10第5章 渠道的参与者解析
第五章受众
第五章受众受众就是社会传播活动中的信息接收者。
第一节受众类型根据大众传播媒介不同受众可分为：1、电影的观众；2、报纸、杂志、书籍的读者；3、广播的听众；4、电视的观众；5、网络的用户；6、新媒介的接收者、媒介消费者等。
根据状态的不同可分为：普通的受众：指特定国家和地区内能够接触到传媒信息的总人口，这是最大规模的受众。
特定的受众：指某特定传播媒介或信息内容的稳定的收听或收视者，他们对于某种媒介或信息内容通常表现出较大的兴趣并愿意保持稳定的接触。
有效的受众：指那些不但接触了传媒内容，而且也实际受到了传媒内容的影响，从而在态度或行为方面有所改变的人。
根据接收行为可分为：实在受众：对大众传播已有接收行为的受众；潜在受众：目前对大众传播并没有接收行为，但是在一定时间内可能有受传行为的受众。
根据对信息内容的关注的特点，可分为：广泛的受众：指广泛地接触各种类型的传播媒介的受众，他们所关注和接收的信息内容相当广泛，不局限于某一方面，没有特别的偏好，没有固定的接收方向和接收重点。
专业的受众：指对信息内容有专门性需求的受众。
根据接受信息的动机，可分为：主智受众：以满足认知上的需要为主导动机的受众。
主情受众：以满足感情上的需要为主导动机的受众。
第二节受众的特点一、人际传播受众的特点1、传播者和受众相对存在，在一定条件下两者的位置可以互换；2、主要是在面对面的环境下完成传播行为；3、能够及时反馈并调整传播的内容和方式。
二、大众传播受众的特点1、大众传播的受众数量巨大。
2、大众传播的受众分散在社会的各个角落，从事着不同的职业，有着不同的动机，互相不认识且不联系，是无组织的群体。
3、大众传播的受众由成分复杂的一大批人构成，由不同民族、国家、阶级、阶层、社会地位、职业、文化水平的社会成员构成，因此不同的受众对不同的传播内容有着明显的选择偏向。
4、大众传播的受众相对于传播者而言是隐匿的，由于传受双方的时空间隔，传播者对受众的了解间接而笼统。
艺术品交易流程优化实践
艺术品交易流程优化实践第1章引言 (4)1.1 艺术品交易现状分析 (4)1.2 交易流程优化的重要性 (4)1.3 研究方法与结构安排 (4)第二章：艺术品交易流程概述，介绍艺术品交易的基本流程及其各个环节。
(4)第三章：艺术品交易现状分析，深入剖析我国艺术品交易市场存在的问题。
(4)第四章：艺术品交易流程优化策略，从政策、市场、技术等多方面提出优化措施。
(4)第五章：国内外艺术品交易流程优化实践案例分析，总结成功经验，为我国艺术品交易市场提供借鉴。
(4)第六章：研究结论与展望，对本研究进行总结，并对未来艺术品交易流程优化提出展望。
5第2章艺术品市场概述 (5)2.1 艺术品市场发展历程 (5)2.2 艺术品市场的参与者 (5)2.3 艺术品市场特征分析 (5)第3章艺术品交易流程梳理 (6)3.1 交易流程概述 (6)3.2 交易环节识别 (6)3.3 现有交易流程问题分析 (7)第4章交易主体优化 (7)4.1 艺术家角色定位 (7)4.1.1 明确艺术家在艺术品交易中的地位 (7)4.1.2 艺术家权益保障 (7)4.1.3 艺术家与市场互动 (7)4.2 画廊与拍卖行功能优化 (8)4.2.1 画廊功能优化 (8)4.2.2 拍卖行功能优化 (8)4.2.3 画廊与拍卖行合作模式探讨 (8)4.3 买家与卖家权益保护 (8)4.3.1 买家权益保护 (8)4.3.2 卖家权益保护 (8)4.3.3 建立健全艺术品交易法律法规 (8)4.3.4 加强艺术品交易监管 (8)第5章交易环节优化 (8)5.1 艺术品鉴定与评估 (8)5.1.1 鉴定流程标准化 (8)5.1.2 评估体系完善 (9)5.2 交易合同规范 (9)5.2.1 合同条款明确 (9)5.2.2 合同范本制定 (9)5.3 交易支付与结算 (9)5.3.1 支付方式多样化 (9)5.3.2 结算流程优化 (9)5.3.3 交易保障机制 (9)第6章信息技术应用 (9)6.1 电子商务平台建设 (9)6.1.1 平台架构 (9)6.1.2 功能模块 (10)6.1.3 用户体验 (10)6.2 大数据与人工智能在艺术品交易中的应用 (10)6.2.1 用户画像 (10)6.2.2 艺术品定价 (10)6.2.3 智能客服 (10)6.3 区块链技术保障交易安全 (11)6.3.1 艺术品确权 (11)6.3.2 交易记录 (11)6.3.3 数字货币支付 (11)第7章市场监管与法律法规 (11)7.1 监管体系构建 (11)7.1.1 监管主体与职能划分 (11)7.1.2 监管政策制定与执行 (11)7.1.3 监管信息平台建设 (11)7.1.4 跨部门协同监管机制 (11)7.2 法律法规完善 (11)7.2.1 艺术品交易相关法律法规梳理 (11)7.2.2 法律法规修订与更新 (11)7.2.3 法律法规宣传与普及 (11)7.2.4 法律法规在艺术品交易中的应用实例 (11)7.3 交易纠纷处理机制 (11)7.3.1 纠纷类型与原因分析 (11)7.3.2 纠纷预防措施 (11)7.3.3 纠纷处理流程与程序 (11)7.3.4 纠纷解决途径与手段 (11)7.3.5 仲裁与调解机制在艺术品交易中的应用 (12)第8章交易税收与优惠政策 (12)8.1 税收政策现状分析 (12)8.1.1 税收政策概述 (12)8.1.2 税收政策存在的问题 (12)8.2 税收优化建议 (12)8.2.1 降低税率，减轻税负 (12)8.2.2 统一税收政策，营造公平竞争环境 (12)8.2.3 完善税收政策体系，促进市场健康发展 (12)8.3 优惠政策实施 (12)8.3.1 鼓励民间艺术品收藏与投资 (12)8.3.2 支持艺术品企业创新发展 (12)8.3.3 促进艺术品市场国际化 (13)8.3.4 扶持艺术品交易服务平台 (13)第9章艺术品保险与物流 (13)9.1 保险业务开展 (13)9.1.1 保险需求分析 (13)9.1.2 保险方案设计 (13)9.1.3 保险合作机构选择 (13)9.1.4 保险合同签订与执行 (13)9.2 保险产品创新 (13)9.2.1 针对艺术品特性的保险产品研发 (13)9.2.2 保险产品多样化 (13)9.2.3 保险产品定价策略 (14)9.3 物流环节优化 (14)9.3.1 物流服务模式创新 (14)9.3.2 物流环节风险管理 (14)9.3.3 物流信息化建设 (14)9.3.4 物流服务质量提升 (14)第10章交易流程优化实践案例 (14)10.1 国内艺术品交易流程优化实践 (14)10.1.1 优化背景与目标 (14)10.1.2 交易流程现状分析 (14)10.1.3 优化措施与实施 (14)10.1.4 实践案例介绍 (14)10.1.4.1 案例一：线上艺术品交易平台优化 (14)10.1.4.2 案例二：艺术品拍卖流程优化 (14)10.1.4.3 案例三：艺术品展览与交易一体化 (14)10.2 国外艺术品交易流程优化借鉴 (14)10.2.1 国外艺术品交易市场概述 (14)10.2.2 国外艺术品交易流程优化经验 (14)10.2.3 借鉴与启示 (15)10.2.3.1 借鉴国外艺术品交易法律法规 (15)10.2.3.2 引入先进艺术品交易技术 (15)10.2.3.3 创新艺术品交易模式 (15)10.3 优化成果评价与展望 (15)10.3.1 优化成果评价方法 (15)10.3.2 优化成果分析 (15)10.3.3 存在问题与挑战 (15)10.3.4 展望未来：艺术品交易流程优化的趋势与方向 (15)10.3.4.1 科技驱动的艺术品交易创新 (15)10.3.4.2 跨界融合的艺术品交易模式 (15)10.3.4.3 知识产权保护在艺术品交易中的重要作用 (15)10.3.4.4 国际化艺术品交易市场的拓展与竞争格局变化 (15)第1章引言1.1 艺术品交易现状分析经济全球化的推进，艺术品市场逐渐成为投资领域的重要组成部分。
第5章商品流通渠道与环节
3.依赖程度的具体评估方法 （1）从两方面衡量 一是对一个渠道成员向另一个渠道成员提供 的效用进行评估 二是对提供效用的渠道成员的稀缺性进行评 估 （2）具体指标 效用可选择：为依赖方提供的销售额或利润 占整个渠道的比重 稀缺性可选择： ＊可以提供类似服务和利益的竞争者数量 ＊渠道伙伴转向竞争者的难易程度
3、二级渠道 （1）定义：一个渠道系统中包括两级中间机构。 （2）消费品市场与工业品市场使用不同的中间商。 消费品市场：使用批发商与零售商；工业品市场：使 用工业品批发商和销售代理。 4、三级渠道 定义：一个渠道系统中包括三级中间机构。 5、渠道划分：根据层级数量，可分为直接渠道、间 接渠道、长渠道、短渠道。 （除0级渠道是直作社 交通 、通信用品
独立零售商 化妆品
家具
金银珠宝
中医药品及医疗保健用品 书报杂志与电子出 版物 燃料 建筑材料与五金电料
（一）公司连锁（正规连锁、直营连锁）（属紧密型 ） 1.定义 两个或两个以上的店铺同属一个所有者所有和管理，经 销同类商品的零售商。 2.特点 （1）各分店不具备法人资格，单一归属与所有 （2）总部对分店拥有全部所有权，经营权与监督权，实 行集中统一管理 （3）实行统一核算制度，报酬由总部确定 （4）分店员工由总部统一招募，分店经理由总部确定 （5）各分店实行标准化管理，突出统一
（二）渠道权力的结构与平衡
高 权力倾斜 （A） B对A的依赖 低 低度权力均衡 低 A对B的依赖 高度权力均衡 权力倾斜 （B） 高
（三）渠道权力的使用 1.许诺战略 2.威胁战略 3.法律战略 4.请求战略 5.信息交换战略 6.建议战略
第二节 商品流通中的零售环节
一、零售的概念与功能 （一）零售的概念： 1.定义： 是指将商品或服务直接销售给最终消费者， 供其非商业性使用过程中所涉及的一切活动。
第五章 筹资管理
二、债券筹资
（一）债券的种类
1．按债券上是否记有持券人的姓名或名称分为： 记名债券和无记名债券。 2．按能否转换为公司股票分为：
可转换债券和不可转换债券
3．按有无特定的财产担保分为： 抵押债券和信用债券 4．按是否参加公司盈余分配分为： 参加公司债券和不参加公司债券
5．按利率的不同分为：
固定利率债券和浮动利率债券
筹资方式与筹资渠道对应关系表 筹 资 方
式
筹资渠道
吸收直 接投资 √
发行 股票 √
利用留 存收益
向银行 借 款
发行公 司债券
利用商 业信用
融资 租赁
国家财政资金 银行信贷资金 非银行金融机 构资金 其他企业资金 居民个人资金 企业自留资金
√ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √ √
分配剩余财产。
2 ．优先股所具有的债务特征
(1)优先股的股息固定，其股利通常按面值的百分比来发
放或按定额股利发放，不受公司经营状况和盈利水平的影响。
(2)优先股股东一般没有表决权和管理权，即优先股股东 没有选举权、被选举权和对公司的控制权。
