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组织行为学第四章.pptx
通过观察管理者对待员工的方式，麦格里格得出结论： 一个管理者关于人性的观点是建立在一组特定的假设 这上的，他倾向于根据这些假设塑造自己对待下级的 行为。
根据X理论，管理者持有以下种假设：
1．员工天生讨厌工作，尽可能地逃避工作； 2．由于员工讨厌工作，必须对其工作进行强
制、控制或惩罚，迫使他们实现目标； 3．员工逃避责任，并且尽可能地寻求正式的
区分这两个层次需要的前提是：较高层次的需要从内 部使人得到满足，较低层次的需要从外部使人得到满 足（例如，通过报酬、工会合同、任职期得到满足）。
二、X理论和Y理论
道格拉斯·麦格里格（Douglas McGregor）提出两种 完全不同的人性假设：
一种基本上是消极的，称为X理论（theory X）； 另一种基本上是积极的，称为Y理论（theory Y）。
一、需要层次理论
最 著 名 的 激 励 理 论 当 数 亚 伯 拉 罕 ·马 斯 洛 （ Abraham Maslow） 的 需 要 层 次 理 论 （hierarchy of needs theory）。他假设每个人 内部都存在着以下5种需要层次：
1．生理需要： 2．安全需要： 3．社会需要： 4．尊重需要： 5．自我实现需要：
最后，奥尔德弗把发展的需要独立出来，它表示个人谋求发展 的内在愿望，包括马斯洛的自尊需要分类中的内在部分和自我 实现层次中所包含的特征。
与马斯洛的需要层次理论不同的是，奥尔德弗的
“ERG”理论还表明了： （1）人在同一时间可能有
奥尔德弗认为，人们共存在三种核心的需要，即生存（existence） 需要、联系（relatedness）需要和发展（growth）需要，因而这 一理论称为“ERG”理论。
生存需要与我们基本物质生存需要有关，它包括马斯洛提出的 生理和安全需要。
根据X理论，管理者持有以下种假设：
1．员工天生讨厌工作，尽可能地逃避工作； 2．由于员工讨厌工作，必须对其工作进行强
制、控制或惩罚，迫使他们实现目标； 3．员工逃避责任，并且尽可能地寻求正式的
区分这两个层次需要的前提是：较高层次的需要从内 部使人得到满足，较低层次的需要从外部使人得到满 足（例如，通过报酬、工会合同、任职期得到满足）。
二、X理论和Y理论
道格拉斯·麦格里格（Douglas McGregor）提出两种 完全不同的人性假设：
一种基本上是消极的，称为X理论（theory X）； 另一种基本上是积极的，称为Y理论（theory Y）。
一、需要层次理论
最 著 名 的 激 励 理 论 当 数 亚 伯 拉 罕 ·马 斯 洛 （ Abraham Maslow） 的 需 要 层 次 理 论 （hierarchy of needs theory）。他假设每个人 内部都存在着以下5种需要层次：
1．生理需要： 2．安全需要： 3．社会需要： 4．尊重需要： 5．自我实现需要：
最后，奥尔德弗把发展的需要独立出来，它表示个人谋求发展 的内在愿望，包括马斯洛的自尊需要分类中的内在部分和自我 实现层次中所包含的特征。
与马斯洛的需要层次理论不同的是，奥尔德弗的
“ERG”理论还表明了： （1）人在同一时间可能有
奥尔德弗认为，人们共存在三种核心的需要，即生存（existence） 需要、联系（relatedness）需要和发展（growth）需要，因而这 一理论称为“ERG”理论。
生存需要与我们基本物质生存需要有关，它包括马斯洛提出的 生理和安全需要。
工作激励理论ppt课件
（2）安全的需 要
（3）社交的需 要
（4）尊重的需 要
（5）自我实现 的需要
诱因（追求的目标）
管理制度与措施
薪水、健康的工作环境、 各种福利
职位的保障、意外的防止
身体保健（医疗设备）、工作时间（休 息）、住宅设施、福利设备。
雇用保证、退休金制度、健康保险制度、 意外保险制度
友谊（良好的人际关系）、 团体的接纳、与组织的一 致
生理和安全需要属低级需要，尊重和自我实现需要属高级 需要，社交需要则属于过渡性的中间范畴。
.
