销售管理课程项目二
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17
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
18
学习任务2.1 编制销售计划
小组项目
各学习小组为数码行业（参考：手机、 电脑、数码相机等均可，选择其中一种 产品）的公司的销售部门。 请以小组为单位调研和讨论，并编制部 门的销售计划书。 要求手写，字数在600-800字。并写上 计划书完成过程中的分工情况。
执行计划 计划的控制和检查
11
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制 p26任务演练
训练目的：通过掌握销售计划制订的程序，能按 照销售计划编制程序按月、按产品、按客户编制 销售计划表格 训练方法：企业走访、课堂讨论 训练组织：组成学习小组，每组5-6人，推选一 名组长，走访企业，实地了解企业销售计划的制 定程序，根据掌握的资料编写销售计划 训练结果：编写的销售计划通过小组讨论找出问 题，小组成员交流体会
42
学习任务2.3 控制销售费用
任务演练：制定销售费用管理制度 任务描述：各小组选择一家企业，了解 其在销售费用管理中存在的问题，并为 其制定或修改销售管理制度。 任务展示：制作PPT，向销售业务员解 读
43
40
学习任务2.3 控制销售费用
2.3.3 销售费用的控制方法
销售人员自己支付费用
无限额支付费用 限额支付费用 限额支付和无限额支付相结合
41
学习任务2.3 控制销售费用
2.3.4 销售费用控制的程序
建立销售费用管理制度
进行销售费用预算 控制销售费用 对销售费用的执行情况进行分析
19
销售计划、销售定额和销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划
学习任务2.2 确定和分配销售定额
学习任务2.3 控制销售费用
20
学习任务2.2 确定和分配销售定额
任务导入——案例分析
案例思考问题：影响销售人员完成销售任务的因 素有哪些？ 引导阅读案例：从该案例中获得了哪些启示？ 销售定额：是分配给销售人员在一定时期内完成 的销售任务，是销售人员需要努力完成的销售目 标。 案例点评：销售定额是影响销售人员完成销售任 务的重要因素之一，销售经理应根据销售人员在 能力、工作态度等方面的差异制定相应的定额标 准，充分发挥销售定额的激励作用。 案例补充：招商银行销售定额
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
销售单位分配法
以某一销售单位为对象来分配销售定额。
27
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
地区分配法
根据销售人员所在的地区与顾客的购买能力来分
配目标销售定额。
28
学习任务2.2 确定和分配销售定额
33
销售计划、销售定额和销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划
学习任务2.2 确定和分配销售定额
学习任务2.3 控制销售费用
34
学习任务2.3 控制销售费用
任务导入——案例分析 案例思考问题：导致销售费用增加的因 素有哪些？ 引导阅读案例：费用管理的难题 该案例告诉我们一个什么问题？ 案例点评：企业规模扩大往往伴随着费 用的大幅度上升；销售队伍的扩大，企 业对销售费用的有效控制就显得至关重 要。一方面需要清晰掌握导致费用增加 的各种因素；另一方面需要运用科学的 费用控制手段和方法。
7
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.2 销售计划制定的程序
分析现状：SWOT分析 确定目标：下一阶段销售目标
8
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.2 销售计划制定的程序
确定目标：如何确定销售目标？
（1）根据销售成长率确定销售目标 （2）根据市场占有率确定 （3）根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 （4）根据盈亏平衡点确定销售目标 （5）根据经费预算确定销售目标 （6）根据消费者购买力确定销售目标 （7）根据销售人员申报数确定销售目标
12
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
13
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
9
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.2 销售计划制定的程序 制定销售策略 （1）销售能力建设 （2）产品策略 （3）价格策略 （4）促销策略 （5）渠道策略 （6）竞争策略
10
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.2 销售计划制定的程序 编制销售计划书（模板）
计划综述：简要概述销售计划的内容 企业现状：包括企业的优势、劣势、机会和威胁等 SWOT分析 组织目标：包括销售目标和财务目标 实施策略：实现目标的战略和战术 具体行动计划：包括策略、时间表、具体行动和相关资源 计划预算：实施计划所需的财务支持 跟踪和控制系统：简历相应的信息系统
能按照销售计划编制程序，按月、按产品、按客户编制销售计划表格
能运用1-2种销售定额分配方法进行销售定额的分配 能对销售任务分解并与销售人员沟通 能介绍销售费用的构成，设计并介绍销售费用管理规定
2
销售计划、销售定额和销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划
学习任务2.2 确定和分配销售定额
学习任务2.3 控制销售费用
3
销售计划、销售定额和销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划
学习任务2.2 确定和分配销售定额
学习任务2.3 控制销售费用
4
学习任务2.1 编制销售计划
