5-如何操作主管一对一辅导9单元

关键句：“计划100是用来帮助我们进行准主顾名单的筛选的……工作 日志是以周为单位进行设计，每一天都有对应的页面，可以用来记录我
们每日的拜访情况。”
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第三步示范（S）
1、主任指导新人根据事前填写的计划100，挑选出级 别最高的5个名单，制订下一周的拜访计划，然后
再填写到工作日志上，过程中要求小陈认真观察；
2、主管认真观察，随时解答新人的疑问，必
要时给予指导。
关键句：“接下来，你先把计划100的40个名单补充完整，然后你把再 下周的拜访计划填写到工作日志上。”
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第五步督导（S）
1、鼓励、肯定新人，并就新人的填写情况进行点评和反馈； 2、要求新人及时更新计划100，并说明注意事项； 3、要求新人严格执行拜访计划，并每天记录自己的拜访活动；
5、主管可以定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据
新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。
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• 学员两人一组，按照主管辅导
手册上的剧本，就单元1的辅 导进行角色演练，分别扮演主 管、新人。 • 演练完毕之后，两人互换角色
再演练。
• 时间：15分钟
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单元2、检查计划100、制订拜访计划、填 写工作日志
1、计划100的填写及使用方法
2、 “拜访计划表”的填写方法
拜访计划表
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 准客户姓名 拟推荐险种 拟约访/拜访日期 拜访情况 备忘
9
10
注：主管应协助新人确定最容易成交的10个名单并安排两周的拜访计划
3、工作日志的填写方法
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第一步 准备（P）
辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好《新人成长步步高学员手册》、 《计划100》、《工作日志》； 2、预约新人的时间，约定辅导地点。 辅导开始后： 1、强调辅导内容重要性； 2、说明辅导的内容； 3、说明使用的工具； 4、确认新人是否准备好工具。
2、请新人反馈观察时的感想； 3、提示新人注意相关要点，确认新人没有疑问。
关键句：“现在我们一起来制订你下周的拜访计划吧。……你在观察我
做示范的过程中，有什么感觉呢？……对于如何运用计划100制订拜访计
划，你现在清楚了吗？”
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第四步观察（O） 1、请新人补齐计划100至少40个名单，并由新
人自行制订再下一周的拜访计划；
如何操作主管一对一 辅导9单元
课程大纲
• 主管一对一辅导9单元内容概述 • 活动管理类单元操作要点与演练 • 销售技能类单元操作要点与演练 • 陪同拜访类单元操作要点与演练
2
主管一对一辅导9单元内容概述
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 陪同拜访 销售技能
类别
活动管理
单元内容
单元1：我过去一年的收支需求及将开支需求转化为销售活动目标 单元2：检查计划100、制定拜访计划及填写工作日志 单元3：客户需求分析及金领建议书的制作 单元4：运用T形图等方式激发客户需求 单元5：结合金领建议书进行产品说明 单元6：电话约访 单元9：递送保单及转介绍 单元7：陪同拜访前预演（含异议处理） 单元8：陪同拜访及反馈
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• 学员两人一组，按照主管辅导 手册上的剧本，就单元2的辅 导进行角色演练，分别扮演主 管、新人。 • 演练完毕之后，两人互换角色 再演练。 • 时间：15分钟
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销售技能类单元操作要点与演练
• 单元3、客户需求分析及金领建议书的制作 • 单元4、运用T形图等方式激发客户需求 • 单元5、结合金领建议书进行产品说明 • 单元6、电话约访 • 单元9、递送保单及转介绍
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活动管理类单元操作要点与演练
• 单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求 转化为销售活动目标 • 单元2、检查计划100、 制订拜访计划、填写工 作日志
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单元1、我过去一年的收支需求及将开支需求转 化为销售活动目标
• 辅导目标
1、帮助新人明确自己的开支情况，并根据开支确定
收入目标；
2、帮助新人根据收入目标制定工作目标，并把目标 落实到每月、每周计划。
注二：应成
约
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8
