如何带好销售团队.ppt
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如何与对手竞争 认识我们的客户 (制造型企业) 基础篇 认识我们的客户(制造型企业) 提高篇 如何安排客户参观 如何进行商务谈判 如何协助客户进行正确的 ERP 选型 如何排除客户的疑虑
备注
1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识
销售ERP的知识无法仅从课堂取得
练 平 我先作一次给你看
习时
. 解决客户问题
. 因特网上服务客户 (如:人力中介)
2. 养单找单重于打单 养单的技巧
. 言之有物
. MAN : MONEY
. 掌握时机
AUTHORITY NEED
. 利用工具
. 触到痛处 , 搔到痒处
. 戴高乐
. 诚于中 , 形于外
.缠
. 吸引对方兴趣
. 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利
2. 养单找单重于打单
打单 – 获得今天的粮食 养单找单 – 准备明天的粮食
养单找单 – 今天若不作 , 明天就后悔
3. 正确进行案情追踪
3. 正确进行案情追踪
所谓案情追踪 ( Case Review ) 指的是销 售主管针对销售人员责任范围内的各种 等级客户所进行的阶段性工作总结会议
工作重點
客户关系维护(养单)的定义 : 所谓客户关系维护系指销售人员对责 任区内 A 级以外的潜在客户 , 依其等 级所进行的差别式联络行为, 以掌握 或促成其成熟的时机
2. 养单找单重于打单
怎么养单 (客户关系维护)
. 打电话
. 建立客户个人数据库
( 主管,IT人,CIO )
. 送礼物
. 行业别新签约报导
打单情况 – A 级客户销售情况 养单情况 – BCD 级客户联系情况 找单情况 – 已掌握名单完整度
3. 正确进行案情追踪
A 级客户 有机会在 1 个月内成交
未信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户
已信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型工作, 以便将现有系统更换或扩大目前信息化范 围的潜在客户
– 市场潜量大 , 但采取行动的企业不多
要能长期经营必须兼具 耐力 (找单) 与 爆发力 (打单)
1. 销售队伍的建设 销售队伍建设的步骤 . 选才- 找到对的人 . 育才- 教会他工作上所需知识 . 用才 - 指导他督促他完成任务 . 留才 - 让他愿意长期为你效劳
1. 销售队伍的建设 选才-找到对的人
. 投其所好
. 一勤天下无难事
. 结党营私
. 精诚所至 , 金石为开
. 拉、拍、拖
. 无需求时不急于推销
. 适当的客户分级
2. 养单找单重于打单
邀请参加活动 逐一电话联系
信息化研讨会 新产品发布会 成功案例发布会
每 2 到 3 个月办一次活动
2. 养单找单重于打单
举办活动的收获如何衡量 ?
找到的 A 单有几个 ? 找到的 B 单有几个 ? 找到的 C 单有几个 ? 来参加活动客户产生的延伸效果 没来参加活动客户产生的延伸效果
人员种类
销售人员
售前支持 电话行销
性别 仪表 专长
特质
不拘
重要 口齿清晰
有经验 者优先
亲和力高 勤奋 不畏挫折 逻辑推理能力强 愿意主动接触陌 生人
不拘
制造- 男 财务- 女
重要 口齿清晰
有实施经 验优先
有用户经 验优先
产品知识
亲和力高 逻辑推理能力强 反应快
女
不拘 声音甜美
不拘
不畏挫折
任務
签单 责任区内 客情维系 开发客户
！自 己
换你作一次给我看
咱们一起看看哪里该改进
1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识
对于进步迟缓的人 分辨
Untrained
或
Untrainable
1. 销售队伍的建设 用才-指导他督促他完成任务
任务目标明确 工作方法明确 工具配备完整 绩效评估明确
1. 销售队伍的建设 留才-让他愿意长期为你效劳
3. 正确进行案情追踪
A 级项目的检查重点
了解案子是怎么来的 确定销售人员清楚掌握关键信息 掌握目前项目的进度与状态 确定未来的行动计划与分工
3. 正确进行案情追踪 ERP 的销售流程 取得潜在客户名单
初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判 签约
3. 正确进行案情追踪
如何带好销售队伍 如何做好销售管理
用友软件股份有限公司 年月日
内容提要
1. 销售队伍的建设 2. 找单养单打单 3. 正确进行案情追踪 4. 善用工具进行销售管理 5. 讨论与答疑
1. 销售队伍的建设
1. 销售队伍的建设 中国ERP市场的现状 打单难
