旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发课件
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旅行社产品开发讲义.ppt
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（四）时效原则 旅游者选择目的地时，很重要的一个心愿就是 要看到目的地最美的季节和最动人的景观。因 旅行社的流动资产主要由四个部分 此，旅行社在产品设计时，必须对该产品在何 构成，即货币资产、生息资产、债权 种阶段投放最为合适进行考虑。时效原则的另 资产和存货资产。 一个意义，体现在对社会信息和旅游资源信息 的即时采集和即刻推出上。要迅速把握商机、 果断决策，充分体现产品的主动性，这样才会 赢得良好的市场声誉。
（一）旅行社的内涵
1．旅行社产品的含义 我们可以从两个角度对旅行社产品进行定
义：从旅行社的角度出发，旅行社产品是 指凭借旅游吸引物、交通和旅游设施，为 满足旅游者在旅游过程中的物质需要和精 神需要而提供的所有有偿服务的总和；从 旅游者的角度出发，旅行社产品是指旅游 者花费了一定的费用、时间和精力所换取 的一项经历与体验。旅行社产品主要是服 务，有时也称为旅游服务产品。
三、旅行社产品设计的流程
（一）旅游市场调查
旅游市场调研十分重要。旅游市场调研常
用的调查方式有普查（对调查对象的每个 部分每个分子毫无遗漏的逐个调查）、典 型调查（选择一个或若干个具代表性的单 位做全面系统周密的调查）、个案调查 （对社会的某个个人，某个人群，或某个 事件，某个单位所做的调查）；常用的调 查方法有问卷法、文献法、访问法、观察 法等。在这里我们着重介绍问卷法。
目录
1．问卷调查的含义
问卷调查，就是根据调查目的，制定调查
问卷，由被调查者按调查问卷所提的问题 和给定选择答案进行回答的一种专项调查 形式。 问卷调查是一种常用的专项调查手段，是 国际通行的一种专项调查形式。
目录
2．问卷调查的类型
按照不同的分类标准，可将调查问卷分成不
旅行社管理第三章旅行社的产品开发.pptx
（二）旅行社产品的构成
（有形部分） （附加部分）
（三）旅行社产品的生命周期（PLC:Product Life Cycle）
案例
旅行社产品生命周期的阶段特征：
PLC的变异：
1、一时风尚型：只有两个阶段 （快速增长阶段、显著暴跌阶段）
2、无限延长型：成熟期较长，几乎没有衰退期 3、起死回生型:进入衰退期后，进入新的循环
然景观相互交辉； – 三是在资源分布上，市域资源组合表现为“景中有城、城中有景、
城景交融、相映成趣”的鲜明特色。
• 桂林旅游产品设计
– 1 .市域游线设计 桂林市域游线设计主要为：
精华一日游 即“三山两洞”游线（含七星公园、芦笛公园、叠彩山、象鼻
山、伏波山） 市内两日游
分东环一日游和西环一日游（前者含七星公园、穿山公园、靖江 王陵、尧山风光；后者含芦笛公园、西山公园、叠彩山、象鼻山、 伏波山）
-2 .以桂林为中心的区域旅游
区域旅游产品包括： • 桂林—兴安灵渠游，桂林—青狮潭水库度假游。 • 桂林—龙胜、三江民族风情游。 • 桂林—资源原始自然风光和民族风情游。 • 桂林—融水、融安贝江风情游。包括贝江、苗寨风情。 • 桂林—猫儿山原始森林考察游。 • 桂林—高尚、海洋银杏林考察游。 • 桂林—全州湘山寺、灌阳龙宫游。 • 桂林—恭城孔庙、平乐榕津游。
冰上娱乐活动。 第四天：亚布力滑雪、滑冰。 第五天：乘飞机抵黑河，住宿。 第六天：出境旅游，观赏异域的冰雪风光、民族文化、品尝
异域野味佳肴。 第七天：返回。
三、区域旅游产品实例
• 桂林旅游Biblioteka 源禀赋分析– 一是自然景观以“山青、水秀、洞奇、石美”而著称； – 二是人文景观融文物古迹、民族风情、村寨风光于一体，并与自
旅行社产品设计与开发
第三章 旅行社产品设计与开发
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《旅行社经营管理》课程主要框架
❖ 第一章 ❖ 第二章 ❖ 第三章 ❖ 第四章 ❖ 第五章 ❖ 第六章 ❖ 第七章 ❖ 第八章 ❖ 第九章 ❖ 第十章
旅行社概述 旅行社的设立和组织设计 旅行社产品设计与开发 旅行社的采购业务 旅行社产品的营销 旅行社的接待业务 旅行社的质量管理 旅行社的战略管理 旅行社和电子商务 中外旅行社业发展趋势
(1)旅游者个人资料准确、齐全，包括姓名、性别、国 籍、证件等。
(2)委托项目明确，如用餐是否包括酒水，是中餐还是 西餐.
