销售人员成长五阶段PPT课件
销售人员的素质与成长PPT课件( 43页)
二、自我赞赏
(二)自我赞赏的后半部分 6.提醒自己是一位有价值的人，我喜爱自己。 7.告诉自己以后更要经常这样做，因为越是 对自己感到满意，越是会做出更好的销售效 果。
三、自我责备
(一)自我责备的前半部份 1.明确自己应以较小的压力、做更多的业务这个目 标来要求自己的行为。 2.每当看到自己的销售行为不当时，立即对自己的 行为加以责备。 3.告诉自己做错什么了，需有针对性。 4.告诉自己对所做的事感觉如何。 5.安静几秒钟，让自己切实想想，对那些不合已意 的行为有何感受。
销售人员应具备的基本素质
4、勤勉 勤勉也就是全力投入，有着常人难比的
耐力。纵使在失意或是业绩下跌的时候，他 还是奋力直冲，绝不撤退，到头来仍然能完 成目标。
销售人员应具备的基本素质
5、自信 一个拥有自信的推销员，也就拥有了成
功的一半。
销售人员应具备的基本素质
6、关心他人 那些讨厌别人的推销员，肯定无法从事推
推销员应摒弃的弱点
一、精挑之后逐一访问 “今天可以做的事，切莫拖到明天”。 “今日事，今日毕”。 这些人人皆知的格言警告我们： “立刻起行”使 一个人足以成大事；而“慢慢来”、“以后再说” 的姑息作风，通往失败之路，足以摧毁一个人的 前程。 请你立刻列出“现在就可以推销”的50位准顾客 名单。然后从中选出最有希望的十位销售对象， 将他的姓名整理在你自备的卡片上。明天你就撇 开一切事，先逐一访问他们。
三、自我责备
(二)自我责备的后半部分 6.牢牢记住自己已改变了销售行为。 7.告诉自己虽然不喜欢自己的某些行为，但依然 喜欢自己。 8.当对自己行为不满而对自己感觉满意时，要注 意改变自己的行为方式。 9.要明确在自我责备之后，此事就结束了。 10.嘲笑自己的错误，并以愉快的心情正确对待工 作和自己。
？销售人员成长周期
销售人员的成长周期销售人员的成长周期性是指从进入销售岗位到最后退出的整个历程。
总的来说，销售人员的成长主要分为这样五个时期：激情期、挫折期、成长期、成熟期、衰落期。
通过分析不难发现，不同时期销售人员的反应是不一样的，他们所需要的教育与帮助也是不一样的，因此，了解销售人员的成长周期，可使企业有针对性地选择更为科学适用的训练手段，快速培育更多优秀的销售人员，让极具市场性的销售人员在科学控制之下，可以达到更加有效的成长效果。
激情期：强化入门培育的好时机激情期是销售人员的黄金时期，此时的销售人员积极向上，充满表现欲及对未来的憧憬。
由于此时员工刚接触到公司的文化和产品，有较强的好奇心，而且接受到的多是正面信息和教育，或者说他们根本没机会接触到反面信息，这种激情足以支撑销售人员挺过第一轮的销售挫折。
在激情期，发现销售员工的问题是员工管理的根基，比如：基础价值观的问题、应当听谁的话的问题、应当学什么的问题、发展方向的问题等等。
因此，加强销售员工激情期的培育，并重视培训内容的选取十分重要。
否则，任其自然发展或简单应付，只对其进行产品培训就上岗，必然会为其今后的发展埋下祸根。
因此，多数企业在“模压式训练系统”中都规定，公司的高层领导再忙也要参加新员工的初期训练工作。
由于激情期的持续时间一般都不长，加之不同行业、不同销售类型有较大区别，因此，必须重视这一时期对销售员工的进一步甄选。
效率型销售人员的激情期要比效能型的销售人员短很多，比如导购人员的激情期只有一周左右，而大客户销售人员的激情期可能会持续三个月甚至更长。
激情期是对销售人员培养的黄金期，在这一期间加强销售人员的甄选、培训工作，提高销售人员的“成活率”非常有效。
若能通过管理延长销售员工的激情期、压缩其挫折期，就能使销售人员尽快步入成长期。
总之，激情期是新员工形成新的组织文化、组织习惯的主要时期，是企业最珍贵的教育阶段。
挫折期：留下的才是你真正需要的满怀激情走上工作岗位的销售人员，很快便会在具体的工作中不断碰壁，开始质疑自己的选择与判断，懒散、缺乏斗志，甚至会打消继续工作下去的决心，这就进入了挫折期。
销售人员成长五阶段PPT课件
必经的五段心路历程
如鱼得水 渐入佳境 茅塞顿开 求生不得求死不能 进入朦胧状态 开始举步维艰
一切成功的秘诀只有
❖ 不到黄河心不死 到了黄河心也不能死
❖ ---契而不舍、永不言败
谢谢您的指导
THANK YOU FOR YOUR GUIDANCE.