任务导入——案例分析 案例思考问题：如何客观地评价销售计 划和销售目标？ 案例思考与收获 销售计划：企业为取得销售收入而进行 的一系列销售工作的安排。科学制定销 售计划是销售经理的基本任务。 销售管理的基石，它具有指导性、规范 性和评价性的特点。
35
学习任务2.3 控制销售费用
销售预算的定义
销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所
需要的费用的估算。
它把费用和销售目标的实现联系起来，以保证
公司销售利润的实现。
36
学习任务2.3 控制销售费用
销售预算的编制方式
自上而下的方式
自下而上的方式
目标下达-计划上报的方式
37
学习任务2.3 控制销售费用
和售后费用
按费用与业务量的关系不同分：固定销售费用 和变动销售费用 按业务项目不同分：广告费用、公关费用、业 务费用等 直接费用和间接费用 显性费用和隐性费用
39
学习任务2.3 控制销售费用
2.3.2 销售费用的构成 销售人员薪金（销售费用最大的一项） 差旅费 交际费 销售资料 管理费用 培训费用 行政后勤服务 广告费用 销售物流费用
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
14
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
15
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
销售费用的定义
也成为营业费用，是用于企业在销售商品过程
中发生的费用。
包括运输费、装卸费、包装费、保险费、展览 费、广告费、招待费，以及为销售商品而设的 销售机构的职工工资及福利费，以及以及类似 工资性质的费用、业务费等经营费用。
38
学习任务2.3 控制销售费用
2.3.1 销售费用的分类
按费用发生时间先后分：售前费用、售中费用
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
16
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
项目二 销售计划、销售定 额和销售费用管理
1
销售计划、销售定额和销售费用管理
知识目标
了解销售计划的重要性、销售定额的类型、销售人员费用构成和要求 熟悉销售计划的编制程序、销售定额的分配方法和宣传促销费用的构 成和要求
ห้องสมุดไป่ตู้
掌握销售目标的制定方法和销售计划的编制、销售定额的分配方法
能力目标
销售人员分配法
根据销售人员能力的大小来分配目标销售定额。
31
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.4 销售定额的分配程序 准备阶段 个别沟通 目标定格 团队会议 正式公布
32
学习任务2.2 确定和分配销售定额
任务演练：分配销售定额 任务描述：你是一名装潢公司的销售主 管，手下有4位业务员；公司对本小组 制定了135万的第四季度装潢业务销售 定额，请制定销售定额分配计划以及实 现定额的具体打算。 任务展示：制作PPT向小组成员说明销 售任务，并分配销售任务，制定工作计 划。
2.2.3 销售定额的分配方法
产品类别分配法
根据销售人员销售产品的类别来分配销售目标销
售定额。
29
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
客户分配法
根据销售人员所面对的顾客的特点和数量来分配
目标销售定额。
30
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
21
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.1 销售定额的作用
提供目标 控制活动 提供激励与评估标准 控制销售费用
22
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.1 销售定额的特征
公平性 可行性 灵活性 可控性
可接受性
23
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.2 销售定额的类型 销售量定额（最重要、最常用）：以当地过去的 销售量、销售潜力和市场预测为基础，以销售成 长率来确定当年的销售定额 财务定额：考虑费用和利润因素 销售活动定额：为实现销售所作的准备和基础性 工作 综合定额：对上述三项定额综合而得出的定额。 各种定额的适应性和不足之处。
24
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法 月别分配法
销售单位分配法
地区分配法
产品类别分配法
客户分配法
销售人员分配法
25
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
月别分配法
将年度目标销售定额分配到一年的12个月或4个
季度中
26
5
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.1 销售计划的重要性和制定销售计划的原则
1.销售计划的重要性
是销售人员取得良好业绩的基础和前提 是企业考核销售人员工作的依据 可以帮助企业储备客户所需资源 把握销售主动权
6
学习任务2.1 编制销售计划
2.制订销售计划的原则
具体性：内容具体、可衡量、指标细分到每 个成员 可衡量性：数量化 可实现性：前进的动力 现实性：与现实销售工作紧密结合 时限性：限定时限的时间、形成约束
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
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学习任务2.1 编制销售计划
小组项目
各学习小组为数码行业（参考：手机、 电脑、数码相机等均可，选择其中一种 产品）的公司的销售部门。 请以小组为单位调研和讨论，并编制部 门的销售计划书。 要求手写，字数在600-800字。并写上 计划书完成过程中的分工情况。
执行计划 计划的控制和检查
