如何快速达成销售目标2(20)

小组讨论
• 如何训练导购人员有效促成的技术？
• 时间：15分钟
• （4）暗示启发法
• “您知道么？这款产品的促销活动我们下 个月就要停止了，您现在购买是最合适的 时机。” • 暗示他此时下决策非常英明，用这种暗示 启发的手法点明商品的必要性，只要客户 表示赞同就达到促成的目的。
有效促成“达摩”十三式
• （5）机会不再法
• “这一次优惠的机会很难得哦！下一次就没 有了，我建议您再考虑一下！”对于犹豫不 决，三心二意的客户，这种方式相当有效。
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• （3）二择一法 • 给予客户两种选择由其自选，只要客户答 出其中一种，便可达到促成的目的。 • 例如：“您看您的付款方式是刷卡还是现 金呢？” • 无论顾客选择哪种方式最后的结果都是交 纳费用！达到我们的最终目的。这一方法 在促成过程中被广泛使用。
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• （6）强迫成交法 • 例：“×先生，您已经是第三次来我们店 看这款产品了，可以说对我的个人和我们 的产品都是非常的认可，要不然您也不会 花这么长时间，这么有诚意的与我们沟通， 享受拥有产品的美好感觉是多好的事情， 我想今天是您应该下决定的时候了……” • 在感觉上突出顾客对我们的认可，强迫顾 客做出决定。
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• （12）默认法
• 默认顾客已经认可我们的产品了。例如快 捷地写完交款单递给顾客：“先生，一共 是8200元。”或者对顾客说：“我们一起 把送货时间订下来，好吗？”
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• （13）假败方式法 • 在顾客临走时我们要这样说：“张先生，和您沟 通了这么久，我真的很失败，唉，我承认输给您 了（此时的语气要诙谐一点），您的口才真好！” 利用假败降低顾客的防御心理。 • 在顾客走到门口时，我们要说：“最后，您能不 能告诉我您拒绝购买我们产品的真正原因？”探 询顾客的真正拒绝点。此时往往有一些客户就会 因为心中的胜利感和愉悦感，把真正放弃购买的 原因告诉我们。 • 这时我们就可以有效地利用了，“原来是这样啊， 这是我的原因，我没有给您解释清楚。来，张先 生，我们坐下来，我再详细给您解释一下……”进 行引导，最终达到我们的目的。
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• （7）心锚建立法
• 让顾客非常愉悦，见到顾客说一些笑话， 让顾客见到你就快乐，在轻松、愉快的环 境下达到你想要的目的，因为科学家曾做 过预测，一个人在心情非常愉悦的状态下， 他的智商是有稍许下降的。
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• （8）愿景描绘法
• 感性营销是针对用右脑思维并且想象力非 常丰富的顾客，通过给他描绘未来使用我 们的产品后所享受的完美服务……这样一 种愿景来引导顾客购买。
如何快速达成销售目标
提高顾客成交率
• 有效促成是提高顾客成交率的直接途径
1．盘带过人后，还要踢出“临门一脚” 2、尽管“幸福”降临，但也不要手足无措， 得意忘形
“临门一脚”的技巧
1．追求快速成交 2、勇敢提出
有效促成之时机把握
• （一）事态信号——心有所想，身有所动
• （二）语言信号——顾客不再说产品本身， 而是在探询产品背后的好处
有效促成“达摩”十三式
• （9）利弊分析法
• 拿出一张白纸把使用产品的好处和弊端列 出来，在强烈的反差之下，顾客会一目了 然。记得要将产品的好处故意写得吸引人 一点。
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• （10）盛情难却法
• “小朋友，你好幸福喔？当年我的父亲不 会花这么多钱给我买这么好的家具的，你 有一个很爱你的父亲啊！
• 通过上面的例子我们可以看出，有时我们 要通过人的感情和亲情来达到我们的目的。
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• （11）抓住习惯法
• 利用顾客的习惯达成购买目的。 • 例如中国人的握手习惯，一握手就代表成 交，在交谈完马上握住对方的手：“张先 生，和您聊天真的非常愉快，谢谢您。” 顾客也Biblioteka Baidu无意识中认可我们，同意成交。
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（1）总结法 • 在顾客不再有其他异议的情况下，花1-2分 钟把产品的优势和卖点总结一遍，加以简 单的叙述:“先生，最后我给您总结一下我们 的产品为什么适合您，一、二、三、四、 五、六、……您看是这样的么？如果您没 有其他异议，我就给您开票了。”
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（2）激将法 • 例如：“这个店是一流的品牌，来我们店 买家具的都是一流的人物，说实在的，我 一看就知道您是一流的人士，您肯定不会 买二流的东西。”
六个典型事态信号
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1.咨询身边人的意见。 2.突然开始杀价或对商品挑剔。 3.顾客感叹：“真说不过你”、“你好厉害”。 4.对方不时翻阅有关资料，凝视商品。 5.不时望着销售人员，不时看着商品简介 6.眼神不定，喃喃自语，若有所思，仿佛要做 出决策的样子。
六个典型语言信号
• • • • • • 1.“这种产品的销售情况怎么样？” 2.“你们将如何进行售后服务？” 3.“现在购买有赠品吗？” 4.“可以退货吗？” 5.“还有更详细的资料吗？” 6.“听起来倒是这么回事……”