经典实用有价值的企业管理培训课件拜访客户完美8大步骤
拜访客户的8个步骤以及客户案例分析
3. 4.
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成
第四步：有效提问
第八步：致谢告辞
克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上 的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根 源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该 的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹 豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交 谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾 客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
成功就是要少说、多听、多看！
1. 2. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以 及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原 因。 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、 产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点 投其所好 ，引导客户的购买欲望； 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促 进其对健康知识的了解为侧重点。 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
克服异议
• 运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 • 逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的 方法来克服异议。 • 同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩 驳否则你无论输赢，都会使交易失败。 • 树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少 有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
自己做得一个拜访八步骤-学习一下有助于面试噢!PPT课件
销售陈述——FAB法则分析程序
列出产品的特征。 以利益的角度进行分析 编成“FAB叙述词” 实际应用中只需要强调“利益”
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小组讨论——FAB法则
产品特征： （1）质量上乘 （2）科学配料 （3）价格公道 （4）送货便捷 （5）服务到位
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小组讨论（二）
准备10分钟 请代表上来描述
4
访问的基本步骤
一、拜访前的准备 二、打招呼 三、店情观看——铺货与库存的检点 四、销售陈述 五、缔结 六、产品生动化 七、行政工作 八、回顾与总结
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第一、拜访前的准备
战略上（计划脑海中，自我经理）
区域内潜在客户盘点、分级、分段、分路线。 路线计划、制作路线手册（客户卡）。订定 挑战目标、自我挑战、每日目标。
品有关的 聆听对方的话，特别是话中之话 言辞及非言辞的表现 设身处地的谈话方式
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建立和谐的相互关系--是培养忠实顾客的开始
不辩驳自己，诚挚的表现 如有客诉，对造成的不便致歉再设法解
决，不可官腔官调 逢有反对意见，首先表示提出的谢意再
探询原委，仔细聆听，最后才答复 感谢对方指导，期待继续莅监指教
答复 最后才能够在确切了解真正原因之下去 解决反对意见。
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销售陈述—反对意见处理的基本原则
认识你的公司，认识你自己的产品，认识你的 顾客，越深切越好，否则一问三不知，就无法 处理反对意见。
耐心聆听顾客说话，以便从谈话中分辩出真正 的分类及原因。
设身处地体会顾客的需求，如果不清楚才能够 替顾客澄清。
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礼仪—专业的穿着
检查个人的仪表。销售代表是公司的“形象大使”，在客户的眼 中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此， 销售代表在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状 态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫 不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。公司要求销售 代表的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要 擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，同时 还要保持自身交通工具的清洁等等。女士提倡画淡妆，要体现清 洁健康的形象，不得浓妆艳抹 ，不穿超短裙，不穿着无领且无袖、 过透、过露的服装 。
拜访客户―完美8大步骤.
拜访前，你准备好了吗？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而 代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有 顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力， 然后决定做什么
拜访前的准备
外部形象
控制情绪Biblioteka 投缘关系诚恳态度自信心理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
