推销学(2)

《推销学》试题

一、单选题（共10分，每题2分）

1、适用于处理顾客无效异议的方法是（）

A．反驳法B．询问法C．沉默法D．预防法

2、在推销方格中，（）被称之为推销技巧型

A．（1，1）型B．（1，9）型C．（5，5）型D．（9，1）型

3、推销成功的关键是（）

A．巧妙运用推销技巧B．推销产品的差别优势

C．满足顾客的需求D．运用赞美技巧让客户舒服

4、下列属于有效成交信号的是（）

A．顾客用铅笔敲桌子B．顾客询问新旧产品价格对比

C．顾客皱眉头D．顾客打哈欠

5、在寻找潜在顾客的方法中，被销售界认为是最好的寻找顾客的方法是（）。

A．逐户寻访法B．连锁介绍法

C．中心辐射法D．资料查询法

二、多项选择题（共15分，每题3分）

1、爱达模式适用于（）

A、柜台销售

B、熟客销售

C、生活用品和办公用品的推销

D、生产资料的产品推销

E、面对陌生顾客的推销

2、不应过早的放弃成交努力，所以（）

A．即使对方做出否定回答，也不应放弃自己的成交努力

B．即使得不到定单也一定问个为什么C．不知道为什么没有得到定单，是个不可饶恕的错误 D.在成交环节一定抓住主动性E．当客户多次拒绝成交，也不能轻易放弃

3、对待顾客异议的正确态度有（）

A．顾客异议是推销介绍的必然结果B．顾客异议是推销的障碍

C．顾客异议是成交的信号与前奏D．推销人员应科学的预测顾客异议

4、在一些大型企业和重要的行政部门，那些有决策权的要人为方便工作、减少干扰，通常都配备了专门的接待人员，负责接待包括推销员在内的各类人员。推销员应该怎么寻找直接约见决策人的机会（）

A．突破下属设置的障碍，争取接待人员的合作与支持

B．与接待人员建立友好的关系，即使初次不能约见决策者，也要通过接待人员了解约见决策者的办法C．留下名片，请接待人员转交决策者D。知难而退，寻找小型客户

5.黄小品是一名销售代表，他准备拜访Y公司的宋经理，拜访前他没做任何的拜访计划，在拜访中他会遇到哪些情况（）

A．感到不自信B．不知道询问哪些问题C．不清楚要达到什么目的

D．销售陈述混乱E．面对客户的反对意见不知道怎么应付

三、简答题：（共20分，每题4分）

1、推销人员建立客户档案的作用体现在哪些方面？

2.推销人员处理顾客异议时应遵循什么原则？

3、顾客会通过哪些方面向推销员发出成交的信号？

4、推销员可以通过哪些方法寻找顾客？

5. 推销员在拜访客户时应遵循哪些礼仪？

四、应用题（30分）

1.小刘是某汽车4S店的一名销售人员，今天上司交代他去拜访当地的一家矿业公司。因为该公司近期有采购汽车的计划，上司派小刘前去了解客户的需求状况。你觉得小刘这次去拜访客户应该如何通过有效的问话达到探询需求的目的？写出问题并按有效的顺序排列。（6分）

2.黄老板是Z市一名有着多年销售经验的饮料经销商，在当地有密集而稳固的终端网络，依仗着终端这张王牌，黄老板在跟厂家的合作中非常跋扈，很多欲跟他合作的业务员在最初的几次拜访中都被他打击的体无完肤。刘力是一名新业务员，为将产品在Z市铺开，决定去拜访黄老板。你觉得在第一次拜访中，刘力用哪种接近法比较容易成功？为什么？（5分）

3.推销员小张，带着笔记本电脑去拜访省教委的一位处长，向处长演示了一番笔记本电脑的特征后，处长接过笔记本电脑摆弄一番，说“这东西不错。这样，我现在还有点事，改天我给你打电话。”

很显然，这是顾客在委婉的拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说“那我等您电话吧。”你觉得小张的做法对吗？为什么？（3分）

你会怎么处理这种情况？（5）

4.推销员王明正在向一名妇女推销高压锅，顾客在仔细询问高压锅的使用方法及注意的安全事项，可王明只是简单的回答顾客的提问却没及时促进成交，此时，顾客家里的开水壶发出报警声，顾客关门谢客去忙他的开水去了，王明只好悻悻的走了。你觉得王明当时可以采用哪些成交法促进成交。列举三种，写出成交话语。（6分）

