顾问式销售的基本策略
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
顾问式销售策略及流程思维销售老炮
顾问式销售策略及流程思维销售老炮顾问式销售的策略：在销售过程中要占据主动；开展顾问式销售,最应避免的是对顾客的欺骗；客户投诉时,要在最短时间内解决问题；了解利润来源,把重点放在核心业务上。
顾问式销售的流程思维：在从事顾问式销售过程中，有许多技巧是可以掌握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品知识和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消除客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购买。
在销售时进行有效的开场、有条理的询问、真诚的聆听、专业的简报、策略的谈判、坦诚的处理拒绝等。
并且采用一些欲擒故纵、声东击西、榜样的力量等一些心理小技巧，并在每天工作完后，记下当天工作中得到的最深印象，整理研究，总结经验。
站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增
值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值，在这顾问式营销过程同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情
及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。
面对面(顾问式)销售技巧
面对面（顾问式）销售一、销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求，只负责告知以销售人员的身份出现以卖你产品为目的我要卖你产品、服务说明解释为主量大找人代替说服人2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方以行业专家顾问身份出现以协助你解决问题为目的是你要买，我公司有建立信赖，引导为主成交率高，重点突破二、四种销售模式单对单：优势易主控，少干扰，易了解需求，价值观；注意以对方为主，配合对方单对多：量大、机会多、省时，要求销售人员水准高、专业，我方为主多以单：心里优势强，利用多方各种专长互补，分工明确，各司其职少插嘴多对多：利用我方各种专长，优势互补成交率高，设计流程，分工明确，排除干扰三、三大销售战场销售战场优势注意事项1、我方熟悉的战场资源为我支持对方小心恐惧2、他方熟悉的战场资源为他支持排除干扰3、双方陌生的战场双方放松提前到达四、销售原理与销售关键1、销的是：自己2、售的是：观念3、买的是：感觉4、卖的是：好处五、动力源1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性六、六大永恒不变的的问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是真的？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？七、沟通技巧1、沟通三要素A文字：7% B语调38% C肢体动作：55%2、沟通双方自己：问对方：说八、问话——所有沟通的销售关键1、四种问话模式A开放式B约束式C选择式D反问式2、问话6种作用问：开始问：痛苦问：兴趣问：快乐问：需要问：成交3、提问题的方法A问问题要注意你的表情B注意语气、语调C问简单回答的问题D从小开始E问二选一的问题F事先想好答案G能用问，尽量少说九、聆听四个层面1、听懂对方说的话2、听懂想说没有说出来的话3、听懂对方想说没有说出来，要你说出来的话4、听懂对方为什么说这句话，有时比说什么更重要十、聆听技巧1、聆听是一种礼貌2、建立信赖感3、用心听4、态度诚恳5、记笔记6、更新确认7、停顿3~5秒8、不打断.插嘴9、点头微笑10、不明白的地方可以追问11、不要组织语言12、眼睛注视对方的鼻尖或前额眉心13、不要发出声音十一、赞美技巧1、发自内心的赞美，真挚的赞美2、闪光点，赞美优点3、具体4、间接（赞美与他相关连的人.事.物）5、第三者——听谁谁讲与时公众赞美十二、四句经典赞美1、你真不简单2、我很欣赏你3、我很佩服你4、你很特别人都有一个共性，就是在受到别人赞美之后会极力维护这从荣誉，赞美能激发人内在的自尊，人们都会喜欢和真诚赞美他们的人接触交往。
顾问式销售的基本策略
顾问式销售的基本策略顾问式销售是一种与客户建立信任关系和提供有价值咨询的销售方式。
它追求的是长期合作和满意度，而并非仅仅销售产品或服务。
下面是几个顾问式销售的基本策略：1. 了解客户需求：顾问式销售强调与客户的深入交流和了解需求。
通过主动提问和倾听客户的回答，了解他们的关注点、挑战以及目标。
只有真正了解客户需求，才能提供有效的解决方案。
2. 提供有价值的建议：基于对客户需求的了解，顾问式销售应该能够提供有针对性和个性化的建议。
这些建议应该基于产品或服务的专业知识，并帮助客户解决问题或实现目标。
顾问式销售应该成为客户的合作伙伴，而不仅仅是销售员。
3. 专业知识和培训：顾问式销售强调销售人员的专业知识和技能。
销售团队应不断接受培训，了解产品或服务的最新信息并掌握销售技巧。
通过具备专业知识，销售人员能够赢得客户的信任，并提供高质量的建议和咨询。
4. 长期关系和客户服务：顾问式销售追求与客户建立长期的关系。
销售人员应该保持与客户的联系，定期跟进。
同时，他们应该提供卓越的客户服务，包括解答问题、提供支持和及时响应。
通过建立良好的关系，销售人员可以在客户有需求时更容易获得销售机会。
