《顾问式销售技术》
顾问式销售技巧
客户对产品的质量、功能、外观等方面提出质疑。处理方 法：了解客户的具体需求，强调产品的优势和特点，并提 供针对性的解决方案。
服务异议
客户对售后服务、维修保养等方面提出质疑。处理方法： 提供完善的服务保障体系，确保客户的利益得到最大化的 保障。
价格异议
客户认为产品价格过高或与竞争对手相比没有优势。处理 方法：了解客户的预算和需求，提供性价比更高的产品或 服务方案，并强调产品的附加值。
特点
顾问式销售强调专业性、主动性、定制化和服务性，通过建立长期信任和合 作来实现销售。
顾问式销售与传统销售的区别
01
关注点
顾问式销售关注客户需求和问题，传统销售关注产品特点和优势。
02
沟通方式
顾问式销售采用开放式和引导式沟通，传统销售采用说服式和推销式
沟通。
03
销售过程
顾问式销售通过深入了解客户需求，提供专业建议和解决方案，建立
跟踪与评估
定期跟踪和评估时间管理效果，及时调整 时间表。
拓展销售渠道与优化销售策略
01
市场调研
了解客户需求和市场趋势，以制 定针对性的销售策略。
优化销售流程
优化销售流程，提高销售转化率 和客户满意度。
03
02
多渠道销售
拓展销售渠道，如线上平台、合 作伙伴、增值服务等。
强化客户服务
提供优质的客户服务，以增强客 户忠诚度和口碑传播。
通过与客户建立信任和良好的关系 ，提高客户的购买意愿。
判断客户需求与购买意愿
通过观察客户的言行举止和态度，判断客户 的购买意愿强烈程度。
通过分析客户的反馈和需求，调整销售策略 和方案，提高销售效果。
通过了解客户的业务和需求，判Fra bibliotek客户是否 有购买意向。
顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）
顾问式销售技巧应用实务（最终五篇）第一篇：顾问式销售技巧应用实务顾问式销售技巧应用实务适合对象：追求卓越的企业销售人员课时安排： 6小时（1天）课程背景：顾问式营销，顾名思义就是给客后户当采购顾问，换言之，就是站在专业角度和客户利益角度提供专业意见和解决方案以及增值服务，使客户能作出对产品或服务的正确选择和发挥其价值的一种销售方法。
《顾问式销售技巧实务》特别注重户采购的心理分析和客户采购的具体步骤，属于实战性的销售课程。
这是它的成功、精彩之处。
因而无论是对企业还是对销售人员均是必修课——培训后的直接效果：⒈通过学习，使学员掌握建立关系的基本技巧，这是顾问式销售的本质特征所在；⒉使与会者深切地认识到，要创造卓越的销售业绩，一是必须喜欢自己所销售的产品，二是必须认同并热爱自己的公司——因为，“忠诚员工培育忠诚客户”；⒊使学员了解客户采购的四项心理要素和客户采购的六个步骤，顺水推舟以促成签单，这是顾问式销售的另一重要环节；⒋通过学习，使学员了解顾问式销售的流程，把握销售流程中每个环节的细节，从而不断提高成单率；⒌使学员掌握顾问式销售中的商务谈判的实战技巧，从而在产品销售活动中以尽可能提高销售利润率；⒍客户关系管理是企业获得源源不断利润的关键所在，使学员掌握跟进客户，维护客户的实用技巧，这是实行顾问式销售的另一关键环节。
课程大纲第一讲什么是顾问式销售1、顾问式销售的内涵2、顾问式销售与传统销售理论的区别3、顾问式销售的意义4、顾问式销售的要点5、顾问式销售流程的特点第二讲快速建立关系：顾问式销售的始点1、卓越营销人员的基本素质2、推销产品之前先推销自己3、推出您的最佳形象4、嘴巴甜一点，度量大一点5、微笑的“七大原则”6、学会不吝真诚的赞美7、使用名片的技巧第二讲识别客户的心理需求：顾问式销售的重要环节——树立以客户为导向的营销理念㈠4P理论的产生1、亨利·福特的梦想——经典的4P理论2、以产品为导向的营销模式３、小戴尔以客户为导向的新理念4、影响客户采购的四项心理要素5、以客户为导向的营销策略㈡影响客户采购的四项心理要素㈢销售的四种力量第三讲顾问式销售的六步销售法1、客户采购的六大步骤2、针对大客户采购流程的六步销售法⑴获取客户售息、资源的11种方法⑵面访客户的期望与要领⑶进行需求分析的两大原则⑷销售定位的首要任务与主要工作⑸赢取定单阶段的两项关键举措遵循“三大成交策略” 临门成交六法⑹把握让公司财源滚滚的关键环节第四讲顾问式销售中的谈判技巧1、什么是商务谈判2、与客户进行商务谈判的“仨要素”3、与客户进行谈判的三大策略4、商务谈判的主题——价格⑴顾客常用的“杀价策略” ⑵谈判时的“报价技巧八法” ⑶议价技巧“六招”5、成为谈判高手自由问答、互动导师简介：钟海涛（原名钟昌镐）深圳市聚成企业管理顾问有限公司资深讲师，台湾卓越典范企管顾问机构资深高级讲师，时代光华（深圳）教育发展有限公司培训总监，中国人寿讲师团导师、MTP专案讲师、中国企业规划院客座教授，总裁学院-总裁培训网金牌讲师，深圳市企业管理干部学院客座教授。
