四川电大商务谈判实务2016春第三次任务_0001参考资料
电大《商务谈判实务》单元练习与思考(复习及答案)
《商务谈判实务》各单元练习与思考答案第一单元P41一、填空题1、国际商务谈判、国内商务谈判2、国际、商务、谈判3、谈判当事人、谈判标的、谈判背景4、谈判目标分类法、交易地位分类法、交易人或交易所属部门分类法、交易地点分类法、14二、问答题1、国际的标志有哪几点？书P22、商务谈判的各构成要素的主要内容有哪些？书P63、国际商务谈判与国内商务谈判主要有什么差别？书P34、当主谈人和谈判组长为两人时应如何分工？又如何配合？书P75、谈判的当事人是台下的领导人员时，其主要作用是什么？书P96、谈判标的可以如何分类？从谈判特征角度讲可分几类？书P137、就组成谈判因素而论，具有影响的背景有哪些？书P158、交易在市场中表现的地位有哪四种？书P179、人际关系存在几种情况？书P19三、名词解释1、国际商务谈判：书P32、卖方地位的谈判：书P283、买方地位的谈判：书P294、代理地位的谈判：书P305、客座谈判：书P356、主座谈判：书P367、民间谈判：书P328、官方谈判：书P34四、选择题1、A2、C3、B4、B5、B6、B7、B五、案例分析案例一：在1997年亚洲金融风暴影响严重的时期，一个印尼客户到中国来买轮渡客汽（乘客与汽车）两用船。
（略）1、答：印尼方面进行的谈判为买方地位（客座）的谈判。
2、答：标的：客货两用船；当事人：印尼、中方；背景：亚洲金融风暴，老客户。
3、答：卖方地位（主座）谈判，应掌握虚实相映，待价而沽、心理压客的谈判。
案例二：欧洲某公司代理某工程公司到中国与某中国公司谈判出口工程设备的交易。
（略）1、答：代理地位的谈判2、答：标的：工程设备；当事人：欧洲、中国；背景：初次交易关系3、答：可以不散，至少可以避免不欢而散，应姿态超脱。
第二单元P122一、填空题1、直接探询、间接探询2、知彼知已、知头知尾、通过预审3、条件解释、价格评价、讨价、还价、论价还价、妥协4、提成式、折旧式、补偿式5、编织法、概括法、惯例法6、资料页数、准备的人工费和介质费7、承包式、计时式8、保期、保量、随购9、印象式、梳篦式、比较法、分析法10、阶段、专题、场次11、立场、数字、文字12、后退适时、后退适度13、直向前、曲向前、快向前14、条件准则、时间准则、策略准则二、问答题1、在间接探询时，判断受托人能力的关键是什么？书452、作为委托探询人应掌握哪些委托技巧？书P463、探询中的回旋性存在几种可能？书P484、什么是探询中冷与热的控制点？书P505、谈判方案应包括哪三项基本内容？书P526、怎么才能做到准备阶段的客观性？书P537、实现谈判方案的“三步统一法”是什么意思？书P548、为什么要对谈判文案进行预审？它涉及哪些内容？书P559、在书面谈判实现妥协时谈判手可不可以有所保留？都有哪些保留？书P5710、典型的价格条件有哪些？书P6411、再谈判的基础有几个？分别代表了谈判的什么？书P9112、再谈判的形式可演变出几种？试述之。
国家开放大学《商务谈判实务》形考任务1-3试题与答案
国家开放大学《商务谈判实务》形考任务(1-3)试题与答案解析(正确答案已附后，请用Ctrl+F进入查找答案)形成性考核一题目1满分3.00梦标记题目题干【单选题】不能作为谈判终局的判定准则的是( )。
选择一项：A. 策略准则B. 条件准则C. 时间准则D. 逻辑准则反馈正确的答案是：逻辑准则题目2满分3.00华标记题目题干【单选题】价格解释阶段的重点在于搞清楚( )。
选择一项：A. 货与价的关系B. 技术规格C. 价格高低D. 价格构成反馈正确的答案是：货与价的关系题目3满分3.00标记题目题干【判断题】价格解释中可以采取"论堆估价",或者"一车货，一揽子价"。
选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。
题目4满分3.00标记题目题干【单选题】客座谈判的特征是( )。
选择一项：A. 内外线结合、精神轻松B.语言过关、客主异位C. 易坐"冷板凳"、反应灵活D.谈判底气足、以礼压客反馈正确的答案是：易坐"冷板凳"、反应灵活题目5满分3.00等标记题目题干【判断题】协议书的谈判的特征有轻松随意、地位平等、法律约束松。
选择一项：对错反馈正确的答案是“错”。
题目6满分3.00等标记题目题干【单选题】价格性质主要是指( )。
选择一项：A. 可接受价B. 交易价格是固定价还是浮动价C. 交易价格贵不贵D.不可成交价反馈正确的答案是：交易价格是固定价还是浮动价题目7满分3.00华标记题目题干【单选题】在小结过程中为防止谈判结果产生反复，须做到( )。
选择一项：A. 准确B. 适时与恰当C. 控制D. 计划反馈正确的答案是：适时与恰当题目8满分5.00华标记题目题干【多选题】谈判中常用的小结方式有( )。
