门店如何设定营销目标

营销功能职能部门单位（终端销 售区域）层次目标
1、导入加盟店（零售商）的经 营；
2、建立多种营销渠道； 3、售后服务水平维持在90分以
上；
结束语-------
• 上述目标都代表着终端经营者希望获得的市场地位，因此，设定营销目标也意 味着设定了终端经营者所希望获得的市场地位；
• 合理、科学的目标设定，为我们完成最高的期望值，奠定了坚实的基础； • 展望未来市场经济，不在是靠投机取巧，机遇等等打拼的时代，我们面对的是
从质的因素评估之一 经济因素的考虑
经济的景气、萧条、衰退或复苏的程度、利率的高低、通 货膨胀的程度、汇率的起伏等经济因素都会影响到市场的 整个销售状况。因此，我们做销售预测时，要评估这些经 济因素的可能变化以调整年度的销售目标。
从质的因素评估之二
竞争
1、成长的市场，必然会有竞争者蜂拥而至；2、设定销售 目标前，要依据竞争分析的资料，评估是否有新的品牌加 入市场竞争，现有的竞争者是否有采用扩充策略的实力？ 3、竞争对手是否会有独特的新产品上市？ 4、竞争对手是否增加营销渠道的设立及代理商的数目？
• 4、营销目标包括销售目标、利润目标、渠道开发目标、费用管理 与控制目标、货源供应目标、库存控制的目标、商品周转率目标、 各项营销管理目标；
纲要介绍
• 理想的营销目标 • 从量的的角度来评估 • 从质的因素评估 • 年度营销目标设定举例
理想的营销目标
• 1、什么是理想的营销目标呢？ • 1）具有挑战性而且可以达成的目标； • 2)能够达成终端管理部门、区域中、长期的期望目标； • 备注：
国际、国内强大的竞争对手，只靠以前那点微不足道的经验，在未来的市场经 济中不会再有我们的一席之地；
The End Thanks!
这两点可说是理想营销目标最重要的条件；营销目标在实务上应该怎 么制订呢？ 我们可从计量与计质两个因素着手，“计量因素”可从趋势及市场了 解度着手，“计质因素”是对计量因素所做的一个调整，例如经济景 气状况的好坏对各行各业都会有一定程度的影响。
从量的的角度来评估之一
整体市场及所在品牌的销售量趋势，是我们估算年度销售
• 1、定性的年度营销目标 • 1）维持10%以上的盈利 • 2）销售额增长率：15％ • 3）市场占有率：30％ • 4）产品获利率：10％ • 5）售后服务水平维持在90分以上
年度营销目标设定举例 之二 分别从定性的、定量的目标角度举例；
• 2、定量的年度营销目标 • 1）建立提升客户满意度的服务体系 • 2）保持市场领先地位 • 3）营销渠道多样化 • 4）持续提高平品牌的绿色营销形象 • 5）导入加盟店（零售商）的经营 • 6）多元化经营使营销资源利用最大化 • 7）可以将上述目标分别归类于品牌总部（集团）层次目标、业务单位层次目
从量的的角度来评估之二 估计目标市场的大小
• 预估营销目标的准确度，在于是否把握住目标市场的规模 大小及成长率。新品牌或新事业所遭遇的最大失败，往往 是错估了市场的大小。因此估计目标市场的大小与趋势一 定要找到可依据的资料，千万不可凭直觉。
从量的的角度来评估之三 考虑年度营销利润
要想使营销达成一定的利润目标，销售目标的达成与否， 占有关键性的因素，因此我们也必须站在利润的角度上， 订出企业最低销售量的参考值，以保证企业能持续生存。
金额的一个重要参考条件;
• 整体市场的销售趋势：用销售金额及销售单位数做出最近几年的销售 状况，以掌握住整体市场的趋势，并探究出市场趋势变化的原因，都 有助于我们对未来销售趋势的把握。
从量的的角度来评估之一
• 品牌的销售趋势; • 销售分析分为：自身销售趋势分析；竞争对手销售趋势分析；潜在
竞争对手销售趋势分析； • 比较所在品牌和整体市场的销售趋势(零售、联营、代理)，以了解
1、一个有着非常积极进取、鼓励冒险的终端管理团队，要 有自己的口碑文化与团队文化，对终端各种可能的机会都 不会轻易放过；
2、大多终端经营者对销售目标设定必然是朝乐观的方向估 计，相反地若属百年老店，经营作风缺乏创新和开拓性， 销售目标的设定必将倾向于保守。
年度营销目标设定举例 之一
分别从定性的、定量的目标角度举例；
品牌的成长状况及其总体的成长状况，并发现差异的原因。
从量的的角度来评估之一
• 市场占有率趋势：市场占有率趋势的上升或下降一定有其特别的原因， 若设定的销售目标比往年高，但市场占有率却逐年下降，这表示销售 目标订得过于盲目，必须注意修正；若是先设定市场占有率再设定销 售目标时，要理性地评估自己是否有提升市场占有率的实力，市场占 有率是一个与竞争者相对实力较量的结果。
从质的因素评估之三
产品生命周期
1、您若能了解您销售的产品处在哪一个生命周期阶段上， 如成长、持平或衰退，您将能更好地判断您的销售趋势， 做出相应的应对方案；
2、不同季节的产品，其生命周期是不一定的，要根据市场 需求情况、市场潮流、市场占有率、市场经济等要素决定；
从质的因素评估之四 终端管理的的口碑文化、团队文化
门店如何设定营销目标
简要阐述
• 1、终端经营者在确定了部门、区域任务、分析了内、外部环境之 后，就可以制定具体的目标了；
• 2、终端经营者往往会追求多个目标，终端经营者应该按照轻、重、 缓、急来对这些目标进行排列，并且设定一个员工、单店、区域、 部门都能执行的关键营销目标。
• 3、在明确了如何设立目标，设立目标需要注意的问题之后，就需 要设立营销目标；Biblioteka Baidu
标及营销功能层次目标（共3类），如下表所示：
如下表所示：
品牌总部（集团）层次目标
1、维持10%以上的盈利；
2、建立提升客户满意度的服务 体系； 3、多元化经营使营销资源利用 最大化
业务分部单位（分公司）层次目 标
1、保持市场领先地位； 2、市场占有率：30％； 3、产品获利率：10％； 4、销售额增长率：15 ％--20%；