通路行销TradeMarketing
销售通路的概述
销售通路的概述销售通路是产品从生产者到最终消费者之间的经济活动路径。
它是指在产品从生产到消费的整个流程中涉及的各个环节，包括制造、分销、销售和售后服务等，以实现商品的流通和交易的过程。
销售通路对于企业来说至关重要。
一个有效的销售通路可以帮助企业将产品迅速、正确地传达给目标消费者，加快销售速度，提高市场份额，增加企业的收入。
同时，通过建立稳定的销售通路，企业能够更好地控制产品的质量、价格和售后服务，增强企业品牌信誉和消费者忠诚度。
销售通路可以分为直接销售和间接销售两种方式。
直接销售是指生产者直接将产品销售给最终消费者，通常通过线下实体店、企业自有电商平台等方式实现。
直接销售的优势在于企业可以直接接触和了解消费者需求，能够更好地提供个性化的产品和服务。
然而，直接销售需要企业投入更多的资源和精力，包括店面租金、人员管理等方面的成本也较高。
间接销售是指通过一系列的中间商来将产品销售给最终消费者。
这些中间商可以是批发商、零售商、代理商等。
间接销售可以帮助企业快速覆盖更广泛的市场和消费者群体，减少企业物流和仓储成本，降低企业的风险。
然而，间接销售也存在着信息传递不畅、售后服务难以控制等问题，需要企业与中间商之间建立良好的合作关系。
除了销售方式之外，销售通路的选择还需要考虑市场特点和产品属性。
在选择销售通路时，企业要综合考虑渠道的可行性、成本效益、覆盖面和市场影响力等因素。
同时，还要根据产品的属性和定位来确定最适合的销售通路，如高端产品可以选择自有专卖店或高端百货商场，大众产品则可以选择超市、百货商场等。
最后，为了确保销售通路的顺畅运作，企业还需要建立完善的销售管理体系。
这包括与销售渠道的合作协议、价格政策、促销活动、培训和支持等。
通过建立良好的合作关系和有效的沟通，企业能够最大程度地发挥销售通路的优势，实现销售目标和市场竞争力的提升。
销售通路是指产品从生产者到最终消费者之间的经济活动路径。
在这个过程中，各种中介机构和渠道起到了至关重要的作用。
外企英语职位
联合利华的职位Customer Development>>Sales Representative-销售代表[ 杭州,嘉兴,绍兴,金华,义乌]>>Sales Representative 销售代表（针对09、10年毕业生）[ 苏州] >>OPSO Assistant-OPSO助理（三方员工）[ 上海]>>Sales Representative 销售代表[ 苏州]>>CMM Assitant manager-客户运营副经理[ 上海]>>部门协调员（第三方雇员）[ 上海]>>Assistant COM Manager-品类营运副经理[ 上海]>>Assistant Activation Operation Manager [ 上海]>>KC Sales Supervisor 重点客户销售主管[ 上海]>>Sales Supervisor 销售主管[ 无锡]>>Customer Service Officer 客户服务专员[ 上海]>>Trade Marketing Specialist 通路行销专员[ 上海]>>Assistant Sales Manager 销售副经理[ 上海]>>Sales Supervisor-销售主管[ 温州]>>Sales Representative-销售代表[ 南京]>>Sales Representative-销售代表-应届生[ 杭州]>>Trade Category Management Supervisor-通路品类管理主管[ 上海] >>Key Account Supervisor-重点客户主管[ 上海]>>Sales Supervisor-销售主管[ 无锡]>>Sales Supervisor-销售主管[ 嘉兴]>>Sales Representative-销售代表[ 常州]>>Sales Representative-销售代表[ 绍兴]>>Sales Specialist KA销售主管[ 杭州]>>Sales Representative - Icecream 销售代表- 和路雪[ 南京]Food Solution>>Sales Representative 销售代表-冰淇淋[ 上海]>>Project and Communication Assistant-项目及沟通助理[ 上海]>>Asst Key Account Manager-C&C 重点客户副经理[ 上海]>>Business Consultant-Pull 销售代表-餐饮渠道[ 台州]>>Business Consultant-Pull 销售代表-餐饮渠道[ 温州]>>Internal PR Specialist [ 上海]>>Area Business Manager-Push-地区业务经理-批发[ 上海]>>通路行销助理（第三方员工）[ 上海]>>Business Consultant-Mix 业务顾问-综合渠道[ 淮安]>>Business Consultant-Mix 业务顾问-综合渠道[ 盐城]Human Resources>>Assistant HR Manager-Employer Branding 助理人力资源经理[ 上海] >>Corporate PR Assistant/公共关系助理[ 上海]Finance>>Senior Internal Auditor 内部审计高级专员[ 上海]Supply Chain>>Regional Supply Manager - Food Ingredients [ 上海]>>Metro O2C客户服务专员[ 上海]>>National Supply Manager-Chemical and China Export [ 上海]>>Customer Service Assistant 客户服务助理[ 上海]>>物流管理主管助理[ 太仓市]>>VMI Planner 分销商库存管理计划员[ 上海]>>Customer Delivery&POD客户订单管理专员[ 太仓市]>>Customer Service Operator 订单流程协调员[ 上海]>>Maintenance Engineer 维修工程师[ 上海]>>Packaging Buyer 包装采购[ 上海]>>QA Assistant/质量保证助理[ 上海]>>FG Export CS Specialist/成品出口客户服务专员[ 上海]>>Central Quality Supervisor 质量主管[ 上海]>>TPM Supervisor TPM主管[ 上海]Marketing & CMI>>Brand Development Supervisor-OMO 品牌发展主管-奥妙[ 上海]>>Assistant Brand Building Manager-Hair 助理品牌建设经理-护发类[ 上海] >>Secretary 秘书[ 上海]>>Brand Development Manager - Hazeline 品牌发展经理- 夏士莲[ 上海] >>Assistant CMI Manager - Ice Cream 助理市场经理-冰淇淋类[ 上海]>>Channel Marketing Executive 渠道市场主管[ 上海]>>Asst Category Mix Manager-B&S（品类助理市场经理）[ 上海]>>Trade Planning Manager [ 上海]>>Assistant Counter Sales Manager 助理旁氏专柜行销经理[ 上海]>>Asst. BD Manager-HZL Hair 助理品牌经理[ 上海]>>Brand Development Supervisor-Dove Skin/品牌发展主管-多芬品牌[ 上海] >>Assistant To Channel Marketing Director 渠道市场总监助理[ 上海]>>Assistant Brand Development Manager-Hair/助理品牌发展经理[ 上海] >>Brand Development Supervisor-Lux Hair [ 上海]>>Channel Marketing Leader [ 上海]>>Corp Communication Supervisor 公司沟通主管[ 上海]>>Brand Development Supervisor-Milk Tea/品牌发展主管-奶茶类[ 上海] >>Designer/设计师( 第三方员工）[ 上海]>>Assistant Brand Building Manager-Dove PW/助理品牌建设经理[ 上海] >>Brand Development Supervisor-Skin品牌发展主管-护肤类[ 上海]>>Assistant Brand Development Manager-Oral [ 上海]>>Senior Digital Media Manager资深媒介经理[ 