拜访前的准备
仪容
资料
要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
工具
时间
如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
2.拜访前的电话约访
在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接 近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在 很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人 都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选 择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所 不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时 间，免除奔波之苦；更有效率等。
拜访客户的八大步骤 -回复
拜访客户的八大步骤-回复【拜访客户的八大步骤】在当今的商业环境中，有效的客户拜访是建立和维护良好业务关系、推动销售进程的重要手段。
以下是经过精心策划和实践验证的拜访客户的八大步骤，以确保每一次的客户拜访都能达到预期目标，提升客户满意度，并最终实现双赢。
1. 准备阶段：在拜访客户之前，充分的准备工作至关重要。
首先，深入了解客户背景信息，包括但不限于公司的规模、行业地位、主要产品或服务、经营状况以及可能的需求痛点。
其次，明确拜访目的，这可能是介绍新产品、解决现有问题、寻求新的合作机会等。
此外，准备好相关资料如产品手册、案例分析、解决方案等，确保能准确、全面地展示自身优势和价值。
2. 预约安排：与客户进行有效沟通，提前约定合适的时间、地点及参与人员，尊重对方的日程安排并确保双方都能在一个轻松、专注的环境下展开对话。
同时，在预约过程中可以简要告知拜访的目的，让客户有所准备，提高会谈效率。
3. 制定拜访策略：根据前期收集的信息和拜访目的，设计针对性的沟通策略和话题框架，预见可能的问题和挑战，并提前准备好应对方案。
设想最佳结果和最坏打算，确保无论遇到何种情况都能游刃有余。
4. 抵达现场：按时到达约定地点，着装得体，展现专业形象。
见面之初，应通过友好的寒暄和对客户的关心拉近距离，营造良好的交流氛围。
5. 正式会谈：依据既定策略展开讨论，先倾听客户的需求和问题，再结合自身的解决方案提出建议。
在这个过程中，注重双向交流，适时提问引导，使客户感受到被重视和理解。
展示产品或服务的优势时，尽可能使用实际案例、数据支撑，增强说服力。
6. 解答疑问与处理异议：针对客户提出的疑问或异议，耐心、诚实地给予解答，必要时提供进一步的证据或实例支持。
对于暂时无法解答的问题，承诺后续跟进，保持诚实透明的态度，赢得客户的信任。
7. 达成共识与确定下一步行动：在会谈结束前，总结讨论的关键点，确认双方的理解是否一致，尝试引导客户认同并接受你的提议。
《销售拜访八步骤》课件
签订销售合同
确认合同条款
在签订合同之前，销售人员需要与客户确认合同条款，包 括产品或服务的规格、价格、付款方式、交货时间等，以 确保双方达成一致意见。
明确双方权利义务
销售人员需要与客户明确双方的权利和义务，以及违约责 任和纠纷解决方式，以保障双方的利益和信誉。
签订书面合同
在确认合同条款和双方权利义务后，销售人员需要与客户 签订书面合同，以确保双方的协议具有法律效应和约束力 。
进行议价谈判
灵活应对客户还价
当客户提出还价时，销售人员需要灵活应对，既不轻易让步，也要考虑客户的利益和需求。
提供合理的解释和证明
在议价过程中，销售人员需要提供合理的解释和证明，以支持报价的合理性，增强客户的信任感 。
倾听客户需求和意见
在议价过程中，销售人员需要认真倾听客户的需求和意见，了解客户的关注点和疑虑，以便更好 地满足客户需求。
04 报价议价
明确报价要求
1 2
3
了解客户具体需求
在报价之前，销售人员需要充分了解客户的需求和期望，以 便为客户提供符合其要求的报价。
确认产品规格和配置
销售人员需要明确产品的规格和配置，确保报价的准确性和 合理性。
确定报价有效期
为了增加报价的吸引力，销售人员可以设定报价的有效期， 让客户感受到紧迫感。
促成交易达成
提供专业建议
销售人员需要针对客户的需求和 预算，提供专业、合理的建议， 帮助客户更好地选择产品或服务
方案。Leabharlann 强调竞争优势销售人员需要突出自己产品或服 务的优势和特点，以及与竞争对 手的差异，以增加客户购买的信
心和决心。
灵活应对客户异议
在销售过程中，客户可能会提出 各种异议和顾虑，销售人员需要 认真倾听并灵活应对，以消除客
客户拜访培训手册经典课件(PPT68页)
期
4、可从供应食堂用品切入合作，积极为对方提供质
目
优价廉的商品，建立信任关系。在商品和服务都
标
得到对方认可的情况下，可扩大供应的商品范围，
干掉竞争对手，以拿下所有的供货权，增加业绩。
客户拜访八步骤
通过增值服务并保持紧密联系, 与客户建立专业的相互信任的合作关系.
成为客户的首选供应商
长 期
充分发掘XXX的潜力
标准。明确的目标几乎是所有成功团队的一致特点。很
举
多团队不成功的重要原因之一就是因为目标定的模棱两
可，或没有将目标有效的传给相关的人员。
例
示例：目标—“增强客户意识”。这种对目标的描述就
说
很不明确，因为增强服务意识有很多具体做法，如：减 少客户投诉，提升配送的效率、增加多种付款方式、为
明
客户做增值服务等。有这么多做法，不明确就办法判断、 衡量。建议这样修改：我们在本月底前，增加微信和支
主 要
3 发展支持论据
80/20 商品 上一次拜访的记录
事
卖场内同事反馈的信息
项
采购潜力
4 准备所有工具
确定可能的客户需求和机会
客户拜访八步骤
每 日 客 户 访 问 范 表
客户拜访八步骤
充 1 收集并分析客户信息
分 准 备 2 确定目标 的 主 要 3 发展支持论据
考虑客户需求和期望
客户拜访八步骤
---
例：邳州市供电局采购单位食堂用品
案
例
1、要先了解其单位有多少职工用餐，每个职工用餐 的标准是多少，单位是否有宿舍，有多少职工住
分
宿舍；员工的福利及劳保怎样；
享
2、以前在哪里采购？采购的频率是多少？每次采购 的金额大概多少？
客户拜访培训手册 (8步骤)
3 发展支持论据 4 准备所有工具
客户拜访八步骤
客户经理应该设定其客户的具体目标
短 期 中 期 长 期 目 标
短期目标
<3个月或设立月度销售指标
/
中期目标
设立3-9个月或3-6个月的季 度销售指标
/
长期目标
>设立6或9 个月针对重 点客户的销售指标
客户拜访八步骤
通过了解客户的核心需求, 快速提高切实可行的采购方案.
