杜云生 绝对成交之 顾客的八个心理阶段资料讲解
客户八大心理循环
人气：您是想要什么样的人气效果呢？马上爆店还是持续来人？ 曝光量：我们有x个推送渠道，您需要哪些推广呢？ 文案：您对文案有什么样的思路，品牌故事还是店铺卖点？
给商家关键词提示，避免商家大开口。 不管商家是怎么选择的，二选一或者都选，我们都能做到
老板心理：
确实需要改变了，这样下去不行 我要了解一下他（业务员）的方案 我一定要解决这个（这些）问题
决定阶段
决定阶段-确定要改变了
在高速上，突然急刹车，刹车不灵，小孩子差点撞到头了。
1.朋友不好意思借车 2.老婆抱怨 3.又一次刹车不灵了。
决定阶段
决定阶段-确定要改变了
医生怎么做问诊的？（如果医生只给你推销药品呢？）
业务员可以给一些关键词提示，例如：人气？曝光量？文案？到店率？ 买房子的时候，你首要考虑的条件有哪些？ 买手机的时候，你最重要的条件有哪些？
让商家自己把需求说出来，业务才能针对性表达对应的服务 不做这个阶段，顾客很容易反悔！
目录
四、衡量需求阶段 五、明确定义阶段
明确定义阶段
明确定义阶段-具体要什么样的？
1.哪里不舒服？哪个部位不舒服？ 2.吃错了什么吗？ 有过去的病史吗？ 3.对什么药过敏吗？ 刺痛的感觉还是 阵痛的感觉呢？
不断提问，找出病症，这才是专家，顾问式销售！
决定阶段
怎么销售电脑？
决定阶段-确定要改变了
贵公司用什么品牌的电脑呢？ 用多久了？好用吗？维修多不 多呢？当初为什么用买这个牌子的电脑呢？有没有对你们的工 作造成什么影响吗？
评估阶段
评估阶段
解决商家顾虑之后，商家往往还会对比其他产品或方案。或者找别 家公司 或别的销售员！ 目的是：想获得最大的优惠、更多优惠
成交过程中顾客的八大心理阶段
成交过程中顾客的八大心理阶段顶尖销售员卢作印总结成交过程中顾客的八个心理阶段，在成交的过程中要让顾客轻松走完每一个阶段，这样可以轻松达成交。
1、第一阶段：满足阶段。
第一种情况是顾客确实对自己满意。
另一种情况是顾客有问题，但是不想告诉你，他告诉你满意只是骗你，防备销售。
再一种情况就是顾客连自己都不知道有问题。
按顶尖销售员作子经验，顾客一般假象地告诉你他很满意，通过骗你而防备销售的心理居多。
从他身上找不到任何问题，处在此阶段的客户，你无法卖任何东西给他，你必须让顾客进入另外一阶段。
第二阶段：认知阶段。
这阶段的客户承认自己有问题。
人一般不解决小问题，人通常只解决大问题。
多数客户认识都自己有问题，但是没有下决定。
现实生活中处在这个阶段的人最多。
只有发现自己有问题才可能进入第三阶段。
第三阶段：决定阶段。
从认知阶段到决定阶段要一个时间过程。
有二种情况可能会快速从认识阶段过度到决定阶段：A、灾难性的问题。
让顾客痛苦，让顾客伤口扩大。
几年前听过直销公司龙头老大安利的课，在安利的课程中叫“下危机”。
引导顾客如果不成交会带来未来可能最大的痛苦。
优秀的销售员就是要把顾客从认知阶段带到决定阶段，让顾客感觉痛苦，让顾客自己下决定。
B、许多小问题的累积。
在这个阶段的顾客很容量反悔，又回到认知阶段，优秀的销售人员要做的是不要让顾客回去，而是把顾客带到下一个阶段。
第四阶段：衡量需求阶段。
比如问顾客：买房子的时候，你最重要的问题有哪些？寻找伴侣的时候你最得要问题有哪些？换工作的时候你最重要的条件有哪些？第五阶段：明确定义阶段。
比如讲，顾客讲自己在楼层好，朝向好，环境好，要问顾客的真正需求。
而不是你把需求给到顾客。
需要了解顾客的真实需求。
第六阶段：评估阶段。
到此阶段，顾客知道自己要什么东西了。
到不同的地方看相同的东西。
找一个信得过的人来买东西。
所以顶尖的销售员卢作印告诉大家做好销售，一定要懂得先把自己推销出去，最起码的第一印象，形象要做好！顾客接受你产品之前是先得接受你本人。
医学专题绝对成交话术杜云生
封闭式问题(wèntí)
• 是不是？
• 好不好？ • 行不行？
• 有没有？ • 可不可以？
• 能不能？ • 要不要(bùyào)？ 。。。。。。
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成交 的十大步 (chéng jiāo) 骤
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一、准备(zhǔnbèi)
没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭
体能(tǐ nénɡ)上的准备
你要精力充沛，销售、成交的时候是一 种能量的比赛，当你比他更有能量的时候 他会向你买东西。
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产品(chǎnpǐn)知识的准备
1、你的产品能提供(tígōng)顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底(dào dǐ)为什么值这个钱？
3、你的产品最大的两三个卖点是什么？
压死骆驼的最后一根稻草 ②灾难性的突发事件
发生这两种情况之一，就进入决定阶段
• 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 • 你销售的不是产品，是问题的解决方案 • 顾客买的是问题的解决方案
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3）决定阶段(jiēduàn)（小问题变成大问题）
• 销售(xiāoshòu)的使命是预防问题的发生， 而不是发生问题的善后处理
对方也会喜欢你。
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4、模仿(mófǎng)顾客。
人喜欢(xǐ huan)什么样的人？ 像自己的人
5、对产品(chǎnpǐn)专业知识的了解。
要成为赢家，先成为专家。
