初级医药代表培训知识
医药代表培训资料
医药代表的行业背景和发展趋势
行业背景
医药代表行业在我国发展迅速，市场规模不断扩大，但也面临着一些挑战，如政 策环境的变化、医疗体制的改革、信息技术的普及等。
发展趋势
未来医药代表行业将朝着规范化、专业化和信息化方向发展，同时更加注重药品 质量和安全，以满足人民群众的健康需求。
02
医药代表的基本素质
点和终点。
设定长期目标
02
根据个人情况和市场趋势，设定可实现、可衡量的长期职业发
展目标。
制定计划
03
制定具体的实施计划，包括培训、实践和考核等，并根据实际
情况不断调整计划。
提升技能和能力
掌握专业知识
深入了解所处领域的产品知识、市场情况和竞争对手，不断提升 专业素质。
沟通技巧
学习和发展有效的沟通技巧，包括倾听、表达、演示和反馈等， 以更好地与医生、患者和其他医药代表进行交流。
拓展业务领域
根据个人情况和市场需求，积极拓 展新的业务领域和客户群体，以提 高职业发展的广度和深度。
创新和创业
勇于创新和创业，发掘新的商业机 会和市场空间，以实现个人和企业 的发展目标。
06
医药代表的案例分析和实战 经验
成功案例分享
成功案例1
王代表的学术推广策略
成功案例2
李总如何运用沟通技巧
成功案例3
销售技能
掌握销售技巧，包括客户开发、关系维护、销售谈判和售后服务 等，以提高销售业绩和市场占有率。
建立良好的人际关系和网络
要点一
建立良好的人际关系
要点二
拓展社交网络
与同事、上下级、客户和医生建立良 好的人际关系，以促进工作协调和业 务拓展。
积极参加行业活动、社交聚会和协会 组织等，以扩大社交圈子和获取更多 资源。
医药代表初级培训(1)
一、 外围验证：展示参观、证书、介绍信、 报道、病例、样品 二、 人际交往：私交、个人关系与机构关系 三、 异议处理
采取积极的态度：控制好自己的情绪，积极地看 待客户的异议
认同客户的感受：重复客户的反对意见，并将语 气谈化
使反对具体化：以主动提问澄清客户的原因
化解异议：用产品的其他利益对客户进行补偿； 将异议变成卖点；引证
确定现状：以封闭式问题有效确认客户现状，从中找到共识 了解期望：使用开放式的问题了解客户期望达到的目标 重点探讨：针对客户需求范围内的重点问题用开放式问题探 讨 确认理解：用封闭式的问题确认对客户需求的理解 例： 据我了解，你主要对**药的疗效有疑问，对吗？ 关于这个品种，你还有什么担心的？ 你能告诉我为什么这样想吗？ 我来总结一下，你认为进药应达以下标准
三、销售流程：
了解、销售、服务
MCQC：激发兴趣、陈述(提问)、引证、 成交
第一步：了解客户
一、 市场调查：没有调查就没有发言权
必须了解以下情况
(一)本公司：企业形象、市场占有率(包括 现有科室、适应症、处方医生)、公司营销 策略和市场营销组合与市场的适应程度
(二)竞争产品：产品、产品大类、预算、形 象、口碑、产品支持者、SWOT分析
医药代表初级培训
序
一、 是否人人可做销售？
判断好争 胜负
动力：积极主动的自我管理、自我激励、自我提升
能力：知识(产品、客户、市场、流程)、技能(沟通、 呈现利益、判断、促单)、习惯(拜访次数、谈话内 容：了解需求再推销、工作计划)
二、我们的目标：
让客户对公司、产品、服务、自己的四满 意
方式：YES BUT
第五步：促单签约
关注承诺信号：
医药代表初级教程
• 医药代表的发展历史 • 医药代表的成功要素 • 医药代表的自我发展 • 医药代表成功的基石 • 目前市场对医药代表素质和行为的约束 • 医药代表的职责 • 专业化医药代表是一个崇高的职业
（一） 医药代表的发展历史
• 1978~1985计划经济 • 1985~1989西安杨森、上海施贵宝、天津
• 2001年颁布《药品管理法》 • 大医院明文规定：工作时间医药代表禁
止入内
（五）目前市场对医药代表 素质和行为的约束
• 医药 代表的职业规范：
医药代表必须接受充分培训、具备足够的医 药及专业知识，从而能准确、负责并按照医德 规范提供本公司的 药品信息。医药代表有责任 向公司汇报从医药专业相关人员及有关专业人 员处收集到的有关药品引发的不良反应的信息。 严禁向医药相关人员提供现金、不正当礼品或 照待以影响他们的正当处方。
协助主管制定区域销售计划，及时完成工作报告及 鼓励诚实、公开的相互沟通 在各种场合保持团结的态度 适应团队、适应公司的变革
寻求技能的发展机会，为将来的工作作准备 与上级主管共同探讨如何提高工作的有效性 不断地学习和自我提高
我们永远保持对成功 的渴望，成功就是不 断超越自我!!!