5. 着眼于解决方案而不是产品：顾问式销售注重的是提供解决方案，而不仅仅关注产品或服务本身。
销售人员应该能够理解客户的问题和需求，并提供定制化的解决方案。
这样，他们能够帮助客户解决实际问题，并增加销售成功的可能性。
6. 建立口碑和引荐：顾问式销售通过建立口碑和获得引荐来扩大业务。
满意的客户会向其他人推荐销售人员或公司。
销售人员应该通过提供优质的支持和解决方案来赢得客户的满意，并主动要求客户提供推荐。
顾问式销售的基本策略是建立信任、提供有价值的咨询和解决方案，以及与客户建立长期关系。
通过运用这些策略，销售团队可以成为客户的合作伙伴，并实现可持续的销售成功。
顾问式销售是一种以客户为中心的销售方法，旨在建立长期的合作关系，实现客户满意度和业绩增长。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法顾问式销售是一种基于顾问与客户之间的合作关系，通过深入了解客户需求，并提供专业建议和解决方案的销售方法。
它强调与客户建立长期的信任关系，注重个性化的服务和满足客户的需求。
在这篇文章中，我们将介绍顾问式销售的基本功和底层心法，以帮助销售人员在实践中更好地应用这种销售方法。
一、深入了解客户需求顾问式销售的第一步是深入了解客户的需求。
销售人员需要通过与客户进行有效的沟通，了解客户的痛点、目标和期望。
这需要销售人员具备良好的倾听技巧和沟通能力，能够主动提问并耐心倾听客户的回答。
通过了解客户的需求，销售人员可以更好地为客户提供合适的解决方案，并建立起长期的信任关系。
二、提供专业建议和解决方案顾问式销售的核心是为客户提供专业的建议和解决方案。
销售人员需要具备丰富的产品知识和行业知识，能够根据客户的需求和情况，提供个性化的解决方案。
销售人员应该将客户的利益放在首位，不仅仅是为了完成销售任务，而是通过提供有价值的建议和解决方案，为客户带来真正的帮助和利益。
三、建立信任关系顾问式销售强调与客户建立长期的信任关系。
销售人员需要通过真诚、专业和负责任的态度，赢得客户的信任和尊重。
在与客户的每一次接触中，销售人员应该展现出自己的专业素养和诚信，以建立起牢固的信任基础。
只有建立了信任关系，销售人员才能更好地了解客户的需求，为客户提供有针对性的解决方案。
四、持续学习和提升顾问式销售需要销售人员不断学习和提升自己的能力。
销售人员应该关注行业的最新动态和发展趋势，不断提升自己的产品知识和专业能力。
同时，销售人员还应该通过学习销售技巧和沟通技巧，提高自己的销售能力和服务质量。
只有不断学习和提升，销售人员才能在竞争激烈的市场中保持竞争力，并更好地为客户提供价值。
五、关注客户体验和反馈顾问式销售强调客户体验和反馈的重要性。
销售人员应该关注客户在购买和使用过程中的体验，及时收集客户的反馈和建议，并进行有效的沟通和处理。
顾问式销售的基本功与底层心法
顾问式销售的基本功与底层心法一、建立信任和互动顾问式销售的第一个基本功是建立信任和互动。
顾问需要与客户建立良好的关系，通过倾听和关注客户的需求，了解他们的痛点和目标。
只有当客户相信顾问是真心关心他们，并且有能力提供合适的解决方案时，他们才会倾向于与顾问建立合作关系。
二、提供个性化解决方案顾问式销售的第二个基本功是提供个性化的解决方案。
顾问需要根据客户的具体需求和情况，提供定制化的解决方案。
这需要顾问具备全面的产品或服务知识，能够根据客户的需求进行灵活的调整和定制。
通过提供个性化的解决方案，顾问能够更好地满足客户的需求，增加销售成功的机会。
三、良好的沟通和倾听技巧顾问式销售的第三个基本功是良好的沟通和倾听技巧。
顾问需要善于倾听客户的需求和意见，理解他们的问题和挑战。
通过积极的倾听和提问，顾问可以更好地了解客户的真正需求，并给予恰当的建议和解决方案。
良好的沟通和倾听技巧可以帮助顾问与客户建立更紧密的合作关系，增加销售的成功率。
四、持续学习和提升顾问式销售的第四个基本功是持续学习和提升。
顾问需要不断学习和了解市场的变化和客户的需求，跟进行业的最新发展和趋势。
只有不断提升自己的专业知识和技能，顾问才能更好地满足客户的需求，并保持竞争优势。
持续学习和提升是顾问式销售成功的关键。
除了以上基本功，顾问式销售还有一些底层心法，这些心法是指导和支持基本功的内在原则。
一、客户至上顾问式销售的底层心法之一是客户至上。
顾问需要将客户的需求放在首位，始终以客户满意为目标。
只有真正关心和关注客户的需求，才能提供真正有价值的解决方案，建立长期的合作关系。
二、专业和诚信顾问式销售的底层心法之二是专业和诚信。
顾问需要具备专业的知识和技能，以保证提供高质量的服务。
同时，顾问还需要保持诚信和透明，与客户建立信任和合作关系。
只有在专业和诚信的基础上，顾问才能赢得客户的尊重和信任。
三、长期合作和价值创造顾问式销售的底层心法之三是长期合作和价值创造。
顾问式营销四步法
顾问式营销四步法
随着市场竞争的日益激烈，传统的销售模式已经无法满足客户需求。
而顾问式营销则成为了一种新的营销策略，并逐渐被企业所重视和采用。
那么，如何实现成功的顾问式营销呢？以下是四个步骤：
第一步，了解客户需求。
作为一名顾问，我们需要了解客户的需求和挑战，以便为他们提供最适合的解决方案。
第二步，建立信任关系。
在顾问式营销中，建立信任关系是非常重要的。
我们需要通过专业知识、良好的沟通技巧和真诚的态度来获得客户的信任，从而与他们建立良好的关系。
第三步，提供个性化方案。
根据客户的实际情况和需求，我们需要提供个性化的解决方案，而不是一成不变的标准方案。
通过提供定制化的方案，我们可以满足客户的需求，同时也增强了客户对我们的信任和忠诚度。
第四步，持续跟进和沟通。
顾问式营销不是一次性的交易，而是需要持续的跟进和沟通。
我们需要定期和客户进行联系，了解他们的反馈和需求，并及时解决问题，以保证客户的满意度和忠诚度。
