中海华山团队拓客组织架构及激励经验分享共60页
团队拓客计划书
团队拓客计划书1. 引言在当前竞争激烈的市场环境下，拓展客户群对于团队的发展非常关键。
本文档旨在规划团队拓客计划，制定出可行的策略和行动方案，以增加团队的客户资源和市场份额。
通过拓展客户群，团队将获得更多的商机和收入。
2. 目标团队的拓客计划的主要目标是增加客户资源，提高销售业绩，并扩大市场份额。
具体目标如下：1.增加新客户数量，每季度新增客户数增长10%；2.提高客户转化率，将潜在客户转化为实际签约客户的比例增加5%；3.扩大市场份额，占据目标市场的20%份额。
3. 拓客策略为了实现上述目标，团队将采取以下拓客策略：3.1. 定义目标客户群体首先，团队需要明确目标客户群体的特征和需求。
通过市场调研和数据分析，确定目标客户的行业、地理位置、规模等关键特征。
这将有助于团队更加准确地锁定潜在客户，并提供符合其需求的产品和服务。
3.2. 提供个性化服务为了吸引潜在客户并提高客户转化率，团队将提供个性化的服务。
通过了解客户的需求和痛点，团队将根据不同客户的特点，量身定制解决方案。
这样可以增加客户对团队的满意度，提高客户留存率。
3.3. 加强市场推广团队将积极加强市场推广，提高品牌知名度和曝光率。
通过在行业媒体、社交网络平台等渠道发布有价值的内容、参加行业展会和活动、与业界专家合作等手段，扩大团队在目标市场的影响力。
同时，通过搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）等方式提升网站流量和搜索排名，增加潜在客户的转化率。
3.4. 建立合作关系团队将积极寻求合作伙伴，并建立长期稳定的合作关系。
通过与行业领先企业、渠道商和代理商合作，团队可以共享资源、扩大市场影响力，并获得更多商机。
4. 行动方案为了具体实施拓客策略，团队将制定以下行动方案：4.1. 市场调研进行市场调研，了解目标客户的需求和行为特征，确定目标客户群体的关键特征。
4.2. 个性化服务建立客户档案，记录客户的需求、偏好和购买历史等信息。
根据客户档案，提供个性化的服务，包括定制化产品、个性化推荐等。
【销售】中海地产兰州公司拓客体系搭建及实战案例分享
中海地产兰州公司拓客体系搭建及实战案例分享二0一五年十二月前言进入21世纪以来，国内的房地产市场日趋火爆，创造出了一个又一个的财富奇迹，在很多地区，房地产业甚至成为当地经济发展的支柱，面对这种激烈的市场竞争，成功的营销手段似乎成了买房的第一道门槛，各大开发商大招使尽，各种营销手段百花齐放，这时，“拓客”它作为一种新的营销手段就应用而生。
正如我们所知，房地产市场瞬息万变，竞争加剧，“购房送家电”、“交一万抵三万”、“首付分期”等传统的坐销模式已经开始无法满足当下的销售任务，尤其是在当前经济坏境低迷的情况下，把销售完成依赖于策划，只单靠策划的影响就达到良好的销售目的已不太现实。
中海•兰州分公司在面对这种市场压力下，积极打破传统的销售模式，开创了“拓客”这一种新的营销途径，俗语说得好，与其坐以待毙，不如主动出击，只有迈出双腿去寻找、挖掘客户，就有成功的可能。
兰州公司在过去的一年当中，摸索和探索出了一劳永逸带客的“中介带仿”、汇集高购买人群的“甘肃百强企业交流”、满城尽带中海红的“区域派单”以及低成本，高销售的“企业团队陌拜”等新的拓客模式，为销售打开了渠道。
在拓客这一新的营销手段实行中，兰州分公司2015年上半年拓客渠道预计完成2.7亿销售额，在６月28日的第三期开盘中，销售的套数336套，销售额达到2亿，销售额在兰州房地产业中居榜首的位置。
2015年下半年拓客渠道预计达到2.4亿销售额，在11月21日的第四期开盘中，开盘当天就吸引了500组客户前来认购，短短几个小时劲销300余套，揽金2亿多，再次谱写了兰州楼市新的销售神话。
