商业模式个案例.docx

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一、运

【案例八十一】湾超限站

【基本概况】

截至 2005 年,国内各地上的 MALL多达百余家,但运商往往都局限于一隅。被手的几个目 " 深度套牢 " 。而唯有湾 " 快刀 ",在以旋般的速度行着全国性布局。湾的奥秘在于它独特的商模式。

MALL是一个而复的系。除了房开,涉及到定位、招商、功能区划、系管理、主品位等各方面的整体融合,跨足36 个行,其运比的物或粹的百商店

要复得多。国外运商运作MALL,是一板一眼,先从地开始,、划、施工、招商,

一个目少也要 5 年。最近几年 .随着商地概念的炙手可,国内多力雄厚的房地开

商也涉足MALL ,基本上就是照搬了国外的模式。

种准模式看起来理所当然。但弱点是致命的:一是投太大,一个MALL投十几甚至几十元;二是周期太,盈平衡至少要 5 年,要收回全部投就得十几年甚至几十年。

要 MALL在全国,没有比,盖茨的袋和愚公移山的耐心,都投不起,也等不及。

" 所有的开都要我做,做一个就破血流了,我一子能做成三个就不了。" 湾裁智决定个行种" 玩法 "----每个城市都不缺在建和建好的商地。而合理划、快速招商,

最 MALL来人气和客流的能力才最稀缺。

很快开商,坐在判桌面的智尽管本力不如自己,却比自己"牛"。"商地要求独立一或度身定做。首必高 5. 8米,人以通透感;高不要超 3 ,逛起来方便;而且要有足共享空、景点⋯⋯否免合作" 。

同,他也智是如此不可拒--- 把 MALL交湾划和招商,5个月就可以搞定,而自己做却要足足 2 年,光是成本就价几个,不要湾来的人气效房价地价

的提升。因此智提出的在弱、装修、品牌推广和租金方面予惠和支持的要求,开

商往往把算一便爽快答下来。

就,智找到了一种、低成本的模式,也几乎是MALL在中国快速唯一可行的路径。

在种模式下,投大大降低,同行运作一个MALL的金,智运作 5 个都不止,原本需要 10 多年的投回收期在被短到了平均 18 个月,而湾在城和广阳江的投,更是不足一年就全部收回。

