导购工作要求及技能

导购工作要求及技能

一、敬爱本职工作

1、导购员是公司产品形象代言人

导购员战斗在销售工作的最前沿，面对面的与顾客接触，您的精神面貌，言行举止都代表着公司形象，产品形象，企业品牌的形象

2 、导购工作的挑战性和重要性

导购员每天要有充沛的精力，良好的心态，热情，清脆言谈举止，专业的导购技能，来适应不同类型的顾客营销自己，推销产品。

3 、信心是导购员成功开始

您要对公司及公司的产品有信心！您如果对自己公司及公司产品都没有信心的话，顾客又怎么会对你有信心呢？又怎么样对你的产品感兴趣呢？100%自信是成功的开始！

二、导购员应具备的基本素质

1、诚实、自信、专业、谦虚、冷静

2、责任感、上进心、积极性、勤勉性、洞察力、敏捷性

3、创造性、忍耐性、具有爱心、易于亲近、做事有干劲

4、率直，明朗的个性、良好记忆、充沛的体力，不屈的精神。

三、导购员工作观念

目标观：有目的地工作

顾客观：寻找、摸索怎样让顾客满意的方法

合作观：具有团队精神与朋友、同事通用合作

品质观：量不出错，做事扎扎实实

制度观：遵守各项公司规章制度

改善问题观：思考工作中存在的问题及寻求改善方法

利益观：考虑集体、顾客的利益

四、导购原则

1、“顾客永远是对的、当你认为顾客是错的时请按此原则”

（任何顾客说的做的是有他一定道理，只要你能真正站在顾客的角度立场去理解）

2、导购5S法则

微笑用微笑来表现自己的开朗活泼、文明礼貌、同时也表示谢意，世界上最美丽的语言就是开心的微笑

速动作“快、稳”让顾客感受到高速、保质的服务好感

灵巧指：“精明、简洁、利落、灵活”的方式接待顾客。

研究平日多观察，研究顾客的购物心理多思考销售服务技艺，产品的知识。

及德莱宝产品与其他竞品有哪些方面的不同

同如 1 今天这位顾客为什么买我的产品？

2 今天这位顾客为什么没买我的产品？

3 顾客购买我们的产品能得到哪些好处？

4 产品有哪些优势？（劣势）

五、了解客户基本常识

（一）用感性实例演示引导顾客

1、顾客相信基于常识性了解和基础上认识与判断。

2 、顾客相信眼见为实。

3、顾客相信权威和内行（或者他认为内行）的意见。

4、顾客相信自己的生活经验。

以上四点均感性引导而不是理性

顾客对具体数据、指标、参数过于理性的东西听不懂，或者不感兴趣，而感性的引导让顾客自己得出答案，自己说服自己可能是更好的许多方法。

（二）了解并顺应顾客的反应

1、顾客一言不发，你给他（她）介绍他不理你或反说：“看看”

这时最好一个办法，拿一把椅子，请顾客坐下（如果顾客坐下，搞定

的可能性大增），在这时要他不走，就别让他闲着。

2、顾客和你喝对台戏，或旁人（家人）朋友拉他走，说这个牌子不好时，

先表示抱歉，而后讲任何产品都不能100%完美。

最后把顾客注意力向售后服务方面转移，变讨论某一产品的缺陷为宣

传公司在售后服务方面的优良传统和表现（举取相关案例）。

六、及时掌握接近顾客的机会

1 顾客开始注意某一特定产品时，证明顾客开始注意此种产品，对其感兴

趣，或会进一步产生联想，这时导购员应抓住时机满怀信心地接近顾客。

2 顾客和同伴商量时，表明顾客对某产品感兴趣，导购员可以伺机与顾客

搭话，及时提供建议和产品说明。

3 顾客似在目的寻找东西时，表示顾客是有目的而来的，导购员应胆时上

前询问“先生/小姐需要帮忙吗？”

4 顾客四目交接时，当顾客看完商品，回头看导购员时，证明顾客希望听

取建议或更详细的了解产品，这时导购员应抓住时机面带微笑接近顾客，针对顾客的提问进行解答。

5 顾客用手摸产品时，表示顾客对此产品感兴趣，这时是询问顾客的最佳

时机，但要注意不要在顾客碰产品的瞬间发问，造成对顾客的惊吓，要

找准机会轻轻发问。

6 顾客放下随身物品时，表示顾客开始感兴趣于某产品，导购人员应主动

接近顾客，并主动提出帮助顾客看好随身物品找到搭话的机会。

7顾客注视产品陈列或产品时，表示顾客对产品有兴趣，导购人员可提示性地与顾客搭话“随便看看，这是最新产品。

介绍产品的着眼点

基本着眼点：功能/可靠性/实用性/技术难度/使用方法/售后服务/价格。

辅助着眼点：外观/设计/促销及小礼品。

其它着眼点：广告/销售成果/企业实力/获得的荣誉/用户评价。

七、介绍产品常用方法

1、要让顾客知道看产品要看那几部分和怎么看。

产品部件怎么看（材质、工艺、产品细节等）、整个产品又是怎么看（美观性、实用性、防伪处理、安装方式、安全性等），同时以自己产品优势提醒顾客特别要注意的地方。

2、尽量让顾客感受，触摸产品。

3、按顾客的视线介绍产品。也就是说你在介绍产品前要看顾客的视线，他是在注意产

品整体呢？还是在注意产品的花色、款式？或者是某个别产品的部件？然后你才根据顾客的视线来介绍产品，这样可以省时间并准确切入顾客购买的关键点。

4、强调产品带给顾客的利益和价值。假如你在推荐产品，介绍产品给顾客时,

你就要通过强调产品带给顾客的利益和价值，让顾客觉得物超所值，激发顾客的购买欲望，

如：·整体吊顶究竟给顾客带来怎样的性价比？

·好的整体吊顶给顾客带来那些好处？

·良好的品质给顾客省了哪些麻烦？

·良好的售后服务给顾客带来哪些利益保障？

八、介绍产品的要决

1、熟练产品知识，拥有丰富的产品知识是达成销售的必要条件；

2、避免用专业的名词术语，力求在顾客的立场上进行简明易懂的介绍产品；

3、介绍产品要有所侧重，针对顾客的疑问进行解释；

4、介绍产品时要自信，不能含糊其辞；

5、仔细聆听顾客的提问，抓住重点加以引导，巧秒介绍公司产品的优势和卖点；

6、根据顾客的不同类型，选择不同的介绍方式；

7、描绘产品使用后的效果，引起顾客的联想；

8、充分利用公司获得的各种荣誉证书，增强顾客对产品的自信心；

9、抓住顾客需求的关键点，强化产品优势；

10、经常让顾客切身感受；

11、语言，语速，和肢体语言和顾客协调；

12、强调产品的价值，尽可能把价格放在最后谈。

九、提问顾客时要注意的几点

1、提问顾客要点到为止，避免连续发问。连续发出一连串的提问会让顾客

感觉你在做调查而不是服务。