杜云生_绝对成交话术_公司营销话术脚本_顾客十大借口.pptx
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• 顾客是基于问题，而不是基于需求才作出决定 • 你销售的不是产品，是问题的解决方案 • 顾客买的是问题的解决方案
3）决定阶段（小问题变成大问题）
• 销售的使命是预防问题的发生， 而不是发生问题的善后处理
• 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少 量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）
• 顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题
• 当你了解顾客的明确定义时，顾客认 为你是站在他的需求角度考虑，而不 是推销产品
6）寻找阶段（买什么产品解决问题）--只有到了这个阶段才介绍产品！！！ 顾客心理的三大问题： • 有什么问题，要不要解决？（第三阶段）
• 用什么方法解决？（第五阶段） • 跟谁买？（第六、七阶段）
7）选择阶段（跟谁买）
方法一：消费者现身说法 方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单
方法五：自己的从业资历
方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数
ຫໍສະໝຸດ Baidu
四、找出顾客的问题、需求和渴望
顾客做出决定的八大心理循环：
1）满足阶段（无任何需求）
坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释 2、示范 3、开始演练
4、纠正错误
5、重复演练
最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗 水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获， 教别人的同时就是在教自己）
3、不断认同他。
每个人都认为自己是重要的，你认同他， 对方也会喜欢你。
4、模仿顾客。 人喜欢什么样的人？ 像自己的人
5、对产品专业知识的了解。 要成为赢家，先成为专家。
6、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人 从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
8、使用顾客见证
使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你 发言，而不是“王婆卖瓜”。
体能上的准备
你要精力充沛，销售、成交的时 候是一种能量的比赛，当你比他更 有能量的时候他会向你买东西。
产品知识的准备
1、你的产品能提供顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？
最大的理由是什么？ 5、重复演练
对顾客的背景做准备
必问的六大问题： 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有哪些抗拒？ 5、如何解除这些抗拒？ 6、如何成交？
精神上的准备
要不断告诉自己：我是开发新客户的 高手，我是产品介绍高手，我可以解除 客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意 购买我的产品，我可以在任何时候销售 任何产品给任何人。。。
8）重新考虑（后悔）
发现新问题，产生后悔
销售人员要及时服务，根据新问题， 挖掘新的商机---顾问式销售
问题演练模式
对没有买过此类产品的人（方法一） • 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
对没有买过此类产品的人（方法二）
1、提出问题
要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
问出需求的缺口
对买过此类产品的人
1、问出需求 • 现在使用的产品是什么？ • 最喜欢现在产品的哪几点？ • 喜欢的原因是什么？ • 希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？ • 为什么这对你那么重要？
• 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高
• 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！ （顾客容易反悔）
4）衡量需求阶段
决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求
5）明确定义（明确、具体量化）
• 通过发问，了解顾客的明确要求， 给与明确的回复
• 销售人员通常试图影响顾客的定义， 而最棒的销售人员是了解顾客的明确 定义
绝对成交
世界管理大师彼得·杜拉克说过： 除了创新和行销，其他的一切都是成本。
销售=收入
销售的最重要目的是成交
人与人只有四种关系
不利人、不利己 不利人、利己 利人、不利己
利人、利己
行为的四大循环
1、无意识无能力 （不知道自己的缺点）
2、有意识无能力 （知道自己的缺点，但还未去改变）
3、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用 学到的知识）
开放式问题
• 什么？ • 哪里？ • 何时？ • 为什么？ • 如何？ • 谁？ • 谈谈？ • 分享？ 。。。。。。
封闭式问题
• 是不是？ • 好不好？ • 行不行？ • 有没有？ • 可不可以？ • 能不能？ • 要不要？ 。。。。。。
成交的十大步骤
一、准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭
问题：顾客经常在骗你
调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常 处于“无知的幸福阶段”
2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）
• 96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段 • 顾客没有需求，只有问题 • 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能
刺激他的需求
• 人不解决小问题，人只解决大问题