选择一项或多项：A. 纸书B. 板书C.口述D. 归纳反馈正确的答案是：口述，纸书，板书题目9满分3.00梦标记题目题干【单选题】准合同的谈判的"准"的意思是( )。
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案
国家开放大学《商务谈判实务》形成性测试1-4参考答案形成性测试（第一次）1、代理地位谈判的特征为（）A. 权限意识强不正确B. 姿态超脱、态度积极C. 对抗性小、谈判广而深D. 共同语言、对抗性小2、日本谈判手普遍信奉的谈判哲理是（）A. 耐心说理、恭敬待人、唯上司是从、顽抗到底。
B. 顽强讨价还价、吃苦耐劳、团体作战、关系是钱C. 笑脸讨价还价、吃小亏占大便宜、放长线钓大鱼、抓关键人物D. 耐心说理、恭敬待人、放长线钓大鱼、抓关键人物3、谈判手的心理变化有阶段性，感情变化也有阶段性，对此表现为立场的硬与软，条件的宽与严变化。
能作为应策的是（）A. 真宽则宽B. 跟随进退C. 宽严自如D. 假变则虚4、不属于谈判阶段应遵循的准则的是（）A. 条例B. 达理C. 礼节D. 客观5、谈判中合理的决策过程所包含的步骤有（）A. 质证B. 方案论证C. 陈述D. 咨询6、垄断市场地位给谈判带来的特征不包括（）A. 攻防意识强B. 巧运心计C. 谈判层次高D. 不可谈判性7、给对方主谈人戴“高帽子”是哪种策略的做法（）A. 宠将法B. 感将法C. 说绝话D. 针锋相对8、大型谈判中，辅助人员不可缺少，他们的工作有（）A. 听取汇报B. 宣传鼓动C. 分析形势D. 被动参与9、谈判对手不在场的情况下进行方案取舍是哪种方式的战术决策（）A. 现场决策B. 场内决策C. 场外决策D. 群策群力10、技术主谈人具有权威性，在对事先预定好的技术目标做明显变更时（）A. 可自行根据技术要求判断进行决断B. 可以随机应变的处理C. 必须与商务主谈商量共同决定是否变更D. 请示公司领导之后再做决定11、通过提问获取信息，需要注意的是（）A. 谈判手的风格B. 自然条件C. 时机D. 谈判手的权限12、国际商务谈判对手的特点是（）A. A和BB. 多国性C. 多民族性D. 不确定性13、以下方面可以实现谈判心理缺陷修补的是（）A. 高薪养廉B. 借力而用C. 环境监督D. 组织措施14、谈判中所持的态度具体表现有（）A. 不满B. 真宽则宽C. 气恼D. 硬立场15、合同正文谈判时，应遵循语义一致的原则，为了实现该原则，必须遵守的规则包括（）A. 理解一致B. 用语简单C. 译法准确D. 共识规则16、纲举目张原则的“目”是（）A. 通用条款B. 附件C. 通用条款的分条款D. 条款组合17、战术决策中具体的阶段策略是针对什么而采取的谈判手法（）A. 特定对象B. 谈判步骤C. 关键条件D. 谈判手18、表面上，谈判手的年龄表现不出（）A. 经验丰薄B. 是主谈人C. 阅历深浅D. 成熟与否19、不能作为谈判终局的判定准则的是（）A. 条件准则B. 策略准则C. 时间准则D. 逻辑准则20、再谈判中，在退让时，以相对过去所持的立场有多大差距来衡量退让的是否合适。
国开《商务谈判实务》参考试题答案电大商务谈判答案
国开《商务谈判实务》参考试题答案_电大商务谈判答案《商务谈判实务》100%形考题库一、单项选择题１．商务谈判是（）的一种Ａ．外交谈判Ｂ．政治谈判Ｃ．经济谈判Ｄ．军事谈判答案：２．一项商务谈判往往涉及很多内容，但（）几乎是所有商务谈判的核心内容。
Ａ．商品品质Ｂ．价格Ｃ．交货条件Ｄ．售后服务答案：３．商务谈判有一个临界点，即谈判双方达成协议的（）。
Ａ．最低价格Ｂ．合理要求Ｃ．最低要求Ｄ．最高要求答案：４．商务谈判以（）为目的。
Ａ．达成最低价格Ｂ．获得经济利益Ｃ．双方达成协议Ｄ．建立双方友好合作关系答案：５．一般来说，（）适用于那些交易条件比较规范、明确，谈判双方比较了解的谈判。
Ａ．书面谈判Ｂ．口头谈判Ｃ．个人谈判Ｄ．小组谈判答案：国外谈判专家一般认为理想的谈判队伍的人数不超过（）。
Ａ．7 Ｂ．3 Ｃ．4 Ｄ．10 答案：7.按照从打到校的分类方法对社会耨及的谈判信息分类是，大项目数最好不要超过（）。
Ａ．5 Ｂ．10 Ｃ．13 Ｄ．15 答案：8.商务谈判的最低要求和临界点指的是（）。
Ａ．最低限度目标Ｂ．合理目标Ｃ．最高期望目标Ｄ．可接受的目标答案：9.一般而言，（）适用于小型的、常规性的商务谈判。
Ａ．全景模拟法Ｂ．列表模拟法Ｃ．讨论会模拟法Ｄ．以上选项都适用答案：10.通过模拟特殊事件来引发普遍存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造气氛的目的，这种方法指的是（）。
Ａ．感情攻击法Ｂ．有幽默法Ｃ．称赞法Ｄ．诱导法答案：下列不属于营造低调气氛的方法的是（）。
