市场细分是有条件的

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第五章市场细分、目标市场选择和市场定位

三可为新产品发掘新的市场
二市场细分的前提和一般方法
市场细分的前提
2消费者需求的多样化和差异化
1产品供应的多元化
市场细分的一般方法
一完全细分二按一个影响需求因素细分三按两个以上影响需求因素细分
三有效市场细分的条件
1可衡量性 2实质性 3可接近性 4可行动性
第二节市场细分的依据
一按人口统计的市场细分二按地理状况的市场细分三按心理的市场细分四按行为的市场细分
一按人口统计的市场细分
1 按年龄及家庭生命周期阶段细分 2 按性别细分 3 按收入细分 4 按民族细分 5 按教育程度细分 6 按职业细分 7 按多变数人口细分
二按地理状况的市场细分
可根据消费者所在的不同地理位置气候人口密度和城乡情况;划分出不同的细分市场
密集单一市场——企业在众多细分市场中只选择其中一个集中营销的策略
有选择的专门化——企业选择若干个有吸引力可能盈利的细分市场的策略
市场专门化——企业集中生产某一市场所需要的各种产品的策略
产品专门化——企业专门生产一种适合各种消费者需要的产品策略
完全市场覆盖——企业用各种产品满足各种顾客群体的需要
市场覆盖的五种模式
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M1M2M3Fra bibliotekP1P2
P3
密集单一市场
M1
M2
M3
P1
P2
P3
选择性专门化
市场专门化
M1
M2
M3
P1
P2
P3
M=市场 P=产品

市场营销课程(6)细分、目市

第七章市场细分与目标市场选择
每一个企业都必须为自己确实定一定的经营范围和目标。这就是“选择目标市场〞。
为自己的产品在市场上找到一个适当的位置，也就为自身的产品进展“市场定位〞。
市场细分是选择目标市场的前提。
第一节市场细分概念与作用
一、什么是市场细分？市场细分就是根据消费者对商品的不同需求特征，
美勒公司之所以能创造奇迹，在于菲力普公司在美勒公司引入了该公司曾使万宝路香烟取得成功的经营技巧，就是市场细分策略。它从研究啤酒消费者的需要欲望开场，将啤酒市场细分，然后找到时机最好的市场局部，并针对选为目标市场的市场局部作推出相应的产品，运用相应的经营策略。美勒公司的实践纠正了啤酒同行们的一个错误概念，即认为啤酒市场是同质市场，只要推出一种产品及一种包装，消费者就能够得到满足了。
得良好的经济效益。集中性目标市场策略缺点： u 有较大风险，这是因为经营者所选定的目标市场
范围较小；由于市场区域小，企业的开展受到一定的限制。
河南上蔡酒厂酿造的“状元红〞，酒色红润晶莹、质地醇香可口，是调和气血、补中固本的好酒。
“状元红〞在上海市场滞销的原因：
首先，目标市场不明确，经营方向不清楚，不知道哪些消费者会购置酒，消费者喜欢什么样的酒。
用单个标准细分市场的优点是，简单明了，易于操作。
更多的是把多种标准结合起来细分市场，这有利于开掘消费者深层次的需要，可以扩展经营者的市场空间。
三、有效细分的条件
1、市场局部要有可衡量性。 2、市场局部要有可进入性。 3、市场局部要有实际价值。
4、市场局部要有相对稳定性。
美勒啤酒公司的市场细分策略
其次，商标与装潢陈旧。
再有，销售渠道单一，广告促销不力。

一.市场细分可以选择多少个细分标准？

一．市场细分可以选择多少个细分标准？（一）按消费者市场细分：1.按地理因素进行市场细分（1）按消费者所处的地理位置来细分市场（2）按城市规模大小来细分市场（3）按消费者所处地区的人口密度来细分市场（4）按气候条件不同细分市场2.按人口因素进行市场细分；（1）按消费者的性别细分市场（2）按消费者年龄不同来细分市场（3）按消费者的家庭规模细分市场（4）按消费者的民族、职业等不同来细分市场3.按经济因素进行市场细分；经济因素主要是指消费者的家庭收入和个人收入水平。

企业按照消费者的收入水平就可以把商品分为高、中、低档，向不同收入的消费者提供不同档次的商品，以满足不同层次的需求。

4.按心理因素进行市场细分（1）按不同社会阶层进行市场细分：（2）按消费者的不同生活方式进行市场细分（3）按消费者的个性进行市场细分5.按购买行为进行市场细分消费者的购买行为，包括消费者对商品的使用时节、利益追求、使用频率、对产品牌号的忠诚程度、待购阶段以及对产品的态度等因素。

因为消费者的消费行为同消费者对商品的选择具有更密切的关系，所以，购买行为是细分消费者市场的最有效的标准。

但在实际的市场细分中，社会经济因素是所有细分标准的基础，地理环境因素易于辨别和分析，是细分市场时应予考虑的基本因素。

所以我们小组认为在对消费者市场细分时可按以下3种组合标准来细分：地理因素地理因素地理因素经济因素经济因素经济因素人口因素心理因素购买行为（二）生产者市场细分标准1.按产品的最终用户细分；企业按生产者市场上产品最终用户的不同，制订不同的营销策略，以满足不同用途生产者的需要和提供相应的售前、售中、售后服务。

2、按购买者的地理位置细分；每个国家和地区，都在一定程度上受自然资源、气候条件和历史文化传统等因素的影响，形成了若干工业区。

因此，生产者市场往往比消费者市场更为集中。

按购买者地理位置细分市场，使企业目标放在用户集中的地区，有利于节省推销人员往返于不同客户之间的时间、费用，有利于节省营销成本，提高企业经济效益。

市场细分及有效市场细分的条件

第二节市场细分及有效市场细分的条件一、市场细分的标准市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的的因素都可以作为市场细分的标准。

（一）消费品市场的细分标准（细分变量）1、按地理因素细分（1）、地理位置（2）、城镇大小（3）、地形和气候2、按人口统计因素细分按人口统计因素细分就是按年龄、性别、职业、收入、购买力、家庭人口、家庭生命周期、民族、宗教、国籍等变量将市场划分为不同的群体。

人口统计变量在细分市场中得到最广泛的应用，因为消费者对产品的欲望与需求、行为、使用频率等与人口统计变量所反应出的状况高度相关，而且比较容易测量，数据收集方便，来源可靠，能更清楚地反映出细分市场的特征。

