最全房地产基础知识等售楼部销售人员培训演示稿
合集下载
房地产销售培训PPT模版
客户砍价伎俩
告之从朋友处己知能有多少优 惠，要求同样的待遇
17
与谈判人员，销售人员成为好 朋友； 卖交情争取拿到该项目 19
的最优惠的价格
18
告之自己没代理行直接与开发 商交易应能免佣金，更便宜点
找多位不同的销售代理，试探 20 销售价的最低价,声东击西探知
更便宜的价格
客户砍价伎俩
要求开发商给毛坯房的价，同意后再要求提供装修
比如：当顾客希望得到更多的折扣时他会找其它的借口 作 掩护。“这房的实用率太低了，配套的设备又很一般 ，景 观又差，噪音又大……如果我买5间，折扣是。。。。试探 折扣底线。拖延策略，本人---妻子---岳母---最后通碟。销 售人员在浪费时间的情况下总想有所回报。
处理异议的技巧
假异议的原因分析
➢ 为了压低价格或得到相关的好处。 ➢ 为了探明实情，避免卖方有隐瞒或欺骗。 ➢ 为了获取更多的资料来证明自己的选择的正确。 ➢ 顾客不接受销售员而不是产品。
与客户接触的三个阶段
结束 第三个关键时刻
要求
✓ 保持微笑，保持目光接触 ✓ 对于未能及时解决的问题，确定签复时间 ✓ 提醒顾客是否有遗留的物品 ✓ 让客人先起身提出要走的要求，才跟着起身 ✓ 目送或亲自送顾客到门口说道别语
备注
✓ 切忌匆忙送客 ✓ 切忌冷落顾客 ✓ 做好最后一步，以期带来更多生意 ✓ 在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？ ✓ 在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？ ✓ 在销售过程中，我是否设法使客户增加了对自产品的认识？ ✓ 在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？ ✓ 在销售过程中，我是否过分关注与客户的私交？
做销售要明白,不是顾客每一个要求都可以满足或马上满足的，因此，让顾客“光荣撤 退”让自己“保留后路”非常重要。
房地产销售培训(全套)PPT课件
销售流程
客户购买原因
发掘准客户 因为给准客户留下了良好的印象
约访
因为以满足准客户需求为前提约见准客户
接洽
因为确立了他的服务价值并与准客户建立了良好的关系
收集客户资料 因为掌握了准客户的实际情况和购买动机
寻找购买点 方案设计
因为充分了解客户关心的问题，并回答客户提出的任何 问题
因为能够指出准客户的需求及相应解决方案，并能够注 重准客户的基本需求
与顾客沟通
沟通就像跳舞，是一 个互动的过程。沟通的品 质决定人生的品质。
蚂蚁哲学
1、蚂蚁对任何事情从不放弃 2、今天为未来储存食物 3、有好处，尽量与同伴分享
感恩
——世界上有三件事不可以等
1、行善 2、行孝 3、感恩
优质人脉的障碍
1、喜欢论断他人，不懂得赞美他人 2、企图改变他人 3、有条件的付出，有条件的爱 4、缺乏承诺和责任感 5、缺乏良好的沟通
建立人脉的准则
1、互惠 2、互赖 3、分享 4、坚持
维持人脉的秘诀
1、寄贺卡——小事情代表一切 2、社区活动——经手的人越多，知 道的人越多 3、观察改变 4、利用网路 5、搜集并提供资讯
维持人脉的秘诀
6、与顾客随机见面 7、调解冲突 8、顾客变化时的及时电话 9、报告任何改变 10、亲自到场
客户的期待
9、给我机会最后决定，提供几个选择 10、强化我的决定 11、不要和我争辩 12、别把我搞糊涂了 13、不要告诉我负面的事 14、不要用瞧不起的语气和我说话 15、不要说是我错了 16、我说话的时候，注意听
客户的期待
17、让我觉得自己很特别] 18、让我笑 19、对我的职业表示一点兴趣 20、说话要真诚 21、不要强迫我购买 22、及时送货 23、帮助我购买，不要出卖我 24、告诉我会得到怎样的服务
房地产销售所掌握的知识培训讲义(ppt 共38页)
明确礼仪与形象对销 售的重要性
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
1、销售的核心是 如何赢得客户
销售活动实际上是在人际 交往过程中完成商品的销售和 服务；销售技术是“如何赢得 顾客”的技术而不是强迫顾客 的技术。人际交往和赢得客户 都需要遵循一定的行为规范和 准则（商务礼仪）。
二、置业顾问的礼仪与 形象（1）
明确礼仪与形象对销 售的重要性
知识篇
一、成功的房地产置业顾问应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、房地产行业基础知识（专业术语、常识）
知识篇：第一节
2-1：置业顾问应 掌握的知识
一、成功售楼员应掌握 的知识
通用知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
★ 质地精良 —— 避免给客 户“掉价”或“打肿脸充 胖子”的感觉。
★ 质地一律 —— 不要佩戴 不同材质、多种风格的首 饰，失礼欠美。
★ 以少为佳 —— 婚戒、项
二、置业顾问的礼仪与 形象（4）
专业形象塑造 —— 言谈举止
躯干挺直、头部端正、双 肩放松