Ａ．问题诱导法Ｂ．沉默法Ｃ．疲劳战术法Ｄ．指责法答案：12.（）适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来经历的情况。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：13.（）适用于双方过去有过商务往来，但对方层有过不太令人满意的表现的情况，己方要通过严谨的态度，引起对方对某些问题的重视。
Ａ．协商式开局策略Ｂ．坦诚式开局策略Ｃ．慎重式开局策略Ｄ．进攻式开局策略答案：14.示错印证法属于（）。
四川广播电视大学商务谈判实务模拟试题及答案1
《商务谈判实务》试题 第1页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第2页（共6页）四川广播电视大学《商务谈判实务》模拟试题及参考答案一、填空题（每空1分，共10分）1．按交易地位分类法进行划分，商务谈判的种类有： 、 、、 。
2．思维艺术表现形式有三种，它们分别是： 、 和 。
3．与英国谈判手谈判时应注意的几点： 、利用架子要实惠、简洁求快。
4．商务谈判中，探询的做法有很多，总括起来有两种有： 和 。
二、单项选择题（每小题2分，共10分）1．后退中的灵活原则主要表现在：（ ）A 、后退适时与后退适度B 、退得对方高兴与退得己方不吃亏C 、退中有进D 、退得主动与后退适时2．谈判手的感情，总的讲有两个作用（）。
A 、表示自尊、吓唬外人B 、自我发泄、影响对手C 、放松自己、吸引对手D 、表示自尊、影响对手3．在追求随谈判阶段变化的情况下，对谈判对手的应策有（ ）。
A 、予以不松、紧之有望 B 、适合对手、引导对手C 、以小求大、扣紧条件D 、予以不松、扣紧条件4．运用谈判升格策略时，应注意（ ）。
A 、提前汇报，共同出席B 、运用时间，共同出席C 、运用时间，不可滥用，准备气氛D 、随时汇报，准备方案，共同出席 5．秘密交易谈判的特点（ ）。
A 、人员选择得当与地点合适B 、保守严密与措施可靠C 、组织严谨与措施可靠D 、组织严谨与人员选择得当 三、名词解释题（每小题4分，共20分）1．谈判：2．商务谈判的道德观：3．商务谈判的策略：4．战略决策：5．再谈判阶段： 四、简答题（每小题15分，共30分）1．简述商务谈判用语当中外交用语的特征，并举例说明初次会谈时常用的外交用语表述（至少2种表述方法）2．简述宠将法的具体做法以及运用时应注意的问题《商务谈判实务》试题 第3页（共6页） 《商务谈判实务》试题 第4页（共6页）五、案例分析题（每案例15分，共30分）案例一：意大利与中国某公司谈判出售某项技术，由于谈判已进行了一周，但进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天作了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的方案来。
商务谈判实务第3版- 课后习题答案
商务谈判实务第3版- 课后习题答案第1章课后习题参考答案一、判断题1.×2. ×3.×4.×5.×6.√7.√二、选择题1. AB2. AB3. CD4. A5. ABC6. A7. ABC8. AD9. A 10. C三、简答题1. 答：基本点包括：①判断动机出于双方需要、利益；②参与判断的双方都与利益有关；③谈判方式一定是自愿的平等的。
谈判是参与各方为了满足各自的需要，在一定时空条件下，就所关心的问题进行磋商，就所争执的问题相互协调与让步，努力达成协议的过程和行为。
2. 答：商务谈判是指人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。
3. 答：①坚持利益为本；②坚持互惠互利；③坚持客观标准；④坚持求大同存；⑤知己知彼的原则；⑥平等协商的原则；⑦人与事分开的原则；⑧礼敬对手的原则。
4. 答：谈判主体、谈判客体和谈判背景三个要素构成。
5. 答：评价商务谈判是否成功的价值标准归纳为三个方面：目标实现标准、成本优化标准和人际关系标准。
只要能达到标准，谈判就属于谈判成功。
6. 答：商务谈判按照不同的要求可以划分为不同的类型，可以分为国内商务谈判和国际商务谈判；商品贸易谈判和非商品贸易谈判；一对一谈判，小组谈判和大型谈判；主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判；软式谈判、硬式谈判和原则式谈判；传统式谈判和现代式谈判。
四、案例题1. (1) 答：商务谈判。
(2) 答：议题：买卖女上衣。
背景：春节前夕，小芳母亲需要上衣，商厦促销，标价已打9折。
当事人：小芳，小芳母亲，售货员，柜组主任。
实践题1-1：畅谈谈判经历答：略。
实践题1-2：畅谈谈判经历1. 答：(1)要求见经理。
