市场营销学教案分销渠道策略课件 (一)

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8分销渠道策略

Ch13 分销策略
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四、分销渠道的功能
（1）信息沟通（2）服务（3）促销（4）谈判（5）订货
（6）融资（7）承担风险（8）储运（9）付款（10）所有权交换
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Ch13 分销策略
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五、分销渠道的类型
（一）直接分销渠道（二）间接分销渠道
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Ch13 分销策略
另一方面，直接销售使产品的整个销售职能完全落在生产企业身上，完成这些职能的费用也完全由生产企业负担。事实上，生产量大、销售面广、顾客分散的产品（如啤酒、香烟等），任何企业都没有能力将产品送到第一个消费者手中，即使能送到也是不经济的，因此这些企业只有选择间接销售渠道。
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制造商代理
制造商代理是授权向某个地区销售制造厂家的部分产品的独立商人。他们不拥有产品所有权，制定销售价格和销售条件、提供信用条件、交货和开账单等工作都由制造厂家承担。一个制造厂家与许多代理人有合同关系，而一个代理人往往又替许多厂家代销商品，这些厂家的产品有一定关联，但不存在竞争关系。
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（一）批发商的职能
1.集散商品 2.调节供求 3.沟通产销信息 4.承担市场风险
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（二）批发商的类型
1.买卖批发商 2.代理商和经纪人 3.制造商的销售部
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批发商的分类
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3.制造商的销售部
这类批发商是制造厂家自己的销售部，是专门经营其批发销售业务的独立机构，也是批发商的主要类型之一。制造商的销售部可分为两种类型：

《市场营销学》PPT课件

07
CHAPTER
分销策略
分销渠道的概念与类型
总结词：基本定义
详细描述：分销渠道是指商品从生产者向消费者转移过程中所经过的通道。根据有无中间商参与，可以将分销渠道分为直接渠道和间接渠道。直接渠道是指生产者直接将产品销售给消费者，如直销、网上销售等；间接渠道是指生产者通过中间商将产品销售给消费者，如经销商、代理商等。
生影响。
社会因素
家庭、群体、角色和地位等社会因素对消费者的需求、偏好和行为具有重要影响。
心理因素
消费者的认知、情感和个性等因素也会影响其消费行为。例如，从众心理、求异心理等。
04
CHAPTER
市场细分与定位
市场细分的概念与作用
概念
市场细分是根据消费者需求、购买行为和习惯等方面的差异性，将整体市场划分为若干个具有共同特征的子市场的市场分类过程。
消费者动机
指推动消费者进行购买或消费的内在动力。动机的产生与消费者的需要、价值观、生活经验等有关，是影响消费者行为的重要因素。
消费者购买决策过程
信息收集
消费者通过各种渠道收集有关商品或服务的信息，如广告、亲友推荐、网络评价等。
购买决策
消费者基于评估结果做出购买决定，并付诸行动。
问题识别
消费者意识到自己的需要，并开始寻找能满足这种需要的商品或服务。
08
CHAPTER
促销策略
促销组合的构成与作用
要点一
促销组合的构成
包括广告、销售促进、公共关系和直接营销等手段。
要点二
促销组合的作用
通过多种手段的综合运用，提高产品知名度和销售量，增强品牌影响力。
广告策略与技巧
广告策略

2014电大《市场营销学》第十一章分销策略

2014电大《市场营销学》第十一章分销策略第十一章分销策略一、什么是分销渠道？其功能如何？分销渠道是怎样分类的？1．分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者过程中所经的通道。

在一般情况下，这种转移需要中间环节机构(或中介人、中间商)的介入，因此，分销渠道又可理解为产品从生产领域向消费领域运行过程中经由中间环节或机构转移的市场营销活动。