拓客这种新的营销手段，实现了人与人之间无距离的交流与传播，它不像广告那样死板生硬，仅仅通过开发商单方面的广告进行宣传，而是通过主动出击、正确和灵活的把握客户的内心和所需，使客户能全方位清楚的了解信息。
拓客这种促销途径它不仅能让客户感觉到信源的真实可信，也同样能把握住潜在客户的内心，增加销售的动力源，实现销售的目标，为公司带来高质量客源，创造出更加出色的业绩。
高端客户培训分享(内部分享版)
保利团队 的分享
保利团队 的分享
分享内容： 问题1：如何得到客户的重要信息： 回答：要想得到客户的准确信息，就首先要和客户迅 速建立良好的关系，把客户带入到自己的氛围和节奏 之中，并建立良好的沟通，从而得到客户相关的重要 信息。当然这要依据各人的性格和特点，发挥自己的 优势，让客户在短时间内接受我们。 问题2：如何与客户找的共同的谈资？ 回答：一般会从女士和孩子方面进行沟通，应为女士 和孩子更容易沟通，和受到感染，从而带动整个谈话 氛围。 问题3：一般高端客户的跟踪周期是什么样的？ 回答：一般当天就会回访跟踪，周期一般两至三天一 次，跟踪一周基本会有结果。只要首次接访能得到客 户的认可，那么后期的电话沟通都是很自然的，不会 引起客户的反感，并且会使客户感到你对他的重视， 但是如果前期的沟通不是很顺畅的话，那么后期的电 话回访就要做好一定的说辞了，通过客户的反应制定 相应的回访周期，避免引起客户不必要的反感。 问题4：对于高端客户是如何进行逼定的？ 回答：不会特别狠的逼客户，因为高端客户一般不愿 意听从别人的指挥，所以主要是通过专业的讲解和热 情的服务让客户的情绪持续升温，不断的增加客户对 产品的兴趣和购买意向，通过引导，达到成交。
金地团队 的分享
分享内容： 问题1：客户可买可不买，如何进行逼定？ 回答：首先产品的介绍是基础，只有让客户真正的认可产品，才会有后期的进一步沟通。其次对于客 户准确的判断是非常重要的，只要抓住客户最真实的想法，就一定能找到如破口，找到打动客户的点。 谈判中要有很好的伸缩性和把控性，要做到张弛有度，不能被客户所牵制，也不要对客户太过冷淡， 使客户产生不良的情绪。只要把握好尺度，坚持自己的风格，客户也是会妥协的。 问题2：有钱的客户不好把控，如何能更好的把握好客户？ 回答：保持好自己的风格和气质很重要的。有钱的客户一般都是比较成功的人士，都会有很强的自我 意识，愿意主导别人，不容易被引导和控制。这就要求我们在与客户的沟通中建立一个相对平等的氛 围，保持一个合适的距离，既要展现出自己的风采和个性，又要让客户认可你，信任你，接受你的风 格，跟着你的节奏，这就需要我们平时接待客户时要认真总结，仔细分析，把每组客户都分析的非常 透彻，不断的锻炼自己提高自己，找到一个属于自己的风格，感染你的每组客户。
拓客团队组建方案
拓客团队运营意见书一、拓客团队建设1、人员架构①工程拓客负责人：一个工程由公司指派一名力量出众的人担当。
②销售经理：担当工程各团队的负责人，原则上来说，一个工程至少设立两个团队；③组长：由力量突出，业绩突出的人担当，竞争上岗，原则上来说，一个团队至少设立两个小组；④销售：由公司居组人员担当，原则上要求性格开朗，吃苦力量强，沟通力量好的销售担当；⑤专案：由责任心强的销售担当，原则上一个工程上至少配备一个专案，比较大的工程，每个团队增加一个专案，团队专案有工程专案统一领导，特别比较小的工程，专案由工程拓客负责人兼任；⑥标准组：由正义感，处事公正的销售担当，特别比较小的工程，标准组人员由工程拓客负责人兼任。