2. 答：(2)这是个令人尴尬而又不利的场面。
3. 答：(3)现有设备的司机。
第2章课后习题参考答案开篇案例答案：1．土著人抓住了科恩的自我实现和自尊的心理，另外一方面毛毯披肩在价格合理的情况下也满足了科恩的需要。
【四川电大】公司法(开放本科)任务三_0001标准答案
公司法（开放本科）任务三_0001
四川电大形成性测评系统课程代码：5107228 参考资料
、单项选择题（共 10 道试题，共 40 分。
）
1. 公司设立时，在章程中对公司的资本总额做出明确规定，并且一次性全部发行，由股东全部认足或缴足的公司资本制度是？
A. 折衷资本制
B. 法定资本制
C. 授权资本制
D. 约定资本制
参考答案：B
2. 股东向公司请求查阅下列哪个文件时需要提出书面请求并说明目的？
A. 董事会会议决议
B. 监事会会议决议
C. 公司会计账簿
D. 公司财务会计报告
参考答案：C
3. 下面所列名称中，哪个是规范的股份有限公司名称？
A. 上海红基发展有限公司
B. 北京8888商贸股份有限公司
C. 上海红杏房地产股份有限公司
D. 中国红杏房地产股份有限公司
参考答案：C
4. 李强是甲股份有限公司的股东，如其欲了解甲公司在2004年12月31日的财务情况，应当查阅甲公司的那一种财务报表？
A. 资产负债表
B. 财务状况变动表
C. 损益表
D. 现金流量表
参考答案：A。
2016年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案
2016年7月中央电大本科《商务谈判策略》期末考试试题及答案说明：试卷号：1341课程代码：02638适用专业及学历层次：市场营销；本科考试：形考（纸考、比例50%）；终考：（纸考、比例50%）一、单项选择题1．商务谈判是(C)的一种。
A．外交谈判 B．政治谈判C．经济谈判 D．军事谈判2．一项商务谈判往往涉及很多内容，但(B)几乎是所有商务谈判的核心内容。
A．商品品质B．价格C．交货条件 D．售后服务3．同一商品，针对客户性质、购买数量、需求急缓程度、交货地点、支付方式等的不同，而采用不同的购销价格，这种报价策略是下列哪一种？(A)A．差别报价策略 B．报价分割策略C．报价表达策略 D．报价时机策略4．(A)是指企业对以自身为当事人的合同依法进行订立、履行、变更、解除、转让、终止以及审查、监督、控制等一系列行为的总和。
A．合同管理 B．合同归纳C．合同起草 D．合同整合5．下列不属于迫使对方让步的策略是(D)。
A．情绪爆发策略 B．红白脸策略C．最后通牒策略D．互利互惠的让步策略6．(B)是指在结束谈判时，谈判双方所论及的交易内容、各项交易事项要全面透彻，不得再出现异点、疑点等问题。
A．通彻性 B．彻底性C．透彻性 D．明晰性7．在书写合同时，谈判双方应该共同参加，以便将双方谈判的成果准确无误、无异议的落实于文字。
这体现了合同签订的(A)原则。
A．公平性 B．谨慎性C．一致性 D．严谨性8．(C)的思考方式是设法增加双方价值，而不是减少给予对方的价值；不是只要求对方让步，而是一种温和而双赢的谈判。
A．零和谈判 B．双赢谈判C．加值谈判 D．竟合谈判9．只选取了事物的一个方面就对对手进行要挟或抨击，不做全面公正的评价就妄下结论的谈判方式是(D)。
A．以相对为绝对 B．以现象代替本质C．平行论证 D．攻其一点，不及其余10．商务谈判中最基本的礼节是(A)。
A．遵时守约 B．穿戴整洁C．举止优雅 D．讲究排场二、多项选择题11.无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。
教育学(本科)第三次形考_0001-四川电大-课程号：5107084-标准答案
教育学（开放本科）第三次形考_0001
四川形成性测评系统课程代码：5107084 参考资料
、单项选择题（共 10 道试题，共 40 分。
）
1. 我国学校教学的基本组织形式是
A. 集体教学
B. 协同教学
C. 班级授课制
D. 个别教学
【标准答案】：C
2. 该课程不在课程计划中反映的、不通过正式教学进行的，对学生的知识、情感、意志、行为和价值观等方面起潜移默化的作用，此种课程称为
A. 学科课程
B. 综合课程
C. 隐性课程
D. 显性课程
【标准答案】：C
3. 使课程的功能适应文化、社会、科学及人际关系需求的，持续不断的决定课程、改进课程的活动和过程称为
A. 课程资源
B. 课程目标
C. 课程设计
D. 课程开发
【标准答案】：D
4. 在教师的指导下，从自然、社会和生活中选择和确定专题进行研究，并在研究过程中主动地获取知识并应用知识解决问题的学习活动是
A. 元认知学习
B. 自主学习
C. 探究学习
D. 合作学习
【标准答案】：C。
