消费者行为学第3章-评价与购买.答案
消费者行为学复习资料
消费者⾏为学复习资料消费者⾏为学重点第⼀章导论1、消费者:(⼴义):购买、使⽤各种产品与服务得个⼈或组织。
(狭义):购买、使⽤各种消费品或服务得个⼈与住户。
2、消费者⾏为:就是指消费者为获取、使⽤、处置消费物品或服务所采取得各种⾏动,包括先于且决定这些⾏动得决策过程。
(课堂笔记补充:美国市场营销协会得定义:消费者⾏为就是感知、认知⾏为以及环境因素得动态过程,就是⼈类履⾏⽣活中交易职能得⾏为基础。
)3、试述消费者⾏为研究得意义:⼀、消费者⾏为研究就是营销决策与制定营销策略得基础;⼆、为消费者权益保护与有关消费政策制定提供依据;三、有助于消费者⾃⾝做出更明智得购买决策;四、提供关于消费者⾏为得知识与信息4、消费者决策过程包括哪⼏个阶段:问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后⾏为5、影响消费者⾏为得个体与⼼理因素有哪些:消费者资源;需要与动机;消费者知觉;学习与记忆;消费者态度;个性、⾃我概念与⽣活⽅式。
6、影响消费者⾏为得外部环境因素有哪些:⽂化;社会阶层;社会群体;家庭;情境;消费者保护政策与法律。
7、消费者⾏为研究经历了哪⼏个阶段？每⼀个阶段有哪些特点？(1)萌芽时期(1930年以前)重点研究产品销售,⽽⾮消费者得需求,局限于理论阐述,未⼴泛⽤于营销活动,未引起普遍重视。
始于19世纪末20世纪初,美社会学家凡勃伦《有闲阶级论》(1899)提出了炫耀性消费及其社会涵义。
1901年12⽉⼼理学家斯科特(W、D、Scott)在美西北⼤学作报告时指出,⼼理学可以在销售与⼴告中发挥重要作⽤。
科普兰(M、T、Copeland)于1923年提出将消费物品分为便利品、选购品与专门品得分类⽅法部分建⽴在对三个⽅⾯得消费者⾏为得分析之上。
(2)应⽤时期(1930-1960年)消费者⾏为动机研究、消费者品牌忠诚研究1、环境 20世纪30年代得经济⼤危机、第⼆次世界⼤战2、20世纪40-50年代消费者⾏为动机得研究* 1950年,梅森海尔(Mason Haire)主持速溶咖啡得研究*菲利普·科特勒《营销管理》关于动机研究成果*美学者盖斯特(L、Cuest)与布朗(George H、Brown)于50年代初开始研究消费者对品牌得忠诚问题,以便找到促使消费者重复选择某⼀品牌得有效途径。
《消费者行为学(第三版)》课后习题参考答案
在现代市场经济的条件下，社会生产力飞速发展，商品供应丰富，消费者选择余地增大，企业之间的竞争加剧，商品销售日益困难。企业必须调查消费需求的信息，研究消费者的行为与心理，研究影响消费者购买行为的各种因素，有针对性地研制符合消费需求的产品，制定相应的市场营销策略，只有以需定产，才能提高竞争力。
2）了解消费者的生活方式，可以预测消费者的行为，有助于选择目标消费者，进行恰当的市场定位，也有助于更为准确地把握和引导消费者的行为。
3）女性消费者购买行为的特点主要表现在以下几个方面：购买行为的主动性与与购买目标的模糊性；购买行为受环境因素的影响较大；注重商品的具体利益与实用价值；具有浓厚的情绪、情感色彩；消费倾向的多样化和个性化。
③基于以上两点分析，可见古典条件反射实际上是一种刺激代替的历程，即条件刺激代替了非条激代替现象。
④在古典条件反射中，反应是由刺激引发的，个体处于被动地位。在操作性条件反射中，反应乃是自发的，不是由外界刺激所引起的，所以个体处于主动的地位。
□ 单元实训
实训建议：
1）了解当前目标市场的情况，确定目标顾客。
2）制作问卷。问卷的具体问题包括：消费者希望从哪里购买我们的产品？目前他们是从哪里购买的？他们去购买时是否方便？什么样的推销会使他们感兴趣？什么样的推销能满足他们的需求？
3）对回收的问卷要认真统计分析。根据统计分析的结果写一份调查报告。
2．通过观察并与营销人员交谈，分析在低度参与的情况下，影响消费者购买行为的因素有哪些。
3．交一份报告，提出针对消费者低度参与购买的商品的营销策略。
第3章
■ 基本训练
□知识题
3.1阅读理解
1）消费需要对购买行为的影响包括：消费需要决定购买行为，消费需要的强度决定购买行为实现的程度，不同的消费需要水平影响着消费者的购买行为。
消费者行为学-第三章-消费者的购买决策：评价、选择与购买
第三章消费者的购买决策：评价、选择与购买第一节购买前的评价与选择一、确定评价标准服务选择中所运用的评价标准服务提到的百分比医生银行发型师牙医标准礼貌27 13 23 28能力31 2 22 28声望10 <1 5 6人际技能8 0 <1 4可获性12 56 15 14安全0 <1 0 0可靠性<1 <1 1 <1物质设备 2 <1 2 2个人外表<1 0 2 <1性别 3 0 0 <1年龄 2 0 0 <1反应性 2 21 4 3价格 1 6 25 15N=100◆标准中的属性或特征与消费者在购买中所追求的利益、所付出的代价直接相关标准与利益或代价不同（氟与防牙蛀）标准与利益或者代价相同（价格与付出或成本）◆评价标准因人、产品、情景而异要点◆调查消费者评价标准的方法直接法间接法问卷、专题小组访谈投射技术知觉图像不同啤酒品牌的知觉图像高价，高质，高档.海尼肯.麦克罗布麦克罗布淡啤..科罗拉.库尔斯.罗林老克.库尔斯淡啤.百威淡啤.百威味淡.米勒淡啤.思特奥味重低热天然淡啤.奥利.高热充气充气多少.01金奥利.米勒.海恩斯淡啤.海恩斯.恩切利兹麦芽酒.巴仕齐.通用淡啤低价，低质，低档不同啤酒品牌的知觉图像二、确定评价标准的相对重要性◆不同人看重不同标准◆测量方法✓直接法恒和量度法该方法要求消费者根据每一产品属性的相对重要性赋予其相应的权数，并使权数之和为100。
