如何达成销售目标

围绕增长点——找到把可能变成现 实的方法
所谓销量基数，其实质是企业或
区域以往工作所打下的基础销量， 是一个即使当月工作安排不当，也 应该保留的基本存量。在此基础上， 每月的销售目标，实际上就是在销 量基数上要完成多少增量。能够围 绕增量做工作，并实现当月既定的 目标增量，那么当月的销售目标也
那么这个区域的月度垂直增长如何抓呢？ 第一， 抓有效市场的数量。 第二， 抓有效市场的平均量 第三， 针对要完成的增量制定策略。 第四， 构建当月有效市场的责任体系。 2、抓水平增长 通过新市场开发实现的增长，属于水平增长。 月度新市场开发的四个关键是： 第一， 抓新市场的数量； 第二， 抓新市场的质量； 第三， 制定有效的新市场开发策略； 第四， 建立当月新市场开发责任体系。
静 “ 正止月确地月理就痛解当苦月月”说、度当 “销月 月售， 月目没 煎有熬标长”远整的天眼被光动，挨肯打定，是手
忙脚乱。
月度销售目标是数字，更是文字： 月度销售目标绝不是一个简单的数字能说明的， 必须有认真的分析、论证，有详细可地的操作方 案，有“四量拨千斤”的月度营销策略。 月度销售目标，绝不是静止、孤立的，它必须是 一个完整月度的动态过程，结合各种营销要素来 达成。优秀营销人员就像优秀的骑手一样，在运 动中射中目标。
把握三个关键点
抓住三阶段，月度销售目标的达成已经胜利在望，如果能够再在工作中把握好三个关键点，就可以说稳操胜券了。这三个关键 点分别是： 拟定正确的销售策略 销售策略一旦出现失误，再好的战术，再努力地工作都于事无补。所以销售人员在进行月度销售工作推进的时候，一定要认真审视 企业的战略是否有偏差，自已所制定的市场策略是否有效。错误的策略会导至没有开始就已经注定会失败。只要策略正确，即使执 行过程中出现一些小问题，也不会影响大局。 做好备货 完成销售的过程也是一个产品转移配送的过程；做好这项工作有一个秘诀：提前备、中间分、月底压。也就是月初要提前备货，抢 先行动；月度中间协助客户进行分货，实施深度分销；月底根据任务达成情况，进行适度的压仓占仓，抢仓、挤占客户的有限资源， 确保月度目标达成。 备货工作对于一些淡旺季极为明显的行业，更是头等大事，一定意义上可以说不是简单的货物配置，而是实施“抢钱计划”。 在月度货物资源配置中，销售人员要对工作时间进行合理的分配：1~7日，积极备货；8~20日，大力执行客户及渠道发展计划，分 销，分销，再分销；21~30日，根据目标达成状况，加强客户沟通，果断实施压货。这样做可以达到三个目的：牵制经销商，使其 集中精力经营本公司产品；防止竞争对手趁空入侵；实现公司及个人销售业绩快速达成。 调动客户的积极性 很多企业的基础销售工作，是由经销商来开展和完成的。销售人员月度业绩的好与坏，一定程度上取决于经销商努力的程度。调动 经销商的积极性，可以使销售工作达到事半功倍的效果。 影响经销商积极性的主要因素有：利益驱动程度；厂商间的客情关系；客户对公司的预期程度；销售人员能否在工作中充当客户的 领跑者。 在月度销售工作中，销售人员要深入研究客户需求，在保证其利益的前提下，身先士卒，少说多做，尽心尽力地投入到耕耘市场之 中，全方位调动客户的经营积极性，最终实现双赢。
如何完成月度销售目标
遵循三个围绕，让“可能”变“可 控” 抓住三个阶段 把握三个关键点
如何完成月度销售目标 ——遵循三个围绕，让“可能”变 “可如控何”让月度销售目标的实现水到渠成？通过
月度营销工作的观察，我们可以发现，围绕月度 目标的达成存在三条工作主线：
一是围绕机会点 二是围绕增长点 三是围绕发货段
事大吉。
过正程确决定应成败对，月大家度常销说：售“计目划标不如变化，变化不如电