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销售员成长的五个阶段
2020/10/13
1
各阶段的角色定位
❖ 第一阶段：宣传员（在大量的知会中寻找运气并作 原始积累）
❖ 第二阶段：导购员 (眼疾手快，寻找适合的人选） ❖ 第三阶段：教练员（用娴熟的技巧指导客户） ❖ 第四阶段：指导员（以深厚的底蕴教导客户） ❖ 第五阶段：狙击手（指哪打哪、十发九中）
销售五个步骤PPT42页课件.pptx
探寻客户需求小结
主要了解了需求探寻的重要性以及相关技巧。在了解需求的过程中，我们主要依靠观察、聆听、询问等技巧。利用顾问式销售技巧来帮助客户挖掘需求。
Step3：推荐与介绍产品
3 推荐与介绍产品
销售人员必须熟悉自己产品的相关信息，努力挖掘产品的卖点，做到知己知彼，有针对性地进行产品介绍，提供专家式的顾问服务，从而提高销售的胜率。销售人员要了解产品，能够用最简单的语言明确介绍产品的最重要特点。
销售的五个过程
FABE
异议处理建立Leabharlann 任促成交易探索需求
Step1：欢迎与接待
1 欢迎与接待
顾客为什么会在我这里买？他们的决策过程是怎样的？那些没买的顾客是怎么想的？他们后来会怎么行动？让我们来浅析一下消费者的心理及行为
PC产品顾客购买流程
完成购买
购前心理
潜在顾客
准顾客
销售完成
挖掘产品的卖点
产品介绍不能泛泛而谈，要抓住最有利于销售的关键点进行介绍卖点：是产品所具有的，销售人员阐述的，与客户需求联系最密切，对客户的购买决定最具影响力的因素。卖点的分类基本卖点附加卖点卖点的来源：
FABE产品介绍模型
FABE实战应用
应有针对性的开展介绍。不一定按照次序照本宣科，要灵活运用。巧妙的一句话组合。利益描述是关键。与演示结合事半功倍。
目标商品
信息收集
初步结论
进店购买
销售延伸
让顾客喜欢你
店面销售人员努力影响的是顾客最后的判断结果。创造第一眼心动感觉。
获得顾客的信任才是第一位的！
优秀的店面陈列
欢迎与接待的重要性
是否能创造良好的气氛决定客户期待主动相迎的服务冷淡或接待不及时会让70%的顾客敬而远之积极的第一印象永远是有益的客户会问：“我为什么要听你讲”所以，欢迎与接待作为销售流程的第一个环节，关系到销售人员与顾客的关系，所以非常关键。
《销售的八个阶段》课件
销售是一个复杂的过程，由许多关键阶段组成。在本课件中，我们将探讨销
售的八个阶段，帮助您了解销售过程的每个关键环节。
阶段一：线索搜集
1
目标明确
2
调研收集
3
筛选优化 ✅
根据您的目标市场和产品
使用各种渠道和工具收集
对线索进行筛选和优化，
定位，找到适合的潜在客
相关信息，以识别潜在客
确定哪些线索具有最高的
解决方案。
的妥协。
清晰条款
确定时间和方式
确保协议中的条款清晰明确，并为可能的争议
商定项目实施的时间表和沟通方式，确保双方
做好风险管理。
顺利进行后续工作。
阶段七：成交达成
1
最终协议
确保各方明确同意，并签署最终的销售协议或订单。
2
支付安排
明确支付方式、时间和金额，并确保按协议要求支付。
3
交付和实施
组织资源并管理项目交付，确保客户获得预期的结果。
户线索。
户资源。
销售潜力。
阶段二：客户建立
沟通技巧 ️
•
主动倾听客户需求
•
建立信任和良好关系
•
准确表达产品价值类型和偏好，制定个
定期与潜在客户进行交流，维
性化的沟通和跟进计划。
持并增进长期的客户关系。
阶段三：调查分析
市场研究
深入了解目标市场和客户需求，为进一步销售做
阶段五：方案提出
1
定制化方案
根据客户需求，为客户提供量身定制的解决方案。
2
详细说明