2、岗位职能①工程拓客负责人a 维护甲方关系，对接公司，市场危机公关处理，协调拓客内部关系；b 跟公司居工程人员沟通，了解工程具体状况，考察市场，工程接下来后快速成立规模、力量相对应的拓客团队；c 沟通甲方，结合公司居成员制定整体拓客打算，并向公司提交拓客方案书；d 制定和改进执行方案，优化拓客方法，掌握本钱，把握任务进度；e 督导案场、外拓人员工作工作乐观性，以及对客户效劳质量；②销售经理a 对接工程拓客负责人，落实负责人交代的各项任务及规章制度，主抓团队各组组长；b 拓客人员聘请、团队人员的治理和考核；c 拓客方案和拓客技巧培训；d 团队目标任务落实、拓客方案的实施；e 团队内部关系的调和；③组长a 落实销售经理安排的任务b 负责小组人员任务调配c催促小组人员工作开展④销售a 负责客户访问，渠道开发，客户拓展等工作；b 完成个人销售指标、达成协议以及后期维护。
⑤专案考勤a 数据的对接；b 嘉奖的发放，惩罚的监视；c 物料的领取发放；d 其他对团队人员的协作。
⑥标准组a 抽查全部人员对工程的把握状况；b 监视全部人员仪容仪表，遵守规章制度的状况；c 对全部人员违规状况作出相对应惩罚；d 其他方面的监管作用。
中海华山团队拓客组织架构及激励经验分享
游戏规则 详解二
2-3
游戏规则及变更
中海·华山珑城拓客PK“饥饿游戏”规则（经验总结）
1、变是最大的不变 2、“快”—迅速理解，迅速调整，迅速执行 3、加强后期执行监控，奖惩并行 4、统计及查询的重要性，设立专门职能部门进行专项核对 5、加强信息公布制度，增强各团队工作沟通，避免无谓的内耗。
经验总结
渠道固定化、人员缺乏动力
人
传统 华山
多点覆盖、充分发挥主观能动性
1-4
Part2
公共团队给予的政策支持——制度先行
PK游戏规则 团队制度管理
PK“饥饿游戏” 规则及变更
1
游戏规则及变更
中海·华山珑城拓客PK“饥饿游戏”规则
费用包干：根据拓客成绩分配费用，费用自由支配； 结果导向：各团队拥有内部管理权，公司对其结果考核； 市场竞争：根据客户认筹量每周进行排名、淘汰和重组； 自由结对：策划可与销售团队联盟，提升拓客效率。
0.41%
以上为此次客储过程中，认筹与认购情况较好的七支拓客团队的业绩展示。七支团队所认筹的数 量为所有拓客团队总数的54.2%，占项目总认筹数的32.3%。
为什么自组建的储客团队 效果显著？与以往有着怎
样的不同？
Part1
传统营销管理架构解读
传统营销管理架构 传统营销管理运行机制 华山的分布式管理模式
济南 中海·华山珑城拓客分享
团队构架及激励管理
2014年12月
团队业绩展示
策划团队
齐琦 程建文、李成
司马博 唐世龙
孙涛 宋爽 季永鑫、宋春亭
合计
认筹数
1276 937 743 670 584 517 496
5223
认筹套数
拓客渠道培训
高效派单=目标精准+说辞动人+动作得体
拓客实务
常用拓客模式 拓客地点选择 拓客执行要素 资源拓展简介
一 常用拓客模式
1 撒网派单
适用背景：人流密集，但客户分布分散 执行要点：派单人员大量派发单片，加简短介绍，
求派发数量最多派发速度最快，博取信 息高覆盖率，在撒网基础上抓成功率
（提前准备一些问题，遇见意向型较强的客户时，边走边讲 边作笔录）您大概考虑多大的面积？需要住宅还是商铺？是 做投资还是自营？……我回去的时候会第一时间为你查查有没 有合适您的房型，到时打电话给您，请问请问你的电话是— — 138的还是139的呢？
（预先把笔准备好，先把笔递给客户，然后拿出本子 放在客户面前）说：“XX总，您看您给我留点墨宝吧！ 帮我签个名吧！”
(8) 选择相对正确的客户群。
成功的销售员必须具备
√ 吃苦耐劳 √ 勤学肯干 √ 灵活应变 √ 极强的成功欲望
2024/1/4
举例
1、跑保险，出国后一年联系成交。 2、其貌不扬女子留电话成交冠军。 3、主动上前让体验后进行销售。
4 房地产派单 部曲
◎带客 ◎留电话 ◎要求客户打电话咨询 ◎让客户记住你
（３）软磨硬泡（相信精诚所至、金石为开）。
第二步
留电话
在带客过系方式，以便下 次预约或是找机会上门拜访。但留电话也要一定 的技巧，否则客户也不会随便把电话留给你。
预约式 登记式
签名式 哀求式
看您实在太忙，要么这样，礼拜六、礼拜天您应该清 闲一点，到时我邀您过来售楼部了解一下，那您的电 话是138的还是139的呢？