年度工作计划内容
①FYC ②FYP
全年
每月（1/12年）
2750 9167
每周（1/4月）
688元 2292元
33000
110000 3000 36件 108份 180次 360人
③平均每件保费（注一）
④应成交件数（注二）
3件 9份 15次 30人
约 1件 约 3份 约 4次
⑤所需建议书份数（注三）
68280 35000 33280 2770
8人 每件保费： 依个人过去 经验值估计 ，若无经验 交件数： ④ 值 ， 则以每件保 =②/ ③ 费3000元估 注三：所需 计 建议书份数 ： ⑤= ④*3 ， 依10：5：3 注四：所需 ： 面谈人数： 1规律估计， ⑥= ⑤*5/3， 每成交1件保 依10：5：3 单必须要送 注五：所需 ：1规律估计 出3份建议书 约访人数： ，每送出一 ⑦= ⑥*2，依 份建议书必 10：5：3： 须经过5/3次 1规律估计， 面谈 每取得面谈 一位客户的 机会至少需 要约访2人
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• 请在学员手册上，根据
自己的年度收支情况，
填写年度开支表和年度
工作计划表。
• 时间：8分钟
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《单元1的辅导——我过去一年的收支需求及 将开支需求转化为销售活动目标》
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• 辅导步骤及要点
第一步 准备（P）
辅导开始前： 1、主管应事先提醒；新人是否准备好《新人成长步步高学员手
册》，并统计了过去一年的家庭开支需求；
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第五步 督导（S）
1、主管就新人的表现进行点评，再一次指出和强调要 点； 2、主管可以根据需要，请新人多次演练，直到新人熟
练掌握为止；
3、鼓励新人在展业中反复运用； 4、随时了解新人在实际展业当中是否运用以及运用的 感受和体会； 5、如果发现新人需要继续巩固，可以再次安排辅导。
划内容
支出项
目
1000 0 300
全年
一 、固
定 费用
揭 房屋按 租金或 +寿险） （产险 保 险费 期存款 银行定 除外） 期付款 还（分 债务偿 资 股 票投
每月（1/12 年） 2750 9167
每周（1/4月 688元 2292元
31200
）
12000 3600 2400 2400
33000
2、预约新人的时间，约定辅导地点。
辅导开始后：
1、告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性（若此项在辅 导开始前已经强调过，则此处可以略讲）； 2、确认新人是否准备好辅导过程中所需的资料及工具，并提前复
习相关知识点。
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第二步说明（wenku.baidu.com）
1、主管介绍年度开支表中统计的费用项目； 2、主管介绍年度工作计划表中专有名词的含义。
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单元4、运用T形图等方式激发客户需求
• 辅导目标
1、帮助新人能够熟练运用T形图等方式激发客户需求；
2、帮助新人养成边说明、边画图的良好习惯。
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• 辅导工具 主管准备：《主管辅导操作手册》 新人准备：《新人成长步步高学员手册》
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• 知识点
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、收入线和支出线要画虚线， 表明不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交 流 5、让新人用客户的真实姓名
4、主管在日后的工作中，应经常检查新人计划100的填写情况，
定期批阅新人的工作日志，必要时再次予以辅导。
关键句：“我还要提醒你注意两点：第一点是，要及时更新计划 100。 第二点是，制订了计划，就一定要严格执行，并且每天都要记录自己的 拜访活动。以后我会定期检查你的计划100和工作日志，如果你遇到了 什么问题，可以随时找我。”
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• 辅导步骤及要点
第一步 准备（P）
辅导开始前： 1、主管应事先提醒新人准备好辅导过程中所需的资料及工具，并
提前复习相关知识点；
2、预约新人的时间，约定辅导地点。
辅导开始后： １、向新人说明掌握草帽图和T形图的重要性，激发新人学习兴趣；
２、确认新人是否准备好了《新人成长步步高学员手册》。
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第二步 说明（E）
20400
2400 240 240
全年总
计
200 20 20
2880
3600 6000 3000 1200
300 500 250 100
③平均每件 保费（注一 ） ④应成交件 数（注二） ⑤所需建议 书份数（注 三） ⑥所需面谈 次数（注四 ） ⑦所需约访 人数（注五 ）
注一：平均