产品的分销渠道由位于起点的生产者和位于终点的消费者（包括产业市场的用户），以及位于二者之间的中间商组成。

2．分销渠道的功能（1）收集和传播信息。

收集和传播营销环境中有关潜在与现实顾客、竞争对手和其他参与者的营销信息。

（2）促进销售。

设计和传播有关产品的沟通材料，吸引顾客购买。

（3）洽谈生意。

代表买方或卖方就有关价格和其他交易条件进行磋商，尽力达成最终协议，实现产品所有权的转移。

（4）整理产品。

按照买主的要求整理所供应的产品，包括分等、分类和包装等活动。

（5）资金融通。

收集和分散资金，以负担渠道工作所需费用。

（6）承担风险。

承担与渠道工作有关的全部风险。

（7）储存运输。

组织产品的储存和运输工作。

2．分销渠道的类型（1）直接式渠道和间接式渠道直接式渠道：是指生产者把产品直接出售给消费者或使用者，不经过任何形式的商业中间环节转手的渠道结构。

这类渠道的基本特征是生产与流通的职能都由生产者承担。

直接式渠道在产业市场分销中占主导地位。

间接式渠道：是指产品从生产领域转移到消费者或使用者的过程中，经过若干中间企业的销售渠道。

一般经过两次及两次以上的销售活动。

这类渠道的基本特征在于生产者与消费者或使用者之间加入了中间商的转手买卖活动。

间接式渠道是消费品分销渠道的主要类型。

（2）分销渠道的长度和宽度产品在从生产者向消费者或用户转移的过程中，每经过一个对产品拥有所有权或负有销售责任的机构，称为一个“层次”，或叫“环节”。

产品在流通中经过的层次的多少就是分销渠道的长度。

按照分销渠道的长度划分，可以将渠道分为长度不同的若干种渠道结构。

市场营销学第十章分销渠道

三、分销渠道结构（一）直接渠道和间接渠道直接渠道是生产者直接把产品销售给消费者或用户，不经过任何中间环节（中间商）。基本特征是生产和流通的职能都有生产者承担。间接渠道是生产者将产品由中间商销售出去。基本特征是生产者与消费者或用户之间加入了商业中间人的转手买卖活动。一般来说，生产资料（产业用品），技术性强，价格昂贵，售后服务要求高的产品多采用直接渠道。直接渠道的形式主要有：登门推销、邮售、电话电视销售、计算机网络销售、自设门市部销售。绝大部分生活消费品和部分生产资料（售管理13A
§10-2 分销渠道的设计与选择
一、分销渠道的设计渠道设计是分销渠道策略的核心。包括确定
渠道模式，确定中间商数目和规定渠道成员的权利和责任、渠道方案的评估等内容。分销渠道设计一般分为四个步骤：（一）设计渠道目标；（二）确认限制条件；（三）确定渠道结构；（四）选择渠道成员。－销售管理13A

例题： 1、当生产量大且超过了企业自销能力的许可时，其渠道策略应为（ B ）。 A、直接渠道 B、间接渠道 C、专营渠道 D、都不是 2、下列情况下的（ C ）类产品宜采用最短的分销渠道。 A、单价低、体积小的日常用品 B、处在成熟期的产品 C、技术性强、价格昂贵的产品 D、生产集中、消费分散的产品 3、当企业的产品潜在顾客多，市场范围大时，其分销渠道宜选择（ D ）。 A、长渠道 B调整
主要是指对渠道成员的加强、消弱、取
舍或更换。调整的条件一般是： 1、合同到期；2、合同变更；3、营销环境发生变化。调整的内容包括：1、增减渠道成员（增减个别中间商）；2、增减一条渠道（增减某个分销渠道）；3、调整整个渠道结五个流：