1、站姿
★ 躯干：挺胸、收腹、紧臀、 颈项挺直、头部端正、微收 下颌；
和职务； • 接受名片后，不宜随手置于桌上； • 经常检查名片夹，不可递出污旧或皱折的名
置业顾问礼仪服务标准 —
— 名片使用
服务标准
目 语言 标
非语言
■ 专用名片夹
⑴ 名片夹放在西装
内袋或 或衬衫口袋(男)；
专业
⑵ 手袋内固定位置
(女)。
◆ 分类清理， 以免出
现错误。
■ 递交名片
⑴ 自己先递上名片 ； ⑵ 字体朝向对方， 便于对
房地产营销策划培训演示稿
房地产营销策划培训演示稿大家好，今天我将为大家介绍房地产营销策划的培训演示。
在这个演示中，我们将探讨如何制定有效的房地产营销策略，以提高销售和收益。
首先，让我们来了解房地产市场的概况。
随着经济的发展和人口的增长，房地产市场愈发繁荣。
然而，市场竞争激烈，如何脱颖而出成为我们要考虑的重要问题。
在制定房地产营销策略之前，我们需要了解目标客户群体。
我们可以通过市场调研来确定我们的目标客户是谁，他们的需求是什么，他们的购房预算是多少等等。
这些信息将帮助我们更好地针对客户需求定制营销策略。
其次，我们需要确定我们的竞争优势。
在饱和的房地产市场中，我们需要找到独特的卖点来吸引客户。
这可能涉及到我们房产项目的地理位置，建筑设计，配套设施等方面的优势。
只有通过明确我们的竞争优势，我们才能在市场中脱颖而出。
接下来，我们需要选择合适的营销渠道。
我们可以利用各种渠道来推广我们的房地产项目，包括线上和线下渠道。
线上渠道可以包括社交媒体营销，电子邮件营销和网站推广等。
线下渠道可以包括户外广告，楼盘推介会和销售代理等。
通过选择合适的渠道，我们能够更好地接触到目标客户，并提高销售机会。
同时，我们还需要制定一个完整的营销计划。
这包括确定目标销售额，制定销售策略，确定预算和资源，以及制定执行时间表等。
一个完整的营销计划将帮助我们更好地组织和管理我们的营销活动。
最后，培训中我们不仅要讲解理论，还要进行实践操作和案例分析。
通过实际操作，我们可以让培训参与者将理论知识应用到实际工作中，并从中学习和成长。
案例分析可以帮助我们更好地理解房地产市场和营销策略的实际应用。
总结起来，房地产营销策划是提高销售和收益的重要工具。
通过了解目标客户群体，确定竞争优势，选择合适的营销渠道，制定完整的营销计划，并进行实践操作和案例分析，我们能够制定出有效的房地产营销策略，以推动我们的业务发展。
谢谢大家！以上就是本次关于房地产营销策划培训演示的全部内容。
如果有任何问题或者讨论，欢迎大家提问。
最全房地产销售人员培训PPT演示稿PPT文档共138页
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
最全房地产销售人员培 训PPT演示稿
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，
最全房地产销售人员培 训PPT演示稿
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一个人应该：活泼而守纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，
房地产销售培训资料PPT课件
三、成功售楼员的3、4、5、6之“3”
③、有效的时间管理造就成功的置业顾问
做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样 做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？ 是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户……
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
二、树立正确“客户观”（3）
成功置业顾问的“客户观”
客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴
关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快
乐
二、树立正确“客户观”（4）
客户的拒绝等于什么？
10次拒绝 ＝ 1次成交 1次成交 ＝ 10000元 1次拒绝 ＝ 1000 元
客户的拒绝是自我财富的积累
心态篇：第一节
1-1：正确认识“销售”这一职业
一、正确认识“销售”这一职业
置业顾问是一种光荣、高尚的职业 勇于承认自己是一名售楼员
置业顾问的 心理角色
乞丐心理 使者心理
× 推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见 √ 置业顾问、光明使者、将带给客户快乐
销售是极具挑战和竞争性的职业 付出艰苦努力才有丰厚回报
怎样做一个成功的 房地产销售员
17′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