（ 六）医药代表的职责
• 为了完成这个职责医药代表需完成的工作目标
1产品知识 2有效的销售技巧 3完成销售目标 4与客户建立良好的合 作关系 5亲自制订区域的行动计划，组织医院内 的各种推广活动 6用最底成本创造最大的销售额和市场份 额
（ 六）医药代表的职责
• 企业对医药代表的工作评估 1指标完成情况 2医院覆盖率 3不同医院用药的增长率 4总体目标医生的覆盖率 5区域内产品推广活动的完成情况 6销售报表的完成情况
医药代表培训教材知识讲解
会显著增加我们的销
量吗?
是
增加我们产品的销量， 会多于竞争对手吗?
否
是 是
否 能用现有资源获得吗?
关键 增长点
否
不是“关键增长点”
GIST诊疗路径-三步
患
患者何时来就诊？为什么？ 他们从哪儿来？ 目标市场（
者
客户）
诊断 诊断是如何作出的？诊断如何影响以后的治疗选择?
治疗选择 医师为哪些患者考虑哪些治疗选择？类别选治择疗？选择
很多药品是通过缓释技术生产的，缓释技术在临床中可以带来什么好 处呢？病人服用以后药力会在胃里慢慢释放，避免了药品带来的峰波 和峰谷（所谓峰波和峰谷是指药品服用后很快就达到一个血药高峰， 达到峰波，然后持续一定的时间后达到峰谷，这样就可能造成一种不 稳定性）尤其对于降血压药物来说，缓释技术对于血压的平稳降压有 着十分重要的作用。所以缓释技术在治疗降血压的药物中，它的好处 就在于平稳降压，让病人有一种舒适的感觉。因此医药代表在介绍缓 释技术时，不仅要介绍药品有缓释技术，同时要告诉医生由于采用了 缓释技术，所以避免了药品产生的峰波和峰谷，可以平稳降压，使病 人服药以后有一种舒适的感觉。
高效率、高质量的销售
❖ 每次拜访都有明确及具体的目的 ❖ 每次拜访都能获得医生的承诺 ❖ 每次的拜访都与上次的拜访相互联系 ❖ 传递连贯的、一致的且具有说服力的信息 ❖ 有效地获取、使用和分享信息。
销售模式及过程
利益呈现
处理异议 访前准备 顺利开场
探询聆听 获得承诺
总结跟进
高效率、高质量销进行选择？ 他对哪些患 者选择哪些品牌？他对哪些患者选择哪些
剂量？
处方 患者依从性？
足剂量 患者依从性
客户感受 医生治疗后的体验或者感觉？
医药代表培训 (3)
医药代表培训
医药代表培训是指为了提高医药代表的专业知识和技能而
进行的培训活动。
医药代表是医药公司的销售人员，在医院、药店等医疗机构与医生、药师等专业人员进行沟通和
推销药品。
为了能够更好地达到销售目标，医药代表需具
备丰富的医药知识、良好的沟通能力和销售技巧。
医药代表培训的内容通常包括以下几个方面：
1. 医学知识培训：医药代表需要了解产品的治疗特点、药
理作用、适应症等医学知识，以便能够向医生们有效地解
释和推销产品。
2. 销售技巧培训：医药代表需要掌握销售技巧，比如如何
进行销售演示、如何有效地和医生进行沟通、如何建立和
维护客户关系等。
3. 药品市场了解培训：医药代表需要了解药品市场的动态，包括竞争对手的产品情况、市场需求状况等，以便能够有
针对性地推销产品。
4. 法律法规培训：医药代表需要了解相关的法律法规，包括药品广告法规、行业准则等，以便在推销过程中遵守相关规定。
医药代表培训可以通过医药公司的内部培训机构进行，也可以通过外部的专业培训机构进行。
培训形式可以是面对面授课、培训讲座、研讨会等。
通过医药代表培训，可以提高医药代表的专业水平和销售能力，帮助他们更好地完成销售任务。
医药代表入门培训
也有限。
主治医生
需要了解大量的 学术信息充实自 己，同时也对专 业领域的研究发 展动向积极关注
住院总医 生
职责全面，必须 具备本科室和相 关科室疾病专业 知识。工作责任 重大。
日常工作
为本科室日常工作主持者，负责医疗科研、教学 方面工作，对临床用药有直接的指导作用，由工 作成就突出，临床经验丰富的医生担任。科主任 根据多年的临床经验，都有自己的用药习惯及对 不同公司的产品看法。
➢ 发展期
-安全性 -临床表现 -方便性 -经济性 -疗效的持久性
不同类型医生及其沟通风格
分析型医 生
驱策型医 生