某消费者购买个人计算机时的评价标准及重要性权数恒和量度法评价标准重要性权数价格存储能力运行速度图像处理能力操作的方便性软件兼容性售后支持总计2015205101515100✓间接法联合分析法（conjoint analysis)该方法要求消费者对具有相同属性但不同水平的一系列产品作出整体偏好评价，然后对数据进行分析，得出各种水平的相对重要性。
也称接点分析法◆采用直接询问法确定重要的决定性评价标准时应分两步走： 询问消费者在购买决策时所考虑因素的重要性询问不同品牌之间各因素的差异A、银行属性重要性评价量度值介入1-5之间。
《消费者行为学——第三章 消费者的购买动机》
本能行为必须符合两个基本条件
不是通过学习获得的
凡是同一种属的个体，其行为表现模式完全相同
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
弗洛伊德认为人有两大本能
1. 购买动机的受挫概念：消费者在购买过程中， 由于遭遇阻碍或干扰，致使其需要不能够获得 满足时的一种情绪反应。
2. 动机受挫的原因： 3. （１）外界条件的限制和阻碍。 4. （２）判断发生偏差，使需求不能得到满足。 5. （３）消费者自身心理素质的缺陷。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
概念：购买动机的冲突是指消费者面临两个 或两个以上的购买动机，其诱惑力大致相等 但方向相反。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
购买动机冲突类型及减缓冲突的方 法
双趋冲突 消费者具有两种以上倾向选择的目标而又只能 从中选择其一时所产生的动机冲突。
在广告宣传中强化某一选项的价值与利益，或通过降价， 延期付款时某一选项更具吸引力。
马斯洛的需要层次论
美国人本主义心理学家马斯洛（A. B. Maslow）于1943年提出了著名的需要层次 理论（Hierarchy of Needs）。
消费者行为学
CONSUMER BEHAVIOR
❖生理需要（Physiological Needs ）：维持 人们体内的的胜利平衡的需要，如对食物、 水、睡眠的需要，对温暖的需要，对两性生活的需要。
“本我”代表人的本性，它是我们心理隐藏着的这么 一个人：他极端任性，向一个小孩子一样不懂事。他 贪吃好色，谁惹了他他就想报复，一点没涵养。只想 怎么高兴就怎么来，不管别人怎么想。要是依着他， 他就无法无天地想干什么就干什么。
消费者行为学第三版参考答案
消费者权益保护法规定了各级政府和有关部门的职责和义务，同时也鼓 励消费者组织和社会公众积极参与消费者权益保护工作。
消费者权益保护的实践方式
强化市场监管
通过加强对市场的监管力度， 严厉打击制售假冒伪劣商品、 虚假宣传等违法行为，保障消
费者的合法权益。
完善投诉处理机制
建立健全的投诉处理机制，及时处 理消费者的投诉，并对投诉信息进 行汇总和分析，及时向社会公布结 果。
20世纪70年代以后，消费者行为学 逐渐成为市场营销学、心理学、社 会学等学科的重要分支，并得到了 广泛的应用和发展。
02
消费者心理
消费者的认知过程
感知
消费者通过感觉器官对商品和服务进行感觉、知觉、注意 、记忆和想象等心理活动。
判断
消费者对商品和服务的客观属性和主观意义进行比较、评 价和判断的心理过程。
通过研究消费者行为，为企业提供市 场调研、产品开发、价格制定、促销 策略等方面的指导，提高企业的市场 竞争力。
帮助消费者更好地理解自己的消费行 为和决策过程，提高消费过程中的理 性程度和满意度。
消费者行为学的发展历程
消费者行为学作为一门独立的学科，起 源于20世纪初的美国。
早期的研究主要集中在商品学和心理学领域 ，随着经济的发展和市场竞争的加剧，消费 者行为逐渐成为企业和学术界关注的焦点。
信息收集
消费者通过各种渠道收集有关商品和 服务的各种信息，如价格、品质、性 能等。
评价比较
消费者根据收集到的信息，对不同的 商品和服务进行评价和比较，以决定 是否购买。
购买决策
消费者在评价比较的基础上，做出购 买决定。
03
消费者行为
消费者的购买ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ策过程
高孟立主编《消费者行为学》第三章
