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怎样建立外贸团队

1.为什么小企业要建立外贸团队？

小企业财力有限，他养十几号人的外贸团队，看起来是不现实的。在珠三角地区，请一个普通的外贸业务员，固定月薪低于2000—3000元；如果需要经验丰富、能力强的外贸人才，固定月薪至少得4000—5000元。这样算下来，确实很难养一个团队。小企业一般都有零散的几个全职外贸业务员，但称不上团队。正因为财力有限，更需要打造自己的外贸团队，提升工作效率，节约运营成本。只有发挥团队的力量，小企业才可能壮大；否则到最后面临退出竞争的舞台。

我们进行一个简单的成本核算：假设你的企业有5名外贸业务员，外贸业务员根据能力分为A级和B级，A级月薪5000元，B级月薪3000元。

方案一：单兵作战

企业在发展初期，都习惯于单兵作战。就是每个业务员各做各的单，互不相干，从搜索客户信息、处理邮件、电话沟通、商务谈判，到接单、生产、出货样样要精通，自然需要A 级外贸业务员才能胜任，多劳多得。财务算帐清楚，容易，管理操作简单。如果采用B级外贸业务员，可能因为操作方法不当或错误给企业带来巨大损失，潜在的风险成本比用A 级人力成本还高。

人力成本：5000元/人/月×5人=25000元/月

方案二：团队作战

团队讲究的是配合，每个人只要有一两门专长就可以，由于每个人只专注自己的工作，所以更专业，效率更高，团队业绩大增。显然招聘人员也较容易，而且不需要全部是A级外贸业务员，操作难度不大的琐事完全可以由B级外贸业务员负责。只需要2名A级外贸业务员，3名B级外贸业务员就足够。

人力成本：5000元/人/月×2人+3000元/人/月×3人=19000元/月

那方案比较得出结论：小企业更需要打造外贸团队。

2.小企业如何打造自己的外贸团队？

以价值工作链为基础的外贸团队组建方案与评价方案。目的就是使外贸工作高质、高效、经济地开展。

一、组建外贸团队的基本原则

团队建设是一个系统和长期的工作，需要科学规划、因地制宜、循序渐进。

组建外贸团队需要遵循以下原则：

（一）实用性

需要什么样的人才就聘用什么样的人。不多不少，不高不低。四个人可以完成的事情，就不用请五个人；一个中专生可以做的事情，就不要找个博士生来撑门面。大材小用，不会长久；小材大用，有心无力。

（二）互补性

一个优秀的团队，不需要每个人都一样强，但需要每个人都各有物色，各有绝技。这样的组合，才能发挥强大的攻击力。

诸葛亮手无缚鸡之力，让他上战场拼杀，只有死路一条。但他足智多谋，指挥大军进退自如，胸有成竹，所以就在营中指挥，运筹帷幄之中，决胜千里之外。而关羽、张飞打仗厉害，那

就发挥他们的长处，上阵杀敌，屡立战功。刘备既不会指挥，打仗又不厉害，他只有一样东西，皇室血脉，也就是企业品牌。大家统一于这个品牌之下，相互协作。

同理，我们打造外贸团队，也不一定要每个人都是诸葛亮，或每个人都是关羽、张飞、刘备。对于一个小企业，每个类型的人才有一两个就足够了，互补型的团队，才可以做到人尽其才，才尽其用，才可以使团队高效运作，更有效地防止人才频繁流失。

（三）德为先

有德有才是上品，要重用；有德无才是次品，应该加强培训后使用；无德无才是下品，不能使用；无德有才是危险品，需要在有效的控制和监督下使用，如果没有强有力的控制和监督能力，绝不能使用危险品。

外贸团队成员的德应该包括以下两个方面：

其一是遵守职业道德。外贸人员，应该热爱自己的工作，全心全意参与团队各项活动，团结协作，实事求是，遵守各项职业规范的要求。

其二是个人品行端正。这是指个人在生活中的表现符合主流的道德标准。

（四）进取心

一个人起点可以稍微低一点，但不能没有进取心，一个进取心强的中专生，可以胜过不求上进的本科生。有强烈进取心的人，会更加主动地参与工作和学习中，能与企业同甘共苦，一起成长。