仁慈型医 生
表现型医 生
细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的 表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和 医学文献。
不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉， 宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。
——恩，听上去还是不错的
——当然，广告做的好不如效果来的好，哈哈。象**第一附属医院已经在 用了，从反馈来的情况看，效果还是很明显的。您看，这边咱们是不是 先给几例病人用起来。我想会给您带来很满意的效果的……
——再说吧
——当然了，现在同类品种确实挺多的，现在让老师您马上接受我们这个B 确实有点难。您看，现在科技日新月异，药品更新换代很快，要想跟上 时代的步伐自然得不断尝试。记得上次附一的一个主任和我聊过，在没 引进我们这药之前，上面专家来会诊的时候提到这药，他们说没有，呵 呵，结果专家张大嘴巴，“啊，这药你们都没有啊”，主任当时就愣住 了，所以马上联系采购进了我们这药。
长
主任关 临床推广活动也由该部门负责审批和组织.
系密切
岗位
特点
药剂科主任
药剂科主 对医药代表
初级医药代表培训知识
医药代表常用英文销售术语：行动计划：宣传单页：促销焦点广告：品牌提示物：，，，优势、弱势、机会、威胁：核心促销语句：，，，计划，执行，检查，行动循环：公共关系：重要人物，贵宾：学术带头人：药品不良反应：临床试验：药品临床效果再验证试验：好的药品生产规范：好的临床试验规范：协同拜访：辅导性拜访医药行业常用中文术语1.走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后，将自身药品经营行为“正当”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
2.医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货-本月库存=纯销3.—处方—非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用4.终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、药店）5.医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称6.枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称7.蹿货：由于不同代理商的销售额不同，药厂给不同代理商的供货价也不相同。
这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。
换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B，A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性，扰乱了市场价格8.冲货：是大用的蹿货，数量更巨大9.统方：医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。
10.跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药，但医生按开的处方量统计，这就叫跑方。
11.虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。
药代初级培训：基础篇
•完成公司分配的销量，包含开发和提高销量。
工作时间和地点