四川电大商务谈判实务(省)第一至四次任务
1.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A. 实力C. 法律D. 级别满分：5 分2.谈判中，作为卖方，报价起点要（）A. 低B. 高C. 既要低又要接近理想报价D. 既要高又要接近理想报价满分：5 分3.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和( )。
B. 集体型谈判C. 横向谈判D. 投资谈判满分：5 分4.商务谈判客观存在的基础和动力是（）A. 目标C. 合作D. 需要满分：5 分5.商务谈判追求的主要目的是（）A. 让对方接受自己的观点B. 让对方接受自己的行为C. 平等的谈判结果满分：5 分1. 当谈判僵局继续发展，双方均无有效解决方法时，就只有仲裁。
A. 错误满分：5 分2. 谈判过程是一个求得妥协的过程。
A. 错误B. 正确满分：5 分3. 预见和控制非谈判人员风险的难度较大，而谈判人员因素造成的风险的预见和控制相对较为容易。
A. 错误B. 正确满分：5 分4. 受盘人在还盘之后，又表示接受，此项接受依然有效。
B. 正确满分：5 分5. 谈判僵局应随时处理，而不必选择所谓的最佳时机。
B. 正确满分：5 分6. 让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
B. 正确满分：5 分7. 谈判开始瞬间对谈判气氛的影响最为强烈，它奠定了谈判的基础。
A. 错误满分：5 分8. 谈判开局阶段的主要任务是确定成交价格。
B. 正确满分：5 分9. 谈判人员的注意力，在结束阶段处于最低水平。
B. 正确满分：5 分10. 在谈判中，商务人员是整个谈判的组织者。
B. 正确满分：5 分11. 人的深层心理或神经系统，可以区分为实际行动所获得的经验和想象中获得的经验，所以模拟谈判很有意义。
满分：5 分12. 商务谈判中的“辩”具有谈判双方相互依赖、相互对抗的二重性。
A. 错误B. 正确满分：5 分13. 质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
A. 错误B. 正确满分：5 分14. 一个国家企业的决策程序属于影响国际商务谈判中的法律因素。
网院四川《商务谈判实务2016春第三次任务》1-课程号：5108179复习资料
商务谈判实务2016春第三次任务_0001
说明：每学期的课程题目都可能更换，请认真核对是您需要的题目后再下载！
四川电大-课程代码：5108179
【单项选择题】（共 5 道试题，共 25 分。
）
【题目】支付方式对谈判最大的影响是（）
[A.]汇率风险
[B.]利息损失
[C.] 预期利润的变化
[D.]市场风险
[仔细分析上述题目，并运用所学知识完成作答]
正确答案是：A
【题目】当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）
[A.]专业知识
[B.]个人性格
[C.] 年轻化
[D.]主观能动性
[仔细分析上述题目，并运用所学知识完成作答]
正确答案是：B
【题目】处理谈判僵局最有效的途径是（）
[A.]邀请高级别领导人介入谈判
[B.]将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
[C.] 当谈判僵局出现后再磋商
[D.]僵局出现后撤换谈判人员
[仔细分析上述题目，并运用所学知识完成作答]
正确答案是：B
【题目】在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）
[A.]单刀直入的话题
[B.]轻松愉快的话题
[C.] 抓住谈判问题的中心话题
[D.]敏感性的话题
[仔细分析上述题目，并运用所学知识完成作答]
正确答案是：B
【题目】商务信息最集中的机构是（）
[A.]专业外贸公司。
商务谈判实务2016春第四次任务_0001-四川电大-课程号：5108179-满分答案
商务谈判实务2016春第四次任务_0001
四川形成性测评系统课程代码：5108179 试卷答案
、单项选择题（共 5 道试题，共 25 分。
）
1. 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）
A. 纯风险
B. 投机风险
C. 市场风险
D. 技术风险
【标准选择】：A
2. 属于国际商务活动中人员风险的是（）
A. 政治风险
B. 市场风险
C. 自然风险
D. 技术风险
【标准选择】：D
3.
谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）
A. 开局阶段
B. 报价阶段
C. 磋商阶段
D. 成交阶段
