成功做外贸小技巧
做外贸五大步骤
做外贸五大步骤外贸是个长期的过程，开发一个客户往往需要一年的时间，顿时倍感责任艰巨，然而，一切又皆有可能，事在人为嘛！一，做好你自己：1、自己的优势，产品的知识，价格优势，并尽可能在服务上提高附加值，中小企业，生存是关键，找准自己的定位非常重要，学会对资源的优势整合。
2、打好广告名片，目录，网站，公司简介，联系方式，独特签名，最后能找到感情上的诉求3、网站图片上传，并及时更新图片。
对产品的详细具体专业的描述，特别是关键词的设置。
4、达到一切该有的认证，比如CE,ROSH，最后有自己的研发团队，及时做到产品的更新换代。
二、分析你的客户,怎么吸引你的客户1、认真分析询盘，了解发询盘的意图，需求是否明确：67%立即采购，50%收集挑选阶段,客户有没网站，客人除这产品外还做其他产品？详细的联系方式？前期花的时间越长，你的中奖率就越高2、了解外国人的习惯，假期，时差，思维习惯等，信用体系。
三、谈判交涉技巧1、重点指出，为客户省时间。
2、设置链接，为客户省麻烦3、正规、专业报价4、想尽一切办法让买家对我了解，在最短时间内引起买家兴趣，并千万别让他分散转移注意力。
5、多向老板学习四、合同签订后注意，外贸是一个长期的过程，风险无处不在。
所以，真正的营销是在东西卖给客户之后，在合同，付款方式，信用证，提单，报关单，核销单及货代的选取，及海关交涉都需要100%的细心.往往一件小事，触发整个全局，甚至搭上身家性命。
五、老业务员，有一定客户资源的人千万别得意忘形，要保持每年20%新客户的充实。
最后，正如八仙过海，各显神通。
不同的人，不同的方式，不同的付出，肯定有不一样的回报。
针对外贸行业招业务员难、业务流动性大、培训成本高我们特别推出一款外贸推广全包服务我们负责开发客户，贵司专心跟进客户我们开发的询盘一般1~3个月即可出单咨询QQ“3030067493。
外贸客户成交技巧
外贸客户成交技巧嘿，外贸客户成交，那可是门大学问！就像一场刺激的冒险，得有勇有谋才能拿下。
了解客户需求那是重中之重。
你想想，要是你都不知道客户要啥，咋能把东西卖出去呢？这就好比你去菜市场买菜，你总得知道自己想买啥菜吧。
多跟客户沟通，问问他们的痛点在哪里，想要啥样的产品或服务。
说不定客户自己都没意识到的需求，你给挖掘出来了，那可就厉害了。
产品质量得过硬啊！这就像盖房子，地基不牢，房子迟早得塌。
要是你的产品质量不行，客户买一次就不会有下次了。
而且现在信息这么发达，客户一传十，十传百，你的口碑就砸了。
所以，一定要把好质量关，让客户用得放心，用得满意。
价格也得有竞争力。
但可不是说一味地压低价格，那可不行。
得找到一个平衡点，既让客户觉得划算，又能保证自己有利润。
这就像玩跷跷板，得掌握好平衡。
可以给客户一些优惠政策，比如批量购买有折扣啥的。
服务得贴心。
客户可不是只买你的产品，还买你的服务呢。
及时回复客户的邮件和消息，解答他们的疑问，让他们感受到你的重视。
这就像交朋友，你对人家好，人家才会对你好。
要是客户有问题找你，你半天不搭理，那人家肯定不乐意了。
展示你的专业。
让客户觉得你是这个领域的专家，他们才会信任你。
可以给客户提供一些行业资讯、案例分析啥的。
这就像医生看病，你得让病人觉得你医术高明，人家才会放心把自己交给你。
建立良好的关系。
别只想着做一锤子买卖，要跟客户长期合作。
逢年过节给客户发个祝福，送个小礼物啥的。
这就像谈恋爱，得经常有点小惊喜，感情才会越来越深。
利用社交媒体。
现在社交媒体这么发达，可不能错过这个好机会。
在上面展示你的产品和公司文化，吸引客户的关注。
这就像在大街上摆摊，人来人往的，说不定就有客户看中你的东西了。
参加展会。
这可是个展示自己的好机会，可以直接跟客户面对面交流。
准备好精美的样品和宣传资料，让客户眼前一亮。
这就像参加选美比赛，你得打扮得漂漂亮亮的，才能吸引评委的目光。
了解竞争对手。
知己知彼，百战不殆嘛。
外贸业务技巧
简单来说，做外贸就是用外语和外国人谈生意、达成共识、做单、交货、收外汇。
然而，在实际操作中，要做好外贸是一个大学问，要懂得一定的技巧，做起来才能更加地顺畅。
那么，到底怎样才能做好外贸呢？1、充分了解产品一定要对自己的产品很了解，包括自己的产品品质在市场上处在什么位置，价格又有多少竞争力，适合哪些市场，只有准确地做好产品定位，才能有的放矢，提高效率，减少不必要的损失。
同时，必须相信你的产品，并把这份信心传递给你的客户。
如果你对自己的产品没有信心，你的客户自然也不会对它有信心。
2、了解行业动态，了解竞争对手的情况所谓知己知彼，百战不殆。
只有了解竞争对手的情况，才能做到心中有数，跟客户沟通起来才能游刃有余。
只有了解行业发展的动态，才能更好地把握产品发展的方向，不落后于人。
3、寻找客户，培养客户会操作几个主要的B2B平台，做业务的还要懂得一些网上找客户的技巧。
获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新客户，外贸业务就失去成功之源。
4、接到询盘，要及时回复接到客户的询盘要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客户知道你办事的效率及对客人的尊重。
5、学会报价，给人专业的印象报价不能太高也不能太低，太高吓跑客户，太低会令后续讨价还价处于较窘迫的状态。
因此报单价一定要详细明了，给人留下专业的印象。
6、想办法让客户记住你强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。
抓住一两个小细节，让客户记住你。
7、注意一些沟通的技巧，提高解决问题的能力工作中难免会遇到这样或那样的问题，遇到问题不能慌，先把对方的情绪平复下来，然后思考怎样解决，尽可能找到一个折中的办法去减少双方的损失。
8、提高谈判的能力在谈判前，尽可能把解决的方案都列出来，清楚自己的底线。
在谈判中最重要的是了解对手，关注对方的心态，对方的需求，对方的问题，只有了解对方，才能更好地把握谈判的尺度。
提高谈判的能力没有捷径，只能通过不间断的理论学习和实践总结来实现。
外贸知识 小技巧
外贸知识小技巧外贸业务涉及到跨国交易的复杂性，因此需要掌握一定的知识和技巧。
以下是一些外贸知识的小技巧。
一、了解目标市场在开展外贸业务之前，首先要了解目标市场的需求、文化、经济和政治环境等方面的信息。
这将有助于您更好地定位产品和服务，以及制定适当的营销策略。
二、熟悉产品知识作为外贸业务人员，您需要了解自己的产品或服务，包括其特点、用途、品质等方面的信息。
这将有助于您更好地向潜在客户介绍产品，并解决客户的问题和疑虑。
三、掌握语言沟通在跨国交易中，语言沟通是非常重要的。
您需要掌握目标市场的语言，以便能够与潜在客户进行有效的沟通。
同时，在书面沟通时，也要注意语言的准确性和礼貌性。
四、熟悉贸易条款在国际贸易中，贸易条款的细节非常重要。
您需要熟悉各种贸易条款，如FOB、CIF等，以便能够在交易中避免风险并确保自己的利益。
五、了解支付方式在国际贸易中，支付方式可能因国家和地区而异。
您需要了解各种支付方式，如电汇、信用证等，以便能够根据客户的具体需求选择适当的支付方式。
六、建立客户关系建立良好的客户关系是外贸业务成功的关键之一。
您需要与客户建立互信关系，了解他们的需求和期望，并尽可能满足他们的要求。
这将有助于您与客户建立长期合作关系。
七、了解物流运输在国际贸易中，物流运输是一个重要环节。
您需要了解各种运输方式和相关费用，以便能够根据客户需求选择合适的运输方式并确保货物按时到达。
八、掌握税务知识不同国家和地区的税收政策存在差异。
您需要了解各种税种和税率，以便能够按照当地税收法规进行合法纳税。