(3)付款情况准确明了。
(4)明确旅游者取消委托代办项目的经济责任。
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（三）按照旅游者的组织形式可以分为团体旅游和 散客旅游。
（四）按照产品的档次可以分为豪华旅游、标准等 旅游和经济等旅游。
最接近的竞争者做一番比较。这样才能辨别竞争优势与劣势
所在，在选择新产品开发之前，需要了解竞争者有关的信息
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（二）内部因素
内部因素是指旅行社自身可以控制的因素，即旅行社的综 合竞争能力。所谓可以控制并非绝对的。
1.管理素质
旅行社产品开发战略作为经营战略的一个组成部分，其制 定、实施和评价的全过程都依赖于企业管理素质的高低。
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二、旅行社产品的构成
1．旅游吸引物：自然吸引物、人文吸引物、社会吸引物。 2．旅游生活服务：旅行社产品中所包含的住宿、交通、餐 饮等项服务内容，对旅行社产品的整体质量具有重要影响。 3．导游服务：导游讲解服务和导游生活服务，是旅行社产 品的核心内容。导游服务质量的高低通常是旅游者评价旅行 社产品的关键因素。
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三、旅行社产品的形态
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《旅行社经营管理》课程主要框架
❖ 第一章 ❖ 第二章 ❖ 第三章 ❖ 第四章 ❖ 第五章 ❖ 第六章 ❖ 第七章 ❖ 第八章 ❖ 第九章 ❖ 第十章
旅行社概述 旅行社的设立和组织设计 旅行社产品设计与开发 旅行社的采购业务 旅行社产品的营销 旅行社的接待业务 旅行社的质量管理 旅行社的战略管理 旅行社和电子商务 中外旅行社业发展趋势
(1)旅游者个人资料准确、齐全，包括姓名、性别、国 籍、证件等。
(2)委托项目明确，如用餐是否包括酒水，是中餐还是 西餐.
(3)付款情况准确明了。
(4)明确旅游者取消委托代办项目的经济责任。
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（三）按照旅游者的组织形式可以分为团体旅游和 散客旅游。
（四）按照产品的档次可以分为豪华旅游、标准等 旅游和经济等旅游。
最接近的竞争者做一番比较。这样才能辨别竞争优势与劣势
所在，在选择新产品开发之前，需要了解竞争者有关的信息
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（二）内部因素
内部因素是指旅行社自身可以控制的因素，即旅行社的综 合竞争能力。所谓可以控制并非绝对的。
1.管理素质
旅行社产品开发战略作为经营战略的一个组成部分，其制 定、实施和评价的全过程都依赖于企业管理素质的高低。
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二、旅行社产品的构成
1．旅游吸引物：自然吸引物、人文吸引物、社会吸引物。 2．旅游生活服务：旅行社产品中所包含的住宿、交通、餐 饮等项服务内容，对旅行社产品的整体质量具有重要影响。 3．导游服务：导游讲解服务和导游生活服务，是旅行社产 品的核心内容。导游服务质量的高低通常是旅游者评价旅行 社产品的关键因素。
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三、旅行社产品的形态
《旅行社产品开发》课件
线路优化
根据市场反馈和客户需求，不断优化线路设计，提高产品质量和客户满意度。
产品服务与特色
服务质量
提供优质的服务，包括导游服务、旅游保险、旅游交通等，确保客户在旅行过程 中的安全和舒适。
特色服务
根据主题和客户需求，提供具有特色的服务，如特色餐饮、当地文化体验、专属 定制服务等。
产品定价策略
成本分析
03 旅行社产品的设计与规划
产品主题设计
主题选择
根据市场需求和目标客户群体，选择 具有吸引力和竞争力的主题，如家庭 旅游、文化探索、户外冒险等。
主题定位
明确主题定位，突出主题特色，打造 差异化竞争优势，满足客户个性化需 求。
产品线路规划
线路设计
根据主题和客户需求，设计具有吸引力和可行性的旅游线路，考虑景点、住宿 、交通等方面的安排。
特点
个性化、创新性、市场导向性、 综合性。
产品开发的重要性
满足市场需求
旅行社产品开发是满足旅游市场 需求的重要手段，通过开发新产 品，可以满足游客的多样化需求
。
提高竞争力
新产品开发有助于提高旅行社的竞 争力，通过提供独特、优质的服务 ，吸引更多游客选择该旅行社。
创造利润
新产品开发是旅行社创造利润的重 要途径，通过提供具有吸引力的旅 游线路和服务，提高销售额和利润 率。
会员制度
建立会员体系，提供积分兑换 、会员专享折扣等福利。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息数据库，收集客户的基本信息 和需求偏好。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解客户的满意度和意见反 馈，及时解决问题和改进服务。
个性化服务
根据客户的需求和偏好，提供定制化的服务 和产品推荐。
根据市场反馈和客户需求，不断优化线路设计，提高产品质量和客户满意度。
产品服务与特色
服务质量
提供优质的服务，包括导游服务、旅游保险、旅游交通等，确保客户在旅行过程 中的安全和舒适。
特色服务
根据主题和客户需求，提供具有特色的服务，如特色餐饮、当地文化体验、专属 定制服务等。
