现代推销学平时作业二(终审稿)

现代推销学平时作业二公司内部档案编码：[OPPTR-OPPT28-OPPTL98-OPPNN08]

《现代推销学》平时作业二

一、简答题(每题10分，共50分)

1.推销的三要素指的是什么？请简述其理由。

答：推销活动三要素主要指推销主体、推销客体、推销对象。

主体和客体之间的相互关系，总的说起来是在物质和精神两个方面的相互作用的关系。两者有密切的联系，但不能等同起来。认识的主客体是说明认识过程，它立足于哲学基本问题的解决。一切客体都是现实的片断，但并非一切现实的片断都是客体。主体概念的内涵广于意识的概念。因此主客体的辩证关系问题同哲学的基本问题有密切联系，但并不一致，更不存在着主从关系。

辩证唯物主义认识论认为，在对象性活动中，主体和客体之间首先表现为改造与被改造的关系即实践关系，并在实践的基础上形成反映与被反映的关系即认识关系。主体的价值观念和审美观念作为主体活动的动力因素和内在尺度，对于主体活动的方向性、选择性以及对活动的调控具有重要意义。主体与客体之间的价值关系，即需要与满足需要或使用与被使用的关系；价值关系的最高境界就是人类改造世界的创造活动及其成果对人的自由的肯定，即审美关系。

二者有本质区别，认识主体是处于一定社会关系、从事实践活动和认识活动的人。认识客体是进人人的实践活动领域并与主体相联系的、人的实践和认识的对象。

二者又是统——的：主体和客体是认识和被认识的关系，客体制约主体，主体又能动地反映客体。主体和客体统一的基础是实践。

主体与客体又是改造和被改造的关系，主体与客体之间还有价值关系和审美关系。

三要素分释如下：

1、推销主体

所谓推销主体，是指从事推销活动的人员。商品或劳务不可能自己走到市场上，或是自动地转移到消费领域，它必须依靠推销主体，推销活动最基本的的特征就在于推销人员主动去说服、诱导并满足顾客的需求。推销主体地素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

2、推销客体

推销客体也叫推销品，包括各种有形商品和无形商品，它是推销活动的物质基础。推销客体条件如何，对推销活动有重要影响，这其中包含两个层面意思，其一，推销客体必须满足顾客的需求；其二，推销客体本身是分层次的。

3、推销对象

推销对象是指推销活动中的买方。推销对象包括各种年龄、各种教育水平、各种收入水平和各种性质的个人购买者，他们为消费而购买；也包括不同规模、不同经营范围的中间商，他们为转卖或加工转卖而购买商品；还包括各种各样的，为生产或管理的需要而购买设备、原料和辅助材料的生产企业，以及各种非经营性的组织，如学校、社团、政府机关等。

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2.在推销方格理论中，顾客关系导向型指的是什么类型？

答：在推销方格理论中，顾客导向型属于推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标的类型。

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3.请解释利益接近法的含义。

答：所谓利益接近法就是推销员抓住顾客追求利益的心理，利用所推销的产品或服务能给顾客带来的利益、实惠、好处，引起顾客的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。

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4.在推销学中，有一种针对顾客进行资格审查的“MAN”法则。这是指针

对审查顾客的什么内容？

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答：对顾客进行资格审查主要包括：顾客购买需求的审查（是否需要）、顾客购买力的审查（是否有钱购买）、顾客购买决策权的审查（是否能当家做主）。这被现代推销学戏称为推销的“男人法则”（MAN）：由金钱(Money)、权力(Authority）和需要(Need)构成，只要缺少任何其中之一就不是合格的顾客，也就不可能成为你的客户。

一、顾客需求审查

顾客需求审查就是要对顾客进行调查、分析、了解与发现，看其对推销产品是否具有真实需求，从而确定具体推销对象的过程。比如：发现爱斯基摩人对冰箱的需求所在、发现僧人对梳子的需求所在、发现非洲人对皮鞋的需求所在、发现恋人对自己的需求所在、发现houseworker对freshdough的需求所在。

由于需求往往是极富弹性的，所以，顾客需求审查的内容主要围绕：是否需要、何时需要、需要多少等进行。只有这些内容明确了，才不至于造成“强行推销”或“坐失良机”的两级分化。

二、顾客购买力审查

顾客购买力就是顾客购买产品时的支付能力。目标顾客中的许多人可能对产品都会有需求，但是只有具备一定支付能力的人才有可能最终成为你的客户。

三、顾客购买决策权审查

有的顾客既有购买需求、也有支付能力，最终却无法达成产品交易，原因是其没有购买决策权。推销人员在推销产品时，一定要清楚谁是购买决策者，如果无法确认这一点往往有可能使推销事倍功半，特别在向组织购买者推销产品时。这在市场营销课程有大量介绍。

5.人们在购买物品前常常会有一些购买信号表现出来，推销员如果能够

善于抓住这些购买信号及时作出促进购买的行动，就会事半功倍。购买信号包括那些？

答：购买信号的表现形式是复杂多样的，一般可以把它分为表情信号、语言信号和行为信号。购买信号一旦出现，就要及时抓住机会，促进成交。

①表情信号

是顾客的心理在面部表情中的反映。如目光对商品的关注或分散，面带微笑、表情严肃等均是判断成交时机的重要依据。

②语言信号

是顾客在言语中所流露出来的意向。如赞赏商品的性能、质量，故意压价，挑剔产品的款式，具体询问有关交货的时间、地点及售后服务等，都是成交的前兆。

③行为信号

是指顾客在举止行为上所表露出来的购买意向。如不断用手触摸商品并不住点头，拍拍推销员的手臂或肩膀，做出身体自然放松的姿势等均是有意成交的表现。

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二、情境分析（每题10分，共20分）

6.你去向陈先生推销一种新款手机，顾客陈先生在听完了你的介绍后说，你说的都很好，产品也不错，可是我觉得还是太贵了，买不起。这时，你会如何应对？

答：价格处理方式：

1．价格是你唯一考虑的问题吗假如不适合你便宜你会买吗

2．太贵了是口头禅。

往往好多时候顾客已经习惯了讨价还价.并不是真的希望价格可以再低点。

3.谈到钱的问题是你我最关心的问题。最重要的问题。这个重要的问题我们留在最后谈。我们先看看这个产品是否适合你。

4．以高来对比。