找准了方向,湾越走越快,越走越,公司MALL的划、、新能力越来越,供商源越来越丰富,遍布全国各地;根据市需求化整品种所需要的越来越短,

信息化件行着精准的商数据采集,决策信息越来越丰富、可靠⋯⋯

【模式解析】

企名称湾集

主Shopping Mall运作

价主、低成本。

模式核心 1.把MALL的开交商地商,湾只划和招商。

2.轻资产经营使得投资额大大降低,同行运作 1 个MALL的资金,铜锣湾运作 5 个

都不止,原本需要10 多年的投资回收期现在被缩短到了平均18 个月。

3.每个城市都不缺在建和建好的商业地产,而合理规划、快速招商,最终为MALL

带来人气和客流的专业能力才最稀缺。

赢利点销售收入,商铺租金,商业地产运作收入等。

【点评精要】

国外运营商运作 MALL,先从买地开始,然后设计、规划、施工、招商。而铜锣湾却轻资产经

营,通过科学配置各种资源,盘活资本,以最少的资本实现了企业快速扩张。铜锣湾在属于资本密

集型的 MALL中独辟蹊径,在资源有限的基础上,以招商为MALL的突破口,通过专业化的分工,

联合政府、房地产商、供应商,共同打造 MALL,并以招商为核心能力,凭借铜锣湾的品牌影响力,快

速复制铜锣湾模式,向全国扩张。

轻资产是知识时代奠定企业竞争基础的各种资产,包括企业的品牌、企业的经验、规范的流程

管理、治理制度、与各方的关系资源、客户关系、人力资源等等。轻资产的核心是知识管理,是对

智力资本的良好管理。要求把有效率的知识型员工组合成高绩效的工作小组,整合客户与供应商等

企业资源,利用网络技术有效地沟通和协作,共同提供有价值的生产和服务。

【案例八十二】中国动向:"拿来 "的品碑

【基本概况】

2001 年,李宁公司进入战略调整阶段,成立子公司北京动向,计划引入国际运动品牌,与

当时刚刚进入中国市场的耐克和阿迪达斯分庭抗礼。

2002 年初,北京动向与意大利上市公司BasicNet集团签订协议,在中国内地和澳门独家代理

Kappa 品牌。2005 年,李宁公司再次调整方向,集中拓展自有品牌业务,决定放弃Kappa 的代理权。

时任总经理的陈义红则选择自己接手。他通过自己控股的上海泰坦公司以861. 4万元收购了北京

动向 80%股权(附带Kappa 品牌独家代理权),并正式从李宁公司董事会辞职。

中国动向之于Kappa 品牌并不是简单的销售公司,而是品牌管理模式下的经营性公司。但对于

为期 5 年的品牌代理协议,陈义红和意大利公司都打着各自的算盘。一方面,代理方为了促进销售

通常需要在研发、渠道、市场等方面投入大量精力,但短期协议又让他不愿意做长线规划。另一方

面,授权方往往担心合作伙伴进行掠夺性开发,破坏品牌已有形象。这种不信任让双方不停地在寻

找合作的平衡点。陈义红希望长期拥有品牌价值,而现在这个机会终于让他等来了。

2005 年底, BasicNet集团现金流状况不佳。刚买下北京动向不久的陈义红带着总经理秦大中

飞往意大利商讨Kappa 品牌的收购事宜。尽管当时Kappa 在中国的全年营业额只有 1. 3亿元,但

陈义红却非常坚决。最终,他们以 3 500万美元的价格买断了Kappa在中国内地和澳门地区的品

牌所有权和永久经营权。摩根斯坦利作为战略投资者提供了 3 800万美元,并获得北京动向20%

的股权。

为此,陈义红与摩根斯坦利签订了协议。如果中国动向在接下来一年中没有达到双方约定的盈

利增长,中国动向的主要股东,也就是以陈义红为主的公司管理层,要向摩根斯坦利转让部分控制

10权。陈义红凭着对行业的准确把握完成了双方约定的财务指标,赢得了这场赌局。 2007 年 10 月曰,中国

动向在香港联交所挂牌上市, 298. 7 亿港元的市值超过了李宁和安踏等大陆体育用品公司。在《福布斯》

"2007 中国富豪榜 " 上,他和家人的个人财富为 97. 5 亿元,超过了前任老板李宁。

在过去的 3 年中,中国动向始终保持着高昂的前进姿态,销售收入和利润的加权平均增长率都

超过 300%。秦大中认为,高获利能力首先得益于 Kappa 品牌的国际血统和差异化定位。 " 体育加时尚的风格让人耳目一新,但也伴随着市场风险。 " 他说。因为体育用品的设计侧重于技术层面,相

对稳定。而时尚是快速变化的,如果方向判断错了,可能某一款、某一个系列,甚至一个季度的产

品都卖不出去。

因此,中国动向鼓励经销商保守地下订单,以避免时尚潮流捕捉失误等因素选成的损失。他们仔

细测算过每个经销商的订货能力,包括能开多少店、每个店的销售能力。如果经销商的订单量太大、

超出系统规定的上限,将无法提交订单。但做生意不是做慈善,当然都希望销量越多越好,中

国动向采用了快速加单的滚动模式。每季的新品上市后,他们通过企业资源计划( ERP)系统在一周

至两周内收集市场反馈,综合分析这些零售数据并快速做出补充生产的决策。这样一来,相当于在

每个产品周期里多挤出了一个月的销售期。

独特的定位也让中国动向节省大量广告投入和巿场营销支出。对于诉求点在专业体育的运动品

牌来说,赞助赛事、签约体育明星都是必不可少的营销投人,其费用占销售收入的14%?18%。 Kappa

由于减少了体育因素在服装中的比重,突出强调时尚和性感,因此中国动向选择了贴近消费者的低

成本营销方式,比如,采用千人成本(CPM)较低的分众传媒作为广告投放平台,与百事可乐联名做

活动,赞助梦舟明星球队等,将营销成本控制在6%-8%。

截至 2008 年 6 月底,中国动向直接或间接经营的Kappa 零售店为 2 487 间,比 2007 年底增加

了 542 间。尽管开店迅速,陈义红却并不希望依靠开店来维持中国动向的持续增长。他为公司制

定了 " 单一品牌国际化 " 和" 区域市场多品牌 " 并进的发展策略。前者是指将一个运动服饰品牌,如Kappa,由中国逐步拓展到全球市场。后者是指通过复制Kappa 模式,借助策略性收购在中国市场

内打造和管理多个优秀运动品牌。

收购日本菲尼克斯(Phenix)是实现中国动向上述两个战略的重要行动。2008 年4 月,中国动向宣布以 1 日元(约0. 0769 港元)收购菲尼克斯。菲尼克斯是一家运动服装设计、制造及销售公

司,旗下包括户外运动品牌Phenix 和 Kappa 品牌在日本的所有权。经营不善的菲尼克斯债台高筑,

正处于破产边缘。与此同时,中国动向以 1 日元向菲尼克斯的股东奥瑞克斯(ORIX)收购了总额约

为 60 亿日元(相当于约 4. 6亿港元)的贷款权益。" 虽然从表面数字上看我们赚了,但实际上整

合过程中有很多历史问题需要解决。" 秦大中说。

长期以来,Kappa 品牌的经营权都分散在 3 家公司手中,分别是意大利的Basicnet、日本菲尼

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