产品定价策略
成本分析
03 旅行社产品的设计与规划
产品主题设计
主题选择
根据市场需求和目标客户群体，选择 具有吸引力和竞争力的主题，如家庭 旅游、文化探索、户外冒险等。
主题定位
明确主题定位，突出主题特色，打造 差异化竞争优势，满足客户个性化需 求。
产品线路规划
线路设计
根据主题和客户需求，设计具有吸引力和可行性的旅游线路，考虑景点、住宿 、交通等方面的安排。
特点
个性化、创新性、市场导向性、 综合性。
产品开发的重要性
满足市场需求
旅行社产品开发是满足旅游市场 需求的重要手段，通过开发新产 品，可以满足游客的多样化需求
。
提高竞争力
新产品开发有助于提高旅行社的竞 争力，通过提供独特、优质的服务 ，吸引更多游客选择该旅行社。
创造利润
新产品开发是旅行社创造利润的重 要途径，通过提供具有吸引力的旅 游线路和服务，提高销售额和利润 率。
会员制度
建立会员体系，提供积分兑换 、会员专享折扣等福利。
客户关系管理
客户信息收集
建立客户信息数据库，收集客户的基本信息 和需求偏好。
客户回访与关怀
定期回访客户，了解客户的满意度和意见反 馈，及时解决问题和改进服务。
个性化服务
根据客户的需求和偏好，提供定制化的服务 和产品推荐。
管理学第三章旅行社产品的设计与开发课件
２.度假旅游
为了暂时躲避现有的生活，到空旷、优美、 静谧的环境中去充分放松和休息，他们便利用 假期到有阳光、海水、沙滩的海滨度假，或者 山间、湖边等其他风景优美的地方度假，使身 心疲劳得到休整。
特点：散客旅游为主，家庭集体外出、消费能 力强，对设施和服务要求高。
３.商务旅游
以经商为目的，将商业经营与旅行游览结合 起来的一种旅游频率高、经济效益好的旅行社 产品。
旅行社产品的内涵主要包括三个方面：
旅行社产品是一种旨在以服务来满足消费需求的 服务性产品； 旅行社产品是以实物为载体而进行服务活动的产 品； 旅行社产品是有偿，盈利。
旅行社产品是有形的产品，还是无形 的服务？
答：旅行社作为以盈利为目的的企 业，其主要职能是为人们提供与旅 行有关的服务。
2.旅行社产品的构成
特点：消费档次高，逗留时间长，不受季节影 响，旅游者对价格不敏感。
４.会议旅游
旅行社在会议期间或会后组织会议参加者进行 参观游览活动的一种产品。
特点：消费水平高，停留时间长，经济效益可
观。
５.奖励旅游
为了奖励在经营或生产中作出较大贡献的员工， 企业出资为他们安排旅游活动。 特点：量小。
6.探亲旅游
二、旅行社产品的特点
无形性
不可分离性 （同一性） 不可贮存性 不可转移性
脆弱性
• 主要特征，旅游经历和体验；
• 旅游产品的生产过程，即旅游服务的提 供过程，也是旅游消费的过程。
• 服务是一种行为，是不可储藏的。如客房服务 • 旅游服务场所和旅游设施无法运输，使用权而非所有权
• 自然、社会稳定、政治、国际关系、经济因素
只获得旅游产品暂时的消费使用权
不可转移性的指导意义：旅游产品的不可转移性要求旅游经营者要 大力开展旅游宣传与推销活动
旅行社产品概述
(二)旅游线路设计流程
• ( 1 )从市场调查与预测入手,确定目标市场。它在总 体上决定了旅游线路的性质和类型；
• ( 2 )根据旅游吸引物确定旅游目的地； • ( 3 )结合前两个阶段的背景材料,对相关的旅游基础
设施和专用设施进行选择和配置,并以一定的交通 方式把各景点合理串连,组成一条旅游线路； • ( 4 )根据旅游者或旅游中间商的要求对旅游线路作 相应调整。
• 1.旅行社目标市场的含义
• ---是指旅行社准备用其产品和服务来充分满 足的一组或几组特定的旅游者群体，或者说 细分市场。
• 2.旅行社目标市场选择应考虑的因素
• ---细分市场的容量、购买力和发展潜力 • ---旅行社的经营目标与所拥有的资源状况 • ---旅游市场的竞争程度
3.旅行社目标市场选择策略
名称
适用情况
市场需求相似程度大
无
差
细分市场规模较小，没有经济效益
异
市
市场供不应求
场
对价格比较敏感的消费群
优势劣势
降低成本
当同行几个大公司进 入此大市场，往往小 规模的细分市场被忽 略，有商机！
名称
适用情况
市场需求有明显的差异
差
异
细分市场规模大，有经济效益
性
旅行社的实力强
市
场
优势劣势
销售额增加
有利于扩大市场占 有 率 增加经营成本
2.旅行社市场定位策略
• --市场挑战策略 • --市场跟随策略 • --市场补缺策略
第二节 旅行社产品开发
• 一、旅行社产品特征 • （1）从外在形态来讲：无形性 • （2）从构成要素来讲：综合性 • （3）从生产消费来讲：同步性 • （4）从质量标准来讲：异质性
旅行社经营管理PPT课件
同时，要注重产品的创新，提供独特、有吸引力的旅游线路和活动。
02
产品质量与服务标准
旅行社应确保所提供的产品质量，制定并执行严格的服务标准，确保游
客的满意度。
03
品牌建设与维护
旅行社应注重品牌的建设与维护，通过提供优质的产品和服务，树立良
好的口碑和形象。
价格策略
成本分析与定价
价格监控与调整
旅行社应充分了解产品成本，制定合理的 价格策略，确保盈利空间。同时，要关注 市场价格水平，制定有竞争力的价格。
03 旅行社的运营管理
旅行社的采购管理
01
02
03
04
采购计划
制定合理的采购计划，确保旅 行社所需资源能够及时、充足
地供应。
供应商选择
选择具有良好信誉和稳定供应 能力的供应商，建立长期合作
关系。
采购谈判
通过谈判降低采购成本，争取 最有利的采购条件。
采购监控
对采购过程进行监控，确保采 购资源的品质和数量符合要求
旅行社经营管理的发展历程可以追溯到19世纪中叶，随着旅游业的发展和消费者需求的不断变化，旅行社经营管 理也在不断变革和创新。未来，随着科技的发展和消费者行为的改变，旅行社经营管理将更加注重数字化、个性 化和服务创新。