17分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 17分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——积累和修炼
成功的房地产置业顾问是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
房地产销售员售楼部营销策划培训讲义课件教程PPT模板
您好！欢迎光临，我是置业顾问XXX， 有什么可以帮到您。
我是某某某（讲清自已的名字）。
第四式 ：指点江山
介绍模型或沙盘 要求：
1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。
Байду номын сангаас
第五式：身临其境
带客户参观样板房
要求: 1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；
收余款，收齐资料 办理按揭
一、置业顾问 的工 作 内 容
蓄势待发备战期
对代理楼盘所在区域的调查； 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较
（表格作业）； 200问培训（对楼盘的掌握）； 考试合格后上岗
(考试方式：情景扮演带客户）；
斗志昂扬上前线
确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表）
作好公共接待登记；
地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求: 1）在尊重客户的前提下，才可作消费导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书
要求: 1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
遇到客户有不满情绪时: 首先，保持镇静、微笑，请他坐下来
慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、 办公室或其他地方以便与另外的客户隔离 开;
其次，倾听客户说什么、记录，对他 的不满表示理解和重视；
2）认购书不得签错；
3）签完的认购书一定要有项目经理或 其指定人员的的审核签名。
我是某某某（讲清自已的名字）。
第四式 ：指点江山
介绍模型或沙盘 要求：
1）按次序进行介绍，尽量突出卖点； 2）声音柔和，音调不易过高； 3）用语文明； 4）介绍简单、专业。
Байду номын сангаас
第五式：身临其境
带客户参观样板房
要求: 1）一定亲自带客户看房； 2）使用规范用语：请随我来或请往这边走； 3）走在客户前，替客户开门、操作电梯；
收余款，收齐资料 办理按揭
一、置业顾问 的工 作 内 容
蓄势待发备战期
对代理楼盘所在区域的调查； 代理楼盘与周边竞争楼盘的比较
（表格作业）； 200问培训（对楼盘的掌握）； 考试合格后上岗
(考试方式：情景扮演带客户）；
斗志昂扬上前线
确定接待顺序和义务接待顺序;（轮序表）
作好公共接待登记；
地盘安全常识 4）在样板房重点把握，最大限度突出卖点； 5）不得诋毁别的楼盘。
第六式：度身定做
为客户设计购买方案 要求: 1）在尊重客户的前提下，才可作消费导； 2）方案设计合理可行，且不能出错； 3）房号提供一定准确。
置业计划 按揭利率
按揭计算 相关费用
第七式：温故知新
结合需要，讲解楼书
要求: 1）结合客户需求，强调核心卖点; 2）介绍专业，有侧重点； 3）不得诋毁别的楼盘。
遇到客户有不满情绪时: 首先，保持镇静、微笑，请他坐下来
慢慢说，若有条件，应将他带到会议室、 办公室或其他地方以便与另外的客户隔离 开;
其次，倾听客户说什么、记录，对他 的不满表示理解和重视；
2）认购书不得签错；
3）签完的认购书一定要有项目经理或 其指定人员的的审核签名。
房地产销售专题知识宣讲培训课件
1）准确跟踪客户的工具，加快成交速度的 保障；
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
世聯地産
1/19/2021
房地产销售专题知识宣讲世联版权所有
33
关于客户
世聯地産
1/19/2021
首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间； 办理按揭的时间、地点、所需文件； 分期付款的分期日以及每一期的具体数额； 明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的
分成数。
房地产销售专题知识宣讲世联版权所有
36
客户登记本使用原则
世聯地産
1/19/2021
详细、诚实记录，不得弄虚作假； 领用空白《客户登记本》须经项目经理签字； 认真做好连续性编号； 必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、
房地产销售专题知识宣讲世联版权所有
34
《客户登记本》的记录内容：
关于成交
世聯地産
1/19/2021