综上所述，顾问式营销需要我们从客户的角度出发，了解客户的需求，建立信任关系，并提供个性化的解决方案。
只有通过持续的跟进和沟通，才能实现顾客的满意度和忠诚度，从而提高企业的销售业绩和品牌价值。
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顾问式销售的基本策略
优化销售流程与方案制定
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总结词：优化销售流程 和方案制定是提高顾问 式销售效果的关键环节 ，通过科学合理的销售 流程和切实可行的方案 制定，能够更好地满足 客户需求，提高销售业 绩。
详细描述
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1. 制定销售计划：根据 客户需求和市场状况制 定合理的销售计划，明 确销售目标和时间节点 。
客户需求变化对顾问式销售的挑战
客户需求的多元化
随着消费者需求的不断变化，顾问式销售需要更加关注客户需求的 多元化，提供个性化的解决方案。
对专业知识的需求
客户对专业知识的需求越来越高，顾问式销售需要具备更加深入的 行业知识和经验。
对服务质量的期望
客户对服务质量的期望越来越高，顾问式销售需要提供更加优质、高 效的服务。
未来顾问式销售的发展方向与策略
提供全方位的解决方案
未来顾问式销售将更加注重提供全方位的解决方案，包括 基于客户需求的定制化产品或服务、跨部门的协同解决方 案等。
建立长期客户关系
未来顾问式销售将更加注重建立长期客户关系，通过深入 了解客户需求和提供持续优质的服务来提高客户满意度和 忠诚度。
强化品牌建设与市场推广
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顾问式销售的核心能力
专业知识与技能
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了解产品或服务
对所销售的产品或服务有 深入的了解，能够清晰地 解释其特点、功能和优势 。
行业知识
掌握相关的行业知识，以 便在与潜在客户交流时能 够提供有价值的建议和意 见。
解决方案提供
能够根据客户的需求和问 题，提供专业的解决方案 。
人际沟通能力
行业发展趋势对顾问式销售的影响
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行业整合与专业化
如何做好顾问式销售
如何做好顾问式销售如何做好顾问式销售第一步，主动性你要擅长引导客户，把客户的思维引导到自己所要表达的内容上来。
对于比较敏感的价格问题，在开头的时候，要尽量避开。
当客户对你的产品有足够的爱好后，你要从客户需求的角度动身，在最终才谈到价格话题。
其次步，诚信度当你面对客户的质疑时，你最好坦白承认其中的缺乏，并主动做好引导工作。
要知道，没有任何一个产品是十全十美的，当客户提到其中的缺乏时，你要坦白承认，并且引导用户购置产品熟悉到，购置产品是买其所长，而非其短。
第三步，快速感当遭受客户投诉时，你要在最短时间内解决问题假如自己解决不了，你要准时预备向别人，尤其是厂家寻求关心。
不管你取得什么结果，即使你临时没有找到解决问题的方法，没有取得相应的结果，你也要不断地通知用户你正在做什么，让用户感到你正在为他的事情操劳，你正在为他的事情想方法。
决不要让用户感觉到你对他及他的问题毫不在乎，假如这样，你就会得罪你这个客户，你以前的努力也就会白费。
所以，你要了解到沟通的价值，一个好的销售人员，必需擅长倾听客户的心声，乃至批判，这是一个优秀销售人员的基本素养。
第四步，抓重点利润永久都是来自客户，客户是否情愿为你的服务和专业学问付出更多的钱，就看你的表现。
永久不要向客户索要过多的利润，那样是很危急的。
由于客户会确定着是否要你这个合作伙伴。
假如你对厂商有过分的要求，就会引起厂商的不满。
你应当去开拓新兴的市场——增值服务。
顾问式销售的目的就是通过你的专业学问，提出良好的建议，为客户供应增值服务，从而获得相应的利润。
假如你比你的竞争对手为客户供应低本钱的增值服务，为客户制造更多的价值，你就会获得更好的生存条件。
做好顾问式销售的技巧：在从事顾问式销售过程中，有很多技巧是可以把握的。
有了这些技巧，在销售中就会事半功倍。
例如，要了解产品学问和技术，了解目标客户，甄选目标客户，消退客户的抗拒心理，表现出亲近感，在最适当的时机让客户主动购置。
顾问式双赢销售策略
礼节性提问掌控气氛；好奇性提问激发兴趣；影响性提问加深客户的痛苦；渗透性提问获取更多信息；诊断性提问建立信任
“重复客户原话+专业观点陈述+反问”（三段式）增强说服力
1）提问后沉默，将压力抛给对手；2）有效提问：着力宣传，诱发兴趣；学会给客户“画饼”制造渴望——；搞清客户不感兴趣的原因；3）问题类型：开放问题（提出探索式的问题）；封闭式问题（提出引导式的问题）
顾问式双赢销售策略
第一部分：顾问式销售技巧
第一讲、成功销售七项心理法则
因果法则；报酬法则；控制法则；相信法则；专心法则；物以类聚法则等
第二讲、顾问式销售中的听、问、说基本功
听：听什么？怎么听？问题点、兴奋点、情绪性字眼；
问：问什么？怎么问？利用提问导出客户的说明；利用提问测试；客户的回应；利用提问掌控对话的进程；提问是处理异议的最好方式；
第三讲、谈判对手的分析
微行为心理学；肢体语言看出对手心理；东西方人格分析；从行为性李雪了解谈判对手从面相了解谈判对手
第四讲、谈判的筹码
什么是筹码；筹码的定义；建立互信；发生需求；迎合需求；常见的筹码；十种常见的筹码；不给也是一种筹码；剥夺；伤害；使得不到；如？
把好处说够；把痛苦塑造够；销售沟通中的情绪调整和掌控：