02 旅行社的经营管理策略
产品策略
01
产品开发与创新
旅行社应关注市场需求，不断开发新产品，满足消费者多样化的需求。
旅行社应密切关注市场价格变化，及 时调整价格策略，保持竞争优势。
折扣与优惠政策
旅行社可根据市场状况和客户需求， 制定灵活的折扣和优惠政策，吸引更 多客户。
渠道策略
直销与分销
旅行社应建立自己的直销渠道， 如官网、门店等，同时利用分销 渠道，如在线旅游平台、代理商
旅行社的产品开发课件
趋于饱和，产品便进入了成熟期阶段。此时，销售增长速度缓慢直 至转而下降，由于竞争的加剧，导致广告费用再度提高，利润下降。
5 衰退期。销售下降，最终出现负增长，利润也开始下降。
旅行社产品的特点
1 无形性 2 非必需性 3 异质性和雷同性并存 4 不可储存性 5 总体的不可分割性
旅行社产品的类型
团队旅游 散客旅游 全包价旅游 部分包价旅游 单项旅游服务 豪华等旅游 标准等旅游 经济等旅游 公务旅游 休闲旅游 探亲旅游 专项旅游
一 旅游产品
前两个例子给我们展示了两种旅游新产品。 由此我们来回答上面提出的问题：什么是旅游 产品？旅游产品决不是人们心目中所指的那些 有形产品，也不是旅游者在旅游过程中所购买 的旅游工艺品、旅游纪念品、旅游用品和旅游 食品，当然，旅游购物也是旅游产品中的一个 组成部分，但旅游者从离家旅游开始到旅游结 束整个过程所包含的内容更广。这一过程包括 的全部内容有吃、住、行、游、购、娱等。这 些，简单地说都可以叫做旅游产品或旅游产品 组合。
据悉，建造母子雕的主要意义是帮助游客了解人体结构，学习 人类生物学。另外，由于母子雕的背景是热带森林，同其他展品一 道。又构成了环保教育的另一主题。
2、一次“追逐新世纪的第一束曙光”的探险
为了表达步入新世纪的欢欣，美国旅游商推出了“相约 世纪行”，去“追逐新世纪第一束曙光”。在西雅图市和康 州代黎恩市，两家专营探险旅游的旅行社联手推出为期29天 的“世纪第一束曙光之旅”。旅游者将乘坐俄国破冰船，于 1999年12月14日从新西兰出发，绕过巴勒尼群岛，进入南极 圈，抵达南极洲，随后乘坐直升飞机前往干谷。预计2000年 的第一天接近国际日期变更线。这样，56名旅游者(由于破 冰船舱位有限)将有幸成为世界上最早看见新世纪第一束曙 光的人。
5 衰退期。销售下降，最终出现负增长，利润也开始下降。
旅行社产品的特点
1 无形性 2 非必需性 3 异质性和雷同性并存 4 不可储存性 5 总体的不可分割性
旅行社产品的类型
团队旅游 散客旅游 全包价旅游 部分包价旅游 单项旅游服务 豪华等旅游 标准等旅游 经济等旅游 公务旅游 休闲旅游 探亲旅游 专项旅游
一 旅游产品
前两个例子给我们展示了两种旅游新产品。 由此我们来回答上面提出的问题：什么是旅游 产品？旅游产品决不是人们心目中所指的那些 有形产品，也不是旅游者在旅游过程中所购买 的旅游工艺品、旅游纪念品、旅游用品和旅游 食品，当然，旅游购物也是旅游产品中的一个 组成部分，但旅游者从离家旅游开始到旅游结 束整个过程所包含的内容更广。这一过程包括 的全部内容有吃、住、行、游、购、娱等。这 些，简单地说都可以叫做旅游产品或旅游产品 组合。
据悉，建造母子雕的主要意义是帮助游客了解人体结构，学习 人类生物学。另外，由于母子雕的背景是热带森林，同其他展品一 道。又构成了环保教育的另一主题。
2、一次“追逐新世纪的第一束曙光”的探险
为了表达步入新世纪的欢欣，美国旅游商推出了“相约 世纪行”，去“追逐新世纪第一束曙光”。在西雅图市和康 州代黎恩市，两家专营探险旅游的旅行社联手推出为期29天 的“世纪第一束曙光之旅”。旅游者将乘坐俄国破冰船，于 1999年12月14日从新西兰出发，绕过巴勒尼群岛，进入南极 圈，抵达南极洲，随后乘坐直升飞机前往干谷。预计2000年 的第一天接近国际日期变更线。这样，56名旅游者(由于破 冰船舱位有限)将有幸成为世界上最早看见新世纪第一束曙 光的人。
《旅行社经营与管理》课件(全)
第一章 旅行社的兴起和发展
第一节 旅行社的兴起
一、旅行社的概念
所谓旅行社，世界旅游组织给出的定义为 “零售代理机构 向公众 提供关于可能的旅行、居住和相关服务，包括服务酬金 和条件的信息。旅行组织者或制作批发商或批发商在旅游需求 提出前，以组织交通运输，预订不同的住宿和提出所有其他服 务为旅行和旅居做准备”的行业机构。
科学技术的进步，特别是交通运输的大力发展，提高了运 输能力，缩短了运输时间，使大规模的人员流动成为可能。
第一章 旅行社的兴起和发展
第一节 旅行社的兴起
二、旅行社的兴起
1769年
瓦特发明蒸汽机技术
18世纪末 蒸汽机轮船问世
1825年
斯托克顿至达林顿的铁路正式投入运营
1830年
客货混合列车正式往来于英国的利物浦和曼彻斯特之间
13 旅行社信息化管理
旅行社入境业务 7
14 实训手册
第一章 旅行社的兴起和发展
【学习目标】 ➢掌握申请设立旅行社所需要的条件 ➢掌握在互联网与电子商务营销的共同作用下，旅行社 行业的发展新趋势
第一章 旅行社的兴起和发展
导入案例
展望未来，旅行社面临的旅游市场正出现一些重大变化。主要 表现在以下几方面：散客化趋势越来越明显。以移动通信和互联网 为代表的现代科技正在革命性地改变旅游消费模式和产业组织模式 ，散客成为主流的旅游方式。旅游消费指向更加多元化、个性化。 旅游已经脱离了以前的神秘性，作为日常生活的组成部分已经进入 了寻常百姓家。既然是常态化的生活方式，游客在目的地除了看风 景以外，越来越多的游客还希望融入当地百姓的生活中。也就是说 ，几乎所有当代民众的生活空间游客都会进入，不仅仅是观光，他 们还会在这些空间中购物、娱乐和参加各种活动，体验生活在路上 的别样精彩。年轻人正在改变旅游的世界。参与旅游的年轻人越来 越多，无论是团队游客还是自助旅游的散客，45岁以下的年轻人已 经占到80%以上的市场份额。随着越来越多的“80后”“90后”的年 轻人成为旅游消费的主力军，他们正在改变旅游需求的市场格局和 消费模式。
