第十二章国际市场产品策略
2024版国际贸易实务教学大纲
2024版国际贸易实务教学大纲合同目录第一章：前言1.1 教学大纲的目的与范围1.2 教学大纲的适用对象1.3 教学大纲的法律依据与遵循原则第二章：课程概述2.1 课程目标与教学理念2.2 课程结构与模块划分2.3 教学方法与评估方式第三章：教学内容3.1 国际贸易理论基础3.2 国际贸易实务操作3.3 国际市场营销策略第四章：教学资源4.1 教材与参考书目4.2 网络资源与数据库4.3 案例库与模拟交易平台第五章：教学安排5.1 学期与课时分配5.2 教学进度计划表5.3 实践活动与实地考察第六章：学生能力培养6.1 知识掌握与理解能力6.2 分析问题与解决问题能力6.3 跨文化沟通与国际商务谈判技巧第七章：教学评价与反馈7.1 学生学习成果评价标准7.2 教学过程的监控与评估7.3 反馈机制与持续改进第八章：教学支持与服务8.1 教师团队与教学支持8.2 学生辅导与咨询服务8.3 教学设施与技术资源第九章：课程管理与监督9.1 课程负责人与教学团队9.2 课程质量控制与标准9.3 课程更新与维护机制第十章：合同条款10.1 合同的生效与终止10.2 违约责任与免责条款10.3 争议解决与适用法律第十一章：签字栏11.1 制定方签字11.2 审核方签字11.3 签订日期与地点第十二章：附录12.1 相关教学文件与政策12.2 教学日历与重要日期12.3 联系方式与沟通渠道以上为2024版国际贸易实务教学大纲的合同目录，详细列出了教学大纲的各个组成部分和关键要素。
合同编号______第一章：前言1.1 教学大纲的目的与范围本教学大纲旨在指导和规范国际贸易实务课程的教学活动，确保教学质量，提升学生的专业技能和实际操作能力。
1.2 教学大纲的适用对象本教学大纲适用于______学院的国际贸易实务课程，面向______专业的学生。
1.3 教学大纲的法律依据与遵循原则本教学大纲依据______教育法规和相关教学标准制定，并遵循教育公平、科学性、实用性等原则。
《国际市场营销》第十二章国际市场营销计划组织与控制
《国际市场营销》第十二章国际市场营销计划组织与控制1.国际市场营销计划国际市场营销计划是一个组织在国际市场上实施市场营销活动的详细规划和实施步骤。
它是为了实现组织的国际市场目标而制定的，包括市场分析、目标市场选择、市场营销策略和营销组合的制定等内容。
（1）市场分析：国际市场营销计划首先需要对目标市场进行详细的分析，包括市场规模、增长速度、竞争状况、消费者需求和习惯等因素的调查和分析。
通过市场分析可以帮助组织了解目标市场的特点和优势，从而制定相应的市场营销策略。
（2）目标市场选择：在进行市场分析的基础上，组织需要选择合适的目标市场。
目标市场的选择应考虑市场规模、增长潜力、竞争状况、消费者需求和习惯等因素，并与组织的能力和资源相匹配。
（3）市场营销策略：国际市场营销计划需要制定相应的市场营销策略，包括市场定位、差异化竞争和市场细分。
市场定位是指根据目标市场的需求和竞争情况确定产品或服务的差异化优势，并进行市场定位，以满足目标市场的需求。
差异化竞争是指通过提供独特的产品或服务，从而在竞争中获得优势。
市场细分是指将整个市场划分为不同的细分市场，以满足不同消费者的需求。
（4）营销组合的制定：国际市场营销计划还需要制定相应的营销组合，包括产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略。
产品策略是指根据目标市场的需求和竞争情况确定产品的特点和属性。
价格策略是指根据目标市场的价格水平和竞争情况确定产品的价格。
促销策略是指通过广告、销售促销和公关等手段，将产品或服务推销给消费者。
渠道策略是指选择适合目标市场的渠道，将产品或服务传递给消费者。
2.国际市场营销组织国际市场营销组织是指一个组织为了实施国际市场营销活动而建立的一套组织结构和职责分工。
国际市场营销组织的建立应根据组织的国际市场目标和策略进行灵活调整。
（1）组织结构：国际市场营销组织的结构可以分为产品部门、地区部门和国际市场部门等。
产品部门负责产品的开发和管理，地区部门负责市场调研和销售活动，国际市场部门负责国际市场的开拓和管理。
《国际贸易》讲义之第十二章 “以邻为壑”与“正和博弈”
早期（15——16世纪中）货币平衡论； 晚期（16世纪下半期——18世纪）贸易平衡论。
重商主义的影响
重商主义在资本积累时期发挥了重要作用， 对后世有深远影响。例如凯恩斯主义主张追求 贸易顺差，以及战后日本“贸易立国、出口第 一”的基本国策，无不体现了重商主义的政策 思想。
在经济危机时期尤其显示出其重要性。
a
b
美元
c
O
S1 S2
边际社会收益 Q
关税（“大国”）
P
D
S
Pd
Pm
a bc
d
e
Pm’
O
Q1 Q2
Q3 Q4
Q
最优关税的边际决定原则
de/dt = d(b+d)/dt
征收关税的边际收益=边际成本
保护新生工业理论
P
AC0 O Q* Q0
AC瑞士 AC中国
Q
穆勒的保护新生工业思想
贸易保护所促进的工业经过一段时间后， 无需再给予保护；
对外贸易乘数论
出口类似于投资，对本国经济起到增长乘 数的作用。具体而言，出口增长导致收入上升， 从而使消费需求增加；增长的消费刺激了生产 的扩大，使得收入进一步上升；增加的收入刺 激了投资的增加，由于投资的乘数作用，使得 国民收入加倍增长。 另一方面，进口类似于储蓄，是国民收入 的漏洞。所以应该“奖出限入”。
——萨缪尔森，《经济学》
Claim
1、局部均衡、贸易保护与自由贸易。 2、保护新生工业、贸易保护与自由贸易。 3、战略性贸易：走私和反走私