6、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人
从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
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• 销售人员通常只面向遇到(yùdào)大问题的顾客（少 量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）
杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段优选稿
杜云生绝对成交之顾客的八个心理阶段集团文件发布号：（9816-UATWW-MWUB-WUNN-INNUL-DQQTY-绝对成交客户的八个心理状态一。
决定循环，顾客的八大心里阶段：1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少但去看医生的有多少对自己汽车满意的多少大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些买房子的时候你最重要的条件是那些寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi 闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候范玮琪一颗心的距离传说中的职场黄金法则销售篇之杜云生讲座笔记尽在2011-05-118.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
杜云生_绝对说服力
杜云生绝对说服力杜云生绝对说服力1.亲和力信赖感相信前要让人喜欢EG:LIKE 两层意思：1喜欢2相像。
人喜欢像自己的人。
人会像他喜欢的人。
EG:夫妻相。
我的过去是你现在的像，我的现在是你未来想要的沟通基本原则：信赖-----喜欢EG：原一平推销员找大客户与老板穿一样的衣服去跑步。
球拍也一样。
泳裤一样。
游泳的动作也一样。
租的车子的牌子和老板的一样。
做的菜的也一样。
80%时间交朋友，20%成交。
顾客的类型：1. 视觉型讲话很快速，呼吸很急促。
2. 听觉型讲话慢一点，走路慢一点。
耳朵侧着听3. 感觉型慢慢想，，，，，触碰才有感觉，，，摸一下才感觉试一下才有感觉顾客什么类型，你也什么类型遇视觉变视觉，遇听觉变听觉，遇感觉变感觉与人沟通3大要素：1. 讲话的文字内容2. 声音语调比较重要3. 肢体语言最重要EG:现场举例听话要察言观色见什么人讲什么话EG:卖东西顾客说他妈的怎么这么贵售货员也说他妈的就这么贵后来顾客就买了EG:10年前到湖南拜访董事长感觉型手机收不到信息是你不在他的覆盖区内模仿很好但不要模仿别人的缺点不要模仿口吃模仿别人不要让别人发现你在模仿他打架时你去解决你也很火的样子，，，，去带动他融入顾客的情绪打开客户的心门在销售总结：每个人都喜欢像自己的人绝对说服力1说服力的思考模式人为什么有钱？5%富人95%普通人富人基本都在做说服别人的工作EG:推广创富网1宣传到位财富网网址到处都有2网络技术推广EG:比尔盖兹写书演讲宣传产品EG:沃伦巴菲特有投资技术让有钱人来投资EG:有学员要赚100万。
要手把手教他。
前提是：先写100条理由你帮别人实现目标等于自己实现目标有钱人并不是知识丰富才有钱，而是有说服力发挥才有钱。
才能创造影响力说服力吸引力95%没目标的人为5%没目标的人工作EG:哈弗大学花50年研究5%毕业成为富人原因：在学校5%有目标15%目标不太明确80%没目标懂营销就是懂说服力富人具备：目标明确者说服力领导力EG:夫妻过节逛街约好不吵架但还是吵架EG:小狗听到铃声到处找食物刺激-----反应条件反射传统刺激反应：因为事情而行动所以创造想要的结果结论思考：明确结果，控制刺激反应结论式思考的6大问题：1．我要的结果是什么？EG:工商局办事排了很长时间轮到我就说下班了下午再来夸公务员小姐顺利把事情办了EG:餐厅对服务员好EG:美国一个有名的律师，小时候父母被人杀了，仇人还欺负他，一次他拿着枪很想报仇，最后10秒钟，他放下了枪他每次都跟犯人讲这个故事明确明确的目标比如：2007年的目标是什么达到了吗设定目标写下所有要实现的梦想清单经常要问：为什么。
《杜云生快速成交之“如何面对不同性格的客户”》
如何面对不同性格的客户对顾客性别与年龄的区分是很容易的事，而真正地与顾客打交道，把生意做成，更重要的是了解对方的性格。
男女性别与年龄大小的划分毕竟的粗略的，而对人的性格却是多种多样的，如果在人的身上“细分市场”，那么从对方的性格入手是重要的途径。
熟悉了解每一类的顾客或客户的性格与心理特征，就可以在推销过程中利用口才，因人施计。
一、随和型：这类顾客总体来看性格开朗，容易相处，内心防线较弱，对陌生人的戒备心理不如第一类顾客强。
他们在面对推销员时容易被说服，不令推销员难堪。
这类顾客表面上是不喜欢当面拒绝别人的，所以要耐心地和他们周旋，而这也并不会引起他们太多的反感。
对于性格随和的顾客，推销员的幽默、风趣自会起到意想不到的作用。
如果他们赏识你，他们会主动帮助你推销。
但这类顾客却有容易忘记自己诺言的缺点。
他们对任何事都能忍耐、不急躁、不严厉、不粗暴，愿意与别人商量，能接受别人的意见，使人倍感亲切，易和他人建立亲近关心。
但缺点显而易见：常常没有主见、患得患失，盲目相信别人；时常优柔寡断，面对事情和谈判，迟迟不能最终做决定。
对待此类客户，要努力帮助他们尽快做决定。
二、外向型：这类型顾客的情绪特征之一是热情，他富有热情，活泼，善于交际，积极乐观，反应迅速，充满创造力，在待人接物上始终保持热烈的感情。
热情会使人感到亲切、自然，从而缩短与对方的感情距离，一起创造良好的交流思想、情感的环境。
但对这类客户如果显得过分热情，会使人觉得虚情假意，而有所戒备，无形中筑起一道心理防线。