顾问式销售技术
顾问式销售技术1. 顾问式销售技术的定义与特点顾问式销售技术是指销售人员通过与顾客建立信任关系，通过分析顾客需求，提供专业咨询和建议，最终实现销售的一种销售技术。
与传统的推销方式不同，顾问式销售技术注重与顾客的互动和沟通，关注顾客的真实需求，依据顾客的需求和偏好来提供针对性的产品和服务建议，以达到更好的销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术的特点主要包括以下几个方面：1）与顾客建立信任关系。
顾客在购买前需要与销售人员建立信任关系，这是进行顾问式销售的基础。
销售人员需要展现出专业的知识和技能，以及真诚的态度和诚信的行为，让顾客感到舒适和信任。
2）关注顾客需求并提供专业建议。
通过与顾客进行充分的交流和问询，销售人员可以深入了解顾客的需求和偏好，以此来提供更加有针对性的产品和服务建议，使顾客感到满意和信任。
3）强调服务质量和售后服务。
顾问式销售在销售过程中注重服务质量和售后服务，为顾客提供关怀式的服务，维护顾客的信任和忠诚度，从而获得更好的销售效果和口碑。
2. 顾问式销售技术的优点顾问式销售技术相比传统的推销方式，具有以下几个显著的优点。
1）能够提高销售效果和顾客满意度。
顾问式销售技术可以更加直接地满足顾客的需求和偏好，提供更加个性化的产品和服务建议，从而提高销售转化率和顾客满意度，同时扩大销售业绩和市场份额。
2）能够建立长期和稳定的顾客关系。
顾问式销售技术强调与顾客的互动和服务质量，能够建立良好的顾客关系，促进顾客的忠诚度和口碑传播，从而形成长期稳定的销售和品牌形象。
3）能够提高销售人员的专业能力和职业形象。
顾问式销售需要销售人员具备丰富的产品知识、专业的咨询技巧以及出色的服务态度和行为，能够帮助销售人员提高专业能力和职业形象，增强销售人员的职业自信心。
3. 实施顾问式销售技术的方法实施顾问式销售技术需要销售人员具备专业的技能和良好的工作态度，同时还需要采取一系列有效的方法和策略。
以下是实施顾问式销售技术的关键方法和策略。
顾问式销售技术的介绍
•顾问式销售技术概述•顾问式销售的核心概念•顾问式销售的流程•顾问式销售的技巧与策略•顾问式销售的挑战与对策目•顾问式销售案例分析录定义与特点010*******1顾问式销售与交易式销售的区别23交易式销售关注的是产品的特点和价格，而顾问式销售更关注客户的需求和问题，以及解决方案的设计和实施。
关注点不同交易式销售通常采用比较简单的销售技巧和话术，而顾问式销售需要运用更多的专业知识、沟通技巧和人际交往能力。
方法不同交易式销售的结果通常是达成一笔交易，而顾问式销售的结果是建立长期的关系，并获得客户的信任和忠诚度。
结果不同企业销售个人销售顾问式销售技术的应用范围客户需求识别解决方案提供建立信任关系客户关系维护0203寻找潜在客户建立人脉网络通过社交活动、行业协会、企业合作等方式建立人脉网络，以便获取潜在客户信息和机会。
市场调研通过市场调研和分析，了解行业趋势和竞争对手情况，从而更好地确定销售策略和方案。
明确目标客户以节约时间和精力，提高销售效率。
电话邀约准备充分在电话邀约前，需要做好充分准备，包括了解客户需求、制定销售策略、准备销售工具等。
友好热情在电话邀约时，需要友好热情地与客户沟通，让客户感受到关心和重视。
确定会面时间通过电话邀约，确定与客户会面的时间、地点和具体内容。
面对面咨询了解客户需求在面对面咨询时，需要了解客户的需求和问题，以便为客户提供更好的解决方案。
出具解决方案根据客户需求和实际情况，出具针对性的解决方案，并详细解释方案的内容和优势。
推销技巧在面对面咨询时，需要运用推销技巧，引导客户接受方案并最终达成交易。
010302出具解决方案专业能力沟通能力出具方案在签订合同时，需要明确合同条款和细节，包括产品或服务的具体内容、价格、交货时间、付款方式等。
合同条款客户确认合同签订签订合同在签订合同前，需要与客户进行充分沟通和确认，确保客户对合同条款和细节无异议。
在确认合同条款和细节后，与客户签订合同并完成销售流程。
营销管理顾问式销售技术
营销管理顾问式销售技术地球上的市场竞争日益激烈，企业为了在市场中脱颖而出，必须不断改进销售技术，以更好地满足客户需求并保持竞争优势。
在这个背景下，顾问式销售技术成为了一种重要的营销管理工具。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何应用于营销管理中。
一、定义顾问式销售技术，顾名思义，是指销售人员像顾问一样与客户进行互动，通过深入了解客户的需求和问题，提供专业的建议和解决方案来满足客户需求的一种销售技术。
与传统销售模式相比，顾问式销售技术更加注重与客户的沟通和合作，促使客户更好地理解产品或服务的价值，从而增加销售的成功率和客户忠诚度。