市场营销学教案第7章分销渠道策略演示教学

❖ 销量锐减切断了乐华彩电的现金流，售后问题则直接打击了消费者和终端商对乐华彩电的信心。2002年11月，曾被乐华彩电寄予厚望的连锁家电销售商对乐华彩电丧失信心，北京国美率先对乐华撤柜，至此，乐华彩电无力回天。从5月到11月，半年内乐华彩电就轰然坍塌。
❖ 乐华彩电进行渠道调整，并不是一时心血来潮，而是市场残酷竞争形势所迫，从主观愿望看无可非议，其调整之所以会酿成悲剧，一是对市场特别是经销商代理商情况把握不准，一厢情愿；二是纸上谈兵，调整方案脱离实际，无法推行；三是渠道调整过猛，没有过渡缓冲，企业内外都难以适应。因此，悲剧的酿成就无法避免。
【业务链接7－1】“可口可乐”风靡全球的奥秘 ❖ 被称为“世界第一大饮料”的“可口可乐”之所以能够风靡全
球，原因是多方面的，其中销售策略应该说功不可没。 ❖ 可口可乐公司在众多可供选择的方案中，选择了一种最优分销
❖ 然而是否有经销商愿意加盟呢？对代理商来说，他们没有帐期、没有了厂家的终端和市场支持，风险和压力大增。这样，代理制能否推行下去，就取决于企业的品牌和实力。而作为二线彩电品牌，乐华彩电并不具备吸引经销商的足够实力和品牌资源。
❖ 从公开资料上看，乐华也估计到了这种情况。乐华在调整渠道前预想，可以借助国内新出现的强力家电连锁终端进行销售，继而争取专业代理商加盟。在这种思路下，乐华匆匆砍掉了自己自建渠道，从全国各大商场、超市中撤柜，并大量裁撤售后服务人员。
❖ 乐华的渠道激进很快让自己尝到了苦果。强力家电连锁终端主要集中在一类二类城市，在这些城市中间，乐华彩电因为不具备强大品牌、对消费者吸引力不强，因此其销售额直线下降。因为乐华彩电大量裁撤其售后服务人员，致使正常的售后服务不能提供，以广州为例，最多的时候，广州消费者协会一周就能接到消费者40多个对乐华彩电的投诉。

市场营销学PPT(完整版)

•市场营销概述•市场环境分析•目标市场战略目录•产品策略•价格策略•分销渠道策略•促销策略•营销计划、执行与控制010405060302市场营销定义与重要性市场营销观念演变产品观念市场营销观念致力于提高产品质量，忽视市场需求以顾客为中心，满足消费者需求生产观念推销观念社会营销观念重生产轻销售，以产定销强调推销与促销，以销售为中心兼顾企业、消费者和社会三方利益生理需求安全需求社交需求尊重需求自我实现需求030201购买决策过程问题识别、信息搜索、评估选择、购买决策和购后行为影响消费者行为的因素文化、社会、个人和心理因素宏观环境分析01020304政治法律环境经济环境社会文化环境科技环境评估企业的资源、能力和核心竞争力，企业内部环境识别主要竞争对手，分析其产品、价格、渠道和促销策略，为制定差异化竞争者分析供应商的数量、质量和价格等因素，了解供应链的稳定性和成本控制能力。

供应商营销中介深入了解目标顾客的需求、购买行为和决策过程，为市场细分和定位提供顾客0201030405微观环境分析行业结构分析市场竞争格局竞争对手分析竞争趋势预测竞争态势分析市场细分原理与方法市场细分的原理市场细分的概念基于消费者需求的差异性、相似性、可衡量性、可进入性和盈利性。

市场细分的方法目标市场选择策略无差异市场营销策略差异性市场营销策略集中性市场营销策略产品定位策略产品定位的概念01产品定位的方法02产品定位的步骤03产品整体概念及层次划分产品整体概念产品层次划分产品组合策略产品组合的概念产品组合策略类型产品组合的优化与调整新产品开发策略新产品开发的重要性新产品开发流程新产品开发策略类型新产品开发的风险管理成本市场需求成本导向定价法以成本为基础，加上一定的利润来确定价格。

需求导向定价法根据市场需求和消费者购买力来确定价格。

竞争导向定价法根据竞争对手的定价策略和市场份额来确定价格。

低价策略高价策略通过提高价格来塑造品牌形象，获取更高利润。

分销渠道的概念及类型PPT课件

2. 销售渠道：无法建立便捷覆盖面庞大的销售网络，不利于中国消费者方便购买产品，
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分销渠道的类型是否经过中间环节
间接销售渠道：生产者通过中间商把产品销售给消费者。
直接销售渠道：产品直接从生产者流向最终消费者。生活中哪些销售的方法是属于直接销售渠道模式的？
6
直接、间接销售渠道优劣势
中间商：
代理商、寄售商、经纪商、代理中间商拥
批发商、零售商