改变自己的肢体动作；控制自己头脑的注意力（坚定的信念）；问自己3个问
第三讲、挖掘客户潜在需求的能力
需求的把控和关注顺序的调控
看透客户的内心世界——做好客户的需求顾问——让客户依赖你！
调顺客户的需求顺序——做好客户的产品顾问——让客户离不开你！
产品的展示和价值的塑造
让客户好奇的产品解说技巧；让客户渴望拥有产品的说服秘诀
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧是一种主动向顾客提供专业建议和帮助的销售方法。
它与传统的推销方式不同，强调与顾客建立信任关系，理解顾客的
需求和问题，并提供适合的解决方案，从而实现销售目标。
以下是一些顾问式销售技巧的要点：
1. 了解客户需求：在与客户进行交谈时，询问开放性的问题，以了
解客户的需求、问题和要求。
这将帮助你更好地理解客户的挑战，
从而能够提供更好的解决方案。
2. 提供个性化解决方案：根据客户的需求和要求，个性化地提供解
决方案。
通过详细解释产品或服务的特点和优势，以及与客户需求
的吻合度，展示其实用性和价值。
3. 建立信任关系：在销售过程中，建立和维护与顾客之间的信任关
系非常重要。
要尊重并倾听客户的意见，回答他们的问题，并为他
们提供专业的建议。
信任是长期合作的基础。
4. 关注顾客的长期价值：不仅关注当前的销售目标，还要考虑与客
户的长期合作。
将客户视为合作伙伴，与他们建立稳定的关系，并
提供定期的售后服务和支持。
5. 继续学习和发展：销售领域的市场和技术变化迅速，因此持续学
习和发展专业知识是非常重要的。
了解新产品和技术，并与同行进
行交流，以保持竞争力。
6. 聆听顾客的反馈：积极收集客户的反馈和建议，并将其用于改进
销售策略和产品服务。
这有助于增加客户满意度，并改善销售结果。
总之，顾问式销售技巧通过与客户建立关系、了解需求、提供个性
化解决方案和持续支持来实现销售目标。
这种方法能够增加顾客满
意度、建立长期合作关系，并提高销售业绩。
顾问式销售-让客户无法拒绝的话术和策略 观后感
在当今市场竞争激烈的环境下，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以吸引更多的客户并达成更多的交易。
顾问式销售作为一种高效的销售策略，可以帮助销售人员更好地与客户交流，建立信任，从而让客户无法拒绝。
1. 什么是顾问式销售顾问式销售是一种以帮助客户解决问题、满足需求为导向的销售方法。
与传统的推销式销售不同，顾问式销售更注重与客户的交流与合作，试图通过深入了解客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，从而达成合作。
2. 顾问式销售的好处顾问式销售有许多好处，其中最重要的一点是建立了与客户的密切通联和信任。
由于销售人员不是简单地向客户推销产品或服务，而是以帮助客户解决问题为出发点，与客户之间的关系更加深入和稳固。
这样的关系可以帮助销售人员更容易地获得客户的合作，提高交易的成功率。
3. 顾问式销售的话术和策略在进行顾问式销售时，销售人员需要使用一些特定的话术和策略，以确保与客户的交流更加顺畅、有效。
3.1 善于倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和问题。
倾听是建立信任的关键，只有了解客户的需求，销售人员才能提出符合客户利益的解决方案。
3.2 提出解决方案顾问式销售的关键是提出可行的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，同时要清晰地说明解决方案的价值和优势。
3.3 使用客户案例为了加强对解决方案的说服力，销售人员可以使用一些客户案例来说明解决方案的有效性和成功性，这样可以帮助客户更好地理解解决方案的价值。
4. 顾问式销售的实践顾问式销售需要不断的实践和改进，销售人员可以通过以下几个步骤来提高顾问式销售的效果。
4.1 不断学习销售人员需要不断学习行业知识和销售技巧，以提高自身的专业水平，增加与客户交流的底气和说服力。
4.2 销售过程的优化销售人员需要对销售过程进行不断优化，并结合客户的需求和反馈，调整销售策略和话术，以提高销售的成功率。
4.3 与客户建立长期关系顾问式销售更注重与客户的长期合作关系，销售人员需要不断与客户进行交流，了解客户的变化需求，并提供合适的服务和解决方案。
顾问式销售策略与技巧 (2)
顾问式
销售策略与技巧
汇报人:哇哇哇
时间:二二三年
目录 CONTENTS
一. 引申 二. 销售销售四个境界 三. 大额销售特征 四. 客户关系 五. SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式销售技巧
SPIN-顾问式 销售技巧
一个技巧 一个系统
成功者销售 信任感、
需求、知识
➢ 销售No. 一 ➢ 觉得自己一定要 ➢ 实际采取行动 ➢ 持续行动 ➢ 方向
S-情况问题 P-难点问题 I-隐含问题 N-需要回报问题
隐含需求
由问题..引发出来
由客户说出 明确需求
…..显示能力 产品好处
产品陈述
调查 SPIN
SPIN-顾问式销售技巧
针对大额产品,以客户顾问为出发点, 利用SPIN引导客户解决问题为导向, 分析客户内部采购流程来建立信任销售模式.
YOUR LOGO
STEP 四
我问题越来越大了
暗示需求
明确需求
机器设备难用
价值等式
RMBቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ二,
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花费用 （对策成本）
➢ 结论:我们必须平衡是---问题严重性与对策成本.