二、特点1. 强调客户需求的发现与理解：顾问式销售技术将客户需求作为销售过程的核心，通过与客户深入交流和提问，发现并理解客户真正的需求。
这种方法使销售人员更能精准地把握客户的需求，将产品或服务的优势与客户需求相匹配，提供更好的解决方案。
2. 提供个性化的解决方案：顾问式销售技术充分考虑客户的特殊需求和个性化要求，通过深入了解客户的行业、竞争对手以及市场环境等，为客户量身定制个性化的解决方案。
通过该方法，销售人员能够更好地满足客户需求，提高销售成功率。
3. 建立长期合作伙伴关系：顾问式销售技术不仅仅关注当前销售，更注重与客户的长期合作伙伴关系的建立。
销售人员通过提供专业的建议和持续的支持，与客户建立起信任和合作的基础，从而使客户对企业产生忠诚度并不断进行再购买。
三、应用1. 提高销售人员的专业能力：企业应该加强对销售人员的培训，提高他们的产品知识和行业经验，使其具备成为顾问的能力。
只有具备专业知识和技能的销售人员才能更好地与客户互动，提供专业的建议。
2. 加强销售与市场之间的沟通：销售人员应积极与市场部门进行沟通，了解市场的变化和趋势，及时调整销售策略和解决方案，以便更好地满足客户需求。
3. 细致入微的售后服务：顾问式销售技术不仅仅关注于销售过程，还需要注重售后服务。
顾问式销售技术(答案)
顾问式销售技术50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点51 C 发现销售的机会点之后，就马上用产品的特征向客户提供方案52 D 给客户建立优先顺序单选题正确1.对于高价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的1. 错误!未找到引用源。
A 第一个2. 错误!未找到引用源。
B 第二个3. 错误!未找到引用源。
C 第三个4. 错误!未找到引用源。
D 第四个正确2.下面哪项与其它三项不是属于同一个销售对话路径模式1. 错误!未找到引用源。
A 建立在购买循环的销售模式之上2. 错误!未找到引用源。
B 通过综合性的销售手段将销售引向成交3. 错误!未找到引用源。
C 以客户购买的心理变化和行为变化为中心4. 错误!未找到引用源。
D 与客户谈话过程中围绕一个可以遵循的对话路径来进行对话的一种模式正确3.下面关于销售行为七步法，说法正确的是1. 错误!未找到引用源。
A 接近客户是第一步工作2. 错误!未找到引用源。
B 接近客户后就可以立即给客户购买建议3. 错误!未找到引用源。
C 应该先演示产品的优越性，然后再给用户提购买建议4. 错误!未找到引用源。
D 最好是先说明产品的性能，然后再调查客户的期望正确4.在整个顾问式销售过程中，哪种询问的效力和威力是最低的1. 错误!未找到引用源。
A 状况性询问2. 错误!未找到引用源。
B 问题性询问3. 错误!未找到引用源。
C 暗示性询问4. 错误!未找到引用源。
D 需求确认询问正确5.下面哪个不是问题性询问1. 错误!未找到引用源。
A “请问你们现在是如何整理信息的？”2. 错误!未找到引用源。
B “当需要带大量数据时，你们有什么麻烦？”3. 错误!未找到引用源。
C “你们怎么把大容量的数据从公司带回家的？”4. 错误!未找到引用源。
D “在移动超过1．4兆信息的时候，你采用的是什么方法？”正确6.PSS七步中包含了几个决策点1. 错误!未找到引用源。
《顾问式销售技术》ppt课件
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超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
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调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃 。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。 （阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决 什么实际问题，如果购买将如何使用。 （阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
24
优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
20
客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
21