同时，也要注意如何合理规避税收以降低交易成本。
九、文化差异理解不同国家和地区的文化背景存在差异，这可能影响到客户的购买决策和沟通方式。
您需要了解当地的文化习惯和价值观，以便能够更好地与客户沟通和交流。
十、风险防范意识在跨国交易中，风险防范非常重要。
您需要了解常见的风险点，如欺诈、违约等，并采取相应的措施来降低风险。
同时，也要关注政治和经济形势的变化，以便及时调整自己的业务策略。
一个新手如何入手做外贸贸易
新手如何做外贸1．要充分利用网上的免费资源。
除非是公司实力很强，参加几乎所有的国外行业展会的公司，一般的中小型企业或者公司的业务员都应该好好利用网上的信息，如果公司没有付费的网络平台，那更需要在网上多下功夫了。
虽然有时候感觉像漫天撒网，但是我做了一年多外贸业务，大部分的客户都是直接或者间接从网上找来的，所以大家要对网上的资源要有信心。
⑴、首先是本行业各专业展会的主页。
像我们这个行业的专业展比如有欧洲的eurobike,德国的IFMA，还有美国的展会等，像这些知名展会都有相关的主页，主页上面有所有参展商的联系方式，产品种类，参展商公司网站等重要的资料，这些资料都是非常有价值的，因为国外的参展商寄是卖家也是最大的进口商，所以这些客户要重点跟进，特别是公司网站上有我们可以生产的产品的那些客户更是重中之重。
虽然我们没有去其中的这些专业展会，但是到时候发广告信的时候就可以以“itis my honor to know you from IFMA...."来最为广告信的开头，这样可以一下子拉近和客户的关系。
⑵、各大黄页。
欧洲很多企业都有在黄页上刊登自己公司信息的习惯，这点有点类似国内的中国电信出版的那种电话簿，不过这里说的黄页是网上的。
不过黄页上一般没有公司的E-MAIL的信息，这就需要你将黄页上查到的客户信息再到搜索引擎上相关更加详细的信息，比如在google上输入ABCspa这个公司的名称，说不定就可以找到公司的网站，从而找到联系人和E-MAIL地址之类的信息了。
这里推荐几个我认为比较好的黄页地址：/ 欧洲黄页/Default.asp?bhcp=1 托马斯欧洲企业名录http://www.wlw.de/⑶、搜索引擎。
这个用的是最多的了。
google大家都用滥了，所以我们需要一些变化。
第一个变化就是要多用各个国家本地的搜索引擎。
比如在中国，可能你用百度搜索的信息比在谷歌搜索的资料还要全。
比如你用同样的关键词在一个意大利本国的搜索引擎和在google上搜索的结果肯定都不一样，但是你还需要注意一点，你在使用不同国家的搜索引擎的时候最好把关键词在网上先翻译成对应的那个国家的语言，比如把关键词pump翻译成pompa（意大利语）在http://www.excite.it/这个意大利搜索引擎里面搜索，这样得到的信息会更多一些。
做外贸的小技巧
6、接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
2、如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
8、不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。
9、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。
15、这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。
外贸实务八大技巧(下篇)
邮件把公司 的样 品图片传递给客户后 ，
客户在下单前一般还 会要 求邮寄实物样 品 ，因为 网上 的图片 毕竟 代替不 了实物 给人的信赖感 。因此 ，你 在 电邮 中向客 户许下 的承诺还需要 具体 、的一点一滴 的网下工作来体现 。 更为重要 的是 ，生意 的成 交毕竟还 是在人与人之 间进行 ，我们 公司从网上 认 识 而后 开 始 发展 长 期业 务 关系 的客 户 ，后 来都 有实质接触 ，如买 家到公司 参 观 或在 其 它 场合 见 面 。我们 始 终认
４ 、二 者 之 间 服 务 意 识 的差 别 ：外
贸公司 由于长期从事外 贸工作 ，在 这方 面积累 了许多经验 ，而这 些经 验恰 恰是 工厂所缺乏的 ，工厂在初期最容易 犯的 错误有 以下几点 ： １ ）吝 于供样 ：试 想一 下 ，如果你 去 买 衣服 ，而商 店 却 把衣 服锁 在 柜子 中 ，你只能看 ，不能摸 ，你会买 吗？显 然不会。同理 ，如果你不能给客户提供 足够 的样 品供 他们挑选并 向最终用户推
中非常 常 见 。
实就浪费 了双方的时间和精力 。
而 以上 这 几 点 恰 恰 是 做 外 贸 最 忌 讳
的，大 家平常都在说 “ 客户至上 ”，以 上所述 的作法显然无法让客户感受到这 点 的。如果 无法改变 目前的作法 ，是无 法取得突破的。
一
２ 、风 险 ：作 为一个 客户 ，他 需要 销 ，客户又怎么会给你下单呢。 ２ ）反 应 缓慢 ：市 场变化 快 ，而且 个稳 定的供应渠道 ，毕竟他并非一个 竞争激烈 ，客户通 常都 是同时 向几家供 应商询盘 的，如果 你反应缓慢 ，无疑你 会丧失商机 。试想 一下 ，你通过普通邮 件给客户寄样 ，而 你的竞争 对手用特快 寄样 ，那么客户在 收到你的样品之前 ， 可能 已经确认 了他 人的样品 ，甚至 已经 下单 ，你能有机会 吗？同时 ，客户还会 对你产生不好 的印象 ，认 为你并不重视 他们 ，不 珍惜 机 会 ，一 旦不 良印象 产 生 ，要想更改就太难了。 ３ ）急 功近 利 ：我经常 在 向工厂 询 价时 ，工厂第一反应是你有订单 吗？订 单量有多 大？这反应 了工厂在考虑 问题 时，只考 虑了所得 ，却在忽视如何去取
个人外贸怎么做：外贸soho跨境电商成功经验
个人外贸怎么做：外贸soho跨境电商成功经验目录一、外贸soho是什么？外贸soho常见方式 (1)二、外贸soho需要你具备哪些条件 (2)三、外贸soho的成功故事 (3)四、外贸soho如何正确的选择产品来做 (10)一、外贸soho是什么？外贸soho常见方式外贸SOHO(small office，home office)，一种依赖于网络和电脑技术开展起来的、劳逸结合的生产方式。
跟着我国加入世贸组织，互联网信息化高速开展带来的机缘，加之传统外贸企业的固疾逐渐推生出一个全新的职业——外贸soho族。
做外贸B2C网站如何选择产品?独家技巧现在很多人开始做外贸B2C网站，外贸零售的利润毕竟远高过批发，这一点我一直都是认可的，尤其在和老外做生意，你在深圳广州做外贸B2C等于和国外的当地零售商竞争，在价格上国内的商家是有绝对的优势，我过去十年在国外捣腾的体会就是国内不管什么东西，运到国外如果没有一倍的毛利，那简直是没办法生存，光是运费和关税还有房租就把你压死，所以国内的产品飘洋过海毛利一般都在200%以上。
这也就意为着你的国外零售商即竞争对手的成本是你两倍，这里面必然有很大机会。
曾经报道过外贸网站兰亭集势上市的故事，这证明外贸还是拥有巨大机会的，据说还有很多外贸电商正在埋头默默挣钱，让我们一起来学学外贸技巧。
SOHO做外贸常见方式我自己也在间接的做着外贸B2C生意，我今天就和大家分享下纯干货，关于做外贸零售如何选择合适的产品，很多朋友都卡在了不会选产品这个环节，毕竟也不知道老外喜欢什么产品，什么样的产品容易卖出国门。
要做外贸零售你有两个主要方式，第一，借用外贸B2B平台来卖自己的产品，目前比较有名的平台有DHgate, Ebay 以及我最熟悉的Trademe(禁止纽,澳以外注册,等于白说)第二，自己搭建B2C网站来推广自己的产品，做的比较牛的兰亭集势，米兰网等。