经销中间商
有产
品
代理中间商跟经销中间商的区别？？
所有
权
3
分销渠道的特点
分销渠道的整体性：分销渠道是由参与商品流通过程的各种类型的机构组成的。如：生产者、各种类型的代理商、批发商、零售商等。
分销渠道的利益性：分销渠道要保证各参与者经济利益得以实现。工厂代理商批发商零售商消费者
直接销售渠道间接销售渠道
产品的周转
周转快
周转次数多,时间慢
市场信息
及时获得信息
层次多，信息慢
产品存储的费用存储费、管理费增加存储费、管理费低
销售的范围
市场覆盖面小
市场覆盖面广
周转快及时获得信息存储费、管理费低市场覆盖面小
层次多，信息慢周转次数多,时间慢
存储费、管理费增加市场覆盖面广
7
分销0.9渠元道的稳1.2定元性： 1.7元 2.5元生产者、中间商要保持长久的稳定的合作关系。
4
分销渠道的职能
1. 收集和传递信息功能 2. 串联生产者与消费者（纽带与桥梁） 3. 实体分销
为什么可口可乐公司不直接把产品在美国生产，然后运到中国，再卖到消费者手中呢？

市场营销学讲课稿件-分销渠道精品文档

分销策略
2.产品特性产品特性也影响渠道选择。
易腐烂的产品为了避免拖延时间及重复处理增加腐烂的风险，通常需要直接营销。
那些与其价值相比体积较大的产品（如建筑材料、软件材料等），需要通过生产者到最终用户搬运距离最短、搬运次数量最少的渠道来分销。
非标准化产品（如顾客订制的机器和专业化商业表格），通常由企业推销员直接销售，这主要是由于不易找到具有该类知识的中间商。
员（如生产者、各种代理商、批发商、零售商等）组成的，只有通过这些机构和人员商品才能从生产者流向最终消费者或用户。
分销渠道
二、分销渠道的特点 3.在商品从生产企业向最终消费者或用户流动的过程中，
商品的所有权也要发生转移。商品也有权转移的次数取决于流通过程中间环节的多少，所有权转移的形式取决于中间商的类型。 4.在分销渠道中，除商品的物流之外还有与之相匹配的物权流、货币流、促销流、信息流等活动形式。
合同的执行, 必将使产品在该渠道上的流通受阻,从而使采用这一渠道的预定目标落
空选择分销适合于耐用消费品及工业用品中的零配件。汽车4S店
分销策略
（3）独家分销所谓独家分销，是指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。
因为总成本由若干个顾客共同分摊。但制造商代表对顾客所付出的努力则不如中间商的推销员。一般来讲，中间商在执行运输、广告、储存及接纳顾客等职能方面，以及在信用条件、退货特权、人员训练和送货频率方面，都有不同的特点和要求。 4.竞争特性生产者的渠道选择还受到竞争者所使用的渠道的影响，因为某些行业的生产者希望在与竞争者相同或相近的经销处与竞争者的产品抗衡。例如，食品生产者就希望其品牌和竞争品牌摆在一起销售。有时，竞争者所使用的分销渠道反倒成为生产者所避免使用的渠道。

《市场营销学》讲解课件(全)

定价方法与技巧
成本导向定价法
以成本为基础，加上一定的利润来制定价格。
竞争导向定价法
以竞争对手的价格为基础，根据企业自身的竞争地位和市场份额来制定价格。
需求导向定价法
以市场需求为基础，根据消费者对商品价值的认知和需求程度来制定价格。
心理定价法
利用消费者心理，采用一些心理技巧来制定价格，如尾数定价、整数定价等。
产品观念
以产品为中心，认为只要产品质量好、功能全，就一定会畅销。这种观念忽视了市场需求和竞争状况的变化。
推销观念
以推销为中心，通过大量推销和促销活动来刺激消费者购买。这种观念适用于非渴求商品的销售和生产过剩的情况。
市场营销观念
以消费者需求为中心，强调整体营销活动和满足消费者需求与欲望。这种观念是现代市场营销的主流观念。
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分销渠道策略
BIG DATA EMPOWERS TO CREATE A NEW
ERA
分销渠道类型及特点
直接渠道
制造商直接将产品销售给最终消费者或用户，如上门推销、邮购、电话销售、电视销售等。特点是渠道短、反应快、服务及时、价格稳定。
间接渠道
制造商通过中间商将产品销售给最终消费者或用户。中间商包括批发商、零售商、代理商等。特点是渠道长、覆盖面广、可以实现专业化分工。
市场营销活动有助于企业实现产品价值，提高销售收入和利润水平，增强企业经济实力。
在激烈的市场竞争中，有效的市场营销策略可以帮助企业树立品牌形象，提高产品知名度，从而增强企业竞争力。
市场营销观念演变
生产观念
以生产为中心，重视提高生产效率，降低成本，增加产量。这种观念适用于生产力水平低、产品供不应求的卖方市场。

