第二章-案例分析(参与者)

2020年5月31日
华北科技学院管理系 杜航
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案例分析-皇明经销商的渠道突破
❖1、请用5分钟自读案例、思考。
▪ (1) 皇明的专卖店应该是批发商还是零 售商?为什么?画出孙的渠道结构。
▪ (2) 孙燕江为什么要进入南京的大商场? ▪ (3) 请用孙燕江成功进入苏宁的例子，
分析渠道成员与零售商的关系。
了什么变化？营销任务是否也在改变。 ▪ (4) 几经挫折，崔经理最后所做出的决策是
否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？
❖2、小组讨论10分钟，找出答案。 ❖3、找人回答
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P165 从“宠儿”到“弃儿”
❖(2) 崔经理为什么会被“革”掉? ❖企业进行了渠道变革 ❖企业想对营销渠道加强控制，进行
❖正确，经销商的核心竞争力是密集 高效的营销网络。
❖建议：经销不同的产品；不仅批发 还可零售；开展网络营销；搞好和 分公司的关系；加强自身建设
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案例分析-皇明经销商的渠道突破
❖1、请用5分钟自读案例、思考。
▪ (1) 皇明的专卖店应该是批发商还是零 售商?为什么?画出孙的渠道结构。
▪ (2) 孙燕江为什么要进入南京的大商场? ▪ (3) 请用孙燕江成功进入苏宁的例子，
分析渠道成员与零售商的关系。
❖2、小组讨论8分钟，找出答案。 ❖3、找人回答
了什么变化？营销任务是否也在改变。 ▪ (4) 几经挫折，崔经理最后所做出的决策是
否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？
❖2、小组讨论10分钟，找出答案。 ❖3、找人回答
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❖(4) 几经挫折，崔经理最后所做出 的决策是否正确？你认为他还应该 从哪些方面调整？
了什么变化？营销任务是否也在改变。 ▪ (4) 几经挫折，崔经理最后所做出的决策是
否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？
❖2、小组讨论10分钟，找出答案。 ❖3、找人回答
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❖一级代理商—分销商(二级代理商)
❖权限变小了，营销任务也变了，随 着分公司的各项政策而变化，受到 约束，不许跨区销售、不许窜货、 不许低价销售等（违规行为）。
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❖1、请用5分钟自读案例、思考。
▪ (1) 崔经理的业务性质。 ▪ (2) 崔经理为什么会被“革”掉? ▪ (3) 在营销渠道变革中，崔经理的身份发生
Baidu Nhomakorabea▪ (2) 孙燕江为什么要进入南京的大商场? ▪ (3) 请用孙燕江成功进入苏宁的例子，
分析渠道成员与零售商的关系。
❖2、小组讨论8分钟，找出答案。 ❖3、找人回答
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案例分析-皇明经销商的渠道突破
❖(2) 孙燕江为什么要进入南京的大商 场?
❖不满足现状，看到了大型零售商的重 要作用，想拓展自身的营销渠道，借 助大商场的舞台，提高品牌形象，拉 动专卖店（销给小的零售商）的销售。
❖2、小组讨论8分钟，找出答案。 ❖3、找人回答
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案例分析-皇明经销商的渠道突破
❖(3) 请用孙燕江成功进入苏宁的例 子，分析渠道成员与零售商的关系。
❖苏宁是公认的大型零售商；
❖纵向关系，零售商是营销渠道中非 常重要的成员，与制造商、经销商、 消费者之间相互依存，共同完成营 销渠道的职能；
管理
❖企业的渠道变革后，市场规范了， 更有秩序了，开发和维护起来也更 方便和合理了。
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❖1、请用5分钟自读案例、思考。
▪ (1) 崔经理的业务性质。 ▪ (2) 崔经理为什么会被“革”掉? ▪ (3) 在营销渠道变革中，崔经理的身份发生
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案例分析-皇明经销商的渠道突破
❖零售商为制造商、批发商提供市场 信息、分担风险、存储部分货物、 将制造商的产品销售给消费者等工 作。
❖零售商为消费者提供购物环境、销 售服务等工作。
❖本质是渠道功能的分解。
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营销渠道的基本职能
❖(1) 崔经理的业务性质。 ❖是一名代理商 ❖它们参与关于商品所有权转移的
谈判，但目的是为了帮助其委托人 与购买者达成交易，而不是为了自 己获得商品的所有权。
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❖1、请用5分钟自读案例、思考。
▪ (1) 崔经理的业务性质。 ▪ (2) 崔经理为什么会被“革”掉? ▪ (3) 在营销渠道变革中，崔经理的身份发生
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小
经 销
零 售 商
制
商
造
（孙）
大
消 费
商
零 售
者
（皇明）
商
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❖1、请用5分钟自读案例、思考。
▪ (1) 皇明的专卖店应该是批发商还是零 售商?为什么?画出孙的渠道结构。
了什么变化？营销任务是否也在改变。 ▪ (4) 几经挫折，崔经理最后所做出的决策是
否正确？你认为他还应该从哪些方面调整？
❖2、小组讨论10分钟，找出答案。 ❖3、找人回答
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❖(3) 在营销渠道变革中，崔经理的 身份发生了什么变化？营销任务是 否也在改变。
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案例分析-皇明经销商的渠道突破
❖(1) 皇明的专卖店应该是批发商还是零 售商?为什么?画出孙的渠道结构。
❖批发商（经销商）是一种独立的批发机 构，专业从事批发业务，并且在经营业 务时获得商品的所有权。
❖未直接面对消费者 ❖将产品卖给小的零售商
❖（1）收集与传送信息 ❖（2）促销功能 ❖（3）接洽功能 ❖（4）组配功能 ❖（5）谈判功能 ❖（6）物流功能 ❖（7）风险承担功能 ❖（8）融资功能
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❖1、请用5分钟自读案例、思考。
▪ (1) 崔经理的业务性质。 ▪ (2) 崔经理为什么会被“革”掉? ▪ (3) 在营销渠道变革中，崔经理的身份发生