（1）7:30—8:00 可以拜访门诊 （2）10:00—10:30 病房查房基本结束，目标医生 （3）10:40—12:00 门诊拜访，把一天最重要拜访的医院安排 在这个时间段 （4）13:00—13:30 门诊拜访，此时间段效果一般，安排非重 点客户，或者老客户 （5）15:30—16:30 门诊拜访，交谈时间充分，需要准备话题 （6）16:30—18:00 病房拜访，为病房用药第二重点工作时间 段，准备晚报，预备共进晚餐，工作餐 （7）19:00—21:00 病房拜访，为病房用药最重要工作时间段， 交流时间充分，预先准备资料进行重点讲解 （8）21:00—23:00病房拜访时间，特为特定客户安排，准备 宵夜，水果，饮料等
宣传彩页（DA） 笔 小型笔记本 口香糖
对药品、医生和医院的理解
药
品
定 义：
用于治疗疾病或协助诊断的物质或制 剂，包括中药，西药，饮片等
对药品的理解（特殊性）
A 药品是一种商品，具有对一般商品解释的价格， 价值，使用价值等 B 药品是一种特殊的商品，表现在研发特殊性特殊性(处方药不能公共宣传)等
分类：
A 按照职称分类：院士，主任医师/教授， 副主任医师，主治医师，住院医师 B 按照对产品忠诚度分类：品牌医生，枪手 医生，准枪手医生，一般医生 C 按照重要程度分类：特别重要（院长，药 剂科主任），重要（科主任和枪手），一般
医
院
定义：
以预防和治疗疾病为主要任务并设
有病房的医疗机构。包括门诊部、急诊
部、住院部、各种诊断治疗辅助部门和
行政管理部门。可分为综合医院、专科 医院等
医院分类：
按级别分为三级甲等，三级乙等，
医药代表培训
医药代表培训医药代表培训是为了提升医药代表的专业能力，让他们能够更好地销售产品和与医生建立良好的合作关系。
下面是一些医药代表培训的重点内容：1. 产品知识培训：医药代表需要对自己所销售的产品有深入的了解和掌握，包括产品特点、适应症、用法用量、不良反应等。
通过产品知识培训，医药代表能够更好地向医生解释产品的优势和价值。
2. 销售技巧培训：医药代表需要具备一定的销售技巧，以寻找和拜访潜在客户，并与其建立长期的合作关系。
销售技巧培训包括沟通技巧、说服力训练、市场调研等，可以帮助医药代表更好地推销产品。
3. 临床知识培训：医药代表需要了解医生的职业特点和工作环境，掌握相关的临床知识。
这有助于医药代表更好地与医生进行沟通，提供专业的解答并给予合适的建议。
4. 法规和伦理培训：医药代表需要熟悉相关的法规和伦理规范，以确保他们的行为合法合规。
培训内容包括医药法规、行业道德规范、献纳价值观等。
5. 市场分析和竞争对手分析：医药代表需要了解市场的动态和趋势，以及竞争对手的情况。
通过市场分析和竞争对手分析，医药代表可以更好地制定销售策略，提高销售效果。
6. 学习团队合作与沟通：医药代表通常是作为一支团队来工作的，他们需要学会如何与团队成员进行有效的合作和沟通。
培训可以包括团队合作技巧、冲突解决方法等，以提高团队的整体协作能力。
医药代表培训需要结合理论学习和实际操作相结合，采用多种培训方式，如讲座、案例分析、角色扮演、实地访问等。
培训的结果需要通过考核和评估来进行验证，以确保培训效果的可靠性。
医药代表培训不仅有助于提升个人能力，还能够提高公司的业务水平和竞争力。
只有不断学习和提高，医药代表才能在竞争激烈的市场中取得突出的销售业绩。
医药代表培训是一个长期而综合性的过程，需要不断地更新和学习新的知识和技能。
下面是一些和医药代表培训相关的内容：7. 市场营销和策略：医药代表需要了解市场营销的基本原理和策略，学会如何制定市场营销计划并执行。
培训资料(技巧篇)-医药代表
场策略发掘市场潜力， 需求，这种需求可以
A、B、C级；
不断增加目前产品用 是全面的需求，也可
根据处方机会和
量的过程。
以是某一方面的需求。 对产品的支持度将医 生分为A、B、C级。
销售也是企业获
市场细分的目的：
取利润的过程
制定有针对性的
营销策略
21
概论－市场学基本知识
什么叫市场潜 力？
目标市场的潜在需 求的多少就叫潜力
专业化医药代表培训
团结奋进 创先争优
1
目录
概 论 －医药代表的职责 －医药代表应知的医院客户知识 －医药代表应会的市场学知识
