信用社银行面向客户的信贷营销体系

信用社（银行）面向客户的信贷营销体系

l 以中国市场为导向的信贷营销体系

l 网点贴近客户的营销策略

l 公司业务与个人业务的分层定位

l 电子商务与传统营销网络的整合

l 客户经理：收集信息、满足需要与提高客户忠诚度l 加强金融创新和产品销售的合作

l 西部大开发－－信贷市场前景分析

第一．立足于中国市场，建立面向客户的信贷营销体系

我行市场规模的拓展主要得益于面向客户，建立了高效率的信贷营销体系。

一是在经济体制转型时期，农业银行敏锐地把握了改革方向，构建新的组织体系。

二是适当上移经营重心。

三是提高信贷人员整体素质，全面推行综合客户经理制，以人为本，扩大信贷营销半径，开拓和跟踪维护客户。四是全面实行客户统一授信制度。

第二．发挥网点贴近客户的营销优势

为了更好地满足客户的需要，银行应按照客户的地理分布，尽可能地延伸经营机构。近年来，我行以市场为导向，以客户为中心，以效益为目标，积极调整经营格局。目前已初步形成网点遍布城乡，客户层次丰富的良好发展态势。截至1999年末，我行在境内共有56539

个机构，在小城镇以及中小城市，占有较大的网点优势；在大中城市的网点布局初步形成。遍布城乡的营业网点，为客户提供了便捷、优质和高效的服务，点、面结合的营销优势已经形成。通过大力发挥网点贴近客户的优势，我行以零售业务为基础，积极促进批发业务和零售业务共同发展，客户群体不断扩充壮大。

第三．实现公司客户和个人客户、境内客户和境外客户的分层定位

截至1999年末，我行共有客户1100多万户，在总量上位居各家商业银行之首。根据农业银行业务范围广泛，经营地域辽阔的特点，在市场细分的基础上，我们确立了差异性目标市场策略，以多元化的细分市场为目标市场，根据客户需求偏好的差异，分别设计推出不同的产品和服务，采取不同的营销策略，以不断增进客户的满意度。在分层定位的同时，抓住农村城镇化，农业产业化和乡镇企业发展等机遇，逐步从农村走向城市，从农业转向工业、商业、服务业，并在新兴市场中快速崛起。

第四．积极促进电子商务与传统经营网络的融合

在巩固和发展传统业务的同时，农业银行始终致力于金融创新和市场拓展。通过与中国电信合作，农业银行率先在11个省（市）开发和推广了电子商务综合应用系统，工作取得明显进展。1999年末，我行联机网点达34901个，比上年增加8627个，大中城市分行计算机网络覆盖所有营业网点。同时，对一些黄金客户配置了客户终端，提供日清日结的电子结算服务；对一些营销网络遍布全国的客户提供

了B2B式的现金清算管理。

虚拟经济只有和实体经济相融合，才能发挥出巨大的生产力。农业银行坚持对电子商务系统与传统经营网络进行有机整合。目前，我行有17个省（区、市）分行实现人民币储蓄联网，7个省（直属）分行实现本、外币储蓄联网。其中358个二级分行、2434个县（市）支行实现人民币储蓄联网。依托银行的信用优势和网络优势，有效解决了电子商务的安全问题，同时也有力地推动了实体经济的信息化。

第五．客户经理：收集信息、满足需要与提高客户忠诚度

我们对客户经理职能和目标的基本定位是信息收集、满足需要和提高客户忠诚度。为增强客户经理素质，尽快达到职能和目标要求，我们在全行范围内开展了以职业道德、计算机、法律法规基础知识以及专业岗位知识技能为主要内容的员工上岗资格培训考试。顺利完成了信贷、国际结算、储蓄、会计、出纳等5个专业共30万名员工的持证上岗考试，对促进我行客户经理综合素质的提高产生了积极影响。从我行目前的信贷业务流程来看，客户经理承担了信贷信息采集、客户贷后跟踪服务的职能，初步开展了量身定做金融产品的工作，对一些黄金客户、大型客户委派了专职的高级客户经理，提供了个性化的服务。

第六．加强金融创新和产品销售方面的合作

一是开发了"金钥匙"系列消费信贷产品，以住房信贷为起点，延伸到汽车、助学、耐用消费品等领域，一年来发展势头迅猛，贷款总量增长了3倍。

二是代理政策性银行贷款。代理国家开发银行项目82个，项目总投资337亿元，代理农业发展银行贷款80亿元。

三是开办了券商融资业务。与湘财证券、长江证券等券商总公司签署了合作协议，办理了股票质押贷款授信业务。四是保险中介业务取得了新的进展。我行与中国人民保险公司、中国人寿保险公司、中国太平洋保险公司、中国平安保险公司等多家保险公司的委托代理关系进一步深化，去年代理保费收入9亿元。

第七．西部大开发－－信贷市场前景分析

我行将大力发挥自身优势，以全力以赴的信心和决心做好西部市场的信贷营销工作，在这一市场上力求有所作为：一是加强对交通运输管网等基础设施项目的拓展；二是加强对电力、信息等领域建设项目的支持；三是加强对西部大中城市公用事业和城市基础建设项目的介入；四是对具有战略意义的骨干基建工程的渗透。通过抓住重点，发挥核心辐射作用，全方位地开拓信贷市场。