3
人的低级需要是先天就有的，是由人的本能决定的， 高级需要是后天得到的，是受环境的熏陶和意识的培 养产生的。
低级需要比较客观，容易发觉，是从外界的物质方面 获得满足；高级需要难以辨别，不易发觉，是从内在 的精神方面寻求满足。
地位、名分、权力、责任、 与他人薪水之相对高低
协谈制度、利润分配制度、团体活动制 度、互助金制度、娱乐制度、教育训练 制度
人事考核制度、晋升制度、表彰制度、 资金制度、选拔进修制度、委员会参与 制度
能发展个人特长的组织环 境、具有挑战性的工作
决策参与制度、提案制度、研究发展计 划、劳资会议制度
.
5
马斯洛需要层次理论的借鉴意义
马斯洛从人的需要出发研究人的行为，这是抓住了 问题的关键。
马斯洛把生理需要作为需要结构的基础，这是正确 的，有一定的参考价值。
马斯洛需要层次理论所指出的需要层次反映了人的 心理发展过程。
马斯洛的需要层次论指出了在每一个时期都有一种 需要占主导地位，而其他的需要则暂时处于从属的 地位。
马斯洛把需要分为低级需要即物质需要和高级需要 即精神需要，为我们企业管理提出了调动积极性的
（3）社交的需 要
（4）尊重的需 要
（5）自我实现 的需要
诱因（追求的目标）
管理制度与措施
薪水、健康的工作环境、 各种福利
职位的保障、意外的防止
身体保健（医疗设备）、工作时间（休 息）、住宅设施、福利设备。
雇用保证、退休金制度、健康保险制度、 意外保险制度
友谊（良好的人际关系）、 团体的接纳、与组织的一 致
生理和安全需要属低级需要，尊重和自我实现需要属高级 需要，社交需要则属于过渡性的中间范畴。
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3
人的低级需要是先天就有的，是由人的本能决定的， 高级需要是后天得到的，是受环境的熏陶和意识的培 养产生的。
低级需要比较客观，容易发觉，是从外界的物质方面 获得满足；高级需要难以辨别，不易发觉，是从内在 的精神方面寻求满足。
地位、名分、权力、责任、 与他人薪水之相对高低
协谈制度、利润分配制度、团体活动制 度、互助金制度、娱乐制度、教育训练 制度
人事考核制度、晋升制度、表彰制度、 资金制度、选拔进修制度、委员会参与 制度
能发展个人特长的组织环 境、具有挑战性的工作
决策参与制度、提案制度、研究发展计 划、劳资会议制度
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马斯洛需要层次理论的借鉴意义
马斯洛从人的需要出发研究人的行为，这是抓住了 问题的关键。
马斯洛把生理需要作为需要结构的基础，这是正确 的，有一定的参考价值。
马斯洛需要层次理论所指出的需要层次反映了人的 心理发展过程。
马斯洛的需要层次论指出了在每一个时期都有一种 需要占主导地位，而其他的需要则暂时处于从属的 地位。
马斯洛把需要分为低级需要即物质需要和高级需要 即精神需要，为我们企业管理提出了调动积极性的
第四章激励理论(PPT)
第十四页，共六十七页。
续
自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要
生理需要
成长需要（G） 关系需要 （R） 生存需要（E）
需要层次(céngcì)论与ERG理论比照图
第十五页，共六十七页。
续
概而言之，三类需要间的关系包括如下三 点：
①某种需要受到的满足越少，那么其越为 人所渴求，对人的鼓励作用越大；
赫茨伯格通过对1844人次的调查发现，导致 职工非常不满意的因素主要(zhǔyào)有：
①公司的政策与行政管理； ②技术监督系统； ③人际关系； ④工资； ⑤工作环境条件；
第二十五页，共六十七页。
续
他认为这些工作环境和工作条件不具备时， 会使职工感到不满意，从而降低职工工作 的积极性和热情。
权力需要 友谊需要 成就需要
第十九页，共六十七页。
〔二〕成就需要(xūyào)的作用