5.如何处理推销中遇到的下列异议。（5分）

A．太贵了

B．我得回去和太太商量下。

C．我再考虑考虑。

五、案例分析（25分）

（一）了解需求，投其所好

一天早上，某大城市的一家汽车零售商场的推销员接待了一位大约30岁的准顾客．这位年轻的推销员凭着自己的灵牙利齿和三寸不烂之舌向前来的准顾客进行了热情洋溢的介绍：先生，早上好！欢迎您来到本市最大的汽车零售商场．本商场的汽车可以说是应有尽有，有美国的＼日本的．．．．推销员滔滔不觉的介绍．这时准顾客在一辆红色轿车前停了下来．推销员不失时机的向准顾客说道：“您可真有眼力,这是我们公司新进的日本车，舒适稳定，高速且省油．您买回去带着家人出去旅游会真正得到这种车的超植享受”．准顾客转过身对推销员说“不，我还没成家，在这里除了我之外，家里什么人也没有，我只是为公司购买一辆方便携带样品的汽车．”

１这位推销员在推销过程中犯了什么错误？（5分）

２她应该采用哪种推销模式？如何推销？写出步骤（7分）

（二）寻找文化庙会的潜在顾客

Y市举办第一届春节文化庙会，庙会的主要活动有文艺节目，民间花会，民俗表演，酒文化展示，名优小吃等。经特批，在游艺活动区有个鞭炮燃放区，此外，还有一个儿童动画城。票价成人20元，儿童和老人10元。现组委会正紧锣密鼓开展票务销售。

1.你觉得组委会应瞄准哪个市场范围？（5分）

2.组委会应该用哪些方法去寻找顾客？请具体分析方法的运用（8分）

《推销学》试题答案：

一、CCCBB

二、ACE ABCDE ACD AB ABCDE

三、1.客户档案的作用体现在以下几个方面：

A有利于对顾客进行有效的管理（2分）

b)有利于提高推销人员的推销效率（1分）

c)有利于推销人员对每个顾客进行详细的分析，提高成功率。（1分）

2.事前做好准备（1分），永不争辩（1分），模糊的异议清晰化（1分）。把握处理异议的时机（1分）

3.语言上：询问价格、售后服务、付款方式等问题；对产品提出肯定意见（2分）

动作上：仔细阅读说明书，要求操作产品，对推销人员表现出好感（2分）

4.地毯访问法、连锁介绍法、中心人物法、委托助手法（各1分）

5.握手：尊者先的原则

让座：客户不让不坐，客户为尊者（女士或长者）客户不做，我们不做

拜访事先预约，预约后守时守约

仪表礼仪：从头到脚整齐干净、着正装（各1分）

四、1应问到的问题：

A．贵公司本次采购汽车主要是满足哪些方面的需求？（1分）

B．贵公司对本次采购的汽车有哪些方面的要求？（2分）

C．贵公司本次打算采购多少辆车？（1分）

D．贵公司希望销售商提供哪些方面的服务？（1分）

E．贵公司希望跟什么样的销售商合作？（1分）

2.我觉得用求教接近法比较容易成功（3分）

因为黄老板本人非常刚愎自用，用求教法能充分满足其多年从商经验好为人师的心理，而且求教法一般不会遭到拒绝，他表达出对对方的敬重，满足了对方的自尊心理。（2分）

3.小张的做法不对（1分），因为很明显是顾客在推委，小张应问明原因，为下一步的推销做准备。（2分）

如果我是小张，我首先对处长的“忙，有事表示认同并咱们。”如“处长管理这么大的部门，工作肯定忙，值得我们年轻人学习”，（2分）。进一步征询“那我明天下午还是后天下午再来？”（2分）。如果遭到拒绝则进一步询问“请教处长，是不是我哪个方面介绍的不清楚，请您指点。”为自己赢得继续洽谈的机会。（1分）

4.“太太，既然没什么问题了，就买一台用吧。”（2分）

“太太，您打算买一口锅还是两口锅？”（2分）

“太太，有了这个高压锅，您明天的午饭就省事多了。是吧？”（2分）

5.A．您是跟什么产品相比觉得贵呢？（1分）

B．和太太商量是必须的，我也是，买东西都跟家人商量下，您是想商量哪些方面呢？（2分）

C．考虑考虑是应该的。先生您肯定是个做事稳健的人。您能告诉我主要考虑哪些方面吗？（2分）