金牌教材：面对面顾问式实战销售--周嵘

金牌教材：面对面顾问式实战销售-----周嵘第一章销售原理及关键一、销售买卖的真谛销售过程中销的是什么？销？自己1、世界汽车销售第一人乔吉拉德说：“我卖的不是我的雪弗兰汽车，我卖的是我自己”，2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是自己，3、产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身，4、面对面销售过程中，假如顾客不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？5、不管你如何跟客户介绍你所在公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你这个人，像五流的，一听你讲的话更像是外行的，那么一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。

你的业绩会好吗？6、让自己看起来像一个好的产品。

面对面之一为成功而打扮，为胜利而穿着。

销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。

销售过程中售的是什么？售？观念观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。

念——信念，顾客认为的事实。

1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以，在向顾客推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它，4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。

记住是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱，我们的工作就是协助客户买到他认为最合适的。

买卖过程中买的是什么？买？感觉1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉，2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素，3、它是一种人和人，人和环境互动的综合体，4、假如你看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意。

可是售货员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对，5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。

买卖过程中卖的是什么？卖？好处好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处，2、三流的销售人员贩卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处），3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。

所以一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。

二、人类行为的动机在销售过程中，顾客为什么买，为什么不买，为什么掏钱，为什么不掏钱？决定销售成败的人类行为动机是什么？追求快乐逃避痛苦两祸相衡取其轻两福相衡取其重1、请问：你认为是追求快乐的驱动力比较大，还是逃避痛苦的驱动力比较大？2、你觉得顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦，还是快乐？3、人类行为学家告诉我们：逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍。

4、当痛苦与快乐同时出现，由客户选择时，除非快乐是痛苦的四倍他才会选择快乐，当痛苦与痛苦同时出现，由客户选择时，他会选择较小的痛苦。

例一：警察抓小偷的故事。

例二：叫六岁的小明起床，起来给糖吃，不起来打屁股，哪一个比较有效。

当然痛苦比较有效。

快乐痛苦一起用效果更好。

在销售过程中一定要让你的顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用，不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失。

你有没有使用过痛苦的驱动力来促成销售？痛苦加大法和快乐加大法痛苦加大法：很多销售人员在销售过程中不理解客户的痛苦。

首先，客户在买卖过程中，永远会存在一种痛苦，那就是将他带着体温的钱从口袋里掏出来，为了逃避这种痛苦，所以他拒绝掏钱买你的产品，那么如何让顾客自动掏钱呢？找到他的痛苦点。

当他的这种痛苦足够痛的时候，他还会在乎掏钱的那些小痛苦吗？所以，所有销售都是在卖止痛药。

当顾客的伤口在痛时，那种痛苦远比掏钱所带来的痛苦大得多。

所以，所有的销售人员，请你们善用痛苦是力量。

快乐加大法：有十只虫子，十元一只让你吃你可能不会吃，因为虫子吃起来很不舒服，为了逃避这种痛苦，你拒绝吃。

那么我把十元一只改为一百元一只，一千元一只，一万元一只呢？肯定有人吃的。

所以，当你的客户不买你的产品的时候，你应该考虑你给客户带来的快乐是否足够大，如果不够，加大快乐的程度。

古代有句话叫“重赏之下必有勇夫”，不断加大赏金的数量，一定会有人站出来的。

还有一些客户，特别是女性，向她们销售产品的时候，她们不一定会买，但是如果你要她给她的孩子，丈夫或者是家人买的话，她可能毫不犹豫得掏钱买了。

有的人，给多少钱给他，他都不吃虫子。

但是如果吃了，他心爱的人就会免受痛苦，在这种情况下，他一定会吃的，尽管吃虫子在他看来是一件十分痛苦的事情。

所以，在追求快乐和逃避痛苦这两种行为活动中，请记住两点：痛苦的力量比快乐的力量大，人们愿意为他最爱的人付出超过为他自己，要善于借用给第三者的好处来达成交易。

三、面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中在思考什么？面对面销售过程中客户心中永远不变的六大问句1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六个大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这么想。

举个例子来说“顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没有见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里想，对我有什么好处？假如对他没有什么好处他就不想往下听下去了。

因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事情。

当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其它地方有没有更好的，或其它人卖的会不会更便宜，当你能给他足够的资讯让他了解跟你买是最划算的，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。

因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最适合的。

第二章沟通一、沟通原理沟通的重要性你生命和生活的品质取决于你的沟通能力。

沟通的目的使你的想法、观念、点子、产品、服务让对方接受。

沟通的原则多赢或者知道双赢在销售人员和客户之间，任何一方都应该是赢家，你不能说赢了销售人员，输了客户，那客户肯定不会买你的产品，当然也不能说赢了客户，输了销售人员，从长远的眼光来看，销售人员没有这么傻。