今天主要谈第二种人群，也就是自己搭建外贸B2C网站来卖产品。
外贸沟通技巧
技巧一：做个周到旳主人如果是在我司同客户交流，那么，除了应向沟通对手提供舒服旳场合以外，更应当尽量配合对手，向他提供有助于沟通进行旳服务与设备。
例如，大大方方地告诉他“ You can use our office equipment if necessary.”(如果必要旳话，您可以使用我们旳办公室设备。
)，让对方感觉到真诚，会给业务员和公司加分不少。
技巧二：倾听对方旳意见每个人都但愿自己旳意见受到注重。
当你和别人进行沟通时，除了说出自己旳想法以外，随时可加上一句“What is your opinion?”(你旳意见是?)或“ I'd like to hear your ideas about the problem.”(我想听听你对这个问题旳见解。
)不仅让对方感觉受到注重，更能使你们因思想旳交流而逐渐达到合同。
技巧三：资料准备完备第一印象决定客户对你旳99%旳印象，因此，爱惜和客户初次沟通和会面，尽量把工作做足，不要客户问你三不知，或者说，我回去问问别人，这样，很容易让客户反感。
准备充足，将客户也许要问旳问题，都提前准备好，最佳带上有关旳资料或者有关旳样品，具体旳产品会比口述有说服力。
具体旳物品一般比口头描述更有说服力。
当客户听到你说"We have a pamphlet in English. ”(我们有英文旳小册子。
)或"Please take this as a sample' " (请将这个拿去当样品。
)时，-定会爱好大增，进而问你许多和产品有关旳问题。
如果你平时资料收集得全面，便能有问必答。
这在商务沟通上是非常有利旳。
技巧四：缓和紧张旳氛围两个原本不结识旳人坐在一起交流，难免会有冷场旳状况浮现，业务员要起到缓和氛围作用，讲点题外话呀，建议休息一下啊，都可以，这样，会给客户留下一下善解人意旳印象，下次也乐意再找你合伙。
技巧五：随时确认重要旳细节例如说帐户旳变更等，业务员一定要通过两种或两种以上旳措施确认，诸多人由于保持单一旳通信方式而被骗。
外贸新人入门技巧推荐
报关员网络视频免费试听/kcnet750/一、基本知识每一个行业都有基本点，做外贸更是如此，外贸术语，外贸流程一定要有个大概了解。
外贸术语很容易搜到，这里不多说了。
流程其实也很简单，开发-报盘-寄样-签PI-生产-出运-跟踪。
至于结款应该是哪里出现，那要看自己的风险控制了。
每一个环节里都有若干的技巧，也要慢慢的积累了。
二、注意事项对行业的了解和对风险的控制，我觉得是外贸人员的重要课程。
行业不了解，你如果去让客户信服？风险不控制，往往会陪了一年的辛苦。
行业的了解，没有捷径，一定要静下心，跟从产业的龙头，去看他们的介绍；到主要展会的网站看宣传，上面一定是大龙头企业主导。
一点点深入下去，你会知道各地产品的档次等信息。
来源:报关员培训网三、工具的应用这里主要介绍一些工具的使用。
针对产品种类多，经常做各式报价表的人，一定要掌握EXCEL工具上的基本函数，这样可以轻松的制做各类表格，而不是一个一个的COPY。
省去了大量的时间，用以开发客户。
关于经常用到的函数，本人认为VLOOKUP，HLOOKUP，DCOUNT 等，都特别好用，具体有个小杨函数，网上可以搜一下，跟着好好学。
四、英语，最好可以有第二外语不久前分别和新西兰客户和加拿大客户交流，分别在感叹大家英语的可怕，有的业务根本无法交流，有的业务员为了让客户知道他可以说英语，就不停的说，根本听不懂客户在说什么。
语言只是一个工具，用心去积累词汇，多和客户大胆，但认真的沟通，用英语交流没有那么困难的。
一定要熟悉一些常用语，用简单的词去表达，慢慢就会越来越自信的。
希望以上对大家有一点点的帮助。
关于常用函数，也希望大家都说说自己常用的工具。
外贸出口经验技巧宝典
外贸出口经验技巧宝典外贸出口，你准备好了吗？中国的改革开放已经快和我的年龄差不多了，出口生意已经同国内贸易一般普遍。
然而，任何事情开展之前，首先要做好准备。
在这里希望从事外贸出口的企业或个人问自己一个简单的问题：面对出口贸易，我们准备好了吗？外贸出口可能要做这几个方面的准备，准备好了，可能对自己未来的工作带来很多不必要的麻烦。
一．卖货，卖货为钱我没有深入研究过西方经济学的市场营销，我觉得那是蒙人的学术，而且蒙得很多人晕头转向，不知所措。
其实，我们所有的一切就是为了卖货，谁能将货卖出去，并且能够赚钱，谁就是在搞市场，就是在搞营销。
我的建议：一切都应该简单化，一切都应该找到问题的最根本，这样一来我们就很快成功。
货是我们工作中最重要的议题，所有的一切后续工作都是围绕货来进行。
不论你是老板还是员工，都离不开货。
我在这里插一句：男怕选错货，女怕选错郎。
既然货是首当其冲的重要，那么选何种货来销售就是眼下首要任务。
有些货，在现在竞争激励的市场里，已经没有了生命力，如果这时候还去卖它，恐怕你卖不动，最终可能也是劳而无获。
有些货，在现在竞争激励的市场里，依旧有很大的市场需求空间，如果这时候去卖它，可能卖到一大堆美元。
所以，好货，货好才是硬道理。
那么究竟选何种货来卖，什么样的货叫做好货呢？不妨问问以下这些问题：1）你选择的货有没有卖点？有几个卖点？哪个卖点最有竞争力？2）你选择的货目前国际市场的前途怎样？卖的人多还是少？买的人多还是少？3）你选择的货的质量，性能，价格及提供的服务有没有其它同行还没有发现的优点及问题？那这些常人没有的优点去卖，肯定能卖好4）你选择的货有没有变的可能？好货经常更新换代，升级勃勃，跟随潮流时尚，不断以花样来敲开消费者的心扉。
5）你选择的货是不是很敏感，也就是说是不是经常遭受贸易保护主义者的贸易壁垒。
这一点很重要，不要忽视。
基本上问了这几点也就可能找到答案了，找到你可以选择的方向了。
目前，对于中国的出口市场，大部分货还是可以卖的，只要它USD与RMB的汇率稳定，有的卖，而且还能卖一段时间，三，五年也能将你卖成百万级阶层的卖货郎。
外贸技巧分享
外贸技巧分享外贸这事儿啊，就像一场奇妙的冒险。
你要把自己国家的好东西推销到世界各地，就像一个热情的使者，带着宝藏满世界找识货的人。
做外贸，产品就像你的武器。
这武器得够厉害才行。
我有个朋友啊，他想把自家做的那种传统手工刺绣往国外卖。
一开始啊，他就随便拿了几款，也没仔细挑。
结果呢，发给国外客户看的时候，人家根本不感兴趣。
就像你拿着一把钝刀上战场，能有啥用呢？后来啊，他精心挑选了最有特色、工艺最精湛的几款刺绣，再发过去，客户的态度立马就不一样了。
所以啊，产品一定要精挑细选，得把自己最有竞争力的东西拿出来。
价格呢，这可是个很微妙的东西。
不能太高，不然就像你在集市上卖金子，虽然金子是好东西，可价格高得离谱，谁会买啊？也不能太低，太低就像是在贱卖宝贝，别人还会怀疑你这东西是不是有啥问题呢。
得找到那个平衡点，就像走钢丝一样，要小心翼翼。
我之前做外贸的时候，有个产品成本其实不低，但是我通过优化生产流程，降低了一些不必要的成本。
然后我去调查国外市场上类似产品的价格，参考了好多家，最后定了一个既保证自己有利润，又对客户有吸引力的价格。
这就像是一场博弈，你得算好每一步棋。
跟国外客户沟通也是门大学问。
语言只是个基础，更重要的是文化。
你要是不懂人家的文化，就可能做出很多傻事。
比如说，有些国家很重视宗教节日，在这些节日期间去谈生意就不合适。
这就好比你在中国大年初一去人家家里推销东西，人家正忙着过年呢，哪有心思听你说啊。
而且啊，跟客户聊天的时候，态度要真诚、热情，就像对待老朋友一样。
不要总是干巴巴地只谈生意，偶尔聊聊生活趣事啊，当地的风土人情啊。
我记得有一次跟一个国外客户聊天，我跟他说起我在中国看到的一场很有趣的民俗表演，他听得津津有味，后来我们的关系就变得特别好，生意也自然而然地做成了。