分销策略

用信息、知识、特别交易、销售测量、劝导、赞扬、关心、
体贴以及高尚形象等的感染力，吸引渠道成员的注意，并愿意
有所投入。
通过向渠道成员提供一种新的经营方式或营销模式，提升
渠道成员乃至整个渠道在市场上的竞争力，鼓励渠道成员的积
极性。
用高利润、额外奖金、广告津贴、功能折扣、送货上门或
分担运费、资助促销、提供免费印刷品、人员培训等措施，使
将每一中间商的销售绩效与上期绩效比较，并以整个群体的升降百分比作为标准。将各中间商的绩效与该地区基于销售潜量分析所设立的配额比较。
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第二节分销渠道策略
四、窜货现象及其整治
1. 窜货及其原因
窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。产生这种现象的原因包括：某些地区市场供应饱和。广告拉力过大，渠道建设没有跟上。企业在资金、人力等方面不足，造成不同区域之间渠道发展不平衡。企业给与渠道的优惠政策各不相同，分销商利用地区差价窜货。
风险：在执行分销任务过程中承担相关风险。
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第一节分销渠道的职能与类型
二、分销渠道的类型
1. 分销渠道的层次
零级渠道
(M-C)
一级渠道
生
(M-R-C)
Байду номын сангаас
产
二级渠道
制造商 M
(M-W-R-C)
零
批
三级渠道
售
发
(M-W-J-R-C)
商
商 W
专业经销商J
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第二节分销渠道策略

市场营销学培训教材PPT课件(19张)

市场营销及其作用
所谓市场营销，就是在变化的市场环境中，旨在满足消费需要实现企业目标的商务活动过程，包括市场调研，选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、产品促销、产品贮存和运输、产品销售、提供服务等一系列与市场有关的企业业务经营活动，市场营销全过程的质的规定性，则是商品交换过程。
1986年菲利普·科特勒提出：大营销。公司在拥有精
湛的产品和完美的销售方案时，如何冲破某一特定区域的政治壁垒和公众舆论的障碍。（如1978年，可口可乐公司因不满意印度政策，退出了这个7.3亿人口的市场，百事公司与一个印度集团组成了一个合营企业，并使其合营条件能够避免印度国内软饮料公司的反对和跨国公司立法机关成员的反对，从而获得了政府的批准。）
第二节市场营销的作用
一、市场与市场营销市场：
市场是一个拥有多重含义的概念，市场是商品交换的场所，是某一产品的所有现实和潜在买主、卖主力量的结合，是商品供求双方的力量相互作用的总和，是商品流通流域的全局，是交换关系的总和。市场的功能： 1. 经济结合的功能 2. 利导商品生产面向消费需求的功能 3. 劳动比较的功能
市场营销学
第一章概论
第一节时代与概念
工业化时代进入信息化时代
市场需求
价值来源
边际成本
市场价格竞争战略组织结构劳资关系
工业化
信息化
大批量，单一价格，以小批量，多样化，个性
厂家为中心
化，以客户为中心
资金、厂房、设备生产技术、专利、营销服务、
线（硬件）
品牌（软件）
边际成本递减对现有业绩评估
买方行为理论。认知问题搜集信息
评价选择购买决策购后行为。
1969年西德尼·莱维、菲利普·科特勒提出：扩大的营销概念。所有的组织，不管它们是否

