碧桂园地产销售项目绩效竞争激励制度

撰写人：销售部

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地产销售项目绩效竞争制度

碧桂园地产销售项目绩效竞争激励制度

1. 目的

通过客观的绩效数据管控，采用高效竞争方式，提升销售个人及团队的工作积极性，提高项目整体销售业绩，并与日常管理、薪酬、变动等机制联动，优化销售体系人力结构。

2. 总则

2.1 绩效管控原则

团队及个人根据业绩目标设定的考核指标进行绩效考核，考核结果及排名情况将作为销售团队与个人激励与优化的依据。

2.2 公开、公平竞争原则

严格遵循相应规则、程序实施绩效竞争，以绩效排名作为衡量工作成效的唯一准绳，确保绩效竞争过程公开透明，绩效竞争结果客观有效。

2.3 优化人才结构原则

通过团队与个人间的绩效竞争，激励优秀销售团队及个人提升销售业绩，对于业绩落后的销售人员则严格进行优化。

3. 职责

3.1 区域第一负责人

根据区域内部各项目销售节点安排及销售目标达成情况，计划性的推进并组织实施销售板块绩效竞争制度，明晰工作目标及相关职责，监督及管控绩效竞争全过程；

3.2 项目第一负责人

具体统筹及实施绩效竞争制度，负责制定项目绩效竞争细则，明确各岗位人员的工作职责并建立监控反馈渠道，在全项目范围内公示相关规则；

3.3 销售主管

销售主管作为小组的带队组长，严格按照绩效竞争规则对所管辖销售小组的营销工作进行整体管控，制定相应细则明确组内竞争机制，积极整合组内客户资源促进团队整体业绩成交及提升，组长须定期向项目第一负责人反馈工作现状及管理成效。

3.4 销售人员

全面加强自身业务技能，严格遵守绩效竞争制度中的条款开展销售工作，努力提升个人及团队销售业绩，履行分配的工作职能同时须监督及反馈违反规定的人员及行为。

3.5销售事务人员

项目人事明确绩效竞争规则，销售事务人员统计并核算绩效考核数据，定期对考核情况进行公示。

3.6标准化监控

负责监督销售板块绩效竞争制度的实施及过程监控，记录、举报并向项目管理人员反馈相关违规情况。

4. 薪酬结构

4.1根据各项目销售目标进行分级设置销售团队人数及薪酬标准，销售人员及销售团队通过绩效竞争实现业绩。

●∙∙∙∙上述销售团队组员人数不含销售助理岗位及组长本人。

●∙∙∙∙以上人员分布要求仅作为销售团队的管理半径参考，整个销售团队的编制仍以《碧桂园营销中心编制工作指引》为主。

●∙∙∙∙特殊项目：如年度销售目标较大，拓客分组超出9组以上的，需特殊申请。年目标低于2亿的项目为其他区域内新项目（暂未确定年度目标）储备销售人员的，需凭编制申请报告特殊申请销售主管的人数及薪酬。

●∙∙∙∙新项目：目标低于2亿的新项目，开盘前后可有不超4个月的周期申请销售主管，且销售主管人数不超2人。

4.3薪酬构成及标准

4.3.1销售主管薪资构成：基本工资+绩效工资+额外激励公佣（如有）

4.3.2薪酬标准

单位：元/月，绩效工资需根据每月考勤和绩效考核结果计发。

特殊说明：如项目引入代理公司团队混编管理参与销售的，带队人数需严格按本盘在职销售人数（不含代理公司人数）及本方案的组长设置要求执行，代理公司人

数

划入本盘组内混编管理（每组代理人数4.3.2.3个人销售佣金按公司佣金方案标准执行。

4.3.2.4额外奖励公佣：若公司有额外奖励公佣，则根据每年公司额

外激励公佣方案执行。

4.3.2.5每半年视项目销售业绩完成情况进行整体薪资调整，销售业绩未达至公司规定的业绩完成率的，将予以降薪/降职。

4.3.3绩效奖金

4.3.3.1销售主管：绩效工资=绩效上限*销售主管绩效系数。

说明：对于未开盘项目，销售组长不再申请前期筹备绩效补助。

4.3.3.2销售员工：对于未开盘项目，销售板块可根据公司《佣金制度》申请前期绩效补助，组员个人开盘前期绩效=开盘前期绩效补助*个人排名绩效系数

说明：开盘前期补助不再拆分固定补助与绩效补助，统一为前期绩效补助，根据个人绩效成绩计算，开盘前期绩效津贴需在销售公佣中扣除。

4.3.3.3项目在不满足设置两组拓客小组的条件时，可先设置一组，由一位销售组长带队拓客，绩效系数按实际绩效分数但不超0.8计算。

5. 绩效考核

5.1考核周期：以月为单位进行绩效结果的执行，包括但不限于薪酬佣金发放，

员工变动等。

5.2绩效指标：新增圈层客户排名、认筹量（拓客数量）、销售业绩

1）顾问绩效=个人销售业绩（认筹）*70%+个人新增圈层客户排名*20%+上级评估*10%

2）主管绩效=团队销售业绩（认筹）*60%+团队新增圈层客户排名*20%+上级评估*20%

说明：绩效指标中“认筹量”、“销售业绩”为选择指标，项目没有开售前以认筹（或拓客数量）为主要指标，开售后只能以销售业绩为主要考核指标。

5.3绩效结果应用

5.3.1绩效奖金分配标准

5.3.1.1销售主管绩效分数

i.项目未开盘

ii.项目累计月度完成情况未达标

iii.项目累计月度完成情况达标

说明：如项目仅一个销售主管，绩效分数标准参照第二档“小组排名中间”的计算方式；如项目仅两个销售主管，绩效分数标准按照排名第一和排名最后计算。

说明：个人排名绩效系数针对未开盘项目的前期绩效补助发放设定，强制人员优化的不予发放个人开盘前期绩效补贴。

5.3.2免优化

绩效竞争中，业绩排名前10%可申请加入销售精英俱乐部，如销售人员已成功入籍销售精英俱乐部的，且在会籍期内（1年）有2次免强制优化的机会。

6. 监督管控

6.1规则公示

项目销售中心须对本制度以及项目制定与之相关联的文件进行公示及宣贯，确保每位销售人员均了解绩效考核标准及竞争规则。

6.2数据公示

项目销售中心安排事务人员专人记录、统计各组各周期的绩效考核数据，并对数据进行核实与公示。

6.3监督机制

6.3.1标准化监控人员现场监督

6.3.2销售中心销售现场所有人员实行相互监督检查，发现违规情况，可随时举报。

7. 绩效竞争形式