【标准选择】：C
4. 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）
A. 市场风险
B. 技术风险
C. 纯风险
D. 素质风险
【标准选择】：C
5. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）
A. 准备期。
2016年电大商务谈判实务期末考试复习资料有试题答案
《商务谈判实务》一．填空题（每空1分，共10分）1商务谈判涉及国际商务谈判与国内商务谈判，而两者又是不同的范畴。
2．国际商务谈判含国际，商务和谈判三个部分。
3．国际商务谈判的构成要素有：谈判的当事人，谈判标的，谈判背景。
4．先期探询的做法有直接探寻和间接探寻两种。
5．谈判准备应做到知己知彼、知头知尾及通过预审。
6．小结的时间有阶段结束、专题结束时、场次结束时三种情形。
7．妥协的方式，总体讲有三大类表现形式：立场、和数字和文字8．后退中的灵活规则主要表现为后退适时与后退适度。
9．谈判终局的判定有三个准则：条件准则、时间准则、策略准则。
10．适合谈判的人才其选择标准有三条：思想水平、工作作风和业务水平。
11．组成谈判班子的原则主要有两个：实办和进度。
12．作为谈判的主持人应明白自己的职责。
从谈判的意义上讲，主持人的职责有四条：纽带、接口、指挥和寻找妥协点。
13．主持谈判的因素主要包括谈判目标、谈判对手、谈判时间、谈判环境及谈判人员等五个。
14．谈判的引导是主持业务的关键，主持引导体现在三个环节上：内部引导、外部引导及掌握谈判节奏15．主持人在首场谈判开场时，应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和掌控气氛。
16．在引导对方认识利益时，其可能的实利有三种：对方已得到的利益、当前市场的利益和展望未来的利益。
17．主持人总结的目的一般有备忘、调整、汇报和总结四种。
18.一般讲，美国谈判手性格外露，坦率，热情自信，追求物质上的实利。
19.对美国谈判手的思维对策有四个利用性格优势，利用心理特征，以实对实，巧用其大。
20.与德国谈判手谈判的思维对策有三个：以严谨求效益，以柔克刚，以理克刚。
21.与法国谈判手谈判的思维对策有四个：珍惜友情，研究历史，慎立文件，巧借外力。
22.日本谈判手有多年形成的个性，作风和哲理，对其谈判的思维对策有六个：激将让利，官高一级，依阵进退，友谊有价，吃大舍小，利虑远近。
23.谈判策略的作用有：起好锚，稳好舵，撑好帆，管好人，靠好岸。
【四川电大】商务谈判实务2016春第四次任务_0001辅导答案
商务谈判实务2016春第四次任务_0001四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料、单项选择题（共5 道试题，共25 分。
）1. 货物运输途中沉船货毁的风险属于（）A. 纯风险B. 投机风险C. 市场风险D. 技术风险参考答案：A2. 属于国际商务活动中人员风险的是（）A. 政治风险B. 市场风险C. 自然风险D. 技术风险参考答案：D3.谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是（）A. 开局阶段B. 报价阶段C. 磋商阶段D. 成交阶段参考答案：C4. 保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（）A. 市场风险B. 技术风险C. 纯风险D. 素质风险参考答案：C5. 经常发生谈判破裂的阶段是谈判的（）A. 准备期B. 初期C. 中期D. 后期参考答案：D、判断题（共15 道试题，共75 分。
）1. 间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
A. 错误B. 正确参考答案：A2. 当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
A. 错误参考答案：A3. 不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
A. 错误B. 正确参考答案：B4. 在让步磋商中，如果对方在某一条款项目上先让步10％，则我方在另一个项目上让步也要达到10%。
A. 错误B. 正确参考答案：A5. 在谈判中，应该更多地向对方做解释和说明，而不应当主动讨价还价。
A. 错误B. 正确参考答案：A6. 无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
A. 错误B. 正确参考答案：B7. 在商务谈判活动中，男士只宜戴戒指，女士不宜佩戴胸针、手镯、脚链等夸A. 错误B. 正确参考答案：A8. 交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。
