连锁经营管理与实务DOC

《连锁经营管理与实务》第一章连锁经营概述1、连锁经营的内涵连锁经营是指经营同类商品或服务的若干个店铺，按照一定的规则，组合成一个联合体，在整体规划下进行分工的专业化和标准化运作，最终使复杂的商业活动简单化，以扩大规模，实现规模效益。

连锁经营不只是一种业态的创新，它是一种先进的组织形式、经营方式和管理模式。

详见书P22、连锁经营的特征1）规模化经营方式（1）采购规模化（2）物流规模化（3）促销规模化（4）人力资源管理规模化2）统一化的组织形式（1）统一企业形象（2）统一商品和服务（3）统一经营理念（4）统一经营手册（5）统一采购和配送3）规范化的管理方式（1）规范化的分工和合作（2）规范化的工作流程。

详见书P33、连锁经营的“3S”原则1）简单化2）专业化3）标准化。

详见书P44、连锁经营的优势与风险1）连锁经营的优势（一）连锁经营的效益优势（1）连锁经营技术的开发，有利于连锁门店经营水平的提高（2）配送中心承担了部分批发职能，降低连锁经营企业的流通费用（3）集中化的经营与管理，有利于降低企业的经营成本（4）连锁经营降低了商业投资风险（5）连锁经营有利于提升连锁零售业的地位。

（二）连锁经营的竞争优势（1）容易快速聚集资本，有利于抓住市场机会（2）组织化程度高，增强了市场竞争能力（3）产品销售能力强（4）实现规模经济2）连锁经营的风险（1）连锁体系的整体性风险（2）总部对连锁体系的管控风险（3）市场需求变化带来的风险。

详见书P65、中国连锁经营的发展现状1）迅猛扩张，市场份额急剧扩大2）内资连锁经营企业占据主导地位3）采取多样化的规模扩张方式4）连锁经营方式向更多行业和业态延伸。

详见书P23 6、中国连锁经营存在的不足1）资金和技术制约2）连锁经营企业管理滞后3）缺乏差异化的经营意识4）缺乏人才7、中国连锁经营发展趋势1）连锁经营企业业态进一步细分2）连锁经营的方式将会发生变化3）先进的技术手段将进一步普及4）连锁经营企业的竞争力日益加强5）整合连锁经营和电子商务。

详见书P24《连锁经营管理与实务》第二章连锁经营基本类型识别1、直营连锁1）含义：直营连锁又称正规连锁或公司连锁，指由总公司（总店）直接经营的连锁店。

详见书P292）特征：（1）产权一体化；（2）经营管理权高度集中统一；（3）统一核算。

详见书P303）优缺点（1）优点：资源优势；成本优势；决策优势（2）缺点：资本负担重、资金风险高；分店经营受制约、缺乏灵活性；管理成本高。

详见书P292、特许连锁1）含义：特许连锁又称合同连锁、加盟连锁和契约连锁。

它是指由一方（特许人）授权或要求另一方（受许人）依照特许人指定的系统以自己的名义商品销售或提供服务，并获得直接或间接的财务回报。

2）特点：（1）特许连锁的核心是特许权的转让（2）特许连锁加盟双方的关系是通过签订合约而形成的（3）特许连锁的所有权是分散的，但对外要形成同一资本经营的一致形象（4）加盟总部提供特许权许可和经营指导，加盟店为此要支付一定费用。

详见书P323、自由连锁1）定义：又称自愿连锁、志同连锁或任意连锁，它是企业之间为共同利益而结成的一种合作关系，是现有的独立零售商、批发商或制造商之间的横向或纵向的经济联合形式。

2）特点：（1）拥有一个或几个核心企业（主导企业）（2）各门店产权、经营权和财权独立（3）合同是维系自由连锁体系的经济关系纽带（4）共同进货是自由连锁的最大诱饵。