六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试 一下这种沟通方式？既节省了时间又提高 了效率，同时又为您公司节省了很大一笔 费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的 参与当中你也可以学到一种企业管理方面 的新思想。
顾问式销售技术（答案）
顾问式销售技术（答案）顾问式销售技术1 A 第⼀个决策点2 B 第⼆个决策点3 C 第三个决策点4 D 第四个决策点5 A 购买⾏为的⼏个阶段都是围绕客户⼼理的6 B 销售⾏为和购买⾏为双向协调时销售效果最好7 C 客户决策指导是根据客户购买⾏为做出的8 D 客户⼀般是决定解决⽅案之后才选择买⽅9 A 表⾯上看，销售⾏为是⼀个混沌的过程，很难具体化10 B 在接近客户之前，客户应该做好充分的准备11 C 说明和演⽰是两个不同的阶段，并且演⽰在后12 D 销售⾏为七步法是量化的13 A 详细的说出产品的优越性14 B 强调产品会给客户带来⽐预期更⼤的好处15 C 针对反论马上与客户展开讨论16 D 引出客户没有注意的问题点17 A 所有决策点中最难解决的是第⼀个决策点18 B “成交”这个决策点在很⼤程度上说是⼀种必然的结果19 C ⼒求在第⼀个决策点处就把所有的因素都搞清楚20 D 在决策点处销售对话策略可以采取跳跃和回返的⽅式21 A 真正决定问题点⽅向的是假设前提22 B 如果没有反论，销售代表可能很难达到销售⽬的23 C 问题点的发⽣在于销售代表把它提出来24 D 要根据客户的反论去探寻顾客提出反论的假设前提25 A 状况性询问26 B 问题性询问27 C 暗⽰性询问28 D 需求确认询问29 A 销售⼈员的语⾔⼀定要简单净美的原则30 B 明确教客户运⽤产品是⼀个致命的现象31 C 要认识什么是真正的产品价值32 D 学会英雄救美33 A 状况性询问最关键的是要精简问题34 B 销售⼈员关⼼客户所关⼼的业务以状况性询问能把握谈话⽅向35 C 想了解与产品的特性基本符合的状况时，就问⼀些与明显性问题点相关的问题36 D ⽬的是帮助买⽅将⾃⼰看作问题解决者37 A 销售⾏为⼀定要和购买⾏为相符合才能达到最⼤的销售效果38 B 购买⾏为围绕客户⼼理可以划分为七个阶段39 C 购买⾏为理论是根据客户决策指导研究建⽴的40 D 客户是在决定解决问题之后才分析解决问题41 A 和客户谈话时，从客户的不满、抱怨看到销售机会点42 B 向客户有效的提问是销售的关键43 C 提问的关键是问到客户关⼼的问题44 D 在接近客户阶段，销售⼈员应不断地重复产品有什么优势机会45 A 如何理解产品对解决⾃⾝问题的意义46 B 产品和服务的明显特征47 C 解决⽬前⾯临的问题48 D ⽬前所⽤的技术和将要更新的技术的关联49 A 将客户的隐藏性需求转化为明显性需求50 B 根据购买循环不断引导客户去决策以及回复到销售的原始点51 C 发现销售的机会点之后，就马上⽤产品的特征向客户提供⽅案52 D 给客户建⽴优先顺序53 A 销售的接近阶段54 B 销售的调查阶段55 C 销售的说明阶段56 D 销售的成交阶段57 A 是产品或⽅案可以满⾜客户的明显性需求58 B ⽤富有感染⼒的语⾔陈述产品的特性59 C 假设客户有某种需要，精炼的表达产品的优点60 D 实质上就是产品的好处单选题正确1.对于⾼价产品，在购买循环中，哪个决策点是最重要的错误!未找到引⽤源。
顾问式销售技术
谈判成交
协商价格
在谈判中，与客户就产品或服务的价格进行协商，寻求双方都能接受的解决方案。
签订合同
经过协商后，与客户签订合同，确保双方的权益得到保障。
服务跟进
售后服务
在客户购买产品或服务后，提供优质的售 后服务，解决客户在使用过程中遇到的问 题。
客户反馈
定期收集客户反馈，评估销售效果和客户 满意度，为后续销售策略的优化提供参考 。
数字化与智能化
数字化和智能化技术的发展为顾问式销售提供了更多的支持和工具，如大数据分析、人工 智能等，可以帮助销售顾问更准确地了解客户需求，提供更精准的建议和解决方案。
团队协同与跨界合作
未来的顾问式销售将更加注重团队协同和跨界合作，不同领域的专业人士将共同为客户提 供综合解决方案。
02
顾问式销售的核心技巧
顾问式销售技术的应用范围
行业应用
顾问式销售技术广泛应用于各种行业，如金融、医疗、教育 、科技等，为不同行业的客户提供专业的建议和解决方案。
销售流程
顾问式销售技术适用于整个销售过程，包括客户开发、需求 分析、产品介绍、解决方案提供、谈判成交等环节。
顾问式销售技术的发展趋势
个性化与定制化
随着消费者需求的多样化和个性化，顾问式销售技术将更加注重提供个性化和定制化的服 务，以满足不同客户的需求。
03
顾问式销售的流程
客户开发
确定目标客户