外贸的运输环节就像一场接力赛。
你把产品交给运输公司，就像把接力棒交出去一样。
这个时候啊，你得找靠谱的运输公司。
要是找了个不靠谱的，就像把宝贝交给了粗心大意的人，指不定会出什么乱子呢。
外贸商务沟通技巧
怎么与国外客户更好的沟通一句话：细节决定成败。
以下心得供你参考，祝你成功！1.要不放过一丝一毫的机会。
只有有可能，就要把遇到的每一个询价信变成订单。
2.找到潜在的客户后，回信要及时、明确。
体会如下：a. 你回信的内容要比客户信的内容多。
我现在的客户每次写信洋洋洒洒很多段，用着优美的背景，害得我都不好意思不好好回。
b.回信要清楚。
客户给我的信每次都是把问题按1. 2. 3.等一条一条写出来。
我回复的时候也是列明1. 2. 3.条的，清楚明白。
有问题也是一个问题一条地问。
c. 重要信件要打阅读收条。
联系一段时间后，内容会逐步深入，重要性也会上升，这时候，记得要对方打阅读收条，已确定对方确实收到了。
我有一次回复客人的一封很重要的邮件，过了一个多星期了，对方发邮件问怎么还没有回复啊？我才知道没有他没有收到。
刚开始的时候感觉最好不要打阅读收条，客户麻烦嘛。
一切为客户着想，呵呵3.做外贸一定要有耐心。
有一次等客户等了有十几天了，忍不住就写了一封问候信，实际是催问信。
第二天客户回复了说在做调查，然后提供了很多他的资料。
后来就一直没有催过了，有的时候十多天才收到回信，有的时候是一个多星期。
要给客户自由的空间去选择，只要产品有竞争力，客户肯定会有的。
4.做外贸要有一个底线。
说到底线就多了，不光是价格上。
对内对外都要有个底线。
5.感情投入。
很多研究表明，保有一个老客户的成本要比开发一个新客户的成本低很多倍。
所以我们开发新客户的时候一定要从长远打算。
只是总感觉一个小男人和一个老男人培养感情怪怪的，不知从何下手。
自己认为，要让客户明白自己的生意理念，让他明白和你做生意会很愉快；向客户表明自己的诚意，让他明白和你做生意随时随地都有一个强大的靠山支持他的销售计划；向客户表明自己的服务，给客户提供自己能想到的便利；向客户表明自己的专业，给客户提供远超过他要求的信息。
等等。
6.要学会揣摩别人的意思。
很多人都说做外贸就像是演戏。
如何做好服装外贸
如何做好服装外贸一，团队合作。
没有一个协作良好互相认同的团队，想要有所作为是非常难的。
根据这段时间的学习，我了解到我们团队协作主要体现在五个方面：1. 与面辅料供应商的合作。
我们前期开发客户，最重要的就是有良好品质的样品提供给客户参考研究，因此我们面辅料供应商的产品种类和研发能力，以及与我们沟通配合的密切程度，都会对结果产生至关重要的影响。
因此在众多的面辅料供应商里面，我们需要找到适合彼此的一些供应商，然后通过一段时间的磨合，从而达到一种理想的合作状态，确保样品和成品的品质，并保证效率。
2. 与制衣厂的合作。
如果说面辅料供应商是我们的后勤保证，那么制衣厂就是我们的门面，因为我们的样衣和最终的产品都是在这里产生，而样衣会直接关系到客户是否下单，产品会直接关系到我们是赚钱还是亏钱。
与制衣厂的合作的核心问题，其实就是责任心的问题。
很多麻烦，只要大家用心和用些时间去解决，根本就不会发生。
但是现在的问题是，工厂的利润本身就很低，工人的工资本身也不高，在这样的情况下，想要提高工人的积极性保质保量的完成任务，也是不现实的。
对于无法避免的事情，我们就需要和工厂保持密切的配合，和各个环节的负责人做好沟通，责任到人，制定一套严格的流程和规章制度，及时的发现问题并且解决问题，并且迫使大家都养成良好的习惯，久而久之，势必会出现一个优秀的团队。
我们现在有了…，大家在一起工作有了很长的历史，配合起来也是相当的默契，但是随着客户的增多，我们需要更多的…这样的制衣厂，因此寻找更多能和我们作为搭档的制衣厂的任务，会逐步显得迫切。
3. 以业务员和助手构架的小团队之间的配合。
之前对于外贸团队合作的理解十分简单：以为只是独立的业务员和工厂以及职能部门的配合。
但是在这里，最主要的是和自己业务部的同事保持良好的配合和沟通。
需要两三个甚至更多的人在一起有计划保质保量分工明确却又相互交集地服务同一个客户，这不仅是一种意识和默契，更是一种能力。
做外贸和客户沟通的技巧
做外贸和客户沟通的技巧
1. 要学会倾听客户呀！比如说客户说他们需要高质量的产品，你可别着急推销，得仔细听他们强调的点在哪。
就像朋友跟你倾诉烦恼，你得认真听才知道怎么帮忙呀！
2. 说话得简洁明了，别绕弯子。
比如客户问你能不能快点交货，你直接告诉他行还是不行，别啰嗦一堆。
这就好比给人指路，简单清楚才好！
3. 一定要真诚啊！别耍那些花里胡哨的。
客户问你产品的缺点，你就老实说，就跟和朋友聊天一样真诚，这样才能赢得信任呀！“这产品确实这儿不太好，但其他优点也很多”，这么说不就挺好。
4. 对客户的文化要有了解呀！人家那边忌讳什么你可别犯。
这就好像去别人家里做客，总得知道些规矩吧！比如有的地方数字 13 不吉利，你可别提。
5. 反馈要及时呀！客户找你半天没回应那可不行。
好比人家叫你，你总得应一声吧！当天的消息当天回，这很重要的。
6. 要有耐心啊！客户有时候问题很多，可别不耐烦。
想象一下教小朋友做作业，你得有那个耐心呀！
7. 表情和语气也很重要哦！文字交流也能透露出热情。
“哇，您这个想法太棒了”，这种表达方式不就很不一样？
8. 得会赞美客户呀！适当夸一夸，让人家开心。
就像你朋友穿了件好看的衣服，你说句“真好看”，大家心情都好呀！
9. 别死脑筋呀！遇到问题灵活解决。
客户有特殊要求，你得想办法满足，就好像走在路上遇到障碍，得想法绕过去呀！
我的观点结论就是：和外贸客户沟通真的需要很多技巧，掌握了这些，你的外贸之路会顺畅很多！。
外贸销冠客户技巧
外贸销冠客户技巧外贸销冠客户技巧包括以下几点：1. 善用关键词法：在搜索引擎和B2B网站上使用恰当的关键词去搜索潜在客户发布的采购信息。
关键词的选择要考虑同义词和行业术语，多用Google搜索比较出更常用的关键词。
同时，不要忘记观察和捕捉不同客户对同类产品的称呼习惯。
2. 不要在定金问题上死咬着30%或50%，规矩是死的，人是活的，哪怕是15%甚至10%的定金，先让订单确定下来再说。
在买家高度质疑产品与服务品质的情况下，不要红口白牙没完没了地说自己产品多好，可以晒出一些目标市场认可的产品认证或是一些大客户（标杆客户）订单记录、好评反馈等，而且不应该急于出大单，可以主动建议客户小的试订单或是样品单，以打破冰层。
3. 彻底地准备了解顾客的背景。
使用顾客见证，这是最重要的，是用第三者来替自己发言，而不是自己本人来发言。
自己讲产品有多好，别人会说王婆卖瓜自卖自夸，还不如让顾客来替自己讲话。
如果善用这个方法的话，生意一定会节节高升。
4. 客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？可以摸清他供应商的情况，比如：竞品质量，价格，回款，售后等等。
把他们不足的地方找出来，用自己的产品去做比较。
放大竞品的弱点，多褒奖自己的优点。
如果还是不能劝说客户改用自己产品，可以争取少量的进货（做小单）。
比如说，客户可以拿我们的产品跟竞品去磨价。
威胁他们，如果他们不降价，就采用我们的产品等等。
同时，还可以用自己产品的质量、售后等等各个方面去打动客户，争取今后更大的合作。
有些客户的合作是急不来的，必须有个过程。
这个过程中还有一点不能忘，就是客情关系。
这个非常重要。
能否成功打入客户内部，就必须做好客情的公关。
一定要把人情做透。
以上是外贸销冠客户技巧供您参考，建议根据实际情况灵活调整并加以运用，以促进业务发展。
外贸技巧-合作篇