1、年龄年龄是一个重要的变量。

消费者的欲望与需要往往随年龄的变化而变化。

比如玩具生产企业常根据年龄的不同来设计产品，家长在为孩子挑选玩具时，也是根据年龄来进行的。

比如2001年我国人口分布情况统计65岁以上的老年人超过1亿，这是一个新兴的大市场。

老年人的需要与特点就引起许多企业的研究与开发。

服装、营养品、运动设施以及旅游市场、养老场所等等都存在庞大的商机，而以往常常被忽视。

2、性别服装、化妆品、杂志、滋补品经常把性别作为细分变量。

比如女性比较关心保健与容颜等方面，特别是现在生活水平不断提高，这一特点更加明显。

比如太太口服液、朵而胶囊、大量的化妆品、洗发水等等都是针对女性市场的。

在购买行为、购买动机等方面，男女消费者之间存在很大的差异。

3、收入（购买力）收入的变化直接影响消费者的需求欲望和支出模式。

比如一些精品专卖店就是专门针对高收入阶层的。

房子、汽车、手表、服装、烟酒、珠宝首饰、家具等价格差异极大。

有的企业将顾客群定位为高收入阶层，有的则定位为中、低收入阶层。

当地居民的收入状况就经常作为一些区域性生产企业的的很重要的考虑因素。

（4）民族不同民族有不同的传统习俗、生活方式。

回族不吃猪肉，印度人不吃牛肉。

俄罗斯族人忌讳送黄色礼品，认为黄色象征着不忠诚；喜欢蓝色礼品，认为蓝色代表着友谊。

5.2 市场细分及有效市场细分的条件

•反应差异
•实效性 •
可进入性
（三）市场细分要注意的问题
1.有可能增大生产成本和推销费用
2.有些市场不必细分
3.避免“多数谬误”
4.抵不住外围市场一时走俏的诱惑 5.对已确定的目标市场缺乏精细的了解 6.对目标市场的变化没有足够的把握
消费者市场细分的标准
地理环境国候密乡位通城等别、度、置环市、人、地、境规气口城理交、模
人口因素社会阶层、年龄、性别、职业、收入、受教育程度、家庭结构、种族、国籍、家庭生命周期等
心理因素生活方式、性格、兴趣、偏好、对各种营销因素的敏感程度等
第五章
一、市场细分概述
市场细分与目标市场
二、市场细分及有效市场细分的条件
三、目标市场战略
四、市场定位
二、市场细分及有效市场细分的条件
（一）市场细分标准（二）有效市场细分的条件（三）市场细分要注意的问题
（一）市场细分的标准
1.消费者市场细分的标准 2.生产者市场细分的标准
1. 消费者市场细分的标准
Байду номын сангаас
购买行为购买动机、追求的利益、使用频率、品牌与商标的信赖程度、使用者情况等
2. 生产者市场细分的标准
生产者市场细分的标准
用户规模购买力、企业大小
用户地点地区、国别、集中程度
用户要求用途、期求利益
（二）有效市场细分的条件
•
可衡量性
有效市场细分的条件

市场细分的标准和方法

•
市场细分的有效性判断
• • ①差异性将市场按照细分参数划分成为若干个细分市场后，发现有些细分市场具有类似的消费需求，在这些细分市场中，划分出来的不同的消费者群体对于提供的产品或者服务具有相同或者相似的需求，其差异性很小，如果出现这样的情况，就没有必要划分成为不同的市场。要想避免产生这种错误，可以多运用几个参数来锁定细分市场，其差异性小的特点就显现出来了。 ②可衡量性该市场是否具有可衡量性是指细分后的市场是否能够量化。不能量化的市场即没有数字和事实依据的细分市场没有办法运作。细分市场必须是可以识别的和可以衡量的，即细分出来的市场不仅有明显的范围（包括什么，不包括什么），而且也能估量该市场的规模及其购买力的大小。为此，市场细分的标准必须是明确的、可以识别和衡量的。 ③可进入性该市场是否具有可进入性实际上是研究其营销活动的可行性，或者是竞争的激烈程度和行业壁垒有多大。市场的细分和选择必须适应企业本身的营销力量和开发能力，必须是公司可能进入并占有一定市场份额的，否则没有现实意义。如果细分的结果，发现已有很多竞争者，自己无力与之抗衡；或者虽有未满足的需要，但缺乏原材料或技术，货源无着落，难以生产经营，就不要冒然去开拓，否则难免会以大量的投资开始，而以赔钱失败告终。另外，是否存在进入该市场的政策法律限制和社会风险。尽管市场前景和潜力很好，但是违反长远社会效益如环保指标，或者引起国际纠纷的市场不能进入，宏观调控的行业不要进入。 ④可盈利性是指细分市场的容量是否能保证企业获得足够的经济效益，是否足以使企业获利。如果容量大小，销售量有限，得不偿失，就没有单独开拓的实际价值。一般来说，企业根据自身情况，选择与自己实力匹配的细分市场进入是一个明智的选择。对于大企业来说，市场规模应该是够大，并且该市场还具有足够的未来成长率。但是对于大企业看不上的小细分市场，规模可能正好与小企业匹配。

电大市场营销学-简答题

电大市场营销学-简答题简答题：1.进行消费者市场细分的依据主要有哪些？答:第一,市场产品供应的多元性.这是市场能够细分的前提条件第二,构成总体市场的消费者的多样性.不同的个体既有差异性也有同类性、2.影响企业分销渠道设计的市场条件的主要内容？（1）.目标顾客的类型，目标顾客是生活资料的消费者，还是生产资料的用户。

（2）.潜在顾客的数量。

（3）.目标顾客的分布（4）.购买数量（5）.竞争状况（6）.购买都习惯3.企业的战略规划包括哪些主要内容？答：1、规定企业的任务2、制定实现企业任务的长期目标和短期目标3、制定出指导企业实现目标、选择和实施战略的方针 4、决定用于实现企业目标的战略4企业市场营销管理过程包括哪些步骤？答：企业市场营销管理过程包含着以下五个步骤：1、分析企业市场机会2、研究与选择目标市场 3、制定战略性市场营销规划 4、规划与执行市场营销策略 5、实施市场营销控制5分析企业经济环境应从哪些方面入手？答：经济环境研究一般包括经济发展状况、人口与收入、消费状况、消费者的储蓄和信贷、与市场营销活动有关的其他行业状况、物质环境状况6.企业文化环境主要包括哪些内容？指人类社会历史实践过程中所创造的物质和精神财富的总和,它包括价值观念,观点,态度,即人们创造的用以表现人类行为的有意义的符合,及具有历史继承性的人类行为模式.主要内容: 教育状况, 宗教信仰, 生活方式, 风俗习惯, 价值观念, 审美观念,亚文化群等.7.影响消费者行为的外在因素主要有哪些？相关群体是如何影响消费者行为的？答：影响消费者行为的外在因素主要有：相前群体、社会阶层、家庭状况、文化状况。