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学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制 p26任务演练
训练目的：通过掌握销售计划制订的程序，能按 照销售计划编制程序按月、按产品、按客户编制 销售计划表格 训练方法：企业走访、课堂讨论 训练组织：组成学习小组，每组5-6人，推选一 名组长，走访企业，实地了解企业销售计划的制 定程序，根据掌握的资料编写销售计划 训练结果：编写的销售计划通过小组讨论找出问 题，小组成员交流体会
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学习任务2.3 控制销售费用
任务演练：制定销售费用管理制度 任务描述：各小组选择一家企业，了解 其在销售费用管理中存在的问题，并为 其制定或修改销售管理制度。 任务展示：制作PPT，向销售业务员解 读
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40
学习任务2.3 控制销售费用
2.3.3 销售费用的控制方法
销售人员自己支付费用
无限额支付费用 限额支付费用 限额支付和无限额支付相结合
41
学习任务2.3 控制销售费用
2.3.4 销售费用控制的程序
建立销售费用管理制度
进行销售费用预算 控制销售费用 对销售费用的执行情况进行分析
19
销售计划、销售定额和销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划
学习任务2.2 确定和分配销售定额
学习任务2.3 控制销售费用
20
学习任务2.2 确定和分配销售定额
任务导入——案例分析
案例思考问题：影响销售人员完成销售任务的因 素有哪些？ 引导阅读案例：从该案例中获得了哪些启示？ 销售定额：是分配给销售人员在一定时期内完成 的销售任务，是销售人员需要努力完成的销售目 标。 案例点评：销售定额是影响销售人员完成销售任 务的重要因素之一，销售经理应根据销售人员在 能力、工作态度等方面的差异制定相应的定额标 准，充分发挥销售定额的激励作用。 案例补充：招商银行销售定额
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
销售单位分配法
以某一销售单位为对象来分配销售定额。
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学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
地区分配法
根据销售人员所在的地区与顾客的购买能力来分
配目标销售定额。
28
学习任务2.2 确定和分配销售定额
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销售计划、销售定额和销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划
学习任务2.2 确定和分配销售定额
学习任务2.3 控制销售费用
34
学习任务2.3 控制销售费用
任务导入——案例分析 案例思考问题：导致销售费用增加的因 素有哪些？ 引导阅读案例：费用管理的难题 该案例告诉我们一个什么问题？ 案例点评：企业规模扩大往往伴随着费 用的大幅度上升；销售队伍的扩大，企 业对销售费用的有效控制就显得至关重 要。一方面需要清晰掌握导致费用增加 的各种因素；另一方面需要运用科学的 费用控制手段和方法。
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学习任务2.1 编制销售计划
2.1.2 销售计划制定的程序
分析现状：SWOT分析 确定目标：下一阶段销售目标
8
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.2 销售计划制定的程序
确定目标：如何确定销售目标？
（1）根据销售成长率确定销售目标 （2）根据市场占有率确定 （3）根据市场扩大率或实质成长率确定销售目标 （4）根据盈亏平衡点确定销售目标 （5）根据经费预算确定销售目标 （6）根据消费者购买力确定销售目标 （7）根据销售人员申报数确定销售目标
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学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
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学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
9
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.2 销售计划制定的程序 制定销售策略 （1）销售能力建设 （2）产品策略 （3）价格策略 （4）促销策略 （5）渠道策略 （6）竞争策略
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学习任务2.1 编制销售计划
2.1.2 销售计划制定的程序 编制销售计划书（模板）
计划综述：简要概述销售计划的内容 企业现状：包括企业的优势、劣势、机会和威胁等 SWOT分析 组织目标：包括销售目标和财务目标 实施策略：实现目标的战略和战术 具体行动计划：包括策略、时间表、具体行动和相关资源 计划预算：实施计划所需的财务支持 跟踪和控制系统：简历相应的信息系统
能按照销售计划编制程序，按月、按产品、按客户编制销售计划表格
能运用1-2种销售定额分配方法进行销售定额的分配 能对销售任务分解并与销售人员沟通 能介绍销售费用的构成，设计并介绍销售费用管理规定
2
销售计划、销售定额和销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划
学习任务2.2 确定和分配销售定额
学习任务2.3 控制销售费用
3
销售计划、销售定额和销售费用管理
学习任务2.1 编制销售计划
学习任务2.2 确定和分配销售定额
学习任务2.3 控制销售费用
4
学习任务2.1 编制销售计划