详见书P424、适应性分析比较1）直营连锁适用的行业直营连锁主要适用于零售业，特别是大型百货商店和超级市场。

其主要原因是这类商业企业都需要巨额的投资和复杂的管理，如果采用特许连锁的方式来发展，管理难度就大。

2）特许连锁适用的行业特许连锁适用于制造业、服务业、餐饮业以及便利店之类的小型零售业等领域。

3）自由连锁适用的行业自由连锁的发展与商业经营的传统风格有密切关系。

例如美国，自20世纪50年代以后批发企业逐渐认识到了与零售企业建立稳定关系的重要性，因此，通过多种方式来吸引零售企业，最终形成了以批发企业为主导的自由连锁系统。

根据中国目前的状况，发展自由连锁的难度较大。

《连锁经营管理与实务》第三章连锁经营企业战略规划1、连锁经营企业环境分析1）宏观环境分析（1）经济环境（2）政治环境（3）社会文化环境（4）技术环境。

详见书P522）任务环境分析五种竞争力量分别是：（1）新加入者的威胁，这是指潜在的竞争对手进入本行业的可能性；（2）替代品的接近程度，替代品是指具有相同或相近功能的产品或服务，它们在使用上可以相互替代的；（3）购买者的议价能力，这是指顾客和用户在交易中讨价还价的能力；（4）供应商的议价能力，这是指企业的供应商向企业提供产品和原材料时的讨价还价力；（5）现有企业的竞争，企业所处行业中的企业之间的正面竞争。

3）内部环境分析内部环境又称微观环境，是企业开展经营活动的基础，对企业的战略决策具有重要意义。

企业内部环境分析的基本内容包括：企业资源；企业制度与组织结构；企业文化；核心竞争力等。

详见P534）SWOT分析SWOT分析是一种根据内外部环境要素进行综合分析的战略选择方法。

利用这种分析方法，需要把企业内部的资源优势（S）和资源劣势（W）与外部的机遇（O）和威胁（T）匹配起来，这样才能更好的实现企业整体战略目标。

详见书P542、连锁经营企业规模发展战略1）规模发展战略的意义（1）有利于提升企业的知名度（2）有利于降低经营成本（3）有利于分散零售业的经营风险2）规模发展战略的途径（1）单一商品规模经济（2）单店规模经济（3）连锁店规模经济（4）多业态规模经济（5）多元化规模经济3）规模发展战略实施的条件（1）市场需求（2）技术水平（3）管理水平（4）资金雄厚。

详见书P583、连锁经营企业竞争发展战略1）成本领先战略2）区域集中战略3）差异化战略差异化战略的途径（1）业态差异化（2）店铺选址差异化（3）商品组合差异化（4）信息技术的差异化（5）营销策略的差异化4）电子商务发展战略。

详见书P62《连锁经营管理与实务》第四章连锁经营组织结构设计1、组织结构设计的内容组织结构设计要根据组织正常运营和发展的需要，主要设计以下几个内容。

①组织基本架构。

按照企业战略目标要求，建立合理的组织架构，包括各个管理层次和职能部门的建立。

②确定各部门职责。

按照业务性质进行分工，确定各个部门的职责范围。

③赋予权力。

按照所承担的职责赋予各部门、各管理人员相应的权力。

④明确关系。

明确上下级之间、个人之间的领导和协作关系，建立畅通的信息沟通渠道。

⑤确定工作流程。

设计企业的业务流程、管理流程。

⑥建立组织文化。

根据企业特点和愿景，确定相应的组织文化，以保证所建立的组织结构有效地运转。

⑦根据企业内外部环境因素的变化，适时地调整组织结构。

详见书P692、连锁经营企业组织结构设计影响因素1）连锁经营企业经营环境2）连锁经营企业战略3）连锁经营企业规模4）连锁经营企业经营技术。

详见书P713、连锁经营企业组织设计原则1）统一指挥原则2）以工作为中心原则3）连锁组织层次和管理幅度适当原则4）对称性原则5）专业分工原则。

详见书P724、连锁经营企业门店的职能1）环境管理职能（1）店面外观管理（2）卖场内部的环境管理2）人员管理职能（1）员工管理（2）顾客和供应商管理3）商品管理职能（1）商品陈列管理（2）商品质量管理（3）商品库存管理（4）商品损耗管理（5）商品销售状况管理4）现金管理职能（1）收银管理（2）凭证管理5）信息资料管理职能6）销售管理职能。