(3)优先股的发行契约中可能规定有收回或赎回条款，有
的还有偿债基金条款，即赋予其一个不确定的到期日，使其 具有还本的特性。 (4)附转换权的优先股可在一定条件下转换为普通股。 (5)由于优先股的股利固定，对普通股股东权益而言，具
优先股与普通股同属于企业权益资金，具有普通股特
征 ，优先股票持有者也是公司的股东；优先股筹资构成
股本，大部分情况下没有明确的到期日、不必定期支付股 利，股利不是一种义务；其股息在税后收益中文付，不具 节税作用；优先股股东对其财产的求偿权仅限于股票面额， 并承担有限责任。
《O2O实战二维码全渠道营销》第5章 O2O的社会化营销
判断影响力；另一方面可通过媒体的跟进程度来分析，如有无其他非合作媒体进行话题的跟进及二次传播放大。
O2O实战二维码全渠道营销
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5.2 社会化营销的工具
5.2.1 社交网站
社会性网络网站（Social Network Site，SNS），即社交网站，它是人与人之间的交流平台。社交网站 推广，就是利用社交网站让更多的人了解、接受你所推广的内容，从而达到宣传的目的。
O2O实战二维码全渠道营销
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5.2.3 视频营销——加速品牌传播
“趣味性、事件性”的视频内容一直是社交网站上比较受网友追捧的。视频营销的重点在于分享，随着社会 化媒体逐渐深入人心，一键式的视频分享方式会越来越受欢迎。
一、什么是视频营销 视频营销指用电视广告、网络视频、宣传片、微电影等各种形式的视频来进 行营销活动。成功的视频营销不仅仅要有高水准的视频制作，更要发掘营销内容 的亮点，如图5-2-5所示为视频营销的五大关键。 二、视频营销方式 目前，常用的视频营销方式有以下三种： （1）病毒营销。“让大家告诉大家”是病毒营销的本质所在。所谓“病毒 营销”，是通过用户的口碑进行宣传的。 （2）事件营销。事件营销是线下活动的热点。 （3）整合传播。每一个用户的媒介和互联网使用为习惯不同，这使得单一 的视频传播很难有好的效果。
一、社交网站营销的特点 社交网站营销的核心是关系营销，其特点如下。 （1）直面用户，目标人群集中，宣传效果直接，可信度高，有利于口碑宣传。 （2）投入少、见效快，利于资金迅速回笼。 （3）可针对特定目标进行重点宣传，也适合作为普遍宣传手段。 （4）可直接掌握用户的反馈信息，针对用户需求及时进行响应与调整宣传策略。 二、社交网站营销的优势 基于社交网站的特点，社交网站营销的优势如下。 （1）直面目标用户，多向传播效果好。 （2）可以实现目标用户的精准营销。 （3）真正符合网络用户需求的营销方式。 （4）广告投入少，见效快。
第5章营销渠道的参与者
示例 中国零售业发展的四大态势
四、零售商在营销渠道中的影响力 改革开放以来，中国的零售业发生了巨大的变化：一方面是非国有零售企业 的快速发展，另一方面是新的零售业态不断被引进或被创造。 1.规模和购买力方面。 2.技术应用方面。 3.观念更新方面。 生产制造商陷入了一种两难境地： 1. 零售商执行渠道任务的能力越来越强。 2. 生产制造商对零售商的影响力越来越弱。
上游 市场占领 销售联系纽带 库存 处理订单 收集市场信息 顾客支持
下游 产品有效性 顾客服务 融资 分类便利 整批分零 建议和技术支持
专营批发商所执行 的所有营销任务
结果
更有效率的营销渠道 和批发商的利润
三、代销商、代理商和经纪人 代销商、代理商和经纪人与专营批发商的主要区别在于他们没有商品所有权而 只是在交易当事人之间起媒介作用。 1. 代销商 2. 代理商 两者 区别
经营形态
分类结果
分类标准
示例 示例5-3显示了一些在中国的跨 国零售商的基本情况。分别属于 超市、仓储式建材超市、百货店 和仓储式会员店四种业态。
零售业态及其演变 零售业态为什么会有那么多不同的类型？为什么在一定的时期，一种零售 业态会倾向于取代另一种零售业态而占主导地位？
零售转轮理论
示例 通用汽车公司的一家代理 商“多伦多通用汽车销售公 司”，以及通用汽车公司代 理商渠道的运作方式。
3. 经纪人
经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只 是受委托人委托进行购销谈判。 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销 任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售纽带联系买卖 双方、提供服务支持和买卖建议等。
一、零售活动是将商品提供给消费者用于直接消费，而不是 用于生产消费或者转售； 二、最终消费者主要是个人或者家庭； 三、零售活动不只涉及有形商品的销售，也包括服务性劳动 的销售； 四、零售活动不局限于在固定的营业场所进行的销售活动， 很多无店铺的销售活动也是零售，如自动售货机、邮购等。
营销渠道管理理论与实务习题集
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
营销渠道的参与者副本课件
合法性 受监督多，灰色地带相对少 灰色地带过
出身历史 生产管理式、条理性思维， 讲制度
资源
相对丰富
贩卖起家，模糊、弹性、务实 较少，需精打细算
社会地位 比较高
比较低
营销渠道的参与者-副本
Thanks!