通过市场调研、网络搜索等方式，识别具有潜在 需求的目标客户群体。
建立联系渠道
通过电话、邮件、社交媒体等方式，与目标客户 建立联系渠道，并保持定期沟通。
了解客户需求
在与客户沟通中，积极了解客户的需求、偏好和 痛点，为后续销售策略制定提供依据。
顾问式销售完整
FEBE-UF(FABE) 就是运用了对比心理学，以利用正反参照对比，让
FRE benefits 好处 features 特性 reception 感受 evidences 证据
FABE Feature.Advantage 属性，作用，益处
上推：将西服提升到正装层面 下切：我们需要主动引导顾客，而不是详细询问对方需要什么颜色、款式。 平行：同类衣服，不同款式
陈述一件无法被反驳的事实（问题或痛苦，或者对客人而言重要的一个需求）
陈述可以反映出自己的经验和创造出信任感的个人建议（分享自己对这个问题提的解决方法）
提出一个与前两个主题吻合，而且可以让客户尽情发挥的问题（开放式问题，请教他对此事的看法及经常他在这方面是怎么做的） 备注：当提问题时环环相扣 推销时结合客户的需求去介绍推销我们的货品。
信任的三个层次
信任的三大内核
信任的三阶
信任产品
动机
感性 认识你，了解你 （讲话的话术，肢体语言，外在形象）
信任企业
专业能力
理性 理解你，接纳你 （专业角度）
信任个人
行为方式
欣赏 欣赏你，追随你
三、理解顾客之三看原则
一看型
脸型、体型与衣型 （看客户体型适合的款式）
二看色
结束谢谢
USP uniquesellingpr 独特的卖点
2.四剑合璧
FEBE-UF(FABE)销售流程
产品推荐要素
描述特点
FABE
产品特点
特点，特质，特征：因为。。。
功能优点
功能，功效：所以。。。
利益好处
利益，好处：对您而言。。。
场景
假设使用场景及好处应用：请您推想一下
顾问式销售技术2篇
顾问式销售技术顾问式销售技术是一种以顾问的身份与客户进行销售交流的方法。
与传统的销售方法相比，顾问式销售技术更注重与客户的互动和沟通，而非单向的销售推销。
它强调与客户建立良好的关系，了解客户的需求，并提供个性化的解决方案，从而实现销售目标。
一、什么是顾问式销售技术顾问式销售技术是一种基于客户需求的销售方式。
传统的销售方式往往是以产品或服务为中心，企图通过描绘产品或服务的优点来影响客户购买决策。
而顾问式销售技术则从客户的需求出发，通过了解客户的问题、目标和痛点，为客户提供定制解决方案。
二、顾问式销售技术的特点1. 以客户为中心：顾问式销售技术将客户置于核心位置，了解客户的需求和关注点，根据客户的具体情况提供个性化的建议和解决方案。
2. 强调互动与沟通：顾问式销售技术注重与客户的双向沟通和互动，通过倾听客户的意见和建议，与客户建立信任和共识。
3. 提供定制化解决方案：顾问式销售技术帮助客户实现个性化需求，通过挖掘客户潜在需求，提供相应的解决方案，满足客户具体的需求和期望。
4. 长期合作伙伴：顾问式销售技术追求与客户的长期合作关系，通过建立稳固的合作伙伴关系，不仅实现一次性的销售，更注重长期的持续性业务。
三、如何运用顾问式销售技术1. 了解客户需求：通过充分了解客户需求，包括客户的痛点、目标和期望等，提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系：与客户建立信任关系是实现顾问式销售的关键。
通过真诚和专业的沟通与交流，赢得客户的信任和尊重。
3. 提供价值信息：顾问式销售技术重视为客户提供有价值的信息和建议，以帮助客户做出明智的决策。
4. 解决问题：针对客户的问题和困扰，提供切实的解决方案，并定期跟进和反馈，确保客户得到满意的结果。
5. 持续关怀：建立和客户的持续关系，通过定期跟进和关怀，维护良好的合作关系，提供持续的售后服务。
总结：顾问式销售技术是一种注重与客户互动和沟通的销售方式。
它以客户为中心，提供个性化的解决方案，通过建立信任关系和持续的合作，实现长期的销售目标。
销售技巧培训之顾问式销售技巧
销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。
这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。
通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。
以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。
通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。
诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。