一,找个好货代国际货物运输,可以用空运和海运.空运费用很高,而且交接简单,时间也很短,货物交给运输公司,很快就直接到客户手中了,没有特别的操作过程.此外,利用国际快递如著名的DHL,UPS,Fedex,TNT等也可以交付外贸产品---假如数量不大的话----因为国际快递的费用更为高昂.但国际快递的好处是非常省事,你无需自己去办理商检,海关等事宜,这对个人小额外贸是很方便的.但是对于常见的正规的外贸,绝大多数时候采用是相对最廉价的集装箱远洋海运的方式.你可以租用一个集装箱.行话叫做整柜(FCL,Full Container Loading,集装箱也可称为货柜).也可根据你货物量的多少租用部分集装箱,行话叫做拼柜(LCL,Less than Container Loading,与其他用户拼用一个货柜).承担集装箱远洋运输业务的公司有两类:船公司和货运代理公司(简称货代).两者的区别,船公司自己有远洋货轮,而货代没有.不妨把船公司看成"批发商",商品就是远洋货轮的舱位;而贷代就是"零售商",从船公司那里以较低的价格批发若干个舱位转售给需要运输的"消费者"----外贸商.或者反过来,从各个外贸商那里揽下舱位需求,再到船公司那里一总订舱.作为"消费者"的外贸商,固然可以直接找一些船公司订购舱位(简称订舱),但不难理解,绝大多数时候我们是跟货代打交道.毕竟作为舱位"零售商"的货代,数量多,联系方便,操作灵活---说实话也更热情一些.FOB条件下,由客户安排运输,出口商届时与客户指定的货代联系即.CNF/CIF条件下,则与客户达成交易前,必须确定交货目的港.根据目的港,向货代询价----当然,你也可以货比三家,择优合作.货代报出的运杂旨就是出口商核算CNF/CIF价格的重要参数之一.需要注意的是,考虑到从报价到成交,再备货出货,中间尚有相当长一段时间,而海运费是常常波动的,有时幅度甚至高达一两百美元/集装箱.所以你询价的时候,可以预计交货时间,请货代提供价格变动方面的参考意见.即便这样,很多货代也只能较为准确地报出一个月幅度内的运费,出口商还是要自己留些余地的.上面所的寻找货时的"择优",绝不仅仅指价格.事实上,很多时候货代的服务质量比那么十几美金的差价要重要的多.一个好的货代,能够及时提供运价信息,应急订舱,并解决付运过程中的突发事故----而这些环节一旦出问题,往往不是十几美金的损失.货代并不是全世界港口包打天下的.根据他的上一级合作方不同,各有专长优势.海运航线一般按照地域划分,有北美线,南美线,澳洲新西兰线,日韩线,印度和东南亚线,中东线,地中海线,欧洲线等.我们不妨多方询问比较,为不同的市场航线选择各自货代.每条航线上的港口还有基本港(大型的主要港口)和非基本港之分.基本港设施好,航次多,运费价格便宜,而非基本港容易拥堵,航次少,运费反而更贵.例如欧洲的鹿特丹ROTTERDAM,汉堡HAMBUG都是著名的欧洲基本港(行号简称欧基港,EUROPEAN MAIN PORT 缩写为EMP).确定大致的出运期后,就可以向货代订舱了.根据货物名称,数量,体积,重量,目的港等填写订舱单,或者直接发给货代.如果是整柜,货代会协调安排调柜,集装箱拖车和装柜时间;如果是拼柜,货代会提供"进仓单",通知出口商在约定的时限之前把货物送至指定仓库.船运要注意时限的要求.比如预计9月10日开船的,往往会提前两三天也就是8日左右作为"截关期",即货物必须在截关期前完成报关事宜,否则无法放行装船.拼柜货物或装箱交付给货代后,货代安排报关装船事宜.出运以后,货代给我们出具提单(Bill of Loading,简称B/L)作为物权凭证和提货依据.我们再把提单交给国外的客户,等货物运抵目的港码头后,客户凭提单去码头提货.这就是最基本的流程.偶尔也会有特殊情形,提单因某些原因未能及时开具并送抵收货人手中,而我们又同意客户(收货人)提货的话,可以授意货代以电报通知的形式许可客户无单提货.这种操作称为电放(Telex Release),不再开具提单,已经开具的也要收回.但这属于特例了.在FOB条件下,由国外客户订舱,并告知我们承接该业务的货代联系方式,我们据以办理运输,行话叫做"指定货代".因为远洋运费是到目的港后由国外客户支付,因此叫做"运费到付"(Freight Collect).在CNF/CIF条件下,由我们自己订舱并支付费用,叫做"运费预付"(Freight Prepaid).到付或预付会在提单上注明.出于可以理解的原因,谁去订舱,谁就是货代的客户,货代自然对客户更热情周到.那么是不是自己去订舱就一定好呢也有风险.因为远洋航运的运费是不断波动的,有时候波动还很厉害,一个集装箱运到欧洲港口的运费,在短短两三个月内可能会涨价一两千人民币甚至更多.假如做CNF/CIF,就必须承担这种风险,而FOB条件下则由国外客户自己承担了.因此,很多出口商还是喜欢做FOB的,以至于宁波外经贸委在组织企业开拓国际市场的时候,干脆以"FOB宁波"作为宣传口号,可见一斑.二,重要的提单 (参考：- 外贸标准商务手册 -)各个船公司的提单格式大同小异.提单一般有三份正本(ORIGINAL)和三份副本(COPY)组成.任何一份正本都可以去提货,副本则仅作备用参考而不能直接提货.缮制提单的时候,货代会根据发货人提供的资料填写各栏内容,传真给发货人确认无误后正式出具.各栏的填写方法是:1.发货人(Shipper):填写出口商的完整名址.2.收货人(Consignee):填写收货人名址或"凭指示"(下面在提单分类中将具体说明二者区别).3.通知方(Notify Party):填写约定的货到码头后需通知的人,如客户或客户的运输代理名址电话.4.船名(Ocean Vessel):此栏装船后由货代通知并填写.5.航次(Voyage No.):同上,此栏装船后由货代通知并填写.6.收货地(Place of Receit):通常就是装运港.7.装运港(Port of Loading);出口地装运港.8.目的港(Port of Discharge):进口地目的港,或转船条件下的中转港(关于转船下面在提单分类中将具体说明).9.交货地点(Place of Delivery):货物实际的交货地点,可以与目的港相同,在转船的情况下则是最后的交货港.10.货物的运输唛头及分类(Marks and Number);假如一批货有几类的话分别填写.11.货物名称数量等(Number and Description of Goods).12. 货物毛重(Gross Weight):一般以公斤为单位.13.货物体积(Measurement):一般以立方米为单位.14.装船日(Onbord Dated):货物装上船的时间,这是计算船期的重要标志,表明启运完成.15.提单出具者签名(Sign by):船公司或货代的签章.16.运费(Freight):FOB则Freight Collect(运费到付);CNF/CIF则Freight Prepaid(运费预付).如前所述,提单非常重要,种类也很多.国际贸易的研究学者为提单开列了各种分类,而对于新手而言,实际操作中有用的分类不过几种:1.根据提单出具人的分类.船公司出具的叫做船东提单(MASTER B/L),货代出具的叫做货代提单(H-B/L).显然,理论上船东提单最为保险,毕竟船是他的,且船公司实力雄厚,有能力负全责.凭船东提单,可以在目的港码头直接提货.货代提单是货代征得船公司同意以后出具的,由货代自己负责.拿货代提单的,在目的港码头需要先到船公司港口代理那里换成提货单才能提货.2.根据提单上收货人一栏的分类.如果引栏直接填写收货人(国外客户或其转售的下),就叫做记名提单(Straight B/L).如果写的是"To the order"或"To order of XXXX",即"凭指示"/"凭某某指示",就叫做指示提单(Order B/L).指示提单的意思,就是暂时不限定收货人,以后(通常是确保收到货款后)再指定.