专业技巧－区域市场管理 －专业拜访技巧 －团队销售技巧 －客户服务技巧
专业素质－成功医药代表应有的专业素质 －心理素质测评与压力管理 －医药代表行为建设与管理
2
专业性医药代表培训之概论篇
三、医生对医药代表的要求是什么？
对公司产品非常熟悉并能解答相关问题； 提供详实的信息和资料； 所作的产品介绍或举办的讨论会具有专业水平； 对客户提出的问题或要求非常重视； 具有积极主动的销售技巧； 有礼貌乐于助人； 能与客户保持密切的联系； 保持合适的拜访频率； 非常周到地关心和照顾客户。
7
概论－医药代表的职责
4
概论－医药代表的职责
成功的医药代表应具备的能力：
换位思考的能力
自我驱动的能力
5
概论－医药代表的职责
Part_1
二、医药代表成功的三块基石
Part_2
成功＝（知识＋技能）×态度
6
概论－医药代表的职责
Part_1 Part_2 Part_3 Part_4 Part_5 Part_6 Part_7 Part_8 Part_9
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医药代 表常用英文销售术语POA ： Plan of Action 行动计划 DA ：Detailing AID 宣传单页POP ： Point of Promoting 促销焦点广告 BATS ： Brand Awareness Tools 品牌提示物SWOT ： Strengths ，Weaknesses ， Opportunities ， Threats 优势、弱势、机 会、威胁 CSM ： Core Selling Message 核心促销语句PDCA ：Plan ， Do ， Check ， Action 计划，执行，检查，行动循环 PR ： Public Relation 公共关系VIP ： Very Important Person 重要人物，贵宾 OLS ：Opinion Leaders 学术带头人ADR ： Adverse Drug Reaction 药品不良反应CT ： ClinicalTrial临床试验OGP ： OutconeGuarantee Program 药品临床效 果再验证试验GMP ： Good Manufacture Practice 好 的药品生产规范 GCP ： Good Clinical Trial Practice 好的临床试验规范 Joint Call ：协同拜访 Coaching Call ：辅导性拜访医药行 业常用中文术语2. 医院纯销：是指医院 实际销售出去的销量，即上月库存量 + 本月进货 -本月库存 = 纯销1.走票：是指一些没有 药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道 法药品经营企业，在 支付一定额度的税款或管理费之后，将自 和药品来源的自然人，通过挂靠合 身药品经营行为 “正当 ”化的活动，其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。
RX —处方 OTC —非处方处方药：必须执行 医师或执业助理医师处方才可调配、购买 和使用非处方药：不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行 判断、购买和使用终端：药品到患者手中使用的终级端口（医药、 OTC 药店）VIP 医生：对在终端推广处方上 量快而大的医生的尊称枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称蹿货：由于不同代理 大、能拿到较低供货商的销售额不同，药厂给不同代理商的供 货价也不相同。
这种情况下，销量 价的代理商就有可能将药品销到另一家代 理商的 “地盘 ”，这就是 “蹿货 ”。