– 客户没经验 , 竞争对手手段不规范
找单更难
让客户对 咱们的产 品与服务 有信心
找单
1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识
日期 DAY 1 DAY 1
DAY 2 DAY 2 DAY 3 DAY 3
时段 AM PM
AM PM AM PM
进行培训或工作项目
培训计划说明 DCMS 销售模式及销售管理方式说明
如何进行电话销售 如何进行初访 销售人员应有的礼仪 如何确定信息化时间表 企业如何选择及实施 ERP 如何报价 如何进行 公司简介 如何进行 ERP 软件演示
奖金激励制度 分红入股配套 事业生涯规划
2. 找单养单打单
2. 养单找单重于打单
打单 – 关键时刻 , 重击要害 养单 – 长期耕耘 , 培养关系 找单 – 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏
2. 养单找单重于打单
目标市场
找
单
D
C
养 单
B
A
打 单
2. 养单找单重于打单
客户搜寻过滤 (找单) 的定义 :
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对 目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜 在客户之行为
2. 养单找单重于打单
从哪里找单
工商名录, 行业名录, 工业区名录 书面或互联网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 客户介绍 其它
2. 养单找单重于打单
怎么找单
邀请参加活动 逐一电话过滤
2. 养单找单重于打单
. 寄新知
. 将客户产品上市/促
销等讯息传递给潜在客户
. 亲自拜访
. 针对介绍潜在客户提供奖励
. 开课程
. 借助客观的第三者推荐
. 年节贺卡
. 提供行业别市场讯息
. 办活动
给潜在客户
. 客户动态报导
. 公司刊物刊登客户的广告
. 公司动态报导
. 介wk.baidu.com生意给潜在客户
. 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户
备注
1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识
销售ERP的知识无法仅从课堂取得
练 平 我先作一次给你看
习时
. 解决客户问题
. 因特网上服务客户 (如:人力中介)
2. 养单找单重于打单 养单的技巧
. 言之有物
. MAN : MONEY
. 掌握时机
AUTHORITY NEED
. 利用工具
. 触到痛处 , 搔到痒处
. 戴高乐
. 诚于中 , 形于外
.缠
. 吸引对方兴趣
. 注意仪态及肢体语言 . 动以情 , 诱以利
2. 养单找单重于打单
打单 – 获得今天的粮食 养单找单 – 准备明天的粮食
养单找单 – 今天若不作 , 明天就后悔
3. 正确进行案情追踪
3. 正确进行案情追踪
所谓案情追踪 ( Case Review ) 指的是销 售主管针对销售人员责任范围内的各种 等级客户所进行的阶段性工作总结会议
工作重點
客户关系维护(养单)的定义 : 所谓客户关系维护系指销售人员对责 任区内 A 级以外的潜在客户 , 依其等 级所进行的差别式联络行为, 以掌握 或促成其成熟的时机
2. 养单找单重于打单
怎么养单 (客户关系维护)
. 打电话
. 建立客户个人数据库
( 主管,IT人,CIO )
. 送礼物
. 行业别新签约报导
打单情况 – A 级客户销售情况 养单情况 – BCD 级客户联系情况 找单情况 – 已掌握名单完整度
3. 正确进行案情追踪
A 级客户 有机会在 1 个月内成交
未信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型 工作,以便展开信息化的潜在客户
已信息化者 :
已经开始或即将于近期开始进行选型工作, 以便将现有系统更换或扩大目前信息化范 围的潜在客户
– 市场潜量大 , 但采取行动的企业不多
要能长期经营必须兼具 耐力 (找单) 与 爆发力 (打单)
1. 销售队伍的建设 销售队伍建设的步骤 . 选才- 找到对的人 . 育才- 教会他工作上所需知识 . 用才 - 指导他督促他完成任务 . 留才 - 让他愿意长期为你效劳
1. 销售队伍的建设 选才-找到对的人
. 投其所好
. 一勤天下无难事
. 结党营私
. 精诚所至 , 金石为开
. 拉、拍、拖
. 无需求时不急于推销
. 适当的客户分级
2. 养单找单重于打单
邀请参加活动 逐一电话联系
信息化研讨会 新产品发布会 成功案例发布会
每 2 到 3 个月办一次活动
2. 养单找单重于打单
举办活动的收获如何衡量 ?
