沃尔玛的采购管理

沃尔玛的采购管理

一、商品采购哲学

1. 一站式购物。沃尔玛的采购重点就是尽量给顾客提供一个一次性购足商品的地方。那么公司的采购

员是负责将顾客最需要的商品采购到店里来。

2. 商品米购重点：

1）寻找最畅销的商品。采购员采购商品时必须寻找那些他所在部门的商品中最好、最畅销的产品；2）寻找新颖、有创意，令人心动的商品。采购员要与供应商合作，寻找具有创意、令人心动的商品放到店里来，造成一种令人高兴，开心和动心的效果。

3）寻找能创造价值的商品。要积极去寻找、去发现高质量的商品。而这些商品必须提供一种最好的价格，这种价格要反映商品的最大价值。只有这样顾客才会信任我们。

3. 高素质的人能够造就优秀的商人

沃尔玛的创史人老沃尔顿说过，高素质的人能够造就优秀的商人，因此要积极寻找高素质的人去培养他们，使他们成为好的商人，而好的商人才能够把好的商品采购到店里来。沃尔玛公司经营哲学和政策之一就是寻找高素质的人才，给他们提供机会、培养他们，使他们将好的商品米购到商店里来，为公司创造利润。

二、采购部结构

采购部的结构如下图所示:

三、采购部主要工作职责

（一）采购总监的工作职责

米购总监负责几个部门的米购。

1. 监管所有的采购决定；

2. 负责制定销售计划和毛利预算，对商场的毛利、销售额预算负全面责任；

3. 指导部门采购经理，并依靠部门采购经理完成预算。

（二）部门采购经理工作职责

1. 负责本部门的毛利和销售额预算；

2. 指导采购员并依靠采购员完成每年的毛利和销售额的任务；

3. 发展与供应商的业务关系

（三）采购员的工作职责

1. 建立商品种类的计划

采购员负责把商品采购进来并出售，一旦商品进来就成为一种义务，因此采购员采购商品时一定要小心、慎重、有选择性，不能掉以轻心。

2. 负责季节性商品的促销活动

作为采购员应该仔细制定计划，在节、假日或一些促销季节应该拿出。作为促销商品，使用什么方式，如何进行都要充分进行考虑，和供应商商议出一个好的促销方式、促销价格和最佳时间。

3. 负责库存管理

作为采购员，一是要了解、观察自己采购商品的库存情况；二是要尽力增加库存与付款的对比额，而最终达到提高商品的速度和资金的流通率。

4. 负责竞争对手（同行）的调查

采购员应该牢记的一点就是：竞争对手是自己最好的老师。不仅要知道自己采购商品的销售情况，而且要了解对手那里同一种商品的销售情况及价格等，做到“知已知彼” 。

5. 负责商品的组合分析

采购员对自己采购商品的销售情况要负责分析，哪些好卖，哪些不好卖，不好卖的原因是什么，采取什么措施解决等等。

（四）采购助理的工作职责

采购助理是协助采购员进行正常营运性的工作，处理一些书面文字，并协助采购员做出一些必要的采购决定。他们是采购员的后备力量，也是培养采购员的一种方式，工作需要时他们可以提升为采购员。

总之，采购部门的工作职责是层层负责，采购员要对部门采购经理负责，部门采购经理要对米购总监负责。

四、采购部门的工作内容

（一）商品种类

1. 深圳沃尔玛购物广场采购部门按商品种类分为三个部门：

一是非食品部：主要有五金、电器等。

二是成衣部：主要有服装、床上用品、鞋类等。

三是食品部：所有的食品，包括生鲜食品等。

三个部门各自负责自己采购商品的销售和毛利。

在做出商品采购决定前，每一位采购经理和采购员都要认真分析、研究哪些商品在店里是最好销的，

在考虑好销的同时还要考虑毛利率。毛利率和销售额二者都要兼顾。

2. 选择性冏品的米购决定

根据我们的经验发展一个有趣的原则就是80/20原则，就是说80%的销售额是由20% 的商品创造

的，为此我们要做的事情就是分析这20%的商品是什么？并如何提高这20%商品的销售额。

3. 最低价位

在沃尔玛公司最低价位是常用的概念。作为采购员应该去发现他所负责的商品从价格角度来讲哪一种

是最便宜，最具竞争力，并让顾客了解他想买的商品在沃尔玛就有。

4. 让供应商帮助选择商品组合

让供应商帮助选择商品组合，这是沃尔玛常用的方式。将有关信息提供给供应商与之分享，并利用他

们对某一类商品熟悉了解的优势，帮助我们进行商品组合。

经过分析研究决定哪些商品要从货架上拿下来，而使别的商品上来，这样也与供应商建立了一种坚实、

良好的合作关系。

（二）商场设计（空间分配）

商场设计原则是：

1. 部门的成效率等于销售空间

一个部门在商场空间内所显示的销售量等于他的业绩。一个部门与其它部门所占的空间相同，但销售情况好于其它部门，那么他的业绩就好于其它部门。相反，空间很大，销售不理想，就要逐步减少空间，而销售好的增加空间。

2. 顾客流量最大化

商场设计尽量增加客流量，把能够吸引顾客的两个部门尽量分开，将其他部门安排在他们中间以增加

客流量。

3. 有逻辑性和战略性地给部门定位

将毛利比较高、销售额比较好的部门摆在最醒目的位置。如：成衣部毛利比较高，就可以给于他比较大的空间和比较醒目的位置。

4. 商品交义摆放

有些商品的摆放需要与他相关的商品放在一起，才能拉大销售。如：洒瓶起子和洒类商品摆在一起，它的销售会更好。

（三）商品陈列图

商品陈列图是商品种类的分布设计，是商品在货架上位置的设计。商品陈列图由采购员在电脑上完成，而商场运营部门可提出一些合理建议，协助采购员来完成。

商品陈列图工作就是给商品一个专业化的陈列。不同的销售量的商品有着不同的位置，不能随意摆放以方便顾客。

商品陈列图的优势：

1. 是商品库存的衡量尺度。

每个商品都有自己的“家”，一旦有缺货一般不拿其它商品添补，便于发现缺货现象。

2. 是商品成效的衡量尺度。

通过陈列图可有效地提高销售量。通过商品销售额和毛利等因素来确定商品的位置。采购员设计出陈列图后，要经常分析、查询销售情况，根据销售量、供应商的供货情况，商品周转率来调整每种商品的空间位置大小。销售好的可适当增加空间，相反则适当减少空间。

3. 商场的标准化

一份商品陈列图是一个商场商品的摆布，连锁企业的每个店铺按这个图统一摆布。如果采购员要改变陈列图，每个商场的陈列也随之变化，使商场统一标准。

（四）商品预算

1. 销售额和毛利的预算

商品预算主要是销售额和毛利的预算，是根据上一年的情况按一定的增长幅度订出的目标。

2. 商品种类的混合