跟踪记录 －每次交流的时间、内容（如果联系不上， 也应做好记录）； －每次看楼的时间、人数、效果。
成果记录 －不成交记录 客户不购买的理由（价格贵？地偏？户 型不合理等）； 不成交客户的最后选择（已购买其他楼 盘）。
39
2
世聯地産
1/19/2021
《商品房买卖合同》公证费 A． 外籍、港澳台身份必须公证
以下需由发展商完 成（世联配合）
1
一、置业顾问 的工 作 内 容
世聯地産
1/19/2021
房地产销售专题知识宣讲世联版权所有
2
蓄势待发备战期
附件：楼盘200问
2）经验与教训的积累，置业顾问提高业务 能力的教材；
3）为置业顾问分析客户购房心态提供帮助； 4）为经理裁定业务交叉提供原始资料； 5）为公司提供分析市场的理论数据。
世聯地産
1/19/2021
房地产销售专题知识宣讲世联版权所有
33
关于客户
世聯地産
1/19/2021
首期款以及按揭贷款的具体金额和交缴时间； 办理按揭的时间、地点、所需文件； 分期付款的分期日以及每一期的具体数额； 明确业绩、创收额、提成比例以及交叉业务的
分成数。
房地产销售专题知识宣讲世联版权所有
36
客户登记本使用原则
世聯地産
1/19/2021
详细、诚实记录，不得弄虚作假； 领用空白《客户登记本》须经项目经理签字； 认真做好连续性编号； 必须按时间先后顺序进行记录，严禁空页、
房地产销售专题知识宣讲世联版权所有
34
《客户登记本》的记录内容：
关于成交
世聯地産
1/19/2021
跟踪记录 －每次交流的时间、内容（如果联系不上， 也应做好记录）； －每次看楼的时间、人数、效果。
成果记录 －不成交记录 客户不购买的理由（价格贵？地偏？户 型不合理等）； 不成交客户的最后选择（已购买其他楼 盘）。
39
2
世聯地産
1/19/2021
《商品房买卖合同》公证费 A． 外籍、港澳台身份必须公证
以下需由发展商完 成（世联配合）
1
一、置业顾问 的工 作 内 容
世聯地産
1/19/2021
房地产销售专题知识宣讲世联版权所有
2
蓄势待发备战期
附件：楼盘200问
房地产销售人员培训讲义全
房地产销售人员培训讲义目录第一章认识代销第二章公司架构第三章现场架构第四章销售人员基本概念第五章房地产基本知识第六章认识媒体及销售工具第七章市场调研第八章如何掌握顾客第九章如何成为一名优秀的业务员第十章接电话技巧第十一章销售技巧第十二章跟踪客户技巧第十三章促使成交技巧第十四章相关法律•一、认识代销业房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。
而房地产业本身也是由多个环节组成的。
从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。
所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。
•从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。
我们所要负责的，正是其中的一个环节——销售。
就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。
•这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：•（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。
（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。
（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。
二、公司架构•董事长•总经理•资讯部企划部管理部••资讯部（企业管理咨询、内训）•企划部（地产策划、销售）•管理部（财务、人事、总务）••••企划部•市场调查科：市场开发、市场调查、市场评估、产品研究、产品规划、业务招商开发•策划科：策划、文案、媒体计划、SP活动计划•设计科：美术设计、VI设计、户型建议、户型家具配置、3D效果•销售科：案前作业、开发商沟通、销售人员培训、现场销售•三、现场架构•专案：个案开发，与开发商的谈判，配合公司签定代销合同，针对市场拟订产品规划，制定并随时调整行销策略，媒体方向确定，广告预算的执行与控管，现场重大事物的处理。
房地产销售技巧培训课程教学PPT授课演示
房地产销售技巧培训课程
演讲人： XXX
演讲时间：202X.X.X
一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！ 一到楼下，我被眼前的景色惊呆了， 四周一 片白色 ，我感 觉进入 了一个 冰雪世 界。我 小心翼 翼地走 在雪地 上，雪 好白好 软啊！ 我不由 自主地 在雪地 上躺了 下来， 又迫不 及待地 滚了好 几圈， 雪地发 出了“ 吱吱” 的声音 ，真是 太有趣 了！
房地产(基础知识等)售楼部销售人员培训共138页