2、定向式派单
拓客团队组建方案设计
拓客团队组建方案设计一、团队目标与定位1、明确团队目标短期目标：在接下来的X个月内，获取X个潜在客户，并将其中的X%转化为实际客户。
中期目标：在本财年内，将市场份额提高X%，并在目标市场中建立起良好的品牌形象。
长期目标：成为行业内领先的拓客团队，为企业的持续发展提供稳定的客户资源。
2、团队定位作为企业市场拓展的先锋部队，负责寻找、接触和吸引潜在客户。
与销售团队紧密合作，将潜在客户转化为实际订单。
二、团队规模与架构1、团队规模根据企业的业务规模、市场覆盖范围和拓展目标，初步确定拓客团队的规模为X人。
随着业务的发展，可以根据实际情况进行调整。
2、团队架构团队负责人：1 名，负责团队的整体管理和协调工作，制定团队的工作计划和目标，并对团队的业绩负责。
拓客专员：X名，负责具体的拓客工作，包括市场调研、客户寻找、沟通洽谈等。
数据分析员：1 名，负责收集、整理和分析市场数据和客户信息，为团队的决策提供数据支持。
客服人员：1 名，负责处理客户的咨询和投诉，维护客户关系。
三、人员招聘与选拔1、招聘渠道线上招聘平台：如前程无忧、智联招聘等。
社交媒体：利用微信、微博等社交媒体发布招聘信息。
内部推荐：鼓励企业内部员工推荐优秀人才。
2、选拔标准具备良好的沟通能力和销售技巧，能够与客户建立良好的关系。
具有较强的市场敏感度和开拓精神，能够主动寻找潜在客户。
具备一定的数据分析能力，能够对市场数据进行分析和总结。
有团队合作精神，能够与团队成员协作完成工作任务。
四、人员培训与发展1、入职培训公司文化和价值观：让新员工了解公司的发展历程、文化理念和价值观，增强员工的归属感和认同感。
产品知识：详细介绍公司的产品或服务，包括产品特点、优势、使用方法等，使员工能够熟练向客户进行介绍。
销售技巧：培训员工的销售技巧，如沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理等。
市场知识：让员工了解行业动态、市场趋势和竞争对手情况，为拓客工作提供指导。
2、在职培训定期组织内部培训课程，邀请行业专家或优秀员工分享经验和技巧。
中海华山珑城40亿背后的营销革命
——让听到炮声的人去指挥战斗5000多套房源、2万人选房、6200组客户、每分钟卖房27.8套，2014年11月9日，济南中海华山珑城55栋住宅齐开盘，3小时卖房40亿，一连串惊人的数字让华山珑城在业内名声大噪，并获得新浪乐居2014年度楼盘殊荣。
在一系列引人侧目的数字背后，更令业内侧目的是，中海华山珑城借此进行了一场营销革命。
2014年，济南房企整体勒紧裤腰带。
虽然济南楼市整体需求量并未减少，但众多项目的入市让市场供应量大增，房企间“贴身肉搏”的竞争日趋激烈，这让诸多企业觉得卖房尤为艰难。
面对新的市场情况，以往积累的营销思路、推广方法对销售业绩的提升作用不再明显，当黄金十年累积的营销经验不在适用于新的房地产市场行情时，一场营销变革倒逼发生。
济南中海华山珑城，成为这场营销革命的主场。
高效渠道做增量“华山珑城项目营销变革的方向之一便是从资源叠加式的营销思路转变到模式变革带来的利益和效率提升”，中海地产济南营销公司助理总经理许华伟在接受新浪乐居采访时直言，所谓的模式变革，是改变以往通过更多资源换取客户的方式，从垂直的管理、线上投放转到线下的客户储备，变成一种与客户直接产生联系的接触式营销，并将其渗透到华山珑城的产品设计、定价、客储、推广、开盘等各个环节。
2014年1月拿地之后，两个月内华山珑城在全市范围内做了一千多份客户问卷，内容涉及价格预期、片区认知、户型需求等诸多内容，在此基础上对项目进行规划设计。
这样的前期调研或许并不新鲜，但当这样的动作重复于定价、客储、推广等环节时，效果便不再简单。
几乎是在一夜之间，中海华山珑城的广告出现在济南的公交候车厅、户外围挡、汽车广播中，街上随处可见华山珑城的派单员。