第三章旅行社产品的开发与管理.pptx
上节知识点
1.简要叙述旅行社行业组织的服务功能所包含的内 容。
2.世界旅行社协会（WATA）创建于___年，总部 设在______，该协会出版的《_______》， 每年一期，免费提供给各旅行社。
3.中国旅行社协会会刊为《_____》，每月一期。 4.旅行社产品分为哪几个层次？ 5.旅行社产品具有哪些特征？ 6.为什么说旅行社产品具有公共性？ 7.按照旅游者旅游动机的不同，旅行社产品分为哪
第二节 旅行社产品设计的原则和流程
（2）分析取舍与线路编排 i.舒适原则 ii.有效合理原则
（3）产品定价 i.产品的市场定位 ii.产品生命周期所处的阶段 渗透策略：以低价占领市场 撇脂策略：以高价攫取利润 iii.产品的定价决策
第二节 旅行社产品设计的原则和流程
4.时效原则：达沃斯 5.新颖原则：人无我有，人有我优，人有我新 6.特色原则：新、奇 7.优化原则 （1）不走回头路 （2）景点要紧凑 （3）吸引力递进 （4）景点有差别 （5）服务有保障
漓江大瀑布酒店
今日团队活动
❖ 案情：一个男人，走到湖边的一个小木屋，同 一个陌ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ人交谈以后，就跳到湖里死了。 过程： 1、由培训师交代案情，学员通过问封闭性问题 的方式去判断案情的起因。 2、培训师只负责学员的问题，但只能说“是” 或“不是”
6.旅游产品设计应遵循的优化原则包括哪几个方 面的内容？
7.旅游产品设计流程的第一步是什么？包括哪些 内容？
第二节 旅行社产品设计的原则和流程
2.产品制作 （1）资讯准备
i.二手资料收集：忌全面抄袭、借用 ii.实地考察
旅行社角度—客观评价 全方位考察 （双重身份）旅游者角度—捕捉感觉
实地考察要做到：前温习、中记录、后总结
旅行社产品开发讲义
特别是户外运动爱好者、驴友们提供信息，并 设计出特别的旅游线路，全程陪伴游客游览天 涯，让游客品味到了另一种味道的三亚。 据调查，现在三亚有绿野、蓝典、实域之旅等 一些俱乐部经营有“陪游”的项目，从事的人 员大概在20来人，而三亚市的整个陪游客源一 年大概有3万人。 三亚旅游市场上陪游设计的产品相对来说比较 新颖，价格上又比较优惠，这必定会受到年轻 旅游者的青睐。陪游是旅游分工的结果，旅游 发展到一定的阶段，是会出现个性游、探险游、 自助游等，游客的需求也更加细化，就必然催 生了“陪”游这一行业。
的即时采集和即刻推出上。要迅速把握商机、 果断决策，充分体现产品的主动性，这样才会 赢得良好的市场声誉。
目录
（五）新颖原则 新颖原则要体现“人无我有，人有我优，人优 我新”，这是许多旅行社的产品战略目标。遵
循新颖旅原行则社，的要求流策动划资者产既主要要客由观冷四静个，部又分要 热 力 新寻情 颖构资找洋 原成产产溢 则，和品， 应即 存的要贯货 货亮在穿币 资点对整和客个资 产能观产产 。够现品、吸实的生引认设息游真计资客分 制产眼析 作球之 过、的后 程债地， 。权方努 与。
目录
（二）旅行社产品的形态
1．按照旅游者旅游动机的不同，旅行社 产品呈现的形态
根据旅游动机分类法，旅行社产品被划分 为观光旅游、度假旅游、商务旅游、会议 旅游、奖励旅游、探亲旅游、修学旅游、 宗教旅游、探险旅游等几种类型的产品。
目录
2．按照旅游活动包含的内容不同，旅行社产 品呈现的形态
根据旅游活动包含的内容分类法，旅行社产品 被划分为包价旅游、组合旅游和单项服务几种 产品类型。该内容将在学习情景三中详述。
目录
（二）效益原则
效益原旅则是行指社旅的行流社动产资品产在设主计要时由要四注个重部以分同 等数构量成的，消耗即，货获币得资相产对、较生高效息益资；产或、以债相权对 较低资的产消和耗，存获货得资同产等。的效益。效益原则同时
的即时采集和即刻推出上。要迅速把握商机、 果断决策，充分体现产品的主动性，这样才会 赢得良好的市场声誉。
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（五）新颖原则 新颖原则要体现“人无我有，人有我优，人优 我新”，这是许多旅行社的产品战略目标。遵
循新颖旅原行则社，的要求流策动划资者产既主要要客由观冷四静个，部又分要 热 力 新寻情 颖构资找洋 原成产产溢 则，和品， 应即 存的要贯货 货亮在穿币 资点对整和客个资 产能观产产 。够现品、吸实的生引认设息游真计资客分 制产眼析 作球之 过、的后 程债地， 。权方努 与。
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（二）旅行社产品的形态
1．按照旅游者旅游动机的不同，旅行社 产品呈现的形态
根据旅游动机分类法，旅行社产品被划分 为观光旅游、度假旅游、商务旅游、会议 旅游、奖励旅游、探亲旅游、修学旅游、 宗教旅游、探险旅游等几种类型的产品。
目录
2．按照旅游活动包含的内容不同，旅行社产 品呈现的形态
根据旅游活动包含的内容分类法，旅行社产品 被划分为包价旅游、组合旅游和单项服务几种 产品类型。该内容将在学习情景三中详述。
目录
（二）效益原则
效益原旅则是行指社旅的行流社动产资品产在设主计要时由要四注个重部以分同 等数构量成的，消耗即，货获币得资相产对、较生高效息益资；产或、以债相权对 较低资的产消和耗，存获货得资同产等。的效益。效益原则同时
旅行社的产品开发课件
清华大学出版社
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二、旅游新线路的设计(一)产品创意的提出与选择(二)旅游目的地的选择与确定(三)新旅游线路的设计与开发(四)旅游目的地地接社选择与确定
