保险营销异议处理培训教材(PPT35页)

举例说明正 确的观点
巧妙的导出结论并及时地做促成的动作
n 答非所问 n 旁敲侧击 n 自问自答 n 缓和询问 n 反驳处理 n 故事法
1、我已经买保险了； 2、不需要、没兴趣、不考虑； 3、等国外公司来了再保； 4、买保险不划算； 5、我们单位有保险； 6、别的公司产品比你们的好；
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7、我考虑考虑； 8、我朋友也在做保险。
太好了，恭喜您有了一份保障， 您的家人在您的保护下一定很 幸福。今天我们真有缘，我来 帮您的保单做一下“体检”， 要知道 “买对保险，保险才更 保险喔！”……
是吗？那我就对您感兴趣了， 因为对保险充满兴趣的话， 往往有问题存在。而您对保 险不感兴趣证明您身体健康、 经济条件好，显示保险公司 没有风险。这正是我要服务 的对象，所以我对您感兴趣 喔，哈哈……
沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时
电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时
反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户需要与其家人或他人商量时
1. 激将法 2. 默认法（推定承诺法） 3. 二择一法 4. 风险分析法（举例、威胁法） 5. 利益说明法 6. 行动法
1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、引导客户签名 4、签发收款收据从容不迫， 谨慎填写 5、询问告知事项
恭喜您呀，您家来得人那么多，证明您家在这一带很有影 响力和吸引力吗！可否也给我一个机会用两分钟时间为您 服务一下？
[不要了，你们这些业务员都说只要二分钟，可一进来二 小时还不走。]
是吗？听过那么多业务员的介绍，您知道最优秀、最与众 不同的业务员是怎样的呢？
您的拖鞋呢，让我换双鞋子？
您说得有道理。其实外资公司不是慈善机构，也是商业保险公司，也要赢利。它在 我国经营同样要受到保监委的监管，就尤同国外银行在国内经营，其利率与国内银行 一样是相同的。 很多国家富强都与本国公民支持民族事业有关。只有我们中国人都支持民族事业，国 家才能富强，而不是支持国外，让发达国家富裕了再来欺负我们。 我来帮您设计一份计划书……
在成功背后、压力面前，你最需要的 是什么？不妨做如下测试：如果本世 纪最壮观的流星雨将会来临，你会选 择在哪里看这场流星雨呢？
A海边 B山上 C草地上 D屋顶
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A海边：对您来说，当生活中出现挫折或者失败的时候，最好的安慰是爱情。所以，找到 真心相爱的人，是您追求成功的同时必须要考虑的。 B山上：您是一个很乐观的人，相信再大的问题都会过去。对您来说拥有一帮能够倾吐苦 水的朋友是很重要的。 C草地：您有些喜欢靠幻想来排解压力和焦虑。这样的排解可以顶一时之需，但从长远看 来，您还需要自我成长，锻炼自己应对现实和挫折的力量。 D屋顶：您通常喜欢把自己的生活安排得满满，让工作占据您大多数时间，这样的您比较 容易出现人际问题。所以，您最需要的是扩大社交圈，融入群体之中。
l 客户突然沉默时 l 客户询问保费时 l 客户与你以价还价时 l 客户提出疑问时 l 客户与别人商量时 l 表示接纳你时
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促成前 促成时 促成后
心态 意念 热诚
有办法使失败化为成功食粮的人， 才是一路迈向成功坦途的人。为失败 而闷闷不乐，大可不必。越失败就越 具备了成功者应有的条件—你要这么 认为。
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
情 绪
注意 欲望
行动 回落期
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时间
再次促成
捕捉信息
假定同意连带 行动
水落石出
缓和反问
我需要去体检吗？ 如何交费、办手续 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 询问别人投保情况？
道理很简单—失败是成功“他妈”
百度文库