三、内向型：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持相当距离，对自己的小天地之中的变化异常敏感，在对待推销上他们的反应是不强烈。
说服此类顾客对推销员来说难度是相当大的。
这类顾客对产品挑剔，对推销员的态度、言行异常敏感。
他们大多讨厌推销员过分热情，因为这与他们的性格格格不入。
对于这类顾客，推销员给予他们的第一印象将直接影响着他们的购买决策。
顾客购买心理的八个阶段
顾客的购买心理分析一、购买心理的八个阶段漠然抗拒需求考察反悔决定斟酌比较什么是销售人员的最高境界？小刀理论摸底考试您能把冰卖给爱斯基摩人吗？顾客的购买心理分析二、购买心态的转变满足基本需求——居住、安全满足高等需求——隐私空间追求潮流————大多数人都买了，我也要买！获得群体认同——大多数人都买不起，所以我要买！顾客的购买心理分析三、影响客户购买的因素客户购买，是因为你的产品对他有价值！一定要了解：什么是对他最重要的东西？一定要请他排列所有需求的先后顺序！客户的购买模式分析自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）一般型和特定型求同型和求异型追求型和逃避型成本型和品质型自我判定型（理智型）和外界判型（感性型）自我判定型：不考量人际关系，只追求自己想要的；显得固执；外界判定型：犹豫不决，容易受到别人看法的影响；一般型和特定型一般型：在购买产品时需要整体的说明，思维模式擅长于掌握大方向、大原则、大架构，不太注重细节。
特定型：他的特点是细心，关注点在那些小问题上案例：1265块砖测验：看图你认为三个图形有什么关系？求同型求同型的人倾向于看相同点，喜欢和他熟悉的事物有关联的东西，喜欢附和别人的意见和观点求异型这种客户习惯看差异，喜欢和别人不一样。
喜欢鸡蛋里挑骨头，喜欢和别人反着来。
追求型和逃避型追求型的人非常在意产品能够给他带来的最终结果。
在意这种产品能给我带来哪些快乐？逃避型的人不在意产品的优点，他在意的是选择这种产品可以帮助我避免哪些麻烦，消除哪些痛苦。
案例：汽车销售成本型和品质型成本型成本型的人最喜欢说的话就是太贵，你不论卖多少钱，他都会说太贵；他最关心的就是产品的价格，他相信“货比三家不吃亏“是真理，杀价已经成为了他购买商品过程中的乐趣品质型品质型的人最关心的就是质量，他通常愿意用较高的价格换取好的质量和服务。
甚至有时他把价格贵不贵看作产品质量好不好的标准。
案例：小贩的苹果介绍解说产品及服务一、产品介绍的八个技巧二、介绍产品的FAB法则预先框示法它的目的是在解说前通过预先框示来解除掉客户的某些抗拒，让客户一开始就能敞开心胸。
销售员快速成交-顾客的八个心理阶段
绝对成交客户的八个心理状态一。
决定循环，顾客的八大心里阶段：1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
杜云生绝对成交最全资料笔记
绝对成交·【系统篇】———销售人员最高精神原则——学会绝对成交万贯家财不如一技在身——成交实现梦想只有卖的出去才是好产品！销售=收入成交（产品、人才、顾客）把话说出去~把钱收回来——成交你的顾客先绝对成交自己，再绝对成交别人！——自己是这世界最难推销（重要）的顾客很相信自己产品——销售（好产品自己先买单！—大众品）不相信自己产品——欺骗信心决定成交！免费无成交~把○１产品推销给自己——把○２自己推销给自己（爱自己：我是昂贵的，值得的）要别人想自己，首先要相信自己稳定——永远的低收入不稳定——既有不稳定的低，又有不稳定的高！销售是世界上最有保障的工作，永远不下岗！有能力—有生产力——有安全感——一辈子不愁没饭吃！景气———普通员工、销售员不景气———销售员销售是核心部门／员工拒绝＝成功！（拒绝乃成交之母）销售＝收入！！拒绝多——成交量大——认同大——成交率高！这世界没有１００％的人赞同或者１００％的反对听到ＮＯ，应该高兴，离下一个ＹＥＳ就不远了！不断拒绝，不断收获，再最后一次全部付清！！真正的销售是给别人机会帮助别人！物超所值—今天付出的钱，会在明天带来更多的回报这世界是伟大的推销者想数十亿人民推销出来的成交是双方平等的每个人都是推销员分手就是少了一个不爱你的人！，而她缺少了一个爱他的人，谁的损失大？——遵守销售程序，满足顾客心理——【销售程序】：一）做好准备——建立大顾客档案没有准备就是准备失败，没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备产品知识准备了解顾客（重要）为结果做准备—我要的结果是什么？我的底线是什么？顾客抗拒点是什么？如何解除抗拒点？我该如何成交？——大家各自的到想要的成果～双赢！二）调整情绪（让情绪达到巅峰状态）模仿顾客的优点（切勿模仿缺点）抓住正确时机，模仿对方，别让对方察觉想象力×逼真＝事实想假装后成真——用心理影响身体，才能使得身体来影响心理假装（模仿）自信才能真正自信——假装成功的行为模式成功的结果＊三）建立信赖感○５第一印象（重要）永远没有第二次的机会！重视自己形象（穿着占９０％）—做什么像什么——最短时间建立信任感！为胜利而穿着，为成功而打扮如果不信任谈那么多有什么用？如果我信任你，谈那么多干什么？无论使用多少方法，若无法取得顾客的信任，一切方法皆没有效果全世界每个人都是在以貌取人！每个人都认为自己作重要——○１倾听，○２捧杀——被重视，不断认同对方倾听就认认真真，心无旁贷的倾听，要让别人信任你，你得重视人家赞美的力量！真诚！（真实的语言）＋肢体语言（竖拇指）亲和力——产生信任感；○３模仿顾客，模仿情绪，进入对方的情绪状态！投其所好！！——每个人都喜欢像自己的人Ｌｉｋｅ——喜欢即相像时间：８０％建立信任感２０％成交不是你不好，而是你和他不像行为科学（客户分类）——快速建立信任感：１．视觉型２．听觉型３．感觉型○４成为行业、产品的专家＊○６顾客见证，名人（企业）见证（老顾客说的一句话胜过自己说一百遍）所有人自己说出来会打折扣——越说越错！