机器设备难用
价值等式
RMB一二,
问题严重性,危害性
天平二边
解决问题所花费用
结论:当问题严重性,还不足以引起客户重视时,客户不可能与你成交！
不能同流,那能交流； 不能交流,那能交心； 不能交心,那能交易！
➢ 最好销售人员是与客户泡在一起人； ➢ 因为日久见真情,人脉=钱脉！
SPIN-顾问式销售技巧
Part Five
完 成: 耗 资: 时 程: 研 究:
顾问式营销的详细介绍
顾问式营销的详细介绍什么是顾问式营销顾问式营销是一种营销策略，强调与客户建立长期合作关系，以提供全面的咨询和支持来满足客户的需求。
与传统的销售方式不同，顾问式营销强调以客户为中心，关注客户的问题和挑战，并通过提供定制化的解决方案来帮助客户实现目标。
顾问式营销的目标是建立客户的信任和忠诚度，以实现长期的业务合作。
通过与客户建立紧密的合作关系，公司可以更好地理解客户的需求，提供具有高价值的产品和服务，并为客户提供持续的支持和咨询。
顾问式营销的核心原则1. 客户为中心顾问式营销的核心原则是将客户放在首位。
这意味着要深入了解客户的需求和挑战，并根据客户的情况提供定制化的解决方案。
顾问式营销强调与客户建立长期的合作关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
2. 提供价值顾问式营销注重提供高价值的产品和服务。
通过深入了解客户的需求和行业动态，公司可以根据客户的情况定制解决方案，帮助客户实现目标。
通过提供具有独特价值的产品和服务，公司可以赢得客户的信任和忠诚度。
3. 长期合作顾问式营销强调与客户的长期合作关系。
公司不只是简单地完成交易，而是与客户建立紧密的合作伙伴关系，通过持续的支持和咨询来满足客户的需求。
长期合作可以帮助公司深入了解客户，提供更好的产品和服务，并为公司带来持续的业务机会。
顾问式营销的实施步骤1. 了解客户要实施顾问式营销，首先需要深入了解客户。
这包括了解客户的业务模式、目标、需求和挑战等。
通过与客户建立良好的沟通和关系，可以更好地了解客户的需求，为其提供有价值的产品和服务。
2. 提供解决方案基于对客户的深入了解，为客户提供定制化的解决方案。
解决方案应包括具体的产品和服务，以满足客户的需求和挑战。
解决方案应具有独特的价值，以与竞争对手区分开来。
3. 提供支持和咨询顾问式营销不仅仅是提供产品和服务，还包括持续的支持和咨询。
公司应提供全面的支持，确保客户能够成功地使用公司的产品和服务。
同时，公司还应提供咨询服务，帮助客户解决问题和挑战，并提供行业动态和市场趋势的信息。
简述顾问式销售
简述顾问式销售顾问式销售是一种销售策略，侧重于与客户建立长期合作关系，通过深入了解客户需求并提供个性化解决方案来实现销售目标。
首先，顾问式销售强调与客户建立互信关系。
销售顾问会花时间与客户进行面对面或电话沟通，争取了解他们的需求、目标和痛点。
通过与客户建立信任和理解，销售顾问可以更好地了解客户的真实需求，并在选择和推荐产品或服务时提供更准确的建议。
其次，顾问式销售注重个性化的解决方案。
销售顾问会根据客户的具体需求和要求，结合自身的专业知识和经验，提供量身定制的解决方案。
他们会与客户合作，深入了解客户的业务模式和目标，以提供最适合的产品或服务。
顾问式销售的目标是满足客户的需求，提供长期可持续的解决方案，而不是仅仅追求一次性的销售。
此外，顾问式销售注重持续的客户服务。
销售顾问会与客户保持联系，了解他们的反馈和需求变化，并及时提供支持和服务。
他们还可以通过定期的客户回访和跟进，进一步了解客户的满意度和改进的空间。
持续的客户服务有助于建立客户忠诚度，促进重复购买和口碑传播。
顾问式销售的价值在于与客户建立长久的合作关系。
通过提供个性化的解决方案和持续的客户服务，顾问式销售可以帮助企业实现更高的销售额和客户满意度。
同时，这种销售方式也有助于建立企业形象和口碑，打造良好的市场声誉。
总之，顾问式销售是一种注重与客户关系的销售策略，通过互信、个性化解决方案和持续的客户服务来实现销售目标。
这种销售方式强调长期的合作关系，以满足客户需求、提供价值和建立口碑。
顾问式销售是一种基于满足客户需求和建立长期合作关系的销售策略。
与传统的推销方式相比，顾问式销售更加注重与客户的互动和合作，旨在建立更为深入、稳固的合作关系。
首先，顾问式销售以客户为中心。
销售顾问在与客户的接触过程中，不仅仅是关注于销售产品或服务，更注重深入了解客户的需求与问题，并提供相应的解决方案。
他们会倾听客户的意见和反馈，了解客户背后的真正需求，从而更好地满足客户需求，并寻求与客户建立长期合作的机会。
顾问式销售方法介绍
顾问式销售方法介绍顾问式销售方法，是一种以顾问的角色来与客户互动，了解客户需求并提供解决方案的销售方式。
与传统的销售方式相比，顾问式销售更注重建立信任关系，与客户建立长期合作伙伴关系。
顾问式销售方法有以下几个关键步骤：1. 建立信任：顾问式销售的第一步是与客户建立信任关系。
这可以通过展示专业知识、了解客户需求并提供有价值的建议来实现。
顾问式销售人员需要展示自己是客户可以信赖的专家，并愿意真正关注客户的利益。
2. 提出问题：顾问式销售人员需要通过提问来了解客户的需求和问题。
这些问题可以包括客户的公司背景、目标、挑战和需求。
通过提问，销售人员可以帮助客户明确需求，了解客户的优先事项，并为客户提供定制的解决方案。
3. 提供解决方案：顾问式销售人员需要根据客户的需求和问题，提供符合客户要求的解决方案。
这个解决方案可以是产品、服务或建议。
销售人员需要说明解决方案的优点和益处，并与客户进行沟通和讨论，以确保客户对解决方案的满意度。
4. 处理客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑和顾虑。
顾问式销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，并提供相关的解释和证明，以消除客户的顾虑。
他们可以通过提供案例研究、客户评价和证书等方式来支持自己的解决方案。
5. 跟进和关怀：顾问式销售人员不仅在销售过程中关注客户，还会在销售后继续与客户保持联系。