详见书P81-P83《连锁经营管理与实务》第五章连锁经营企业店址选择1、商圈商圈也称交易区域，是指以连锁门店所在地位中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围。

可分为成熟商圈和未成熟商圈。

2、连锁门店的商圈主要由核心商圈、次级商圈、边缘商圈构成。

1）核心商圈是指最接近连锁专卖店并拥有高密度顾客群（55%-70%）的区域，可用20分钟左右的车程确定其覆盖的范围。

2）次级商圈是指位于核心商圈之外，顾客关顾率较低，一般这一区域的顾客约占连锁专卖店顾客群的15%-25%左右，可用20-40分钟车程来确定其覆盖范围。

3）边缘商圈是指位于次级商圈之外，顾客分布率最低，一般这一区域的顾客约占连锁专卖店顾客群的5%-10%，车程一般较长。

详见书P943、影响商圈形成的因素1）连锁经营企业类型2）连锁经营企业规模3）竞争对手的位置4）居民居住模式5）行程所需时间和交通状况6）媒体接受状况。

详见书P954、选址的原则5A法则即“便利法则”，基本概念是：以消费者为本，为消费者购物提供全程便利。

1）交通便利2）确认便利3）趋近便利4）进出便利5）选购便利。

详见书P995、连锁经营企业选址一三模型选址一三模型就是一个前提和三个步骤：一个前提就是选择进入城市的前提，即城市评估；三个步骤就是选取具体店铺的地址的三步，即地址评估。

1）城市评估。

（1）城市背景资料，（2）城市经济资料2）地址评估。

（1）选商圈，（2）选街道，（3）选商铺。

详见书P101-102 6、位置选择因素分析1）店址应具备的条件（1）商业活动频度高的地区（2）人口密度高的地区、居民聚居、人口集中的地方是适宜设商店的地方（3）面向客流量最多的街道（4）交通便利的地区（5）接近人们聚集的场所（6）店中店形式（7）同类商店聚集的街区2）不宜商店选址的区域（1）快速车道旁（2）周围居民少或增长慢而商业网点已基本配齐的区域（3）同一地区，层高的地方《连锁经营管理与实务》第六章连锁经营企业商品经营策略一、连锁经营企业商品定位与组合1、商品定位1）概念：连锁经营企业在目标市场、业态确定了以后，需要考虑用什么样的商品来满足顾客要求，也就是商品定位。

2）特征：（1）首要条件是顾客满意度（2）其次，应具有长期性（3）必须具有竞争性3）原则：（1）商品化原则（2）品种齐全原则（3）商品群原则2、商品组合1）优化商品组合的作用（1）有利于节省卖场陈列的空间，可以提高门店的单位销售额。

（2）有利于提高门店商品的周转率，降低滞销品的资金积压。

（3）有助于门店商品的推陈出新。

2）优化商品组合可参考的指标（1）商品销售排行榜（2）商品贡献率（3）损耗排行榜（4）商品周转率（5）新进上哦的更新率（6）商品陈列（7）其他3、决定商品组合的因素（1）单店自身情况（2）商圈顾客（3）同行业竞争者（4）商品情况。

详见书P112-116二、连锁经营企业商品定价策略1、商品属性定价策略商品属性定价策略就是根据顾客对商品属性和熟悉程度的不同，采取相应的定价策略。

1）敏感商品定价法：敏感商品主要包括顾客购买频率高、对商品价格记忆深刻的商品以及厂家在媒体上大量宣传的促销商品。