清华大学出版社
18
三、现有旅游线路的改造(一)四象限评价法
高 相对市场份额 低
清华大学出版社
高 市场增长率 低
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三、现有旅游线路的改造1．明星类产品2．问号类产品3．金牛类产品4．金钱陷阱类产品
26
一、旅游市场的开发战略2.重点突破式战略的实施策略 (1)占领关键市场。(2)渗透周边市场。3.重点突破式战略的适用范围
27
一、旅游市场的开发战略(三)先易后难式战略1.先易后难式战略的定义先易后难式战略是指旅行社在市场开发过 程中，首先选择比较容易占领的周边市场，不 断积蓄力量和营销经验，然后积极向关键市场 进行渗透，最终实现占领关键市场的目的。
14
三、按照旅游市场划分的产品类型(三)国内旅游产品1. 短程旅游产品2. 中远程旅游产品
清华大学出版社
15
第二节 旅游线路的开发一、旅游市场需求的调研(一)调研的内容1．旅游者的消费趋势2．政治、法律环境3．宏观经济环境4．社会环境状况5．市场竞争状况
清华大学出版社
16
一、旅游市场需求的调研(二)调研的方法1．发放问卷2．员工座谈3．数据分析
旅行社经营管理
1
第二章 旅行社的产品开发
3 旅游市场的开发
1 旅行社产品的类型
2 清华大学出版社
第一节 旅行社产品的类型一、按照旅游组织方式划分的产品类型(一)团体包价旅游产品1.团体全包价旅游产品2.团体半包价旅游产品3.团体小包价旅游产品4.团体零包价旅游产品
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储存性 • 总体的不可分割性：对一个旅游产品的购买会引起一连串
的购买行为
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
三
1
、
旅
行
旅游者的组织
社
形式
产 散团 品 客体
的 旅旅
类 游游
别
产产 品品
2
产品包含的内容
全包价产品 半包价产品 小包价产品 零包价产品 单项委托服务
3
旅游的目的
观光 度假 商务 探亲 奖励 会议 修学 探险 宗教 文化
产
谈 与航空
宣
产
品
判 公司谈
传
品
计
与判Biblioteka 手质划定 与饭店
册
量
价 谈判
控
选 择 地 接 社
与其他 确供应商
定谈判
制
市 场
价
营
格 销 旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社产品设计与生产过程：
1、选择目的地：跟风较多，自己踩线的较少 自主设计旅游产品应注意的问题：旅游目的地的可进入
性和容量；本产品能否实现，可行性；客人的可接受性； 市场情况 2、选择地接社 3、确定价格 4、市场营销
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
二、中国旅行社应当从西方国家借鉴的经验 1、注重市场调研 2、对产品的开发采取审慎态度 3、采用多种营销策略 4、注重产品种类与深度的开发
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社产品设计实例分析
定点旅游产品实例
1
——“三孔”游览路线的设计
线路旅游产品实例
2
——冰雪旅游线路
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
二、影响旅行社产品开发的因素 外部因素
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
内部因素——旅行社的综合竞争力 发展战略 市场定位 人力资源 财力状况 市场拓展 协作网络
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
三、旅行社产品的开发策略和市场定位 （一）旅行社产品的开发策略
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
第二节 旅行社产品开发的设计原则及其影 响因素
一、旅行社产品开发的设计原则 （一）旅游新产品的类型 （二）旅行社产品的设计原则（补充：产品特点） • 市场原则 • 合理化原则 • 差异化原则 • 时效性原则 • 经济性原则
异域野味佳肴。 第七天：返回。
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
三、区域旅游产品实例
• 桂林旅游资源禀赋分析
• 一是自然景观以“山青、水秀、洞奇、石美”而著称； • 二是人文景观融文物古迹、民族风情、村寨风光于一体，并与自
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
• 活动日程安排：
第一天：乘飞机入吉林，游览城市，住宿。 第二天：观赏雾凇，冰雪观赏，冰上运动，品尝长白山珍宴。 第三天：乘火车抵哈尔滨，游览参观、购物，晚上观赏冰灯,
冰上娱乐活动。 第四天：亚布力滑雪、滑冰。 第五天：乘飞机抵黑河，住宿。 第六天：出境旅游，观赏异域的冰雪风光、民族文化、品尝
全面型 密集型 无差异 差异性
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
（二）旅行社产品的定位 • 领先定位 • 比附定位 • 逆向定位 • 空隙定位
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
第三节 旅行社产品开发的过程
一、西方/中国旅行社的产品开发过程
市旅 场游 调者 研的 阶消 段费 选趋 择势 目外 的部 地环