多拿相片说话，客户案例说话！！四）提出问题（找出顾客的问题、需求、渴望）问题是需求的前身，是问出来的！问题决定需求产品不只是产品，而是问题的解决方案，给客户解决问题来的！顾客基于问题而作决定！痛决定每个都有问题而不解决，人不解决小问题，解决大问题～问题越大需求越高，价格越高！五）塑造产品价值，物以稀为贵，差异性（提炼卖点，唯一性）价值大于价格——买（具体利益、好处）价值小于价格——不买全世界最好卖的东西是钱～将产品的利益换算成钱！——值得！！六）分析竞争对手了解竞争对手（弱点，勿批评，体现差异化）强调自身优点，提醒勿批评对手弱点～＊拿出对手曾经客户转到自己的案例，顾客见证信——制作分析表（顾客看）七）解除顾客抗拒有抗拒是好事！嫌货才是买货人～越嫌越想买！！销售收入——解除顾客抗拒能解除顾客抗拒才能挣大钱！！解决抗拒：○１提出抗拒前：先发制人——把顾客可能提出抗拒的答案先说出来！让其无法提出抗拒点（打预防针）——好用！～化劣势为优势！！○２提出抗拒后：见招拆招——解释·被动Ｅｇ：（一）断货顾客：“你缺货所以我不买，等你到货再找我”销售：“我们的产品早就畅销一通了，你现在要都没有（缺货严重）”“正是因为它品质优良，价格合理～所以，才会供不应求”“你趁现在下定金，等货一到立马给你发去”“等货到了，你再来买，货一定没了”讲顾客不买的原因转变成该买的理由！（二）嫌贵销售：“我们公司多年前就面临一个抉择，我们可以用最低成本制造产品，让它勉强过得去，我们也可以额外投入研究经费，让效果达到最好的程度”“最后，我们决定宁可一时为价格解释，也不要一辈子为品质道歉”“顾客只是现在在乎价格，但是他长期在乎的是价值”也就是说：“顾客买的时候在乎价格，买回去就是在乎价值了”“我们觉得宁可顾客买最好的，而且是贵一点点，但从长期来说，分摊到每次使用的成本，反而是最低的～以免到头来，顾客为次级品付出更昂贵的代价！”（三）借口·烟雾弹～骗子～虚假抗拒点——套出真相八）成交——听真话，将真相前面环节顺利——自然发生，无需特别技巧不顺利——重新构建信任，解除抗拒ｅｇ：价格贵品质·服务·价格——产品评估三标准（最高）（最优）（最低）“多年来很少有公司能同时提供这三件事给顾客”“我们都听说过过好货不便宜，便宜没好货～是吗？”“我们向你收取你的利润，是服务你一辈子必须要有的服务费”“如果别人把这种费用都让步，不要挣这个钱，没有钱服务你”“这种生意我不敢做，因为你会骂我的”“我很好奇为了能让你长期获得这个产品为你带来的好处，以上三点，你哪样是你愿意放弃的呢？”……“还是买好东西付出应该的价格，对你比较有保障”“以免以后你要为次级品付出高昂的代价”九）售后服务○１了解顾客抱怨——抱歉，打折，免单有抱怨是好事——还有戏，可以让其重新满意不躲不怕主动了解不抱怨的顾客害人～不讲问题，嘴巴不抱怨，用脚投票满意顾客未必会说，不满意会到处说好事不出门，回事传千里○２解除顾客抱怨——圆满解决７０％当场解决９５％○３了解顾客需求——回馈，改进，超远现状○４满足顾客需求（永远给顾客占便宜）给顾客的永远超过你承诺的——超越顾客的期望好的服务不花钱，花心——创造惊叹号！＊有打折提前知会顾客，失去小利益，获得顾客长期信赖十）要求让顾客转介绍口碑转介绍——延伸事业体成交成功／失败皆可要求绝对成交·【实战篇】——问对问题挣大钱一、决定循环(顾客心理的八大心理阶段)让顾客自己下决定（不喜欢被逼迫）——销售问题，即销售问题的解决方案顾问式销售（非传统、非高压式销售）施乐公司首创——站在顾客立场，为客户解决问题！世界五百强（IBM，微软等所倡导应用）顾客心理的八个阶段：（1）满足阶段（2）认知阶段（3）决定阶段—1）灾难性事件Suffer2）小问题累积销售需要扩大痛苦【顾客心理】（6）评估阶段（顾客寻找最适合卖家）（7）顾客选择阶段（8）后悔阶段（可能）二、问出顾客的问题（需求&渴望）顾客是用问的~不是用讲的~顾客喜欢自己做决定（只相信自己讲的话）顾客不喜欢被灌输，不喜欢被命令~（设计好问题）75%顾客讲25%自己讲——适当闭嘴销售不是产品讲解员大师级的沟通高手都是用问的！（意译转述）三、发问技巧背景探测—扩大问题（需求）“如何，怎样？...”提出开放式问题（答案有无限可能性）真正的销售~开放式问题多~更重要让顾客畅不断陈述他的观点，畅所欲言对你有利！“如果有一个方案可以满足你的这些需求有不带来任何的风险，你愿意尝试吗？”“问”让顾客提出要求—“如果有这样的解决方案，你会选择么？”要解决问题“假如今天就有这个方案你会要吗？”方案可供选择“假如这个方案是我推荐的，你会选择和我合作吗？”取得信赖“假如我能解决这些问题，你会愿意合作吗？”介绍产品/服务—Eg：销售培训（产品特色）1.老师提供真实有效的经验~学到方法——让顾客说“是”2.结果为导向~多少时间看到效果（如果无效本公司愿意承担一切，包括退款，包括无条件再为贵公司上一次课~也就是你完全不用担心效果问题，可以达到最好效果，并且无风险~毕竟，你说过效果对你很重要是不是呢？哈哈）无费用风险——让顾客说“是”3.收费是同行中性价比最高的（付费的情况下付最优惠的价格，而且是依据你成长的效果~额外在增加我们的收费~换句话说（也就是说）：没风险而且省钱，降低成本）；——。
客户的八个心理阶段
客户的八个心理阶段作为销售人员，了解客户的心理阶段是与客户建立良好关系和成功销售的关键。
以下是客户的八个心理阶段，帮助你了解客户在购买过程中的不同想法和需求。
第一阶段：未察觉需求在这个阶段，客户可能还没有意识到他们有某种需求。
作为销售人员，你可以通过提供相关的信息和解决问题的方案来引起他们的兴趣和关注。
第二阶段：意识到需求在这一阶段，客户开始意识到他们的需求，并开始寻找解决方案。
你需要积极参与和引导他们的决策过程，让他们了解你的产品或服务如何满足他们的需求。
第三阶段：评估和研究在这个阶段，客户开始评估不同的产品和供应商。