相关群体对消费者行为的影响主要有：向消费者展示新的生活方式和消费模式，供人们选择；相关群体能够影响人们的态度，帮助消费者在社会群体中认识消费方面的“自我”；相关群体的“仿效”作用，使某群体内的人们的消费行为趋于一致化；相关群体中的“意见领袖（或意见领导者）”，有时有难以估量的示范作用。

房地产市场细分的标准

房地产市场细分的标准一、地理位置房地产市场细分首先可以根据地理位置来进行划分。

不同地理位置的房产有着不同的地段、交通条件和配套设施，因此，在市场细分时，可以根据房产所处的不同地理位置进行分类，例如城市中心、郊区、工业区、商业区等。

二、目标客户房地产市场细分也可以根据目标客户来进行划分。

不同的消费者群体对于房产的需求和偏好各不相同，例如年轻人、家庭、老年人等。

因此，在市场细分时，可以根据目标客户的不同类型进行分类，例如刚需人群、改善型人群、投资客群等。

三、产品类型房地产市场细分还可以根据产品类型来进行划分。

不同的房产产品有着不同的建筑风格、户型结构、使用功能等，因此，在市场细分时，可以根据房产产品的不同类型进行分类，例如住宅、公寓、别墅、商业地产等。

四、价格水平房地产市场细分也可以根据价格水平来进行划分。

不同的价格水平代表了不同的购买力和消费水平，因此，在市场细分时，可以根据房产的价格水平进行分类，例如低价房、中价房、高价房等。

五、建筑风格房地产市场细分还可以根据建筑风格来进行划分。

不同的建筑风格代表了不同的审美和历史文化背景，因此，在市场细分时，可以根据房产的建筑风格进行分类，例如现代风格、欧式风格、中式风格等。

六、交通条件房地产市场细分也可以根据交通条件来进行划分。

不同的交通条件对于消费者的出行方式和通勤时间有着重要影响，因此，在市场细分时，可以根据房产所处的交通条件进行分类，例如地铁沿线、公交站点附近、高速公路附近等。

七、配套设施房地产市场细分还可以根据配套设施来进行划分。

不同的配套设施对于消费者的生活质量和便利程度有着重要影响，因此，在市场细分时，可以根据房产所拥有的配套设施进行分类，例如超市、学校、医院、健身房等。

八、绿化环境房地产市场细分也可以根据绿化环境来进行划分。

不同的绿化环境对于消费者的身心健康和居住品质有着重要影响，因此，在市场细分时，可以根据房产所处的绿化环境进行分类，例如公园附近、山景房、水景房等。

市场细分的依据

市场细分的依据（一）消费者市场细分依据如前所述，一种产品的整体市场之所以可以细分，是由于消费者或用户的需求存在差异性。

引起消费者需求差异的变量很多，实际中，企业一般是组合运用有关变量来细分市场，而不是单一采用某一变量。

概括起来，细分消费者市场的变量主要有四类，即地理变量、人口变量、心理变量、行为变量。

以这些变量为依据来细分市场就产生出地理细分、人口细分、心理细分和行为细分四种市场细分的基本形式。

1.按地理变量细分市场按照消费者所处的地理位置、自然环境来细分市场，比如，根据国家、地区、城市规模、气候、人口密度、地形地貌等方面的差异将整体市场分为不同的小市场。