From: YHJ
营销渠道的参与者-副本
营销渠道的参与者-副本
2 批发商种类与功能 P129-138
批发商
从生产商购进产品，再转售给其他非最终消费者 和用户的商业机构 P130
所有的批发商
独立批发商
专营批发商
代销商 代理商 经纪人 (无商品所有权)
制造商设立的批发机构
制造商设立的销售分 支办事处
营销渠道的参与者-副本
批发商种类与功能 P129-138
−不存在关于商品本身的洽谈流（不与商品供应者洽谈 商品所有权转移） −不存在商流：不拥有商品所有权
营销渠道的参与者-副本
1 基本概念
成员性参与者
所有渠道参与 者
商品所有权谈判
非成员性参与者
制批 零 最 造发 售 终 商商 商 用
户
保运 物 广 调 险输 流 告 研 公公 公 代 机 司司 司 理 构
• B阅读 P139材料回答:
– 1)罗兰达销售公司的业态是
• a制造商设置的批发商 b专业批发商 c代理商d经销商
– 2)该公司的主要业务是什么? – 3)该公司的销售价格是由谁确定的?
营销渠道的参与者-副本
3 零售商 P140-152
• 概念:将商品(包括服务)销售给最终消费者,以供个人或家庭消 费的商业活动.
– 制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturer-sponsored wholesaler franchise system) （可口可乐公司＋装瓶厂〕
(NEW)科特勒《营销管理》(第11版)课后习题详解
目 录第1篇 认识营销管理第1章 定义21世纪的营销第2章 新经济中的适应营销第3章 建立顾客满意、价值和关系第2篇 分析营销机会第4章 通过市场导向的战略计划赢得市场第5章 收集信息和测量市场需求第6章 扫描营销环境第7章 分析消费者市场和购买行为第8章 分析企业市场与企业购买行为第9章 参与竞争第10章 辨认市场细分和选择目标市场第3篇 发展营销战略第11章 在产品生命周期中定位和差异化市场供应品第12章 开发新的市场供应品第13章 设计全球市场供应品第4篇 塑造市场供应品第14章 建立产品和品牌战略第15章 设计与管理服务第16章 开发定价战略与方案第5篇 管理和传送营销方案第17章 设计和管理价值网络及营销渠道第18章 管理零售、批发和市场物流第19章 管理整合营销传播第20章 管理广告、销售促进和直接营销第21章 管理销售力量第1篇 认识营销管理第1章 定义21世纪的营销一、营销辩论论点：“营销形成消费者的需要和欲望”对“营销仅仅是反映消费者的需要和欲望”。
答：需要是购买的第一个前提，描述了基本的人类要求，如食品、空气、水、服装、住所、娱乐、教育和文娱生活等；欲望是指人希望得到更深层次的需要的满足，是由需要派生出来的；需求是指针对特定产品的欲望，这种欲望必须满足两个条件：有支付能力并且愿意购买。
关于营销是创造需求还是满足需求，两种说法都有一定的合理性。
（1）营销形成消费者的需要和欲望。
这一论点着重强调了营销在刺激消费者购买方面的积极作用，营销能够影响消费者的需求和欲望，促成消费者的购买行为。
比如，创造营销就是指发现和解决顾客并没有提出要求、但他们会热情响应的问题，也就是公司比顾客走得更远一些。
例如，营销人员增强了消费者这样一个观念：一辆劳斯莱斯可以满足人们对社会地位的需要，于是有支付能力的人在这种增强了的欲望下产生购买。
从这一点出发，可以说营销活动对消费者的需求和欲望有直接的影响。
（2）营销仅仅是反映消费者的需求和欲望。
《现代企业人力资源管理概论》-第5章
3、面试的程序
➢ 面试前的准备 ➢ 实施面试 ➢ 结束面试 ➢ 回顾面试 提问：如何提升面试的到访率
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4、录用面试的种类
➢ 非结构化面谈 。 其特点是面试人员完全任意地与求职者讨论各种话题 ，面试人 员可以即兴提出问题 ，不 依据任何固定的线索
➢ 就人力资源获取的途径看，分为内部招聘和外部招聘两种。 ➢ 就人力资源的获取程序看，招聘分为招募和锦选十拔七两原个创相模对板独立的过程。
2、有效招聘包括 ４ 个要点
➢ 申请者和职位的匹配 ➢ 申请者和组织的匹配 ➢ 职位和组织的匹配 ➢ 时间 、方式和结果的匹配 提问：你都知道哪些招聘的渠道和方法，请说一说
8、外部招聘的缺点【2018-1】 ➢ 外聘人员不熟悉组织的情况，需要一个学习和熟悉过程。 ➢ 组织对外部应聘者的情况缺乏深入的了解。 ➢ 对内部员工祈求职业发展的心理上产生压抑甚至失望的效果。 ➢ 招聘成本高。
提问：外部招聘的面试环节中，你认为，是先HR面还是先业务部门面试？
三 、招聘渠道 、方法与职位匹合度的有效性评价
二、招聘策略
3、招聘时间策略--根据组织中空缺岗位的产生和补充时间来推算
➢ 征集个人简历需要 １０ 天
➢ 预约面试需要 ４ 天
➢ 做面谈准备安排需要 ７ 天 ➢ 企业做出聘用决定需要 3天 ，
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➢ 候选人做出接受 是否接受offer的决定需要3 天
➢ 受聘者30 天后到企业参加工作
4、招聘渠道和方法的选择（第三节详细讲）
02
PART TWO
实战训练 锦十七原创模板
历年真题
真题1：决定招聘工作何时何地以及何时开始的重要因素是（ A.机会成本 B.时间投入 C.招聘成本 D.招聘效果
第5章 用例图
5.3 用例（Use Case）
描述用例 8.假设[可选]：假设描述的是系统在使用用例之前必须 满足的状态，这些条件并没有经过用例的检测，用 例只是假设它们为真。 9.基本操作流程：参与者在用例中所遵循的主要逻辑 路径。操作流程描述了用户和执行用例之间交互的 每一步。 10.可选操作流程：包括用例中很少使用的逻辑路径， 那些在变更工作方式、出现异常或发生错误的情况 下所遵循的路径。 11.修改历史记录[可选]：主要记录的是关于用例的修 改时间、修改原因和修改人的详细信息。