与济南大部分项目四（线下）六（线上）开的营销费用比例不同，据了解，华山珑城线下拓展费用占到了85%，线上投入只占15%，“在这个项目上，我们总的思路是高效渠道做增量，无效渠道就切掉，传统的营销打法是各个渠道都涉及一点，形成一个立体的宣传效果，但在这个项目里，我们将跟客户来访不相关的推广全部切掉”，许华伟分析到，通过线下拓客，华山珑城的客户地图遍布全市，甚至渗透到市郊的诸多乡镇。
拓客团队运营方案
拓客团队运营方案一、拓客团队构建1. 人员选拔：拓客团队的成员应该具备较强的销售和市场拓展能力，具有良好的沟通和协作能力，富有团队合作精神。
在选拔人员时，要考察其业绩和成就，以及对企业的了解和认同程度。
此外，还需要考察其工作稳定性和职业操守，以确保团队的稳定性和专业性。
2. 团队建设：团队建设是拓客团队的重要环节，通过不断的培训和学习，提升团队成员的专业技能和综合素质，增强团队的凝聚力和执行力。
可以组织团队建设活动、专业技能培训、岗位轮岗等方式，帮助团队成员不断地提升自我，为企业业务发展提供坚实的后盾。
3. 绩效考核：绩效考核是拓客团队管理的重要手段，通过设定合理的绩效目标、制定绩效考核体系，激励和激励团队成员的工作热情和积极性。
在考核过程中，要重视个人贡献和团队成绩的平衡，避免出现“以小人之心度君子之腹”的情况，保证公平性和公正性。
二、拓客团队目标设定1. 设定长期目标：拓客团队的目标一般包括市场份额、销售额和客户数量等方面的指标，针对市场规模和企业实际情况，设定长期目标，为团队的发展指明方向。
要做到目标明确、可实现、具有挑战性，激励团队成员不断前行。
2. 制定短期计划：为了实现长期目标，需要制定具体的短期计划，明确每个阶段的工作重点、时间节点和责任人，为团队成员提供清晰的工作指引，确保工作任务的顺利完成。
3. 目标分解和落实：将长期目标分解为具体的任务和行动计划，将目标任务落实到个人或团队，明确每个人的工作目标和责任，建立目标追踪和考核机制，确保目标的有效完成。
三、拓客团队管理策略1. 领导班子建设：拓客团队的领导班子是整个团队的核心，要建设一支专业化、高效率的领导班子，为团队发展提供有力的支持和领导。
领导班子要具备良好的管理技能和领导魅力，善于调动团队成员的积极性和参与度，推动团队工作的顺利开展。
2. 激励机制设计：设计激励机制是拓客团队管理的一项重要工作，要根据团队成员的不同需求，采取不同形式的激励措施，激发其工作热情和积极性。
高绩效团队提升和激励
高效团队区别与工作组的特征
高度清晰一致的目标 成员之间彼此依存 共同承担责任
团队发展阶段
形成期
Forming
激荡期
P e rfo rm in g
表现期
Norm规in范g期
Sto rm in g
团队发展阶段及团队领导的角色与方法
团队阶段
团队行为特征 团队领导者角色 领导行为
形成期 激荡期 规范期 表现期
本单元学习目标
当本单元学习结束时，你能够：
– 掌握接受上级委派任务的的重要性的要求 – 明确有效向下属委派工作的沟通方法和步骤 – 说明委派任务沟通的五个核心步骤与行为要点 – 根据不同能力和意愿的员工的授权方法
各级管理者角色定位
层级
管理重点
高层 方针、目标、方向、战略
中坚 方法、技巧、策略
基层 行动、执行
学习回顾
节奏:
爱的鼓励
1,1,123,1234-12
培训内容
第一单元 团队管理:高绩效团队的特征 第二单元 管理者角色与定位:加入公司 离开经理 第三单元 要求人：交付任务 界定结果 第四单元 激励人：及时赞赏 具体真诚 第五单元 辅导人：建设反馈 在岗培训 第六单元 你的行动计划
本单元学习目标
当本单元学习结束时，你能够： • 说出员工激励需求的重点与内容 • 说明赞赏对他人与组织的作用 • 掌握运用赞赏的七个原则及其基本技巧
激励需求理论
赫兹伯格的双因素理论
