白酒市场营销方案

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白酒销售方案8篇

白酒销售方案8篇

白酒销售方案8篇白酒销售方案篇1通过形式不同,常年不断的促销活动,增加产品销售量,提高市场占有率,为企业和商家创造更多的利润。

促销的分类:促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类A、批发商、零售商、超市、餐饮业,其业主关心的是经营利润,对其促销应从利益方面考虑。

通过对市场进行调查,了解其经营其它品牌的利润,然后制定具体的促销政策,使其经营本产品的利益大于其它同类产品。

形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。

由于赠品属批量采购,可同商家协商,获得最低价格,从而降低促销成本。

如啤酒、饮料、香烟、电器等。

B、消费者促销在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣,可设计一些互动性活动,让消费者在消费时参与到活动当中,增强其记忆力,带动二次消费。

C、服务员与营业员,产品进入终端后,需要通过服务员或营业员向消费者推荐,因此需要对服务员与营业员给予一定的好处和加强感情建设。

方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼物,开展销售竞赛活动等。

特殊渠道促销:指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等的促销对机关、企事业单位可采取赠送贵宾卡、免费消费等形式,达到公关、引导消费的目的;宴席促销可与相关的专业酒店、婚纱影楼等联合开展,树立宴席用酒第一品牌的形象。

传统节日主题促销:根据传统节日,开展不同主题的促销活动,提高产品知名度和品牌形象销售部月工作计划绿色森林食品营销方案新产品推广销售方案白酒销售方案篇2为进一步扩大鑫梦泉商贸有限公司业务范围,调动业务人员积极性,增强公司效益.公司决定,给现有业务元提成促动销售,让大家有动力。

特设以下几种奖励:1、走访记录奖励:奖金100元(根据你走访店面的记录数量,经过内勤核实后90%真实给予奖励每月100元)连续三个月给予季度奖金300元,年终得奖金最多的给予年终奖金500元。

2、客情点评奖励:奖金100元(根据业务员铺货店面内与店面负责人的业务沟通《客情关系》,经过内勤和主管核实90%真实给予每个月奖励)连续三个月给予季度奖金300元。

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇白酒市场营销策划方案白酒是中国饮食文化中的重要组成部分,拥有着长久的历史和丰富的文化底蕴。

近年来,随着中国市场的开放和经济的发展,白酒行业也迎来了前所未有的发展机遇。

然而,在激烈的市场竞争中,如何制定出一套有效的营销策略,成为了厂商们需要解决的难题。

本文将就白酒市场营销策划方案展开探讨,从品牌定位、宣传推广、售后服务等多个维度综合分析,为行业内厂商提供有益的参考。

一、品牌定位品牌定位是白酒营销策略的基础,对于白酒企业来说定位是产品抢占市场中的关键,也是消费者价值和企业文化理念的反映。

如何定位好自己的产品就像一场长期的战争,必须自上而下地全面、系统、合理地思考和规划,以使每一步前进实现定位策略。

在品牌定位方面,我们可以从以下几个方面入手:1.目标消费群体做好品牌定位必须先确定目标消费群体。

针对每个子群体的不同需求和购买习惯,可以制定不同的营销方案。

例如,对于高端消费群体,需要提高产品质量和口感,注重礼品包装和传统文化的宣传。

对于年轻消费群体,可以凸显产品创新和时尚元素,重视线上推广和社交媒体的营销。

2.品牌文化品牌文化是企业的灵魂和核心竞争力,也是实现品牌定位的重要因素。

白酒企业可通过加深对白酒文化和历史的研究,挖掘产品的文化内涵和民族特色,加强企业的文化认同和社会责任感,营造良好的品牌形象和口碑。

3.产品定位产品定位是品牌定位的具体表现。

白酒企业可以从品牌形象、产品质量、价格定位、目标市场等方面逐步深化产品定位。

例如,提高产品价格和品质,进一步精细化产品开发和配方调配,建立品牌与产品的紧密关系,提高产品和企业的知名度和美誉度。

二、宣传推广宣传推广是营销策略的重要环节,关系到产品的市场认知度和销售业绩。

白酒企业需要通过各种媒体宣传手段,以提升品牌形象、加强产品宣传和促进销售为主要目标。

从宣传推广的角度出发,我们可以提出以下几个方面的建议:1.新媒体营销随着社交媒体和电商平台的快速发展,白酒企业应积极探索新媒体营销的方式和方法。

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇白酒市场营销策划方案三篇
随着经济的发展和人们生活水平的提高,白酒市场的竞争越来越激烈。