2002年7月22日，中国海关总署公布了 2002年上半年海关打击走私的新成果：共查 获走私案件5,322起，案值26亿元。案值1,000 万元以上的重大案件56起，2002年案发率增 长了53%。
第12章-宏观经济学导论
宏观经济学假定需求不足和存在失业，采用总量分
学
析措施，以国民收入为中心，以社会福利为目旳，研
课
究产品市场、货币市场、劳动市场、公共财政、国际
件 收支旳协调发展，以及怎样经过宏观调控实现经济稳
定增长。又称收入理论。
第十二章 国民收入核实
第一节 宏观经济学旳特点
宏
3、微观经济学与宏观经济学旳主要相同之处于于都
基尼系数（洛伦茨系数）
：意大利经济学家基尼1923
年提出旳测定收入分配差别 G
程度旳指标。如图，以A除
以A+B旳商表达。假如A为
零，基尼系数为零，表达收
入分配完全平等；假如B为
零则系数为1，收入分配绝
对不平等。该系数可在O和1
之间取任何值。
O
完全平等线
洛伦茨曲线
A
完全不平等线
E
B F
第十二章 国民收入核实
对服务旳支出
如：剪发、医疗、保险等
注：不含建造购置房宅旳支出。
第十二章 国民收入核实
第三节 核实国民收入旳两种措施
2、投资支出（I）：由家庭部门或企业部门作出旳 增长新资本或者更换已经有资本旳支出。
投 资
固定资产 投资ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
指购置新增资本品旳支出
企业购置机器设备、 购置厂房及家庭建造
支 出
购置新住宅
存货投资 指企业中没有卖掉旳产品、半成品和原材料
学
2、三（四）类市场旳划分
课
为了便于对宏观经济活动旳分析和研究，宏观
件
经济学把多种各样旳市场划分为产（商）品市场、 资本（货币）市场、要素（劳动）市场和国际市场
。
第十二章 国民收入核实
国际市场营销学 第12章 Marketing Communications共18页文档
Introduction
Marketing Promotion Mix & Marketing Communications Mix
Integrated marketing communications (IMC) comprises: • advertising • personal selling • public relations • sales promotions • event/ experience, and • direct Marketing
Personal Selling
Sales presentations Sales meetings Incentive programs Samples Fairs and trade shows
Sales Promotion
Contests, games, sweepstakes, lotteries Premiums and gifts Sampling Fairs and trade shows Exhibits Demonstrations Coupons Rebates Low-interest financing Entertontinuity programs Tie-ins
• The job consists of not only encouraging the press to cover positive stories about companies, but also of managing unfavorable rumors, stories, and events
1. High credibility （高度可信性）
News stories and features are more authentic and credible to readers than ads. 2. Ability to catch buyers off guard （消除防卫性）
2021年10月自考《政治经济学》重点复习第十二章
2021年10月自考《政治经济学》重点复习第十二章1、经济全球化(05年名解，3分)是指以资本、技术、信息等各种生产要素在全球范围内进行流动和配置。
各国经济相互联系依赖程度不断提高。
表现为：生产全球化、贸易全球化、金融全球化。
2、布雷顿森林体系①1944年7月，联合国的44代表国参加了在美国召开的布雷顿森林会议，建立了旨在稳定国际金融、改善国际贸易环境的国际货币基金组织和国际复兴开发银行，建立了以美元为中心的货币体系，这一体系称为布雷顿森林体系。
②主要有四点内容：1、建立了国际货币基金组织和世界银行。
2、确立了国际储备资产。
3、协助会员国调整国际收支，4、取消外汇管制，具体包括：规定美元与黄金挂钩、规定其它各国货币按含金量与美元挂钩，市场汇率波动若超过一定幅度，各国政府有义务进行干预，由此形成了固定汇率，这一制度促进了国际贸易与金融关系的稳定与发展。
1、经济全球化的含义和表现是什么?它是如何形成的?1经济全球化的含义：经济全球化是以资本、技术、信息等生产要素在全球范围内进行流动和配置，各国经济相互联系、相互依赖的一体化过程。
具体表现为：①贸易自由化程度提高;②金融国际化趋势增强;③全球生产经营网络形成;④区域经济集团化向纵深发展;⑤世界各国在全人类共同关心的资源问题、环境问题等方面合作与联系日益增强等。
2经济全球化的形成：①经济全球化并不完全是一个新现象，自从资本主义来到这个世界以后，经济全球化的过程就开始了，它是与资本主义生产方式在全球的扩展相伴随的;②19世纪末20世纪初的经济全球化进程被两次世界大战所打断，战后的胜利国建立了新的世界经济体系，即布雷顿森林体系。