第三章消费者需要和购买动机课后答案一、单项选择题1、马斯洛需要层次理论不包括（ D ）P.71A. 生理需求B. 爱与归属需要C. 自尊需要D. 自我防御需要2、美国文本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分类，属于人类最高级需要的是（ B ）P.71A 自尊需要B 自我实现需要C 爱与归属需要D 社交需要3、按照需要的起源，可以把消费者的需要分为（ B ）P.59A 物质需要和精神需要B 自然性需要和社会性需要C 现实需要和潜在需要D 外在需要和内在需要4、好事达保险——“交托在手，放心无忧”，其广告效应满足了消费者的（ B ）P.71A 生理需要B 安全需要C 爱与归属需要D 自我实现需要5、一切思想和行为的基本源泉和动力是指（ D ）P.67A 意识B 需求C 需要D 本能6、促使消费者认识需要的内部刺激或驱动力是（ C ）P.67-68A 诱因B 需求C 动因D 驱力7、某人在宴会上已经吃饱了，可是他还要吃那些没有营养的食品。
这种行为与以下（ D ）因素有关。
P.68A 习惯强度B 内驱力C 精神动力D 诱因8、消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机是（ D ）P.64 A求便动机 B 求廉动机C 从众动机D 求实动机9、下列属于早期动机理论的是（ B ）P.67-70A 需要层次理论B 动因理论C 双因素理论D 显示性需要理论10、根据双因素理论，下列产品属性中属于保健因素的是（ A ）P.73A 产品的基本功能B 产品的品牌C 产品的外观D 产品的包装11、根据麦克里兰的显示性需要理论，人们愿意承担责任、解决某个问题或完成某项任务的需要称之为（ B ）P.74A 社会需要B 成就需要C亲和需要 D 求美需要12、鱼与熊掌不可兼得指的是（ B ）P.75A动机冲突 B 双趋冲突C 双避冲突D 趋避冲突13、消费者有两个以上希望避免的目标，但又必须选择其中之一时面临的冲突是（ B ）P.75A 双趋冲突B 双避冲突C 趋避冲突 D动机冲突14、消费者在购买某些高档商品时可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高，这体现了消费者在购买过程中（ A ）P.75A趋避冲突 B双趋冲突C双避冲突 D单趋冲突15、消费者具有两种以上倾向选择的目标但只能从中选择其一时所面临的冲突是（ A ）P.75A双趋冲突 B双避冲突C趋避冲突 D以上都不是二、多项选择题1、消费者需要根据消费者需要的形式分类主要有（ ACE ）P.60A生存的需要 B生理的需要 C发展的需要D社会的需要 E享受的需要2、消费者动机的作用包括（ ABCDE ）P.62A始发作用 B指向作用 C维持作用D强化作用 E中止作用3、消费者动机的特征包括（ ABCDE ）P.63A动机的主动性 B动机的内隐性 C动机的冲突性D动机的逆反性 E动机的模糊性4、现代动机理论包括（ ACD ）P.70-74A需要层次理论 B动因理论 C双因素理论D显示性需要理论 E诱因理论5、消费者动机受挫后的反应方式主要有（ ABCD ）P.77A冲击 B退化 C替代D抑制 E反抗三、名词解释1、需要：描述的是一种心理活动，其实质是个体为延续和发展生命，以一定方式适应环境所必需的对客观事物的需求反映，这种反应通常以欲望、渴求、意愿的形式表现出来。
消费者行为学课后习题答案解析
1.分别举实例分析说明阿萨尔的购置行为类型。
（1）复杂的购置行为，〔特点：高卷入，品牌差异大〕比方：购置贵重物品、大型耐用消费品风险较大的商品、外露性强的商品。
（2）减少失调的购置决策〔高卷入，品牌差异小〕（3）习惯性的购置行为〔低卷入，品牌差异小〕（4）寻求变化的购置行为〔低卷入，差异大〕2.与其他的决策相比，消费者的购置决策有什么特点？相对于其他决策活动来说，消费者的决策有其自身的特殊性。
（1）影响消费者决策的因素非常复杂。
消费者的决策虽然表现为个人的、经常性的、相对简单的活动，但却受到多方面因素的影响和制约。
这些因素从大的方面来说包括个人因素、环境因素和营销因素。
（2）消费者决策的特殊性还表现为决策容的情境性。
因为影响决策的各种因素不是一成不变的，而是随着时间、地点、环境的变化而变化。
3.影响消费者信息搜寻围的因素有哪些？（1）消费者对风险的预期（2）消费者对产品货效劳的认识（3）消费者对产品或效劳感兴趣的程度（4）情景因素也会影响产品因素的收集4.举例说明多因素关联的决策原那么多因素关联决策原那么是指消费者为商品的各种属性规定了一个最低的可承受水平，只有这些属性都到达规定水平时，该商品才可以承受。
比方：在选用护肤品的时候，要考虑要保湿效果的、抗过敏的、价格再50到80元之间的、规格是100ML的综合这些因素，符合的就留下，不符合的就排除。
5.影响消费者卷入程度的因素有哪些？（1）先前的经历（2）对负面结果的风险的预知（3）消费者的个人特征（4）产品特征（5）环境因素6.什么是购置后失调？影响的因素有哪些？消费者的期望与产品的绩效之间的差距越大〔指绩效低于期望的状况〕，消费者购物后产生不满意的体验就越深刻，这种现象叫做购置后失调。
影响因素有：〔1〕绩效与期望之间的差距（2）差距对个人的重要性（3）差距能够修正的程度（4）购置的费用。
1.知觉的特性有哪些？（1）知觉的选择性〔具有自我保护价值和生存价值〕（2）知觉的理解性〔理解使知觉更为深刻，更为精准，提高知觉的速度〕（3）知觉的整体性（4）知识的恒常性〔影响因素：过去经历〕2.举两个实例说明差异感觉阀限在营销中的应用。