扩展关系也是一种依赖关系。 它指定了一个用例可以增强另一个用例的功 能，通过项基本用例添加动作来扩展该用例。 一个用例被定义为基本用例的增量扩展，这 称作扩展关系。 在扩展关系中，基本用例可以是独立的。在 一定条件下，基本用例的动作可由另外一个 用例扩展而来。基本用例提供了若干“扩展 点”，扩展用例只能在这些扩展点上增加一 个或多个新的动作。也就是说，扩展用例只 能发生在基本用例序列中的某个特定的点上。
用例的表示
在UML语言中，用例用一个椭圆来表示，并
且每个用例必须有一个名字。 在用例命名时用例的名字一般用字符串来表 示，可分为简单名和路径名。其中，路径名 引入了包的概念，在用例名前加上该用例所 属包的名字，两个名字之间用两个冒号分开。
AddBook
Libraian::LoanBook
5.3 用例（Use Case）
5.3 用例（Use Case）
描述用例 5.频率：记录参与者使用该用例的频率。 6.前置条件：前置条件以一个条件列表的形式进行记 录，用来描述执行用例之前系统所必须满足的条件。 这些条件必须在使用用例之前得到满足。前置条件 在使用之前，已经由用例进行过测试。如果条件不 满足，则用例不会被执行。 7.后置条件：后置条件将在用例成功完成以后得到满 足，它提供了系统的部分描述。即在前置条件满足 后，用例做了什么？以及用例结束时，系统处于什 么状态？
慈善组织募捐与捐赠使用指南
慈善组织募捐与捐赠使用指南第1章慈善组织概述 (4)1.1 慈善组织的定义与使命 (4)1.2 慈善组织的类型与特点 (4)第2章募捐策划与准备 (4)2.1 募捐目标与策略 (4)2.2 募捐活动策划 (4)2.3 资源整合与合作伙伴 (4)第3章募捐方式与方法 (4)3.1 线上募捐渠道 (4)3.2 线下募捐活动 (4)3.3 企业合作与捐赠 (4)第4章捐赠者关系管理 (4)4.1 捐赠者招募与维护 (4)4.2 捐赠者沟通与反馈 (5)4.3 捐赠者激励与表彰 (5)第5章募捐法规与合规 (5)5.1 慈善募捐法律法规 (5)5.2 募捐活动合规要点 (5)5.3 捐赠税收优惠政策 (5)第6章捐赠资金管理 (5)6.1 捐赠资金的接收与使用 (5)6.2 财务管理与透明度 (5)6.3 捐赠资金的风险防范 (5)第7章项目策划与实施 (5)7.1 项目定位与目标 (5)7.2 项目策划与预算 (5)7.3 项目实施与监管 (5)第8章项目评估与反馈 (5)8.1 项目评估方法与指标 (5)8.2 项目效果监测 (5)8.3 项目反馈与优化 (5)第9章志愿者管理 (5)9.1 志愿者招募与培训 (5)9.2 志愿者服务与激励 (5)9.3 志愿者团队建设 (5)第10章公益传播与推广 (5)10.1 公益传播策略与方法 (5)10.2 媒体合作与报道 (5)10.3 网络传播与社交媒体 (5)第11章国际合作与交流 (5)11.1 国际慈善组织合作 (5)11.3 国际交流与学习 (6)第12章慈善组织可持续发展 (6)12.1 人才培养与团队建设 (6)12.2 组织治理与战略规划 (6)12.3 社会责任与可持续发展 (6)第1章慈善组织概述 (6)1.1 慈善组织的定义与使命 (6)1.2 慈善组织的类型与特点 (6)第2章募捐策划与准备 (7)2.1 募捐目标与策略 (7)2.2 募捐活动策划 (7)2.3 资源整合与合作伙伴 (8)第3章募捐方式与方法 (8)3.1 线上募捐渠道 (8)3.1.1 网络众筹平台 (8)3.1.2 社交媒体筹款 (9)3.1.3 在线支付渠道 (9)3.1.4 网络直播筹款 (9)3.2 线下募捐活动 (9)3.2.1 筹款晚会 (9)3.2.2 公益路演 (9)3.2.3 企业捐赠仪式 (9)3.2.4 公益马拉松 (9)3.3 企业合作与捐赠 (9)3.3.1 企业赞助 (9)3.3.2 企业合作共建 (9)3.3.3 企业公益基金 (10)3.3.4 企业员工捐赠 (10)第4章捐赠者关系管理 (10)4.1 捐赠者招募与维护 (10)4.1.1 捐赠者招募策略 (10)4.1.2 捐赠者信息管理 (10)4.1.3 捐赠者维护策略 (10)4.2 捐赠者沟通与反馈 (10)4.2.1 沟通渠道建设 (10)4.2.2 沟通内容设计 (11)4.2.3 捐赠者反馈处理 (11)4.3 捐赠者激励与表彰 (11)4.3.1 捐赠者激励措施 (11)4.3.2 表彰方式创新 (11)第5章募捐法规与合规 (11)5.1 慈善募捐法律法规 (12)5.2 募捐活动合规要点 (12)第6章捐赠资金管理 (13)6.1 捐赠资金的接收与使用 (13)6.1.1 明确捐赠资金接收程序 (13)6.1.2 捐赠资金的使用规划 (13)6.1.3 定期公布捐赠资金使用情况 (13)6.2 财务管理与透明度 (13)6.2.1 建立健全财务管理制度 (13)6.2.2 提高财务报告质量 (14)6.2.3 加强内外部审计监督 (14)6.2.4 提高透明度 (14)6.3 捐赠资金的风险防范 (14)6.3.1 制定风险防范措施 (14)6.3.2 加强对捐赠资金的监管 (14)6.3.3 建立应急预案 (14)6.3.4 增强员工法律意识和职业道德 (14)第7章项目策划与实施 (14)7.1 项目定位与目标 (14)7.1.1 市场定位 (15)7.1.2 目标设定 (15)7.2 项目策划与预算 (15)7.2.1 项目策划 (15)7.2.2 项目预算 (15)7.3 项目实施与监管 (15)7.3.1 项目实施 (16)7.3.2 项目监管 (16)第8章项目评估与反馈 (16)8.1 项目评估方法与指标 (16)8.1.1 项目评估方法 (16)8.1.2 项目评估指标 (16)8.2 项目效果监测 (17)8.3 项目反馈与优化 (17)第9章志愿者管理 (17)9.1 志愿者招募与培训 (17)9.1.1 招募 (18)9.1.2 培训 (18)9.2 志愿者服务与激励 (18)9.2.1 服务 (18)9.2.2 激励 (18)9.3 志愿者团队建设 (19)9.3.1 团队文化建设 (19)9.3.2 