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
（二）旅行社产品的构成
（有形部分） （附加部分）
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
（三）旅行社产品的生命周期（PLC:Product Life Cycle）
案例
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社产品生命周期的阶段特征：
阶段 介绍期
发展期
成熟期 衰退期
• 乘坐仿古马车、三轮车，骑自行车或徒步去孔林为最佳。游完孔 林，返回新建停车场离开曲阜。
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
二、线路旅游产品实例
• 冰雪旅游的路线： 北京—（飞机）—吉林—（火车）—哈尔滨—（飞机）— 黑河—（汽车）—俄罗斯
• 主题：北国冰雪 • 旅游时间：7日游 • 旅游等级：1.豪华型; 2.经济型
3、使旅行社经营者能够更好地预测其产品在未来市场上的 发展方向，并能够及时采取相应的措施保持产品组合的平 衡；
4、使旅行社经营者能够把注意力集中在潜在产品市场的发 掘上，得以开发出适合未来市场需求的产品。
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
二、旅行社产品的特点 • 无形性：《旅行社条例》第24条 • 非必需性：非生活必需品，旅游者对价格较为敏感 • 异质性和雷同性并存 • 不可储存性：旅游服务生产和消费的同时性决定了其不可
旅行社管理
第三章 旅行社的产品管理
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
第一节 旅行社产品的概念
一、概念 （一）定义
是以旅游者的空间移动为核心，以服务为主要内容，以 旅游设施为依托，以旅游供应商的产品为“原材料”，经 旅行社的设计、组合或营销等开发活动后被销售给旅游者 的旅游产品。
从经营者的角度：旅游线路、旅游服务 从旅游者的角度：旅游经历
区域旅游产品实例
3
——桂林旅游产品
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
一、定点旅游产品实例
• “三孔”游览路线的设计
• 从汽车站西侧的神道进入景区，顺神道北行，穿越宫墙，游览孔 庙，先游中路，再游西路，后游东路，返回金声玉振坊出孔庙。
• 游完孔庙，穿越阙里牌坊、过街钟楼然后东拐游孔府至后花园 ， 由后花园西门，进入后作街西半部，北行出曲阜古城北门，通往 孔林。
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
PLC的影响因素：
吸引力因素
需求因素
PLC
效应因素
环境因素
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
P L C 的 意 义：
1、可以显示出旅行社各项产品在市场上所处的生命周期阶 段，比较合适地解释旅行社产品发展的规律；
2、能够揭示产品生命周期各阶段不同的特点和变化，提供 给旅行社经营管理者以长远的战略思想；
销售量 低
处于激增状态
最大
成本
单位顾客成本 高
单位顾客成本一般
较低
利润 低或亏损
激增
最大
减少 较低 降低
顾客 前位消费者 早起跟风者
中期大众 落后者
竞争者 很少
增多
稳中有降 减少
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
PLC的变异：
1、一时风尚型：只有两个阶段 （快速增长阶段、显著暴跌阶段）
2、无限延长型：成熟期较长，几乎没有衰退期 3、起死回生型:进入衰退期后，进入新的循环
的购买行为
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
三
1
、
旅
行
旅游者的组织
社
形式
产 散团 品 客体
的 旅旅
类 游游
别
产产 品品
2
产品包含的内容
全包价产品 半包价产品 小包价产品 零包价产品 单项委托服务
3
旅游的目的
观光 度假 商务 探亲 奖励 会议 修学 探险 宗教 文化
产
谈 与航空
宣
产
品
判 公司谈
传
品
计
与判Biblioteka 手质划定 与饭店
册
量
价 谈判
控
选 择 地 接 社
与其他 确供应商
定谈判
制
市 场
价
营
格 销 旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社产品设计与生产过程：
1、选择目的地：跟风较多，自己踩线的较少 自主设计旅游产品应注意的问题：旅游目的地的可进入
性和容量；本产品能否实现，可行性；客人的可接受性； 市场情况 2、选择地接社 3、确定价格 4、市场营销
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
二、中国旅行社应当从西方国家借鉴的经验 1、注重市场调研 2、对产品的开发采取审慎态度 3、采用多种营销策略 4、注重产品种类与深度的开发
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社产品设计实例分析
定点旅游产品实例
1
——“三孔”游览路线的设计
线路旅游产品实例
2
——冰雪旅游线路
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
二、影响旅行社产品开发的因素 外部因素
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