在布雷顿森林体系下，从20世纪50年代到70年代，各国都在降低关税和贸易壁垒，减少各种限额，逐渐形成了一个经济一体化程度更高的资本主义全球经济;③战后经济全球化的第二次高潮是从20世纪80年代开始的在90年代逐渐加速发展，经济全球化已经成为一个世界性潮流。
国际市场营销在线测试
第一章国际市场营销导论一、选择题1、国际贸易和国际营销在以下哪个环节是不同的（）A．定价 B．利润C．购销 D．促销参考答案：D2、推动企业营销观念变化的根本原因是（）A．消费需求的变化 B．竞争状况的变件C．社会生产力水平的提高 D．消费观念的变件参考答案：C3．奉行全球化战略的企业在营销策略的使用上（）A.既重视国外市场又重视国内市场B.重视各国市场的差异C.按国别组织营销活动D.更强调一体化参考答案：D4、属于国际市场营销策略组合4PS中的策略是（）A、国际产品策略B、国际公共关系C、国际市场探查D、国际广告策略参考答案：A5、以下观点表达了现代市场营销观念（）A、“酒香不怕巷子深”B、“帮助客户成功就是成功你自己”C、“己所不欲不施与人”D、“营销就是推销产品”参考答案：C二、判断题（）1、大市场营销观念同样适合于国内市场的封锁。
（）2、帮助客户成功就是成功你自己表达了关系营销观念。
（）3、从营销视角来看，市场是商品交换的场所。
（）4、现在营销观念和传统营销观念的一个重要区别是是否以顾客为中心和以社会为中心。
（）5、地区多元化比产品多元化更具有优越性。
参考答案：1、对；2、对；3、错；4、对；5、对第二章国际文化环境一、选择题1、由于教育水平的差异，导致各国居民对（）。
A．同一消费品偏好相同 B．同一消费品偏好不同C．任何产品承受程度不同 D．产品承受程度无影响参考答案：B2、国际文化环境中最敏感的因素是（）。
A、语言B、宗教C、教育水平D、社会组织参考答案：B3、高科技产品的营销对以下哪个文化因素比较敏感（）？A、语言B、宗教C、教育水平D、物质要素参考答案：C4、文化对国际营销的影响包括（）。
A、语言在很小程度上影响促销效果；B、语言为便捷了解当地情况提供了通道；C、语言仅仅是公司内部沟通的工具；D、多语言国家的国际营销更容易成功。
参考答案：B二、判断题（）1、国际营销文化环境主要是语言、美学、教育、宗教、社会组织、人类创造的物质条件等。
市场营销理论与实务授课教案(部分)
市场营销理论与实务授课教案(部分)一、第1章市场营销导论1.1 教学目标让学生理解市场营销的基本概念和原则。
让学生了解市场营销在企业和经济活动中的重要性。
让学生掌握市场营销的流程和策略。
1.2 教学内容市场营销的基本概念和定义市场营销的特点和作用市场营销的流程和策略市场营销的发展趋势1.3 教学方法讲授法：讲解市场营销的基本概念和原则。
案例分析法：分析市场营销的实际案例，让学生更好地理解市场营销的应用。
二、第2章市场调研与分析2.1 教学目标让学生了解市场调研的重要性。
让学生掌握市场调研的方法和技巧。
让学生能够进行市场分析并制定市场进入策略。
2.2 教学内容市场调研的基本概念和流程市场调研的方法和技巧市场分析的内容和工具市场进入策略的制定2.3 教学方法讲授法：讲解市场调研的基本概念和流程。
实践法：学生分组进行市场调研实践，提高学生的实际操作能力。
三、第3章产品策略3.1 教学目标让学生了解产品的基本概念和分类。
让学生掌握产品策略的制定和实施。
让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的产品策略。
3.2 教学内容产品的概念和分类产品策略的内容和目标产品策略的制定和实施产品生命周期理论及其应用3.3 教学方法讲授法：讲解产品的基本概念和分类。
案例分析法：分析成功的产品策略案例，让学生更好地理解产品策略的制定和实施。
四、第4章价格策略4.1 教学目标让学生了解价格的基本概念和定价方法。
让学生掌握价格策略的制定和实施。
让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的价格策略。
4.2 教学内容价格的概念和定价方法价格策略的内容和目标价格策略的制定和实施价格折扣和促销策略4.3 教学方法讲授法：讲解价格的基本概念和定价方法。
案例分析法：分析成功的价格策略案例，让学生更好地理解价格策略的制定和实施。
五、第5章渠道策略5.1 教学目标让学生了解渠道的基本概念和分类。
让学生掌握渠道策略的制定和实施。
让学生能够根据市场需求和竞争情况制定合适的渠道策略。
《国际市场营销》第十二章：国际市场营销计划、组织与控制
3.地区中心主义
❖ 企业以地区中心主义作为管理导向，就是根据某 些地区内各市场具有一些共性的东西，企业抓住 地区内的共性来开展营销活动。例如一些美国的 公司，把它的营销活动集中在北美自由贸易协定 国――美国、加拿大、墨西哥，因为这些国家在 文化、经济等领域有许多相似的地方，顾客的有 相似的消费行为习惯，许多从事多角色经营的国 际企业采用这种管理导向，这种管理导向认识到 某地区的成员国之间有差异，也有相似之处。作 为地区经理有较大的决策权。
生产部
总
裁
公司总部
销售部
财务部
产品部
A产品部
B产品部
C产品部
图12-3 产品型组织结构
其他部门 D产品部
2.国际ห้องสมุดไป่ตู้场营销组织的类型
❖ 产品型组织（Product Organization）结构
▪ 产品型组织结构的优点有：产品经理能够更好地协调营销组合的 各个要素；产品经理能更快地掌握市场变化的情况并做出快速的 反应；产品部结构对于年轻的经理来说是一个好的锻炼机会，因 为每一产品的经营都要涉及到营销的每一个领域；对于有些杂牌 产品，因为专人管理可以不受忽视而可能慢慢成长起来。