VS. 马斯洛的需求层次理论
满意因素或激励因素
激励因素能提高员工绩效水平和 满 意度。它的缺乏不会引起不 满，但 其存在却可以激发员工 更多的积极性与主动性 。
是五个英文单词的首写字母构成： S——明确具体的(Specific)
团队建设管理经验分享 60 ppt课件
第四步 第三步
第二步 第一步
Coach
支持 More supportive
双向沟通 Two-way Communication
支持型
Supporter 辅导
Coach
鼓励 Encourages
双向沟通 Two-way Communication
授权型
Delegator 授权
Delegate
放手 Hands off
聆听 Listening
团队建设管理经验分享 60
团队管理——团队管理者的领导力
团队管理者的6个角色定位
有限的决策者 员工的领头人 员工的教练 关系的调和者 公司意志代言人 基层执行者
团队建设管理经验分享 60
团队管理——团队管理者的领导力
团队管理者应具备“三头六必”
一必：领导激励能力
班 教头 头
锄
头
四必：有效沟通能力
冯毅 客户服务中心专职讲师
还为他们提供过服务
重庆报业集团发行公司 重庆电视台天天630热线 重庆铁通客服中心 天极网客服中心 安诚保险公司 海棠晓月房地产公司 金聚德建筑公司
30 km
九龙坡:6500米 投产坐席：229
9km
团队建设管理经验分享 60
公司总部
40 km 巴南:9564平米 投产坐席：482
我们在收获收入的同时，也在收获压力！
原因
团队建设管理经验分享 60
团队建设
团队管理 团队文化
硬性管理 软性管理
硬性管理
制度结构化 层级结构化
软性管理 制度和层级有间隙 用企业文化填补间隙 通过文化的结构化规范类 群和个体间的非正式关系
“客户在哪儿？”——中海华山珑城拓客团队分版块执行总结
大客户 拓展部
行政管 理部
团长
拓客PK 组
1-11
简单粗暴无底薪 两个组别结果PK 客户追踪邀约的强化
人员PK小组
1-12
拓客PK组
建立基础
必须建立在团队凝聚力比较强，团队实习生集体荣誉感强 的基础上。否则会造成实习生大量的离职。
1
2
奖励&接待制度
到访一组有效看房客户奖励150（个人），认筹一个奖励800（小组）。需 安排专人现场接待，提高对每一组到访客户的判断准确性。
中海·华山珑城
传统模式拓客队伍
优秀团队认筹成交比例接近20%
华山珑城拓客团队
平均整体认筹成交比例超过50%
差在哪儿？
中海·华山珑城
NO.1 问题解析
传统拓客模式“求四稳”
传统模式
结构稳定 分工稳定 激励稳定 工作稳定
架构从始至终 基本不变
管理到执行 层级基本不动
工资+奖励 长期保持
各干各的 互不交流
因拓客工作存在一定的重复性，所以在工作之余要注重团队培训及感情维系， 增加拓客生活多样性，保持团队活动。
1-4
培训体系
了解学生真正参与诉求，满足他！满足她！
一 能力
满足需求
简历制作培训
组织三次规模不同的简历培训， 指导实习生制作完善简历，帮助 其寻觅正式工作。
简历
面试
面试技巧培训
采取单对单、单对多、多对多、 无领导小组讨论等方式模拟面试 环节，并针对个人情况提出改进 型建议。
每位实习生有一次调岗机会 优点: 让实习生体验更多岗位，
不使工作单调 对稍有懈怠实习生进行监督 缺点: 部分部门吸引了高，无法
做到人皆满意（如微信部门吸 引力较高）
拓客团队的组建和管理
拓客团队的组建和管理
拓客管理制度目录第一章人员编制及岗位职责
1. 拓客团队组织架构
2. 人员结构及岗位职责
第二章拓客管理制度
1.
2.
3.
4.
5.
第三章
A
B
C
第四章
第五章
第六章
第一章人员编制及岗位职责一、拓客团队组织架构
20
1.
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
1.
2.
3.