四川电大商务谈判实务2016春第三次任务_0001参考资料
商务谈判实务2016春第三次任务_0001四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料、单项选择题（共5 道试题，共25 分。
）1. 支付方式对谈判最大的影响是（）A. 汇率风险B. 利息损失C. 预期利润的变化D. 市场风险参考答案：A2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）A. 专业知识B. 个人性格C. 年轻化D. 主观能动性参考答案：B3. 处理谈判僵局最有效的途径是（）A. 邀请高级别领导人介入谈判B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态C. 当谈判僵局出现后再磋商D. 僵局出现后撤换谈判人员参考答案：B4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）A. 单刀直入的话题B. 轻松愉快的话题C. 抓住谈判问题的中心话题D. 敏感性的话题参考答案：B5. 商务信息最集中的机构是（）A. 专业外贸公司B. 同行业企业C. 领使馆D. 银行参考答案：D、判断题（共15 道试题，共75 分。
）1. 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
A. 错误B. 正确参考答案：B2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
A. 错误B. 正确参考答案：B3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。
A. 错误B. 正确参考答案：B4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。
A. 错误B. 正确参考答案：A5. 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
A. 错误B. 正确参考答案：A6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的影响，影响谈判者知觉和判断。
A. 错误B. 正确参考答案：B7. 未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。
电大-商务谈判实务平时作业答案
电大商务谈判实务平时作业答案《商务谈判实务》第一次平时作业：一、名词解释：1.商务谈判：商务谈判是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商业活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益的需要，对涉及各方切身利益的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。
2.商品贸易谈判：即一般商品买卖的谈判，主要是指买卖双方就买卖货物本身有关内容，如质量、数量、货物转移方式和时间、买卖价格条件与支付方式以及交易过程中双方的权利、责任、义务等问题所进行的谈判。
3.硬式判法：是指谈判方各有自己的实力，各提自己的条件，各方强调各方的意愿，申明自己的观点和立场不能改变，把谈判看作是一种意志力的竞赛，各方都想达成对己方更为有利的协议。
4.原则型谈判：也称实质利益谈判，它是指谈判的出发点和落脚点均在交易的关键点，如公正利益目标上，友好而高效地取得谈判各方均感满意的结果。
5.询盘：是指交易一方欲购买或出售商品时，向另一方发出探询该项买卖及有关交易条件的一种表示，通常多由买方发出。
6.发盘：是指买卖双方的一方(发盘人) 向对方(收盘人)提出各项主要交易条件，并愿意按这些条件与对方达成交易、订立合同的一种肯定的表示。
7.谈判目标：是指谈判当事人希望通过谈判所得的结果。
它是对谈判所要达到的结果的设定，是指导谈判的核心，是企业必须明确的首要内容。
8.最佳期望目标：9.礼仪：是在社会活动中，由于风俗习惯而形成的人们共同遵守的品行、程序、方式、容貌、风度等行为规则和形式。
10.开场陈述：即双方分别阐明自己对有关问题的看法和原则，内容是概括、扼要地叙述己方的意愿与目标、原则与立场、限制条件、利益、对议题的理解、对对方建议的回答。
二、单项选择题：1.下列属于“直接商品的交易活动的”商务谈判的是（ A ）。
A．批发 B．代理 C．租赁 D．咨询2.电影院和戏剧院等商务行为属于（ C ）。