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己Байду номын сангаас道。——苏联
房地产(基础知识等)售楼部销售人员 培训
46、法律有权打破平静。——马·格林 47、在一千磅法律里，没有一盎司仁 爱。— —英国
48、法律一多，公正就少。——托·富 勒 49、犯罪总是以惩罚相补偿；只有处 罚才能 使犯罪 得到偿 还。— —达雷 尔
50、弱者比强者更能得到法律的保护 。—— 威·厄尔
房地产销售专业培训ppt课件
★ 将认购书第一联（定户联）交客户，并告诉客房在 补足或签约时将认购书带来。
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
★ 确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注 意事项和所需代齐的各类证件。
★ 再次恭喜客户。
20
二、注意事项
★ 与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持 现场气氛。
★ 当客户对某套住宅稍有兴趣或者决定购买但未带足 现金时，鼓励客户支付小额定金或保留金是一个行 之有效的方法。
★ 出示商品房销售示范合同，逐条解释合同的主要条 款。
★ 与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内可作适当 的让步。
25
★ 签约成交，并按合同规定收取首期购房款。
★ 将订购书收回，交销售经理备案。
★ 帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜，并将合同 交一份给客户。
★ 恭喜客户，送至大门外。
26
二、注意事项 ★ 示范合同样本应该事先准备好。
★ 本结合工地现状和周边环境特征，便走边指着四周介绍。 ★ 按照房型图，让客户切实地感觉到自己所选择的户型。 ★ 尽量多说，让客房始终为你所吸引。
二、注意事项
★ 带看工地的路线应该事先规划好，注意沿线的整洁和安 全。
★ 嘱咐客户戴好安全帽（看期房时）及其他随身物品。
14
一、基本动作
★ 每接待完一组客户后，要详细填写客户资料表。 。
由消费而认识的人 由爱人而认识的人 由社交而认识的人 被推销而认识的人
由孩子而认识的人 由维修而认识的人 由党派而认识的人 由其它而认识的人
由亲戚而认识的人 由宗教而认识的人 由客户而认识的人
……
34
2、转介绍市场（1）
转介绍推荐人应具备的特质 a、他满意您的服务品质 b、相信您的人格和能力 c、认可您寿险专业素养 d、转介绍人应乐于助人 e、转介绍人愿意帮助您 f、他拥有您想要的市场 g、对被介绍者有影响力 h、肯定人寿保险的真谛
房地产销售精英培训课程销售秘籍教育PPT宣讲课件
推他一把
当你对顾客购买心理摸不透时…… “陈先生，我认为这套房子是非常适合你 的，但是我想你可能不会花时间来考虑 了，除非您 真的象我们许许多多顾客那 样，是真正地了解到这套房子对于你和 你的家人是多么的重要，你认为呢？”
当顾客犹疑不决时…… 陈先生，既然您喜欢这个单元，您就一定要抓住时机，您试想想买卖是 公开的,好的单元大家都想买，因此，你迟疑，别人就会夺你所爱。 世界有位名人曾经说过：拖延一项决定往往比做错决定所带来的损失更 大。
点就输入内容点就输入内容 点就输入内容点就输入内容 点就输入内容点就输入内容 点就输入内容
与客户接触的三个阶段 冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片 雪白， 阳光下 发出- 耀眼的 光芒。 我们打 雪仗、 滚雪球 、堆雪 人，整 个校园 充满了 欢乐！ 冬天的 校园是 欢快的 。
目的
得到顾客的满意 激发他的兴趣 赢取客户的参与
目录 contents
销售的基本知识 销售的异议
销售的观念 客户接触 售楼技巧
冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片 雪白， 阳光下 发出- 耀眼的 光芒。 我们打 雪仗、 滚雪球 、堆雪 人，整 个校园 充满了 欢乐！ 冬天的 校园是 欢快的 。
销售的基本知识
销售的基本知识 冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片 雪白， 阳光下 发出- 耀眼的 光芒。 我们打 雪仗、 滚雪球 、堆雪 人，整 个校园 充满了 欢乐！ 冬天的 校园是 欢快的 。
冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片 雪白， 阳光下 发出- 耀眼的 光芒。 我们打 雪仗、 滚雪球 、堆雪 人，整 个校园 充满了 欢乐！ 冬天的 校园是 欢快的 。
售楼技巧
促成交易的关键话术 冬天，大雪纷飞，地上、房顶、树枝......一片雪白，阳光下发出-耀眼的光芒。我们打雪仗、滚雪球、堆雪人，整个校园充满了欢乐！冬天的校园是欢快的。
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