上海]>>Assistant Brand Building Manager-On-line 助理品牌建设经理[ 上海] >>Counter Training Manager [ 上海]>>Brand Supervisor-Skin 品牌主管[ 上海]>>Asst Brand Development Manager-Rexona/助理品牌发展经理[ 上海]R&D>>Consumer Insight Manager [ 上海]>>Assistant Claims Manager [ 上海]>>Process Development Technologist 工艺开发专员[ 上海] >>Assistant Research Scientist - Spectroscopy [ 上海]>>Research Specialist- Pharmacology 研究专员-药理学[ 上海] >>Country Nutritionist 公司营养师[ 上海]>>X-category PD Specialist 品类流程发展专员[ 上海]>>Assistant Research Scientist(Skin)- 助理研究专家[ 上海] >>Assistant Research Scientist -Microstructure [ 上海]>>CTI Manager 消费者技术研究经理[ 上海]>>Patent Assistant [ 上海]>>Patent Trainee [ 上海]>>Sr. Product Development Assistant/产品开发高级助理[ 上海] >>Product Development Technologist 产品开发专员[ 上海]。
基础概念解释(顶津)康师傅
CLS:客户售后服务专员，负责对经销商的库存
管理、系统上线等相关事项进行辅导。
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人员组织类——人员名称
所长： 各营业所的最高指挥官
组长：
各营业所的二阶主管，向所长负责
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人员组织类——人员名称
业代： 直接为MA批发商、士多批发商、单点批发商、主要客户、批发 客户服务的人员，具备产品推广说明、陈列、POP粘贴、指导助 理业代等工作内容。通常分管理业代、KA业代、MA业代、批发 业代、封通业代等
TMC
Trade Marketing Category 品类品项规划
TMM
Trade Marketing Merchandising 生动化规划
TMT
Trade Marketing Trade 通路规划
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人员组织类——人员名称
MD：Merchandising Development生动化拓展专员
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2.通路类
(2)二阶
士多批发商：
批发商，下游服务客户主要为士多店，有一定的资金与储运能 力，不与公司直接交易
单点批发商：
批发商，多坐落于主要社区，居民区周边，配送能力较弱或无 配送能力，下游多为冰摊或小士多，不直接交易
二阶—批发商
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37
2.通路类
批市批发商：
坐落于批发市场，多兼营其它酒类或食品类，仓储能力强，配 送相对较弱，不直接交易
查核组：
负责营业人员操作查核，隶属于营业部门或公司，由查核主管 与查核专员组成
12
12
人员组织类——人员名称
TM：Trade Marketing
通路企划，隶属营业部门，负责通路规划与推广工作
快消品行业术语
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TG--在货架两端，为货架的组成部分，但较正常货架有
突出陈列。
POP--point
of purchase“卖点广告”，常见的表现形式 为海报，其表现位置固定，多用于张贴。如：食面八方 海报，货架插卡。
DM--direct
mail,主要用于广告信息的传播，常见的表 现形式为图文并茂的推广活动介绍或产品广告宣传，主 要用于发放至目标消费者，有时具有兑换功能。如：各 大卖场的购物DM
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第二陈列位--此概念是针对同一产品而言，其销售额
除正常货架陈列位外的第二个可产生销售效益的陈列位 置。依此类推，亦有第三陈列位，第四陈列位
排面--指一个产品的单品同一规格的最小包装在货架上
的摆放数量。如：货架上有珍品袋面4袋并列摆放，则为4 个排面。
龙位--此种定义在我公司并不常见。根据以往经验，应
灯箱--可进行大幅画面美化告知的一种平台。画面内侧
或外侧设置灯光设备。主要见于卖场内的墙体，或店面外 的店招部分。
促进物--除产品本身外，在各通路、各场所，使用的有
利于产品销售的促销使用物品。如：POP、挂架等
统仓--指对上游供应方的大批量货物进行集中储存、加
工等作业，同时接受并处理下游用户的订货信息，然后向 下游用户进行批量转运的设施和机构； 15
是指人流量所经过的通道的人流量最大的位置。即如一条 龙的龙首位置。
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爆炸卡--POP的1种。形状为爆炸形，可用于货架，亦在室
内外各处张贴，进行宣传告知。
货架插卡--POP的1种。主要用于货架的层板位置，进行
产品相关讯息告知。形状多数较保守，随货架形状设计。
黄金陈列位--指相对于本产品或同类产品的销售，其陈
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通路行销(TradeMarketing)
什么是通路行销?
什么是通路行销?
字面的意思---英文为“Trade marketing”
Trade—贸易/商业 Marketing—销售/营销/促销/销售活动. Trade Marketing指的是在贸易的过程中的营销活动.
指的是公司内部的一个负责通路企划的单位,公司组织内部定位介于“品牌 行销（Brand marketing）”及“Sales force”之间，负责转换品牌策略成 不同型态的流通业客户计划的部门.
区域
长途车站、码头、机场
交通站点内部及附近之贩售场所
区域
地铁站、公交车站、轮渡口
区域
区域
区域
农家乐、大排挡
区域
公司、企业、工厂、商务楼的附属食堂
区域
区域
区域
学校内有很多区区类域域
学校内所有点，以及学校附近型之贩的售场售所点该如区何域
管理呢?
区域 区域
医院内部及附近之贩售场所
区域
区域
区域
区域
非商业街的水摊点、冰摊点
产品,品牌, 毛利 通路利润分配, 销售团队 运距 客户能力 人均生产力,
列出最有代表性的厂商 你的建议:选本公司的一个产品/市场/设计适就的通路营运模
式
分组报告
目前通路的五大变化
• 通路结构: 从多层次通路向偏平方向变化。 • 通路运作: 由中间商控制转变为制造商控制。 • 通路关系: 由单纯利益关系转为共赢的合作伙伴关系 • 通路重心: 由以大城市为中心向地市、县级发展。 • 通路激励: 由短期激励转化为长期激励。
………
通路营销部门与其他部门的合作關係
MKT
Customer
中国快消品术语中英文单词详解大全
CRP contiuous
replenishment持续补货
TPL third party
logistics第三方物流系统
DC distribution
center配送中心
Inventory
day
库存天数
ABC Activity based
costing成本动因和算法
一、分销Distribution & Assortment；二、位置Location；三、陈
助消费者根据自己的需要合理选择适合产品和一种行为。一般情况下，耐用消费
品利用这种行为的比较多。
2、顾问式销售：这是销售的一种行为表现，企业直销时可以采用，通过在销售
终端的导购行为也可以达成这样的方式。主要是在对产品进行推介的过程中，站
在消费者的角度帮助选择的一种销售技巧，这种技巧还可以放在其他的销售服务
电视
Store Check Store Audit(偏于量的终端调查)终端调查，铺市率调查（可
见度）
FGD Focus Group Discuss座
谈会(市调一种)
Outdoor /
户外
GRP Gross Rating Point（媒介用
语）毛评点;总收视点
3A Avalible,Able,Adsire买得到，
大卖场:大卖场是零售场所中的一种,一般销售面积较大,产品种类齐全，许多大
卖场结合了仓储零售形式。大卖场是企业重点保护的客户.