消费者行为与消费者行为学课后习题答案第三章
第三章消费者需要与动机思考练习1．什么是需要、欲望和需求？他们之间的区别是什么？答：需要是指人的未被满足的状态，如人们对于食品、衣服、住所、安全、归属、受人尊重等方面的需要；欲望是指人们想得到某些具体满足物的愿望，人有了需要就会产生欲望；需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个产品的愿望。
科特勒特别指出，营销并不能创造人们的需要，人类自出生之日起就有需要；营销只是通过提供产品和服务满足人们的需求，进而满足和影响人们的欲望。
2．消费者具体购买动机有哪些类型？答：消费者具体购买动机主要有十二种，分别为求实动机、求新动机、求廉动机、求便动机、求美动机、偏好动机、好胜动机、惠顾动机、从众动机、炫耀动机、储备动机和保健动机。
3．双因素理论的主要内容是什么？答：20世纪50年代末，美国心理学家弗雷德里克•赫茨伯格（Frederick Herzberg）对一些工厂工程师和会计师进行调查研究后发现，人们对于工作的满意或不满意与两类相互独立、互不关联的需要有关。
在这一发现的基础上，赫茨伯格于1959年提出了著名的双因素理论。
赫茨伯格通过对调查数据的详细分析后指出，影响组织成员工作动力的因素主要有两类：一类与工作的满意感相关，而另一类则与对工作的不满意感有关。
赫茨伯格将与满意感相关的一类因素称为激励因素，与不满意感相关的因素称为保健因素。
在赫茨伯格看来，人们对保健因素的需要是最基本的，一旦企业在保健因素方面都不能满足员工的需求，就会使得人心涣散，造成不满意。
但是，满足了保健因素并不能引起员工的满意感，起到激励作用，因为保健因素的满足只会导致没有不满意。
只有激励因素可以引起满意感，满足了激励需要的员工才会形成满意，而激励因素的不满足只会导致没有满意，绝不会导致不满意的出现。
这些就是双因素理论的基本思想。
4．如何诱导消费者的购买动机？答：消费者的购买动机具有可诱导性。
所谓诱导，就是指市场营销者可以从消费者的需要出发，主动引导、强化消费者的动机导向，引起消费者对营销的商品和服务产生喜爱，进而采取行动进行购买的过程。
消费者行为学答案
个人消费者：为满足个人消费需求而购买产品和服务的个人。
购买动机:指消费者为满足自己的需要，而引起购买某种商品或劳务的愿望或意念。
购买决策：指为了实现满足需求这一特定目标，消费者作为决策主体，在购买过程中进行的评价、选择、判断、决定等一系列活动。
顾客满意：指一个人购买和使用某种产品之后通过对该产品的感知的效果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客让渡价值（顾客价值）：指顾客总价值与顾客总成本只差。
顾客忠诚：指消费者对某种产品或品牌感到十分满意而产生的情感上的认同，是对该产品或品牌有一种强烈的、持久偏爱、并试图重复购买该品牌产品的趋向。
绿色消费：是指消费者意识到环境恶化已经影响其生活质量及生活方式，要求企业生产并销售有利于环保的绿色产品或提供绿色服务以减少对环境伤害的消费。
逆反心理：作用于个体的同类事物超过其所能承受的限度，是个体产生一种相反的心理体验，进行反向思维的心理取向。
社会阶层：指一个社会按照其社会准则将其成员分为相对稳定的不同层次。
文化：广义的文化是指人类在社会历史发展的实践过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义的文化是指人类精神活动所创造的成果。
文化价值观：指特定的社会或群体在一定历史时期内形成并被人们普片认同和广泛持有的占主导地位的价值观消费情绪：是指消费者在从事消费活动时，不仅通过感觉、知觉、记忆等认识了消费对象，而且对它们表现出一定的态度。
消费群体：是指那些作为人们判段事物的标准或仿效模范的群体。
参照群体实际上是个体在形成购买或消费决策时，用以作为参考、比较的个人或群体。
消费态度：是消费者评价对象优劣的心理倾向，导致消费者喜欢或讨厌，接近或远离特定的产品和服务。
消费心理：指消费者在消费过程中发生的心理活动，即消费者根据自身需要与偏好，选择和评价消费对象的心理活动。
消费行为：感知、认知、行为以及环境因素的动态互动过程，是人类履行生活中交易职能的行为基础。
消费者的感觉:消费者通过各种感觉器官，分辨商品的色彩、气味、温度、重量等各种具体特性，并通过神经系统传递至大脑，从而引起对商品的各种感觉。
消费者行为学
第五章 消费者的资源
1.解释下列概念：
休闲活动：人们在休闲时间里从事诸如阅读、登山、钓鱼、旅游、创作等愉悦身心的活动。P111
品牌形象分析：一个品牌在消费者心中激起的所有联系和联想就构成了该品牌的形象。P116
2.经济资源包括哪些内容？P104 P123
有限型决策：通常是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解，或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准，但还没有形成对某些特定品牌的偏好，因此还需要进一步搜集某些信息，以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。P32
