房地产内部认购实战操作 14p

内部认购是发展商最紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。

内部认购本身就是发展商策略性的“特殊产物”，有人称之为检验市场的试金石，操纵市场的手段。

下面介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特别强调了围绕内部认购展开的市场分析与策略调整。

一、内部认购原始动机内部认购原来用意是发展商拔一些房屋供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛劳，基本上内部认购的对象应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。

但政府对内部认购一直并没有明确规定，因此内部认购由原来的“慰劳”很快演变成发展商检验市场的试金石和操纵气氛的又一技巧。

操作进阶１ 内部认购动机与功能ＯＰＥＲＡＴＥ　ＴＨＥ　ＤＥＧＲＥＥ　ＯＦ　ＰＲＯＧＲＥＳＳ　１内部认购三种方式对比表二、内部认购战略功能其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客户之外，最主要的目的还在于烘托气氛。

只要有足够的人交了定金，发展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。

即使这些客户退定，只要气氛起来了，不愁没有人买。

因此，一般在首推出时最好通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣传上应尽量避免排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成一些市场紧张氛围，引导市场去排队而不是房间去排队抽签，给自己留下更多的空间。

正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不可低估的，其目的在于：（１）能从内部认购中获取客户，从而更清楚掌握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；（２）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会认识项目、了解项目，是正式销售前期的必要工作；（３）提前推出项目，可为项目起到初步宣传的作用，为项目造势；（４）是置业顾问在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的知识、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断锻炼置业顾问，提高其业务水平和业务素质，为以后走向正式销售打下坚实的基础；（５）内部认购时，以最优惠的价格出售商品房给对项目有信心的客户、令其得到最大收益，同时聚集人气。

综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。

内部认购的主要范围是以集团内部为主。

三：某项目内部抽签认购流程四、某项目内部认购阶段性部署示范为配合项目的推进，打好后期销售市场基础，根据项目的实际进展状况和认购方式的差异，具体操作方案有几种模式可供选择。

具体工作思路如下：一：项目目标１、通过对一期项目的内部认购，使某项目在区域销售市场中预热，扩大楼盘市场知名度，建立项目的基本品牌形象。

２、为正式开盘起到“蓄水”作用，在正式取得预售资格前，边建设边取得部分销售收，争取使本项目在最短的时间内笼资金。

３、产品接受市场的预检，及时反馈消费者需求，为调整、优化、设计及营销策略提供条件。

４、以价格策略消化部分层次、朝向较劣势的单元，减轻预售期价格回调幅度过大带来的市场压力。

５、增加市场信心，为吸引外部资金介入项目开发进程创选择性条件，加快整个项目开发建设速度。

二：基本方针１、以价格换时间，尽早回笼资金或稳定客户群；２、以价格换空间，尽可能去化劣势户型；３、以信誉换信任，优化开发商企业形象，使客户乐于在预售前认购；４、以权益换市场，为客户提供炒作机会以增加认购量。

操作进阶２ 项目内部认购方案分析ＯＰＥＲＡＴＥ　ＴＨＥ　ＤＥＧＲＥＥ　ＯＦ　ＰＲＯＧＲＥＳＳ　２三：基本条件1、设计基本定型项目详规及方案基本确定，使客户对将来建成的小区总平面、单体及房型有一个完整的认知。