麦克莱兰特别强调成就需要对个体行为 的作用和影响，认为具有高成就需要的人 对于组织、国家的进步(jìnbù)和开展意义重 大。
他认为，一个企业和国家能否拥有这种高 成就需要的人才，是企业能否快速开展、 国家能否兴旺兴旺的主要原因之一。
第十七页，共六十七页。
三、成就需要(xūyào)理论
成就需要理论是美国哈佛大学心理学家麦 克莱兰于20世纪 50年 (shìjì) 代提出的一种鼓 励理论。
第十八页，共六十七页。
〔一〕理论(lǐlùn)概述
他认为在人的根本需要得到满足之后，其 行 为 (xíngwéi) 取 决 于 另 外 三 种 需 要 的 满 足 与 否，这三种需要是：
第十二页，共六十七页。
〔一〕理论(lǐlùn)概述
1、生存需要
生存需要是人的最根本需要，这种需要类似 于需要层次理论中的生理、平安需要，这类 需要只有通过金钱的方式才能满足。
续
自我实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要
生理需要
成长需要（G） 关系需要 （R） 生存需要（E）
需要层次(céngcì)论与ERG理论比照图
第十五页，共六十七页。
续
概而言之，三类需要间的关系包括如下三 点：
①某种需要受到的满足越少，那么其越为 人所渴求，对人的鼓励作用越大；
赫茨伯格通过对1844人次的调查发现，导致 职工非常不满意的因素主要(zhǔyào)有：
①公司的政策与行政管理； ②技术监督系统； ③人际关系； ④工资； ⑤工作环境条件；
第二十五页，共六十七页。
续
他认为这些工作环境和工作条件不具备时， 会使职工感到不满意，从而降低职工工作 的积极性和热情。
权力需要 友谊需要 成就需要
第十九页，共六十七页。
〔二〕成就需要(xūyào)的作用
麦克莱兰特别强调成就需要对个体行为 的作用和影响，认为具有高成就需要的人 对于组织、国家的进步(jìnbù)和开展意义重 大。
他认为，一个企业和国家能否拥有这种高 成就需要的人才，是企业能否快速开展、 国家能否兴旺兴旺的主要原因之一。
第十七页，共六十七页。
三、成就需要(xūyào)理论
成就需要理论是美国哈佛大学心理学家麦 克莱兰于20世纪 50年 (shìjì) 代提出的一种鼓 励理论。
第十八页，共六十七页。
〔一〕理论(lǐlùn)概述
他认为在人的根本需要得到满足之后，其 行 为 (xíngwéi) 取 决 于 另 外 三 种 需 要 的 满 足 与 否，这三种需要是：
第十二页，共六十七页。
〔一〕理论(lǐlùn)概述
1、生存需要
生存需要是人的最根本需要，这种需要类似 于需要层次理论中的生理、平安需要，这类 需要只有通过金钱的方式才能满足。
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刺激
环境
需要
因短缺引发的某种渴望 需要是人类活动（心理和行为）的原动力 需要是激励的历史起点、逻的心理活动 动机的特征
动机是一种目标性很强的心理活动，它不是 行动，而是行动的前夜（奏）；它不是本能 心理，而是目的心理。 动机的作用 唤起行为；选择目标；维持指向；强化技能； 调整方向。
布登勃洛克动力 德国作家托马斯 ·曼《布登勃洛克家族——一个 家族的衰落》
老子 一生节俭 追求财富 成为一方富户 儿子 家庭富裕 追求地位 成为议员 孙子 有钱有势 追求精神 成为音乐家
结论：需要及其发展是一 切行为的动力源泉
思考：如何针对需要层次理论，采取相 应的激励措施？
生理需要 安全需要 社交需要 尊重需要 自我实现需要
环境
营造竞争的气候环境。
高尚的竞争是一切卓越才能的源泉。
[英国]休谟：《论艺术和科学的兴起与进步》
刺激
望梅止渴 金榜提名
破釜沉舟
行为
影响行为的因素问题 群体动力场理论模型 列温（K ·Lewin）群体动力场理论认为： 行为是个体特征与环境的函数。 其公式为： B=f（P·E）