想要在白酒市场中获得巨大的商机,需要找到一个好的营销策划方案。

本文将为大家介绍三个白酒市场营销策划方案。

一、利用社交媒体宣传白酒品牌
社交媒体已成为人们日常生活中必不可少的一部分,因此利用它来宣传白酒品牌已成为一个非常流行的趋势。

我们可以利用微信、微博、抖音等社交媒体平台发布宣传片、有趣的短视频、互动游戏等形式的内容吸引消费者。

通过与消费者的互动,提高品牌的知名度和美誉度,进而获得更多的消费者。

二、实行平价政策
另一个营销策划方案是实行平价政策。

白酒市场分为高端、中端和低端三个档次。

针对消费能力不同的消费者,我们可以推出相对应的产品线,让消费者根据自己的需要进行选择。

通过实行
平价政策,可以吸引更多的消费者,扩大白酒市场的规模,提高市场份额。

三、推出新款酒型
白酒市场需求不断变化,因此推出新款酒型也是一个有效的营销策划方案。

新款酒型可以吸引那些喜欢尝鲜的消费者。

推出新款酒型不仅可以满足消费者的需求,同时也可以提升品牌的时尚感和新颖感。

通过不断推出新款酒型,可以提高品牌的知名度,获得更多的消费者。

总之,白酒市场的营销策划方案需要不断地创新和调整。

以上三种策划方案都各有优缺点,需要结合实际情况进行选择。

希望这篇文章能够对想要进入白酒市场的人士有所启示。

白酒销售计划白酒营销策划方案(12篇)

白酒销售计划白酒营销策划方案(12篇)

白酒销售计划白酒营销策划方案(12篇)为了确保事情或工作得以顺利进行,通常需要预先制定一份完整的方案,方案一般包括指导思想、主要目标、工作重点、实施步骤、政策措施、具体要求等项目。

写方案的时候需要注意什么呢?有哪些格式需要注意呢?本页是小编帮大家整理的12篇白酒营销策划方案,希望对大家有所帮助。

酒类销售方案白酒销售计划方案篇一为了提高酒店经济效益,激发全体员工的营销意识与竞争意识,本着激励与约束、效益与利益相结合的原则,特制定此营销方案。

1、前台及其他部门员工销售会员卡按每张3元计提(会员卡29元/张)。

2、储值卡提成:一次性充值5000元以下按2%计提,5000元以上(含5000元)按3%计提。

1、门市价入住:25元×入住房间数×天数2、9折入住:20元×入住房间数×天数3、8.5折入住:15元×入住房间数×天数4、8折入住:10元×入住房间数×天数入住房价低于8折,不予计提。

所有销售,须由所介绍员工提前预订,入住当日须由介绍员工本人、前台当班员工、前厅经理同时签字确认,未提前预订或未签字确认的,不予计提。

领导介绍、门市散客、网络订房、协议单位住宿、客户自己上门联系住宿的会议团队不计入个人业绩。

凡出租车司机持本酒店出租车提成卡送客人,入住成功后,发放此编码提成卡的员工每次给予5元提成奖励。

前厅经理于每月初将营销统计表、出租车提成奖励统计表交于财务室,财务根据所提交的营销金额核对是否现金到账,并签字确认。

到账结算,一月一结,随工资发放。

未到帐的,提成计入到账当月发放。

此方案自20xx年02月06日起开始实施。

白酒销售工作计划篇二一、市场方面:1、客户维护:回访不及时,沟通方法太单调,软性口碑无动力不能及客户所需。

2、客户开发:一贯打价格牌,没能体现出公司的综合优势。

3、市场动向:信息搜集不够,影响与客户的沟通。

4、竞争对手:根据各自的优势和资源都在调整市场策略紧跟我们。

白酒营销策划书8篇

白酒营销策划书8篇

白酒营销策划书8篇白酒营销策划书1一、企业的目标和任务国五液和白金酒是国内老字号酿酒企业五粮液股份公司和贵州茅台集团打造的又一核心品牌,拥有近千年的历史,而中国白酒行业的整体格局是:整体滑坡的同时,名优酒份额继续扩大,白酒行业处于内部调整和升级阶段;地区性品牌与国家级品牌抗衡,割据一方;大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。

依据目前国内的形势,在全国范围内的全面升级。

二、市场状况分析酒,在中国千百年来兴衰不一。

但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。

目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。

消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。

在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。

“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。

(一)消费者购买酒类的地点正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。

但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。

(二)竞争对手分析国五液和白金酒的主要竞争对手是剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福等系列品牌。