A．直接商品的交易活动 B．为买卖商业直接服务的活动C．具有劳务性质的活动 D．间接为商业活动服务的行为3.涉及企业重组、兼并等问题的谈判属于（ C ）。
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商务谈判实务2016春第三次任务_0001
四川电大形成性测评系统课程代码：5108179 参考资料
、单项选择题（共5 道试题，共25 分。
）
1. 支付方式对谈判最大的影响是（）
A. 汇率风险
B. 利息损失
C. 预期利润的变化
D. 市场风险
参考答案：A
2. 当谈判人员远离集体和上级领导而独自与对方谈判时，特别需要的素质是（）
A. 专业知识
B. 个人性格
C. 年轻化
D. 主观能动性
参考答案：B
3. 处理谈判僵局最有效的途径是（）
A. 邀请高级别领导人介入谈判
B. 将导致谈判僵局的因素消灭在萌芽状态
C. 当谈判僵局出现后再磋商
D. 僵局出现后撤换谈判人员
参考答案：B
4. 在谈判中达成一致意见最理想的话题是（）
A. 单刀直入的话题
B. 轻松愉快的话题
C. 抓住谈判问题的中心话题
D. 敏感性的话题
参考答案：B
5. 商务信息最集中的机构是（）
A. 专业外贸公司
B. 同行业企业
C. 领使馆
D. 银行
参考答案：D
、判断题（共15 道试题，共75 分。
）
1. 谈判人员签订了合同，只是意味着法律意义上的谈判结束，履约过程中谈判还必然要继续发生。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
2. 如果前面的主谈人出现了一些遗漏和失误，或谈判效果不尽如人意，则可采取走马换将策略，更换主谈人来补救，并且顺势抓住对方的漏洞发起反攻。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
3. 商务谈判的当事人都必须依法具有法人资格，作为经济法人的代表或授权代理。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
4. 信贷业务谈判和工程项目谈判也属于商品贸易谈判。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
5. 商务谈判中的情况千变万化，随时都有偶然情况出现，为了适应这种现象，在制定谈判方案时，可以不列出细则议程，一切都靠随机应变。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
6. 谈判者最先所得到的关于事物的看法、观点等信息，对谈判者存在着强烈的
影响，影响谈判者知觉和判断。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
7. 未成年人、无民事行为能力的人也能承担商务谈判任务。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
8. 谈判中除了最佳价格、条件、出资方式等物质利益以外，对方还会有其他方面利益的需求，如对尊严、安全感、自主、平等的渴望等都需要得到实现。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
9. 一方当事人利用优势或者对方没有经验，在订立合同时致使双方的权力与义务明显违反公平、等价有偿原则的行为，受损害方有权请求人民法院或者仲裁机构变更或者撤销。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
10. 谈判的细则议程是谈判双方共同遵守的日程安排，一般要由一方起草，经过双方协商同意后方能生效。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
11. 为了掌握谈判的主动权，发言时间越长越好，在陈述时应该尽量滔滔不绝，比对方占用更多的时间。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
12.
与权力型谈判人员进行谈判时，不要采用强迫式谈判策略，而应该采取推延战术、疲劳战术。
A. 错误
B. 正确
参考答案：B
13. 犹太式谈判策略最早由美国哈佛大学谈判研究中心提出，也被称为哈佛谈判策略
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
14. 谈判中个人决策的特点是正确度较高，但决策策时间较长，速度较慢。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A
15. 谈判群体是通过正式文件委派或任命建立的，有明确的分工、严明的纪律，所以是一种非正式组织。
A. 错误
B. 正确
参考答案：A。