促销流程控制

促销流程控制文档编制序号：[KKIDT-LLE0828-LLETD298-POI08]

S P促销活动操作流程控制

促销销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。

一、谈判谈判是谈判双方或多方为实现各自的目的所进行的沟通和说服的过程，所以我们在谈判的主要包括以下几个方面的问题。

（1）场地费用：首先我们要考虑到的就是场地费用，因为不同的场地费用相差很多，即使是同一种场地，也可能因为不同的位置而费用不同。

（2）供货数量：如果我们要和药店或零售商合作，就必须和各个门店谈好所需要的商品数量和合作方式。

（3）零售价格控制：有时零售商把你的商品的价格定的比促销价还低，你的促销就根本无法进行，这只能依赖你和零售商的沟通和协调。

（4）活动过程控制：活动过程控制不仅仅是我们自己的事情，同时也需要零售商共同协助参与准备工作。

针对促销活动必须做到：

1、前期的准备阶段：这一阶段要进行的是比较繁琐却非常重要的工作。

（1）选择合适的促销时间与地点：特别日期（节假日）、时段、持续多少天、设几个促销点、主会场设置、人员配置、物品配置、奖品赠品发放奖励规则与数量限制等。 2、宣传品：（1）A/器材物品类：现场用到的展台，产品说明书（DM 单）条幅，拱门，气球，太阳伞、一拉宝，张贴的海报，宣传单（彩印或黑白），小包装试尝品，音响——听觉的冲击（可用扩音喇叭替代），其他赠品——捆绑式销售赠品、买几赠几的赠品、参与即赠的奖品、购买抽奖的奖品等等。B/工具：自备工具如：笔、胶带、便签纸、剪子等。

（2）作用： A、节约时间与说明 B、建立良好的品牌形象 C、刺激消费者购买

（3）影响宣传品成功的因素。 A、陈列点必须醒目、安全 B、造型设计，要求简单大方，能够快速传递信息 C、高度位置，太高和太低都不适于阅读 D、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商认为你做太大或太小。 E、与产品及环境的配合，要考虑到产品及所在环境的情况 F、应注意的方面：1 有创意、抢眼、超过竞争对手；2 陈列时间会影响到它的效果；3、时效性。 3、人员：促销员工的选择与安排，如要组织节目、游戏、活动则考虑请嘉宾、主持人（稍有名气费用要低），请促销员视情况决定数量（建议请大学生，可靠且廉价）。促销人员培训与管理：有些促销人员是临时招来的，即使是公司员工，也都要进行本次促销的具体培训。如：（1）制定作业规则。（2）活动内容及时间。（3）促销人员岗位职责。（4）活动现场安排。 4、促销赠品。 5、活动执行与控制：（1）陈列“5s”（2）活动现场巡视监控：除了促销人员外，管理人员也要在现场检查主要职能是： A、巡视并能及时处理意外情况； B、保持正常的陈列；

C、确保宣传品利用；

D、促销人员执行规范。二、促销执行在活动现场巡视时，我们要考虑检查以下问题： 1、正确的产品组合：是否是我们正在进行的促销产品； 2、正确的形式：促销形式是否正确，产品陈列形式是否正确； 3、正确的面位：产品陈列面位是否是促销协议中规定的； 4、正确的位置； 5、正确的助销工具：助销工具是否有助于增加销量； 6、正确的信息传达： 7、正确的促销活动信息：以正确的方式传达给

消费者。 8、正确的销售价格。同时我们首先要看消费者需要什么顾客能否保持忠诚取决于他们所要的价值，如果我们想建立忠诚就必须作到以下几点规范。（1）公司必须做到无处不在，换句话说，顾客需要时，对公司必须可望可及。（2）公司绝不应责问、争论、试图改变顾客的行为。（3）拿出一定的利润空间减轻社会和环境问题。三、促销费用管理要想进行有效的计划与控制，首先要搞清楚哪些活动开支可归入促销开支项目，然后，再细分促销活动的各种开支，完成这两步之后才可开始有效地进行编制预算的工作。促销预算及控制还要包括下列步骤： 1、确立公司的促销目标，即所花的钱能销售多少产品，能获利多少。 2、确认目标及策略以使公司能达到预期的目的。

3、决定开支的数目

4、随时了解现场意见，并做好应付突发事件的预算。

四、促销人员管理

为了能够组建一支有效的促销队伍，我们从促销人员的选择到他们的培训，再对整个促销团队的监督和评估，都要有一套完整的程序来帮助我们完善工作，在这里，我们就介绍一下促销人员工作。

1、促销人员的选择：必须有一支充满活力又经验丰富的促销队伍对销售可以说是锦上添花，所以说促销人员的工作包括如下几个方面：

（1）产品、卖场维护：维护公司产品的陈列，保证货品摆放。

（2）促销地点布置：如海报张贴超市卡、吊旗等。

（3）促销推广：向顾客宣传公司产品，激发顾客的购买欲望。

（4）及时完成并上交工作报表。

2、促销人员的培训。

无论多好的产品，多么好的促销活动，如果没有一个好的促销员展示给消费者看，仍然不会刺激起消费者的购买欲望，促销员的培训是否到位及服务态度的好坏直接关系到促销活动的成功与否，所以，对促销人员的培训非常重要，它主要包括以下内容：

（1）基本背景及技能培训。 A、公司背景和经营理念培训； B、产品知识培训：如产品的卖点，使用方法等； C、工作程序培训； D、促销员岗位职责培训：包括销售讲解、活动讲解、及时预靠补货等。

（2）销售技巧和售后服务方面的培训：

A、服务态度与销售技巧的培训：如该顾客打招呼，如何回答顾客的问题，如何判断顾客是否有购买意愿，如何对付不礼貌顾客等。 *工作态度：互惠互赢，不卑不亢。 *说话技巧：明朗沉稳的语调，积极灵活的反应。 *倾听：认真倾听显示出你对顾客的尊重。 *微笑和赞美。 *控制时间；在最短的时间内激起顾客对产品的兴趣。 *有针对性的寒暄。 *真诚的对等每一个人：不要把产品功效扩大，要客观巧妙。当你遇到困难时的反应方式及技巧： *当遭到客户拒绝时：泰然耳若，有礼貌道别。 *当客户对我们的产品和企业提出不满时：我们应放松心情，避免紧张，不可逃避，要正确对待，尊重客户，仔细倾听。 *当客户对产品价格提出太贵时：

B、明确赠送赠品的条件，以防赠品误送、滥送、多送、少送。

C、明确奖罚制度与奖罚措施，以避免赠品的不送和促销员的失职等行为。

3、促销人员可监控及考核标准。

对促销人员可监控主要是对促销人员的服务态度、方法等进行检查，主要有以下几个方面： *仪表；是否按公司要求等。 *用语：是否使用礼貌规范用语。 *服务：是否提供一流服务。 *行政纪律：如考勤，有无迟到早退，穿着不得体，有无聊天，吃东西等不良行动。 *卖场维护。 *售后服务：发现问题是否能及时解决。

五、活动效果评估

促销活动效果的评估是个非常重要的阶段，它不是在促销活动结束后才有，而是贯串于促销的整个过程。评估活动基本分以下四个方面进行： 1、活动所设定目标的达成。