1.同其他林木相比，竹子颇有一些 独特之 处，如 虚心、 有节、 清拔凌 云、不 畏霜雪 、随遇 而安等 等。这 些特点 ，很自 然地与 历史上 某些审 美趣味 、伦理 道德意 识发生 契合， 进而被 引入社 会伦理 美学范 畴，成 为君子 贤人等 理想人 格的化 身，并 对中国 传统文 化的发 展产生 深刻的 影响。 2.不仅春风得意的封建宠儿常常以竹 来互相 吹捧或 以竹自 诩，那 些落泊 荒野的 书生和 隐居“ 南山” 、待价 而沽的 名士， 也普遍 寓情于 竹、引 竹自况 。 3.在这种独特的文化氛围中，有关竹 子的诗 词歌赋 层出不 穷，画 竹成为 中国绘 画艺术 中的一 个重要 门类， 封建士 大夫在 私园、 庭院中 种竹养 竹以助 风雅， 亦成为 普遍风 气。 4.历史上东西方香文化交流不可谓不 繁盛。 隋唐时 期，许 多波斯 商人以 贩卖香 药为职 业，收 售由西 域经海 上运来 的香药 ；同时 ，许多 朝鲜留 学生来 到中国 ，将中 国的香 文化传 入朝鲜 ，再由 朝鲜传 入日本 。 5.中国传统香道讲究香品的品质、器 物的精 美、程 序的考 究，直 至精神 境界的 提升； 西方自 从香水 出现以 后，人 们慢慢 习惯使 用香水 掩盖体 味，彰 显个性 和品味 ，直至 成为身 份地位 的象征 。 6.中西方用香的差异源自于思维方式 的不同 。西方 人注重 直观性 ，喜欢 某种气 味就直 接喷洒 ，芬芳 满身， 让别人 直观地 感受到 ； 7.东方人尤其是中国人，几千年的文 化传承 使他们 更注重 意会性 ，儒释 道三家 无不言 开悟， 最高深 的思想 是“意 在言外 ”，最 美好的 意境是 “言有 尽而意 无穷” ，表现 在用香 上，就 会在享 受美好 的芬芳 之外， 更注重 思想的 体验和 提升。 8.造成中西方用香差异的一个很重要 因素， 也是许 多其他 文化差 异的内 在因素 之一， 就是各 自传统 信仰的 不同。 西方多 信仰基 督教， 其次是 伊斯兰 教，二 者与香 的传播 关系并 不大； 9.本文中是第三个，指张纯恢复了爵 位和封 地。本 题将实 词与古 代文化 常识结 合起来 考查， 重点突 出对古 代文化 常识的 理解， 合乎当 今国学 热的趋 势。选 文是人 物传记 ，一般 主要考 查的文 化常识 是古代 的一些 称谓、 官职的 变迁、 人才选 拔、宫 殿的名 称、年 号、朝 廷的官 职、制 度、礼 仪还有 一些避 讳的说 法等。
客户服务
准客户开拓
递送保单
约访 接洽与面谈
促成签单
寻找购买点（需求分析）
拒绝处理
方案设计与说明
1、推销从拒绝开始 2、拒绝的本质 3、拒绝处理的原则及方法 4、常见异议处理及范例
1、保险难做，什么好做？ 2、异议很多，要不要做？
做保险人众多，何时才能轮到我 羞出口乱应若，遇到困难往后躲
错！错！错！ 能吃苦结硕果，保险市场更辽阔 树恒心有气魄，你追我赶不示弱
1、聆听：尊重了解客户的感受； 2、分析：问清最终原因； 3、解说：适当运用幽默； 4、行动：假定同意。
拒绝是毒药 客户说得在多听不到 万一中毒有解药 对着客户哈哈大笑！！！
取得客户的购买信息
填妥投保单
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收取保费
客户服务 递送保单
准客户开拓
约访 接洽与面谈
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是吗？我懂您的意思，货比三家不吃亏嘛， 不过所有保险公司的产品都是按生命表计算 出来的，都是经过保监委审批的，内容大同 小异，只是各家公司反应出来的形式不同而 已。 “选司如选妻”，选择一家实力雄厚、 稳健经 营、服务优良的保险公司才是主要的。怎么 样，受益人就写您太太？
客户拒绝的理由
对推销人品的拒绝 对推销时间的拒绝 对推销商品的拒绝 对推销地点的拒绝 对推销关系的拒绝 对推销财力的拒绝 对推销权利的拒绝
目光：注视客户 表情：面代微笑 态度：诚恳，但不卑微 语调与语速：应与客户保持一致 说明资料：应具体、大众化、具有说服力 观察并注意客户的反应
认可
赞美
转折
搏！搏！搏！
1、什么是容易推销出去东西 2、什么是不容易销出去的东西
一、客户习惯性的反射动作 二、拒绝可以使交谈延续 三、拒绝可以了解客户真正想法 据统计： 50%的客户的购买行为从拒绝开始 放弃拒绝你的人=放弃1/2的市场
l 有明确拒绝理由的18.7% l 没有明确理由，随便找一个的16.9% l 因为忙碌，无暇顾及的6.8% l 凭本能、直觉的47.2% l 其它10.4%