他们会跟进客户在使用解决方案过程中的反馈和问题，并提供帮助和建议。
通过这种关怀，销售人员可以建立起长期的合作伙伴关系，并为客户提供更多的价值。
总结起来，顾问式销售方法注重于建立长期的合作伙伴关系，与客户建立信任，并通过了解客户需求并提供定制化的解决方案来实现销售目标。
这种销售方法强调与客户的互动和沟通，帮助客户解决问题，并始终关注客户的利益。
顾问式销售方法强调与客户的关系建立和维护，相对于传统的销售方式，更加注重于提供个性化的解决方案。
这种方法不仅帮助销售人员更好地满足客户的需求，而且能够帮助客户实现业务目标，提升客户满意度。
《顾问式销售策略与技巧》
蓝草咨询，快乐培训！上海蓝草企业管理咨询有限公司顾问式销售的策略与技巧课程背景：传统销售的销售理念认为，客户是上帝，好商品就是性能好、价格低，只要把产品的价值介绍到位就能做好销售；而顾问式销售认为，客户是朋友、是与销售者存在共同利益的群体，而我们销售人员是客户采购过程中值得信任的顾问，可以看出，顾问式销售将销售者定位在客户的朋友、销售者和顾问三个角度上，不再单纯地将自己定位为卖方角度，由此整个思维模式与行为层面都要做大量调整。
随着市场竞争的加剧，过去那种只会简单介绍产品或服务的所谓“销售代表”的工作环境已经发生了重大的变化，今天的环境是竞争加剧的环境，是客户要求更高的环境，是一个客户至上的环境，是一个更要求有主动工作精神的环境，一线营销人员的工作技能要求也发生了很大的变化，由单纯的“产品说明书”变成了主动营销，要求我们必需掌握以客户为中心的销售技能——顾问式销售技巧。
在现今企业界已达成共识：没有经过训练的营销人员是企业最大的成本！没有经过系统销售训练的销售人员，由于心理不够强大，不敢不愿拜访客户；由于销售基本功不扎实，在每天的销售中忍受着一次又一次的拒绝;由于销售技巧不佳，耗费了大量的时间沟通就是无法签单，甚至他们每天得罪客户，浪费战机，最终损失业绩，影响企业市场表现。
在这种不良循环中，受伤的不仅是公司，对于销售人员来讲也是苦不堪言的。
课程目标：1、掌握顾问式销售的核心理念和相关实用技巧2、学会在销售中拓宽视角，从卖方思维转换到买方思维，更全面揭示成交的核心关键3、学会引导驾驭客户需求，完成从产品介绍高手到客户顾问的转变4、掌握良好的谈判/议价能力，运用各种技巧以获取己方更大的利益5、掌握实战销售策略的具体行动步骤，完成由理论到实践的出色转换课程时间：2天（6小时/天）授课对象：营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人授课方式：课程中通过案例分析、理论讲解、视频互动，案例研讨等多种形式，力求从不同的角度来完成课程内容的潜移默化．课程大纲三种价值类型客户及销售模式分析一、客户的价值类型1．内在价值型2．外在价值型3．战略价值型二、交易型销售1．客户的决策标准1）价格2）获得的风险3）采购的难易2．关系的本质1）以成本为基础2）买卖关系3）对立3．销售的本质——完成交易三、顾问型销售1．客户的决策标准1）问题的重要性2）方案是否合适3）对价格—性能的权衡2．关系的本质1）以利益为基础2）客户与建议者的关系3）合作共赢3．销售的本质——解决问题四、企业型销售1．客户的决策标准1）平台是否合适2）价值观是否一致3）合作能否带来价值2．关系的本质1）以信任为基础2）业务平等的关系3）双方基于合作深度变革3．销售的本质——买与卖的界限模糊基于客户心理的五维销售模型第一维：“信任”的力量——销售成功的基础一、哪些因素会导致对方不信任我们？1．销售是信心的传递，自信是销售精英的第一把武器，为什么我们的销售人员不自信？如何培养自信呢？2．淡化销售痕迹：我们不是买东西给客户，而是帮助对方选择适合他的产品／服务3．需要我们不断提升专业能力，更加从容应对客户各种问题二、分组研讨／分享：初次拜访时你是如何去建立好的第一印象？1．形象走在成功前，销售的本质是推销自我，第一印象决定接下来的沟通顺畅度2．找准话题，善用赞美会拉近彼此距离，避免公事公办的刻板交流模式3．请思考：为什么你说得顺溜，对方却毫无兴趣？学会让对方参与你的展示，会“听”大于会说4．知己般沟通的秘诀：like法则5．广结善缘是销售人员人际关系不败的秘密，记住人际互动的“潜规则”：互惠原则第二维：“情绪”的干扰——销售中看不见的因素一、请思考：我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购？1．盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因2．在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提3．销售不是辩论赛，请注意：赢了争议，输了生意二、善用全脑思维拿下订单1．左脑利益，逻辑线索，理性思维2．右脑关系，模糊意识，感性思维第三维：“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事一、请思考：我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买？1．对方是否有支付能力？2．在该公司／或日程生活中，对方是否有决策的能力二、如何找对决策人三、如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购1．报价的技巧2．价格谈判中探底的策略第四维：“需求”的探询——销售成功的关键一、什么是需求？为什么对方没需求？二、讨论：客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求？为什么？1．基于前者的销售沟通方式2．两种不同理念的结果3．结论：专业的销售人员可以影响对方需求三、需求角度下客户的分类与沟通策略四、顾问式销售的核心——SPIN提问技巧1．背景性问题2．探究性问题3．暗示性问题4．解决性问题第五维：“价值”的意义——我们到底在卖什么一、请思考：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是不要？1．如何理解“价值”？2．客户心中的价值等式3．影响价值的三个关键因素二、价值塑造的方式1．紧扣需求：依需求而推荐2．展现优势：你能说出你产品的独特卖点吗？3．导向利益：卖结果而不是卖成份4．FABE法则应用级话术。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售行为