话”，能不能在每一分、每一秒推进月度销售目标才是成 败的关键。只要在过程中让目标进度与时间进度同比率推 进，不要等秋后算帐，月度销售目标必然会达成。所以， 要把月度销售目标分解到每一天的实际工作中去。 4、三讲三不讲
区域经理要给营销人员定出“三大纪律”，这也是确保 月度销售目标达成的一个法宝。第一，讲态度不讲难度， 什么工作都有难度，没有难度就没有发展，没有难度就没 有存在价值；第二，讲行动不讲借口，理由讲得过多就是 借口，这也是理由与借口的区分标准，部分营销人员讲无 法完成的理由，能讲“一千零一夜”，讲得声泪俱下，如 歌如泣。你问他到底怎样能成功？他却一条也讲不出；第 三，讲结果不讲理由。
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3、围绕发货段，对人员工作进行评 价 对营销人员的评价，不能只以月度 目标达成的结果为标准，而应将营 销人员每一段的工作按10分去评价。 区域经理要培养优秀的业务代表， 就要带出能够将每一段工作都做好 的下属。每一段都做不好的业务代 表，则一定是需要出局的朋友。
抓住三个阶段
在月度销售任务达成的过程中，基层销售人员一定要把握好三个阶段， 即：平时打好基础、月初认真准备、月中紧抓过程管理。三个阶段环环相扣，息息相关，步步推进即可立竿见影。 第一阶段 平时打基础 是营销工作者的必经之路、成功基点。对于一个优秀的业务员来说，每个月度任务的达成，不是靠当月的突击工作取得， 而是靠平时的日积月累取得的，因为：客情关系不能靠突击；网络维护不能靠突击；市场基础不能靠突击； 这和我们经常说的练武术要先“蹲马步”一样。这个基本功包含两个层面上的含义： 一是修炼好自已的业务基本功； 二是扎实好自已管辖的市场。 做市场如同“蹲马步”，市场基础要想打得牢，蹲得实，全靠销售人员协同通路成员并肩作战，深入市场，坚持不懈地 开展市场研究、渠道细化、产品分销、客户拜访等琐碎的基础工作，这些工作做到位，日积月累。反之，一些所谓的 “注水”市场，最大的问题既不是价格问题，更不是竞争因素，而是市场基础做得不扎实，质量欠佳。 第二阶段 月初准备 “凡事预则立，不预则废”。做业务也要“预”，就是做好前期的预测与筹划工作 1、争取合理的销售任务 2、把任务分解到具体的工作计划中 制定工作计划要做到“三结合”：结合公司政策结合客户需求结合市场状况，发现问题，及时解决。 月度销售计划要包含： （1）月度商品计划（2）月度渠道发展计划（3）促销计划（4） 费用计划 3、确保资源到位 优秀的营销人员，一定程度上也是资源的争取者和利用者。 4、工作必须突出重点 第三阶段 过程管理 （1） 抓住上半月（2）跟踪到位（3）及时调整策略计划
围绕这三条主线做工作，就有希望把月度目 标的达成从可能变为可控。
围绕机会点——有机会，就有可能 通常我们业务员最容易犯的毛病，是
挑公司的“毛病”。确实，任何一个企 业都不可能是一个没有问题的企业；任 何一个市场，都不可能是一个没有问题 的市场。如何在有问题的企业中和有问 题的市场上，实现自已应该承担起的销 售目标，这是营销人员的生存环境和工 作使命。因此，营销人员必须透过问题 看机会，寻找一切可以达成目标的机会， 找到这些机会，就等于找到了实现目标
积极面对销售目标
销售人员接到销售目标后，一般会出现3种消极心态：
目标恐惧症： ——产生逆反心理，和主管部门作对； 目标轻视症： ——产生浮躁心理，把目标当游戏； 目标憧憬症： ——产生膨胀心理，凭激情做事，认为有耕必获。
这三种心态不仅会对公司造成恶劣的后果，对个人的发展也是 非常不利的。建立一种正确的心态对销售目标的实现极其重要。