清晰地解释方案的各个部分，并说明其能够解决客户问题的方式。
3
明确价值
向客户展示方案的价值，包括节约成本、提高效率或创造更大的收益。
【转】销售人员成长的五个成长阶段
【转】销售人员成长的五个成长阶段销售人员成长划分了五个成长阶段，就如同从士兵成为将军要经历排长、连长、营长、团长、师长一样，每个阶段的水准和评估标准都大不相同；这五个阶段分别是：第二阶段—老狐狸，指得是入行3—15年左右的市场销售人员，他们已经能把握做市场的基本规律，懂得开拓客户的几个关键要素，尤其是懂得要想做事先学会做人，在拜访客户前会做一些诸如SWOT 分析、客户情报、竞争对手等功课，也懂得基本商务谈判，对客户怎么做决策有所了解，做业务的成功率增加；但一但遇到客户层面比较高，比如直接和一把手和高层决策者交流，立刻表现出不自信紧张从而导致把握不了局面；应对客户的手段无非就是吃饭唱歌，送礼一些低级的人际交往层面等等，无法影响决策者和获得认可与信任，只能与中间管理层做好关系，同时对客户复杂的决策黑箱分析不足，对各方的利益诉求点看不透，因此在竞争激烈的局面下或者拿大额定单的时候，失败几率大；但到了这个阶段，工作经验成为他最大的资本，因此不怎么为生计担忧，部分人的生活水准还可以维持社会中产阶级水平；但如果老狐狸不进一步学习，就不可能进入下一阶段；第三阶段—高手，到了这个阶段基本的职务都能到市场总监或者销售副总一个级别，入行不再看年限，有些人可能需要20年甚至更长，有些人可能只要三五年就可以，关键看个人的悟性和人生经历；高手基本上在前期策划、商务谈判、后期服务三个阶段都有相当成熟的经验，真正做到知己知彼，对全局的把握已经相对准确；尤其是对在销售所涉及的人际关系网中各方的利益诉求、各种资源的优劣和搭配、每个人价值的评估都做到心中有数，商务谈判中的机会点抓得住，并且对关系树、决策链、培养内线、价值评估等销售管理工具运用得烂熟于心；高手做市场的最大特征是始终把人放在第一位，对人性的光明面和黑暗面能了解的比较透彻，懂得人情世故与做单之间的关联；对客户的需求能做到不但了解而且能积极引导，并且初步掌握了竞争之中的做局水平；商战小说《圈子圈套》中的男主角洪钧就可算是高手；高手已经是行内稀缺资源，哪个企业都想挖，所以身价比较高昂，30—100万年薪也基本算是市场公平价格，因此高手的物质生活丰富，但压力大，工作强度高，收入与付出是正比的！但高手要想更上一层楼，就要成为大师！第四阶段—大师，大师级与高手在销售技能上没有太大区别，如果说有差异的话，无非是两者在对同一个大客户定单的各方利益诉求点、资源搭配、价值追求，如何作局这四者会有各自的思路；但大师之所以区别于高手，关键就是四个字“心胸、格局”；心胸指的是大师懂得适可而止，绝不赶尽杀绝，而且是先求和后求战，在竞争中先想到的是“非战”；格局指的是大师看竞争，是用一种全局观来看单一事件，知道营销的真正功夫在营销之外，因此大师看大客户定单各方争斗的时候，看局面角度更高、思路更广泛、解决问题的点很深入浅出，尤其是在做局的时候，其着眼点很深，很多大师基本上都是下棋的高手；市场象一盘棋，每个人都可以是下棋者，每个人也都可能是被人利用的棋子！大师一般都很少会亲自做销售，他们主要做得就是选拔高手，给高手制定竞争策略；其实，很多成功公司的老板就是市场大师！第五阶段—神人，神人是神龙见首不见尾，他唯一的工作就是挑选合适的人，并且把这个人培养成大师，比如春秋战国时期的万王之王—鬼谷子！我自己认为水平还处于从高手—大师的过程中，但有这么四句话觉得是所有有志在营销行业发展的人都需要了解的，那就是：出色的销售人员一定要洞察各方的利益，然后去满足对方独特的需求；高明的销售人员一定要懂得展现自己独特的价值，并使对方信服价值主张！高超的销售人员一定要善于计算各方的实力，计算各种资源的投入产出比，并且了解各方实力和资源是如何此消彼长！伟大的销售人员一定要懂得布局、作局，用合纵连横的策略调动各方！。