2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。
以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。
这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。
3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。
这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。
这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。
4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。
销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。
避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。
5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。
与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。
6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。
了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。
参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。
以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。
通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。
顾问式销售技术与对话策略
顾问式销售技术与对话策略作为一名顾问式销售人员，技术与对话策略是我工作中至关重要的部分。
我的目标是与客户建立良好的关系，并帮助他们找到最适合他们需求的解决方案。
以下是我在销售过程中经常使用的技术与对话策略。
1. 倾听和理解：在与客户交谈时，我始终将倾听和理解置于首位。
我会聆听客户的需求、问题和关切，并确保我完全理解他们的情况。
这样做有助于建立信任，并帮助我更好地回应客户的需求。
2. 提问和探索：通过提问和探索，我能够更深入地了解客户的需求。
我会提出开放式的问题，促使客户展开更多的对话。
例如，我可能会问客户他们的目标是什么，他们目前面临怎样的挑战，以及他们期望从我们提供的产品或服务中获得什么样的收益。
3. 提供解决方案：基于我对客户需求的理解，我会提供与之相关的解决方案。
我会解释产品或服务如何帮助客户解决问题或实现目标，并提供相关的案例研究或成功故事来支持我的观点。
4. 强调价值：对于客户来说，他们购买产品或服务的主要原因是因为它们满足了某种需求并提供了价值。
因此，我会在销售过程中强调产品或服务的特点和优势，并清楚地说明它们的价值。
这有助于客户更好地理解为什么他们应该选择我们的产品或服务。
5. 解决客户疑虑：客户在购买决策中可能会有疑虑或担忧。
我会积极面对这些问题，并提供相关的信息和证据来解决客户的疑虑。
我会解释产品或服务如何解决客户的问题，以及我们如何支持客户在使用过程中的各种需求。
6. 跟进和维护关系：销售并不仅仅是一次交易，而是与客户建立长期关系的起点。
因此，我会及时跟进客户，并保持积极的沟通。
我会提供必要的支持和帮助，以确保客户对我们的产品或服务满意，并愿意与我们继续合作。
在顾问式销售中，重点是了解客户需求并提供相应的解决方案。
通过倾听、提问和提供有价值的信息，我能够更好地与客户进行沟通，并帮助他们做出明智的购买决策。
这种销售方法不仅可以增加销售量，还可以建立长期的客户关系。
顾问式销售是一种以客户需求为导向的销售方法。
顾问式销售技术培训
顾问式销售技术
此处添加副标题内容
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顾问式销售技术就是建立在SPIN模式上的其中一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。
1.1 什么是顾问式销售技术
可以使你的客户说的更多 可以使你的客户更理解你说的是什么 可以使你的客户遵循你的逻辑去思考 可以使你的客户做出有利于你的决策
5.4 需求确认询问