第二章拓客管理制度
一、拓客方式
1．派单。
通过地毯式覆盖派单，实现项目认知并获取客户资源。
2．上门拜访。
某一特定区域或性质的目标客户群，如沿街商铺。
3．整合分销队伍。
超市、中介、村级代表、网络传媒等方式获取客户。
4．外展活动（咨询台、展业台、区域专题活动）。
5.其他拓客方式。
二、薪酬管理制度
村、头百户村、八里屯村、胡官营村、季家店村。
B区：104国道以东，湖滨北路以西，天衢路以北，滨德高速以南。
本区主要阵地：
胜利街沿街、大学路银座、好易居、北园市场、共青团家具城、运达物流园、各个干道路口、市场、社区等。
C区：沿104国道向北，一直到吴桥、景县附近的区域。
本区主要阵地：
104国道沿线加油站、二屯客运站、张牌庄村、白草洼、李庄、庙镇、许官屯村、许庄村、大兴庄村、大小第八屯、吴桥大世界等。
第四章拓客渠道和方法（拓客的角度）
物料:项目logo手提袋、海报、节能灯泡数量：2万份。
中海逆市拓客强销及团队管控八大心法
《中海逆市拓客强销高去化系统及拓客团队管理八大心法》---中海单日40亿传奇背后的营销革命（全程房地产营销智库--案例讲解+训练+工具）房地产训练导师古博（GLOBAL）老师主讲【课程背景】2015年的3·30”新政等一系列房地产政策措施接连出台，近两个月里，各地不断出台放松限购等政策，个别城市楼市也有所“升温”，成交量迅速放大，甚至在深圳等地上演了“疯狂抢房”一幕。
2015年我国房地产市场真正将走向分化格局。
有市场人士认为，楼市有望全面解禁，房价眼看就要“大涨”。
对此，专家表示，房地产市场逐渐会走向分化格局，并且楼市政策也可能进行适当调整，但是总体上不会出现全面“暴涨”的局面，尤其是一线城市全面放开限购仍有难度。
数据显示三四线市场由于过度开发仍处于市场低迷阶段，如何做营销活动、有效拓客；以及如何强化营销团队管理、提升销售团队战斗力；如何提升客户成交转化能力，即逼定成交能力，已摆在各家房地产企业面前。
纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！然而要快速去化房地产企业项目，但最少要做到以下5点：1、从资源叠加式的营销思路转变到接触式营销模式变革带来的利益和效率提升；2、项目最终价格的形成一定要综合：客户可接受的价格口径、销售目标分解下的成交结构(销量和利润)及客户落位（供求关系）三个因素；3、用互联网思维，把整个团队当成一个网状节点，然后我们创造一个平台，让队员自我管理，企业提供资金与服务；4、通过营销资源的精细化管理，将大部分精力转到与客户的接触层面，以提高转化率作为目标，所有的营销动作都围绕客户而进行。
5、杀客逼定，赢在案场！系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队与触点。
就因为以上原因，古博老师特别开发了本课程：【培训方式】互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授30％+实操训练35％+案例讨论25%+10%现场答疑）【讲师介绍】。
拓客渠道培训
工具包 个人配置一些硬板、笔、纸等必备用品，便于派单员登记资料、整理信息 小礼品 派发一些包袋、小包装食品、小型办公用品、帽子、伞、优惠卷等小礼品，激 发当场看房或日后到访热情 VI推广品 派发项目VI宣传资料、光盘等，增强客户印象与好感度。
房地产项目不同于一般快消品，其总价高，对客户的经济承受力要 求较高，因此在具体派单执行中，派发客户选择尤为重要,即使是海 量派单，也一般不对老年人、儿童、衣冠不整者进行派发。 通用派发对象判断标准：
年龄段大致在30-55岁左右； 2人同行或家庭同行，一般选择女性为派发对象； 如果是进入商铺派单，最好选择店主进行派发
第一步
带客
带客就是引导客户到销售现场
在派单过程中，如遇到意向性较强的客户，必须在第一 时间内采用办法，让客户来到售楼现场看房。
认为路太远 没有时间 犹豫不决
我们的项目就在……（简单概述一下项目情况）未来的 升值潜力巨大，您一定要亲自去现场看看，买不买没有 关系，去售楼部拿一份资料做个详细了解，对您投资置 业也会有帮助，没问题的，走吧，我带您过去！（那我 们打的过去…… ）。
情况处理： ✓如客户接单后直接走开，表示大多兴趣不大，客户出于礼貌接单， 派单人员应该跟上客户，把既定的说辞说完，如客户继续前行，则不 必再纠缠以免引起反感； ✓如客户接单后停顿下来听介绍，表示有点兴趣，派单人员可继续进 行项目的简单介绍，如地段、面积段、价位段、开发商等；
✓ 如客户接单后提问，表示有较大 兴趣，派单人员应着力拉客到访 或留电，但要避免继续深入介绍 项目，应交待客户到访或来电后 会有专业的置业顾问为其服务
中海销售团队管理和激励优化整合
The End, Thanks!