销售人员成长期系统训练(ppt88张)
客户购买过程中的常见心理
如有的客户为什么不购买更便宜的产品？
为什么有的客户一定要买某种品牌？为什么 有的客户对产品性能参数特别着迷，即便这 些参数已经超出了正常使用范围?……等；
不同态势下的竞争策略
我有优势
防御战
闪电战
尚在酝酿
攻坚战 游击战
马上决策
敌人强大 竞争策略模型
（二）成长期应掌握的 “三项技能”
1 2 3
分析客户
与客户建立良好的私人关系
自我磨练意识
（三）成长期必塑造的“三项观念态度”
1 2 3
辩证意识
谦逊思维
诚实守信
辩证意识 1、一个初入职场的销售人员，当发现自己的产品价格不占优势时，见客 户就会心虚胆寒；过几天又发现对手的承诺又比自己多，就会更认为 此项目没有希望了；再过几天又知晓客户方的决策者与对手是小学同 学，估计此时就不战而溃了。 2、但对于进入成长期的销售人员来讲，如果还是此种表现，那就说明他 缺乏一种重要的思维意识，者就是辩证思维。 3、一个具有辩证思维的销售人员，见到对手给出报价很低时，不仅能想 到对手在价格上有优势，更应当想到对手这么低的价格暗藏着以次充
销售人员成长期系统训练
本阶段的训练内容被称作“搏击阶段”的训练。
成熟期
翱翔阶段
成长期
搏击阶段
生存期
展翅阶段
入门期
雏鹰阶段
第一章 成长期销售人员的培训要点
基于前期的磨练和积累，成长期往往是一
个销售人员成长速度最快的时期，但此时的培 养和呵护依然是必不可少的，因为就未来而言， 栋梁、庸才或是异类的区别正在于此……
知识学习
人际交往
购买心理
竞争策略
技能训练
个人销售工作的成长经历ppt课件
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三.进入工作（1）
1.自尊心强 【怕受打击 对自己没有信心】 2.拒绝 【感觉别人不接受自己 有点受挫] 3.无结果 【没有得到预想的结果】
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三.进入工作（2）
1.想放弃
【感觉自己不适合这个工作，于是中间自 己又出去找工作，但是没有找到自己能做 的】
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七.自我勉励
1.别人行，我也一定行！ 2.只要我想做，我什么都能做！ 3.人都是逼出来的！
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知识是用来传播的！
好的东西在于分享！
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个人销售工作的成长经历
-----惠振锋
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1.巧合
一·进入公司
2.接受培训和了解公司
3.熟悉公司环境以及认识同事
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二.进入团队
1.知道了什么叫团队 【一个有口才的人对着一群有耳朵的人说
话
2.慢慢学会了沟通 A.沟通的方式【文字 语言 肢体】 B.影响沟通的三要素【场合 气氛 情绪】 C.沟通的五个简要步骤【点头-微笑-倾听