定义：询问提供的对策的价值或意义 影响：这种多功能的问题被出色的销售员广泛使用，这对客户有积极影响 建议：使用这些询问让买方告诉销售代表所提供的对策利益所在 目的： 通过增加对策的吸引力来帮助销售 突出对策的重要性和意义 使客户注重对策的效益而不是难题；使客户说出对策的利益，而不是对策的细节；让客户解释你的对策，而不是销售代表自己来说明对策。
思考题
请将属于销售行为和购买行为的内容分别归入A桶和B桶中。 如何将产品向客户说明清楚 如何理解产品对解决自身问题的意义 如何解决销售中的障碍 解决目前面临的问题 产品和服务的明显特征 目前所用的技术和将要更新的技术的关联
购买行为B
销售行为A
5.2 问题性询问
定义：询问买方现在面临的问题、困难和不满 影响：比状况性询问更有效，越有经验的销售代表，会问更多得当问题 建议：以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品，不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑 有效使用问题性询问的原则 一定要在分辨出买方困难或不满之后，方能加以继续揭示与阐明。 连续问问题的方法，一定要非常明确地掌握，要使其达到简单而且实用的效果。 通过间接或者互联的过程来确认不满和抱怨。
1.4 普通销售与顾问式销售的主要区别 顾客式销售代表必须了解客户抱怨背后真正的原因，以及真正的解决手段。 当客户在销售代表面前陈述问题和抱怨时，销售代表等于是找到了问题点。这时销售代表要明白：客户陈述的目的不是仅仅为了抱怨，而是为了解一般现象背后的问题
顾问式销售技巧(完整版)
课程背景
背景一：传统销售模式在新环境下的挑战 背景二：销售经理应该具备的能力
背景三：职业销售经理知识体系构建
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职业销售经理知识体系构 建
顾问式销售
领导力 组织行为学
行业知识
市场营销学
消费心理学
自我激励
有效沟通技巧 时间管理
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职业销售经理知识体系构 建
误区：销售人员都是“万金油”？
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课程目标
• 2.3刘经理，按照您的专业判断，营业员层面的高 流动性是不可避免的，这样基础层面的人员招聘 和培训方面的压力一定是很大的，这个层面的人 员相对来讲也不是企业的核心竞争力，我们是不 是可以共同研究一套更好的方法来有效解决？
• 3.3陈总，其实您对市场整体趋势的分析判断都很 到位，租金的上涨肯定是不会停止的，竞争的压 56
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什么是顾问式销售：案
例
• 1-七喜与顺义的实例(用成功者的心态理解 客户）
• 2-科技园招商入驻争取政府税收政策的实 例
• 3-大型咨询项目的实例（JZDQ）
• 4-破腹产
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什么是顾问式销售
• 建立在Spin模式上的一种实战销售技术 • Spin模式是由辉瑞普公司通过对35000
个销售案例进行广泛研究开发出来的 • 它解决有关大客户销售中的关键问题
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顾问式销售应用中的
技巧
提问技巧 倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
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顾问式销售应用中的
技巧
提问技巧
倾听技巧 解决异议技巧 解决拒绝技巧 解决方案呈现技巧
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提问技巧
什么是有效的提问
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提问技巧
发现了客户的需求，但引导不 当，仍然可能失去机会
顾问式销售技术pdf.pdf
Situation Question 有关现状之提问 Problem Question 有关问题之提问 Implication Question 有关影响之提问 NeedPayoff Question 有关需求与回报之提问
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Huthwaite调查研究
“在我的工作或 部门中产品将 有如何表现?”