商超:商场和超市的统称.一般来说,商场包括百货店、专卖店、专营店；超市又
分仓储式超市，连锁超市、便利店等。
便利店：零售店的一种类别经营范围多为日用商品，经常面积较小，经营方式以
LTDM高级区域拓展经理
通路行销全面概述
通路行销全面概述通路行销是指企业通过建立和管理销售渠道，将产品或服务推向市场的一种营销手段。
它是一种在不同渠道中推广销售产品的策略，旨在提高产品的曝光度、扩大市场份额并增加销售量。
通路行销的主要目标是将产品或服务送达到最终用户手中，并确保产品能够迅速地满足用户需求。
它是一种以销售渠道为中心的营销策略，通过建立强大的分销网络来达到销售目标。
通路行销的核心是建立一个有效的分销网络。
这个分销网络可以由各种不同的渠道组成，包括批发商、零售商、经销商和分销代理商等。
企业可以选择与这些渠道合作，共同推广销售产品。
在通路行销中，企业需要进行一系列的市场调研和分析，以确定最合适的销售渠道。
这涉及到对目标市场的了解，包括用户需求、竞争对手、市场趋势等方面的研究。
企业还需要评估不同销售渠道的优势和劣势，并选择最合适的分销网络。
一旦建立了销售渠道，企业就需要通过各种市场营销策略来推广产品。
这可以包括广告宣传、促销活动、市场推广等。
通过这些策略，企业可以增加产品的曝光度，吸引更多的潜在客户并提高销售量。
通路行销也需要对销售渠道进行管理和监控。
企业需要确保销售渠道具有良好的库存管理能力，能够及时满足市场需求。
同时，企业还需要与销售渠道保持良好的沟通和合作，以便及时了解市场动态并做出调整。
通路行销是一种全方位的营销策略，需要企业在产品开发、市场调研、分销网络建设和市场营销等方面进行全面的考虑和规划。
通过有效的通路行销，企业可以借助销售渠道的力量，在市场中占据更有竞争力的位置，提高产品的销售量和市场份额。
通路行销是现代企业在市场竞争中非常重要的一环。
在通路行销中，企业通过构建与分销渠道的合作关系，将产品或服务有效地传递给最终消费者，并实现销售目标。
实施通路行销的关键是理解目标市场的需求，并根据市场特点选择合适的销售渠道，以便将产品或服务迅速送达给客户。
首先，通路行销的基础是市场调研和分析。
企业需要深入了解目标市场的特点，包括消费者的需求、竞争对手的情况、市场趋势等。
浅谈通路行销与行销管理
渠道（Place）
选择合适的销售渠道，确保产品能够覆盖目标市 场并方便消费者购买。
市场定位
定义
市场定位是根据目标市场的需求和竞争状况，确定企业产品的独特 卖点。
重要性
市场定位能够帮助企业在市场中树立品牌形象，提高消费者对产品 的认知度和忠诚度。
多通路策略
同时采用多种销售渠道进行销售，提高市场覆盖面和销售 量。
要点二
少通路策略
只采用少数几种销售渠道进行销售，集中资源，提高渠道 效率。
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行销管理技巧
产品管理
产品定位
明确产品的目标市场和消费者群体，根 据市场需求和竞争情况，进行精准的产
品定位。
产品质量
严格把控产品质量，确保产品符合相 关标准和消费者期望，建立良好的品
优化行销策略
通路行销过程中，企业需要针对 不同渠道制定相应的策略，这有 助于企业更全面地了解市场需求 ，进而优化整体行销策略。
提高市场竞争力
有效的通路行销可以帮助企业更 好地掌握市场资源，提高产品覆 盖率，从而增强市场竞争力。
行销管理对通路行销的指导作用
提供战略指导
行销管理为企业提供战略层面的指导，确保通路行销活动符合企 业整体战略目标。
与分销商建立良好的合作关系，明确双方权益和义务，确保分 销活动的顺利进行。
优化物流配送体系，确保产品及时送达分销商和消费者手中， 提高客户满意度。
对分销数据进行收集和分析，了解分销渠道的运营状况和市场 趋势，为决策提供支持。
05
通路行销与行销管理的关系
通路行销对行销管理的影响
增强行销管理能力
通路行销涉及到渠道的建立和管 理，要求企业具备相应的管理能 力，从而提升整体行销管理水平 。
快消行业专业术语
快消行业专业术语(KA TG MT CR-TT OTCR SKU DC DSD OEM POP 4P、4C SWOT FAB USP••…究竟是什么意思？许多初入快速消费品、小家电行业销售领域的童鞋，碰到上述英文销售术语时，往往一头雾水，不知是啥意思。
本人现将最常见的150余条英文销售术语整理如下，以飨职场新人：DA( Distribution & Assortme nt ):分销Location :位置Display :陈列Pricing :价格Inventory :库存Merchandising :助销Promotion :促销KA( Key Account):重点客户GKA( Global Key Account ):全球性重点客户NKA( Natio nal Key Accou nt ):全国性重点客户LKA (Local Key Account ):地方性重点客户RKA( Retail Key Accou nt ):零售重点客户SM(ShoppingMall ):大型购物消费中心简称销品茂HYM( Hypermarket):巨型超级市场，简称大卖场SPM( Supermarket):超级市场，简称超市S-SPM( Small-Supermarket ):小型超市M-SPM( Middle-Supermarket ):中型超市L-SPM (Large-Supermarket ):大型超市C&C( Cash & Carry ):仓储式会员店CVS (Co nven ie nee Store ):便利店GS( Gas Station ):加油站便利店DS (Discount Store ):折扣店MT (Modern Trade ):现代渠道TT (Tradiditional Trade ):传统渠道OT (Organized Trade ):现代特殊渠道0P( On Premise ):餐饮渠道HBR( Hotel,Bar,Restaura nt ):旅馆、酒吧、餐馆等封闭性通路WH( Wholesaler):批发商2nd tier Ws :二级批发商DT( Distributor ):经销商，分销商2ndDT二级分销商DIST (Distributor System ):专营分销商MV( Managed Wholesalers ):管制批发商PW( Passive Wholesalers ):传统批发商DSD( Direct Store Delivery ):店铺直接配送CSTD( Compa ny Sells Third Party Delivers ):我销他送DC( Distribution Ce nter ):配送中心TPL (Third Party Logistics ):第三方物流CRP(Contiuous Replenishment ):持续补货CAO( Computer Assisted Orderi ng ):计算机辅助订货PUR( Purchase):进货OOS( Out of Stock ):缺货Inventory day :库存天数SKU( Stock Keep ing Uint ):最小库存计量单位UPC通用产品编码Bar Code:条形码Slim (Slim):纤细，苗条(包装)TC:铁罐包装AC铝罐包装TP (TETRA PAK :利乐无菌包装(俗称纸包装)PET宝特瓶(俗称胶瓶)POS M Point of Sale Materials ):陈列品GE( Gon dola En d):端架MIT (Marketi ng In pact Team ):卖场整合性陈列；堆箱TG( Type Genus ):堆头Isla nd Display :堆头式陈列Floor Display :落地割箱陈列Pallet Display :卡板陈列Strip Display :挂条陈列Sidekick Display :侧挂陈列Checkout Display :收银台陈列Cooler Display :冰柜陈列Secondary Display :二次陈歹UCross Display :交叉陈列PG (Promotion Girl ):促销员P-T (Part-timer ):临时工，特指临促POP( Poi nt Of Purchase ):门店广告Price disco unt :特价On-Pack：绑赠Sampli ng :试吃Road Show路演，大型户外促销活动DM( Direct Mail ):商场快讯商品广告；邮报PR (Public Relation ):公共关系NP (News Paper):报纸杂志AD( Advertisement ):广告GRP( Gross Rati ng Poi nt ):毛评点；总收视点(媒介用语) Loyalty :忠诚度Penetration :渗透率Value Share :市场份额AVE (Average):平均数WT( Weighted):加权NUM( Numeric):数值PP (Previous Period ):上期YA (Year Ago):去年同期VOL( Volume):销售量VAL( Value):销售额VAL-PP( Value PP):上期销售额VAL-YA (Value YA):去年同期销售额YTD( Year To Date ):截至当期的本年累计MTD( Means Month to Date ):本月到今天为止SPPD( Sales Per Poi nt of Distributio n ):每点销售额BTL (Below The Line ):线下费用ATL (Above The Line ):线上费用ABC( Activity based costi ng ):成本动因核算法(又称：巴雷托分析法) U&A( Usage and Attitude ):消费态度和行为(市场调查)FGD( Focus Group Discuss ):座谈会(市调一种)Store Check :终端调查，铺市率调查CR销售代表CR-OP销售代表-餐饮渠道CR-OT销售代表-现代特殊渠道CR-MT销售代表-现代渠道CR-TT销售代表-传统渠道OTCR现代渠道销售代表WDR批发拓展代表ADR客户拓展代表DCR分销商合约代表DSR分销商销售代表KSR大客户销售主任KAM重点客户经理CDM渠道拓展经理MDR市场拓展代表MDE市场拓展主任MDM市场拓展经理TMM通路行销市场经理TDS区域拓展主任TDM区域拓展经理LTDM高级区域拓展经理UM业务单位经理(大区经理)GM( General Manager):总经理GMDRGeneral Manager Direct Reports ):总经理直接下属VP (Vice Preside nt ):副总裁FVP (First Vice Preside nt ):第一副总裁AVP( Assista nt Vice Preside nt ):副总裁助理CEO( Chief Executive Officer ):首席执行官CO( Chief Operations Officer ):首席运营官CFO( Chief Finan cial Officer )：首席财务官CIO (Chief In formation Officer ):首席信息官Director :总监HRD( Human Resource Director ):人力资源总监0D( Operatio ns Director ):运营总监MD( Market ing Director ):市场总监OM( Operations Manager ):运营经理PM (Product Manager ):产品经理BM( Brand Man ager):品牌经理4P (Product、Price、Place、Promotion ) : 4P营销理论(产品、价格、渠道、促销)4C (Customer、Cost、Convenience、Communication) : 4C营销理论(顾客、成本、便利、沟通)4V (Variation、Versatility 、Value、Vibration )：4V营销理论(差异化、功能化、附加价值、共鸣)SWOT Strengths、Weaknesses Opportunities、Threats ) : SWO分析法(优势、劣势、机遇、威胁)FABE( Feature、Advantage、Benefit、Evidenee) : FABE法则(特性、优点、利益、证据)USP(U ni que Selli ng Propostion ):独特销售主张3A (Avalible、Able、Adsire ):买得到、买得起、乐得买PDCA( Plan、Do Check、Action )：PDCA!环管理(计划、执行、检查、行动)OEM( Original Equipment Manufacturer ):原始设备制造商,俗称“贴牌”OD( Origi nal Desig n Man ufacturer ):原装设计制造商OBM(Own Brand Manufacturer ):自有品牌制造商IPO (Initial Public Offering )：首次公开募股LOGO商标Slogan :广告语FMC( Fast Moving Consumer Goods ):快速消费品DC(3( Durable Co nsumer Goods):耐用消费品。
marketing用语
marketing用语以下是一些常见的 Marketing 用语：1. Marketing strategy：营销策略2. Marketing plan：营销计划3. Branding：品牌推广4. Product placement：产品放置5. Sales promotion：促销活动6. Advertising：广告7. Direct marketing：直接营销8. Digital marketing：数字营销9. Social media marketing：社交媒体营销10. Search engine optimization (SEO)：搜索引擎优化11. Pay-per-click (PPC) advertising：点击付费广告12. Email marketing：电子邮件营销13. Online marketing：在线营销14. Mobile marketing：移动营销15. Content marketing：内容营销16. Inbound marketing：集客营销17. Outbound marketing：外延式营销18. Cold calling：冷电话推销19. Lead generation：潜在客户生成20. Sales funnel：销售漏斗21. Conversion rate optimization (CRO)：转化率优化22. Landing page optimization：着陆页优化23. Key performance indicators (KPIs)：关键绩效指标24. Customer relationship management (CRM)：客户关系管理25. Market research：市场研究26. Segmentation：市场细分27. Target audience：目标受众28. Positioning statement：定位声明29. Pricing strategy：定价策略30. Distribution channels：分销渠道31. Point of sale (POS)：销售点32. Call to action (CTA)：行动呼吁33. Lead magnets：吸引潜在客户的诱饵34. Email newsletters：电子邮件通讯35. White papers：白皮书好的，以下是更多的 Marketing 用语：36. Case studies：案例研究37. Blogs：博客38. Podcasts：播客39. Webinars：网络研讨会40. Infographics：信息图表41. E-books：电子书42. Whitepapers：白皮书43. Data sheets：数据表44. Product demos：产品演示45. Free trials：免费试用46. Customer testimonials：客户推荐信47. Press releases：新闻稿48. Banner ads：横幅广告49. Radio ads：广播广告50. TV ads：电视广告51. Print ads：平面广告52. Outdoor ads：户外广告53. Point-of-purchase (POP) displays：购买点展示54. Product packaging：产品包装55. Branding collateral：品牌推广资料56. Sales collateral：销售推广资料57. Marketing collateral：营销推广资料58. Event marketing：活动营销59. Conferences：会议60. Fairs and exhibitions：展览会和博览会61. Roadshows：路演62. Webcasts：网络直播63. Corporate events：企业活动64. Product launches：产品发布会65. Reputation management：声誉管理66. Customer relations management (CRM)：客户关系管理67. Brand loyalty：品牌忠诚度68. Market share：市场份额69. Pricing strategies：定价策略70. Sales objectives：销售目标以上是一些常见的 Marketing 用语。
关于市场部Marketing 好多细节知识(转)
我这个半瓶水的市场人也来晃荡晃荡大家轻拍此贴可能是个大坑，想要骂人的请绕道此贴是marketing菜鸟写的，所有很多东西还是很表面的给人理解，如果有专业人士莅临，请轻拍此贴lz因为在外企习惯了外企的作风难免中文夹杂英文，如果看不惯的请绕道LZ 非市场专业毕业英文很烂工作5年不到点跳槽3次（错误示范，后悔莫及，请勿效仿，后果自负）从事市场3年半路出家所以依然是菜鸟一枚希望和大家共勉给后人得以借鉴职业生涯经历过2家IT公司和1家制造业公司1:何谓市场最简单最白话的解释就是分析市场需求，提供销售潜在客户群，把公司产品经过一系列的外在内在的包装，帮助销售卖出产品，提高公司营业额2:人们对市场部的误区：市场=销售其实大型公司市场部和销售部是分开的，更细致的公司还会这么分：市场部，品牌广告部，通路行销部，销售部，客户服务部还有公关部PS：通路行销Trade Marketing：该部门往往存在于快消消费品和耐用消费品行业。
它起到连接销售和市场部的作用。
因为第一线销售人员数据很多，所以需要一个部门把这些信息分析量化后交给市场部宏观执行，而市场部也不可能全部知道销售的一线情况，最好的方法就是通过中间部门把市场部的战略性部署转换成更适合销售接受的东西传递给一线销售。
这就是trade mkt的作用哪种人适合做市场1.耐心和细心marketing是很注重细节的工作，也是个很繁琐的工作，有时候整天就对这个PPT做报告，有时候整天要干的就是确认产品目录上的中文字英文字的大小清晰度等，不细心的话数据报表差一个数字就失之千里啦，没耐心的话如果一整天让你打电话给客户做调研或者和比对产品目录，你会不会发火啊，呵呵2.真正感兴趣这个很好解释吧，不喜欢的工作很难干的长久，很多工作其实做熟练了每天都基本干一样的事情，marketing就好在这里每个品牌的推广活动，每次的展览，每次的广告策略都能给你不同的idea，可能也是很多人喜欢这职位的原因吧，当然大体的事情还是很多雷同的，因为公司策略总归是保持一个方向发展的3.吃苦市场部的事情非常多，所以在一些行业来说加班加点必不可少，频繁的出差也是很有可能的，没有加班费是常有的事情。
行销常用术语