但从市场分析来看,五粮液和茅台集团打造的品牌知名度较高,已经得到消费者的认可,因而能取得很好的市场份额。

(三)消费心理研究根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。

目前以上产品的广告在央视等著名媒体投放大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。

1.消费者购买动机(1)经常饮用,自己品尝(生活习惯)(2)会客、待客饮用(3)送礼(4)喜庆事饮用需要(5)节假日购买饮用。

(6)开心时、烦恼时饮用2.消费者性格分析(1)炫耀心:地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。

(2)平常心:认定的一种品牌一般不会改变。

(3)比较理性,注重营养和健康而有所选择。

白酒市场推广策划方案3篇

白酒市场推广策划方案3篇

白酒市场推广策划方案白酒市场推广策划方案精选3篇(一)1. 品牌定位和目的市场分析:首先,需要确定白酒品牌的定位和目的市场。

白酒市场竞争剧烈,不同品牌的定位各异,目的市场也不同。

品牌定位应该凸显白酒的独特特点和价值,并找准目的消费群体。

2. 品牌推广宣传活动:制定一系列有针对性的品牌推广活动,包括线上线下宣传、媒体合作、社交媒体营销等。

例如,在线上可以通过微博、微信____等社交媒体平台进展品牌故事分享、互动游戏等,吸引目的受众的关注和参与;线下可以筹划白酒品鉴会、参展国内外白酒展览等活动,进步品牌知名度和影响力。

3. 品牌形象提升:通过包装设计、广告语言、品牌形象大使等手段,打造独特的品牌形象,让消费者对品牌产生认同感和好感度。

可以与知名设计师、明星代言人等合作,提升品牌形象的高端感和品质感。

4. 渠道合作:与零售商、批发商等渠道商合作,扩大销售网络,进步产品的销售量和渠道覆盖范围。

可以通过提供优惠政策、市场培训等方式,吸引渠道商参加合作。

5. 产品创新和差异化:白酒市场竞争剧烈,产品创新和差异化是成功推广的关键。

可以通过推出新口味、研发新产品,满足消费者多样化的需求。

同时,不断优化产品质量和口感,进步产品的附加值和竞争力。

6. 品牌口碑管理:重视消费者评价和反应,及时处理投诉和纠纷,建立良好的品牌口碑和信誉。

可以通过定期进展市场调研和消费者满意度调查,理解消费者的需求和反应,及时进展调整和改良。

7. 结合营销:与相关行业进展结合营销,如与餐饮企业合作,在餐厅推广白酒品牌,提供独特的酒食搭配和特色套餐,吸引消费者体验和购置。

8. 持续推广和定期活动:推广活动不能仅仅是一次性的,需要定期进展,形成品牌的持续曝光和宣传。

可以通过定期举办的品牌主题活动,如年度庆典、白酒节等,吸引消费者和媒体的关注。

以上是关于白酒市场推广筹划方案的一些建议,详细的方案可以根据品牌的特点和目的市场的需求进展灵敏调整和补充。

白酒营销策划方案(精选10篇)

白酒营销策划方案(精选10篇)