2.多中心主义
❖ 企业以多中心主义作为管理导向，就是把海外业 务与国内业务看得同样的重要，把海外业务看成 是企业整个业务中不可分割的一部分，企业充分 认识到不同国家或地区的差异性，制定不同的营 销战略，有针对性的开展营销活动。在不同的国 家或地区的子公司可以独立地开展活动，独自制 定相应的营销计划与目标。与采用本国主义管理 导向的企业相比，母公司在国际市场营销战略的 决策权相对弱一些，各子公司可以在当地聘用高 级管理人员，并且采用当地的标准制定子公司的 一些制度。
农产品国际贸易第十二章农业贸易谈判
农业贸易谈判概述 农业贸易谈判的核心议题 农业贸易谈判的策略与技巧 农业贸易谈判的实践案例 农业贸易谈判的未来展望
农业贸易谈判概述
01
农业贸易谈判是指在农产品国际贸易中，各国政府或代表团就农产品关税、市场准入、贸易规则等议题进行协商和达成协议的过程。
定义
农业贸易谈判具有政治性、复杂性和长期性的特点。政治性体现在谈判涉及国家利益和农业政策，需要平衡各方利益；复杂性表现在涉及议题广泛，包括价格、关税、补贴、知识产权等；长期性则因为农业生产和贸易周期较长，需要长期稳定的协议来保障。
利用谈判筹码与优势
识别僵局
在谈判过程中注意观察和判断是否出现僵局，及时采取措施打破僵局。
寻求共识
在处理僵局时积极寻求双方利益的共同点，通过妥协和让步达成共识。
运用调解与仲裁
在僵局无法解决时，可以考虑引入第三方调解或仲裁机构，协助双方达成协议。
处理僵局与妥协的技巧
03
02
01
农业贸易谈判的实践案例
通过技术创新提高农产品物流效率，降低农产品运输成本，有助于提升农产品的国际竞争力。
01
智能化农业技术的应用
随着物联网、大数据、人工智能等技术的发展，农业将实现智能化转型，对农业贸易谈判产生深远影响。
02
农产品加工技术的创新
农产品加工技术的创新将提高农产品的附加值和竞争力，对农业贸易谈判中的议价能力产生影响。
农产品价格
谈判旨在降低关税和减少非关税壁垒，为农产品进入国际市场提供更多机会和便利。
市场准入
农产品价格与市场准入
谈判关注各国对农业的支持政策，特别是对生产和出口补贴的削减，以减少贸易扭曲。
谈判旨在消除非关税壁垒，如卫生和植物检疫措施、技术壁垒等，以降低贸易成本。
12 第十二章 国际企业的战略
第十二章国际企业的战略一、战略与企业◆一个企业的战略可定义为管理人员为达成企业的目标所采取的行动。
对于多数企业而言，首要的目标是为公司所有者及股东创造最高的企业价值，最大化企业价值表现为追求企业长期盈利能力最大化及利润率的增长。
将盈利能力定义为公司投资资本收益率，用净利润除以公司总投资资本获得。
利润增长可以通过不同时期净利润的增长百分比加以衡量。
通常情况下，盈利能力越高，利润增长比例越大，公司的价值增加也越多，从而公司所有者及股东的收益也越高。
◆企业管理层可以通过各种战略方式来提高公司的盈利能力，如降低成本，增加产品价值，这些都有利于提高公司产品的价格。
企业管理层也同样可以通过各种战略方式来提高公司的利润增长率，如扩大现有市场的销量，或者开发新市场。
1. 价值创造◆企业可以通过提高盈利能力来创造更多的价值，企业创造的价值可以通过消费者对产品的感知价值与产品的生产成本之差进行衡量，用户对企业产品价值评估得越高，企业对那些产品的要价也能订得更高。
但企业对其产品或服务的要价通常得低于用户对该产品或服务评估的价值，这是因为用户获得了被称为消费者剩余的价值：其他企业也在竞争对用户的业务，所有企业决不能定价高，除非它是一家垄断的供应商；另外，企业也无法把市场细分到一人一价，反映每个人对产品的评估价格，即用户的保留价格。
由于这些原因，产品的定价往往要低于许多用户对该产品评估的价值。
◆企业的价值创造由某一产品对消费者的价值和生产该产品的单位成本的差来衡量。
公司可以通过降低成本，或借助于更佳的设计、功能、特色和质量等使产品更具吸引力，以使消费者认为该产品具有了更高的价值，愿意支付更高的价格。
将重点强调降低生产成本的战略称为低成本战略，而将重点强调增加产品吸引力的战略称为差异化战略。
低成本和差异化是创造价值以及在一个产业中获得竞争优势的两个基本战略，卓越的盈利能力要求企业产品的价值与其生产成本之间的差距大于其竞争对手。
国际商务管理ppt
三、核心竞争力与企业竞争战略
❖ 对当地人员的薪酬政策是以当地的生活水平和薪酬水平作为 确定薪酬的基本依据的。
❖ 而对国际雇员的薪酬支付主要参考母国的生活水平和薪酬水 平。
第十三章 国际商务竞争战略
第一节 企业竞争战略概述 第二节 国际竞争战略
第一节 企业竞争战略概述
❖ 一、企业竞争战略的含义 ❖ 二、战略适应（strategic fit） ❖ 三、核心竞争力与企业竞争战略 ❖ 四、迈克尔·波特的竞争优势理论
一、企业竞争战略的含义
企业战略是企业最高管理层作出的有关企业长期发展目标和 手段的一系列重大决定。
企业战略具有下面四个特征： ❖ 第一，战略的目标必须简单、一致、具有长期性。 ❖ 第二，战略必须反映对竞争环境的深刻理解。 ❖ 第三，在制定企业战略时必须客观评价自身的资源能力。 ❖ 第四，高效的执行能力。
第二节 国际商务组织决策
❖ 一、国际商务组织结构的主要类型 ❖ 二、国际商务组织决策的类型 ❖ 三、国际商务组织的建立步骤 ❖ 四、国际商务人员管理
一、国际商务组织结构的主要类型
❖ （一）出口部
❖ 出口部即在企业内部设立专门的出口部门负责产品的出口，但这一出口部 门在财务、计划、人事等重要职能上不具备独立性，直接接受公司各个职 能部门的管理。
国际商务管理
.