地理变数之所以作为市场细分的依据，是因为处在不同地理环境下的消费者对于同一类产品往往有不同的需求与偏好，他们对企业采取的营销策略与措施会有不同的反应。

比如，在我国南方沿海一些省份，某些海产品被视为上等佳肴，而内地的许多消费者则觉得味道平常。

又如，由于居住环境的差异，城市居民与农村消费者在室内装饰用品的需求上大相径庭。

地理变量易于识别，是细分市场应予考虑的重要因素，但处于同一地理位置的消费者需求仍会有很大差异。

比如，在我国的一些大城市，如北京、上海，流动人口逾百万，这些流动人口本身就构成一个很大的市场，很显然，这一市场有许多不同于常住人口市场的需求特点。

所以，简单地以某一地理特征区分市场，不一定能真实地反映消费者的需求共性与差异，企业在选择目标市场时，还需结合其他细分变量予以综合考虑。

2.按人口变量细分市场按人口统计变量，如年龄、性别、家庭规模、家庭生命周期、收入、职业、教育程度、宗教、种族、国籍等为基础细分市场。

消费者需求、偏好与人口统计变量有着很密切的关系，比如，只有收入水平很高的消费者才可能成为高档服装、名贵化妆品、高级珠宝等的经常买主。

人口统计变量比较容易衡量，有关数据相对容易获取，由此构成了企业经常以它作为市场细分依据的重要原因。

1)性别。

战略管理教程考点总结

战略管理教程考点总结2第六章职能战略的制定1．市场细分的含义市场细分就是根据购买者对产品或营销组合的不同需要,将市场划分为不同的小的子目标市场,并且针对子目标市场的共性,调整和配合适当的营销战略,以更有效地满足消费者需求,实现企业使命、目标和战略的过程;2．无差异性营销的含义无差异性营销是指企业忽略细分市场之间的差别,只提供一种产品在整个市场销售;3．差异性营销的含义差异性营销是指企业同时在几个细分市场上经营业务,并分别为每一细分市场制定不同的营销计划;4．集中性营销的含义集中性营销是指企业集中力量设计生产一种或一类产品,采用一种营销组合,为一个细分市场服务;5．大规模定制的含义大规模定制是指按照每个用户的要求大量生产产品,产品之间的判别可以具体到每个基本元件;这是近年来新发展起来的一种模式;6．市场领导者的含义市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额,并在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销力度等方面均居领导地位的公司;7．市场挑战者的含义市场挑战者是指其市场地位仅次于领导者,为取得更大的市场份额而向领先者和其他竞争对手发起攻击和挑战的公司;8．市场追随者的含义市场追随者是指满足于现有的市场地位,只是跟随领先者的战略变化而做出相应的战略调整的公司;9．市场补缺者的含义市场补缺者是指市场营销能力薄弱、为求得生存而拾遗补缺的公司;10．市场细分的依据细分市场可以使用不同的变量;这些变量大体可分为两类,一类是消费者的特征,如地理特征、人口特征以及心理特征等；另一类是消费者追求的利益、使用产品的动机或对品牌的反应;11．市场细分的有效条件一般来说,有效的市场细分应具备五个方面的条件或特征：1可衡量性；2可赢利性；3可进入性；4可区分性；5可行动性;12．目标市场选择的主要模式企业进入目标市场主要有六种模式;它们分别是：1单一市场集中化模式；2选择性专业化模式；3产品专业化模式；4市场专业化模式；5全面进入模式；6大规模定制模式;这是近年来新发展起来的一种模式,即企业按照每个用户的要求大量生产产品,产品之间的判别可以具体到每个基本元件;13．目标市场进入的方式企业进入目标市场的方式主要有三种：一是强化营销；二是一体化营销；三是多元化经营;14．市场领导者的竞争策略市场领导者是指在市场上占有最大的市场份额,并在价格变动、新产品开发、分销渠道和促销力度等方面均居领导地位的公司;作为市场领导者,往往会成为竞争者的众矢之的,竞争者或者向其发动挑战,或者模仿它,或者避免与其冲突;要想继续保持领先地位,市场领导者必须在以下三个方面采取行动：1开发整个市场；2保持现有市场份额；3扩大市场份额;15．市场挑战者的进攻策略市场挑战者的进攻策略一般有五种：1正面进攻；2侧翼进攻；3包围进攻；4迂回进攻；5游击式进攻;16．市场追逐者的竞争策略市场追随者是指满足于现有的市场地位,只是跟随领先者的战略变化而做出相应的战略调整的公司;市场追随者的竞争策略主要有三种：1寄生者；2有限模仿者；3改进者;17．市场补缺者的竞争战略18．基本型研究与开发战略的基本形式企业基本型研究与开发战略有三种基本形式：一是为市场扩张和多元化经营而采用的进攻型研究与开发战略；二是为保持和支撑企业现有技术在其主要市场优势地位而采用的防御型研究与开发战略;三是相机型研究与开发战略;19．渗透型研究与开发战略的基本形式渗透型研究与开发战略的基本形式主要有：1高档战略；2空隙战略；3升级战略;20．反应型研究与开发战略的基本形式反应型研究与开发战略的基本形式主要有两种：一是消极反应战略；二是积极反应战略;21．生产战略的主要内容生产战略就是企业在生产的成本、质量、流程等方面建立和发展相对竞争优势的基本途径,规定企业生产制造和采购部门的工作方向,为实现企业总体战略服务;22．生产质量战略的主要内容生产质量战略的主要内容包括：1产品功能战略；2产品性能战略；3产品使用寿命战略；4产品经济性战略；5产品外观战略;23．生产战略在企业战略中的地位生产是将各种投入要素原材料、零部件、人、机器设备等结合起来,转化为一定产出的经济活动过程;生产的目的是创造最大化的价值,满足人们消费的需要;为此,必须进行十分有效的管理;特别是近年来资本与工资成本提高,技术更新加速,能源、材料短缺,国家宏观调控等外部环境变革,对现代企业生产管理提出更严峻的挑战;生产战略在企业战略中占据重要地位;24．生产能力战略选择的主要模式企业生产能力战略的选择主要有四种模式：1扩大战略模式；2反向战略模式；3追随战略模式；4威慑战略模式;25．采购战略需要解决的主要问题采购战略需要解决的主要问题有：1供应商的选择；2采购数量的确定与质量的保证；3采购成本的控制;26．财务战略的含义财务战略就是根据公司战略、竞争战略和其他职能战略的要求,对企业资金进行筹集、运用、分配以取得最大经济效益的方略;27．利润分配战略应遵循的原则企业利润分配战略应遵循的基本原则主要有：1要满足企业利润的再投资；2稳定的股利战略；3合理的股利基金;28．融资方式与融资结构战略的基本内容29．影响投资组合战略的因素30．人力资源战略的含义人力资源战略是指根据企业总体战略的要求,为适应企业生存和发展的需要,对企业人力资源进行开发,提高职工队伍的整体素质,从中发现和培养出一大批优秀人才,所进行的长远性的谋划和方略;31．人力资源开发战略的含义人力资源开发战略就是指有效地发掘企业和社会上的人力资源,积极地提高员工的智慧和能力,所进行的长远性的谋划和方略;32．人力资源开发战略的基本途径人力资源开发战略的基本途径有：1引进人力战略；2借用人才战略；3招聘人才战略；4自主培养人才战略；5定向培养人才战略；6鼓励自学成人战略;33．人才使用战略的基本途径人才使用战略的基本途径有：1任人唯贤战略；2岗位轮换使用战略；3台阶提升使用战略；4职务、资格双轨使用战略；5权力委让使用战略；6破格提拔使用战略;第七章战略实施1．战略实施的原则权变原则是战略实施的基本原则,它要求我们不只是笼统地提出战略需要随着环境条件的变化而变化,还应对可能发生的特定变化及其对企业战略实施的影响,以及应采取的应变方案都要有足够的了解和准备,从而具备足够的应变能力;2．战略实施模式的类型战略实施的主要模式类型有：1指挥型；2变革型；3合作型；4文化型；5增长型;3．战略实施的支持系统4．各种战略实施模式的基本内容5．组织结构的类型6．组织结构设计的标准一般来说,组织结构的设计应满足三个标准：1产生共同愿景;也就是说,企业组织结构设计要具有为企业全体员工提供共同理想的聚焦作用,能够促使企业内诸多个体行动都统一到企业理想蓝图上来；2反遇企业的发展趋势；3具备催人奋进的精神张力;组织结构设计的这三个标准,相互作用,缺一不可;7．战略与组织结构的关系企业组织结构是实施战略的一项重要工具,一个好的企业战略需要通过与其相适应的组织结构去完成,方能起作用;一个不适时宜的组织结构必将对企业战略产生巨大的损害作用,它会使良好的战略设计变得无济于事;因此,企业组织结构必须随战略而定,必须随战略目标的变化而及时调整;8．组织结构的战略创新组织结构战略创新的主要形式有：1组织软化的趋势；2建立混合型组织结构；3网络型组织结构;9．