白酒营销策划方案一、概述白酒是中国传统的饮品之一,其历史可以追溯到几千年前。

如今,白酒作为一种文化传承和代表,具有很高的商业价值。

然而,在市场营销中白酒行业面临着许多挑战。

本文将提出一份基于营销策划方案的建议,以帮助白酒企业更好地提高其市场竞争力。

二、市场分析1.目标市场选择目标市场是一个企业营销策略中至关重要的步骤。

白酒企业应考虑以下几点:- 年龄:白酒消费者普遍偏向于中老年人。

因此,不同品牌的产品都应关注不同年龄段的消费群体。

- 收入水平:白酒是一种高品质饮品,价格较为昂贵,因此其消费群体应集中在收入较高的人群中。

- 地理位置:由于人们在不同地区关注重点不同,因此在不同的地区要针对性地实施不同的市场策略。

2.竞争对手分析白酒生产企业非常多,这也就导致它们在市场营销战中面临着强烈的竞争。

在策划中,企业需要考虑到:- 主要对手:企业应该将重点放在最具竞争力的企业上,并研究他们的区别点和策略。

- 历史和品牌:历史和品牌是白酒企业最重要的竞争因素之一。

- 价格和产品:价格合理、产品质量过硬的白酒产品将相对更有市场竞争力。

三、营销战略1.品牌定位品牌定位是白酒企业制定营销策略的关键。

企业需要采取措施,以尽可能的让消费者认识和理解他们的品牌并愿意购买他们的产品。

所以,企业应关注到:- 目标市场:企业在设计品牌标识和口号时,应考虑目标市场的口味和音乐品位。

- 历史和传统:历史和传统是中国白酒行业的重要组成部分,因此企业应该对其历史和传统文化进行充分的利用。

- 外部比较:企业应考虑到竞争对手的品牌定位,并提供明显和有力的差异化特点。

2.价格定位价格定位是另一项重要且关键的市场策略。

企业应该根据目标市场和生产品质来定价。

大型白酒制造企业通常具有产业规模优势,他们可以通过大规模的生产来降低成本,并采取灵活的定价策略使产品更有竞争力。

小型企业的限制强制他们采取价格策略来争夺市场份额,但是,他们必须保证产品的质量。

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇白酒作为中国特有的饮品之一,在国内消费市场上拥有着广泛的受众基础和非常高的知名度。

但是,在面对新消费者群体的变化和竞争对手的崛起时,白酒品牌需要不断地对市场营销策略进行调整和升级,才能够在市场上保持强劲的竞争力。

在本文中,我们将讨论三种针对不同市场需求的白酒市场营销策划方案。

方案一:面向中高端消费群体的品牌营销在当前中国经济快速发展的背景下,中高端消费群体正在不断壮大。

这部分人士在消费饮品时更注重质量和品牌,在白酒消费中也不例外。

因此,针对这一消费群体,白酒品牌可以从以下几个方面进行市场营销策划:1. 打造高端形象:提高白酒品牌的品质形象,推出针对中高端消费群体的高端系列产品,并加强宣传力度,提高品牌知名度;2. 活动营销:组织针对中高端消费群体的营销活动,在文化氛围浓厚的地区加强市场推广,吸引目标消费群体的关注;3. 社交媒体营销:加大在社交媒体上的宣传力度,打造清流、文艺、品质的形象,在微信公众号、微博等平台发布针对中高端消费群体的深度文章,吸引消费者关注。

方案二:面向年轻消费群体的品牌营销年轻消费群体注重新鲜感和个性化,因此,在这个消费群体中,传统白酒品牌需要通过创新产品、个性化宣传等方式来吸引年轻人的关注。

具体营销策划方案如下:1. 创新产品:推出新口味、新风格的白酒,满足年轻人的个性化需求,并结合不同渠道、不同场所、不同和食搭配的定位,广泛涉及到年轻人容易接触的领域;2. 小众网红崛起:结合年轻人更喜欢的兴趣领域,开展网红白酒创作比赛并发布获奖作品,增加消费者参与度,发掘新商机;3. 宣传创意营销:采用不同风格、不同形式的宣传创意营销吸引年轻消费群体,例如通过微博互动、快闪宣传等方式建立年轻人与品牌之间的联系和互动。

方案三:面向安保市场的联合营销白酒在政府机关、军队、警方等安保市场中有着广泛的应用。

因此,白酒品牌可以和保安机构可以进行联合营销,增加品牌知名度。

具体策略如下:1. 展会营销:在安全行业大型展会中,安排白酒品牌展示,并同保安机构联合,推介白酒能够带来的好处,如提升保护能力等;2. 安全用途创意设计:白酒品牌和保安机构联合设计安全用途的创意酒瓶及酒盒,针对安全行业的市场,深入推销;3. 保安礼品定制:在保安机构内推出针对专业用途的品牌礼品,如保健酒等,加强品牌的实用价值性。

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇白酒市场营销策划方案第一篇:品牌定位策划1. 前言今天,我将与大家探讨白酒市场的营销策划方案。