专题四 国际商务管理决策
第十二章 国际市场进入模式和组织决策 第十三章 国际商务竞争战略 第十四章 国际营销管理 第十五章 国际生产管理 第十六章 国际商务财务管理
第十二章 国际市场进入模式和组织决策
第一节 国际市场进入模式 第二节 国际商务组织决策
第一节 国际市场进入模式
❖ 一、进入国际市场策略的要素 ❖ 二、进入国际市场的主要模式 ❖ 三、进入国际市场模式的选择
市场营销学第十二章
P290
国际市 场营销
企业通过满足国际市场 的需要,以实现自己的战 略目标而进行的国际性 市场营销活动。
二、国际市场营销特点： 1、营销环节的复杂性
产品、销售、运 输、仓储、商检、 海关„„ 外汇风险 税收风险 政治风险 信用风险 商业风险 价格风险
2、市场的差异性
3、竞争的多国性
4、营销活动的风险性
国 际 贸 易
国际 市场 营销
比照表
国际贸易
国家
宏观角度 比较利益、国 际收支平衡 国际间商品流通与贸 易问题，交换必须是 超越国界的 内外双向
国际营销
企业
微观角度 企业满意利益
主体不同
出发点不同 动机不同 范围不同
是指经济活动超越国界， 而不是产品和服务必须 超越国界 单一流向
流向不同
唐山师范学院经济管理系 知识要点：
1、国际市场进入方式有哪些？ 2、国际市场营销的特点有哪些？ 3、国际贸易与国际市场营销的区别？ 4、国际市场营销策略的种类？
问题
从国内营销转向国际营销，企业面临的最 大挑战是什么？
回答： 最大的挑战是市场环境的变化。
能否应对多层次的市场环境，并相应 制定或调整国际市场营销战略，是企业能 否进入国际市场的关键。
唐山师范学院经济管理系
第三节
国际市场营销进入方式
P300
企业进入国际市场可以通过 出口贸易、许可证交易、国 际合作、跨国公司经营、战 略联盟等形式实现。
P301
许可证贸易是指营销企业（许可人） 将其可用的无形资产（专利、工商 秘密、专有技术、商标及公司名称） 转让给外国公司（被许可人），以 取得技术提成费或其他形式支付的 报酬。
唐山师范学院经济管理系
韩玉军《国际商务》课后习题详解(第十二章 国际市场营销)【圣才出品】
第十二章国际市场营销1．国际市场营销的主要特点是什么？答：与国内市场营销相比，国际市场营销具有以下特点：（1）国际市场营销要适应“交叉文化”与国内营销相比，国际营销是在“交叉文化”背景下进行的一种更为复杂、更为深层次的营销活动。
只有认清各国交叉文化的相似性和差异性，国际市场营销才会成功。
一般情况下，政体、政策、法律、法规、经济发展水平、经济制度、自然禀赋、科技方面的差异是显而易见的，也是从事国际市场营销的企业易于掌握的，因此往往成为国际市场营销成功的关键。
（2）国际市场营销活动更加困难国际市场营销活动与仅在本国进行的相关活动相比，处于更高的层次，是一种更为复杂的管理营销活动。
各国在进行对外贸易时实施的贸易保护政策，以及各种有形或无形的贸易壁垒，都会对外国企业的进入形成阻碍。
在这种情况下，国际经营企业不能仅是被动地适应外界环境，而是要面对目标客户以外的利益相关体，借助一些政治和公共关系手段，打破各种贸易壁垒，积极对外界环境施加影响。
因此，在国际市场营销中，只有协调好各方面的关系，在复杂多变的环境中把握机遇，才能成功地进入目标市场进行战略性营销活动。
（3）开拓市场需要更多的时间和成本开展国际市场营销，面对的是具有差异性的甚至全新的市场环境，因而，市场调研和市场分析的过程更复杂、时间更长。
由于跨越国境，与目标市场的空间距离增加，使得进行实地调研及关系协调需要更多的时间。
由于可能遭到东道国一些人士的反对，需要以相应形式做出让步并提供一些补偿，因而市场开拓成本较高。
凡此种种，都需要进行国际营销的企业付出比国内营销更多的时间、成本和其他代价。
（4）战略联盟是国际市场营销的重要方式通过企业间的战略联盟进入国外市场是近年来企业国际市场营销的一种重要方式。
战略联盟是指国际经营企业之间在一定时期和范围内采取的一种合作方式，形式多样。
跨国战略联盟是国际市场营销发展的高级阶段，是一种更复杂的，既竞争又合作的新的国际分工方式。
国际市场营销讲义
《国际市场营销》讲义第一章绪论第二章国际市场进入方式第三章国际营销经济环境第四章国际营销文化环境第五章国际营销政治环境、法律环境第六章国际营销调研第七章国际市场战略第八章国际产品策略第九章国际营销渠道策略第十章国际市场定价策略第十一章国际市场促销策略第十二章国际营销管理计划、组织、执行与控制第一章绪论[教学目的] 通过本章学习，使学生知悉国际市场营销的重要意义，掌握国际市场营销的基本概念；明确开展国际营销活动的意义，知道国际市场营销与市场营销、国际贸易的区别和联系，了解国际市场营销的演变过程，掌握国际战略导向的方式及国际市场营销中面临的主要决策。