3件 9份 15次 30人
• 辅导目标
1、帮助新人根据计划100制订拜访计划 ； 2、帮助新人掌握计划100和工作日志的填写方法； 3、帮助新人强化养成填写计划100和工作日志习惯 的意识 。
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• 辅导工具 主管准备： 《主管辅导操作手册》 新人准备： 《新人成长步步高学员手册》、
《计划100》、《工作日志》
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• 知识点
110000 3000 36件 108份 180次 360人
计 全年总
1000 300 200
伙食费 用 服装费 费等 、水电 电话费 二 、生 活 费用 医药费 交通费 费 广告邮 志费用 图书杂 文具、 款 款或捐 其他贷 交际费 娱乐、 旅游费 四、其 他 杂项 其他 全年总 计 计 全年总
200
向新人讲解草帽图、T形图的关键句要点及画图要点，要 求新人记录下来
第三步 示范（S）
1、主管扮演业务员、新人扮演客户，主管配合关键句进行
草帽图、T形图的示范； 2、主管在示范过程中要求学员仔细观察主管，记录要点；
3、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况，解
答新人的问题。
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第四步 观察（O） 1、让新人把主管当作近期要拜访的客户，根 据客户的实际情况进行画图和关键句演练； 2、主管认真观察新人表现。
约1件 约3份 约4次
三
开支 、业务
13800
和） 计之和 收入之 全年总 、配偶 述四项 如房租 出=上 收入（ 的 总支 的其他 12个月 人 来 ） 个 2 = 未 -（ （1） 他收入 （1） 月的 其 金） = 来12个 首年佣 入（即 （2）未 要总收 个 月必 12 来 /12 （3）未 =（3） 要收 入 个月 必 （4）每
第三步示范（S）
1、主管举例（可以以自己为例）示范如何填写年度开支 表，以及如何根据开支制定年度计划，并完成年度计 划表的填写； 2、主管询问新人的感受、体会，了解新人的掌握情况， 解答新人的问题。
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第四步观察（O） 1、主管要求新人按照自己的真实情况完成年度 开支表，并完成年度计划表（含年、月、周
计划） ；
2、主管认真观察新人的填写情况，随时解答新 人的疑问。
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第五步督导（S）
1、主管针对新人拟定的年度计划表（含年、月、周计划） 与新人达成共识，并请新人一定要按照计划来执行； 2、告知新人，日后会对新人达成目标的过程予以督促；
3、主管定期检查新人的《工作日志》等活动量管理工具；
4、主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；
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• 辅导工具
主管准备：《主管辅导操作手册》、《工作日志》、
计算器 新人准备：《新人成长步步高学员手册》、《工作日 志》、过去一年的家庭收支情况
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• 知识点
1、年度开支表的填写方法 2、年度工作计划表的填写方法
全年 每月
1000 500 12000 6000 12000 0 3600
年度工作计 ①FYC ② FYP
0岁 25岁 意 外 疾 病 60岁 终身
支出线
草帽图（人生规划图）
①生活费用 ②买房买车 ③生育抚养 ④创业成家 ⑤养老准备 ⑥应急准备
收入线
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T形图：
画图及说明要点：
1、重点内容不漏、不改 2、一定要说明分红的不确定性 3、做到边讲边画 4、过程中注意表情及目光交流
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《单元4的辅导—运用T形图等方式激发客户需求》
⑥所需面谈次数（注四） ⑦所需约访人数（注五）
约8人
注一：平均每件保费：依当地件均水平估计，若无经验值，则以每件保费3000元估计 注二：应成交件数： ④ =②/ ③ 注三：所需建议书份数： ⑤= ④*3，依10：5：3：1规律估计，每成交1件保单必须要送出3份建议书 注四：所需面谈人数： ⑥= ⑤*5/3，依10：5：3：1规律估计，每送出一份建议书必须经过5/3次面谈 注五：所需约访人数： ⑦= ⑥*2，依10：5：3：1规律估计，每取得面谈一位客户的机会至少需要约访2人
关键句：“要想把一件事情做好，事前的计划是很重要的，有了计划后
我们才能按部就班的去开展各项工作，寿险销售也不例外。”
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第二步说明（E）
1、检查新人计划100的填写情况，纠正新人填写不当的地方， 强调正确的填写方法；
2、回顾上次辅导中制订的每周推销活动目标，明确周拜访量；
3、结合活动目标并根据计划100制订拜访计划，同时填写在 工作日志中； 4、根据本机构对工作日志的具体要求向新人说明填写方法。