顾问式销售行为顾问式销售行为是指销售人员与顾客进行互动，以了解顾客的需求和问题，然后给出合适的建议和解决方案。
这种销售方式强调与顾客的沟通和合作，以建立长期的合作关系，而不仅仅是完成一次交易。
在顾问式销售行为中，销售人员需要具备以下几个关键的行为特点：1. 倾听和理解：销售人员首先要倾听顾客的需求和问题，真正理解他们的挑战和目标。
只有通过听取顾客的意见和反馈，销售人员才能更好地帮助顾客找到最适合他们的解决方案。
2. 提供专业知识：销售人员应该具备丰富的产品或服务知识，并能够将这些知识应用到顾客的具体情况中。
他们应该能够回答顾客可能提出的各种问题，并给出准确和有用的建议。
3. 创造解决方案：销售人员应该能够根据顾客的需求和问题，提供创新和个性化的解决方案。
他们应该能够思考和提供与顾客需求最匹配的产品或服务，并能够解释这些解决方案的优势和效益。
4. 建立信任和关系：顾问式销售行为强调建立长期的合作关系。
销售人员应该展现出诚信和专业的态度，以赢得顾客的信任。
他们应该把顾客的利益放在首位，努力为顾客提供最好的解决方案，而不是追求自己的利益。
5. 追踪和跟进：销售人员在顾问式销售行为中要与顾客保持良好的沟通和联系。
他们应该及时回复顾客的问题和需求，并关注顾客的反馈和意见。
通过追踪和跟进，销售人员可以更好地了解顾客的满意度，并及时调整自己的销售策略。
总之，顾问式销售行为是一种以顾客为中心的销售方式，强调合作和长期关系，而不是简单的销售交易。
销售人员应该具备良好的沟通和倾听能力，提供专业知识和个性化解决方案，建立信任和关系，并保持良好的追踪和跟进。
这种销售行为能够赢得顾客的信任和满意，促进销售的成功。
顾问式销售行为是一种注重与顾客的沟通和合作的销售策略。
与传统的销售方式相比，顾问式销售行为更加注重理解顾客的需求、问题和目标，并给出个性化的建议和解决方案。
在这种销售行为下，销售人员的角色更像是一位顾问，专注于为顾客提供全面的支持和帮助。
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资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载顾问式销售的基本策略地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容顾问式销售技术（□内容提要第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、 FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键――准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35－000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。
而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。
以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。
要想深入了解什么是顾问式销售技术，这就需要首先认识销售行为和购买行为及其关系。
销售行为图1—1 销售行为七步法表面上看，销售行为是一个混沌的过程，很难具体化，但是，可以运用质量控制的基本方法，使其量化、程序化和可监测化。
图1—1中的七步法看起来虽然都是非常主观性的方法，但是，这七步法在销售管理和销售行为上具有非常积极的作用，也具有很强的实用性，因此，一定要掌握已经量化的销售行为七步法。
购买行为如果只是单纯地研究一个销售行为而不去研究购买行为，销售代表会发现整个销售无法和客户的购买行为相对应，而这种对应无论是在客户的决策中还是销售代表的决策中都是非常关键的。
所以，了解销售行为的七步法之后，接下来就要认识购买行为的七个阶段。
图1－2 购买行为七阶段购买行为的七个阶段都是围绕客户心理的，英国辉瑞普公司以这项研究的结果建立起它的ＳＰＩＮ模式的另外一个基础即客户决策指导。
销售行为与购买行为的差异传统的销售行为和客户的购买行为之间存在很大的差异，这种差异来自于认识问题的角度不同。
正因为如此，如果使用传统的销售技巧，将很难迎合客户的购买需求，只会一步步陷入一种想当然的销售误区，而不利于提高销售水平。
而顾问式销售技术则可以有效克服传统销售技术的弱点，使销售情况大为改观，越来越好。
1．差异一◆对销售行为而言销售行为对购买行为的影响是有限的。
虽然，很多销售经理认为只要销售员努力去做，或者销售员把他的销售技巧发挥到极点，就可以产生很大的销售效率，并取得很多的定单。
这种说法在某些情况下是可以理解的。
但是，对于新产品、新市场，或者一种全新的市场变化和波动，传统的销售手段和行为就存在很大的问题，会直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市场机会的丧失。
◆对购买行为而言购买行为决定销售行为。
很多销售代表过分地依赖于销售技巧，他有可能在某个行业、某个产品或某个阶段成功，但是，当他转行之后，一般会很不适应新的行业，因为原来的许多销售技术无法在新行业中使用。
这是一种比较普遍的现象。
2．差异二◆销售代表关心的是产品和服务的明显性特征在销售过程中，很多销售代表习惯在客户面前介绍产品的特点、优点或者产品可能带给客户的一些简单利益。
但是，一般来说，通过30分钟的会谈仍然很难打动客户或者让客户理解销售代表说话的真正内涵。
同样的，对于一种新产品或者一家新公司的产品来说，很多销售代表都受到了很多有关产品特征的培训，所以，在具体销售过程中，这些销售代表总是力图利用产品的特征与客户建立联系。
