运输市场营销概论主观题答案,DOC

运输市场营销概论

16. 垄断竞争市场？

答：是指一种既有垄断又有竞争，处于完全竞争和完全垄断之间的一种市场。

21.服务的人员推销里面，间接销售形式有哪些？

答：①在销售有关产品和服务时，注意引导顾客有效地利用现有服务来创造引申需求；②利用公断人、见证人与舆论领袖来影响顾客的服务选择过程；③自我推销。

22.营销中介?

答：营销中介是指协助企业促销，销售，分销其产品给最终购买者的企业或个人，包括中间商、实体分配机构、营销服务机构和财务中间机构。

23.竞争导向定价法？

答：竞争导向定价的方法就是随行就市，即按照行业的平均价格水平

信息沟通不畅。

2）短渠道：优点：减少环节，减少中间商利润，运价更有竞争力；信息通畅，企业可及时了解市场需求,更好地提供服务。

缺点：运输企业精力和资源投入大，保留的责任大，客流、货源组织范围受限。

16.如何进行运输市场的消费者调查？

答：1、运输市场营销环境分析

运输市场营销环境：运输企业在制定相应的营销策略过程中所涉及的各种不可控因素，即与运输企业营销活动存在潜在关系的外部力量和机构的体系。

（一）营销环境的特点1、差异性2、多变性3、相关性4、不可控性

（二）运输市场宏观环境分析：人口统计环境、经济环境、科学技术环境、政治法律环境、自然和社会文化环境

（三）运输市场微观环境分析：运输企业自身条件、旅客和货主、竞争者、营销中介者、供应商、社会公

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才能真正树立以顾客为中心、全面满足顾客需要的经营理念，才能更好地运用现代营销理念，有效制定贯彻营销组合策略，才能保证企业在不断变化的激烈市场竞争中立于不败之地。

19.制定营业推广方案要考虑哪些方面的内容？

答：制定营业推广方案要考虑以下内容：奖励规模、奖励范围、推广

的途径、持续时间、推广时机的选择及推广经费的预算等。

20.任选一种运输方式，论述其目标市场竞争策略。

答：航空市场客源可大致划分为三个层次，第一层次：A类“常旅客”是某一地区较为固定的常年旅客，但这类旅客中部分成员有可能不了解不固定因素或不了解机场的航班班期及机型情况而放弃乘飞机旅

济好转，发展走上了高速增长的轨道，潜在的客源正好有条件转化成现实的旅客，这也符合服务性行业企业宣传促销逐步潜移默化，深入人心的规律。

21.附加产品？

答：是指消费者在购买产品时所得到的全部附加利益的总和

22.服务营销的一般特点有哪些？

答：①供求分散性；②营销方式单一性；③营销对象复杂多变；④服务消费者需求弹性大；⑤服务人员的技术、技能、技艺要求高。

23.消费结构?

答：也称消费支出模式，是指各类消费支出额在消费支出总额中所占的比重。

24.渗透定价策略？

答：服务营销主要为不可感知，却使欲望满足的活动，而这种活动并不一定需要与其

他的产品或服务的出售联系在一起。

17.简述新产品开发的策略？

答：技术引进策略；改进现有产品策略；扩大现有产品品种策略；引

进技术与企业自己技术相结合策略；独立研制策略；综合性开发策略。

18.为什么说旅客运输比货物运输更适于使用人员推销？

答：客运产品的运输对象是旅客，覆盖面广，购买零星，运输需求多样化，市场分散。所以，对客运产品不易直接采用人员推销的方式直接向目标市场推销，人员推销的重点是中间商。比较而言，货运产品

成本增加、内部资源难以集中。集中性营销策略的优点是专业化经营、节省费用、强化企业及产品形象；缺点是风险大、需有应变措施。

20.产品组合密度？

答：指各产品线的产品在最终使用、生产条件、分销等方面的相关程度。上述服装、化妆品、箱包、洗涤用品等都是消费品，且都经由相

同的商业网点进入市场，故从最终使用及分销而言密度较大；但在生产条件方面，由于差别较大，故密度较小

21.企业的业务范围可以从哪些方面加以确认？

答：①企业所要服务的顾客群，即明确市场类型；②企业所要满足的顾客需要，即明确市场需求类型；③企业用以满足顾客需要的技术和

25.密集性分销渠道策略？

答：密集分销：指使用大量客、货运代理商组建运输企业的营销网络，使客、货运网点广泛分布在社会的各个角落。运输企业对于有经营条件的中间商一般都予吸收，以便吸引更多客源和货源。采用这种策略的目标是以求尽快进入目标市场或者扩大市场覆盖面，使消费者随时

随地办理各种运输手续，满足其运输的要求。这种策略能够与潜在顾客广泛接触，组织更多的客源、货源，但企业不易控制渠道，增加了各种支出费用，与中间商关系松散。

26.分析铁路运输企业采取固定渠道和流动渠道进行分销的优、缺点。答：1）固定渠道

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业品。客运产品适合以广告为主，货运产品适合以人员推销为主。原因在于客运需求与货运需求的特点不同，客运需求特点与消费品需求相似，货运需求与工业品需求相似等。

19.运输企业应如何定位？试举例说明。

答：1．根据旅客多样性的需求进行市场细分

2．根据顾客盈利能力进行市场细分

3．按照社会公众层次进行细分

以城市交通为例，为实现运输目的，不同层次的消费者可根据自身情况选择出租车、豪华巴土、公共汽车等交通工具，而其得到的服务内

答：1、便利功能

指便利交换、便利物流的功能。包括资金融通、风险承担、信息沟通、产品标准化和分级等。

2、探测市场需求功能

市场是动态的，消费者的需求在不断变化。有效的市场营销活动则可

以探测市场需求，使企业清楚地了解消费者需求的方向、结构及其分布，从而为企业指明生存、发展的机会。

3、推进新产品开发功能

有效的市场营销通过市场需求信息的反馈为产品改进、产品开发、产品换代指明方向。

争力；④运输代理有利于运输资源的优化配置；⑤运输代理有利于各种运输方式的协作，提高全社会的运输效率。