拜访量定江山13页

加大活动量管理=提高业绩 加大活动量管理 提高业绩
• 因为，它可以让我们： 因为，它可以让我们：
掌握我们收入目标的实现途径和达成进度，心中有数； 掌握我们收入目标的实现途径和达成进度，心中有数； 建立充足而有效的准客户，出门知道往哪边走； 建立充足而有效的准客户，出门知道往哪边走； 准确掌握每一客户销售进程，让我们的拜访更有效率； 准确掌握每一客户销售进程，让我们的拜访更有效率； 保持一定质量和数量的销售活动， 保持一定质量和数量的销售活动，而且这样的数量和 质量可以确保我们收入目标的达成； 质量可以确保我们收入目标的达成； – 确知和分析自己的销售缺失，有针对性地提升专业技 确知和分析自己的销售缺失， 能； – 大幅提高我们的成功率。 大幅提高我们的成功率。 – – – –
活动量管理是个体系
• 做大饭店老板不只是烧得一手好 菜那么简单； 菜那么简单； • 成就自己的寿险事业不只是巧舌 如簧那么简单； 如簧那么简单； • 做好活动量管理不只是随便找个 本子写写画画那么简单。 本子写写画画那么简单。
活动量管理的对象——质与量 质与量 活动量管理的对象
• 计划的质与量 – 计划不是随口说个数字，关键是我们要明确如何实现 计划不是随口说个数字， 自己的目标，并落实到每月、每周、每日执行。 自己的目标，并落实到每月、每周、每日执行。 • 准客户的质与量 – 大多数业务员都存在准客户少，而且促成潜力差的现 大多数业务员都存在准客户少， 有促成可能的准主管最有价值。 象；有促成可能的准主管最有价值。 • 拜访的质与量 – 拜访对象未经严格分类；追踪次数不足；销售进程不 拜访对象未经严格分类；追踪次数不足； 确定，无法贮备可促成的准客户。 确定，无法贮备可促成的准客户。 • 业绩的质与量 – 业绩要筛选好客户层次。如给客户签单保额低，致件 业绩要筛选好客户层次。如给客户签单保额低， 均保费低， 均保费低，FYC低。最后业绩不稳定。 低 最后业绩不稳定。
活动量管理的内容——销售流程 销售流程 活动量管理的内容
• 制定目标 制定目标——月计划、周计划、日计 月计划、周计划、 月计划 划 • 准客户开拓 准客户开拓——客户 客户100、准客户资 客户 、 料 • 销售拜访 销售拜访——每日访量（每日 访） 每日访量（ 每日访量 每日3访 • 电话约访 电话约访——每天 个约访电话 每天10个约访电话 每天 • 客户管理 客户管理——建立客户档案 建立客户档案 • 工作总结 工作总结——达成周检讨与差距分析 达成周检讨与差距分析
从老话讲起
• 凡事预则立，不预则废——古人 凡事预则立，不预则废 古人 曰； • 好记性不如烂笔头 好记性不如烂笔头——俗话说； 俗话说； 俗话说 • 想到就要做到，做到就要记录 想到就要做到，做到就要记录— —ISO9000专家讲的； 专家讲的； 专家讲的 • 每一笔往来帐都要记清楚 每一笔往来帐都要记清楚——老 老 财务的忠告； 财务的忠告； • 这一切，都是活动量管理！ 这一切，都是活动量管理！
老调常谈
• 我们产能低迷的原因 – 不愿意做 15% – 不懂得做 25% – 做得不够 60% • 业绩公式 – 保费 件均保费×件数×活动量 保费=件均保费 件数× 件均保费× • 解决办法 – 活动量管理
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问题是—— 问题是
• 我在做工作笔记。 我在做工作笔记。 • 每天写工作笔记好像也没什么用。 每天写工作笔记好像也没什么用。 • 我做保险好多年，不写也过来了。 我做保险好多年，不写也过来了。
• 我们增员时经常这样对别人说 我们增员时经常这样对别人说—— – 给自己一段时间和一个机会，试试！ 给自己一段时间和一个机会，试试！ 你也许就可以挣到高收入； 你也许就可以挣到高收入； • 现在请对我们自己说 现在请对我们自己说—— – 给自己一个本子和一支笔，试试！你 给自己一个本子和一支笔，试试！ 一定可以找到更高的收入！ 一定可以找到更高的收入！ • 思想决定行为！ 思想决定行为！ • 行为决定习惯！ 行为决定习惯！ • 习惯决定性格！ 习惯决定性格！ • 性格决定命运！ 性格决定命运！
活动量管理的工具——客户 客户100 活动量管理的工具 客户
• 活动量管理管理的是专业化销售的过程。 活动量管理管理的是专业化销售的过程。 • 活动量管理需要工具 • 最有效活动管理工具—— 最有效活动管理工具
– 客户100.工作日志. 客户100.工作日志 工作日志.
• 活动量管理的对象和内容都有反映。 活动量管理的对象和内容都有反映。 • 认真填写每一项目，必有效果！ 认真填写每一项目，必有效果！
• 从而，让我们持续地提升和保持较高的产能，事 从而，让我们持续地提升和保持较高的产能， 业永续，良性经营！ 业永续，良性经营！
成功人生，源自自我经营！ 成功人生，源自自我经营！
• 象经营自己的企业那样去经营自 己的活动量，因为—— 己的活动量，因为 • 活动量就是生产力！ 活动量就是生产力！ • 生产力就是利润！ 生产力就是利润！ • 客户 客户100就是账本！ 就是账本！ 就是账本 • 账本就是收入！ 账本就是收入！
问题是—— 问题是
• 工作笔记 活动量管理 工作笔记==活动量管理
• 究竟什么是活动量管理？ 究竟什么是活动量管理？
活动量管理定义
• 业务员层面 –对一段时间内所从事的销售活动 对一段时间内所从事的销售活动 包含销售对象及销售目的）， ），制 （包含销售对象及销售目的），制 定可行的量化目标， 定可行的量化目标，并客观记录工 作过程及成果， 作过程及成果，从而评估自己技能 成熟度， 成熟度，寻求改善工作绩效支援的 一种自我管理方法。 一种自我管理方法。