团队管理 (19)第10章公益传播与推广 (19)10.1 公益传播策略与方法 (19)10.1.2 选择传播渠道 (19)10.1.3 设计传播内容 (19)10.1.4 制定传播计划 (19)10.2 媒体合作与报道 (20)10.2.1 建立合作关系 (20)10.2.2 提供新闻素材 (20)10.2.3 组织媒体活动 (20)10.2.4 媒体跟踪报道 (20)10.3 网络传播与社交媒体 (20)10.3.1 网络平台传播 (20)10.3.2 社交媒体推广 (20)10.3.3 网络互动活动 (20)10.3.4 网络舆论引导 (20)第11章国际合作与交流 (21)11.1 国际慈善组织合作 (21)11.2 国际项目援助 (21)11.3 国际交流与学习 (21)第12章慈善组织可持续发展 (22)12.1 人才培养与团队建设 (22)12.2 组织治理与战略规划 (22)12.3 社会责任与可持续发展 (22)第1章慈善组织概述1.1 慈善组织的定义与使命1.2 慈善组织的类型与特点第2章募捐策划与准备2.1 募捐目标与策略2.2 募捐活动策划2.3 资源整合与合作伙伴第3章募捐方式与方法3.1 线上募捐渠道3.2 线下募捐活动3.3 企业合作与捐赠第4章捐赠者关系管理4.1 捐赠者招募与维护4.2 捐赠者沟通与反馈4.3 捐赠者激励与表彰第5章募捐法规与合规5.1 慈善募捐法律法规5.2 募捐活动合规要点5.3 捐赠税收优惠政策第6章捐赠资金管理6.1 捐赠资金的接收与使用6.2 财务管理与透明度6.3 捐赠资金的风险防范第7章项目策划与实施7.1 项目定位与目标7.2 项目策划与预算7.3 项目实施与监管第8章项目评估与反馈8.1 项目评估方法与指标8.2 项目效果监测8.3 项目反馈与优化第9章志愿者管理9.1 志愿者招募与培训9.2 志愿者服务与激励9.3 志愿者团队建设第10章公益传播与推广10.1 公益传播策略与方法10.2 媒体合作与报道10.3 网络传播与社交媒体第11章国际合作与交流11.1 国际慈善组织合作11.2 国际项目援助11.3 国际交流与学习第12章慈善组织可持续发展12.1 人才培养与团队建设12.2 组织治理与战略规划12.3 社会责任与可持续发展第1章慈善组织概述1.1 慈善组织的定义与使命慈善组织，又称公益组织，是指以提供慈善服务为主要目标的组织或机构。
第5章 用例图
特定参与者希望系统提供什么功能； 系统是否存贮和检索信息，如果是，由哪个参与者触发； 当系统改变状态时，是否通知参与者； 是否存在影响系统的外部事件； 哪个参与者通知系统这些事件。
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第5章 用例图
5.1.3 用例
3.用例与事件流 用例分析处于系统需求分析阶段，需要更加具体的细节， 这些细节写在事件流文件中。 事件流的目的：
第5章 用例图
5.1.2 参与者
2 .确定参与者 对参与者建模的过程中需要注意的问题
参与者对系统而言总是外部； 参与者可以直接或间接地同系统交互，或使用系统提供的服务 以完成某件事务； 参与者表示人和事物与系统交互时所扮演的角色，而不是特定 的人或特定的事物； 一个人或事物在与系统发生交互时，可以同时或不同时扮演多 个角色； 每一个参与者需要一个具有业务一样的名字； 每个参与者必须有简短的描述； 参与者可以具有表示参与者的属性和可以接受的事件。
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第5章 用例图
5.1.2 参与者
1.参与者的概念 参与者是系统外部的一个实体,以某种形式参与用例的执行过程。 参与者通过向系统输入或请求系统输入某些事件来触发系统的执 行。 每个参与者可以参与一个或多个用例 表示：
人形图
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2.确定参与者 如何寻找系统的参与者
谁将使用系统的主要功能； 谁将需要该系统的支持以完成其工作； 谁将需要维护、管理该系统，以保持该系统处于工作状态； 系统需要处理哪些硬件设备； 与该系统交互的是什么系统； 谁或什么系统对本系统产生的结果有兴趣。
基层公共治理-第5章居民参与社区民主政治建设
居民参与的功能
• 1. 公民参与的主观意识 （权利意识、法治意识、责任意识、参与意识）
• 2. 政治知识 • 3.利益表达能力
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漏斗型的公民利益表达
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浙江温岭民主恳谈制度
温岭——民主恳谈的十年“进化”
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• 温岭民主恳谈会 泥土里生长出来的“民主 载体”
• 1.社区治理达成的双向路径——政府动员与居民参与 • 2.社区治理为居民主体性的构建提供了最直接的场域
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居民参与社区治理的动力
• 1. 制度驱动 • 2. 利益驱动 • 3.社区认同的驱动 • 视频 居民参与商定供水方案
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居民参与社区治理的能力
• 居民参与的能力既指居民个体或组织的主观参与意识及意愿, 也包括居民个体或组织本身的参与知识储备、参与技巧的运 用、利益表达及谈判沟通等各项能力等。主观上认为自己有 参与能力的公民,在具备了一定的政治知识和参与技能的基础 上,以平等、协商、合法、有序等方式理性参与社区公共事务, 培养沟通、宽容、理性妥协等现代民主意识,学会在多方博弈 中实现利益诉求,这样的参与才是良性的公民参与。