影响个人行为的“四因素论”模型
二 、激励理论 ㈠ 内容型激励理论
1、马斯洛的需要层次理论
马斯洛基本论点
（1）只有尚未满足的需要才能影响行为； （2）低一层次需要得到基本满足之后，较高
层次需要才发挥对人行为的推动作用； （3）人的行为主要受优势需要的驱使。
《布登勃洛克一家》是德国作家托马斯.曼(1875-1955)早期写的 一部长篇小说。它通过一个资产阶级家庭在经济、社会地位和道 德等方面的衰落和瓦解，深刻地揭示了德国市民社会灭亡的必然 趋势。作品本身具有较高的艺术性，描写手法深微细致、丰富多 姿，好像现实生活复现在我们眼前，却又比现实生活来得集中、 来得完美。1929年，作者本人以这部篇幅极至浩瀚的小说获得当 年的诺贝尔文学奖。 《布登勃洛克一家》描写的是吕贝克望族布登勃洛克家族四 代人从1835年到1877年间的兴衰史。通过布登勃洛克家族在垄断 资产阶级家族的排挤、打击下逐渐衰落的历史描写，详细的揭示 了资本主义的旧的刻意盘剥和新的掠夺兼并方式的激烈竞争和历 史成败，成为德国19世纪后半期社会发展的艺术缩影。但因作者 受叔本华、尼采哲学思想的影响，小说对帝国主义势力持无能为 力的消极态度，对自由资产阶级抱无可奈何的哀惋情绪。 【作者简介】 托马斯.曼是德国20世纪主要作家，《布登勃洛克一家》是其 成名作，1929年获诺贝尔文学奖，代表作尚有《魔山》等。
激励理论及其应用ppt课件 (3)
(2)不认为激发高层次需要一定要先满足低层次需要。人由于 其个性、生活经历以及所受教育的影响，可能会使其对高 层次需要有特别的欲望。
(3)需要层次理论认为：在某时期，人的需要会有一种主导优 势。而ERG理论则认为，一个人可同时拥有几个需要，而 且不一定表现出强度上的差别。
16
三、赫茨伯格的双因素理论 1.基本概念 赫兹伯格的结论来自于他在匹兹堡地区对9个工业企
14
ERG理论的几个重要的观点：
(1)在同一层次上，少量需要满足后，会产生 更强烈的需要。
(2)较低层次需要满足得越充分，对较高层次 的需要越强烈。
(3)较高层次需要满足得越少，低层次需要则 更加强烈。
15
ERG理论是对马斯洛需要理论补充，主要表现在：
(1)需要层次论是基于“满足一前进”的逻辑，而ERG理论不 仅是“满足一前进”，还包括“受挫一倒退”。
第四章 激励理论及其应用
1
引例：
王思成是一位北京某老牌国有企业的领导， 如何留住员工并激发他们的工作积极性对他来 说已是一个越来越难的问题。原因之一就是： 北京是一个开放城市，各种外企以及高科技公 司很多，它们能提供相对较高的待遇，对本企 业员工的想法和观念影响很大。实际上，王总 所遇到的问题在我国很多国有企业中具有一定 的普遍性。如何激励员工的工作潜能，并最大 限度地留住优秀员工是每个管理者要思考的问 题。
11
需要层次与组织措施的对应关系
需要层次
组 织措施
自我实现 提升、工作成就、决策权、自主权、工作挑战性 需要
尊重
职称、职位、奖励、荣誉、对工作有信心、赋予 责任、受表扬,不愿当众被指责,宽大的办公室
归属与 管理的质量、和谐的工作小组、同事的友谊、各 友爱 种社交活动
(3)需要层次理论认为：在某时期，人的需要会有一种主导优 势。而ERG理论则认为，一个人可同时拥有几个需要，而 且不一定表现出强度上的差别。
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三、赫茨伯格的双因素理论 1.基本概念 赫兹伯格的结论来自于他在匹兹堡地区对9个工业企
14
ERG理论的几个重要的观点：
(1)在同一层次上，少量需要满足后，会产生 更强烈的需要。
(2)较低层次需要满足得越充分，对较高层次 的需要越强烈。
(3)较高层次需要满足得越少，低层次需要则 更加强烈。
15
ERG理论是对马斯洛需要理论补充，主要表现在：
(1)需要层次论是基于“满足一前进”的逻辑，而ERG理论不 仅是“满足一前进”，还包括“受挫一倒退”。