记名提单限定了收货人,只有他才能提货,因此不能转让提单;而指示提单可以通过背书方式随意转售(所谓背书,就是提单拥有人在提单背面签名盖章,表示转让,谁下一个拿到引提单谁就是货物的拥有者.自然,发货人将是第一个背书者).实际操作中,指示提单更受欢迎.因为对于出口商(通常也就是发货人)而言,指示提单更安全,是收回货款的一种保障.而对于进口商,因为可以直接凭提单转售货物,省去了亲自去提货的麻烦.当然,如果客户一开始就打算自己提货的,也会要求做记名提单.特别是注意的是,记名提单因为限定收货人,因此在很多国家,无需正本记名提单,仅凭副本甚至复印件并证明自己的收货人身份就可以提货.通过前几日的学习,我们不难理解其中的危害.在这种情况下,发货人丧失了对物权的控制----即使正本提单还在手上.正因为有如此大的区别,因此,是否记名,是提单选择和审核的关键点,信用证在涉及提单的条款中必会明确指示这一点.同时,很多外贸同行在操作信用证的时候,把记名提单当成软条款加以拒绝也不无道理.3.根据运输路线方式可分为直航提单(Direct B/L,即从起运港直抵目的港的运输提单),转船提单(Transhipment B/L 即运输过程中可以在中途某个港口转船的运输提单)和联运提单(Through B/L,即可以陆路,空运,海运联合运输的提单,常见于出发地和/或目的地是内陆地区的运输).直航提单和转船提单更为常见.转船提单更受欢迎,因为它允许运输者见机行事安排航程,特别有利于起运港/或目的港比较小,航次少的情形.4.根据提单内容的繁,简分为全式提单(Long Form B/L)和简式提单(Short Form B/L).全式提单在提单的背面详细注明承运人和托运人之间各自的权利,义务;简式提单则只注明承运的货物的基本情况和托运人的名称,地址,收货人等.偶尔一些谨慎的外贸商会特别注明不允许使用简式提单,以强调贷代的责任.除了这些正式的提单外,为便于贸易操作,现在还出现了一些外观类似,也能作为提货依据,但不具备物权证明的提单变形.比如FCR(FORWARDERS CERTIFICATE OF RECEIPT),FTBL(FORWARDERS THROGH BILLS OF LADING)等.严格说来,这些单据只属于"承运人收据",即货代证明已经从发货人手中接收了货物.操作上与货代提单无异,但却有实质上不同.出现这种单据的原因,主要是买家于出口地采购数量大,或者有代理商代理采购,或者有分公司直接下单采购的时候,货物集中运送,除可以节省运送时间外,又能够节省运费,因此代理商或者分公司往往指示出口商,或者供应商将货物交给承运人,由承运人预先向船公司包下若干货柜,而后由承运人负责装柜,待货物运抵卸货港或目的地时,再由承运人负责领柜或分送至不同地区的收货人,如此将可以节省不少时间和费用.在这种方式下,跟船公司签定运送契约的是承运人而不是发货人(SHIPPER),因此发货人将货物交给承运人以后,得到的单据是承运人收据而不是海运提单.目前,许多国际超市买家如WALL-MART,K-MARK等,多采用这种方式.因此可见FCR/FTBL的几个特点:1.FCR/FTBL一般只出现在FOB条款下.2.FCR/FTBL只是收据,而非提单这样的特权证明.3.FCR/FTBL如同码头收据(Cargo Receipt)一样,没有严格的开具资格限制.4.进口商不需要FCR/FTBL的正本就能够提货.5.表面上的风险承担方是承运方.这样看来,FCR/FTBL的风险是显而易见的.但是,因为采用这种方式的进口商多为著名的国际超市买家,信誉良好,所以出口厂商和银行也普遍接受这一条款.此外,由于买家所选择的承运人都是具实力且关系良好的船代,一般也不会有什么问题.此外,在FCR/FTBL条件下,对厂家来说,往往做FOB比做CNF价格要划算些,毕竟船公司给大买家的运费,要比给普通厂商的低得多(欧基港几乎低1/3,且不受季节波动影响),这对厂商是有一定吸引力的.但是,在实际操作中,实际上还是由出口厂商承担风险的.因为超市买家的订单,一般都有量大,周期长的特点,一张订单很可能会分许多次出货,一年多才出完也很常见.在这个过程中,一旦出现什么问题(很多时候还不是明显的谁对谁错的问题,而是意见分歧),买家就会掌握主动权,利用FCR/FTBL的特点,先行提货,不影响自己的销售,同时找个什么理由(挑毛病太容易了)暂时不赎单不给钱,给出口厂商带来资金周转压力,迫使就范.除非出口厂商与买家撕破脸打官司,但这种情况显然不太可能,劳神费用花钱不说,还有剩下的货物交还是不交特别是某些产品季节性强,资金占用多,专为某个买家生产的货物,转卖他人往往损失颇大.各项因素考虑下来,出口厂家多半会选择吃点亏,息事宁人.因此,对于FCR/FTBL要相当谨慎.特别对于那些容易出问题的单,如原料紧张,价格波动大,订单下得太晚等等的,宁愿承担运费波动风险,也要坚持做CNF/CIF.提单的另一个因素就是日期.在外贸合同与信用证中,都会规定交货期,一般表述为"最后装船期限"(LASTED SHIPMENT DATED),这个日期就是以提单上的"Onbord Dated"来衡量的.在外贸实务操作中,交货迟误是家常便饭.而如果不能在最后装船期限前交货,就会造成比较重大的违约,如果是信用证的话,客户可以拒付,或以此为借口要求降价赔偿.即使客户不介意,银行也会因此不符点而扣款.但如果迟误的时间不长,只有几天工夫的话,只要货代愿意帮忙,可以变通解决,避免损失.方法之一是虚打日期.比如原规定8月8日为最后装船期限,实际迟误到8月15日才装船工.可如果货代愿意在提单上注明"8月8日装船"的话,单证表面上就没有问题了----外贸既然是凭单证交易,自然也就不会有问题.这种倒过去打日期的做法,叫做"倒签提单"(Ante Dated B/L).方法之二是提前出单.在倒签提单的做法下,日期固然没问题了,可是如果按照正常程序,8月15日再出提单的话,加上单据传递的时间,就很可能超过信用证允许的交单时限了.解决的方法是不等船开,确认可以上船之后就先行出具体提单以便交单银行.这种做法叫做"预借提单"(Advance B/L).其结果,虽然规定8号时限,15号才上船,可是仍及时取得了标注8日上船的提单.显然,这是"弄虚作假".但是如果客户同意这样操作的话,在客户不受什么实质性损失的前提下,出口商避免了银行扣款等风险,皆大欢喜.因此,倒签和预借提单在实务中很常见.不过,有时候在CNF/CIF条件下,因为货代乐于配合,有些出口商因此不经客户同意就采用这种方法来解决迟误的问题,就具有欺骗性质了.倒签和预签,通常只出现在货代提单操作中.船东提单比较严谨,很难接受这种行为----这也是货代提单比船东提单更爱出口商欢迎的原因是之一.远洋运输,自然牵涉到费用问题.除了主要的海运费以外,装运港码头和目的港码头都会产生各种杂费.了解这些运杂费的构成 ,对于控制出口成本,避免利润损失很有用处.海运费相对固定,以集装箱或立方娄及重量(对于拼柜而言)来计算.杂费则名目繁多.觉见的有:1.ORC:Origin Receiving Charge(广东省内各港或华南地区)码头收货费.2.SPSC:Shanghai Port Surcharge上海港码头附加费,其性质同ORC.3.PSS:Peak Season Surcharge量季附加费.4.DDC:Destination Delivery Charge到港(目的港)提货费(实为目的港之码头附加费).5.THC:Terminal(码头) Handing Charge码头操作(吊柜)费.6.BAF:Bunker Adjusted Factor燃油附加费,也有叫FAF:Fuel Adjusted Factor的.7.DOC:Document文件费.8.DTHC:Destination THC目的港码头费与DDC差不多.9.PCS:港口拥挤附加费.