所以，在销售的沟通过程中，至少应该是双赢。

只对客户有好处，对销售人员有好处，公司一点好处都没有，这种事不会长久，只对客户，销售人员，公司有好处，对社会国家没有好处，也不会太长久，赢方越多，销售行为就越持久。

沟通应达到的效果在沟通过程中让彼此感觉良好。

在沟通过程中让对方感觉良好，这就是沟通最重要的关键，如果你说得很有道理，而让对方感觉不好，他是不会接受你的想法、观念、点子、产品、服务的，并且会想尽办法去反驳你，所以在沟通过程中要想办法让对方感觉良好。

沟通说服无处不在，它就像空气一样，存在于每一个可以交流的个体之间。

人生无处不存在说服，比如说，与朋友、家人、同事去哪里玩？玩什么？做什么？如何做？都需要沟通。

让对方感觉良好，感觉舒服，就比较容易达成你想要的结果。

沟通三要素你认为沟通中会有哪些要素呢？文字语调肢体动作根据行为学家的研究，在面对面沟通的过程中，文字的作用占7%，语调的作用占38%，肢体动作占55%。

也许答案会让你大吃一惊，不要紧，如果你的答案跟行为学家的答案差别很小，那么我们要恭喜你，因为你在你以前的工作、生活中就用对了。

如果差别很大，那么我们也要恭喜你，因为你成长的空间很大，通过调整、努力，你沟通说服能力会大幅度提高的。

两个小实验当文字和肢体动作同时表达的时候，人们会相信他们看到的。

为什么人们会相信他们看到的而不是听到的，有句话叫“耳听为虚，眼见为实”，原因是人的大脑结构造成的，眼睛通向大脑指挥中心的神经系统是耳朵通向大脑指挥中心的神经系统的22倍之多，所以眼见的力量是耳闻的22倍。

二、问话，沟通中的金钥匙沟通是由双方组成你认为在沟通的过程中是自己说得多好还是让对方说得多好？对方上帝在造人的时候，给人一个嘴巴，两个耳朵，为的是让人多听少说。

在销售沟通的过程中有两部分组成：让顾客多说，自己多听。

最佳的状态是：让顾客说70%，自己说30%，而且，我们自己所占的30%说话时间应该是由说跟问组成的，我们应该多问，少讲。

记住说得多的一方比较容易让对方得到想要的结果，如果你想得到你想要的结果，请你多听少说。

很多人会有疑问：如何让别人说得更多呢？问问是所有销售说服的关键，非常非常的重要，很难告诉你问在这里有多重要？假如在这本书中我只教你一个快速提升业绩的方法，那就是“问”。

假如我把这本书浓缩成一个字，那就是“问”。

销售人员跟客户说的东西多了，留在他脑海里的东西也还是那些，你问他问题，他就没有办法去想别的问题，如果我们去问他，焦点就转移到他的身上。

在说服的过程中，我们多是用问的，而不是用说的，在销售过程中，我们也要多问少说。

问话在销售过程中的作用是非常重要的，你只有问得多，客户才会说得多，从他嘴里传达出来的信息才会多，当销售人员掌握了大量的有关的信息，销售这一活动的成功几率才会更大。

记住沟通要用问，销售要用问，说服要用问。

问问题的两种模式要学会问问题，先要了解问话的两种模式：A 开放式：你问的问题对方可以从很多方面作答，比如说：何时、何地、怎么样、什么等等，多用于销售的开始，B 约束式：二选一，两难的问题答案可以是：是、不是、可以、不行等等，多用于销售的结尾。

记住问问题的模式虽然只有两种，但是要灵活地运用到沟通中去，是需要不断地练习提高的。

问话在销售中的作用问开始：用问做开场白。

在做销售，沟通，说服演讲的开始时只要你一问，对方遍开始思考，你便吸引住他的思维，掌控主动了。

问兴趣：人们往往愿意说自己感兴趣的东西，因此，在销售进行之前，不妨跟你的客户谈谈他感兴趣的东西，当然，如果是双方都感兴趣的内容会更好，有什么比找到两者的共同点更棒的呢？问需求：了解对方的需求与购买价值观，问痛苦：问清楚客户的痛苦，看看我们的产品能不能解除他的痛苦，然后再讲这种痛苦人为地扩大，当他痛得很难受时告诉他我们的产品或服务能帮助他止痛，解决问题，他就比较容易掏钱了，问快乐：购买我们的产品或服务能够带给他的快乐，然后再扩大快乐。