第四章 激励理论及其应用
1
引例：
王思成是一位北京某老牌国有企业的领导， 如何留住员工并激发他们的工作积极性对他来 说已是一个越来越难的问题。原因之一就是： 北京是一个开放城市，各种外企以及高科技公 司很多，它们能提供相对较高的待遇，对本企 业员工的想法和观念影响很大。实际上，王总 所遇到的问题在我国很多国有企业中具有一定 的普遍性。如何激励员工的工作潜能，并最大 限度地留住优秀员工是每个管理者要思考的问 题。
11
需要层次与组织措施的对应关系
需要层次
组 织措施
自我实现 提升、工作成就、决策权、自主权、工作挑战性 需要
尊重
职称、职位、奖励、荣誉、对工作有信心、赋予 责任、受表扬,不愿当众被指责,宽大的办公室
归属与 管理的质量、和谐的工作小组、同事的友谊、各 友爱 种社交活动
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满足员工的低级需要。一般来讲，低级需要较易满足，高 级需要因其具有社会性，所以较难满足，只有不断满足员 工的高级需要，才能产生积极持久的工作动力。 5、当员工的现实需要获得满足后，要及时激发他们更高一 级的需要，这样才能持续地保持员工努力工作的动力。
二、 动机
（一） 引发动机的原因 （二）动机的分类 （三）动机的影响因素
（一） 引发动机的原因
1、 动机是直接推动人去行动，以达成一定目标的内 在动力，也称之为内驱力。动机是在需要的基础上产 生的，当需要未能满足时，人们就会去寻找需要满足 的对象，即诱因，从而产生进行行动的动机。
2、 需要与动机密不可分，但还是有一定区别。需要 是内心体验到的对某种事物的缺乏，而动机是一种信 念和期望，它推动人们为满足需要而采取行动。需要 是动机的源泉、基础，动机才是推动人们去行动的直 接动力和原因。需要只有与具体目标相结合，才能转 化为动机，并在适当的外部条件下显现为外在的可见 行为。
（一） 需要的特征和类型
需要包括两个方面，一是诱因，即能使 该需要获得满足的外在事物或条件，也 就是需要什么；另一个是指向该诱激物 意愿的强烈程度，即需要的强烈程度。
1、需要的基本特征 2、需要的分类。
1、需要的基本特征
（1）人有物质方面的需要，也有精神方面的 需要。如人有爱情、友情、尊重的需要等等.
（1）好奇心（2）成就。 （动机的影响因素
动机直接导致行为的产生，但是动机本 身往往受到许多因素的影响。对个人动 机影响最大的因素主要有：
1、兴趣爱好。 2、价值观 3、抱负水准。
三、需要、动机与行为的关系
（一） 三者关系的一般模式 （二） 需要、动机和行为关系的复杂性
（二） 需要的满足
管理者要想通过满足员工的需求来激发其工作积极性，必 须要注意以下几点：
1、要了解员工的真正需要。可以采用问卷调查、面谈等方 式进行，切忌管理者单凭主观推测。
2、要对员工的需要进行综合分析、分门别类，以区别对待。 3、要找出员工最强烈的需要，即主导需要。因为主导需要
往往决定主导动机，然后决定员工行为。 4、当员工的高级需要和低级需要只能满足一种时，首先要
2000年底，湖北电视台出价50万元，为其《财智时代》 栏目招聘主持人。一时间吸引了全国80位各路豪强争相 厮夺。不可否认，50万对于大多数人是一个巨大吸引力， 但并非人人都为之所动，曾有记者采访过中央电视台的 两位当家主持人。“50万对于中央电视台的主持人一定 是有吸引力的”，国嘴崔永元说，“但我不会去的，别 说50万，再多一点也不会去的。人干一件事，看把什么 放在第一位，现在我从事的是我特别喜欢的工作，我非 常珍惜这个机会。也许有一天，我的工作让我不开心了， 别说50万，就是5万我也会去的。”而《生活》栏目的 当家花旦文清也不否认：“50万嘛!肯定让人心动，但只 是一个刺激而已。”谈到钟爱的主持人事业，她十分感 慨，她觉得周围环境的阳光、空气、养分非常适合她， 这些是多少钱都不能替代的，她渴望在中央电视台这个 得天独厚的地方，从人格、学识、谈吐、反映方方面面 完善自己。