2.选择回头 继续 【重新审视自己，从新给自己定位】 3.改进和调整 【改进以前的工作方式和调整好工作状态】
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三.进入工作（3）
1.证明自己 【人都是逼出来的】
2.总结和学习 【对前段时间工作的总结以及学习产品的
专业知识，目的为了更好的和顾客沟通以 及回答顾客的需求点】
一个人】
3.大局观 【凡事不能以个人为中心，要换位思考，
为别人考虑】
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六.需要加强点
从成交到成才，高阶销售的成长之路（PPT）
从成交到成才，高阶销售的成长之路（PPT）✎编者按零售业正在经历些什么？销售的角色应该如何定义？怎样才能在销售工作中找到成长的足迹？什么是高阶销售的心法和身法？或许这一篇内容中可以找到答案，至少有些启发。
这是我恢复「日更」的第六十六篇文章，聊一聊“销售”。
背景是这样，一家本地零售业集团邀请我去给他们新晋管理岗位的员工做一次分享，其中有半天的主题是销售和服务，这与我的工作性质相似，时间刚好在周末，我就答应了。
一方面是教学相长，可以通过培训来对日常工作进行一次系统的梳理；另一方面是对于零售行业的好奇，想看看这家民营企业是如何做到行业龙头的。
由于约定时间定在从广州培训回来后的第二天，真正留给我准备课件的时间特别紧张。
所以在昨天晚上，我硬着头皮启动了讲稿和课件制作工作。
分享的主题最终定为《从成交到成才，高阶销售养成记》。
整体课程分为行业和个人两大板块，讲述了传统零售业的变化、销售人员的角色认知以及个人成长的工具集锦。
其中，我重点讲了销售的角色认知，算是对前期工作的一次系统梳理。
今天的日更主要是围绕课程中的几个重点内容展开。
PPT建议点击放大阅读1. 马云和王健林的1亿赌局2012年度“CCTV中国经济年度人物”现场颁奖对话中，王健林和马云有一个对赌：10年后，如果电商在中国零售市场份额占50%，我给他一个亿，如果没到他还我一个亿。
如今看来，这个赌局已经没有太多意义，电子商务行业对传统零售业的冲击不仅体现在双11这种特殊的日子，就连日常生活中，人们也早已习惯了通过手机下单购买商品。
王健林的“看不起、看不懂”已经让他“跟不上”了，其实现实中还有很多人依然处于懵懂状态。
现在的“新零售”也已经取代“电子商务”造就全新的商业模式，一场摧枯拉朽的产业革命正在悄然兴起。
2.面对客户，我们卖的究竟是什么？这个问题本身并没有标准答案，但肯定不是“产品”、“服务”这么简单。
3.作为销售，最重要的能力是什么？这个问题同样没有标准答案，还是可以尝试写几个参考答案。
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必经的五段心路历程
如鱼得水 渐入佳境 茅塞顿开 求生不得求死不能 进入朦胧状态 开到黄河心不死 到了黄河心也不能死
❖ ---契而不舍、永不言败
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销售员成长的五个阶段
2020/10/13
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各阶段的角色定位
❖ 第一阶段：宣传员（在大量的知会中寻找运气并作 原始积累）
❖ 第二阶段：导购员 (眼疾手快，寻找适合的人选） ❖ 第三阶段：教练员（用娴熟的技巧指导客户） ❖ 第四阶段：指导员（以深厚的底蕴教导客户） ❖ 第五阶段：狙击手（指哪打哪、十发九中）
汇报人：XXXX 日期：20XX年XX月XX日