二、外贸团队价值工作链

根据外贸团队的工作内容和价值来设计价值工作链结构。

（一）根据外贸工作的特性，我们把外贸工作初步划分为四个模块：（1）信息资源开发模块；（2）市场营销活动模块；（3）客户初级跟进模块；（4）客户成交保存模块。

当团队成员大于或者等于4人的时候，这四个模块的工作可以分别由不同的人负责。当团队成员少于4人的时候，这四个模块就需要进行组合。例如我们公司只有3个人的时候，一个人负责信息资源开发与市场营销活动模块，一个人负责客户初级跟进模块，第三个人则负责客户成交保存模块。

（二）价值工作链分类

根据每个工作模块的内容以及对外贸业绩的影响，得出四条紧密相连的价值链：（1）信息资源开发—情报链

（2）市场营销活动—营销链

（3）客户初级跟进—催化链

（4）客户成交促进—交易链

外贸业绩的增长，有赖于这四条链的完美结合与良性循环。四条链对团队成员的要求有明显的差异，前面三条链是基础，难度不高，可以用B级业务员；最后一条“交易链”要求业务员有好的分析与判断能力，熟练的销售成交技巧，流利的外语表达能力，必须用A级业务员。

（三）价值工作链的岗位职责

1、情报链

负责收集外贸销售工作需要的所有情报信息，包括：

1.1客户情报，如潜在客户名称、地址、联络方式、联络人、规模、主要产品线、主要市场区域、主要货源地、采购习惯等；

1.2竞争对手情报，如竞争对手公司的名称、地址、主要产品及特点、业务的主要负责人、产品销售区域、销售政策等；

1.3目标市场情报，如目标市场的消费特征、主要竞争产品、分销渠道、文化习惯等；

1.4其它情报，既配合其它工作链的相关要求收集和整理的情报。

2、营销链

负责制作营销工具、执行宣传推广工作，包括：

2.1制作、印刷宣传单和产品目录等宣传资料；

2.2建设公司网站、B2B网站及其它网络宣传平台（如个人博客、社区等）及时更新网站资料和动态信息；

2.3具体执行展会摊位的预定、布置等相关工作；

2.4批量发布营销邮件、传真、信息等；

2.5拍摄、制作各种营销相关图片、资料。

3、催化链

负责初步跟进潜在客户反馈的所有邮件、传真、信息，引导、提升客户级别，为交易链提供合格的客户。

4、交易链

对重点目标客户进行跟进，深入沟通，主持商业谈判，促成订单成交，负责落实交货和收款。

（四）价值工作链的岗位任职要求与人员比例搭配

1.情报链（人员比率10%）

（1）电脑基本软件操和熟练，包括MS WORD、EXCEL、POWERPOINT、ACCESS；（2）了解基本的网页编辑方式，如FRONTPAGE等；

（3）熟悉搜索引擎的基本工作原理以及常用的搜索方法；

（4）有较强的英语阅读能力，达到CET-4级或以上，或相当于该水平；

（5）细心，观察力强；

（6）有耐心，有韧性，能吃苦耐劳。

2.营销链（人员比率40%）

（1）具备一定的审美能力；

（2）熟悉平面设计软件PHOTOSHOP、CORELDRAW等基本操作；

（3）熟练操作电子邮件的各种编辑和发送方式，包括群发、暗发、附件、链接等内容；（4）能熟练编辑和维护公司网站、B2B网站；

（5）英语能力CET-3级以上，或相当于该水平；

（6）能手工制作产品目录册，样品册；

（7）做事认真、细心谨慎。

3.催化链（人员比率30%）

（1）英语CET-4级以上，或相当于该水平；

（2）具备一定的销售技能和技巧；

（3）沟通能力强；

（4）学习能力强，能快递熟悉公司的产品和相关政策；

（5）性格温和，有耐心；

（6）做事条理清晰，有恒心。

4.交易链（人员比率20%）

（1）英语CET-6级以上，或者相当于该水平；

（2）能正确理解外商的谈话，并与外商顺畅地交谈；

（3）能听懂外商的电话，准确把握外商的谈话要点；

（4）熟练掌握销售技能和技巧，具备一定的谈判能力；