网络型组织结构的特点1整个组织分为技术与非技术两大部门;技术部门有研发、生产、市场营销、高技术等；而非技术部门包括战略、人力资源和财务等方面;2网络使技术、资金、信息三流程得以分离;3网络组织的控制是间接控制,且保持单向的丽权利,一个中心只有一个经理,通过合同管理,避免了多头领导;4具有更大的灵活性,结点是根据市场、项目的要求而结成的,具有动态特征,使企业的运转高效率得以保证;5有利于经营、协调和合作,便于调动每位管理者的积极性,而且有高附加值的保证;10．在战略实施中如何进行组织结构的选择11．战略实施与资源的关系战略实施与资源具有密切的关系;一方面,战略可以促使资源的有效利用和有效储备；另一方面,资源对战略具有保证作用;12．战略实施与资源配置的动态组合企业在发展过程中,在不同的阶段其战略将不断推陈出新,战略资源也在不断地积蓄;企业在制定现有战略时,应充分预测将来的环境、资源的变化,并对资源进行必要的、合理的配置;在这个过程中,资源的配置不是单纯的资源配置,而应与战略联成一体,形成密不可分的关系;这就是战略与资源的动态组合;13．信息系统在战略实施中的重要性企业战略的实施过程,同时也是一个信息收集、整理、组合、传递、运用的过程,合适的信息技术和信息系统对战略实施可以发挥着不可估量的作用;进一步讲,在战略实施过程中,信息系统的重要作用体现在如下几个方面：1战略表达；2战略分解与沟通；3战略反馈;14．企业文化的含义企业文化是指一个企业的全体成员共同拥有的信念、期望值和价值观体系;它确定企业行为的标准和方式,规范人们的行为;15．企业文化结构的含义企业文化结构是指企业文化由不同的层次所构成;企业文化结构大体可分为三个层次：一是物质层；二是制度层；三是精神层;16．战略实施与企业文化的关系企业战略与企业文化有着十分密切的关系;优秀的企业文化能突出企业特色,形成企业成员的共同价值观念,而且企业文化具有鲜明的个性,有利于企业制定出与众不同、克敌制胜的战略;战略制定以后,可以利用企业文化所具有的导向、约束、凝聚、激励等功能,同意员工的观念行为,共同为积极有效地贯彻实施企业战略而努力奋斗;17．企业文化再造的动因和思路当外部环境发生重大变化,企业原有的文化与新的战略很不一致时,就必须对企业文化进行再造;企业文化再造的基本思路是：1企业文化再造是项系统工程,因此,渐进式比激进式更易成功；2根据新战略的要求选择适宜的企业文化类型；3必须对物质层、制度层和精神层三个结构层次的文化进行全面再造;18．企业家的含义企业家就是将各项生产要素实行最优组合以进行生产或经营活动,并承担风险,对企业经营成果负有最终责任;19．战略领导者的含义战略领导者是指具有战略管理思想,善于战略思维,具有战略能力,掌握战略实施艺术,从事研究和制定战略决策,指导企业开拓未来的企业高层决策群体;20．战略领导者素养的主要内容21．企业家与战略领导者的区别战略领导者源于企业家,但企业家与战略领导者不能等同,二者有一定的区别：1对企业发展的观念不同;企业家注重近期1—3年的绩效,战略领导者更注重长远5年以上发展；2工作重点不同;企业家侧重的是具体的管理指挥运作；而战略领导者主要承担战略决策工作,侧重的是谋划；3知识结构要求不同;对企业家具体的管理知识要求较多,如生产管理、销售管理、财务管理、人力资源开发等微观专业知识;而战略领导者的哲学、社会科学等抽象思维的知识多一些,如战略思维方式、战略比较研究、战略分析方法等；4二者的素质不同;企业家强调各种现时运作能力的提高；战略领导者注重培养和提高各种应具备的素质,强调长远发展能力;总之,企业家应当成为战略领导者,这是现代企业和经济、社会发展的客观要求；战略领导者来自企业家,但又是高于企业家的管理精英;22．战略领导者的行为模式战略领导者的行为模式主要有四种：1革新分析型；2革新直觉型；3保守分析型第八章战略控制与评价1．战略控制的含义战略控制是指将预定的战略目标与实际效果进行比较,检测偏差程度,评价其是否符合预期目标要求,发现问题及时采取措施,借以实现企业战略目标的动态调节过程;2．战略控制的原则战略控制的原则有：1确保目标原则；2适度控制原则；3适机控制原则；4优先控制原则；5例外控制原则；6适应性原则；7激励性原则；8信息反馈原则;3．战略控制的必要性战略控制的必要性主要源于战略失效的存在;经验表明,在战略实施过程中经常出现战略失效;所谓战略失效,是指企业战略实施的结果偏离了预定的战略目标或战略管理的理想状态;造成战略失效的原因有很多,主要有：1企业内部缺乏沟通,企业战略未能成为全体员工的共同行动目标,企业成员之间缺乏协作共事的愿望；2战略实施过程中各种信息的传递反馈受阻；3战略实施所需的资源条件与现实存在的资源之间出现较大缺口；4用人不当,主管人员或作业人员不称职或玩忽职守；5公司管理者决策错误,使战略目标本身存在严重缺陷或错误；6企业外部环境出现了较大变化,而现有战略一时难以适应等;因此,战略失效的存在使得战略控制十分必要;4．战略控制的特征战略控制具有渐进性、交互性、系统性的特征;5．战略控制与评价过程战略控制与评价过程的基本步骤包括四个方面：1确定评价指标；2评价环境变化；3评价实际效果；4战略调整;6．战略调整的含义7．战略调整的必要性战略调整的必要性主要受外部力量与内部力量的影响;外部力量包括市场、技术和环境的变化;内部力量往往来自于变化的过程和人员问题;由于这些因素在不断地变化,因此,适时地进行战略调整十分必要;8．战略调整过程战略调整过程包括确定战略调整的必要性、选择恰当的战略调整时机、分析战略调整面临的问题、分析战略调整遭遇的阻力、选择适宜的战略调整策略、实施战略调整计划和战略调整的评价和控制七个阶段;第九章战略管理的应用1．市场空隙战略的含义市场空隙战略是指中小企业利用自己规模小,经营机动、灵活的特点,进入那些市场容量小,大企业不愿意或不便于进入的行业进行发展的战略;2．特色经营战略的含义特色经营战略是指中小企业利用其离市场近、较易接近顾客的特点,突出自己产品和服务的某一方面特色、个性和风格,以独具特色的经营来吸引顾客的战略;3．联合经营战略的含义联合经营战略是指中小企业间实行多种形式合作的战略;4．特许经营战略的含义特许权战略是指大企业向小企业提供其产品、服务或品牌在特定范围内的经营权,小企业独立经营,但必须给予大企业以一定比例的营业收入或利润为特许费,小企业在规定的区域内享有一定的垄断权利的经营战略;5．中小企业战略管理的特殊性中小企业经营上的特殊性主要表现为：1中小企业是大企业的重要补充；2中小企业经营机制灵活；3中小企业是新的经济增长点；4中小企业是提供就业、振兴地方经济的基础；5中小企业是创新的主要力量；6中小企业是平衡区域经济结构的重要杠杆;6．本国中心战略本国中心战略是指跨国公司将战略重心放在母国业务上,别国业务则放在较次要地位上的战略;7．地区中心战略地区中心战略是指跨国公司将战略重心放在一定区域内的海外经营业务上,追求这一区域内海外子公司或分公司整体利益最大化的战略;8．全球中心战略全球中心战略是指跨国公司通过全球网络将不同的子公司统一起来协调行动,谋求跨国公司总体利益最大化的战略;9．所有权控制所有权控制是指母公司或总公司根据其在子公司的投资额的比重来实施的控制;10．跨国公司战略管理的特殊性跨国公司战略管理的特殊性主要表现为：1跨国公司战略管理尤其注重战略环境分析；2跨国公司战略管理在战略实施中要注重“跨文化管理”；3跨国公司战略管理要注意选择战略控制手段；4跨国公司在战略管理中应注意营造其战略优势;11．鲁特模型的基本内容美国学者富兰克林·D.鲁特从国际市场进入方式角度对跨国公司战略方案的选择总结出了一套模型;该模型从跨国公司对其国际经营活动的管理控制程度、风险程度以及跨国公司本身所处的成长阶段,对跨国公司进入国际市场战略进行了深入的分析;因此,鲁特模型实质上就是跨国公司进入国际市场的战略选择模型;12．EPRG模型的基本内容EPRG模型根据战略区域中心的不同将跨国公司战略分为四类：本国中心战略、多中心战略、地区中心战略和全球中心战略;其中,本国中心战略是指跨国公司将战略重心放在母国业务上,别国业务则放在较次要地位上的战略；多中心战略是指跨国公司将战略重心放在海外各子公司业务上的战略；地区中心战略是指跨国公司将战略重心放在一定区域内的海外经营业务上,追求这一区域内海外子公司或分公司整体利益最大化的战略；全球中心战略是指跨国公司通过全球网络将不同的子公司统一起来协调行动,谋求跨国公司总体利益最大化的战略;13．跨国公司战略控制的主要方法跨国公司的战略控制的方法主要有五种：所有权控制、管理人员控制、财务控制、产品审验控制和信息控制;14．跨国公司的控制机制跨国公司一般是将各种控制方式组合起来使用,于是便形成了跨国公司的控制机制;跨国公司的控制机制,一般来说,有三类：一是数据资料的控制机制；二是管理人员的控制机制,三是解决争议的控制机制;。