分销渠道的概念结构和模式概述(40张)PPT

使所供应的物品符合购买者的需要，包括分类、分等、装配、包装等。
为了转移所供物品的所有权，就其价格及有关条件达成最后协议。
产品实体从原料到最终顾客的空间转移工作，包括产品的运输、储存等。
为补偿渠道工作的成本费用而对资金的取得与支出。
在执行渠道任务的过程中承担有关风险（库存风险、坏账风险等）。
二、分销渠道的类型
生产者1
直接分销渠道
生产者2
生产者3
R1
R2
生产1
R3
R4
R5
R6
间接分销渠道
生产者2
生产者3
中间商
R1
R2
R3
R4
R5
R6
戴尔的直销
尽管迈克·戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的“直销飓风”：越过零售商，将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言：“远离顾客无异于自取灭亡。还有许多这样的人—— 他们以为他们的顾客就是经销商!” • DELL公司为何能独领风骚?其经验可归纳为五点： • (1)为客户提供“量体裁衣”式服务； • (2)采用零库存运行模式； • (3)速度最快，应用最新的零件技术，快速组装； • (4)销售渠道最短，消费者通过免费直拨电话定制； • (5)网络销售，80％的新客户都通过这一渠道。 • 依靠直销模式，DELL公司取得了巨大成功，创造了网络时代一个让人心血沸腾的神话。
（三）宽渠道与窄渠道
• 这是按照渠道中每个层次的同类中间商数目多少进行的划分。
• 宽渠道是指产品在从生产领域向消费领域转移过程中使用较多数目同种类型中间商的分销渠道。
生产者
• 如资源供应商（Suppliers）、生产者（Producer）、商人中间商（Merchant middleman）、代理中间商（Agent middleman）、辅助商（Facilitators）（又译作“便利交换和实体分销者”，如运输企业、公共货栈、广告代理商、市场研究机构等等）以及最后消费者或用户（Ultimate consumer or users）等。

市场营销学-13掌握分销策略

二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
在现实市场条件下，不同的制造商会根据本企业的产品特点、偏好以及对渠道的利益或风险预期，构建适合本企业发展的营销渠道。 1．按是否有中间环节来划分
1 直接渠道
直接渠道也称零层渠道，指产品从生产者流向最终消费者的过程中不经过任何中间商转手，直接把产品销售给消费者
批发商
代理商
代理商
批发商
零售商零售商零售商
零售商
消费者消费者消费者消费者消费者
二、分销渠道的类型、模式和系统
（二）分销渠道模式
2．生产资料商品的分销渠道模式
生产资料商品的分销渠道模式一般有四种基本形式。
生产者
用户
生产者
批发商
用户
生产者
代理商
用户
生产者
代理商
批发商
用户
二、分销渠道的类型、模式和系统
和财力
（2）企业的销售能力
（3）企业的服务能力
三、分销渠道选择策略
（一）分销渠道“长度”策略
4．根据环境因素确定渠道策略
（1）国家经济政策
（2）经济形势变化
（3）国家法令法规
（2）一级渠道
一级渠道是指在制造商和消费者（或用户）之间只有一级中间环节。
（4）三级渠道
三级渠道是指在营销渠道中包含三个中间机构。
二、分销渠道的类型、模式和系统
（一）分销渠道的类型
宽渠道也称密集分销，指生产商在某一区域目标市场上尽可能多地选择中间商来销售自己的产品。
窄渠道也称选择分销，指生产商在某一区域目标市场上只选择少数几个中间商来销售自己的产品。
0055

《市场营销学》完整ppt课件

公共关系策略
01
建立品牌形象
通过公益活动、赞助等方式塑造积极健康的品牌形象。
媒体关系维护
与媒体保持良好关系，确保品牌信息的准确传播。
03
02
处理危机事件
及时应对和处理危机事件，减少负面影响并恢复品牌形象。
社会责任履行
积极履行社会责任，关注环保、公益等问题，提升品牌美誉度。
04
07
品牌建设与管理
包括产品改进策略、市场改进策略、营销组合改进策略等。
04
价格策略
定价目标与定价方法
定价目标
包括利润最大化、市场份额扩大、品牌形象塑造等
定价方法
成本导向定价、需求导向定价、竞争导向定价等
价格策略类型与选择
价格策略类型
撇脂定价、渗透定价、满意定价等
价格策略选择
根据产品生命周期、市场需求、竞争状况等因素进行选择
渠道管理与优化
渠道成员选择
选择有信誉、有实力的中间商，确保渠道畅通。
渠道激励措施
采取返利、促销等激励措施，鼓励中间商积极销售产品。
渠道评估与调整
定期对渠道进行评估，根据市场变化及时调整渠道策略。
渠道冲突与合作
1 2
渠道冲突类型包括垂直冲突、水平冲突和多渠道冲突等。
冲突解决策略
通过协商、调解等方式解决渠道冲突，维护渠道稳定。
品牌合作与联盟
与其他品牌或企业合作，共同推出新产品或服务，实现资源共享和互利共赢。
品牌保护
加强商标注册、维权等法律手段，保护品牌知识产权和品牌形象不受侵害。同时建立危机应对机制，及时应对品牌危机事件。
08
市场营销新趋势
数字化营销
数字化营销概念及特点数字化营销策略与实践