这些费用很多是船公司/货代自行调整收取的,颇有弹性,且可以根据货代的意愿转嫁给发货/收货一方.有时候,货代还会降低海运费以招揽生意,而悄悄提高后期操作的杂费,挖东补西.因此,在碰到客户指定货代,或与新的货代合作的时候,一定要预先确认好相关费用,并且货比三家,挤出报价水分,以免做了冤大头.货代收费爱用缩略术语,碰到不懂的一定要跟货代弄清楚.经验漫谈从上面分析的种类情形,我们不难体会到,如果货代是自己找的,并且关系很好配合默契的话,对物权控制就相当有利.货代提单在目的港码头需要换单才能提货,这一手续就能被很好利用,尤其是在那些有隐患的交易中,比如市场变动剧烈,质量可能发生争议,单据产生重大不符点,客户财务恶化等.从货物启运到抵达目的,耗时几日到一个月不等,万一其中发生变故,预见到客户可能性会不付款,或者发现客户以非常手段在没有付款的情况下拿到提单,那么在货代大力配合的情况下,即使客户手上有提单,也能够扣住货物,或至少暂时扣留,争取宝贵的时间与客户交涉,避免财货两空的重大损失.此外,通过货代还能随时跟踪货物的动态,了解货物何时到港,客户是否提货等,这在贸易纠纷中会成为宝贵的信息.而这些工作并不属于货代的责任范围,而是"友情帮忙",因此,找个关系亲密的好货代非常重要.货代因为长期与船公司,码头和海关打交道,办事效率高,灵活性强.通常货代都会代办报关,集装箱装货等到事宜,不妨交给他们一起.作为出口商,自然希望控制运杂费成本,与货代讨价还价不足为奇.但生意场上,互利互惠才能长久,因此行事不宜太极端,盲目追求超低价格.价格太低,货代出于招揽生意的目的有时也会接受,但没有利润的事情,办事积极性就不高.碰到码头拥堵舱位紧张的时候,自然不会优先帮你安排,这些都是常情.货代是外贸的关键伙伴,所以,让货代有利可图,积极协作,工作仔细避免单证出错,同时给货代费用及时付清等等,都是外贸商良好的行事.三,相关的货运知识做外贸还有必要了解一些与货运相关的知识.1.集装箱Standard 20InsideLengthInsideWidthInsideHeightDoorWidthDoorHeightCapacityTareWeightMaxiCargo19 4"7 8"7 10"7 8"7 6"4 916lbs47 900lbs 5,900m2,350m2,393m2,342m2,280m33,2cub.m 2,230kg21 100%kg Standard 40 Inside Length Inside Width Inside Height DoorWidthDoorHeight Capacity Tare WeightMaxiCargo39 5"7 8"7 10"7 8"7 6"2 390cft8 160lbs59 0400lbs 12,036m2,350m2,393m2,280m67,7cub.m3700kg26771kg集装箱是外贸运输中最常用的装载工具.常见的集装箱分两种:20英尺和40英尺(40英尺还有平柜高柜之分).20英尺集装箱规格:5 905mm×2 350mm×2 392mm 容积33.2立方米40英尺集装箱平箱:12 036mm×2 350mm×2 392mm 容积67.7立方米40英尺集装箱高箱:12 036mm×2 350mm×2 697mm 容积76.3立方米针对有冷冻要求的产品,还有专门的冷冻集装箱,通常是40英尺的.选择什么样的集装箱,根据产品而定.产品体积大,数量多而重量轻的,40尺当然比较划算,因为只要不超重,40尺可以装两个20尽集装箱的货物,运费却比两20尺集装箱便宜一点.但是要注意,在计算集装箱装载量的时候,不能简单用容积去除单位产品的体积.因为各国码头对集装箱有限重规定,例如有的限制20尺柜17吨,40尺柜为25吨.对于可能需要内陆运输的更要注意,各国内陆的限重更是五花八门,如美国就从15吨到20吨不等.此外,集装箱内部的左右上角各有一处饭盒大小的凸角,多少会影响装货,在计算的时候,特别是预计塞得满满当当的时候,要考虑这个因素.对于一些需要防潮的产品,可以在集装箱内放置各种防潮剂.外贸同行总结了很多行之有效的小经验.比如选择俗称"硅胶粒"防潮剂,用廉价的丝袜分装放置于集装箱内四周.在海关进出口报关的时候,各国海关通常会随机查验,有时候甚至会开箱检查.因此,碰到一个集装箱装载了多种货物的时候,最好每种货物挑一箱/个摆在靠门的位置,以减少海关彻底倒箱检查的风险----彻底检查不但容易增加货物残损的概率,费用也不低.订舱之后,货代会调配集装箱给发货人.每个集装箱都有惟一的编号刷在箱体上.发货人装货后,用铅封SEAL LOCK(一种一次性的印有编号的特制锁)封住集装箱门,并记录铅封号码,与集装箱号一起作为运输记录.签收货柜发入/设备交接单(Equipment Interchange Receipt),返运回码头的集装箱场站.2.托盘(PALLET)托盘用于垫放货物,以用叉车自动装卸.最高承重可达2吨.通常由木头制成.因为欧美国家对木制品进口有规定必须进行熏蒸灭活处理,因此采用木质托盘的集装箱也必须作熏蒸,并取得熏蒸证明.熏蒸可委托货代一并操作.不愿意做熏蒸的(熏蒸需要费用),可酌情选用塑料或复合木托盘,价格稍贵.3.铅封集装箱专用的一次性锁,有惟一的对应编号,装柜后即封并记录在提单上.除非海关查柜,否则一直交付收货人手中都应完好无损.4.货运常见的行话与术语冲关:货物未能及时报关的,或报关资料不齐全的情况下,为赶船期,在开船前一天灵活处理力争迅速清关.甩柜:因港口拥挤,清关后未能及时放行装船而被滞留下来.拖柜:用集装箱拖画民集装箱从场站中拉到货物所在地,装柜后再返回.查柜:集装箱被海关随机抽中检查.货主会因此额外承担查柜费.小柜:20尺柜的俗称之一,相应的40尺柜为大柜.重柜:装了货物的集装箱.未装货的称为"吉柜".抛货:指体积大重量轻的货物.对这类货物一般按照体积计算费用或费用加成.计算方法为货物体积(立方厘米)/6000=公斤.重货:指体积小重量大的货物.CFS:集装箱货运站(Container Freight Station)拼柜货配箱的地方.CY:集装箱堆场(Container Yard)集装箱交接,保管,堆放的场站.DOOR:在集装箱运输术语中表示发货人和收货人自行装卸货物的仓库地点.根据货物运输在站CFS,场CY,门DOOR三点的交接情况,分成了CY---CY,CFS---CY,DOOR----DOOR等不同方式.这些方式会显示在提单上.含义对应为:例如CY---CY即由起运地或装箱港的集装箱装卸区堆场至目的或卸箱港的集装箱装卸区堆场.除了海运以外,常见的国际货物运输还有空运和国际快递.空运出具的是空运提单(AIR WAY BILL,简称AWB).空运提单不具有海运提单那样的特权证明与控制能力,也没有"指示提单"的做法.因为空运必须指明收货人,因此和海运提单中记名提单类似,收货人无需凭正本空运提单,只需证明自己的身份即可提货.因此,在做空运的时候要有心理准备,当你把货物交给空运货代的时候,就等于交给客户了.国际快递则不出具体提单,仅给发货人留一联快递底单.每张快递底单上均有惟一的快递单号作为查询依据.知名的国际快递公司均有自己的网站.比如:FedEx:/cn/DHL: /UPS: /asia/cn/chsindex.htmlTNT: /country/zh_cn.html在它们各自的网站上，你可以通过快递底单号实时查询快件运送的状况，还可以看到该公司在你所在地的分支机构联系方式。
做外贸的20个绝招
做外贸的20个绝招1。
在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。