国际市场细分的标准

国际市场细分的标准
首先，地理位置是国际市场细分的重要标准之一。

不同地区的消费者可能由于地理位置的不同而拥有不同的需求和消费习惯。

比如在气候条件不同的地区，消费者对于衣物、食品等产品的需求会有所不同。

因此，在国际市场中，根据不同地理位置的消费者需求进行市场细分是非常重要的。

其次，人口特征也是国际市场细分的重要标准之一。

不同国家和地区的人口特征可能存在着巨大差异，包括年龄结构、性别比例、教育水平等。

这些人口特征的差异会直接影响到消费者的需求和消费行为。

因此，在国际市场中，根据不同人口特征进行市场细分是非常必要的。

此外，消费习惯和行为特征也是国际市场细分的重要标准之一。

不同国家和地区的消费者可能由于文化、宗教、习俗等方面的差异而拥有不同的消费习惯和行为特征。

比如在一些国家，消费者更加注重产品的品质和功能；而在另一些国家，消费者更加注重产品的外观和包装。

因此，在国际市场中，根据不同消费习惯和行为特征进行市场细分是非常重要的。

综上所述，国际市场细分的标准包括地理位置、人口特征、消费习惯、行为特征等多个方面。

在国际市场中，市场细分的标准更加复杂和多样化，需要考虑到不同国家和地区的文化、经济、政治等方面的差异。

只有充分考虑到这些因素，才能更好地满足不同国家和地区消费者的需求，实现国际市场的有效细分和营销。

市场细分的依据

市场细分的依据用以细分市场的依据可以概括为以下四类。

1.地理变数按地理变数细分市场就是把市场分为不同的地理区域，如国家、地区、省市、东部、西部、南方、北方、城市、农村、山区、平原、高原、湖区、沙漠等。

以地理变数作为市场细分的依据，是因为地理因素影响消费者的需求和反应。

各地区由于自然气候、交通通讯条件、传统文化、经济发展水平等因素的影响，便形成了不同的消费习惯和偏好，具有不同的需求特点。

比如生活在我国不同区域的人们的食物口味就有很大差异，俗话说“南甜北咸，东辣西酸”，也由此形成了粤菜、川菜、鲁菜等著名菜系。

又比如，我国不同地区的人洗浴习惯各不相同，由此形成对香皂的要求也不同。

2.人口变数人口变数细分是按年龄、性别、家庭人数、生命周期、收入、职业、教育、宗教、民族、国籍、社会阶层等人口统计因素，将市场细分为若干消费群体。

例如，可以把服装市场按照“性别”这个细分变数分为两个市场：男装市场和女装市场。

如果再按照“年龄”这个细分变数又可以分出七个细分市场：童装市场，青年男、女装市场，中年男、女装市场，老年男、女装市场。

杭州娃哈哈在建厂之初，一无资金，二无设备，三无技术力量。

正基于此，娃哈哈强调要找准自己的目标顾客。

通过对全国营养液市场的调查分析，他们发现：国内生产的营养液，虽然林林总总已有38种，但都属于老少皆宜的全能型产品，没有一种是儿童专用营养液。

而这个细分市场有3亿消费者，即使是1/10也有3000万。

中国儿童大多是独生子女，是每个家庭的“掌上明珠”，理所当然儿童营养液市场是一个大市场，这个市场的需求尚未得到开发利用，这是一个大机遇、大空档。

于是他们作出了这样的决策：与其生产第39种全能型营养液，还不如生产第一种儿童专用营养液，即选择儿童专用营养液这个细分市场作为目标市场，并制定了一套营销组合策略。

正因为如此，娃哈哈在经营上取得了很大成功。

百事可乐当年之所以能从可口可乐公司几乎独霸的饮料市场夺取近半的市场份额，主要得利于市场细分，发展并开拓了美国“新生代”这一可口可乐没有意识到的市场区域，成为新一代的可口可乐。

有效市场细分的条件有哪些

有效市场细分的条件有哪些？企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。

众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。

由此，我们得出有效的细分市场必须具备以下特征：可衡量性这是指用来细分市场的标准和变数及细分后的市场是可以识别和衡量的，即有明显的区别，有合理的范围。

如果某些细分变数或购买者的需求和特点很难衡量，细分市场后无法界定，难以描述，那么市场细分就失去了意义。

一般来说，一些带有客观性的变数，如年龄、性别、收入、地理位置、民族等，都易于确定，并且有关的信息和统计数据，也比较容易获得；而一些带有主观性的变数，如心理和性格方面的变数，就比较难以确定。