行销常用术语：GBM（group brand manager）FMCG（Fast Moving Consumer Goods）：快消品LBA（Location Based Ad）：指基于位置的广告LBS（Location Based Service）：基于位置的服务AR（Augmented Reality）：增强现实技术ERP（Enterprise Resource Planning）：企业资源计划OEM（Original Equipment Manufacturer）：原始设备制造商ODM（Original Design Manufacturer）：原始设计制造商CRM（Customer Relationship Management）：客户关系管理OA（Office Automation）：办公自动化AOP（annual operation plan）：年度经营计划SKU（stock keeping unit）：库存量单位PPI（Producer Price Index）：工业品出厂价格指数KPI（key performance index）：关键绩效指标法DPI（daily performance index）：日常绩效指标法SP（sales promotion）：销售推广FGI（focus group interview）：焦点团体访谈FGD（focus group discussion）：群体讨论POP（point of purchase display）：售点广告POSM（point of sales material）：辅助销售材料IMC（Integrated Marketing Communication）：整合营销传播DM（Direct Mail）：直邮广告UGC（User Generated Content）：用户生产内容UV（unique visitor）：独立用户/访客GRPs（Gross Rating Points）：毛评点（一定时期内视听率的总和）CPRP（Cost Per Rating Point）：每得到一个收视率百分点所需成本CPM（cost per thousand ad impressions）：千人广告成本SNS（social networking services）：社会化网络服务SOS（share of spending）：媒体投资占有率SOM（share of market）：市场占有率SOV（share of voice）：广告占有率CPC（cost per click）：点击付费广告CPM（cost per mile）：每千人成本On-pack（On-pack Premium）：绑赠In-pack（In-pack Premium）：加赠LKA（local key account）：地方性重点客户NKA（national key account）：全国性重点客户RKA（Retail Key Account）：零售重点客户B2B（business to business）：企业对企业之间的营销关系020（online to office）：线上对线下GI（group interview）：小组访谈FGI（focus group interview）：重点组群采访B2C（business to consumer）：商家对顾客的营销关系MA（major account）：重点客户QR（uick response code）：快速响应矩阵码APP（application）：多指smartphone的第三方应用程序C2C（consumer to consumer）：个人与个人之间的电子商务SCM（supply chain management）：供应链管理CRM（customer relationship management）：客户关系管理AOP（annual operation plan）：年度营运计划DPI（daily performance index）：日常业绩指标SC（special channel）：特通PDCA（plan do check action）：pdca循环KSF（key sucess factor）：成功关键因素CVS（convenience store）：便利店BOM（bill of material）：物料清单CP（customer promotion）：消费者促销KPI（Key performance indication）：关键业绩指标FIFO（First input first output）：先进先出EPR（electronic public relation）：网络公关MAT（moving annual total）：月滚动年销售趋势CAGR：Compound Annual Growth Rate 复合年均增长率YTD: year to date 年初至今MTD: month to date 月初至今P&L: profit and loss 损益FIFO: First Input First Output 先进先出SC: Special Channel 特通TPR: Temporary Price Rebate 短期价格折扣SWOT：strength weakness opportunity threatAIO：attitude interest opinion 态度、兴趣、意见PPM：pre-production meeting 拍摄前会议CTR：click through rate 点选率（点选次数除以广告曝光总数）TGI：target group index 目标群体指数FYI：for your information 仅供参考Pre-launch：上市前launch（下水；发射，发动；投放市场）SMAP：sales marketing action plan smap会议JV：joint-venture 合资公司VMD：visual merchandising marketing 视觉营销TMD：trade manage department 经营管理部MO：marketing operation 企划M&A：Mergers and Acquisitions 企业并购，兼并和收购IPO：Initial Public Offerings 首次公开募股STP: Segmenting、Targeting、Positioning市场细分、目标市场和市场定位IGA: In-game advertising 游戏植入广告EPR：electronic public relation 网络公关VMD：visual merchandising marketing 视觉营销ISP：Internet Service Provider 互联网服务提供商ICP：Internet Content Provider 向广大用户提供互联网信息业务和增值业务的电信运营商LTE：Long Term Evolution 长期演讲TG：端架Xbox：微软开发的家用游戏主机（索尼Playstation2；任天堂GameCube）STP：segmentation（市场细分）targeting（目标市场）positioning（市场定位）Precision marketing 精准营销（在精准定位的基础上，依托现代信息技术手段建立个性化的顾客沟通服务体系，实现企业可度量的低成本扩张之路）SMART：Specific 具体性；Measurable 衡量性；Affainable 可达性；Relevant 相关性；Time-based 时限性4A：The American Association of Advertising Agencies 美国广告协会4P：Product 产品；Place 渠道；Price 价格；Promotion 促销（4p麦卡锡，讲的是策略和手段；4c，讲的是标准和理念不同的概念与范畴）4C：consumer 消费者；Cost 成本；Convenience 便利；Communication 沟通App:application，多指smartphone的第三方应用程序product penetration：产品普及率（在某一区域内，消费过某类产品的人数占该区域内目标总体人数的百分比）brains storming：头脑风暴bench mark：标准，基准点workshop：研习会invoice：发票3+reach>40%：40%以上的人看到至少3次volume：a.卷标，音量 b.成交量，成交额 c.体积EP:extended play 新歌小样，慢速唱片Wrigley 箭牌（玛氏·箭牌）Cadbury 荷氏（卡夫·吉百利）RIO Fisherman’s friend 渔夫之宝confectionery 糖果；甜食Campus Ambassador 校园大使1. AIDAS理论：A（Attention）引起注意；I（Interesting）产生兴趣；D（Desire）引发欲望；A（Action）促使购买行为；S（Satisfaction）达到满意2. 日本电通提出AISAS理论Attention——引起注意Interest——引起兴趣Search——进行搜索Action——购买行动Share——人人分享P：Unique Selling Proposition，独特的销售主张4. E．S刘易斯提出的AIDMA消费心理模式：Attention---Interest---Desire---Memory---Action5. 数字营销时代提出的SICAS模式：品牌—用户互相感知（Sense）产生兴趣---形成互动（Interest & Interactive）用户与品牌---商家建立连接—交互沟通（Connect & Communication）行动---产生购买（Action）体验与分享（Share）SKU（stock keep unit）:仓库最小保存单位（即陈列品项）。
快消品行业术语
试吃--公司为了推广的口味被更多消费者认识而采取的一
种地面促销形式，利用在人群聚集的场地进行产品的免费 品尝，部分试吃会作问卷调查。现多用于公司新品上市初 期，在人流密集的卖场执行试吃活动，同时辅助即买即赠 新品，以达到新产品推广的目的。