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FAB 与实操应用
• 选定一个产品或服务，并且选择一个可能购买的目标客户； • 列出产品或服务的特征，尤其是在竞争中与众不同的特征； • 对每一个特征，站在买方的角度描述能为对方解决的问题。
Feature 特征 Advantage 优点
是……
也就是说，能够……
• 在下面空白处列明你希望并可能有的结果。
可能的进展 • • • • •
它一定是一个进展而不是暂时中断吗？ □ □ □ □ □
销售提案
• 封面标题 •问 候 • 目录页码 •主 旨 • 问题现状分析 • 产品方案建议 • 成本效益评估 • 供货服务说明 •结 论 •附 件
C 1-Tokyo fashion
[EX]
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客户需求分析
客户最关注的三类人：
客户的客户
需求点
市场开发 销售收入 利润率 客户满意度
竞争对手
需求点
竞争优势 差异化 产品线 市场地位
客户自己
需求点
采购成本 技术标准 运营效率 个人利益
客户的关注点 = 销售的切入点
显示能力
开始 调查 显示能力 取得承诺
Video，BKT 需要与推销访谈各阶段
I 这类问题有助于发现客户现存问题的后果和影响。
有关需求与回报之提问 (Need-Payoff Questions)
顾问式销售技术
顾问式销售技术顾问式销售技术，也被称为咨询销售技术，是一种以顾问角色出现的销售方法。
与传统的推销技巧相比，顾问式销售技术更注重与客户建立信任关系，深入了解客户需求并提供个性化的解决方案。
本文将介绍顾问式销售技术的定义、特点以及如何实施。
定义顾问式销售技术是一种与客户进行深入交流，了解其需求并提供个性化解决方案的销售方法。
销售人员在这种销售技术中扮演顾问的角色，通过与客户建立信任和合作关系，帮助客户解决问题和实现目标。
顾问式销售技术注重的是为客户提供全方位的咨询和支持，而不仅仅是单纯的产品销售。
特点顾问式销售技术与传统的推销技巧相比，具有以下几个特点：1.关注客户需求：顾问式销售技术注重与客户进行深入的沟通和交流，以全面了解客户的需求和问题。
销售人员需要积极倾听客户的意见和建议，并以客户的需求为导向提供解决方案。
2.建立信任关系：顾问式销售技术强调与客户建立信任和合作关系。
销售人员需要展现专业知识和经验，并以诚信和可靠性赢得客户的信任。
只有建立了信任关系，客户才会更愿意接受销售人员提供的建议和解决方案。
3.个性化解决方案：顾问式销售技术注重为客户提供个性化的解决方案。
销售人员需要根据客户的需求和特定情况，量身定制解决方案，以满足客户的期望和目标。
个性化的解决方案可以更好地满足客户的需求，提升销售的成功率。
4.长期关系维护：顾问式销售技术注重与客户的长期合作关系。
销售人员不仅仅是为了完成一次销售，更重要的是与客户建立长期的合作伙伴关系。
通过维护客户关系，销售人员可以提高客户的忠诚度和推荐度，实现更多的销售机会。
实施顾问式销售技术的步骤实施顾问式销售技术需要以下几个步骤：1. 研究客户在开始销售之前，了解客户的背景、需求和问题是至关重要的。
销售人员可以通过调研和咨询等方式，深入了解客户的行业、市场状况以及竞争对手情况。
通过这些信息，销售人员可以更准确地判断客户的需求，并提供个性化的解决方案。
2. 建立信任关系在初次接触客户时，销售人员需要展示专业知识和经验，以赢得客户的信任。