◆客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联客户关心的是目前所用的技术和将要更新的技术的关联性。
而销售代表关心的则是产品和服务的明显特点。
这是二者非常重要的一个区别。
销售代表热衷于介绍产品特征，与此同时，客户关心的却是他现有的产品以及这些现有物品如何与新生物关联的问题。
成功的销售在于能够将客户所关心的问题引导到他未来会关心的问题上，这是一种质的跳跃。
实际上，市场上只有10％的销售代表才能完成这种跳跃。
这里所介绍的顾问式销售代表恰恰就能完成这种有效的引导工作，而一般大多数销售代表都无法做到。
3．差异三◆销售代表关心的是如何解决销售中的障碍为什么销售代表更关心销售过程中遇到的障碍，而不是客户在选择或是理解他的销售过程中的障碍呢？这是一个主动性或者是主观性的问题，这受它的环境所限。
试想一位销售代表和他的经理更多讨论的是客户的情况，还是他在销售过程中遇到的阻碍的情况？大多数情况是后者。
◆客户关心的是如何解决目前面临的问题在销售过程中，经常能看到以下现象：如果你是一位销售经理，去看一位销售代表的整个销售过程，他会告诉你客户在考虑什么。
当你直接和他的客户接触以后，你却会发现客户实际关心的并不是销售代表向你描述的那样，客户关心的问题有可能是连他自己都意识不到的一些问题。
4．差异四◆销售代表关心如何将产品向客户说明清楚产品说明演示是许多公司对于其销售代表的销售技巧考评内容之一。
在产品演示会上，每位销售代表都按照一个统一的模式很刻板地去描述产品。
其实，在产品说明会上拿100分的销售代表，在销售产品的时候，成交率比那些在产品说明会上只能拿到20分或者40分的销售代表的成交率低得多。
这正是传统的销售技巧遇到的一个很直接的挑战。
◆客户关心的是如何理解产品对解决自身问题的意义信息时代的到来，使越来越多的产品以更短的周期、更大的冲击力进入市场。
销售代表讲清产品对于客户的意义，比讲清产品本身的特性，显得更有意义。
尤其是对于客户影响非常大的网络产品和信息化产品，这一点更是至关重要的。
因为引入这样的产品以后，客户部门的职能、界限及新产品的定位都要引用这些产品，这些产品对客户的意义就格外重大。
【自检】请做下列归类题，将属于销售行为和购买行为的内容分别归入Ａ桶和Ｂ桶中。
①如何将产品向客户说明清楚②如何理解产品对解决自身问题的意义③如何解决销售中的障碍④解决目前面临的问题⑤产品和服务的明显特征⑥目前所用的技术和将要更新的技术的关联见参考答案1－1销售机会点对话A请看下面一段销售对话：人物：S——销售代表C——客户S：请问贵公司是做什么行业的？C：软件设计。
S：现在公司有多少人？C：大约40人吧。
S：年销售额是多少？C：2，000多万元。
S：你们是通过什么方式销售产品的？C：我们是通过代理商。
S：你们的竞争对手是谁？C：你到底想干什么？对于销售对话Ａ，可以一一分析，逐步找出什么是真正的“销售机会点”，因为，只有把握好销售机会点，销售行为和购买行为才能真正实现双赢。
下面通过和老师与某知名销售总监宋先生对销售对话Ａ的分析来了解什么是销售机会点。
对话B人物：Ｈ———和老师Ｓ———某知名销售总监Ｈ：据你看来，销售对话Ａ有哪些特征性的东西？Ｓ：销售代表强压给客户一些问题。
Ｈ：这是不是更多的是一种状况性的询问？Ｓ：对。
而这种状况性的询问使客户很难知道销售代表究竟在谈什么方面的主题，或者想达到什么样的目的。
Ｈ：那就是说实际上任何销售人员在销售过程中，最关键的就是要抓到销售机会点，对不对？Ｓ：对。
Ｈ：销售机会点的产生是通过什么方式呢？Ｓ：就是通过有效的提问，如果你不能有效的提问，简简单单地陈述你的产品，而是像发乱枪似的描述你的问题，客户就很难知道你的思维逻辑，或者不知道该如何根据你的思维逻辑去判断自己所考虑的问题。
Ｈ：那什么是有效的提问呢？Ｓ：有效的提问应该会给客户一种非常舒服的感觉，像刚才那段对话如果是初次见面，而不是在亲近的非常好的状态下，就会给客户非常大的压迫感。
Ｈ：这很可能让销售陷入一种困境？Ｓ：对，有可能这个销售代表会被赶出去或者得到一些非常相反的不确定的回答。
Ｈ：刚才那段对话还有一个特征，它是在接近阶段。
接近阶段重要的目的是引起客户的兴趣，他这样的问题也无法真正引起客户的兴趣。
那么，提问的关键是什么？Ｓ：客户非常关心的问题或者能够诱发客户兴趣的问题。
Ｈ：我们知道很多老的销售代表，在跟客户刚进行3分钟谈话的时候，明显比一般刚做销售的销售代表更有效一些，这是为什么呢？Ｓ：我想主要是老的销售代表在和客户沟通之前，已经做好了非常充分的准备，做了大量的信息采集，这是非常重要的一点，也非常关键。
Ｈ：在你来看，在一次销售中，如果我不断地重复我的产品有什么优势，有什么特色，或者有什么强于竞争对手的市场政策，你会觉得真能促进成交的推进吗？Ｓ：我觉得不能，因为首先要看你是在什么阶段论述这个问题，如果是在接近阶段，就根本谈不上产品跟客户的关联。
所以，一个要掌握的核心问题就是要分清自己所处的阶段以及在这个阶段应该提出的问题，因为，每个阶段和客户交流的问题都不同。
Ｈ：如果我们推销一个产品，发现这个产品是对客户有利的，而且也引起了客户的一些兴趣，但同时也发现了客户一些抱怨。
你觉得我们可以将这视为销售机会点吗？Ｓ：应该可以。
对话CＨ：什么是销售机会点？Ｓ：销售机会点主要是从客户的不满、抱怨看到的。
Ｈ：你花费了多长时间认识到销售机会点是客户的不满和抱怨？Ｓ：两三年的时间。
Ｈ：既然是这样的，我就会提醒现在的销售经理，当他们去面试销售代表的时候，一定要问他们“你认为销售是从什么时候开始的”？也许会有许多面试者会回答“只要我和客户搞好关系，只要我做好人际和公关工作就没问题了”，实际上，销售真正开始于客户的抱怨和不满。
如果销售代表注意到了客户的抱怨，也就是发现了销售的机会点之后，就马上用自己产品的特征向客户提供一定的方案。
你觉得这样可行吗？Ｓ：不行。
Ｈ：为什么？Ｓ：因为从客户意识到存在的问题到客户决定解决存在的问题，中间还需要有一个过渡的过程。
如果在他刚刚意识到问题存在的时刻你就迫不及待地表明你有什么东西可以满足他，在这种情况下，他的思维会马上跳跃到你所提供的方案的复杂性以及你所提供东西的价格上，这样一来，客户往往会退却，而你的销售工作也会停滞下来。