找到的 A 单有几个 ? 找到的 B 单有几个 ? 找到的 C 单有几个 ? 来参加活动客户产生的延伸效果 没来参加活动客户产生的延伸效果
人员种类
销售人员
售前支持 电话行销
性别 仪表 专长
特质
不拘
重要 口齿清晰
有经验 者优先
亲和力高 勤奋 不畏挫折 逻辑推理能力强 愿意主动接触陌 生人
不拘
制造- 男 财务- 女
重要 口齿清晰
有实施经 验优先
有用户经 验优先
产品知识
亲和力高 逻辑推理能力强 反应快
女
不拘 声音甜美
不拘
不畏挫折
任務
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！自 己
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咱们一起看看哪里该改进
1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识
对于进步迟缓的人 分辨
Untrained
或
Untrainable
1. 销售队伍的建设 用才-指导他督促他完成任务
任务目标明确 工作方法明确 工具配备完整 绩效评估明确
1. 销售队伍的建设 留才-让他愿意长期为你效劳
3. 正确进行案情追踪
A 级项目的检查重点
了解案子是怎么来的 确定销售人员清楚掌握关键信息 掌握目前项目的进度与状态 确定未来的行动计划与分工
3. 正确进行案情追踪 ERP 的销售流程 取得潜在客户名单
初访 交流 有针对性的系统演示 正式书面报价 客户的疑虑排除 商务谈判 签约
3. 正确进行案情追踪
如何带好销售队伍 如何做好销售管理
用友软件股份有限公司 年月日
内容提要
1. 销售队伍的建设 2. 找单养单打单 3. 正确进行案情追踪 4. 善用工具进行销售管理 5. 讨论与答疑
1. 销售队伍的建设
1. 销售队伍的建设 中国ERP市场的现状 打单难
– 客户没经验 , 竞争对手手段不规范
找单更难
让客户对 咱们的产 品与服务 有信心
找单
1. 销售队伍的建设 育才-教会他工作上所需知识
日期 DAY 1 DAY 1
DAY 2 DAY 2 DAY 3 DAY 3
时段 AM PM
AM PM AM PM
进行培训或工作项目
培训计划说明 DCMS 销售模式及销售管理方式说明
如何进行电话销售 如何进行初访 销售人员应有的礼仪 如何确定信息化时间表 企业如何选择及实施 ERP 如何报价 如何进行 公司简介 如何进行 ERP 软件演示
奖金激励制度 分红入股配套 事业生涯规划
2. 找单养单打单
2. 养单找单重于打单
打单 – 关键时刻 , 重击要害 养单 – 长期耕耘 , 培养关系 找单 – 寻寻觅觅 , 唯恐遗漏
2. 养单找单重于打单
目标市场
找
单
D
C
养 单
B
A
打 单
2. 养单找单重于打单
客户搜寻过滤 (找单) 的定义 :
所谓客户搜寻过滤系指在市场上针对 目标客户群进行有计划的搜寻与分级, 以找出成熟客户或值得长期经营的潜 在客户之行为
2. 养单找单重于打单
从哪里找单
工商名录, 行业名录, 工业区名录 书面或互联网上的黄页资料 报纸杂志的广告,报导 人才网站上的征才厂商资料 各种展览招商活动的参与厂商 人才招聘会的征才厂商资料 路边的大形招牌广告 客户介绍 其它
2. 养单找单重于打单
怎么找单
邀请参加活动 逐一电话过滤
2. 养单找单重于打单
. 寄新知
. 将客户产品上市/促
销等讯息传递给潜在客户
. 亲自拜访
. 针对介绍潜在客户提供奖励
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. 借助客观的第三者推荐
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. 办活动
给潜在客户
. 客户动态报导
. 公司刊物刊登客户的广告
. 公司动态报导
. 介wk.baidu.com生意给潜在客户
. 销售人员动态报导 . 介绍顾问,ISO,布线公司给潜在客户