①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为 压死骆驼的最后一根稻草 ②灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段
2、煽动问题
开始多问对方开放式的问题，找出 对方现在的问题，把问题扩大。
问：然后呢？。。。然后呢？。。。 让对方连锁说出问题
3、解决办法（假如）
假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？
4、产品介绍（证明我有办法解决）
让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱 要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格
3）决定阶段（小问题变成大问题）
• 销售的使命是预防问题的发生， 而不是发生问题的善后处理
• 销售人员通常只面向遇到大问题的顾客（少 量），而不是面向潜在问题的顾客（大量）
• 顾客通常处在第二和第三阶段之间， 所以需要把顾客的小问题说成大问题
• 当你了解顾客的明确定义时，顾客认 为你是站在他的需求角度考虑，而不 是推销产品
6）寻找阶段（买什么产品解决问题）--只有到了这个阶段才介绍产品！！！ 顾客心理的三大问题： • 有什么问题，要不要解决？（第三阶段）
• 用什么方法解决？（第五阶段） • 跟谁买？（第六、七阶段）
7）选择阶段（跟谁买）
方法一：消费者现身说法 方法二：照片 方法三：统计数据 方法四：顾客名单
方法五：自己的从业资历
方法六：获得的声誉及资格 方法七：财务上的成就 方法八：拜访过的城市或国家 方法九：所服务过的顾客总数
ຫໍສະໝຸດ Baidu
四、找出顾客的问题、需求和渴望
顾客做出决定的八大心理循环：
1）满足阶段（无任何需求）
坏消息：处在满足阶段的顾客卖给他产品的 可能性很小 好消息：处在满足阶段的顾客非常少
4、无意识有能力 （自然而然地运用学到的知识）
学习的五大步骤
1、初步的了解 2、重复 3、开始使用 4、融会贯通 5、再一次加强
研究表明：同一资讯需要重复16次才可以成为潜意识
教学的五大步骤
1、解释 2、示范 3、开始演练
4、纠正错误
5、重复演练
最有效的学习方法之一：教别人（给别人一碗 水，自己要有一桶水；付出的同时就在收获， 教别人的同时就是在教自己）
3、不断认同他。
每个人都认为自己是重要的，你认同他， 对方也会喜欢你。
4、模仿顾客。 人喜欢什么样的人？ 像自己的人
5、对产品专业知识的了解。 要成为赢家，先成为专家。
6、穿着（包括饰品、用品） 都说不要以貌取人，但是每个人 从小到大都在以貌取人。
7、了解顾客背景
8、使用顾客见证
使用顾客见证是最重要的，是用第三者来替你 发言，而不是“王婆卖瓜”。
体能上的准备
你要精力充沛，销售、成交的时 候是一种能量的比赛，当你比他更 有能量的时候他会向你买东西。
产品知识的准备
1、你的产品能提供顾客哪十大好处？ 2、你的产品到底为什么值这个钱？ 3、你的产品最大的两三个卖点是什么？ 4、顾客为什么一定要买你的产品？
最大的理由是什么？ 5、重复演练
对顾客的背景做准备
必问的六大问题： 1、我要的结果是什么？ 2、对方要的结果是什么？ 3、我的底线是什么？ 4、顾客可能会有哪些抗拒？ 5、如何解除这些抗拒？ 6、如何成交？
精神上的准备
要不断告诉自己：我是开发新客户的 高手，我是产品介绍高手，我可以解除 客户的任何抗拒点，每一个客户都乐意 购买我的产品，我可以在任何时候销售 任何产品给任何人。。。
8）重新考虑（后悔）
发现新问题，产生后悔
销售人员要及时服务，根据新问题， 挖掘新的商机---顾问式销售
问题演练模式
对没有买过此类产品的人（方法一） • 让他说出不可抗拒的事实 • 把这个事实演变成问题 • 提出这个问题与他有关的思考
对没有买过此类产品的人（方法二）
1、提出问题
要用开放式问句，让对方自己说； 而不要用封闭式问句，你自己说。
彻底了解顾客的背景
二、调整情绪， 达到巅峰状态
• 销售人员最重要的一个技能， 就是一定要学会情绪控制。
• 心灵预演（想象完美的成交过程）
• 改变肢体动作就是改变情绪最好 而且最快的方法。
三、建立信赖感及其步骤
没有信赖，就没有成交
建立信赖感的步骤：
1、要做一个善于倾听的人。 2、要赞美。
真诚地赞美：讲出别人有但你没有的 优点，而且是你很羡慕的。
问出需求的缺口
对买过此类产品的人
1、问出需求 • 现在使用的产品是什么？ • 最喜欢现在产品的哪几点？ • 喜欢的原因是什么？ • 希望未来产品有什么优点或 现在产品哪里还可以改善？ • 为什么这对你那么重要？
• 问题愈大、需求就愈高，顾客愿意支付的 价格就愈高
• 做决定慢，改变决定快，这是每个人的天性！ （顾客容易反悔）
4）衡量需求阶段
决定阶段的重点是问题， 衡量需求阶段的重点是需求
5）明确定义（明确、具体量化）
• 通过发问，了解顾客的明确要求， 给与明确的回复
• 销售人员通常试图影响顾客的定义， 而最棒的销售人员是了解顾客的明确 定义
绝对成交
世界管理大师彼得·杜拉克说过： 除了创新和行销，其他的一切都是成本。
销售=收入
销售的最重要目的是成交
人与人只有四种关系
不利人、不利己 不利人、利己 利人、不利己
利人、利己
行为的四大循环
1、无意识无能力 （不知道自己的缺点）
2、有意识无能力 （知道自己的缺点，但还未去改变）
3、有意识有能力 （知道自己的缺点，并有意识地运用 学到的知识）
开放式问题
• 什么？ • 哪里？ • 何时？ • 为什么？ • 如何？ • 谁？ • 谈谈？ • 分享？ 。。。。。。
封闭式问题
• 是不是？ • 好不好？ • 行不行？ • 有没有？ • 可不可以？ • 能不能？ • 要不要？ 。。。。。。
成交的十大步骤
一、准备
没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划倒闭
问题：顾客经常在骗你
调查：96%的顾客有问题存在，顾客经常 处于“无知的幸福阶段”
2）认知阶段（顾客发现自己存在小问题）
• 96%的“无知”顾客，其中70%处于认知阶段 • 顾客没有需求，只有问题 • 问题是需求的前身，找到顾客的问题才能
刺激他的需求
• 人不解决小问题，人只解决大问题
①小问题不断累积成大问题，某个导火索成为 压死骆驼的最后一根稻草 ②灾难性的突发事件 发生这两种情况之一，就进入决定阶段
2、煽动问题
开始多问对方开放式的问题，找出 对方现在的问题，把问题扩大。
问：然后呢？。。。然后呢？。。。 让对方连锁说出问题
3、解决办法（假如）
假如我有办法解决您的问题，您有没有兴趣了解？
4、产品介绍（证明我有办法解决）
让顾客知道，你的产品、项目能帮他省钱、赚钱 要帮顾客算账，让顾客知道，价值大于价格