（二）需要、动机和行为关系的复杂性
1、需要与动机的社会制约性 2、动机与行为的非一一对应 ： 动机与行为的非一一对应至少有三种情
第四章激励理论
第一节激励及其动力基础 第二节内容型激励理论 第三节 过程型激励理论
第四节行为改造型激励理论与综合型激励 理论
让我们
来探索 激励与沟通的奥秘！
第一节激励及其动力基础
一、需要 二、 动机 三、需要、动机与行为的关系 四、 激励概述
一、需要
（一） 需要的特征和类型 （二） 需要的满足
第四章激励理论
学习目的
1、熟悉需要、动机、激励的概念及需要、动 机与行为三者的关系。
2、掌握内容型激励理论的主要内容并了解对 其的评价。
3、掌握三种过程型激励理论的主要内容并了 解对其的评价。
4、掌握两种行为改造型激励理论的内容并了 解对其的评价。
5、了解豪斯的综合激励模式。
范例：50万年薪的诱惑力
引发动机的主要原因是需要 ，另一个原因是外部刺激。
（二）动机的分类
动机的种类很多，一般从以下几个角度来划分。
1、生理性动机和社会性动机。 2、内在和外在动机。根据动机的对象，可以分为内在
动机和外在动机。内在动机是指人们对活动本身感兴 趣，活动能使人们获得满足。外在动机并不能由活动 本身获得满足，而是由活动以外的刺激物来诱发人们 的行为。 3、与工作有关的动机。与工作有关的动机可称之为特 殊动机 。
（一） 三者关系的一般模式
需要
心理紧张
动机
行为
（目标） 需要满足 紧张消除
人的行为是从需要开始的。当人产生某种需要时，会 产生一种紧张的心理状态，在遇到能满足需要的特定 目标时，这种紧张的心理状态就转化为动机，推动人 们去采取某种行动达到目标。目标达到后，需要得到 满足，紧张的心理状态就会解除，这时人又产生新的 需要。这样周而复始的发展过程，推动人们从事各种 活动，不断达到新的目标。
(2)人的需要通过劳动来满足。 (3）人需要广泛的、丰富的、发展的。 (4)人的需要有相关性、反复性、竞争性。需
要不是孤立的,而是有关联性的.一种需要满足 了以后又会再发生，两种或两种以上的同时产 生或先后产生，较有利的需要代替其他需要。
(5)人的需要在很大程度上受社会环境的影响 。
2、需要的分类
(1)生理需要和社会需要。人的需要多种多样。按照需 要的起源可以分成生理需要和社会需要。
(2)物质需要和精神需要。按需要的对象即诱因的不同 来划分，可分为物质需要和精神需要两大类。物质需 要主要是指向社会物质产品，并占有这些产品而获得 满足；精神需要则是指向社会的各种精神产品。
（3）人的物质需要和精神需要是密切联系的，难以将 其截然分开。员工在通过努力工作获得丰厚的报酬、 满足其物质需要的同时，也渴望在工作中找到了自信、 友谊、自我价值的实现等精神回报，满足了精神需要。
二、 动机
（一） 引发动机的原因 （二）动机的分类 （三）动机的影响因素
（一） 引发动机的原因
1、 动机是直接推动人去行动，以达成一定目标的内 在动力，也称之为内驱力。动机是在需要的基础上产 生的，当需要未能满足时，人们就会去寻找需要满足 的对象，即诱因，从而产生进行行动的动机。
2、 需要与动机密不可分，但还是有一定区别。需要 是内心体验到的对某种事物的缺乏，而动机是一种信 念和期望，它推动人们为满足需要而采取行动。需要 是动机的源泉、基础，动机才是推动人们去行动的直 接动力和原因。需要只有与具体目标相结合，才能转 化为动机，并在适当的外部条件下显现为外在的可见 行为。
（一） 需要的特征和类型
需要包括两个方面，一是诱因，即能使 该需要获得满足的外在事物或条件，也 就是需要什么；另一个是指向该诱激物 意愿的强烈程度，即需要的强烈程度。
1、需要的基本特征 2、需要的分类。
1、需要的基本特征
（1）人有物质方面的需要，也有精神方面的 需要。如人有爱情、友情、尊重的需要等等.
