业务员最新培训材料

业务员培训材料（贯穿励志，掌握技巧）

（服从和执行，求稳不贪多，坚持到底）

征订前的准备工作：

业务员在领到工作材料（样报、宣传单页、发票、工作证、词典、网卡、新生实用手册、光盘、合刊）之后应该立即清点并能够准确地知道每样工作材料的使用方法。

1、样报：样报作为我们周报呈现给新生征订用户最直观的样品展示应当按照校级主管的讲解认真给新生作出报纸分析。各个版块的介绍，以及对新生以后的英语学习的帮助、对其他报纸的优势（印刷质量、版面编排、文章质量）。

2、宣传单页：宣传单页中对英语周报报社的大体情况介绍比较全面，对征订的价格和优惠政策都有所表明，是我们进行宣传最有效的宣传材料，我们业务员可以在上面留下自己的联系方式以便新生在想订阅时能够及时联系到本人。

3、发票：发票作为我们业务员收取新生订报费用的凭据应当按照校级主管的要求认真填写，将征订新生的姓名、班级、宿舍电话用户信息和要求填写的业务员的个人信息填写清楚。业务员应当妥善保管发票，不能撕毁发票上的单页和随意涂改。如果发生丢失要及时上报校级主管。如果出现错误将本页写上“作废”并折叠（不许撕毁）。填写收据时要在二联下垫一张传单，同时利用已经填写的收据作为宣传，适当勾起新生攀比心理。

4、工作证：证明我们业务员作为周报征订人员的标志。到宿舍开展征订时，应该将工作证挂于胸前显眼位置（进宿舍楼时尽量不要佩带以免造成麻烦）。在新生宿舍有新生或家长对我们的征订身份产生怀疑时，应该及时亮出工作证来证明我们的身份。

5、词典：词典是订阅全年报纸的赠品。我们业务员每人人手一本可以让新生直观地了解到我们的报纸性价比高于其他报纸。而且，词典作为英语学习中必不可少的学习工具，新生在开学之后都需要购买以方便日常英语学习。

6、光盘：光盘分上下两盘，内含英语周报四十期所有模拟题和真题的听力内容，学生可以在电脑上使用或者将其中内容复制到MP3上使用。

7、合刊：本科提前赠阅一本秋季合刊，内容涉及广泛，内含习题、娱乐等内容，方便学生使用。

一、执行力问题（没有借口，勇于执行，坚持到底）

任何好的措施如果不能认真贯彻实施只能是零，没有任何借口是执行力强的表现，无论做什么事情，都要记住自己的责任，无论在什么样的工作岗位，都要对自己的工作负责。

业务员必须按照主管的要求第一时间进入到宿舍，在负责的区域认真工作，不得无故缺席或旷工，主管必须随时监督业务员的到位情况，发现问题立即解决，对部分不服从指挥的业务员立即开除。

二、区域问题

业务员前期（征订前两天）必须严守自己的区域，严禁跨区域征订。一旦发现跨区域征订同学立即开除。一旦发现空白区域，立即撤掉该区域负责的同学，并让其他业务员补充进来。业务员保证第一个进入自己负责的区域，同时注意观察竞争对手的动向，看护好自己的区域。在这个过程中要有种霸气，相信这个市场就是我们的，别是做不出来的！同时采取一切措施保护这个市场，打击竞争对手（举例）。

时间要求：业务员在进宿舍进行征订时不要急于求成，每个宿舍最少进行20分钟的征订，保证征订率，每个宿舍的征订率不低于50%。

第一天上午视具体情况进行征订，新生在忙于收拾自己的东西，先不要介绍报纸，为新生做些力所能及的事情取得他们的信任，等其收拾好东西安顿下来再进行，在这个过程中其他报纸人员过来时找理由把他们请出去（举例）。

新生开学第二天早上集中进行一次区域调整，分析一下各个宿舍楼出量的情况，把表现优秀的业务员分配到有潜力的区域。

此外业务员在前期征订时要求稳，不要贪多，要非常认真得把主管分给的最初的几个宿舍做好，吸取经验，制定措施，为后面其他区域的工作做好准备。

三、销售过程

注意：做好心理调整，突破自己。胆怯与懦弱是每个人都有的，但是人活的意义在于斗争，凡事要勇于斗争，要勇于突破！

方法：记得越是自己不敢做的事情越要努力去做，这样就能突破自己，慢慢培养起自己的自信。

1.业务员进入宿舍前后

业务员再进入宿舍之前首先练习自己的微笑（当你微笑时整个世界都在微笑，一脸苦相没人理睬你；改变自己才可以改变命运—乔•吉拉德），面带微笑可以使你心情放松，同时给新生一种和蔼可亲的感觉，拉近同新生的距离。

业务员进入宿舍后要保持足够的热忱，让新生感受到师哥师姐地热情。注意观察新生宿舍的基本情况，以服务为中心，主动询问新生是否需要帮助，尽力帮助新生解决一些力所能及的问题。

2.进入宿舍后如何快速有效得同新生进行交流？

业务员本身是新生的师哥师姐，理应为新生提供服务和指导，业务员要具备这样的心态：我去新生宿舍看看有没有需要帮忙的。

进入新生宿舍后询问新生什么时候到的，家是哪的，行李都安顿好了吗等相关问题；向他们介绍学校情况，学院、专业的特色，生活中需要注意的问题（食堂饭菜质量、新生防盗问题），军训问题，入选学生会、班委、入党的问题，细心观察新生的反应，寻找销售切入点。告诉他们开学后将进行入学考试，英语分为AB班,A班提前考四六级，A班的过级率较高。

业务员要善于提问问题，获取有效信息。比如询问新生高中在哪上的，成绩怎样有没有偏科现象，平时英语成绩怎样，高考时发挥怎样，大学里有什么期望和打算等等，通过这些问题的答案，判断他们是不是我们的潜在客户，如果是，要注意引入自己的说话轨道，把握话语的主动权。业务员再帮忙收拾东西的时候要注意发现细节，找到合适的切入话题。

业务员要注意倾听新生的话语，鼓励他们谈论自己的事情，让新生感到自己十分重要，感觉你对他十分重视。

3.如何确定目标人群？

通过前面同新生的交流，业务员将获取的新生信息进行分析，确定其是否是我们的目标人群。

第一种：比较纯朴，看上去比较热爱学习的同学：可以通过询问英语学习情况得知，要抓住学习这个点进攻

第二种: 高中用过英语周报的同学：通过询问确定他们以前是不是应用英语周报，如果是，他们应该对这个品牌有所偏爱，因此要利用品牌进行游说。

第三种：高考发挥失常，想在大学里拼搏的同学：这种同学骨子里憋着一股不服输的劲，下决心要努力学习，要充分利用这点让他们购买

第四种：立志一进大学就考研的同学：这种同学要告诉他考研英语是最难考的。

第五种：英语成绩不好，但是想认真学的同学：要着重介绍英语周报的质量优势，长期应用，效果很好。

第六种：专科同学一定要抓住专升本这个点

第七种：给你的感觉说话比较有力度的人：像这种情况要设法劝说他，带动大家一起征订。