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• 1. 居民参与的主体：既包括城市社区和乡村村落 的公民个体，也包括城乡基层治理中的群众自治 组织（如：居民委员会、业主委员会、村民委员 会)、社区或乡镇群众文体组织、物业公司等非政 府组织和驻社区的机关、团体、企事业单位等。
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• 2. 居民参与的内容：居民参与基层公共治理事务可划分为政治性 参与和非政治性参与两大类。
➢2005年，民主恳谈进一步深化，与人大预算结合。
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浙江温岭民主恳谈制度——运行机制
第5章渠道成员选择
实物流
制造商；运输企业；仓储企业；物流企业；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
促销流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；媒体与广告代理机构
洽谈流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户
融资流
制造商；批发商；零售商；其他经销商；消费者或用户；银行
实体流
市场调研机构
收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供营销决策的依据。
市场信息流
媒体与广告代理机构
帮助制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。
促销信息流
保险公司
帮助制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。
制造商
那些生产或制造产品的企业，包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司 作用是创造能够满足人们需求的财富或资源 作为产品的生产者，制造商常常是品牌的拥有者，也是营销渠道的源头
大多数制造商将产品直接出售给消费者或用户，常常在规模上是不经济的
单位生产 或销售成本 C2 PAC C1 SAC 0 Q1 产量 A 产品的销售
中间商的市场覆盖范围 中间商的产品政策 中间商的地理区位优势 中间商的产品知识 预期合作程度 中间商的财务状况及管理水平 中间商的促销政策和技术 中间商的综合服务能力
渠道成员可控制性
控制内容：从哪些方面控制某一渠道成员 控制程度：在某一个方面控制某一渠道成员可以达到的程度 控制方式：在哪些方面可以用什么方法控制渠道成员
其他中间商
经销商、代理商、分销商和经纪人 在大多数情况下，这些中间商发挥的作用类似于批发商对上游制造商执行的功能 当制造商与零售商形成委托经销或代理关系时，零售商也被称为某某品牌的经销商或代理商 这时，它们一方面继续发挥零售商的作用，另一方面由于与制造商有了较为紧密的合作关系，所以也要发挥一些类似于批发商对上游制造商执行的功能，如推荐和更加努力地销售签约制造商的产品，为签约制造商提供市场信息和特殊的服务支持
第五章：会展营销渠道管理-笔记
第五章：会展营销渠道管理（学习笔记）一、会展营销渠道的内涵与特点1，会展营销渠道的含义：是指把会展产品从生产者（组展方）手中销售给目标客户（参与者）的个人组织（即通常所说的中间商）。
与其他商品的销售类似，会展组织者仅仅依靠自己的力量通常无法接触到所有目标市场，只有依靠同中间商的合作，才会取得更好的销售效果。
展会组织者寻求中间商合作的原因：1）因为展会组织者自身的人力、财力、物力、社会关系以及客户关系资源通常是有限的，对地域分布广泛的目标市场而言，通常“鞭长莫及”。
2）从单纯的经济角度分析，中间商的存在有利于节约交易成本。
2，会展营销渠道的类型：1）按照会展产品销售中经历环节的多少划分2）按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分3）按照参与会展产品分销主体的类别划分A)、按照会展产品销售中经历环节的多少划分：直接渠道（直销-无中间商，直接销售给目标客户）间接渠道（分销-有中间商，至少经过一个中间环节）两者的最主要的区别是在于是否选择利用中间商。
直接渠道（直销）的优点：①不经过中间环节，不需要中间流通费用，从而有利于降低会展产品的成本。
②组展商与参展商直接沟通，信息交流充分，有利于减少价格、展位划分等方面的业务冲突。
直接渠道（直销）的缺点：①受制于本企业资源状况，市场渗透的速度慢，有可能导致潜在的目标市场无力挖掘。
②不利于调动庞大的社会资源为本企业的市场开发服务。
间接渠道（分销）的优点：有利于突破组展企业的自身资源限制，从更广阔的层面上调动企业外部力量为本企业的市场开发服务，从而提高本企业的市场渗透速度。
间接渠道（分销）的缺点：①经过中间环节进行销售，需要向中间商支付费用，从而提高了会展产品的成本②组展商与参展商之间通过第三方进行沟通，可能导致信息失真，从而带来业务协调方面的冲突。
根据会展产品从组展商到参展商需要经过的流通环节多少的差异，可以有以下几种类型（长短渠道）：①零级渠道（直接渠道）、②一级渠道（一个中间机构）、③二级渠道（批发商-零售商2个销售中间机构）、④三级渠道（批发商-中转商-零售商3个销售中间商）B）、按照组展商在同一区域内选择的中间商数量划分：1）窄渠道（指通过组展商在某一特定区域内利用唯一的中间商进行招展）优点：容易建立相互信任的合作关系，有利于维护网络；可以避免同一区域内多家中间商相互竞争而带来的市场混乱，避免对中间商的承诺不一致而带来不必要的麻烦。
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二、仓储企业 仓储企业指利用仓储设施与工具，帮助委托人（一般是生 产制造商或中间商）专门从事有形商品的时间滞留及其相关活 动（如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等）的企业。