2.扩展型决策、有限型决策、名义型决策彼此有何区别？P34
首先，需要只有处于唤醒状态，才会驱使个体采取行动，而需要的唤醒既可能源于内部刺激，亦可能源于外部刺激，换句话说，仅仅有需要还不一定能导致个体的行动。
其次，需要只为行为指明大致的或总的方向，而不规定具体的行动线路。
再次，在有些情况下，需要只引起人体自动调节机制发挥作用，而不一定引起某种行为动机。
21.简述消费者行为研究的基本框架。P22
答：该框架主要由三部分构成；消费者购买决策过程、影响和决定消费者行为的个人与心理因素、影响消费者行为的外部因素。
消费者决策过程包括五个主要阶段，即问题认识、信息搜集、评价与选择、购买、购后行为。
影响消费者行为的个体与心理因素是：消费者资源，需要与动机，知觉，学习与记忆，态度，个性、自我概念与生活方式。
2.态度有哪些功能？P204
答：三种类型的购买决策主要在三个方面存在差别。一是购买决策所经历的阶段及各阶段消费者的介入程度存在差别。名义型决策过程中，消费者介入程度最低，复杂型或广泛解决问题型决策，消费者介入程度最高，而有限型决策下，消费者介入程度介于前述两种决策类型之间。二是不同决策类型下，消费者重复选择同一品牌的概率不同。一般而言，越是复杂的购买，消费者在下一轮购买中再选同一品牌的可能性相应较小，而越是名义型购买决策，重复选择同一品牌的可能性增加。三是不同决策类型下，消费者在信息搜寻上花的时间存在差异。通常，名义型决策很少进行信息搜寻活动，而复杂型决策则需进行广泛的信息搜寻。
消费者行为学(齐鲁工业大学)智慧树知到答案章节测试2023年
第一章测试1. 不同的消费者角色类型有哪些()A:影响者B:购买者C:决策者D:倡议者答案：ABCD消费者行为包括哪些行动()2.A:获取B:使用C:处置D:评价答案：ABCD3. 研究消费者行为有哪些意义()A:选择目标市场B:市场机会分析C:市场细分D:产品与店铺定位答案：ABCD4. 研究消费者行为是营销决策和制定营销策略的基础A:对B:错答案：A5. 消费者角色类型中的影响者，是指首先提出购买某一产品的人A:对B:错答案：B6. 研究消费者行为能够为有关消费政策的制定提供依据A:错B:对答案：B7. 实际购买产品或服务的人，是消费者角色中的哪种类型()A:倡议者B:购买者C:影响者D:决策者答案：B8. 需要的共性决定了行为的共性，这为研究消费者行为的规律提供了可能A:对B:错答案：A9. 消费者行为是一个整体，是一个过程，涉及很多的决策A:错B:对答案：B第二章测试1. 消费者做出扩展型决策的原因有哪些A:形成习惯了B:关心度高C:有时间去挑选D:选择困难答案：BCD2. 名义型决策可以细分为哪两种决策A:有限型决策B:忠诚型决策C:习惯型决策D:名义型决策答案：BC3. 在三种购买决策类型中，名义型决策的速度最快A:对B:错答案：A4. 在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第二个阶段是()A:信息搜集B:购买前评价C:购后行为D:问题认识答案：A5. 正常情况下不经提示，消费者意识到的问题是主动型问题A:对B:错答案：A6. 消费者从记忆中可以提取哪些信息0A:体验信息B:产品属性信息C:品牌信息D:评价信息答案：ABCD第三章测试1. 知觉图方法是通过判断“他人”来反映本人的真实看法。
()A:对B:错答案：B2. 直接测量方法也成为恒和度量方法。
()A:对B:错答案；A3. 在消费者无力或不愿意直接表明其使用的评价标准时，企业需要采用的调查方法为0A:其他方法B:猜测方法C:间接调查方法D:直接调查法答案：C4. 消费者购买决策过程都包含认识问题、收集信息、评估备选产品、购买意向、购买行为等阶段。
消费者行为学 第2版 第3章-消费者的资源、需要与购买动机
消费者资源、需要与购买动机
1
内容介绍
消费者资源包括很多方面，最主要的有：
1 经济资源 2 时间 3 消费者知识。
消费者资源对消费者购买什么、如何购买、 什么时候购买均产生重要影响。
2
第一节 消费者的经济资源
3
一、消费者收入
（一）收入构成
工资、奖金、津贴、红利、利息
（二）收入测量
GDP、人均GDP
5
收入的变化还会引起消费者需求重心的改变。 随着收入的提高，消费者不仅对商品的质量要求
越来越高，而且购物方式上要求更快捷，购物环 境更舒适。
（五）不同收入层的消费行为特点是不一样的 超级富裕层，高收入层，普通收入层，低收入层
6
二、财产
财产是反映一个人富裕程度的重要指标 财产既包括住房、土地等不动获得更多的休闲时间，更好的选择是压缩非 自由处置时间。
如家政服务、快餐、方便食品。 某些耐用品和非耐用品也有助于节省消费者时
间。如微波炉和洗碗机。 2另外一种节约消费者时间的方式是时间的多极
运用，即让消费者同时做多件事情或完成多项 任务。如商务机舱。
14
三、时间的价格
产品不能正常发挥功效 消费者满意度降低 消费者受到人身伤害等。
25
二、消费者教育P77
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第四节 消费者的需要与动机
2021/9/25