市场营销学完整课件

市场营销学完整课件
contents
目录
• 市场营销概述 • 市场分析 • 产品策略 • 价格策略 • 促销策略 • 分销渠道策略 • 市场营销计划与控制
01
市场营销概述
市场营销的定义与重要性
定义
市场营销是一种组织和个人通过创造、提供并同他人交换有价值的产品和服务，以满足各自需求和欲望的社会过程和管理过程。
监控市场营销活动实时跟踪和监控各项市场营销活动的进展情况，确保计划的有效改进市场营销计划和管理流程，提高企业的市场营销能力和竞争力。
调整市场营销策略根据市场反馈和实际效果，及时调整市场营销策略，以适应市场变化和企业发展需求。
评估市场营销效果运用定性和定量分析方法，对市场营销活动的效果进行全面评估，包括销售额、市场份额、品牌知名度等指标。
分销渠道管理
渠道激励
制定合理的激励政策，如返利、折扣、广告支持等。根据渠道成员的表现和贡献进行奖励和惩罚。
物流管理与供应链优化
01
物流管理
02
制定合理的物流计划，包括运输、仓储、配送等环节。
确保物流过程的顺畅和高效，降低物流成本。
03
物流管理与供应链优化
01
供应链优化
02
分析供应链中存在的问题和瓶颈，如供应不足、库存积压等。
不同市场环境下顾客对价格变动的反应及预测
企业对竞争者调价的反应
不同市场环境下企业应对竞争者调价的策略
05
促销策略
广告策略
确定广告目标
明确广告的主要目的，例如提高品牌知名度、推广新产品、促进销售等。
制作广告内容
设计有吸引力的广告创意，包括文案、图像、视频等，以吸引目标受众的

第9章分销渠道策略《市场营销学》PPT课件

第9章分销渠道策略
9.1 分销渠道与结构 9.2 分销渠道的设计与管理 9.3 中间商
1
9.1 分销渠道概述
9.1.1 分销渠道的含义和职能 9.1.2 分销渠道的流程 9.1.3 分销渠道的类型
9.1.4 分销渠道的系统结构
9.1.1 分销渠道的含义和职能
1.分销渠道的含义 2.分销渠道存在的原因 3.分销渠道的职能 4.分销渠道的作用
渠道冲突的表现形式解决渠道冲突的方法
9.3 中间商
9.3.1 批发商 9.3.2 零售商
9.3.1 批发商
1.批发商及其职能 2.批发商的类型 3.批发商的变革趋势
批发商及其职能
批发商指从事批发活动的机构和个人。主要职能有：整买零卖分装与货色搭配仓储运输职能融资职能承担风险提供信息和咨询服务。
分销渠道的含义
根据菲利普·科特勒的定义，分销渠道是指商品或服务从生产者向消费者转移的过程中，取得这种商品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
分销渠道包括中间商及处于分销渠道起点和终点的生产者和消费者，但不包括供应商、辅助商等等。
分销渠道存在的原因
减少交易次数。减少分销成本，规范交易。简化交易中的搜寻过程。
不算处于渠道起点的生产者和处于渠道终点的消费者，产品每经过一个直接或间接转移商品所有权的营销机构，就构成渠道的一个层级。中间机构层级的数量是衡量渠道长度的一个指标。
渠道的层数:消费品分销渠道
零级渠道制造商
消费者
一级渠道制造商
零售商
Retailer
消费者
二级渠道
制造商
批发商
Wholesaler
批发商的类型
商人批发商经纪人和代理商自营批发机构