（1）好奇心（2）成就。 （动机的影响因素
动机直接导致行为的产生，但是动机本 身往往受到许多因素的影响。对个人动 机影响最大的因素主要有：
1、兴趣爱好。 2、价值观 3、抱负水准。
三、需要、动机与行为的关系
（一） 三者关系的一般模式 （二） 需要、动机和行为关系的复杂性
（二） 需要的满足
管理者要想通过满足员工的需求来激发其工作积极性，必 须要注意以下几点：
1、要了解员工的真正需要。可以采用问卷调查、面谈等方 式进行，切忌管理者单凭主观推测。
2、要对员工的需要进行综合分析、分门别类，以区别对待。 3、要找出员工最强烈的需要，即主导需要。因为主导需要
往往决定主导动机，然后决定员工行为。 4、当员工的高级需要和低级需要只能满足一种时，首先要
2000年底，湖北电视台出价50万元，为其《财智时代》 栏目招聘主持人。一时间吸引了全国80位各路豪强争相 厮夺。不可否认，50万对于大多数人是一个巨大吸引力， 但并非人人都为之所动，曾有记者采访过中央电视台的 两位当家主持人。“50万对于中央电视台的主持人一定 是有吸引力的”，国嘴崔永元说，“但我不会去的，别 说50万，再多一点也不会去的。人干一件事，看把什么 放在第一位，现在我从事的是我特别喜欢的工作，我非 常珍惜这个机会。也许有一天，我的工作让我不开心了， 别说50万，就是5万我也会去的。”而《生活》栏目的 当家花旦文清也不否认：“50万嘛!肯定让人心动，但只 是一个刺激而已。”谈到钟爱的主持人事业，她十分感 慨，她觉得周围环境的阳光、空气、养分非常适合她， 这些是多少钱都不能替代的，她渴望在中央电视台这个 得天独厚的地方，从人格、学识、谈吐、反映方方面面 完善自己。
（二）需要、动机和行为关系的复杂性
1、需要与动机的社会制约性 2、动机与行为的非一一对应 ： 动机与行为的非一一对应至少有三种情
第四章激励理论
第一节激励及其动力基础 第二节内容型激励理论 第三节 过程型激励理论
第四节行为改造型激励理论与综合型激励 理论
让我们
来探索 激励与沟通的奥秘！
第一节激励及其动力基础
一、需要 二、 动机 三、需要、动机与行为的关系 四、 激励概述
一、需要
（一） 需要的特征和类型 （二） 需要的满足
第四章激励理论
学习目的
1、熟悉需要、动机、激励的概念及需要、动 机与行为三者的关系。
2、掌握内容型激励理论的主要内容并了解对 其的评价。
3、掌握三种过程型激励理论的主要内容并了 解对其的评价。
4、掌握两种行为改造型激励理论的内容并了 解对其的评价。
5、了解豪斯的综合激励模式。
范例：50万年薪的诱惑力
引发动机的主要原因是需要 ，另一个原因是外部刺激。
（二）动机的分类
动机的种类很多，一般从以下几个角度来划分。
1、生理性动机和社会性动机。 2、内在和外在动机。根据动机的对象，可以分为内在
动机和外在动机。内在动机是指人们对活动本身感兴 趣，活动能使人们获得满足。外在动机并不能由活动 本身获得满足，而是由活动以外的刺激物来诱发人们 的行为。 3、与工作有关的动机。与工作有关的动机可称之为特 殊动机 。
（一） 三者关系的一般模式
需要
心理紧张
动机
行为
（目标） 需要满足 紧张消除
人的行为是从需要开始的。当人产生某种需要时，会 产生一种紧张的心理状态，在遇到能满足需要的特定 目标时，这种紧张的心理状态就转化为动机，推动人 们去采取某种行动达到目标。目标达到后，需要得到 满足，紧张的心理状态就会解除，这时人又产生新的 需要。这样周而复始的发展过程，推动人们从事各种 活动，不断达到新的目标。
(2)人的需要通过劳动来满足。 (3）人需要广泛的、丰富的、发展的。 (4)人的需要有相关性、反复性、竞争性。需
要不是孤立的,而是有关联性的.一种需要满足 了以后又会再发生，两种或两种以上的同时产 生或先后产生，较有利的需要代替其他需要。
(5)人的需要在很大程度上受社会环境的影响 。
2、需要的分类
(1)生理需要和社会需要。人的需要多种多样。按照需 要的起源可以分成生理需要和社会需要。
(2)物质需要和精神需要。按需要的对象即诱因的不同 来划分，可分为物质需要和精神需要两大类。物质需 要主要是指向社会物质产品，并占有这些产品而获得 满足；精神需要则是指向社会的各种精神产品。
（3）人的物质需要和精神需要是密切联系的，难以将 其截然分开。员工在通过努力工作获得丰厚的报酬、 满足其物质需要的同时，也渴望在工作中找到了自信、 友谊、自我价值的实现等精神回报，满足了精神需要。