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一、消费者的需要
消费者需要是指消费者生理和心理上匮乏状态，即 感到缺少些什么，从而想获得它们的状态。
需要虽然是人类活动的原动力，但需要并不一定导 致行为的发生。这里有两个问题：
9
第二节 消费者的时间
10
一、休闲与消费者的时间预算
时间比金钱更珍贵？？？？？？ 传统上，人们将时间分为两部分：工作与休
符国群消费者行为学课后思考题题答案
第一篇：导论第一章：消费者行为研究概论P2消费者的概念广义的消费者是指购买、使用各种产品与服务的个人与组织。
具体讲，这个意义上的消费者不仅包括个人、家庭，也包括企业、政府、其它社会组织。
狭义的消费者是指购买、使用各种消费品或服务的个人与家庭。
本课程的主要研究对象是狭义的消费者，即为满足个人和家庭需要而购买、使用产品与服务的人。
P4消费者行为概念消费者行为是指消费者为获取、使用、处理消费物品所采用的各种行动以及事先决定这些行动的决策过程。
（帮助理解资料）消费者行为研究一般需要了解的信息有：WHAT：消费者购买或使用什么产品或品牌？WHY：消费者为什么购买或使用？WHO：购买和使用产品/品牌的消费者是谁？WHEN：在什么时候购买和使用？WHERE：在什么地方购买和使用？HOWMUCH：购买和使用的数量是多少？HOW：如何购买和使用的？WHERE：从哪里获得产品/品牌的信息？P12炫耀性商品一般具有什么特点？列举两个炫耀性商品及其消费情景的例子特点：1、而炫耀性商品既能给消费者带来物质效用又能给消费者带来虚荣效用；2、源于对被人炫耀自己的社会心理而所能寄托的商品；3、价格变动通常很大，价格波动容易被发现；例子：1、20世纪初，在纽约长岛和缅因州的巴港所制造的度假别墅（只有短时间居住，但别墅侍从众多，大小房间一般在25间以上）。
P11消费者行为研究经过哪几个阶段（历史）？每一个阶段有什么特点1、萌芽时期（研究范围比较狭窄，研究方法是从经济学或心理学中简单地移植过来，而且其研究也主要限于理论层面，没有具体运用到市场营销实践中，在当时并未引起社会的广泛重视）；2、应用时期（各种专门研究不断展开为以后消费者行为研究的进一步发展奠定了基础，随着生产力的发展和消费者收入水平的提高，消费者行为日益多样化、个性化，心理学家、经济学家加入到研究行列，各种动机研究纷纷出现）；3、变革与发展时期（消费者行为研究呈加速发展趋势，研究文献的数量、质量明显提高，研究范围大大扩展，研究方法也日益多样化，消费者行为学作为一门独立学科的地位开始得到承认。
消费者行为学第三章
对每一
标准重要程度 备选产品
决策
选 规则
进行评价
所考虑的备选产品
择
第二篇
消费者决策
3.1 购买前的评价
评价标准
评价标准是消费者针对某一特定类型 问题而寻求的一些特性或利益。 如：电脑（价格、速度、内存、显示 器、售后等）
第二篇
消费者决策
类型上，消费者使用的评估标准可能是客观的， 也可能是主观的 数量上，消费者在决策过程中所使用的评估标准 一般少于六个，在某些情况下可能会多一些，这 主要取决于产品的性质 重要性上， 在评估标准中有一、二个标准其重要 性会超过其他所有的标准，这一、二个标准被消 费者认为是影响最终决策的最具决定性和关键性 的产品属性
第二篇
消费者决策
（四）商品脱销
后果
购买行为：购买替代产品／推迟购买／放弃购买／到 竞争商家购买 口头行为：向同伴做出负面评价／对竞争商家做出正 面评价／就替代产品做出正面评价 态度转换：消费者降低对该商店的喜爱／消费者增加 竞争商店的喜爱／增加对竞争产品的喜爱程度
第二篇
消费者决策
（五）销售人员 有效的销售互动受下列因素影响； 销售人员的知识、技能和权威性 顾客的购买目的、性质 顾客与销售人员之间的关系
第二篇
消费者决策
(一 )确定消费者采用的评价标准
直接方法：询问／观察 假定：消费者能够并且愿意提供有关产品属 性信息 间接方法：投射技术／知觉图 假定：消费者不会或不能陈述其评价标准
第二篇
消费者决策
高价、高质、高档 笨拙 实用 普通 精巧 独特 时尚
低价、低质、低档
不同手机品牌的知觉映像
第二篇
水 巾 膏 剂 臭 出 纸 发 牙 咖 啡
消费者行为学智慧树知到课后章节答案2023年下山东工商学院
消费者行为学智慧树知到课后章节答案2023年下山东工商学院山东工商学院第一章测试1.消费者行为特点有（）。
A:关联性B:同质性C:可引导性D:复杂型答案:关联性;可引导性;复杂型2.消费者行为学是研究个体或群体为满足需要与欲望而挑选、购买、（）或处置产品、服务所涉及的过程。
A:使用B:交换C:介入D:观看答案:使用3.分析消费者如何使用商品可以帮助营销人员发现市场机会。
（）A:错 B:对答案:对4.二因素论将影响因素分为二大类，一类存在于消费者内部，一类存在于消费者外部。
二因素论有不同的表述，可称为“个人因素”和（）。
A:外部因素B:综合因素C:内部因素D:环境因素答案:环境因素5.父母出钱为孩子买电脑，孩子是使用者。
（）A:错 B:对答案:对第二章测试1.当消费者搜集商品信息时，其记忆里的相关信息属于（）A:惰性阈B:外部信息C:激活阈D:意识阈答案:意识阈2.有限型决策适用于消费者已经对商品或品牌有一定了解的消费行为。