2、初步工程形象施工单位进入现场或完成工地现场的形象包装。

3、取得有关文件向客户出示项目批准、规划、勘察和用地的有关批文。

4、建立价格休系　为客户提供预期投资增值方案以增强认购吸引力。

5、规划炒作模式制订有利于资金回收又对客户存在一定利润空间的转让规则，使认购带有实惠和投机的双重机会点。

6、符合有关法规确保认购行为及有关文件与现行法规基本一致。

四：认购时机按照目前项目的进展状况，认购条件的初步具备应在取得预售许可证前三个月。

五：认购范围认购范围可以划定一期工程的全部或一部分。

如以高层和小高层各一幢计，取其中５０％，可视情况增删。

六：认购方案从认购的实效和可接受程度来分析，可以采用的方式有以下三种，并使用不同的价格策略。

1、松散型认购者在初步了解房型、总体布局与价格和面积范围后支付定金叁千元人民币，签定认购协议书。

认购者有优先挑选权及小幅价格优惠（低于开盘价３－４％），仅选定优先权。

如认购者不接受开盘价或有其它任何不满意，可在开盘前全额退还定金。

认购者不得将权益转让。

优点：本方案对发展商准备工作及工程进度要求不高（简单的项目介绍资料、大致的价格范围），目前状况下稍加准备即可开始。

认购的同时可获取较广泛的客户反馈信息，发展商可以自行调控已认购单元的分配。

缺点：由于对认购者基本无约束，可能造成认购水分较大，对真实意向客户尽量把握不准。

基本无资金回笼。

2、紧密型认购者在基本认同小区总平面、单体及房型的基础上认购具体单元，确定开盘、交房预计日期、单价及总价、交房基本标准和付款方式。

认购者支付订金贰万元人民币。

签定认购书，享受５－６％的价格优惠（较开盘价）。

如认购者在接到签定预售合同及交纳首期款的通知后未按时签约付款，开发商有权终止协议，将房屋转售他人，定金不再退还。

可开发商逾期３０天以上获取预售证，将退还定金，不再承担其它任何赔偿。

如开发商未经认购者同意将房屋转售他人或对项目进行重大调整，将承担违约责任并双倍返还定金。

认购者不得将权益转让。

优点：本方案对实际认购总量及预期的销售收入均有较大把握，能少量回笼部分现金。

较方案１能回笼更多的资金。

缺点：开发商至少在确定或完成初设计后，才可使本方案较易于实施。

如设计、施工方面的后期调整过大，致使开发商自身违约，将承担一定的风险责任。

3、参建型基本条件类似紧密型，价格折扣不低于１０％（较开盘价）。

要求认购者在认购时支付３０％房款，正式预售时依工程进度付款或办理贷款手续。

开发商承诺认购者可以将认购权益转让，并配合其办理有关手续。

优点：该方案是实现早期回笼资金的最佳办法，同时能够通过权益转让的炒作手法吸引一定房地产炒家，将整个项目的价格水平抬升。

缺点：本方案对订购者来说虽然回报丰厚但投资风险较大。

如果对发展商信任度不足，则订购者难以树立在早期即投入较大量的资金的信心。

因此，对项目和发展商的前期包装要求较高，认购协议也需要相应的法律保障。

否则，这种最佳方案最不易实现。

另一方面　，对客户手中的权益转让问题亦须慎重规划操作方案，以免这部分房源干扰整个价格体系。

七：市场预期如以５３００元／平方米的平均成交单价作为一期工程入市的价格控制底线，那么是紧密型和参建型的认购价格底线分别为５０３５元／平方米和４７７０元／平方米，才有较强的价格竞争力和吸引力。

尤其在认购者对项目和发展商较为信任的情况下，后者更容易受追捧。

如以８０个单元为总量进行　认购，每个单元平均面积１２０平方米，均价４９００元／平方米计，回笼资金在１４００万元左右，更重要的是在开盘前即打好了市场基础。

八：基本手段１、基本围墙及广告牌２、报纸形象广告３、户外广告４、楼盘基本介绍的宣传单张九：接待地点１、项目营销专案部２、现场临时售楼处十：结论建议在权衡上述方案利弊后可以得出以下结论：保证开发商利益最大化，三个方案可同时推向市场，尤其以方案三对实现目标意义最大，但对准备工作要求也较高。

为保障该项工作顺利进行　，在内部认购前需完成工作如下：1、发展商的品牌形象包装（１）办公地点可迁至高档的场所（如甲级办公楼或花园洋房）；（２）通过对项目开发商的宣传来增强客户的信心（如境外的设计单位、高知名度的策划机构，高资质的施工企业等）。

2、工地形象包装（１）确立整体ＣＩ形象制作围墙广告、广告牌、批示牌、灯箱等户外广告；（２）尽量设立售楼处；（３）营造现场施工气氛。

3、市场推广（１）在本地区主要报刊发布一些软性广告及概念广告）；（２）制作宣传单片；（３）通过举办公益性或学术性的ＳＰ活动扩大楼盘的市场影响；（４）通过对发展商、营销专案部门掌握或潜在掌握的客户资源，扩大订购面。

4、销售前准备（１）制定内部认购楼盘单位价格表；（２）通过科学的系统培训，使置业顾问不仅要具备产品推销能力，更能成为消费者“投资理财的顾问”，为实现近期内部认购工作及将来的销售工作目标打好基础；（３）制定严格规范的管理制度，充分提高员工的工作效率，保证销售工作有条不紊地进行。

十一：认购协议制定说明方案1、松散型方案主要目的是获取较广泛的客户反馈信息，对甲乙双方基本无约束，因此方案采用表格的形式。

方案2、紧密型方案的认购接受面较广，对双方的权利和义务有一定的约束，尤其对发展商的时间有期限要求，本方案协议的制定对发展商赔偿责任作了规避。

（如认购者有异议，可在补充条款中作出按银行固定存款利息的补偿承诺）。

方案3、参建形的认购方式是有利发展商资金回笼的最佳方案，制定出既对认购者有一定利润空间而乐于接受，又不影响发展商的项目价格体系，并能使其呈稳定抬升的转让规划，因此通过设定以下的认购案例进行分析，预见解决可能出现的问题，从而推导出最有利于发展商的转让规则。

例：一号楼１０层Ｂ单元的面积为１００平方米，内部认购单价为５０００元／平方米，总价５０００００元，认购人以首期支付３０％的房款认购，计１５００００元。

具体流程为：可能情况1、认购人自住认购人选择１号楼１０Ｂ单元，签定认购协议并支付首期款１５００００元。

发展商开具收据，于正式预售前一周内发函，要示认购人履约。

认购人签定合同、交纳房款、交易正常结束。

可能情况2、认购人投资认购人在预售前以单价５５００元／平方米自行物色到该单元的转让对象（受让人），并要求终止原认购协议，改由受让人与开发商签定新的认购协议，并享受差价收益。

而受让人要求（同上述情况）再次转让。

情况2出现的问题①发展商开具给受让人收据金额与实际收入不符，由此产生了额外的税费。

②如认购人再以认购协议形式转让，而受让人也有可能要求继续以认购形式转让。

如不加以约束，增加了发展商的管理难度。

③认购人的转让价格低于预售价格会对项目的价格体系有一定的冲击。

④由于认购人仅支付３０％的首期房款认购，因此他转让的收益给付时间应与受让人的支付房款的时间吻合。

对策①认购价与受让价之间的价差，由受让人按照３０％承担税费。

②受让价与预售标准价之间的价差，由受让人与认购人协商按照３０％的承担税费。

③认购人不得再以认购协议形式转让，应让受让人直接签定预售合同。