[教学重点与难点] 国际战略导向的方式国际市场营销中面临的主要决策[教学内容]一、开展国际市场营销的原因与意义:（一）企业走向国际市场的动因：1、国内市场需求饱和及市场激烈;2、国际市场的吸引力;3、政府鼓励与支持企业出口政策:一般来说,政府实施鼓励与支持主要通过税收政策,如减税、退税;金融货币政策如低息货款、担保货款、出口价格补贴;为企业提供诸多服务,如提供贸咨询,提供国际市场信息等.4、科学技术发展为企业跨国经营提供物质前提;（二）我国企业走向国际市场的动因:●国内市场竞争激烈;●获取国外先进科学技术及先进的管理技术,是我国企业走向国际市场的重要动因;●利用两种资源、两个市场获取国外低成本的生产资源及引进外资，也是我国企业走向国际市场的动因之一。
二、国际市场营销的概念及特点（一）市场营销的概念市场营销既是一种组织职能，也是为了组织自身及利益相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
（二）国际市场营销的概念及特点国际市场营销是指企业跨越国界的营销活动，具体说就是引导企业的商品和劳务提供给一个以上国家消费者或用户以满足其需求，实现企业盈利目标的整体营销活动行为。
特点：复杂性、多样性、风险性（三）国际营销与国内营销的关系1、相同之处：(1) 理论基础和营销技巧相同；(2) 最终目的和使用的手段也基本相同；2、不同之处：(1)所面临的营销环境不同；(2)国际营销要作出独特的战略决策；（3）市场营销组合不同一般营销：4P’S---Product、Price、Place 、Promotion国际市场营销：6P’S----Product、Price、Place 、Promotion、Public Relation Political Power大市场营销概念---是为了成功进入特定市场，并在那里从事业务经营，在策略上协调地运用经济的、心理的、政治的和公共关系的手段，以博得外国或地方的各有关方面的合作和支持。
国际结算第十二章
12.1信用风险及管理
6 落实信用风险—收益控制原则的主要措施 1）体现信用风险管理的经营战略 为有效防范和管理信用风险，一些银行在经营战略上选 择将信用分配集中于特定的地域、行业和客户，充分体现了 其对业务优势及业务风险的判定与把握。一些银行只对某些 行业提供贷款。 2）合理的风险定价体系 银行信贷价格要反映各类成本，包括资金成本、风险成本 和业务处理成本等。 3）信用风险成本是产品定价和评估利润的重要组成部分 每一类行业、每一类信用级别客户的风险损失概率是不 一样的，信贷产品定价要反映出这方面的差异。 4）资本管理 国际银行业对风险—收益的比较主要是通过计算加权的 资本收益率来实现的。
上一页 下一页 返回
12.2欺诈风险及管理
（3）雇员或者管理层欺诈。包括直接挪用现金或者公司资 产、制造虚假的支出报表、薪水欺诈——编造人员来获利。 （4）投资方案欺诈。包括通过许诺给消费者可观的回报以 获得资金。 （5）计算机欺诈。现在人们总是谈论“计算机欺诈”或者 “网络欺诈”，但是其实它们只占小小的一部分。 （6）典型的计算机欺诈.通过不法黑客手段进入银行系统， 将资金从一个银行转移到另一个银行，在因特网上阻碍一个 合法的商业活动，通过非法手段进入计算机系统，盗用设计、 价格表、顾客档案等。散布假消息影响股价，使得网络服务 器不能工作，攻击系统弱点来获得信息或限制交易，用发信 软件发送大量欺骗性消息 。
上一页 下一页 返回
12.2欺诈风险及管理
（7）保险欺诈。保险欺诈有很多种类，包括夸大要求、虚 假报告（为并未发生的事故要求保险赔偿）、虚假人寿保险 要求（伪造死亡证明）、重复要求赔偿、通过犯罪来获得赔 偿。 （8）知识产权欺诈。知识产权包括专利、设计、顾客资料、 知识产权与公司设备或者股票。很多情况下，这比公司的有 形财产更重要，因此，员工或者他人更想窃取这方面的资产。 （9）腐败。从供应商处接受回扣或者佣金,作为与之交易的 好处。这很难被发觉，因为回扣直接由供应商付给对方员工， 并不通过公司账户。 （10）洗钱。洗钱本身并不是一种欺诈行为。
国际商务谈判中文版第十二章复杂谈判
CATALOGUE 目录•复杂谈判概述•复杂谈判的策略与技巧•复杂谈判的准备工作•复杂谈判的实践案例•复杂谈判的总结与展望高度不确定性复杂谈判中经常出现不可预见的问题和变数，如市场变化、技术更新、政策调整等，要求谈判团队具备敏锐的洞察力和应变能力。
涉及多方面利益复杂谈判涉及的利益方往往较多，包括但不限于技术、市场、战略、财务等方面，各方的需求和期望都需兼顾。