（）A:错 B:对答案:对3.主动型问题需要外界的激发。
（）A:对 B:错答案:错4.名义型决策的显著特点是消费者在购买过程中进行大量的信息收集，并对各种备选产品做广泛而深入的评价和比较。
（）A:错 B:对答案:错5.影响消费者问题认知的因素有（）。
A:时间因素B:综合因素C:内部因素D:环境因素答案:时间因素;环境因素第三章测试1.营销人员可以根据消费者的购买方式考虑销售渠道建设。
（）A:错 B:对答案:对2.店铺内的装修对消费者的购买行为没有影响。
（）A:错 B:对答案:错3.由于特价而去某一特定商场购物，但事先没有计划要买什么产品，这种冲动性购买的类型是（）。
A:提醒性购买B:建议性购买C:时尚冲动性购买D:纯粹冲动性购买答案:纯粹冲动性购买4.消费者的购买过程，其实是讨论消费者（）的问题。
A:买哪个品牌B:何时买C:为什么买D:去哪儿买答案:何时买;去哪儿买5.消费者的消费行为可能在购买环节终止。
111消费者行为学第3章评价与购买-(含作业题目)
按序排除规则
排除式规则要求消费者对评价标准按重要 程度排序，并对每个属性规定一个标准， 然后从最重要的属性上依次检查各品牌是 否能通过标准，不能通过的被排除在外。
20130818
河南理工大学万方科技学院
按序排除式决策示例
联想
佳能
康柏
苹果
IBM
东芝
价格
5
3
3
4
2
1
重量
3
4
5
河南理工大学万方科技学院
在评价标准上，应考虑的两个问题： 1.采用何种标准 2.各种标准的相对重要性（权重）
20130818
河南理工大学万方科技学院
（1）采用何种评价标准
例如:“我”将从以下几项评价汽车:
安全性
省油性 外观/时尚 价格
直接的调查方 法：问卷、专题 小组访谈；
• 他走出店内
• 他觉得不够时尚
• 忽然有一种冲动要换手机
• 经过仔细观察，他注意到三星
• 走进店里，他又不想太浪费
的一款手机
• 最后选择了一款联想手机800元 • 只要1200元，还送许多配件
• 因为他见到一个配送的电池充 电器
• 他犹豫是否要再比较一下，明 天再买
• 他获知今天是促销最后一天
20130818
操作性能 售后服务等
间接的调查方 法：投射技术法
20130818
河南理工大学万方科技学院
（2）确定评价标准的相对重要性
“我”对汽车的 评价标准，从最 看重到最不看重 依次为（可以进
行排序，也可分
别设置不同的权
重）：
20130818
固定总数量表
消费者行为学第3章---评价与购买
•
13、乍见翻疑梦，相悲各问年。。21.2.521.2.501:30:2301:30:23February 5, 2021
•
14、他乡生白发，旧国见青山。。2021年2月5日星期五上午1时30分23秒01:30:2321.2.5
硬件设施
方便 促销 商店气氛 机构 邮购
构成要素
质量、品种、式样、价格
提供按月付款.销售人员.退货方便.信用.送货
顾客 清洁、店铺布置、购买便捷、吸引力 店铺位置、停车 广告 温馨、有趣、兴奋、舒适 店铺声誉 满意
店铺形象
• 价格
• 零售商一直靠价格吸引消费者。 • 但价格是不是越低越好？
• 消费者宁愿价格在可接受的范围内而 不是价格一直最低。
非店铺购买
•包括：电视购物、电话购物、目录购物、上门 推销、直接邮寄、网上购物等。 • 其优点：
• 方便 • 省时 • 避免商店购物的拥挤和等候 • 现代化支付手段
• 相应的营销策略：促销信息如广告主题反映这一群体 的生活方式。如冒险、自立、自我发展。信息的设计与 产品形象相一致、退货和换货的保证。
•
17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。上午1时30分23秒上午1时30分01:30:2321.2.5
专家告诉
低
– 外观 好
√
差
– 价格 低
√
高
三、选择评价规则
连接式规则 重点选择规则 按序排除规则 编 篡 式 规则 补偿性选择规则(加权平均法)
连接式决策规则
消费者对每一评价标准设置最低可接 受的表现水平，然后选择所有超出了最 低标准的品牌。
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• 1.评价标准 • 2.确定备选品牌在每一标准下的绩效值 • 3.选择评价规则
1 确定评价标准
▪ 典型的评价标准通常是与消费者期 望获得的利益或必须付出的代价有 关的产品特征或属性。
▪ 例如：在购买电脑前，你将会考虑成本、速 度、内存、cpu、显示器、售后服务。
▪ 在购买房子前，你会考虑价格、面积、地理 位置、房子结构、通风性、向阳性、物业服 务、小区环境等。
显示难读 · · √· · · · · 显示易读
– 李克特量表
东芝便携电脑的李克特量表 完全同意 同意 无所谓 不完全同意 完全不同意
容易携带
5
4
3
2
1
价格太高
5
4
3
2
1
处理器质量好
5
4
3
2
1
电池使用时间长 5
4
3
2
1
显示器色彩好
5
4
3
2
1
3 确立评价规则
• 又称为“决策规则”。 • 评价规则分为补偿性模式与非补偿性模式。 • 补偿性模式是指消费者依照所考虑的产品各种属性得到各品
▪ 在评价标准上，应考虑的两个问题： ▪ 1.采用何种标准 ▪ 2.各种标准的相对重要性（权重）