案 例 分 享
中 期 目 标
例：邳州市供电局采购单位食堂用品 1、要先了解其单位有多少职工用餐，每个职工用餐 的标准是多少，单位是否有宿舍，有多少职工住 宿舍；员工的福利及劳保怎样； 2、以前在哪里采购？采购的频率是多少？每次采购 的金额大概多少？ 3、除了采购食品，是否需要日用品及床品、洗漱用 品、办公用品等 4、可从供应食堂用品切入合作，积极为对方提供质 优价廉的商品，建立信任关系。在商品和服务都 得到对方认可的情况下，可扩大供应的商品范围， 干掉竞争对手，以拿下所有的供货权，增加业绩。
行为表现
留下良好印象 – 营造氛围 – 建立对话
客户拜访八步骤
头脑风暴
拜访客户时需收集哪些信息?
客户拜访八步骤
1 2 3 4 5 准备 陈述 收集信息 说服 处理异议
步骤3:收集信息
收集关于客户的信息
- 员工和及其顾客 - 供应商
- 竞争对手
- 商业环境 - 采购潜力
倾听客户的期望 找到客户需求与即定目标之间 的联系 收集个人信息(如果客户愿意)
准备处理异议（后面有介绍）
举 例 说 明
预见可能的反应
对方已经有固定的供货商，且合作很愉快 对方说我们价格无优势 对方说我们配送不及时 目前无采购意向
客户拜访八步骤
客户拜访八步骤
客户拜访是建立良好客户关系、了解客户需求以及推销产品或服务的重要环节。
以下是客户拜访的一般八个步骤：
1. 确定目标和计划：在客户拜访前，明确您的目标和计划。
确定您要达成的目标，例如了解客户需求、解决问题、推销产品等，并制定相应的计划。
2. 做好前期准备：在拜访前，对客户进行调研和了解，了解他们的业务模式、产品需求、市场竞争等信息。
同时，准备好拜访所需的资料、样品或演示材料。
3. 制定拜访议程：制定一份拜访议程，包括拜访的时间、地点、内容安排等。
提前与客户确认拜访的时间和地点，确保双方都能安排好时间。
4. 礼貌亲切地接触客户：在拜访时，以礼貌和亲切的态度接触客户。
介绍自己和公司背景，并简要说明拜访目的。
5. 了解客户需求：认真倾听客户的需求和问题，主动询问客户的想法和意见。
了解客户的痛点和需求，以便为其提供更好的解决方案。
6. 展示产品或服务：根据客户需求，展示适合的产品或服务，并说明其特点和优势。
如果可能，提供样品或演示，让客户更直观地了解产品或服务。
7. 解答疑问和提供解决方案：对客户的疑问进行耐心解答，并提供针对性的解决方案。
确保客户对产品或服务有充分的了解和信心。
8. 跟进和后续：在拜访结束后，及时跟进客户，并记录拜访的结果和客户的反馈。
如果有需要，继续与客户保持沟通，提供后续支持和服务。
客户拜访是一个双向的交流过程，要注重倾听和理解客户需求，提供专业的解决方案，同时保持良好的沟通和合作态度，建立稳固的客户关系。
拜访客户—完美8大步骤PPT共29页
❖ 取得对方的信赖
在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其 是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。 如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在 电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先 要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的 感觉
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
拜访前的准备
仪容
资料
工具
时间
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
❖ 名片法
递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往 之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体 上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破
约见拜访关卡时是有一定帮助的。
好的开场，就是成功的一半
曾雄踞日本百科全书推销冠军数年之久的推销大王井户
❖ 间接法
当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的 态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售 员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开
❖ 关系法
销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡， 比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方 法，不到万不得已的时候不要用它。