感谢下 载
（二）完善的培训机制：
• 建立一支成熟的培训团队 • 定期、不定期的培训考核，必要时形成专
题培训
• 培训资料的完善和阶段性培训资料的审批
（三）有效的激励措施：
• 适时的提成制度 • 公平的竞争环境 • 心理解压机制
苏州公司销售精英竞聘专案副理
案场经理对竞聘者的报告答辩进行打分
民主评议小组对竞聘者的表现进行评议
竞聘公示资料
（四）资源最大化应用：
•
大客户经理
•
市调专员
•
策划专员
销售中心组织架构
总经理
助理总经理
副总经理 助理总经理
ห้องสมุดไป่ตู้
人事行政 主管
签约 主管
专案 经理
中海会 主管
市调 专员
文员
办证人员
合同管理员
置业顾问
大客户 经理
部门 经理 级
部门 副经 理级
部门 助理 经理 级
策划 专员
高级 业务 主管
业务 主管 级
优化整合 弄假成真
——论多项目运作下的销售现场 管理
两个伪命题
经验分享
1. 制度完善、流程细化 2. 完善的培训机制 3. 有效的激励措施 4. 资源最大化应用
（一）制度完善、流程细化：
• 有法可依：
• 有法必依：专案经理、销售人员必须先熟读制 度和流程
• 违法必究：究是过程，不是目的，目的是要形 成一种良好的秩序和习惯。
拓客激励方案
拓客激励方案引言在现代商业竞争激烈的市场环境中，企业拓展客户基础是保持竞争优势的关键。
为了激发员工的拓客热情和积极性，企业需要设计并实施有效的拓客激励方案。
本文将讨论拓客激励方案的重要性以及如何制定一个具有激励效果的方案。
1. 拓客激励方案的重要性拓客激励方案对于企业的发展至关重要。
以下是几个理由：1.1 激励员工的积极性通过设立拓客激励方案，企业能够激发员工的积极性和热情，提高他们在拓展新客户方面的努力和效率。
激励方案可以为员工提供明确的目标和回报，使他们更有动力去寻找新的商机。
1.2 拓宽客户基础拓客激励方案有助于企业拓宽客户基础，吸引更多新客户。
通过引入适当的奖励措施和激励机制，企业能够吸引更多的潜在客户并增加销售额。
1.3 提升企业竞争力一个成功的拓客激励方案可以显著提升企业的竞争力。
积极的拓客活动将帮助企业在市场中树立良好的形象，并赢得更多的合作机会。
2. 制定拓客激励方案的要点制定一个具有激励效果的拓客方案需要以下要点：2.1 明确的目标设定一个成功的拓客激励方案必须设定明确的目标。
这些目标应该能够激励员工并支持企业的业务战略。
目标可以是销售额增长、新客户数量、客户满意度等等。
2.2 奖励机制的设计奖励是激励员工的重要手段之一。
奖励机制必须公正透明，让员工感到公正和公平。
可以采用奖金、提成、礼品、旅游等形式的奖励，以吸引员工更加努力地拓展新客户。
2.3 培训和支持一个成功的拓客激励方案需要提供培训和支持。
通过培训，员工可以提升他们的销售和沟通技巧，从而更好地拓展客户。
同时，企业需要提供必要的支持和资源，例如市场调研和销售咨询，以帮助员工达成目标。
2.4 绩效评估和反馈制定一个有效的拓客激励方案需要进行绩效评估和反馈。
通过定期的绩效评估，企业可以了解员工的成绩和进展情况，并给予及时的反馈和奖励，以激励他们更进一步。
3. 拓客激励方案的实施策略制定拓客激励方案的实施策略需要考虑以下几点：3.1 与团队共享目标拓客激励方案必须与团队共享的目标相一致。