他们可能会进行调查和比较，以确定最适合他们需求的解决方案。
作为销售人员，你需要提供详细的信息和推荐，帮助客户做出明智的选择。
第四阶段：考虑决策在这个阶段，客户正在考虑不同的选项，并开始决定是否购买。
你需要建立信任和关系，回答他们的疑虑和顾虑。
第五阶段：购买决策在这个阶段，客户已经做出购买决策，并准备采取行动。
你需要提供清晰的购买流程和支持，以确保交易的顺利进行。
第六阶段：满足感和确认一旦客户完成购买，他们会感到满足和确认。
作为销售人员，你可以通过提供后续支持和解决问题，进一步加强客户的满意度和忠诚度。
第七阶段：买家的痛苦在这个阶段，客户开始感受到购买的后果和挑战。
他们可能会遇到问题或不满意的情况。
作为销售人员，你需要及时响应和解决问题，以保持客户的满意度。
第八阶段：忠诚和推荐在购买和使用过程中，如果你能够满足客户的需求并提供出色的客户服务，客户可能会变得忠诚并愿意向别人推荐你的产品或服务。
你需要保持与客户的良好关系，并定期与他们保持联系。
掌握客户心理阶段的重要性在于根据客户的不同需求和情况来采取适当的销售策略。
通过了解客户在购买过程中所经历的心理阶段，可以更好地满足他们的需求，建立长期合作关系，并提高销售业绩。
最新杜云生绝对成交实战篇课程笔记
杜云生——绝对成交课程笔记第一集一、决定循环——顾客心理的八大阶段1、满足阶段：顾客对自己的各方面都是满意的，或者自身有问题的地方他自己也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售人员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到自身存在一定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
大部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客自身发生灾难性的问题或者小问题累积到一定程度时，顾客的心理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务人员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带入决定阶段。
决定阶段顾客心理容易出现反弹，需要销售人员不断的进行强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对自己的具体需求在心理列出来，作为销售人员就需要询问顾客购买某一产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确自己的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售人员应该进一步询问，量化顾客的要求，准确无误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地方询问相同的产品，货比三家。
销售人员在该阶段需要知己知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜色、价格等各个方面。
销售人员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的心理会在这八个阶段不断循环，从刚开始的满足阶段到后面的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段又返回满足阶段，不断地矛盾挣扎，循环往复。
作为销售人员应该了解客户心理目前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
第二集二、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢自己做决定，成交靠的是问对问题引导顾客自己做出决定。
所以销售人员需要事先设计好问题，一步一步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。
顾客购买的八大心理循环
行动改变，问题愈来愈严重，但顾客还是不会采取行动。
如果你问他们，他们会告认你没什么需求，对你介绍的
产品也没什么兴趣。
当一天有些事情终于发生的时候，顾客决定要改变了，
这个决定改变的时间往往很短，有的甚至只有几秒。遗
撼的是很多顾客在越过这个决定线之后，又选择了退缩， 因为他们发觉事情并没有他们想象的那样严重。
和我一起解决问题？
若没有满意的销售人员联系他们，处于这一阶段的
顾客往往会主动打电话咨询。
七、选择阶段
经过调查阶段，顾客终于要开始行动了，这时他是非常
愉快的。
在决定之前，顾客必须明确他的选择已经满足了他的所
有需求。最终做出决定时，会有一种放松的感觉。
不幸的是，顾客并不会在这个阶段停留太久，几乎是转
帮助他解决，但他还不想对问题采取任何行动。
调查显示：79%的顾客处于这个阶段，并且长期处于这
个阶段。
顾客为什么不愿意在这个购买循环中前进？原因只是我
们常说的痛苦不够！
罗勃定理——人们不会注意小问题，只会解决大问题。
随着问题越来越严重，顾客将越来越接近下一阶段。
三、决定阶段
在这个阶段，顾客不完全满意现状，但也没有意愿采取
顾客购买环的八大步骤
在我们做销售的过程中，顾客做出购买决策并不是
简单的过程，每一个购买决定都有八个步骤，并且 是一个周而复始的循环。要想成为一名优秀的销售
人员，我们就必须从顾客角度来看这个购买循环。
只了完全理解此购买循环，才能从销售的角度去研
究如何有针对性的影响顾客的购买决策。
一、满意阶段
瞬间，他又要向下一个阶段前进了。
八、再评价阶段（后悔阶段）
顾客在购买后，几乎都会有短暂的“悔恨”产生，当然
杜云生 绝对成交
顾客八个心理阶段一.满意阶段1)处于满意阶段的顾客，对自身的条件非常满足，如果在这个时候要求其做决定，不能促成成交；2)不承认有问题的顾客分两种：第一出于防备销售的心理，本能地拒绝；第二，处于幸福的无知阶段，不了解自身存在问题。
