保险营销锦囊妙计：带着真字去营销

保险营销锦囊妙计：带着真字去营销

2012-02-09 00:46:00 中国保险报徐子荣

一代文豪苏轼在他的《题西林壁》中写到“不识庐山真面目，只缘身在此山中”，说的就是人们探讨某一个问题时，要跳出固有的思维圈子，以旁观者的角度来观察事物，往往可以看清事物的本来面目，从而掌握其中的规律。

俗话说，生活中有两件难事，一件是把自己的思想装进别人的脑子，另一件是将他人的钱变为自己的钱。这两句话在保险营销上同样适用。

保险营销要想成功，必须让客户接受你的营销理念，才能让客户的钱变成你的钱。要做到这一点，除了有营销技巧外，带着“真”字去营销，是保险营销成功的捷径，也是许多事实证明了的道理。

就保险营销实践来说，“真”在营销中至少包含三层意思，即真心做营销、真情待客户、真干不气馁，它们之间相互关联，缺一不可。要做好保险营销工作，首先必须在这“三真”上见真功，否则难以达到预想效果，也不可能创造营销奇迹。

真心做营销。我们知道，营销是件苦差事，保险营销员可以说是“苦行僧”。有时，保险营销比其他行业的营销难度更大，这就决定了保险营销员要多一倍乃至几倍的力量去做营销。在这样的困难面前，没有一种心系事业的精神，没有一腔奉献营销的热情，是无论如何也做不好保险营销工作的。

真心干事业，树立“眼前有山胸无山”的豪情壮志，就会战无不胜，就没有做不了的业务。

真情待客户。保险产品有多种，保险客户也多种多样。不同的客户需要用不同的方式和差异化的营销去解决问题。但在营销过程中，不用真情打动客户，不将真情融入营销活动中，最终的结果，很可能是事倍功半，或者劳而无功。

真情需要我们平时多学习各类保险知识，多掌握所营销的险种、保险责任的内容，做到在营销中有话说、说到位和说得透，让客户听得懂、能入耳。真情需要我们对客户视如手足，说真话、露真心，真心实意待客户，让客户感到保险公司营销员是真的为其着想、为其做事；真情还需要我们讲究文明礼仪，说话带“您”，笑挂脸上，体现保险从业人员的儒雅和风度。做到了这些，客户至少会耐心倾听营销伙伴的讲述，而不至于不理不睬。

真干不气馁。保险营销需要“钉子精神”，需要那种一次不行就两次，只要有希望就是十几次也要成功的劲头和信心。就是要通过这种努力，让客户感受到保险营销员锲而不舍的精神，认识到保险营销员这种精神的可贵，进而接受营销员推荐的保险产品。

而具备这种精神，需要营销员在生活中少一些浮躁，一心一意做营销；需要沉下心来，有不怕失败和面对挫折的心态；需要有持之以恒、不达目的不罢休的决心。有了这些做基础，真干就会落到实处。营销伙伴们要努力遵循“腿勤”“嘴勤”“脑勤”和“手勤”的原则，相信你一定会成为保险营销的行家。