（1）采用何种评价标准
例如:“我”将从以下几项评价汽车:
▪ 安全性
▪ 省油性
▪ 外观/时尚
▪ 价格
直接的调查方Biblioteka ▪ 操作性能 ▪ 售后服务等
法：问卷、专题 小组访谈；
间接的调查方 法：投射技术法
（2）确定评价标准的相对重要性
▪ “我”对汽车的 评 价标准，从最看重 到最不看重依次为 （可以进行排序， 也可分别设置不同 的权重）：
▪ 恒和量度法
评价标准
安全性
售后服务
操作性能
省油性 价格 外观/时尚
总计
固定总数量表
重要性权数 30 20 15 15 10 10 100
注： • 不同消费者采用的评价标准
可能不同，即使同一消费者 ，在不同情境下采用的评价 标准也可能会不同。
• 评价标准及其重要程度不但 会影响品牌的选择，还会影 响到消费者对需要的认知以 及做出购买决策的时机。（ 手机时尚）
不同消费者的行为对比
• 谢明走进手机市场 • 他的充电器丢了 • 他明天就要出差 • 他发现没有他的型号的充电器 • 促销小姐向他介绍三星的一款
手机
• 宋成走进手机店 • 他今天发了工资 • 他刚认识了一个女孩 • 他希望改善自己的形象 • 促销小姐向他介绍联想的一款
• 可口可乐公司增强了经典可乐的投入，同时把新 可乐推到了一个次要地位的角色，经典可乐再次 成为公司的主要品牌，并且引领着全国的软饮料 行业。
• 1990年春，公司重新包装了新可乐，并再次发动 了一场营销战役，把它冠以新名字“可乐Ⅱ”以 作为品牌的延伸。今天经典可乐约占领美国软饮 料市场份额的17%，而“可乐Ⅱ”却悄无声息地 退出了市场。
• 他于是到银行取出钱，购买了
这款手机
2 确定备选产品在每一标准下的绩效值
判断消费者对备选品牌的每一标准下的绩效方法主要有：
– 排序法 – 语意差别量表（应用最为普遍） – 李克特量表
– 排序法
便携电脑的比较
请对下列品牌的便携电脑从1至5进行排序，5为最好， 1为最差
价格 重量 显示质量
IBM 东芝 康柏 联想 苹果
价，这要消费者预先形成对品牌的整体印象轮廓，以便消 费者能快速地选择品牌。可口可乐的经典错误 • 按特性处理的模式则通过对各项具体的属性特征进行比 较来选择品牌。 • 2 补偿性模式和非补偿性模式
可口可乐的经典错误
20世纪80年代初期，可口可乐尽管仍旧是软饮料行业的市 场领导者，但其市场份额正逐年下降，并转移到百事可乐 手中，并且一系列播映的关于味觉测试的节目都显示了， 很多消费者更喜欢百事可乐的更甜的味道，到1985年， 百事可乐已经占据了2%的市场份额，相当于零售业的12 亿美元，于是可口可乐不得不采取行动挽救自己的市场份 额。
手机
• 他走出店内
• 他觉得不够时尚
• 忽然有一种冲动要换手机
• 经过仔细观察，他注意到三星
• 走进店里，他又不想太浪费
的一款手机
• 最后选择了一款联想手机800元 • 只要1200元，还送许多配件
• 因为他见到一个配送的电池充 电器
• 他犹豫是否要再比较一下，明 天再买
• 他获知今天是促销最后一天
—2— —1— —4— —5— —3—
—1 —5— —2— —2— —4—
—5— —4— —3— —1— —2—
– 语义差别量表 某品牌便携式电脑的绩效评价
1 2 34 5 6 7
昂贵
· √· · · · · · 便宜
低质量 √· · · · · · · 高低质量
重
· · · · √· · · 轻
第三章：消费者决策过程： 评价与购买
主要内容
1 第一节 购买前的评价 2 第二节 购买过程 3 第三节 店铺购买
重点知识点
消费者选择评价的模式分类 理性购买、冲动型购买与非店铺购买 影响消费者店铺选择和店内购买的因
素
• 请问你买手机（电脑）的时候都考 虑了那些因素？期望获得那些属性 ？
第一节 购买前的评价
可口可乐的行动
• 可口可乐公司开始了公司历史上最大规模的新产品调查研 究项目，在配方确定之前，公司用了两年时间，耗费了 400万美元投资在调查研究上，它进行了20万次的口味测 试——最后配方的3万个单独测试。在无视觉测试中， 60%的消费者选择了新可乐而非老可乐，52%的消费者选 择了可口可乐而不是百事可乐。调查显示新可乐将成为一 个成功的品种，公司满怀信心地推出了它。
牌的加权总分，然后再根据分数的高低来评估各方案的优劣 ，那么某些表现不够好的属性可以用其他较好的属性特征补 充。 • 非补偿性模式则不允许某一评价较好的属性来弥补另一项评 价较差的属性。
★二、选择评价的模式
• 1 按品牌处理的模式和按特性处理的模式 • 按品牌处理的模式是将品牌作为一个整体的模式进行评
新可口可乐的推出
• 开始时，新可口可乐销售得很好，这主要得益于 狂轰滥炸的产品介绍广告和宣传品的作用。但很 快令人震惊的公众反应又使销售量变得低迷，每 天可口可乐公司开始从不满的消费者那里收到大 量的邮件和超过1500个电话。一个名为“喝老可 乐的人们”的组织发出抗议，分发T恤，并威胁说 如果可口可乐公司不能重新使用老的可乐配方的 话，他们将提起公诉。3个月后，可口可乐公司重 新采用了老可乐的配方，被称为“经典可乐”的 老可乐和新可乐并排放在超市的货架上，那年年 末，超市中经典可乐的销售量是新可乐的2倍。