与运输企业相同，仓储企业一般也不拥有 商品的所有权，它们只是根据与委托人所 签订的合同，在商品滞留期间，妥善地保 管与养护商品，使商品的有用性不受损害， 并因此而获得收益。实体流功能。
受许人的选择
特许权申请人（%） 非常重要 同行业管理经验 个人经营经验 管理能力 成功欲望 努力工作的意志 创造力 较强的个人技能 经济实力 家庭支持 0 12 84 90 92 26 63 71 52 重要 20 46 15 10 8 56 32 27 28 不重要 80 42 1 0 0 18 5 2 20 特许权许可人（%） 非常重要 2 16 66 93 93 12 64 67 46 重要 14 47 31 6 6 44 34 27 32 不重要 84 37 3 1 1 44 2 6 22
通过存贷款业务、转账业务，为交易各方提供资金和进行资金融通，资金流和 加速资金周转。 融资流
一、运输企业
在营销渠道中，运输企业指利用运输工具，帮助委托人 （一般是生产制造商或中间商）从事有形商品空间位移 及其相关活动（如打包、搬运、装卸等）的企业。 运输企业一般不拥有所运商品的所 有权，它们只是根据委托人的指示， 把有形商品从一个地点运到另一个 地点，并因此而获得收益。实体流功能。 铁路运输企业 公路运输企业 水路运输企业 管道运输企业 航空运输企业 联合运输企业
主
要
活
动
渠道功能
实体流 实体流 实体流 信息流 促销流 风险流
利用运输工具，帮助委托人专门从事有形商品的空间位移及其相关 活动，如打包、搬运、装卸等。 利用仓储设施与工具，帮助委托人专门从事有形商品的时间滞留及 其相关活动，如装卸、搬运、入库、商品养护、出库等。 专业从事各种物流活动，帮助委托人打理有形商品的空间位移和时 间滞留及其相关活动；包括运输和仓储。 收集市场信息并进行分析预测，向生产制造商或中间商提供营销决 策的依据。 帮助生产制造商或中间商进行广告策划和设计、选择广告媒体、确 定广告预算、刊载和发播广告信息，以及测量广告效果等。 帮助生产制造商、中间商或一些非成员性参与者（如仓储、运输企 业）在业务经营中规避和转移可能遇到的风险和造成的损失。
第五章 营销渠道的参与者（10）
主讲教师:
刘京文
第三节
一、生产制造商
其他成员性参与者
生产制造商是指那些生产或制造产品的企业， 包括各种各样从事采掘、提取、加工、种植和 组装产品的公司。
单位生产 或销售成本
示例 某企业生产产品A。A在市场上 比较畅销，所以生产量也比较 大。企业在生产制造方面基本 上达到了最佳规模，如图所示。 图中，我们用PATC表示企业生 产的平均成本曲线。从图中可 以看到，在产量达到Q1，产品 的单位生产成本为C1时，企业 实现了生产上的最佳规模。
（二）授许商资金 新业务Fra bibliotek新公司选择
受许商
创建初期
特许商在以下 方面给受许商 帮助： 市场调研和店 址的选择； 店内和店面的 设计、布置； 操作手册； 管理培训； 雇员培训
正常运营
授许商一般被 要求每一个月 或半个月做一 次经营性报告， 向特许商汇报 他们经营的主 要内容。
特许商在以下 方面给受许商 帮助： 对经营现场的 指导，它包括 服务质量监督 和控制。
特许经营
特许经营是指特许权授予人与被授予人之间通
过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出 的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。
为此，受许人必须先付一笔首期特许权使用费， 换得在一定区域内出售商品或服务的权利，并须遵 守合同中关于经营活动的其他规定
特许经营的主要类型 • 产品、商标型特许经营 • 经营模式型特许经营 • 制造加工业特许经营
C2
PATC C1 SATC
0
Q1 A 产品的销售 产量
二、消费者和用户 消费者和用户是营销渠道的终点。
他们也是渠道的成员性参与者。
对企业的营销渠道管理会有很多启发： 让渡某些渠道功能给消费者。 要注意对消费者或用户进行正确使用产品的教育。 注意消费科技和设备的发展，根据消费者和用户 可以或能够发挥的功能， 设计营销渠道和进行功能安排。
第四方物流，指的是物流或供应链的集 成商。它们不是商品的卖方，也不是买 方，更不是一般意义上的第三方物流企业。
四、市场调研机构
市场调研机构在营销渠道中执行收集市场信息 并进行分析预测，向生产制造商或中间商提供 决策信息的功能，即信息流功能。 大多数情况下，它们向生产制造商或中间商提供 信息，是受生产制造商或中间商的委托。这种情 况下，它们会因此而获得收益。当然，也有一些 市场调研机构（如国家的统计部门），定期发布 一些通用信息，并非专门为某一个企业服务。
仓库是仓储企业的基础设施。
三、物流企业
物流企业指具有自主经营、自负盈亏、独立核算性质， 为委托人（一般是生产制造商或中间商）提供各种物 流及后勤保障活动的经营机构。
物流企业独立于生产制造商或中间商。
第三方物流，是指物流服务的提供者或 承担者，既不是卖方，也不是买方，而
是独立于买卖方的第三方——物流企业。
三、特许经营中的特许商与授许商 特许经营是一种契约型垂直渠道系统。在这个特殊的 营销渠道中，有两个主要参与者，特许商和授许商。 特许商是上游的产品制造商或服务的创始人， 授许商则处于营销渠道的下游，独立于特许商。
（一）特许商 特许经营对于特许商来说是一本万利的事，即一个本钱 （示范店或示范产品、服务和品牌）被无数次利用，利用一次， 赚一次钱。 特许商出租自己的品牌的原因: 1.筹集资金以实现快速增长 2.寻找更优的经营方式 3.发现并选择合适的人才
特许经营的主要要素
• 特许权 • 特许经营合同 • 特许经营的费用
特许经营体系的维护 1. 经济控制 2. 法律控制
3. 管理控制
第四节 非成员性参与者
非成员性渠道参与者，指帮助成员性渠道参与者执行诸如购买、出售、商品
实体转移，以及商品所有权转移等渠道任务的企业或机构。
非成员性参与者
运输企业 仓储企业 物流企业 市场调研机构 广告代理商 保险公司 银行