基本概念 建筑类型 建筑结构 建筑布置形式（特点） 建筑风格
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
返回
建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
返回
建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
返回
重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
返回
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
返回
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%
） 居住建筑用地面积
返回
居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
返回
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
返回
基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
返回
基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
返回
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
返回
土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
返回
“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
返回
建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
返回
建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
返回
建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
返回
土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
返回
土地的使用年限
纯居住用地 . . . . . . . . 70年 工业用地 . . . . . . . . . 50年 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
房地产又称为 不动产
返回
房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物 。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
返回
房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
返回
什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
经典时代
销售人员专业知识
培训教材
宝资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
商品房和非商品房
返回
什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
返回
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
返回
建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
返回
建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
建筑用地面积
返回
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
返回
第三讲 规划设计基础知识
基本概念 住宅规划设计基本流程 户型设计的基本流程 设计阶段的划分 设计图纸的基本种类
第四讲 房地产综合知识
前期工作 市场推广 项目环境 项目产品 市场分析 项目优劣 其他方面
补充概念
A 房产的分类： 住宅类和非住宅类
返回
建筑风格的分类
A 欧陆风格 B 古典与现代结合 C 现代风格 D 异域风格 E 普通风格
返回
建筑风格的表达要素
A 立面 B 重点和细部处理 C 材质 D 色彩 E 空间及其组合 F 外部环境
返回
重点和细部处理
包括三个方面：
A 部件：如窗户、门、走廊、阳台、 拱廊、阁楼、屋顶窗、浮雕等
B 形状：如角形、V字形、圆形、半圆 形、菱形等
返回
总建筑面积
总建筑面积=
地上建筑面积
+
地下建筑面积
+
公共建筑面积
返回
建筑密度
又称为“建筑覆盖率”
居住建筑基底面积
建筑密度 = ——————————（%
） 居住建筑用地面积
返回
居住密度
居住面积