长期合作关系复杂谈判更注重长期合作关系的建立和维护，而不仅仅是达成短期交易，需要妥善处理各方之间的利益关系和信任问题。
复杂谈判的特征复杂谈判的类型复杂谈判的挑战与机遇挑战机遇建立良好的沟通渠道030201确定谈判目标与底线了解对方需求在谈判前要充分了解对方的需求和底线，以便在谈判中做出相应的策略和让步。
制定底线在谈判前要制定自己的底线，包括最低接受条件、不能妥协的条款等，以确保谈判不会超出自己的底线。
明确谈判目标达成的协议、目标价格、交货期等。
1制定灵活的谈判策略23可以采用多种报价方式，如固定价格、浮动价格、成本加利润等，以适应不同的谈判需求。
多种报价方式可以采用逐步推进的策略，先就一些次要问题达成共识，再逐步谈及核心问题，以逐步接近双方的底线。
逐步推进在谈判中要根据情况适时做出让步，以换取对方在其他方面的回报或达成更好的协议。
适时让步运用多种谈判技巧在谈判中要善于倾听对方的意见和需求，以了解对方的心理和底线。
倾听技巧表达技巧观察技巧灵活应对技巧在谈判中要善于表达自己的观点和需求，以说服对方接受自己的条件。
在谈判中要注意观察对方的行为和表情，以判断对方的情绪和态度。
在谈判中要灵活应对各种突发情况，如对方反悔、出现新情况等，以保持自己的应对能力。
03了解对方市场定位了解对方背景与需求01了解对方的组织结构02了解对方业务范围分析自身实力和资源分析自身品牌形象分析自身产品或服务特点分析自身优势与劣势明确自身的谈判目标和策略，包括让步和妥协的底线，以及追求的利益和优先事项。
国际市场营销促销策略手段
1、促销是信息的沟通：
❖ 有效营销沟通的要素：
▪ 谁来说？ ▪ 说什么？ ▪ 怎么说？ ▪ 对谁说？ ▪ 如何减少噪音？
❖ 有效营销沟通的传导机制：
▪ 引起注பைடு நூலகம்——Attention ▪ 产生兴趣——Interest
▪ 激起欲望——Desire
▪ 促成行动——Action
AIDA （消费者对信息的反应过程）
第一节 国际市场营销促销组合策略
五力模型
销售力量
导购力量
消
费
者
促销力量
购
买
行
亲朋力量
为
广告力量
第一节 国际市场营销促销组合策略
（二）国际市场促销的性质
1、促销是信息的沟通： 将本企业的信息通过各种方式传递给国际市场的消 费者或用户，以达到扩大销售目的。
发送者
编码
信息
媒介
解码
接受者
反馈
噪声
反应
第一节 国际市场营销促销组合策略
国际市场营销理论与实务
姚小远 主编 立信会计出版社
1
本门课程的主要内容
第一章 国际市场营销导论 第二章 国际市场营销环境分析 第三章 国际市场营销调研与预测 第四章 国际市场营销购买行为分析 第五章 国际市场营销目标市场选择 第六章 国际市场营销战略 第七章 国际市场营销产品策略 第八章 国际市场营销定价策略 第九章 国际市场营销分销渠道策略 第十章 国际市场营销促销策略 第十一章 国际市场营销观念创新 第十二章 国际市场营销风险管理
“不要让孩子输在起跑线上”
促销的目标与任务：提醒
提醒目标 Reminder Objective
• 提醒顾客可能需要该产品 Remind customers that
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
三、国际市场产品计划
1、企业产品进入哪个国家； 2、原有产品需要作出哪些改变； 3、在原产品线内增加何种新产品； 4、使用何种品牌和包装； 5、为顾客提供何种服务与保证； 6、何时将产品推向市场
第二节 产品标准化与差异化策略
一、产品标准化策略 （一）涵义 ❖ 指企业向全世界不同国家或地：美国哈佛大学李维特（1983年） ❖ “企业应该把世界看成一个大市场，不必理会各个地区和 国家之间的需求差异……”
中东拒绝绿色马桶
绿色在中东是高级颜色， 因为伊斯兰教先知默罕默 德戴着绿色头巾。
第四节 国际市场新产品开发
从市场营销的角度看，只要在功能或形态上得到改进或与 原有产品产生差异，并为顾客带来新的利益，即视为新产品。
新产品包括以下几种类型：
（1）全新产品 （2）改进型新产品 （3）换代新产品 （4）仿制新产品 （5）市场再定位新产品 （6）降低成本型新产品
课堂讨论
失败的标准化产品： 通用面粉、坎贝尔公司美国风味的番茄酱
成功的标准化产品： 可口可乐公司、 凯洛格玉米片
二、产品差异化策略
（一）涵义 指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品， 以适应不同国家或地区市场的特殊需求。
（二）优劣分析
1、优势 更好地满足消费者的个性需求 有利于树立企业良好的国际形象 企业开展国际市场营销的主流产品策略