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3
In pack--一般直接由工厂完成的捆绑促销。如一箱送
增加通路客户的利润及配合度，实现促进销售的目的。
红牛第一--红牛是产品利润贡献第一口味，为确保公司利润来源，需保持其
第一销量地位。营业工作指标：1、下单量大于其它口味 2、卖场排面/库存量 优于其它口味3、卖场生动化陈列、封通抢占优于其它口味。
营业所长—营业所的负责人，管理及督导营业所的整体工作，率领营业所同
织内部关键项目进行设置，使之成为目标量化管理指标，是把企业的战略目标分 解为可运作的目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。KPI可以使部门主管明 确部门的主要责任，并以此为基础，明确部门人员的业绩衡量指标，使业绩考评 建立在量化的基础上。
DPI--意为Day Performance Indication的缩写，即日业绩指标，解释同KPI，
的摆放数量。如：货架上有珍品袋面4袋并列摆放，则为4 个排面。
龙位--此种定义在我公司并不常见。根据以往经验，应
是指人流量所经过的通道的人流量最大的位置。即如一条 龙的龙首位置。
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13
爆炸卡--POP的1种。形状为爆炸形，可用于货架，亦在室
内外各处张贴，进行宣传告知。
货架插卡--POP的1种。主要用于货架的层板位置，进行
地笼--一般常见为卖场内统一的货柜式陈列物，规格统
一。用于卖场内商品特殊售卖与展示。商家常用期组合进 行堆箱陈列与美化布置。
Trademarketingorientation如何开展渠道行销部的工作
FMCG Store Counts
Number of Outlets
2001
2002
2003
Annual Growth
(%)
Monthly FMCG Sales
Million RMB
2001
2002
2003
Annual Growth
(%)
DEFINDED NATIONAL CITIES + TOWNS
II. 渠道行销部的工作职责
I. 制定渠道策略 II. 制定分销策略 III. 制定陈列标准 IV. 促销活动的计划 ,实施监控及评估 V. 渠道费用控制 VI. 协助制定需求计划
6
议程(续)
III.渠道行销部的业绩考核指标
III. 销售指标达成 IV. 渠道费用控制 V. 渠道计划执行监控 VI. 销售预估准确率 VII. 流程执行与控制
渠道行销部内部的工作流程简介annualannualgrowthgrowth200120022003200120022003defindednationalcitiestownstotalfmcghandlers42802014648616464235503283936193384596100100100100100100hypersupermarkets14673281144037544711494801120218030609217262291grocerykiosk30018413247097321461012325924001243822701699692708663634otherfmcghandlers12636861373405138737022466271328766295295299757575millionrmbnumberoutletsmonthlyfmcgsalesfmcgretailmarketstructureshoptypeacnielsendefinednationalcitytownac尼尔森定义的全国城市城镇fmcgstorecounts各渠道承担不同的战略角色公司必须针对各渠道制定不同的策略经销商利润的贡献者量贩店和超市产品形象的加强者批发渠道铺点的传递者其他零售商10公司内部销量和利润增长要求有专门的部门在对渠道深入研究的基础上制定分销陈列促销计划策略及费用投入计划12销量增长新产品提高客户产能提高分销覆盖客户满意度供应链效率分销标准渠道覆盖地域覆盖陈列标准促销有效性品项满足率客户记分卡快速上架单据准确销量增长驱动因素11公司内部销量和利润增长要求有专门的部门在对渠道深入研究的基础上制定分销陈列促销计划策略及费用投入计划22利润增长交易条件合理化降低渠道费用人员执行能力减少退货降低仓储配送成本利润增长驱动因素加快回款12渠道行销部是什么基于渠道和客户的需要的策略性计划13渠道行销部成立前后的对比节省费用提高销售14渠道行销部的核心职责发展并有效执行渠道行销部的各项流程通过有效的流程管理达到良好的生意结果渠道预算制定和修订控制渠道费用15渠道行销部的核心职责提高分销效率16渠道行销部的核心职责改善陈列提高零售终端业绩17渠道行销部的核心职责计划高效率的促销活动优先投资在重要零售商身上联合店家一起进行双方共赢的促销活动18渠道行销部的核心职责促销活动类型19渠道行销部和相关部门
销售通路的概述
销售通路的概述销售通路是指企业将产品从生产者交付给终端消费者的过程中所涉及的各个环节和渠道。
销售通路对企业来说至关重要，它可以帮助企业提高销售额、拓展市场、降低成本、实现企业战略目标等。
销售通路主要分为直接销售和间接销售两种形式。
直接销售是指生产者直接与终端消费者进行交易，在这种销售通路中，生产者可以直接控制产品的价格、质量、促销活动等。
而间接销售是指通过中间商、分销商或零售商等渠道将产品传递给终端消费者，这种销售通路可以帮助企业扩大市场范围、提高产品知名度和曝光度。
销售通路的选择对企业来说具有重要意义。
不同的销售通路适用于不同的产品和市场。
一般来说，消费者对于日常生活用品的需求较为频繁，适合选择较为广泛的销售通路，如零售商。
而对于高端产品或专业设备等，可以选择通过特定的渠道和中间商进行销售。
此外，还要考虑到销售通路的成本、效率、品牌形象以及与伙伴的合作关系等因素。
在选择销售通路时，还需要考虑到市场状况和竞争环境。
不同的市场和竞争对手可能需要采取不同的销售策略和通路。
企业需要了解市场需求、消费者行为、竞争对手的销售策略等，并根据这些信息来决定最适合的销售通路。
销售通路的建立和管理需要企业投入大量的资源和精力。
企业需要与各个销售环节的合作伙伴建立良好的合作关系，以确保产品能够顺利地传递给终端消费者。
同时，企业还需要关注销售渠道的监管和管理，以确保产品的价格、质量、售后服务等能够得到有效控制。
综上所述，销售通路是企业将产品传递给终端消费者的重要环节，它关系到企业的销售业绩、市场拓展和品牌形象等方面。
企业需要认真选择和管理销售通路，以实现销售目标和提升竞争力。
销售通路的建立与管理销售通路的建立和管理是企业的核心任务之一，它需要企业投入大量资源和精力来确保产品能够高效地传递给终端消费者。
以下是一些关键的步骤和策略，可以帮助企业有效地建立和管理销售通路。
第一步是市场调研和分析。
企业在选择销售通路之前，需要对市场进行全面的了解和分析。
通路行销(Trade Marketing)
认识通路
通路行销
这是通路企 划的重点
厂商(品牌持有 者)
售入
二,三阶通路: 铺货
中间商
售出
一阶通路:零店
消费者
产品企划
认识通路—通路的层阶:
一阶通路运营深度分销 二阶通路运营
一阶通路 二阶通路
三阶通路运营
售入
厂商(品牌持有 者)
经销商
铺货 批发商
零售商
消费者
通路层阶的设计,即一家公司通路营运的模式的设计,这一点 在公司的通路运营策略上有着举足轻重的作用.
通路企划:工作职责:
组织体名称:市场部&通路企划部
作为品牌部门与销售单位之间的桥梁；起到沟通与协调作用。
• 销售情报的收集、分析与反馈。 • 竞品资料分析，并适时制定相应措施应对。 • 市场跟踪及检查。 • 协助品牌部门制定年度预算 • 设计标准化表格，定期追踪。 • 配合品牌部进行业绩的分配，进度达成的追踪 • 定期分析业绩，做出原因注解，反馈给品牌部门和销售单位。 • 活性化陈列 :根据品牌部门制定的陈列标准，在不同区域执行相应陈列。
销售—特殊通路
二阶通路 二阶通路 三阶通路 代号 名称 代号
三阶通路名称
3101
游乐/旅游点
3102
休闲中心
31
娱乐/休闲
3103 3104
运动场所 电影院
3105
网吧
3106
商业街
3201
旅馆、宾馆
32
运输/交通 /住宿
3202 3203 3204
城市间交通 城市内交通 高速路休息区
3205
加油站
销售--现代化通路
二阶通 路代号
关于市场部Marketing 好多细节知识(转)
我这个半瓶水的市场人也来晃荡晃荡大家轻拍此贴可能是个大坑，想要骂人的请绕道此贴是marketing菜鸟写的，所有很多东西还是很表面的给人理解，如果有专业人士莅临，请轻拍此贴lz因为在外企习惯了外企的作风难免中文夹杂英文，如果看不惯的请绕道LZ 非市场专业毕业英文很烂工作5年不到点跳槽3次（错误示范，后悔莫及，请勿效仿，后果自负）从事市场3年半路出家所以依然是菜鸟一枚希望和大家共勉给后人得以借鉴职业生涯经历过2家IT公司和1家制造业公司1:何谓市场最简单最白话的解释就是分析市场需求，提供销售潜在客户群，把公司产品经过一系列的外在内在的包装，帮助销售卖出产品，提高公司营业额2:人们对市场部的误区：市场=销售其实大型公司市场部和销售部是分开的，更细致的公司还会这么分：市场部，品牌广告部，通路行销部，销售部，客户服务部还有公关部PS：通路行销Trade Marketing：该部门往往存在于快消消费品和耐用消费品行业。
它起到连接销售和市场部的作用。
因为第一线销售人员数据很多，所以需要一个部门把这些信息分析量化后交给市场部宏观执行，而市场部也不可能全部知道销售的一线情况，最好的方法就是通过中间部门把市场部的战略性部署转换成更适合销售接受的东西传递给一线销售。