二.认知阶段1)承认有问题，却不想改变。
你明天准备换工作吗？对自己工作完全满意？“因为改变是疼苦的，人不解决小问题，人只解决大问题”处在认知阶段的人最多。
三.决定阶段1)出现决定性（灾难性）的因素或者小问题的累积，引导顾客一点一点认识到问题的严重性，或者承担的代价有多大。
人不疼苦就不会改变。
2)有关你的产品能帮助顾客解决什么问题。
针对自身产品的优越性进行提问。
3)在此阶段，销售就是要像撕开顾客伤口一样，将小问题扩大化。
四.衡量需求阶段1)了解顾客需求后，再推荐产品例：买房子的时候，你觉得最重要的条件有哪些呢？五.明确定义阶段1)明确知道客户需求，量化出数据。
六.评估阶段1)客户“货比三家”，找最可靠的人，学会分析竞争对手。
七.顾客选择阶段顾客正式作出购买的决定八.后悔阶段处理好客户这一阶段的心理变换，有助于客户继续跟你买东西，同时介绍给其他人，从而扩大销售量。
销售的步骤一.问出顾客的需求和要求销售是用问的，不是用讲的。
顾客不喜欢被告诉，不喜欢被命令，不喜欢被灌输。
二.发问技巧开放式问题和封闭式的问题封闭式的问题只是用来确认和承诺，封闭式的问题就是用来得到Yes，发问之前要先问下自己，在发问之前要预料揣着顾客的抗拒点。
开放式问题，开始可以问“什么”，例：贵公司选择培训方案的时候，以什么为标准呢？让对方谈谈，分享一下看法。
1)背景探测东问西问找出问题2)扩大问题3)设法让顾客作出承诺例：假如今天就有这样的方案，你会买吗？假如是由我向你推荐这个方案，您会介绍吗？清楚顾客需求后，再进一步进行产品介绍，要卖就卖结果，不要卖成份，要卖就卖好处，不要卖过程。
三.找出问题1)要说出不可抗拒的事实；例如推销复印机，复印出来的文件，代表一个公司做事的品质，你说对不对呢？2)要把事实演变成问题；复印出来的文件效果不好，会不会影响顾客对公司的影响呢？3)提出一个开放式的问题，让顾客联想到问题与他的联系。
[讲解]绝对成交十大步骤杜云生
![[讲解]绝对成交十大步骤杜云生](https://img.taocdn.com/s3/m/29a79790d1d233d4b14e852458fb770bf78a3b1a.png)
绝对成交十大步骤杜云生本文由山峰张贡献绝对成交十大步骤/杜云生课程大纲：世上没有失败，只有结果决定是行动之父过去10年你的所有决定造成现在的你未来的慊嵩跹?决定于现在你的决定自问：“我每天有哪些思想，这些思想会造成哪些后果？”自问：“我要的结果是什么？我要怎样想才能得到我要的结果？”?“所谓事实,只是你个人的认定，不论你相信你能或不能你都答对了。
”“人生的答案决定于你不断自问的问题”“信念没有对与错，只要选择对我们有帮助的就可以”?“结果总是和思想一致的”人脑软件：输入决定输出,所以我们要输入好的， 1、立即改变命运的四个步骤； 2、克服创业的恐惧感； 3、达成任何目标的首要关键。
4、如何月收入增加2倍，时间增加3倍； 5 、白手起家创业致富的4大步骤 6、人有哪四种命运； 7、如何改变您的收入来源，改变您的命运； 8、大企业主的核心思想； 9、工作得更少却收获的更多 10、一语道破富人的秘密——从小生意人变成大企业主！绝对成交十大步骤/杜云生绝对成交的十大步骤第一课:如何将最难卖的产品卖给最难成交的顾客第二课:相信就会成交第三课:绝对成交的十大步骤第四课:了解人认识人,您将无所不能第五课:如何解决顾客任何抗拒点第七课:如何成交管理大师Tom peters说过,领导=销售,任何成功都等于是销售成功!放诸四海皆准!无时无刻,我们都在销售,销售最重要的结果就是成交!杜云生老师首度公开,十六年时间,使用三位世界第一名成交大师的经验总结!帮助您立即增加收入最直接有效的工具一个人的成就有８５％取决于人际沟通从最基础做起发现自己的独特才华向最顶尖人物学习销售是成功人士的基本功创业成功最重要的技术之一是销售技术生命中最重要的两件推销一般人不愿意做销售的五大误区销售最重要的五项能力能力之一：开发新顾客能力之二：做好产品介绍能力之三：解除顾客的抗拒点能力之四：成交能力之五：售后服务完美销售的十个步骤第一步骤：做好准备第二步骤：调整情绪到达巅峰状态第三步骤：建立信赖感第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望第五步骤：塑造产品的价值第六步骤：分析竞争对手第七步骤：解除顾客抗拒点第八步骤：成交第九步骤：售后服务第十步骤：要求顾客转介绍完美成交步骤详析（上）销售流程的训练最重要找出问题扩大问题的两种演练模式问出需求的缺口问出购买的需求如何找心动钮塑造产品价值的方法完美成交步骤详析(下)顾客为什么会有抗拒点预料中的抗拒处理怎样判断顾客的抗拒点是真是假化缺点为优点如何成交要求是成交的关键成交的三大信念成交的艺术是发问的艺术销售=收入第Ⅱ级光盘内容《洞悉顾客的心理》杜云生亚洲创富教育第一任导师如何克服阻碍成交的十大借口，帮助您立即增加收入最直接有效的工具。
绝对成交之八大流程
绝对成交之⼋⼤流程⼀、决定循环——顾客⼼理的⼋⼤阶段1、满⾜阶段：顾客对⾃⼰的各⽅⾯都是满意的，或者⾃⾝有问题的地⽅他⾃⼰也不知道。
对任何产品都不需要，处于该阶段的顾客不会购买任何产品。
销售⼈员对处于该阶段的顾客不要急于卖产品给他。
2、认知阶段：处于该阶段的顾客认识到⾃⾝存在⼀定的问题，但是他觉得没有那么糟糕，不打算改变，因为改变时痛苦的，⼈不解决⼩问题，⼈只解决⼤问题。
⼤部分的客户都处于认知阶段，认知阶段的客户不容易成交，需要把顾客带到决定阶段。
3、决定阶段：当顾客⾃⾝发⽣灾难性的问题或者⼩问题累积到⼀定程度时，顾客的⼼理就从认知阶段过渡到决定阶段。
优秀的业务⼈员会事先让顾客感受到问题的严重性，成功的把顾客带⼊决定阶段。
决定阶段顾客⼼理容易出现反弹，需要销售⼈员不断的进⾏强化，让顾客作出决定。