Perrier矿泉水：产品延伸促销调整
美国：时尚饮料 欧洲：有益健康
EXXON汽油：产品调整促销延伸
根据不同国家的天气 而改变汽油的组成
二、产品系列的适应性
（一）强制性适应改进产品 1、各国对进口产品的标准所作的特殊规定 2、各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同 3、各国气候等自然条件的特殊性
一般认为，普及速度与相对优势、相容性、可试性和可传播 性成正比，与复杂性成反比。
第五节 国际市场产品生命周期
全球消费者群体的产生
A国
B国
C国
（二）为什么会产生消费需求的共性？
1、在大部分生理需求和部分社会需求方面是相同的； 2、国际经济、文化交流程度出现的交叉文化
（二）意义
1、可使企业实行规模经济； 2、有利于树立产品在世界上的统一形象； 3、可使企业对全球营销进行有效的控制。
（三）选择产品标准化策略的条件
1、产品的需求特点：有共性需求 2、产品的生产特点：有规模经济效益 3、竞争条件：市场竞争不激烈 4、成本收入分析：能大幅度降低成本
案例：特色产品
资料
从现实中跨国公司的营销实践来看，真正实现完全的全球标准化 营销成功的跨国公司寥寥无几。
一项调查显示：美国跨国公司中仅有9％的使用了完全的标准化策 略。全球标准化的战略往往导致跨国公司惨痛的失败，从宝洁的 日本尿布到迪斯尼在法国的欧洲游乐园无不如此
新产品的采用与推广P313 （一）新产品的采用过程
影响新产品接受与普及的因素：
（1）消费者采用新产品的阶段影响。 认知阶段→兴趣阶段→评估阶段→试用阶段→采用阶段
（2）消费者购买新产品的方式的影响。
（二）新产品的推广
新产品的特征：
①相对优势。相对优势指一个新投放的产品胜过它所替代或与 之竞争的产品的优越之处。 ②相容性。相容性指一个新投放产品与国外消费者的价值观念、 风俗习惯、偏好等的一致程度。 ③复杂性。复杂性指消费者认识和使用新产品的复杂程度和难 度。 ④可试性。可试性指在消费者不需要承担责任的情况下，产品 接受试验的程度。 ⑤可传播性。可观察性是指消费者对新投放产品的效果容易辨 认的程度。
VOLVO汽车
销售到中国的汽车在冷却系统、空调 系统等都有较大的调整
宝洁公司的产品调整
在全球很多地方都可以见到Tide洗衣粉。但洗衣粉对于水质是相 当敏感的，要根据水的硬度、温度、机洗手洗方式等进行调整。
（二）非强制性适应改进产品
1、文化的适应性改变 2、各国消费者的收入水平 3、消费者的不同偏好 4、国外市场的教育水平
2、不足 要求企业有很高的市场调研能力 要求企业的研究开发能力跟上 生产成本及营销费用高于标准化产品，管理难度加大。
三、标准化和差异化的选择
2
标准化和差异化并非非黑即白的问题，而是需要寻找中间尺度
将标准差异化：提供全球无差异产品的公司也会对产品进行差异化调 整——麦当劳菜谱的差异化：德国-啤酒、法国-白葡萄酒、印度-羊肉 汉堡、芬兰-黑麦面包汉堡
将差异标准化：公司越来越努力地设计能吸收地区性和世界性差异的 全球产品——把对差异的适应性融入具有标准化核心的产品中
第三节 产品系列的选择与适应性
一、产品系列的选择方案（五种全球产品策略）
产品不变
促
销 不
直接延伸
变
促
销 调
促销调整
整
产品调整 产品调整 双重调整
产品创新：开发新产品
百事可乐：产品促销直接延伸
1
Promotion
Place (Distribution)
二、整体产品五个层次
核心产品 形式产品 期望产品 附加产品 潜在产品
国际产品整体概念
产品内涵
潜在产品 附加产品 期望产品 形式产品
核心产品
营销策略上的问题
未来可增进消费者利益的产品 是什么？ 能超越消费者期望、带来竞争 优势的产品是什么？
国际市场营销策略组合
Marketing
第一节 产品概念与国际市场产品计划
一、产品概念 产品是指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要 而提供给市场的一切东西。 产品＝实体＋服务
产品——营销组合的心脏
What is a Product?
Price
Product is
the “heart” of Marketing Mix
消费者所期望的产品是什么？
产品应包含的最基本功能是什么（包 装、商标、品质、式样、特征）？
消费者希望从产品中得到什么 好处或解决什么问题？
核心产品
形式产品
二、质量定义的两个角度
性能质量：产品或服务所提供的最基本的效用，用以满足顾客最 基础的需求，如产品的耐用性、可靠性、精密度等。
市场感知的质量：顾客在使用产品的过程中所感受到的诸如价格、 服务、舒适性和方便性等方面的特质。