这就是trade mkt的作用哪种人适合做市场1.耐心和细心marketing是很注重细节的工作，也是个很繁琐的工作，有时候整天就对这个PPT做报告，有时候整天要干的就是确认产品目录上的中文字英文字的大小清晰度等，不细心的话数据报表差一个数字就失之千里啦，没耐心的话如果一整天让你打电话给客户做调研或者和比对产品目录，你会不会发火啊，呵呵2.真正感兴趣这个很好解释吧，不喜欢的工作很难干的长久，很多工作其实做熟练了每天都基本干一样的事情，marketing就好在这里每个品牌的推广活动，每次的展览，每次的广告策略都能给你不同的idea，可能也是很多人喜欢这职位的原因吧，当然大体的事情还是很多雷同的，因为公司策略总归是保持一个方向发展的3.吃苦市场部的事情非常多，所以在一些行业来说加班加点必不可少，频繁的出差也是很有可能的，没有加班费是常有的事情。
职位中英文对照
职位（中文）职位（英文）集团首席执行官Chief Exective Officer技术中心总经理Chief Technology Officer营销中心总经理Sales and Marketing General Manager营运中心总经理Chief Operations Officer首席科学家Chief Scientific Officer销售总监Sales Director妈妈100会员中心总监Director of Mama100 Customer Service Center推广高级经理Senior Promotion Manager商超高级经理Senior Moderm Channel Manager战略发展高级经理Senior Strategy and Development Manager市场高级经理Senior Marketing Manager人力资源高级经理Senior Human Resource Manager财务高级经理Senior Finance Manager国际合作高级经理Senior International cooperation Manager风险管理部经理、CEO助理CEO Assistant & Risk Management Manager医学与技术支持高级经理Senior Medical and Technical Support Manager 生产经理Production Manager大区总监Regional Director呼叫中心经理Call Centre Manager办事处经理Office Manager全国商超大客户经理National Key Account ManagerIT部经理Information Technology Senior Manager妈妈100技术部经理Technology Manager of "Mama100"通路行销经理Trade Marketing Manager物流经理Logistics Manager全国药线经理National Pharmacy Channel Sales Manager全国医务推广经理National Medical Acadamic Manager法务经理Legal Manager资金经理Money Manager妈妈100平台营运经理Operation Manager of mama100传播经理Communications Manager全国市场推广经理National Marketing Promotion Manager国际供应管理经理Manager of International Sourcing Department 商超经理Moderm Channel Manager大区市场推广经理Regional Promotion Manager葆艾品牌经理Bmcare Brand Manager培训与知识管理经理Traning & Knowledge Management Manager大区医务经理Regional Medical Manager药线经理Pharmacy channel manager质量经理Quality Manager妈妈100会员营销经理Membership Marketing Manager商超品类经理Category Manage of Moderm Channel妈妈100终端推广经理Terminal Promotion Manager of "Mama 100"机电工程主管Engineering ＆ Equipment Director采购主管Purchasing Manager总账主管General ledger Supervisor销售支持主管Sales Supporting Supervisor人事及薪酬福利主管Personel & Compensation & Benefits Supervisor 研发部主管R&D Supervisor合生元品牌经理Biostime Brand Manager平面设计主管Graphic Design Supervisor生产主管Production supervisor商超主管Moderm Channel supervisor妈妈100品牌经理Mama100 Brand Manager呼叫中心现场主管Call Centre Manager促销员管理主管Sales Promotor Management Supervisor媒介主管Media Supervisor后台支持主管Back-office Support SupervisorQC主管QC Supervisor医务主管Medical Supervisor商超大客户经理Moderm Channel Reserve Superviosr费用主管Cost Accounting品类经理Category Manager平台架构主管Memership Platform & Architecture Supervisor大区推广主管Regional Promotion Supervisor高级软件工程师Senior Software Engineer品牌主管Brand SupervisorJ2EE高级工程师J2EE Senior Software EngineerJava工程师Java Software Engineer终端推广主管Terminal Promotion Supervisor行政主管Administration Manager系统管理员IT system administrator呼叫中心绩效提升主管Call Centre Supervisor of performance improvement 招聘主管Recruitment Supervisor销售会计Sale Accounting薪酬专员Compensation Officer呼叫中心咨询医生Call Center Consulting doctor电访主管Outbound Supervisor运营主管Operation Supervisor药线主管Pharmacy channel supervisor医务学术拓展主管Medical Acadamic Devolopment SupervisorQA主管QA Supervisor进品产品品控主管Imported products QC director高级平面设计师Senior Graphic Designer数据分析员Data Analyst产品研究员Product Researcher产品技术支持专员Medical and Technical Senior Specialist市场调研高级专员Senior Market Researcher葆艾品牌专员Bmcare Brand Specialist网站编辑Website Editor采购助理Purchasing Assistant杂志主编Chief Magazine Editor成本会计Costing Accounting费用分析员Cost Analyst期刊主编Chief Editor of Club Journal医务支持专员Medical Support Specialist医学技术支持专员Medical and Technical Support Executive物流部助理Logistics Assistant司机Driver医务准主管Medical Reserve Supervisor药线准主管Pharmacy channel reserve supervisor准商超主管Moderm Channel Reserve Superviosr商超准主管Moderm Channel Reserve Superviosr区域会计Regional Accounting运营专员Operation Specialist仓库管理员Storekeeper物流专员Logistics Officer发货员Delivery Clerk婴线终端推广员Baby line direct marketing staff大区文员Regional Sales Admin Specialist呼叫中心热线咨询员Call Center hotline counselor渠道推广助理Channel Promotion Assistant商超终端推广员Moderm Channel Sales representative 医务推广员Medical Affairs Sales representative 合同专员Contract Specialist区域终端推广员Region Terminal Sales representative 药线终端推广员Pharmacy channel Sales representative 采购员Buyer费用会计Cost Accounting杂志编辑Magazine Editor呼叫中心投诉专员Call Center Complaints Commissioner 认证组长certification leader。
业务部门业务规划能力的提升(ppt11张)
業務與規劃能力的提昇
主講人：廖瑞星
1
1.通路變革帶來的衝擊
•主要客戶的興起,談判力量的增強 •通路多樣化 •主要客戶對業績成長活動的需求 •最適業務組織與商業模式(Business Model)的需求 •人才素質提升之必要 •經銷模式的建立 •快速訂貨、送貨、回收的需求 •對新科技訂貨、 溝通的需求
•