换就话说是同一公司的产品从某区域 A 销售到不归此区域的另一个 区域 B ，A 区域的负责人从而获得额外的利益，表面场价格 上看总公司的利益没有损失，但却影响了 B 区域负责人的积极性，扰乱了市冲货：是大用的蹿货 ，数量更巨大统方：医生的处方被 计得到每个月、每个药房收下后，是要被统计、保留几年的， 你的品种根据药房人员对处方的统医生实际开出多少，然后你按照这些数据 ，给医生临床费。
跑方：医生开了处方 药，但病人没有去取药，但医生按开的处 方量统计，这就叫跑方。
虚数：医生开了处方 际纯销量大。
药，但医生可能虚报处方数量，或者因病 人没有取药，导致处方统计数比实限方：医院对医生所 少比例？药品占多少开的每一张处方进行最高限量，最高不超 过多少金额，其中规定检查费占多比例？药品分通用名（也叫化学名）和商品名：通用名：是国家 规定的统一名称，同种药品的通用名一定 是相同的、商品名则是由不同生产药厂对自已产品所起 有不同的商品名。
的名字并经过注册，具有专用权，所以同 一种药物由不同药厂生产的产品具招标采购：是由采购方发出 招标公告或通知，邀请投标人 前来投标，最后由招标人通过对投标人提出的价格、质量、标人并对其签订供货交期、技术生产能力及公司实力进行综合 分析，确定最合适的投标人作为中 合同的整个过程。
3. 4. 5.6. 7.8. 9.10. 11.12.13.14.15.招标挂网：所谓挂网就是把药品采购的信息挂在由政府部门为药品交易搭建的一个专门用于药品集中招标采购的“网络交易平台”，挂网本质是属于网上竞价采购，就是你的产品价格定期公布在“网络交易平台”上，医院根据价格决定是否采购，招标挂网与招标区别：招标不是家家都能中标，而挂网是只要你同意挂网限价就能中，另外招标的价格不时统一的，而挂网的价格原则是同一质量层次、同一规格的药品价格是一样的扣率16.“扣率”：扣率是指批发价的百分比. 即药品批发价的折扣，如60 扣就是批发价的60%. 你进医院的一种药品批发价是15 元，如扣率是70 扣，则迸院价：15*70%=10.5 元.药品进院当然是扣率越高越好了.同样的药品如90 扣，则进院价就变成：15*90%=13.5 元了. 比70 扣的进院价整整多出3 元.这样你这个品种的利润空间就多了 3 元. 扣率=底价/批发价，批发价=零售价/1.15 批发价*扣率= 医院回款价，零售价-医院回款价= 医院利润17.医院处方量：医生看病开出去的处方数量18.医院门诊量：挂号看病的人员数量19. 药品穴头：掌握药品进入医院通道的药品代理商，一般一个地方都有若干个“药品穴头”，他们和医院、药品监督管理部门、卫生主管部门都有特殊的关系，可以打通各种“关节”。
有的“药品穴头”自己开有医药公司，有的挂靠在某一家或者几家医药公司名下。
“药品穴头”一般代理着若干种药品，手下有许多业务员（或称“医药代表”）。
一家医药公司的负责人告诉记者，现在连医药公司向医院供货都要找“药品穴头”帮忙，他们的“能量”很大。
20. 招标找死：现在各地较普遍进行的医药招标一定程度上压低了药品进入医院的价格，使得药品经销商给医院和医生的回扣空间受到挤压，而回扣少了，药品的销量就直接受到影响，这就是业内人士所说的“招标找死”。
但上有政策，下有对策，许多经销商想出许多对付招标的招数，如将药品规格变一下，或者将药品名称变一下，就可以进行“独家规格”或者“独家品种”的招标，造成只有一家竞标的事实。
一些经销商还通过“公关”等活动，使招标价不致于被压得过低。
记者在调查时发现，一些中标药品的中标价仍然远远高于市场零售价。
公关费用 ”，一般情况下 “零售价 ”远高于 “市场价 ”。
医药生产企业根据经营策略的不同 ，确定不同的药品是通过医院 销售还是通过市场销售。
是代理药品是 “走医院”还是 “走市 场”。
一般药品代理商 和药厂在进行谈判时，首先确定的一、大包： 商来完成。
顾名 思义就是厂家底价供货， 产品出厂后的招 投标、开发、促销工作全部由经销二、小包：就是 （自然人）负责产品厂家（大区域经销商）负责产品的招投标 的促销上量工作。