4、衡量需求阶段：顾客开始对⾃⼰的具体需求在⼼理列出来，作为销售⼈员就需要询问顾客购买某⼀产品最重要的条件有哪些，帮助顾客更明确⾃⼰的需求。
5、明确定义阶段：针对顾客提出的要求，销售⼈员应该进⼀步询问，量化顾客的要求，准确⽆误的定义顾客需求。
不了解顾客的具体需求，不要向顾客推销。
6、评估阶段：顾客开始到不同的地⽅询问相同的产品，货⽐三家。
销售⼈员在该阶段需要知⼰知彼，留住顾客。
7、选择阶段：顾客做出购买决定。
8、后悔阶段：顾客在做出选择后开始后悔，后悔当时选择的产品颜⾊、价格等各个⽅⾯。
销售⼈员需要不断的强化客户的决定，避免顾客出现后悔。
注：顾客的⼼理会在这⼋个阶段不断循环，从刚开始的满⾜阶段到后⾯的选择阶段，到后悔阶段，从后悔阶段⼜返回满⾜阶段，不断地⽭盾挣扎，循环往复。
作为销售⼈员应该了解客户⼼理⽬前处于什么阶段，有针对性的解决顾客问题。
⼆、问出顾客的问题、需求和渴望顾客喜欢⾃⼰做决定，成交靠的是问对问题引导顾客⾃⼰做出决定。
所以销售⼈员需要事先设计好问题，⼀步⼀步的问出客户的问题、需求、渴望，对症下药，促成成交。
顾客的八大心理阶段
顾客的心理八大阶段●第一阶段：满意阶段他们认为现在的生活事事都是完美的，各方面都是不错的，没有任何的问题，从顾客的身上看不出他有任何的需要。
销售产品其实就是销售问题的解决方案，顾客如果有问题存在他会想找解决方案，但是在满意阶段的客户，你找不出他任何的问题所在。
（比如：销售保健品，就需要了解顾客的身体状况或家人等等的身体情况，可是他会告诉你都挺好没有任何问题,一切都很好都不需要。
）面对这样的客户，他就处在满足阶段。
当在满足阶段的客户你无法销售给他任何产品，你必须让他意识到是有问题的，而且问题是比较严重的，他才有可能下定决心。
对于这样的顾客，不要卖给他东西，我们需要不断的探索他心里的问题，看看他是否真的处于满足阶段。
真正处在满足阶段的客户只有很少的一部分，也许你会说自己有很多客户都处在满足阶段的，其实这不是真的，那是因为你被那些顾客给骗了，他们为什么要骗你呢？因为他们担心向你承认他们有问题，出于本能的防备销售的心理，实际上真的感觉一切都很完美的人极少极少。
有时候顾客自己有问题他自己都不知道问题所在，其实是处在一种幸福的无知阶段，这就需要我们渐渐的把这些问题找出来，让他意识到问题真实存在的，并不是一切都是那么完美。
●第二阶段：认知阶段当他承认他有问题，他知道他有问题，在这个阶段别以为你可以卖他东西，因为虽然他知道他有问题可是他不打算改变。
虽然是有问题不满意，但是还没有那么糟糕，还不到改变的时候，因为改变是痛苦的，人不解决小问题，人只解决大问题。
（比如：人有蛀牙的时候想去看医生，睡一觉起来不疼了，又不想去了。
又疼起来都肿了，实在受不了了，什么事情都没办法做了，才会决定马上要去看医生。
）生活中处在认知阶段的客户是最多的，认知阶段的客户你要卖他东西很不容易。
当他发生了灾难性的问题时，发生了大问题以后，或许多小问题的累积到达了一定程度，导致他最终于受不了想要改变现状了，才会作出想解决问题的决定。
（其实优秀的销售人员会不断的把小问题慢慢找出来，然后把问题扩大。
顾客购买8个心理阶段
顾客的八个心理阶段1.顾客的满意阶段认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段2.顾客的认知阶段知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交3.顾客的决定阶段开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程4.顾客的衡量需求阶段要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？5.顾客明确定义阶段有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入6.顾客评估阶段这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入7.顾客选择阶段他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候8.顾客后悔阶段他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。
绝对成交的八大步骤
答案：
1、身体准备 2、精神准备 3、专业知识准备 4、非专业知识准备 5、对了解客户的准备 6、销售工具的准备 7、为每次行动的结果准备
（一）身体准备
●身体是1，没有了1，事业、财富、家庭、爱情等 所有的都是0； ●说服是体能的说服。销售是情绪的转移，信心的 传递。没有良好的体能作后盾，一切都会大打折 扣； ●销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中， 没有良好的身体状况是无法进行工作的，具备良好 身体素质的人，才能在神态上表现得自信、富有朝 气，才能让见到你的客户感觉到可以信赖；
——以上问题的解决方案：参加《财富与人生研讨会》
第五步骤：找出客户的问题、需求与渴望
客户情况 ↓
客户问题 ↓
客户需求 ↓
产品好处
销售就是找问题，并且把他的问题给扩大 ！ 顾客付钱是为了止痛
如何找出客户的问题、需求与渴望？
三步骤:“一聊二找三问” 第一步骤:“聊”
●了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意! ●与客户见面的前20分钟要聊FORM
讨论
金科销售人员工具包：
1、资料类
2、个人物品类
3、其他工具类
（七）为每次行动的结果准备
与客户接触前的六个问句
1、我要的结果是什么？今天我跟他谈话要达到什么目标? 例:让客户信任我 让他下定金 签单付全款 让他转介绍至少一个客户等
2、对方要的结果是什么？ 他最想要什么，你知道越多，成交几率越高!