进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。
而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。
以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。
所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。
2。
如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。
3。
不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。
我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。
这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。
4。
答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。
诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。
5。
报价要有技巧。
关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3~4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？6。
接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。
有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。
对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。
7。
生意上的SENSE必不可少。
这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。
我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。
石材外贸外贸业务员的八个基本技巧
石材外贸外贸业务员的八个基本技巧1、收发邮件，每天至少4次收发邮件，上午和下午各2次，多多益善。
尽可能快速地回复邮件，如果你不能解决客户在邮件中提出的问题，那就简单地回复说“邮件已经收到，我将尽快处理”，这会让客户知道你已经重视了他的问题，可以让客户安心等待你，而不会再去寻找更多的其他买家。
为了与客户同步，晚上加班是不可避免，这是解决时差最佳的办法，可以有效加快沟通的频率，抢占先机。
2、做好客户信息管理工作，寻找一个合适的外贸软件，如果实在找不到，使用excel 表格也可以。
将所有收到的客户信息及时记录下来，并且做好客户要求的分类工作，特别是客户的询盘内容，以方便你的跟踪。
记住：客户的询盘就是客户订单的前奏，随着你的信息积累，你就会发现适合你的客户和产品。
不要忽略小客户，任何客户都是从小做到大的。
做外贸就一定要培养回头客，忠实的客户甚至能传代（你做过1年下单1000万美元的客户吗？如果你做过，你就知道这样的客户轻易不会背叛你）。
3、花20分钟下载一些外贸商务网站主动至有关商务网站里找寻买家，比如：环球资源、阿里巴巴等。
在下载网站时，必须存有针对性，擅于采用搜寻的功能。
同时忘记，必须对你指出有价值的信息展开记录，这些信息很可能会使你迈向顺利。
4、花10分钟在商务网站上发布一条商业信息，虽然效果不是很好，但是也花不了多少时间。
如果你更新的快的话，产品信息就会出现目录的首页，说不定会有所收获，坚持去做会有收获的。
5、秉持给老客户或者潜在的客户传送公司的最新产品信息，只要客户没明晰婉拒，就秉持给客户传送一些你指出客户可以感兴趣的新产品资料，秉持就可以存有投资回报。
据估计研发一个崭新客户所花费的费用相等于保持十个老客户所花费的费用，在开发新客户的时候一定不要忽略老客户的保持，毕竟老客户就是你存活的基础。
6、花5分钟浏览一下你所有的客户资料，寻找客户的吉祥日，可以在节日（或客户生日）的时候给客人发送卡片祝福，客人会觉得很亲切，如果这个客户从来没有做过生意，他更会觉得你很有人情味，愉快的合作意向就会因此而产生。
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成功做外贸小技巧
如何做一个成功的外贸人士？如何在外贸工作中取得更大的利润？这是每一个外贸人员所关注的，希望下面几点小技巧会为更多人的带去帮助。
1. 向沟通对手表示善意与欢迎
-I will arrange everything.
如果沟通是由你发起，提供对手一切的方便，能使沟通一开始便在友善和谐的气氛下进行。
尤其是当你的沟通对手是远道而来的，你热心地告知他：”I will arrange everything. (我会安排一切。
)”不但表现出你的诚意，也能使他在不必顾虑食宿等琐事的情况下，专心与你进行沟通。
2. 沟通进行中应避免干扰
-No interruptions during the meeting!
如果沟通的地点是在你的公司，那么请叮咛你的部属，勿在沟通过程中做不必要的干扰。
因为过分的干扰会影响沟通的意愿和热忱。
3. 资料须充实完备
-We have a pamphlet in English.
具体的物品通常比口头描述更有说服力。
当客户听到你说”We have a pamphlet in English．(我们有英文的小册子。
)”或”Please take this as a sample (请将这个拿去当样品。
)”时，一定会兴趣大增，进而问你许多和产品有关的问题。
如果你平时资料搜集得全面，便能有问必答。
这在商务沟通上是非常有利的。
4. 要有解决问题的诚意
-Please tell me about it.
当客户向你提出抱怨时，你应该做的事是设法安抚他。
的办法就是对他提出的抱怨表示关切与解决的诚意。
你的一句”Please tell me about it. (请告诉我这件事的情况。
)”或”I’m sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work. (我为我的错误感到抱歉，并向您保证，我会尽全力处理此事。
)”令对方觉得你有责任感，也会恢复对你的信任。
5. 随时确认重要的细节
-Is this what we decided?
商务洽谈中，一牵扯到金额、交货条件和日期时，除了洽谈当时要用口头复述加以确认外，合约拟好后，更要详细地过目一遍。
一旦发现疑点，应立刻询问对方”Is this what we decided? (这是我们说定的吗？)”合约内容真的错得离谱，就应告诉对方”I’ll have to return this
contract to you unsigned.(我得将这份合约退还给你，不能签名。
)”以示抗议。
任何合约上的问题，宁可罗嗦一点，也决不可含糊。
6. 听不懂对方所说的话时，务必请他重复
-Would you mind repeating it?
英语不是我们的母语，听不懂是很自然的。
听不懂又装懂，那才是有害的。
其实请人家重复或再讲清楚一点并不难，你只要说”Would you mind repeating it?(您介意再讲一遍吗？)”，相信对方不但会再说一遍，而且连速度都会放慢些。
如果你还是没听懂，那么仍然要用这个老方法：”Could you explain it more precisely? (您能解释得更明白一点吗？)”。