、开发甚至回款（费用），经销商三、扣率：80扣：如果国家给你的最高零 售限价是100,100十1.15=86.96 （批发价），你给医药公司“80扣供货”的意思就是：批 发价86.96 X 0.80=69.57, 69.57就是所谓的 80扣”。
详解：一般是药 品所谓药品的扣率：零售价格 +1.15=批发价 供货价十批发价=药品的供货扣率在药品招标报价 过程中的扣率：有两种情况，一 是按药品零售价、另一种自然是批发价。
举个例子： 一个药品的售价是 100 元，那么它的批价应该是 100+ 1.15=86.95 元 如果 供货价是 10 元，那它的扣率就是 10+ 86.95=12 扣了。
四、配送：就是 送货，复杂点想就是根据需求量或是达成 的协议的数量由生产厂家或是经销 商来送货 .配送某 种意义上来说理解为渠道。
21. 二次公关：省级药品招标只框定 了可以进入医院的药品，这是药品进入医 院的第一道门槛。
要真正进入医院，还要经过医院药事委员会的 “确标 ”，确定最终进入医院的药品般药品中标后，药品经销人员的下一步工作是到医 院进行第二次公关活动，想办法 摆平 ”医院 药事委员会的成员，即 “二次公关22. 走医院和走市场目前，药品购销在事 实上形成了价格上的双轨制，通过医院销 售的药品执行的是 * * 部门核定的零 售价，通过市场平价药店销售的药品执行的是竞争环境下形成的市场价。
由于 “零售价 ”中包含着五、第三终端：第一终端：大型医院第二终端：药店第三终端：乡镇医院及诊所六、串货：简单的说是不属于你的渠道的货物进入了你的市场，你的货没有人要了。
串货的种类有以下3 种：1. 良性串货2. 自然性串货3. 恶性串货良性串货的定义为：厂商在市场开发的初期，有意或者无商，使其产品迅速流向市场空白区域和非重要区域。
自然性串货的定义为：经销商获得自身正常的利润后，无场的空白点逐渐被填补，各经销商逐渐壮大的情况下，自然性恶性串货的定义为：经销商为了获得非正常利润，蓄意向串货形成的5 个大的原因：意地选中了市场中流通性强的经销意中向自己辖区外倾销产品。
当市串货在所难免。
自己辖区外的市场倾销商品。
恶意1. 市场饱和；2. 厂商给予的优惠政策不同；3. 通路发展的不平衡；4. 品牌拉力过大而通路建设没跟上；5. 运输成本不同导致经销商投机取巧。
七、两票制：是指药品生产企业产品通过一级经销商直接须直接从生产商购货、结算，由生产商直接对经销商开具发票现定点生产、专门配送实际上就是实现“两票制”。
配送给医院并开具，一级经销商必。
国家新的医改方案对基本药物实八、我国目前医院分级情况：依据医院的综合水平，医院分为三级十等.一，二级医院分别分为甲，乙，丙三等.三级医院分为特，甲，乙，丙四等。
医院分等的标准 和指标主要有 5 个方面内容：1 、医院的规模，包括床位、建筑 、人员配置、科室配置等四方便的 要求和指标。
2 、医院的技术水平。
3 、医疗设备。
5 、医院的质量，包括诊断质量、 治疗质量、护理质量、工作质量、 综合质量等几个方面的 要求和指标。
分级的基本标准 ：凡以 “医院 ”命名的医疗机构，住院床位 总数应在 20 张以上。
一级综合医院：1 、床位：住院床位总数 20 张至 99 张。
2 、科室设置：临床科室至少设有 急诊室、内科、外科、妇（产）科 室至少设有药房、化 验室、 X 光室、消毒供应室。
3 、人员：每床至少配备 0.7 名卫生技术人员，至少有 3 名医师、 5 名护士和相应的药 剂、 检验、放射等卫生技 术人员，至少有 1 名具有主治医师以上职称的医师。
二级综合医院：1 、床位：住院床位总数 100 张至 499 张。
2 、科室设置：临床科室至少设有 急诊室、内科、外科、妇（产）科 、预防保健科、儿科、 眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮肤科、传染科。
其中眼科，耳鼻 喉科、口腔科可合并建科，皮肤科 可并如内科或外科。
医技科室至少设有药剂科、检验科、放射 科、理疗科、消毒供应室、手术室、 病理室、血库（可并 入检验科和设）、理疗室、病案室。