智能化工程项目如何跟进1

（三）、攻关关键人
§ 1、拜访过程中，关键人不理睬我们，怎么办？
§ ①、采用投机所好，进行交流，避开排斥。 § ②、从他身边的人入手打开一个突破口，帮
我们说好话，达到相互交流。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 2、关键人意向不大就问价格，该怎么办？ § ①、表示质量品质高于价格。 § ②、对价格问题应对一般不轻易报出，实在报就可
§ （2）、控制乙方利润，希望物有所值或物超所值； § （3）、一般对产品不了解，智能化占总造价的1-2%，价
格不是主要问题； § （4）、对售后服务要求高，希望能及时解决，不会影响
他的前途或者以后项目；
智能化工程项目如何跟进1
（二）、拜访甲方老板
§ 1、初次拜访甲方老板应做哪些准备？
§ （1）、自身准备：
得身边的人帮助，达到关键人的攻关效果。 § ③、休闲娱乐等消费，增进客情。 § ④、利益合作攻关
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 10、攻关关键人的目的有哪些？ § 赢得对产品的认可，促进合作。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防Байду номын сангаас
§ 11、对讲工程量比较少的工程项目，我们最好通过 那种方式与关键人合作？
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 3、关键人的基本特点有哪些？
§ 1、大家给面子，经常提起惧怕的人； § 2、现场人员经常打电话请示的人； § 3、敢公开谈论个人利益好处的人； § 4、经常与老板在一起的人； § 5、老板非常信任的人； § 6、乙方\材料供应商主动奉承巴结的人； §
智能化工程项目如何跟进1
倾听
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 4、初次拜访遭拒绝推给他人时，该如何应对？ § 方法： § （1）、拜访前的电话预约非常关键，打电话前先整理
好想说的内容，并详细推敲后（用纸笔先写下来再念念 看）再联系坚持继续拜访； § （2）、收集更多甲方的资料为拜访找到突破口； § （3）、发展内线； § （4）寻找第三方转介绍；
§ ①、指导关键人亲自运作承接工程量，产品 的销售，及赢得提高服务认可。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 12、如何向关键人暗示利益？ § ①表示我们是带着真诚为其服务。 § ②表示对方有什么疑问，我司将会极力支持。 § ③表示我们会为其留茶水等等。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 13、关键人可能已被其他竞争对手拉拢时，我们如 何应对？
§ 2、针对已经定管的项目，持之以恒的通过书信、 电话、短信等方式，感动对方；
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 11、如何邀请甲方老板到工厂参观？
§ 1、详细了解使用的量及估计的金额； § 2、了解甲方想参观的真实意图； § 3、真诚邀请，参观能起到促成的作用。
智能化工程项目如何跟进1
二、关键人的拜访与攻关当中的问题 与解析
2020/11/16
智能化工程项目如何跟进1
智能化工程项目如何跟 进1
2020/11/16
智能化工程项目如何跟进1
一、甲方老板的拜访与攻关当中的问题及解析
智能化工程项目如何跟进1
§ （一）、找甲方老板的意义
§ 1、甲方老板的定义是什么？
§ 答：广义上讲：甲方老板就是就有决策权，说了算的人。
§
狭义上讲：有权指定使用我们产品的人。
§ A、民用建筑：指建筑物主体投资的老板；
关键人，作为自己的亲信，并对别的关键人各个击 破。 § ②、对于其他对我们不是很配合的人也不轻易忽视， 有必要时适当客情关系增进，必须得到他们良好印 象，最少做到不讨厌拒绝我们。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 6、在多人场合接触关键人，我们要注意什么？ § ①、态度应注重，不得狂妄，尊重关键人，在别人
面前不显示和对方关系很要好，好像关系一般，只 是普通客户关系。 § ②、不轻易指评他人不是等
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 7、关键人提出市场对讲品牌很多，只要质检合格 就可以，我们如何应对？
§ ①、重点讲述品质性能稳定的重要性。 § ②、举个别采用不稳定的品牌的后果。
智能化工程项目如何跟进1
§ ①我们与其交朋友，再谈合作。
智能化工程项目如何跟进1
§ 14、
车安安防
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
智能化工程项目如何跟进1
智能化工程项目如何跟进1
智能化工程项目如何跟进1
智能化工程项目如何跟进1
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
§ ①、表示认同，报一个最低价；请他认真对比我司 的优势
§ ②、同时给予透露一个我司合作意愿，表示我们将 诚恳的报出一个最低价，其它操作我司将会极力配 合他，让他相信我们的实力和对我们有信心
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 5、如何攻关多个并列关键人的项目？ § ①、在里面选择一位最得力、能够坚持帮助我们的
推荐等；
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 4、甲乙双方关系要做到怎么密切？
§ 方法：
§ 1、关系密切的程度应该建立在双方互信的基础上，让 甲方把你当做他们不可缺少的一部分，并对你个人及产 品非常信任；
§ 2、合作中别发生冲突；
§ 3、通过第记三住方运：做“，找做到甲让方他老把你板当、做朋摆友对待；
以采用个别型号有价格优势的提点一下。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 3、关键人把我们推给乙方或别人时，该如何应对？ § ①、首先表示认同他的见意而后细问甲方指定品牌
情况。 § ②、再次对指定品牌作相应缺点及优点。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 4、关键人要求报最低价，不用考虑其他因素时， 该如何处理？