可进入性这是指企业能够进入所选定的市场部分，能进行有效的促销和分销，实际上就是考虑营销活动的可行性。

一是企业能够通过一定的广告媒体把产品的信息传递到该市场众多的消费者中去，二是产品能通过一定的销售渠道抵达该市场。

可盈利性(规模性)这是指细分市场的规模要大到能够使企业足够获利的程度，使企业值得为它设计一套营销规划方案，以便顺利地实现其营销目标，并且有可拓展的潜力，以保证按计划能获得理想的经济效益和社会服务效益。

如一个普通大学的餐馆，如果专门开设一个西餐馆满足少数师生酷爱西餐的要求，可能由于这个细分市场太小而得不偿失；但如果开设一个回族饭菜供应部，虽然其市场仍然很窄，但从细微处体现了民族政策，有较大的社会效益，值得去做。

差异性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应相对稳定性指细分后的市场有相对应的时间稳定。

细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。

特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。

此外，市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。

市场细分的原则

市场细分的原则、程序与方法市场细分的原则企业可根据单一因素，亦可根据多个因素对市场进行细分。

选用的细分标准越多，相应的子市场也就越多，每一子市场的容量相应就越小。

相反，选用的细分标准越小,子市场就越少 ,每一子市场的容量则相对较大。

如何寻找合适的细分标准，对市场进行有效细分，在营销实践中并非易事。

一般而言,成功、有效的市场细分应遵循以下基本原则：（一）可衡量性。

指细分的市场是可以识别和衡量的，亦即细分出来的市场不仅范围明确，而且对其容量大小也能大致作出判断。

有些细分变量，如具有“依赖心理”的青年人,在实际中是很难测量的，以此为依据细分市场就不一定有意义。

（二）可进入性。

指细分出来的市场应是企业营销活动能够抵达的,亦即是企业通过努力能够使产品进入并对顾客施加影响的市场。

一方面，有关产品的信息能够通过一定媒体顺利传递给该市场的大多数消费者;另一方面，企业在一定时期内有可能将产品通过一定的分销渠道运送到该市场。

否则，该细分市场的价值就不大。

比如，生产冰淇淋的企业，如果将我国中西部农村作为一个细分市场,恐怕在一个较长时期内都难以进入.(三) 有效性。

即细分出来的市场，其容量或规模要大到足以使企业获利。

进行市场细分时，企业必须考虑细分市场上顾客的数量，以及他们的购买能力和购买产品的频率。

如果细分市场的规模过小，市场容量太小,细分工作烦琐，成本耗费大，获利小,就不值得去细分。

（四) 对营销策略反应的差异性。

指各细分市场的消费者对同一市场营销组合方案会有差异性反应,或者说对营销组合方案的变动，不同细分市场会有不同的反应。

如果不同细分市场顾客对产品需求差异不大，行为上的同质性远大于其异质性，此时,企业就不必费力对市场进行细分。

另一方面，对于细分出来的市场，企业应当分别制定出独立的营销方案。

如果无法制定出这样的方案，或其中某几个细分市场对是否采用不同的营销方案不会有大的差异性反应,便不必进行市场细分。

四、市场细分的程序美国市场学家麦卡锡提出细分市场的一整套程序,这一程序包括七个步骤。

细分市场必须具备

1、细分市场必须具备以下特征：可衡量性这是指用来细分市场的标准和变数及细分后的市场是可以识别和衡量的，即有明显的区别，有合理的范围。

如果某些细分变数或购买者的需求和特点很难衡量，细分市场后无法界定，难以描述，那么市场细分就失去了意义。

可进入性这是指企业能够进入所选定的市场部分，能进行有效的促销和分销，实际上就是考虑营销活动的可行性。

一是企业能够通过一定的广告媒体把产品的信息传递到该市场众多的消费者中去，二是产品能通过一定的销售渠道抵达该市场。

可盈利性(规模性)这是指细分市场的规模要大到能够使企业足够获利的程度，使企业值得为它设计一套营销规划方案，以便顺利地实现其营销目标，并且有可拓展的潜力，以保证按计划能获得理想的经济效益和**服务效益。

如一个普通大学的餐馆，如果专门开设一个西餐馆满足少数师生酷爱西餐的要求，可能由于这个细分市场太小而得不偿失；但如果开设一个回族饭菜供应部，虽然其市场仍然很窄，但从细微处体现了民族政策，有较大的**效益，值得去做。

差异性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应相对稳定性指细分后的市场有相对应的时间稳定。

细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。

特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。

此外，市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。

由于各类市场的特点不同，因此市场细分的条件也有所不同。

宗教对很多国家和地区的国际市场营销活动的影响很大。

宗教信仰影响了人们的消费行为、社交方式、穿着举止、经商风格、价值观、在社会中处理和谐与冲突的方式，以及人们对时间、财富、变化、风险的态度。

市场细分标准有哪些

市场细分标准有哪些市场细分是指将整个市场按照一定的标准和方法，划分成若干具有相对独立性和相对同质性的市场细分，以便更好地满足不同消费者的需求。

市场细分可以帮助企业更精准地定位目标客户群体，提供更符合其需求的产品和服务，从而提高市场竞争力。

那么，市场细分的标准有哪些呢？首先，市场细分可以按照地理位置进行划分。

地理位置是一个很基本的市场细分标准，可以根据消费者所在的地理位置来进行市场细分，比如按照国家、省份、城市、乡镇等不同的地理范围来进行细分。

不同地理位置的消费者可能面临不同的环境、文化、经济条件等，因此其需求也会有所不同。

其次，市场细分可以按照消费者的人口统计学特征进行划分。

比如按照年龄、性别、职业、教育程度、家庭收入等因素来进行市场细分。

不同的人口统计学特征会对消费者的需求产生影响，因此可以根据这些特征来进行市场细分，以便更好地满足不同消费者群体的需求。

另外，市场细分还可以按照消费者的行为特征进行划分。

比如按照消费者的购买行为、消费习惯、品牌偏好、购买目的等因素来进行市场细分。

不同的消费行为特征会对消费者的需求产生影响，因此可以根据这些特征来进行市场细分，以便更好地满足不同消费者群体的需求。

此外，市场细分还可以按照消费者的心理特征进行划分。

比如按照消费者的个性、态度、价值观、生活方式等因素来进行市场细分。

不同的心理特征会对消费者的需求产生影响，因此可以根据这些特征来进行市场细分，以便更好地满足不同消费者群体的需求。

综上所述，市场细分的标准有很多种，可以根据不同的需求和目的来选择合适的标准进行市场细分。

通过市场细分，企业可以更好地了解不同消费者群体的需求，提供更精准的产品和服务，从而提高市场竞争力。

因此，市场细分是企业在市场营销中非常重要的一环，需要引起足够的重视和注意。

模拟试题四 (2)

