商业银行营销的特征

3、在可盈利条件下，向客户提供为他们研究设计的产品和服务 （包括定价、促销和分销）
4、在这个过程中，满足客户的金融需求


1、研究识别客户的

金融需求




6、预测未来
2、开发适当的

的金融需求
金融产品和服务


5、分销：适当

分销渠道或网点
3、定价：为开发的产品 或服务确定价格
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4、向客户促销产品
小客户： 小商贸 循环票 短频快 存款增 保证金 要灵活 前后可 票现可 看到票 莫溜走 拿回来 即存款
施工类企业： 保函重 贷款轻 搭配票 成套餐 前开票 后贴现 要存款 看上游 选客户 看专业 油电铁 最可爱
客户及产品营销要点
大客户： 用商票 商换银 代理贴 存款来 慎贷款 多票据 看上游 做存款
医疗行业： 做厂商 保兑仓 买方贷 助销售 经销商 用保理 慎贷款 融资优
民营企业： 用商票 收益高 防挪用 做上游
客户及产品营销要点
银行产品使用要诀
法透业务： 降成本 拉结算 做活期 用法透 珍惜品 要慎给 好客户 搭配给
票据业务： 做存款 短变长 做结算 长变短 本行票 要抄回 看发票 找买家 卖方强 买付息 代理贴 替贷款 买方强 用商票 代理贴 重上游 看到票 要慎贴 票易票 做客户
与工商企业的市场营销相比，金融营销是一种服 务营销。这种服务营销活动的标的、主客体、目 的要求及实现方式都有自身的特点。
1、商业银行服务营销的中心是客户，金融产品、价格、渠道和促销等行为的最终目标是 能够满足客户的需要。
商业银行服务营销示意图
1、商业银行服务营销的实现方式－－价格、渠道和促 销等行为。商业银行服务营销就是要以适当的价格，适 当的促销方式，通过适当路径和网点，适时地把适当的 金融产品和服务提供给适当的客户，在适度地满足顾客 需要的同时，使商业银行获得盈利和发展。
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银行对公业务主要产品
（以存款业务为核心） 负债类
围绕存款和信贷业 务或其他服务派生 出来的收入产品
公司业务 产品体系
中间业务
资产业务
以信贷业务为核 心的授信业务
对公存款
贷款融资
支付结算
银行公司业务产品体系
中间业务
票据业务
现金管理
国际业务
活期存款 基本存款 一般存款 专用存款 临时存款
进口代收 出口跟单托收业务
汇出汇款 全球快汇 即期结售汇
国际贸易融资 进口减免保证金开证
担保提货 进口押汇 提单背书 福费廷 内保外贷
外汇交易保值 远期结售汇 外汇利率期权 远期外汇买卖
蓝色
：即期业务
红色
：中期业务
无色
：潜在可开发业务
客户及产品营销要点
寻找客户： 看指引 找案例 莫贪大 中端好 勤跑腿 多思考 上网站 查报纸
结算产品 电子汇兑 银行本票 银行汇票
支票 公司卡
委托收款业务 银关通 银税通
财政代收费 交易资金监管业务
委托收款 单位客户集中收款
保理 国内保理池融资 信用保险项下国内保理融资
国内保理融资 离岸保理融资
代发工资
人民币理财 金苹果系列 财富系列 金种子系列 创富系列
外汇理财
代销基金
代售国债
代购保险
企业保函 付款保函 延期付款保函 预付款保函 投标保函 履约保函 质量/维修保函 保函通知 税款保付保函
客户及产品营销要点
国内信用证： 国内证 收益高 弱客户 证优票 买方弱 买押汇 卖方弱 做议付
一投标 投标函 履约函 预付函 质保函
保函业务： 二履约 三预付 揽工程 资信函 签合同 质押品 要定金 国内票 索尾款 按序销
后质保 捆绑销 要灵活 国外证 不混乱
小客户： 小商贸 循环票 短频快 存款增 保证金 要灵活 前后可 票现可 看到票 莫溜走 拿回来 即存款
施工类企业： 保函重 贷款轻 搭配票 成套餐 前开票 后贴现 要存款 看上游 选客户 看专业 油电铁 最可爱
客户及产品营销要点
电力公司： 用商票 付煤款 代理贴 省成本 做上游 用保理 控风险 靠电网
通知存款 1天通知存款 7天通知存款
定期存款
协定存款
协议存款
保证金存款
固定资产贷款
流动资金贷款
法人账户透支
房地产企业贷款
委托贷款
项目贷款
并购贷款
贸易融资 国内信用证融资 信用证项下打包贷款 信用证项下卖方融资 信用证项下买方融资 国内发票融资
商品融资 存货质押融资 动产抵（质）押
担保贷款 订单贷款 商票保贴
2、商业银行服务营销的主要任务就是要善于将客户的 需要转化成为盈利的机会．
3、商业银行服务营销的重点就是搜集市场信息,科学分 类市场客户, 主动公关,推销金融产品。即分析市场、发 现市场并占领市场。
（三）商业银行服务营销的四个步骤
1、研究确定客户的金融需求
2、根据研究结果规划新的服务或改善原有服务
托管服务 单据托管 票据托管 托管服务产品
代发养老金
承兑类业务 银行承兑汇票
贴现类业务 商业汇票贴现 商业汇票委托代理贴现 异地企业银行承兑汇票贴现 协议付息贴现 商业汇票部分放弃追索权贴现
商票保贴
转贴现类业务 商业汇票买断式转贴现 商业汇票回购式转贴现 银行承兑汇票部分放弃追索权转贴现
资金归集 实时资金归集 批量资金归集
客户经理营销技巧实务及实践技能
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商业银行的营销服务
商业银行营销的特点
（一）商业银行营销的涵义
商业银行营销是商业银行为了生存与发展，以市场 为导向，以满足客户需求为核心，以适应和改造竞 争多变的环境，创造和改善各种需求、欲望为手段 的社会行为过程。
（二）商业银行营销的特征
申报授信： 少喝酒 多业务 靠专业 赢尊重 报授信 忌单一 多产品 成套餐 多产品 建层次 粘客户 图长远 少贷款 多票据 上下游 收益高 放贷款 要封闭 稳客户 要结算 做利润 放贷款 做存款 用票据 交叉销 粘客户 做流水 关系固
客户及产品营销要点
大客户： 用商票 商换银 代理贴 存款来 慎贷款 多票据 看上游 做存款
资金池管理 实时归集资金池
虚拟资金池 平均资金池
收付款服务 代理收款 代理付款 上门收款
账户透支
票据池 代理银行承兑汇票查询
代理委托收款 商业汇票托管
电子汇票
票据包买
透支及额度管理
账户管理 企业存款证明 银行询证函 对公短信通 账户收支银企通 电子回单箱服务
票据置换
国际结算 信用证
买方远期信用证 信用证通知业务 出口信用证项下寄单