任务导入——案例分析 案例思考问题：如何客观地评价销售计 划和销售目标？ 案例思考与收获 销售计划：企业为取得销售收入而进行 的一系列销售工作的安排。科学制定销 售计划是销售经理的基本任务。 销售管理的基石，它具有指导性、规范 性和评价性的特点。
35
学习任务2.3 控制销售费用
销售预算的定义
销售预算是为完成公司销售计划的每个目标所
需要的费用的估算。
它把费用和销售目标的实现联系起来，以保证
公司销售利润的实现。
36
学习任务2.3 控制销售费用
销售预算的编制方式
自上而下的方式
自下而上的方式
目标下达-计划上报的方式
37
学习任务2.3 控制销售费用
和售后费用
按费用与业务量的关系不同分：固定销售费用 和变动销售费用 按业务项目不同分：广告费用、公关费用、业 务费用等 直接费用和间接费用 显性费用和隐性费用
39
学习任务2.3 控制销售费用
2.3.2 销售费用的构成 销售人员薪金（销售费用最大的一项） 差旅费 交际费 销售资料 管理费用 培训费用 行政后勤服务 广告费用 销售物流费用
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
14
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
15
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
销售费用的定义
也成为营业费用，是用于企业在销售商品过程
中发生的费用。
包括运输费、装卸费、包装费、保险费、展览 费、广告费、招待费，以及为销售商品而设的 销售机构的职工工资及福利费，以及以及类似 工资性质的费用、业务费等经营费用。
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学习任务2.3 控制销售费用
2.3.1 销售费用的分类
按费用发生时间先后分：售前费用、售中费用
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
16
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.3 销售计划的编制
月销售计划的编制
月别、产品别销售计划的编制
部门别、客户别销售计划的编制
销售人员行动计划的编制
销售货款回收计划的编制
项目二 销售计划、销售定 额和销售费用管理
1
销售计划、销售定额和销售费用管理
知识目标
了解销售计划的重要性、销售定额的类型、销售人员费用构成和要求 熟悉销售计划的编制程序、销售定额的分配方法和宣传促销费用的构 成和要求
ห้องสมุดไป่ตู้
掌握销售目标的制定方法和销售计划的编制、销售定额的分配方法
能力目标
销售人员分配法
根据销售人员能力的大小来分配目标销售定额。
31
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.4 销售定额的分配程序 准备阶段 个别沟通 目标定格 团队会议 正式公布
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学习任务2.2 确定和分配销售定额
任务演练：分配销售定额 任务描述：你是一名装潢公司的销售主 管，手下有4位业务员；公司对本小组 制定了135万的第四季度装潢业务销售 定额，请制定销售定额分配计划以及实 现定额的具体打算。 任务展示：制作PPT向小组成员说明销 售任务，并分配销售任务，制定工作计 划。
2.2.3 销售定额的分配方法
产品类别分配法
根据销售人员销售产品的类别来分配销售目标销
售定额。
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学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
客户分配法
根据销售人员所面对的顾客的特点和数量来分配
目标销售定额。
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学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
21
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.1 销售定额的作用
提供目标 控制活动 提供激励与评估标准 控制销售费用
22
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.1 销售定额的特征
公平性 可行性 灵活性 可控性
可接受性
23
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.2 销售定额的类型 销售量定额（最重要、最常用）：以当地过去的 销售量、销售潜力和市场预测为基础，以销售成 长率来确定当年的销售定额 财务定额：考虑费用和利润因素 销售活动定额：为实现销售所作的准备和基础性 工作 综合定额：对上述三项定额综合而得出的定额。 各种定额的适应性和不足之处。
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学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法 月别分配法
销售单位分配法
地区分配法
产品类别分配法
客户分配法
销售人员分配法
25
学习任务2.2 确定和分配销售定额
2.2.3 销售定额的分配方法
月别分配法
将年度目标销售定额分配到一年的12个月或4个
季度中
26
5
学习任务2.1 编制销售计划
2.1.1 销售计划的重要性和制定销售计划的原则
1.销售计划的重要性
是销售人员取得良好业绩的基础和前提 是企业考核销售人员工作的依据 可以帮助企业储备客户所需资源 把握销售主动权
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学习任务2.1 编制销售计划
2.制订销售计划的原则
具体性：内容具体、可衡量、指标细分到每 个成员 可衡量性：数量化 可实现性：前进的动力 现实性：与现实销售工作紧密结合 时限性：限定时限的时间、形成约束