模拟试题四一、单项选择题（从备选答案中选择一个正确答案填入括号内，选错或未选均不得分。

每小题1分，共30分）1．有效的市场细分必须具备以下条件：（）。

A．市场要有同质性、应变性、市场范围相对较小B．市场要有可进入性、可变性、垄断性、同质性C．市场具有可测量性、需求大量性、效益性、应变性D．要做到分片集合化，子市场要要有可衡量性、可接近性、稳定性和足够的购买潜力2．在企业的几种定价目标中，有一种只能作为企业的短期目标，这就是（）。

A．度过困难目标B．市场占有率目标C．利润最大化目标D．稳定价格目标3．认为只要企业产品质量好，价格公道，便会顾客盈门，而不必讲究销售方式。

这种市场观念是（）。

A．生产观念B．产品观念C．推销观念D．市场营销观念4．市场营销调研应作好的第一步工作是（）A．确定抽样方案B．制定调研计划C．确定调研专题和调研目标D．确定调研方法5．经过市场细分后，选择其中的多个子市场为目标市场，并针对不同子市场设计不同的市场营销组合方案，这种市场营销策略是（）。

A．无差异营销策略B．集中性营销策略C．差异性营销策略D．专业化营销策略6．企业以高价格和低促销费用将新产品投放市场，称为（）策略。

A．快速渗透B．快速撇脂C．缓慢渗透D．缓慢撇脂7．在产品生命周期中，竞争者数量不断减少的阶段是（）。

A．投入期B．成长期C．成熟期D．衰退期8．在消费者购买过程中的购买阶段，成本效应最好的促销方式是（）。

A．人员推销B．广告C．公共关系D．营业推广9．当企业生产的产品品种单一且用户集中时，企业最好选择（）。

A．长分销渠道B．密集分销C．选择分销D．直销10．当企业经营的产品种类多、产品项目之间关联性不强且需要一定技术服务时，企业应设置（）的营销机构。

A．地区型B．产品型C．市场型D．复合型11．某人从城东去城西上班，选择了骑自行车而放弃了乘坐公共汽车，则自行车生产厂和公共汽车公司之间是（）。

A．愿望竞争者B．属类竞争者C．产品形式竞争者D．品牌竞争者12．为了促使经销商配合企业搞促销而采取的价格折扣叫：（）A．现金折扣B．数量折扣C．功能折扣D．季节折扣13．某小企业直接向其所在县城的零售店供应冷冻食品，这种渠道叫：（）A．直销B．一层渠道C．二层渠道D．三层渠道14．（）是购买活动的起点。

市场细分及有效市场细分的条件

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有效市场细分的条件
• 1.可衡量性（标准和变量可识别，可衡量） • 2.实效性（能实现利润目标，有发展潜力） • 3.可进入性（能充分发挥企业财力、物力等） • 4.反应差异（对要素（价格、质量、功能等）
的变动会作出差异性反应）
市场细分要注意的问题
• 1、市场细分有可能增大生产成本和推销费用 • 2、有些市场不必细分 • 3、避免“多数缪误” • 4、抵不住外围市场一时走俏的诱惑 • 5、对已确定的市场缺乏精细的了解 • 6、对目标市场的变化没有足够的把握
在销售渠道上，他她营养素水除了进入传统的饮料销售渠道外，还别出心裁地与金山公司进行了合作。2004年 8月，金山公司的网路游戏“剑侠情缘”在全国各主要城市展开了暑期推广活动，他她饮品公司借助这一时机与金山公司联手，迅速进入了各地网吧市场。
北京她加他饮品公司总裁周子琰后来在接受媒体采访时表示，接下来他们将进行一个细分类“大品牌”的经营，而不只是一个产品。他们会成立专门的“他和她”研究机构，开发更多的产品出来。
• F类市场：生活轻松，压力较小，对质量可靠、安全舒适、服务到位的家用轿车有一定的需求。
G类市场：处于刚刚开始奋斗的阶段，对家用轿车有一定需求。但是经济实力欠缺，关注低端轿车市场的经济型小轿车，重视外观及实用性。
• H类市场：家庭收入有限，并且负担较重。需要经济实用型轿车。
• I类市场：收入有限，生活花销不多，出行机会减少，精力不足，对家用轿车的需求很少，近距离的代步工具即可。
档次
高档中档低档
还有：性别、民族、季节等
他她营养素水的市场细分策略
• 2004年，北京她他饮品有限责任公司出品的他她营养素水无疑是国内饮料市场的一匹黑马：上市一周内产品订货量超过2亿元，3个月内创下了6亿元的订货量。这样的成绩对一个新饮料品牌来说不啻为一个神话。饮料依口味、成分、年龄、功能等进行细分对饮料企业来说可谓熟门熟路，而他她营养素水则选择了另外的细分标准：性别。根据这一思路，她加他饮品公司筛选了50多个候选名称，最后将产品定名为“他＋”和“她－”。

有效市场细分的条件有哪些？

有效市场细分的条件有哪些？有效市场细分的条件有哪些?企业进行市场细分的目的是通过对顾客需求差异予以定位，来取得较大的经济效益。

众所周知，产品的差异化必然导致生产成本和推销费用的相应增长，所以，企业必须在市场细分所得收益与市场细分所增成本之间做一权衡。

如果某些细分变数或购买者的需求和特点很难衡量，细分市场后无法界定，难以描述，那么市场细分就失去了意义。

一般来说，一些带有客观性的变数，如年龄、性别、收入、地理位置、民族等，都易于确定，并且有关的信息和统计数据，也比较容易获得;而一些带有主观性的变数，如心理和性格方面的变数，就比较难以确定。

可进入性这是指企业能够进入所选定的市场部分，能进行有效的促销和分销，实际上就是考虑营销活动的可行性。

一是企业能够通过一定的广告媒体把产品的信息传递到该市场众多的消费者中去，二是产品能通过一定的销售渠道抵达该市场。

如一个普通大学的餐馆，如果专门开设一个西餐馆满足少数师生酷爱西餐的要求，可能由于这个细分市场太小而得不偿失;但如果开设一个回族饭菜供应部，虽然其市场仍然很窄，但从细微处体现了民族政策，有较大的**效益，值得去做。

差异性指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应相对稳定性指细分后的市场有相对应的时间稳定。

细分后的市场能否在一定时间内保持相对稳定，直接关系到企业生产营销的稳定性。

特别是大中型企业以及投资周期长、转产慢的企业，更容易造成经营困难，严重影响企业的经营效益。

此外，市场细分的基础是顾客需求的差异性，所以凡是使顾客需求产生差异的因素都可以作为市场细分的标准。