售给任何客户！
第三步骤：开发与接触新客户
在销售活动开始之前,最重要的,是找到一个准客户
思考： 准客户须具备哪些条件？
有需求 有购买力 有购买决策权
苹果理论
黄金客户三个条件
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绝对成交客户的八个心理状态
一。
决定循环，顾客的八大心里阶段：
1.顾客的满意阶段
认为自己的生活处处都是完美的，都是满意的，没有任何缺陷，从顾客身上看不出他有任何的需要
销售产品就是销售问题的解决方案顾客有问题存在他就想找解决方案
但顾客处在满意阶段，你找不到他的需求，比方在销售保健品，你需要找出他健康方面的问题，招聘人员，问他工作怎么样他说现在的工作很满意，你问他买电脑吗，他说现在的电脑很好用，还要用好几年，不想买
处在满足阶段的人，你不能销售给她任何东西，必须让他意识到有问题，并且问题非常严重，他才有可能会下定决心，所以在这一阶段你不要卖给他东西，而要不断的探索他心里中存在的各种问题，看看他是不是真的处于满足阶段，，处在这一阶段的客户是少数的！
你以为你的顾客处在满足阶段是他们骗你了！他们骗你可能是觉得丢脸，没面子，他承认向你买东西了，他担心不满足后你会卖他东西，他处于本能的防备销售的心里，他会告诉你他没问题，而实际上真的感觉都ok 的人真的很少，你会说我的顾客真的很好真的没问题，不见得，也许是他有问题他自己都不知道，也就是说他处在一种所谓的幸福的无知阶段
2.顾客的认知阶段
知道自己有问题但不打算改变不满意但没那么遭，不打算改变，因为改变是痛苦的，记住：“人不解决小问题人只解决大问题”对自己蛀牙满意的多少？但去看医生的有多少？对自己汽车满意的多少？
大部分人处在认知阶段，需要把认知阶段的人带到下一步才可能成交
3.顾客的决定阶段
开的车知道刹车不灵，只是去修一下，一段时间后又不灵，差点出现车祸后，休息一下，决定换车
是什么让一个从认知阶段走到决定阶段？灾难是一个问题，发生大问题后会使一个人从认知阶段转到决定阶段，还有就是小问题的累积，都是因为车刹车不灵，他受不了要改变了，压垮骆驼的最后一根稻草要倒掉了，终于爆发了
，优秀的销售员他知道顾客的认知阶段不会购买，所以他要把顾客带到决定阶段，要让顾客一点一点一滴的认识的问题的严重性，在不改变的后果，在不改变要承担的代价，在不改变会发生的最坏情况，在不改变可能会遇见到的事情会是哪些，能够让顾客知道，事先让顾客感受到痛苦，如果不痛苦就不会改变，顾客不难受就不会转变，你要让顾客难受，你应该让顾客痛苦，一个小问题扩大的过程，伤口扩大的过程就叫做销售
这节课要探讨的最大的部分就是把顾客的伤口扩大的过程，，你的工作是判断顾客此时此刻处在那一阶段，然后确定这一阶段该做的事，把他转移到下一阶段
假如你的顾客说没错我是身体不好，睡眠不好，你说要不要吃我们的保健品，考虑考虑，我不需要，你应该让他知道睡眠不足多久了，在这样下去会怎么样，会不会影响工作，影响工作会损失多少钱，长期这样神经衰弱会怎么样，在这样下去生活品质会怎么样，有一天你到医院医生告诉你一个不可挽救的消息的时候你有什么感觉，你要不断地去发问有时候像刺伤顾客的心里一样去让他痛苦难受，他预知后果严重了，这时候终于要改变了，你才有资格说你要不要找一种解决方案，要不要，你想不想听听我们的解决方案，你想不想试试看我们的保证睡眠的保健食品，，这时候有可能进行销售，了解顾客的心理过程把他带到下一阶
段，销售员有八个销售阶段，现在学还不容易，在高级班有！！
摸摸摸摸到顾客的问题，在一刀捅下去，让他大出血，然后再给他吃解药，这就是销售员的销售流程
4.顾客的衡量需求阶段
要问买手机的时候你最重要的条件是那些？买房子的时候你最重要的条件是那些？寻找伴侣的条件，换工作的时候你最重要的条件是那些？
5.顾客明确定义阶段
有的顾客会做有的不会做，但建议你一定要带着顾客做，不做有可能会后悔：
他说我找工作的时候要离家近点的薪水高的，符合兴趣专长的
你要问他离家近多斤才算近？距离要明确，开车时间，走路时间坐公车时间还是做火车时间，薪水高的，你要问每个月你认为多少才是满意的
他说买房子的时候要格局好，环境好，楼层好，你不要马上说：哎呀，我这里有房子特好，你看楼层多好十五楼，格局多好，三室两厅，环境多好依山傍水：
其实你不对，也许人家说的环境好是附近有地铁和超市商场，而你说的是郊区？人家说的格局好四房两厅的你说的是什么，人家说的楼层好，他喜欢是第一楼的还喜欢地下室，你说的十五层，人家会讨厌你，要问需求，背后是什么具体定义，不懂这些的销售员他经常会做错事情“哎呀我有一套好房子啊，你看价钱多便宜，你看交通多便利，你看附近iushi闹市，地铁商场楼下就是步行街，多好的地段呢”结果他不想买，他说我要的不是这些，我要的是清净，我要的是安全，我要的是离社区远一点，我要的是修身养性的地方，你看看你不了解别人需求的东西，冒太大风险了，你不了解别人需求的定义卖东西也冒太大风险了
明确了定义他清楚了他的需求，多少价格什么配置等等全部都明白以后总算列了一个需求清单了，下一步他要进入
6.顾客评估阶段
这一阶段的顾客经常做的事情就是到处看看，到不同的地方看相同的产品，找不同的业务员来介绍相同的东西
他知道他要什么了，他下一步是找哪一个他信得过的人来帮我买这个东西了，所以顾客才要到处比较比较，所以你呢要学习分析竞争对手，当顾客愿意跟你合作跟你购买以后就要进入
7.顾客选择阶段
他经过漫长的考虑他的心里终于决定我要买下你这台电脑了，我要买这套房子了，顾客这时候给你握手言欢告诉你你真是不错，谢谢你的帮助，他已经再次做出购买决定了，这叫做顾客的选择阶段，当然顾客还有后悔的时候
范玮琪一颗心的距离传说中的职场黄金法则销售篇之杜云生讲座笔记尽在/hgehBv
2011-05-11
8.顾客后悔阶段
他回去后一定对自己的车子每隔一两个月又不满意了，对车子的颜色又不满意了，买完房子又觉得早知道当初买哪一套，结婚之后又觉得哎呀早知道应该晚点结婚，找到工作后哎呀
当初应该选哪家公司，他常常在选择后又觉得后悔，有没有这个阶段呢》？有！这是顾客心里学，人性不可避免的，所以销售人员如果你带领顾客进入了选择阶段，顾客购买了你不要觉得你没事了，还要做一些事情让他避免后悔，顾客后悔了会又回到满足阶段，有人卖给他房子他又说不用不用我很满意现在的房子，他又回到认知阶段了，虽然房子不太满意，但是他不打算改变，他还是会漫长等待，这个循环又会从8回到1阶段
人从换房子换车子买电脑买手机，换工作，选择伴侣，做任何决定都有这八大阶段，作为一个专业销售人员应该懂得顾客的心里，这个时候处在那一阶段，然后处理他的心里阶段然后慢慢往前移，直到他作出决定愿意给你购买东西，而且还愿意继续给你购买东西，而且还愿意帮你介绍更多客户，你一定要掌握这八个阶段。