自我管理，例如時間管理、檔案管理等
• • • • • • • • • • • • • • • • • • • •
1、想要体面生活，又觉得打拼辛苦；想要健康身体，又无法坚持运动。人最失败的，莫过于对自己不负责任，连答应自己的事都办不到，又何必抱怨这个世界都和你作对？人生的道理很简单，你想要什么，就去付出足够的努力。 2、时间是最公平的，活一天就拥有24小时，差别只是珍惜。你若不相信努力和时光，时光一定第一个辜负你。有梦想就立刻行动，因为现在过的每一天，都是余生中最年轻的一天。 3、无论正在经历什么，都请不要轻言放弃，因为从来没有一种坚持会被辜负。谁的人生不是荆棘前行，生活从来不会一蹴而就，也不会永远安稳，只要努力，就能做独一无二平凡可贵的自己。 4、努力本就是年轻人应有的状态，是件充实且美好的事，可一旦有了表演的成分，就会显得廉价，努力，不该是为了朋友圈多获得几个赞，不该是每次长篇赘述后的自我感动，它是一件平凡而自然而然的事，最佳的努力不过是：但行好事，莫问前程。愿努力，成就更好的你！ 5、付出努力却没能实现的梦想，爱了很久却没能在一起的人，活得用力却平淡寂寞的青春，遗憾是每一次小的挫折，它磨去最初柔软的心智、让我们懂得累积时间的力量；那些孤独沉寂的时光，让我们学会守候内心的平和与坚定。那些脆弱的不完美，都会在努力和坚持下，改变模样。 6、人生中总会有一段艰难的路，需要自己独自走完，没人帮助，没人陪伴，不必畏惧，昂头走过去就是了，经历所有的挫折与磨难，你会发现，自己远比想象中要强大得多。多走弯路，才会找到捷径，经历也是人生，修炼一颗强大的内心，做更好的自己！ 7、“一定要成功”这种内在的推动力是我们生命中最神奇最有趣的东西。一个人要做成大事，绝不能缺少这种力量，因为这种力量能够驱动人不停地提高自己的能力。一个人只有先在心里肯定自己，相信自己，才能成就自己！ 8、人生的旅途中，最清晰的脚印，往往印在最泥泞的路上，所以，别畏惧暂时的困顿，即使无人鼓掌，也要全情投入，优雅坚持。真正改变命运的，并不是等来的机遇，而是我们的态度。 9、这世上没有所谓的天才，也没有不劳而获的回报，你所看到的每个光鲜人物，其背后都付出了令人震惊的努力。请相信，你的潜力还远远没有爆发出来，不要给自己的人生设限，你自以为的极限，只是别人的起点。写给渴望突破瓶颈、实现快速跨越的你。 10、生活中，有人给予帮助，那是幸运，没人给予帮助，那是命运。我们要学会在幸运青睐自己的时候学会感恩，在命运磨练自己的时候学会坚韧。这既是对自己的尊重，也是对自己的负责。 11、失败不可怕，可怕的是从来没有努力过，还怡然自得地安慰自己，连一点点的懊悔都被麻木所掩盖下去。不能怕，没什么比自己背叛自己更可怕。 12、跌倒了，一定要爬起来。不爬起来，别人会看不起你，你自己也会失去机会。在人前微笑，在人后落泪，可这是每个人都要学会的成长。 13、要相信，这个世界上永远能够依靠的只有你自己。所以，管别人怎么看，坚持自己的坚持，直到坚持不下去为止。 14、也许你想要的未来在别人眼里不值一提，也许你已经很努力了可还是有人不满意，也许你的理想离你的距离从来没有拉近过......但请你继续向前走，因为别人看不到你的努力，你却始终看得见自己。 15、所有的辉煌和伟大，一定伴随着挫折和跌倒；所有的风光背后，一定都是一串串揉和着泪水和汗水的脚印。 16、成功的反义词不是失败，而是从未行动。有一天你总会明白，遗憾比失败更让你难以面对。 17、没有一件事情可以一下子把你打垮，也不会有一件事情可以让你一步登天，慢慢走，慢慢看，生命是一个慢慢累积的过程。 18、努力也许不等于成功，可是那段追逐梦想的努力，会让你找到一个更好的自己，一个沉默努力充实安静的自己。 19、你相信梦想，梦想才会相信你。有一种落差是，你配不上自己的野心，也辜负了所受的苦难。 20、生活不会按你想要的方式进行，它会给你一段时间，让你孤独、迷茫又沉默忧郁。但如果靠这段时间跟自己独处，多看一本书，去做可以做的事，放下过去的人，等你度过低潮，那些独处的时光必定能照亮你的路，也是这些不堪陪你成熟。所以，现在没那么糟，看似生活对你的亏欠，其 实都是祝愿。
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通路营销部门与其他部门的合作關係
MKT
Customer
TM
Sales
Store
通路行销的主要工作
Brand Marketing
通路 企划
Sales
Operation
通路/客户 的机会评估
营业工作 极限计划
将产品企划转 为销售计划
通路/客户 个别促销活
动
促销评估
负责将产品的意图转化为客户的商机
通路行销----总体目的是什么？
•对品牌的目标消费族群 •在选择优先的营销渠道 •建立品牌价值及缔造有利润的销售
brand availability （品牌的可及性－铺货） brand visibility （品牌的曝光度） brand activation（品牌的活化）
作为一个部门的角色---桥梁
中间商的通路覆盖能力及结构
驱动中间商/终端商
通路终端商 消费者
根据终端商的分类,即不同渠道售点的 特征,客户行为,盈利模式,消费者行为设 定渠道的策略
不同渠道的BPPP(品牌,产品,包装,价格, 促销等),
铺货- 品牌的availability & visibility
售点内的货架及空间管理
内部客户
企划
产品 意图
价格 促销
广宣 包装 产品
通路 企划
营业
价格 促销 广宣 品项 供货
客户 商机
作業的细项
• 計劃性作業內容
以MKT提供品牌/品類銷售目標，依通路現況&發 展趨勢展開其銷售目標
配合MKT年度行銷活動 依確認目標發展各通路的行銷活動&預算編列 執行各通路預算計劃&費用管控 銷售達成與活動效率分析 活動贈品採購&配送 通路活動相關POSM設計&印製
Accounts) 发展客户策略
作为一个部门的角色
行銷部（MKT)
品牌/產品/傳播策略發展 品牌定位, 品牌之行銷目標
及策略 行銷組合及傳播策略 新產品開發與上市 (包括新
產品之通路議入、鋪貨、產 品陳列及店頭促銷) 廣告、公關及包裝設計 促銷/行銷研究 店頭製作物 (POPs) 消費者促銷活動 (不論是針 對全國性或地區性或單一客 户的活動, 並包括: 通路商 以品牌之名義所舉辦之消費 者促銷活動, e.g. 家樂福之 统一週) 外部行銷資源 (e.g. 廣告公 司) 之管理
• 不同市场部之间沟通＆协调、安排相应工作事务 • 定期参加销售例会，总结本期活动以及做出下期活动说明定期(以月为单位)做出活
动说明，让业务吸收信息和消化。 tivation促销及 生动化驱动
業務執行與客戶管理 产品的銷售管理 銷售通路執行管理
- 鋪貨率/產品滲透率 - 貨架/陳列管理執行 - 通路供給/庫存管理 正常產品通路促銷活動之規化 與執行(e.g. IP/DM) 執行通路舉辦之消費者促銷活 動執行 客戶管理/合約談判與關係維 繫執行 新品議入及客戶年度活動規劃 客户預算費用控制與執行 營業管理 (物流/金流之後勤支援 單位
通路行销的工具
什么是通路行销?
什么是通路行销?
字面的意思---英文为“Trade marketing”
Trade—贸易/商业 Marketing—销售/营销/促销/销售活动. Trade Marketing指的是在贸易的过程中的营销活动.
指的是公司内部的一个负责通路企划的单位,公司组织内部定位介于“品 牌行销（Brand marketing）”及“Sales force”之间，负责转换品牌策 略成不同型态的流通业客户计划的部门.
………
通路行銷部(TM)
業務部(Sales)
廠商 通路商-终端商
業績規劃及分析
掌握通路商之營運方向及年度活動規劃
通路發展趨勢, 交易條件, 新品議入
激勵通路之活動 (為改善非促銷性質之 正常產品在通路的普及度與能見度)
通路客户之契約與關係維繫
通路活動預算的控制與執行
中间商的盈利模式
作为销售支持的部门,起到服务的作用.
• 负责渠道/消费者促销计划的制定、执行以及事后评估：事后评估要着重反馈业务、 渠道、终端消费者对活动的真实意见评述。
• 通路资源的整合、分配、追踪、控管以及评估；评估不仅包括金额部分，还有搭赠、 特殊方案的合理性及效益；
• 协助制定重要客户的年度计划：促销档期计划，要根据KA的历史资料和预估销售量 来评估计划的可行性；
指的是一个营销活动,主要是透过对流通业者之定位了解及整体通路分析， 发展通路别之品牌策略，让行销策略可以充份实现在售点上。
通路运营模式设计 通路中间商的盈利模式 通路终端商的分类,渠道属性,消费者行为,客户行为,盈利模式. 我们采取何种策略包括了品牌,包装,产品组合,铺货、陈列、价格及促销等去推动 有利润的业绩增长。
Brand
Marketing
品牌行销
Owns brands, categories and
consumers 发展品牌策略
Trade marketing
通路行销
Owns the trade channels and
shoppers 发展通路策略
Customer Management
客户管理
Owns Specific Customers (Key
通路企划:工作职责:
组织体名称:市场部&通路企划部
作为品牌部门与销售单位之间的桥梁；起到沟通与协调作用。
• 销售情报的收集、分析与反馈。 • 竞品资料分析，并适时制定相应措施应对。 • 市场跟踪及检查。 • 协助品牌部门制定年度预算 • 设计标准化表格，定期追踪。 • 配合品牌部进行业绩的分配，进度达成的追踪 • 定期分析业绩，做出原因注解，反馈给品牌部门和销售单位。 • 活性化陈列 :根据品牌部门制定的陈列标准，在不同区域执行相应陈列。
通路行销TradeMarketing
通路行销
议程
何谓 “通路行销”
• 定义 • 通路行销的角色/任务 • 流程
认识通路
• 通路的分类 • 通路的特征和属性 • 统一通路简介和分析
在通路里行销什么?
• 产品组合,所扮演的角色 • 产品价格 • 售点空间管理 • 消费者,客户行为及驱动 • 品牌露出---POSM在通路的应用 • 合理的客户服务