车安安防
§ 8、甲方老板反感我们人员更换频繁，该怎么应对？
§ 解释公司发展所需并请原谅与理解。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 9、如何攻关甲、乙一体的工程项目？
§ 答：同样摆平甲方关键人，内部依然存在利益牵扯。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 10、如何攻关长期在外的甲方老板？ § 1、找到他在现场的委托人；
人对施单位施压；
成功=感情投资+利益诱惑+适当的压
§
力
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 7、拜访甲方老板时碰到竞争对手，怎么办？
§ 方法： § 1、尊重对手，不悲不亢； § 2、注意保密，多了解对方； § 3、重视甲方的存在； § 4、日常多收集同行的资料信息，做到知己知彼；
智能化工程项目如何跟进1
（二）、确定关键人
§ 1、关键人的主要分类有哪些？
§ ①、工程负责决策人 § ②、技术负责人 § ③、成本控制负责人
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 2、确定工程项目中的关键人有哪些手段？
§ ①、通过工程项目技术人员、内勤旁敲。 § ②、通过相关行业人员了解。 § ③、通过工程项目通迅录了解
智能化工程项目如何跟进1
§ ②、怕产品不合格承担责任；
§ ③、希望得到个人利益；
§ ④、比较关注我们价格怕老板怀疑；
§ ⑤、首先是相信你个人后才会向上推荐；
§
公职政府人员
§ ⑥、做事谨慎怕出问题；
§ ⑦、对材料不了解需要有个身边或手下人支持，拥护采他用；
§ ⑧、可用感情投资作为长期合作的培养；
§ ⑨、重政绩所以重质量，怕担责任；
§ （一）关键人的定义 § 1、何谓关键人？
§ ①、能够帮助我们产品顺利进入的人； § ②、能够保证我方能顺利回款的人； § ③、地位稳定，能够压制乙方的人； § ④、在当地有一定社会关系的能帮助我们的人；
§
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 2、关键人的心理特征有哪些？
§ ①、负责该项目希望给老板留下好印象；
式\作息时间\主要社会关系\办公地点\和成功经历 § 方法： § （1）、直接拜访； § （2）、发展一个“内线”； § （3）、转介绍，成功率高；
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 3、初次拜访甲方老板时如何更有效的推销自己？
§ 注意事项： § 个人要求：诚恳大方、不卑不亢、穿着整洁大方、注意
礼节 § 谈话：语言精简明了、不抢话、不打断目光直视、认真
§
3、找到并利用第三方关系；
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 2、甲方老板说我们价格高怎么办？
§ 方法：
§
1、听别人说我们价格高：明确我们的优势；
§
2、报价后说我们价格高：性价比和质量、服务品
牌的优势；
§
3、切忌：针锋相对；
§
赢的争辩，失去朋友；
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 3、甲方老板认可一个品牌怎么办？ § 原因：
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 5、初次拜访时甲方要求报价，该怎么办？ § 建议：报价应建立在双方有一定的感情基础或合作
意向再报或者即将开始施工了的项目；
智能化工程项目如何跟进1
（三）、攻关甲方老板
§ 1、多次拜访，甲方老板都不认可我们怎么办？
§ 方法:1、调整心态，继续坚持；
§
2、分析总结，找到真正原因；
§ B、企事业单位：最高领导（也许不负责具体单一工程 项目）或具体负责人；
§ 2、为什么必须要找甲方老板？
§ A、指定品牌；
§ B、可通过其做更改；
§ C、通过其建立新的人脉；
§ D、制约关键人；
§ E、帮助推荐关键人；
智能化工程项目如何跟进1
§ 3、甲方老板的心理特征 （1）、注重品质、品牌，公建项目老板（领导）对价格 的要求不高，私人项目老板最后会很关注价格；
§
平关键人”
§
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 5、甲方老板有长期合作对象，我们该如何应对？ § 方法： § 1、不消极对待，不寸畏惧心理，不轻言放弃； § 2、了解详细情况，注重细节，寻找突破口； § 3、寻找相关职能部门压甲方；
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 6、甲方不单一指定车安安防，该怎么办？ § 方法： § 1、争取由我们推荐三家品牌； § 2、达不到第一种情况，争取甲方或监理等现场关键
车安安防
§ 4、关键人的具体表现有哪些？
§ ①、工程项目负责人：一般会过问情况后 转至技术人员接待。
§ ②、技术负责人：会过问产品品质质量、 业绩项目、举出一两个常用的参数进行比较。
§ ③、成本控制负责人：再关心产品的品质 质量信价比情况，常举出几款常用的设备了 解价格情况。
智能化工程项目如何跟进1
§ 1、是不是对我司产品还不了解，智能化项目在工程使用中所占比列 小，应该提前让他了解我们；
§ 2、传统观念影响； § 方法： § 1、保持耐心； § 2、提供书面文字的对比材料； § 3、提供业绩参考并邀请参观现场；了解他们原来所用过的品牌，做
好相应准备 § 4、通过关键人建议、第三方（如建设局土地局规划局或者消防等）
§
A、心理素质：体现大公司大企业的自信；
§
B、外在形象：干净、整洁、大方；
§ （2）、业务准备：
§
A、做产品的专家，增加客户的信任度与满意
度；
§
B、投其所好，做个杂家，最起码能当个好听
众；
§
C、为初次拜访的开场白作好准备（说什么、
达到什么目的）；
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 2、如何创造与甲方老板首次面谈的机会？ § 前提:详细了解甲方老板的个人信息:爱好\家庭\联系方
车安安防
§ 8、攻关关键人的步骤有哪些？ § ①、拜访关键人，增进与关键人的认识度。 § ②、了解关键人的兴趣爱好，选择投机所好
进行感情攻关 § ③、合适阶段时，谈点实际合作的事宜交流。
智能化工程项目如何跟进1
车安安防
§ 9、攻关关键人常用手段有哪些？ § ①、投机所好，选择礼品赠送。 § ②、对他家人、身边人等进行攻关客情的认可，获