内部因素——旅行社的综合竞争力 发展战略 市场定位 人力资源 财力状况 市场拓展 协作网络
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
三、旅行社产品的开发策略和市场定位 （一）旅行社产品的开发策略
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
第二节 旅行社产品开发的设计原则及其影 响因素
一、旅行社产品开发的设计原则 （一）旅游新产品的类型 （二）旅行社产品的设计原则（补充：产品特点） • 市场原则 • 合理化原则 • 差异化原则 • 时效性原则 • 经济性原则
异域野味佳肴。 第七天：返回。
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
三、区域旅游产品实例
• 桂林旅游资源禀赋分析
• 一是自然景观以“山青、水秀、洞奇、石美”而著称； • 二是人文景观融文物古迹、民族风情、村寨风光于一体，并与自
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
• 活动日程安排：
第一天：乘飞机入吉林，游览城市，住宿。 第二天：观赏雾凇，冰雪观赏，冰上运动，品尝长白山珍宴。 第三天：乘火车抵哈尔滨，游览参观、购物，晚上观赏冰灯,
冰上娱乐活动。 第四天：亚布力滑雪、滑冰。 第五天：乘飞机抵黑河，住宿。 第六天：出境旅游，观赏异域的冰雪风光、民族文化、品尝
全面型 密集型 无差异 差异性
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
（二）旅行社产品的定位 • 领先定位 • 比附定位 • 逆向定位 • 空隙定位
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
第三节 旅行社产品开发的过程
一、西方/中国旅行社的产品开发过程
市旅 场游 调者 研的 阶消 段费 选趋 择势 目外 的部 地环
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
（二）旅行社产品的构成
（有形部分） （附加部分）
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
（三）旅行社产品的生命周期（PLC:Product Life Cycle）
案例
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
旅行社产品生命周期的阶段特征：
阶段 介绍期
发展期
成熟期 衰退期
• 乘坐仿古马车、三轮车，骑自行车或徒步去孔林为最佳。游完孔 林，返回新建停车场离开曲阜。
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
二、线路旅游产品实例
• 冰雪旅游的路线： 北京—（飞机）—吉林—（火车）—哈尔滨—（飞机）— 黑河—（汽车）—俄罗斯
• 主题：北国冰雪 • 旅游时间：7日游 • 旅游等级：1.豪华型; 2.经济型
3、使旅行社经营者能够更好地预测其产品在未来市场上的 发展方向，并能够及时采取相应的措施保持产品组合的平 衡；
4、使旅行社经营者能够把注意力集中在潜在产品市场的发 掘上，得以开发出适合未来市场需求的产品。
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
二、旅行社产品的特点 • 无形性：《旅行社条例》第24条 • 非必需性：非生活必需品，旅游者对价格较为敏感 • 异质性和雷同性并存 • 不可储存性：旅游服务生产和消费的同时性决定了其不可
旅行社管理
第三章 旅行社的产品管理
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
第一节 旅行社产品的概念
一、概念 （一）定义
是以旅游者的空间移动为核心，以服务为主要内容，以 旅游设施为依托，以旅游供应商的产品为“原材料”，经 旅行社的设计、组合或营销等开发活动后被销售给旅游者 的旅游产品。
从经营者的角度：旅游线路、旅游服务 从旅游者的角度：旅游经历
区域旅游产品实例
3
——桂林旅游产品
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
一、定点旅游产品实例
• “三孔”游览路线的设计
• 从汽车站西侧的神道进入景区，顺神道北行，穿越宫墙，游览孔 庙，先游中路，再游西路，后游东路，返回金声玉振坊出孔庙。
• 游完孔庙，穿越阙里牌坊、过街钟楼然后东拐游孔府至后花园 ， 由后花园西门，进入后作街西半部，北行出曲阜古城北门，通往 孔林。
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
PLC的影响因素：
吸引力因素
需求因素
PLC
效应因素
环境因素
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
P L C 的 意 义：
1、可以显示出旅行社各项产品在市场上所处的生命周期阶 段，比较合适地解释旅行社产品发展的规律；
2、能够揭示产品生命周期各阶段不同的特点和变化，提供 给旅行社经营管理者以长远的战略思想；
销售量 低
处于激增状态
最大
成本
单位顾客成本 高
单位顾客成本一般
较低
利润 低或亏损
激增
最大
减少 较低 降低
顾客 前位消费者 早起跟风者
中期大众 落后者
竞争者 很少
增多
稳中有降 减少
旅行社管理-第三章-旅行社的产品开发
PLC的变异：
1、一时风尚型：只有两个阶段 （快速增长阶段、显著暴跌阶段）
2、无限延长型：成熟期较长，几乎没有衰退期 3、起死回生型:进入衰退期后，进入新的循环