居住密度 = ————————（%）
居住建筑用地面积
返回
容积率
总建筑面积
容积率 = ————————（%）
C 图案：主要是人、神、动物、器物 等
返回
基本概念
朝向 层数 长度 体型 栋距 山墙 女儿墙 柱梁
层高 净高 分户墙 楼板
开间 标高 户内墙 立面
进深 楼高 外墙 天花
返回
基本概念
A 规划用地 C 总建筑面积 E 居住密度 G 绿化率 I 总居住人口
B 建设用地 D 建筑密度 F 容积率 H 总户数
返回
房地产的特点
A 是价值大、集约化的商品 B 价格差别比较大 C 市场需求弹性大 D 安全性、保值性的商品 E 具有一般商品开发用地的获取方式 土地的“三通一平” 土地的“七通一平” 土地使用权的年限范围
返回
土地的类型
工业用地 公用事业用地 住宅用地 绿化用地 其他用地
返回
“七通一平”
“七通” ：
通路、通水、通电、通下污水、 通电讯、通煤气、通供热
“一平” ：土地平整
返回
建筑类型
多层建筑
八层以下，建筑高度不超过24米
高层建筑
八层以上，二十四层以下
超高层建筑
二十四层以上
返回
建筑结构
砖木结构 砖混结构 框架结构 框剪结构
返回
建筑布置形式
行列式 周边式 混合式 自由式
商业用地 交通运输用地 行政机关用地 军事用地
返回
土地的获取
A 土地使用权出让
三种出让方式：拍卖、招标、协议
B 土地的征用 C 土地的划拔
返回
土地的使用年限
纯居住用地 . . . . . . . . 70年 工业用地 . . . . . . . . . 50年 教、科、文、卫、体用地 . . 50年 商业、旅游、娱乐用地 . . . 40年 综合或其他用地 . . . . . . . 50年
“五证”是指
A 土地使用权证（简称：土地证） B 建设用地规划许可证 C 建设工程规划许可证 D 建设用地许可证 E 商品房预售许可证
第五讲 看图知识
施工图 户型图
第六讲 面积及计算原则
面积的概念 面积的计算原则 面积的计算
第七讲 合同条款及签订
合同的类型 合同的条款解释 合同签订的注意事项
房地产又称为 不动产
返回
房产和地产的定义
房产：
是房屋的社会形态，主要是指在法律上有明 确权属的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物 。
地产：
并非泛指全部的土地，而是法律上有明确权 属关系的，并能给所有者、经营者和使用者带来 相应的经济效益的建设用地。
返回
房产的分类
房产分为：
住宅类和非住宅类
住宅类分为：
B 现场问答
第十二讲 市场调研与分析
市场调研的价值 市场调研的模式 市场调查的研究 市场调查的基本流程
房地产的开发过程
一、建设用地的确定 二、可行性研究 三、勘察、规划、设计 四、土地平整及拆迁 五、开工建设 六、竣工验收 七、维修与管理
市场推广、销售
返回
什么是房地产 ?
房地产
是指土地上的房屋等建筑物 和构筑物,是房产和地产两种财产 的总称.
经典时代
销售人员专业知识
培训教材
宝资通项目咨询有限公司
二000年十月编制
第一讲 房地产基本概念
房地产的概念
房地产业的概念及内容 房地产所具有的特点 房地产的开发过程
土地的基本概念
土地的类型 开发用地的获取 土地的使用权及年限 土地的“三通一平” 土地的“七通一平”
第二讲 建筑基本知识
第八讲 银行按揭
银行按揭的概念 银行按揭的流程 办理按揭的费用 办理按揭的条件 按揭款项的计算 按揭的年龄要求
第九讲 类比楼盘分析
类比楼盘的信息收集 类比楼盘的案例分析
第十讲 销售基本流程
前期准备工作 销售基本流程 销售工作执行流程 前期宣传部署工作流程
第十一讲 客户问答
经典时代
A 电话问答
B 住宅类分为： 商品房和非商品房
C 商品房的概念：
由房地产开发公司综合开发，建成 后出售的住宅、商业用房以及其他建筑物。
商品房的分类
A 按商品房的性质来分
居住商品房和非居住商品房
B 按商品房价格来分
平价商品房和市场价商品房
C 按销售对象来分
内销商品房和外销商品房
房屋预售的条件
A “五证”齐全 B 工程建设投资达到25%
商品房和非商品房
返回
什么叫商品房？
由房地产开发公司综合开发， 建成后出售的住宅、商业用房以及 其他建筑物。
按性质来分：居住和非居住 按价格来分：平价和市场价 按销售对象分：内销和外销
返回
房地产业是指
从事房地产开发、经营、管理的
行业。
它包括土地的开发、经营、管理、
房屋的开发建设、买卖、租赁、维 修等。
返回
建筑风格
什么叫建筑风格？ 建筑风格的分类
住宅建筑风格的表达要素
返回
建筑风格
A 是一个建筑物的个性或独特表征 B 是建筑的一种方式、类型或方法 C 是一代人文思想的重要组成部分，它作为
凝固的社会思潮深刻地体现出人类的价值 和美学观 D 是一种建筑个性和建筑特征 E 是民族的特征，也是时代的特征 F 是建筑艺术和审美价值的直接体现形式
建筑用地面积
返回
绿化率
总绿化面积
绿化率 = ————————（%）
建筑用地面积
返回
住宅规划设计的基本流程
A 总体规划 B 房型设计 C 细节处理 D 环境规划 E 景观设计
返回