在竞争激烈的市场环境下,合理的品牌定位是一项至关重要的工作。

本文将从目标市场、消费者需求以及竞争优势等方面,为白酒品牌的定位提出建议。

2. 目标市场分析首先,分析目标市场是制定品牌定位的关键一步。

鉴于白酒的特点,我们需要将目标市场定位于中国35岁以上的中高收入人群。

这部分人群对于白酒有一定的认知和需求,且拥有一定的消费能力。

3. 消费者需求研究为了更好地满足目标市场的需求,我们进行了详细的消费者需求研究。

通过市场调研和消费者访谈,我们了解到以下几点消费者需求:- 品质保证:消费者对于白酒的品质和口感有着较高的要求,希望产品能够给他们带来愉悦和满足感。

- 品牌文化:消费者对于品牌的认可和品牌文化有着追求,他们愿意购买具有故事背景和传统文化的白酒产品。

- 个性化需求:消费者希望白酒能够满足他们的个性化需求,包括包装设计、产品口味等方面。

4. 竞争优势分析在白酒市场中,存在着众多的品牌竞争。

为了在激烈的竞争中脱颖而出,我们需要找到自己的竞争优势。

经过分析,我们认为以下几点是我们的竞争优势:- 历史悠久:我们的品牌拥有长达百年的历史,积累了丰富的品牌文化和传统。

- 优质原料:我们选择优质的原料进行酿造,确保产品的品质和口感符合消费者的期望。

- 创新力量:我们注重研发创新,在产品口味和包装设计方面不断迭代,以吸引消费者的关注和购买欲望。

5. 品牌定位策略基于以上的分析和研究,我们提出以下的品牌定位策略:- 白酒市场的领头羊:我们希望通过品质和口感的确保,成为白酒市场的领导品牌。

- 传承与创新的结合:在传统元素的基础上,引入创新的元素,以符合消费者的个性化需求。

- 品牌传播力的提升:通过有效的品牌传播,让更多的消费者了解我们的品牌故事和产品特点。

第二篇:市场推广策略1. 前言在品牌定位策划的基础上,我们需要制定有效的市场推广策略来提升品牌知名度和销售额。

白酒营销策划方案3篇范文

白酒营销策划方案3篇范文

白酒营销策划方案3篇范文一、背景分析白酒作为中国特色的传统酒类,具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。

然而,在近年来,受到多种因素的影响,白酒市场竞争越来越激烈。

为了适应市场变化,提升品牌竞争力,制定一套有效的白酒营销策划方案是十分必要的。

二、目标定位1. 品牌建设:通过营销手段提升品牌知名度和美誉度;2. 销售增长:实现销量和利润的稳定增长;3. 市场占有率提升:赢得更多消费者的青睐,获取更多市场份额。

三、目标市场以中国大陆为主要销售市场,面向20-40岁的都市白领为主要目标群体。

四、营销策略1. 品牌传播策略:(1)通过主流媒体平台进行品牌宣传,如电视、网络广告等;(2)在白酒相关领域的媒体上发表专业商业评论和观点,增强品牌影响力;(3)举办主题活动,引发公众对品牌的关注;(4)与权威机构合作,推出品牌专项研究报告,提升品牌形象。

2. 渠道发展策略:(1)加强与各大超市、酒类连锁店、电商平台的合作,扩大销售渠道;(2)开展线下推广活动,如品鉴会、赠品活动等,吸引消费者线下购买;(3)建立线上粉丝社群,通过社交媒体平台进行宣传和销售;(4)开发多元化的产品包装和小型礼盒,增加产品的购买性价比,提高销售率。

3. 产品创新策略:(1)调整产品口味,根据时代潮流和消费需求进行创新和改进;(2)强化研发和技术创新,推出符合市场需求的新产品;(3)推出个性化定制服务,满足消费者个性化需求;(4)加强产品质量管理,确保产品品质和安全性。

4. 市场营销策略:(1)制定差异化营销策略,找准产品市场定位,并通过与竞争对手的差异化,吸引目标消费者目标人群;(2)实施市场调研,了解目标消费者的需求和偏好,并根据调研结果制定相应的市场营销方案;(3)加大投入,加大市场推广和宣传力度,提升品牌知名度和美誉度。

五、预期效果通过以上策略的执行,预计在一年内实现品牌知名度提升20%,销售量增长30%,市场占有率提升10%。

【白酒营销策划方案二】一、市场背景分析白酒作为一种传统的中式饮品,凭借其独特的风味和文化底蕴在中国市场拥有广泛的销售份额。

白酒市场营销工作计划(12篇)

白酒市场营销工作计划(12篇)

白酒市场营销工作计划(12篇)白酒市场营销工作计划(12篇)白酒市场营销工作计划篇1 一、制定每月、每季度的工作计划充分利用现有资源,尽努力、限度的开拓广告市场。

鉴于目前我们的终端数量有限的情况在争取投放的同时,也会为未来的市场多做铺垫工作,争取有更多大投放量、长期投放的客户参与进来。

根据终端数量的增长情况,有针对性地调整工作策略、开发新的领域。

以市场铺垫、推动市场为主,扩大品牌的知名度及推进速度告知,因为处于双节的特殊时期,很多单位的宣传计划制定完成,节后还会处于一个广告低潮期,我会充分利用这段时间补充相关知识,加紧联络客户感情,中国教育总网文档频道以期组成一个强大的客户群体。

适当的寻找小一些的投放客户将广告投放进来,但我预计对方会有要求很低的折扣或者以货抵广告费的情况。

我会充分的根据实际情况、时间特点去做好客户开发工作,并根据市场变化及时调节我的工作思路。

争取把广告额度做到化!二、制订学习计划做市场开拓是需要根据市场不停的变化局面,不断调整经营思路的工作,学习对于业务人员来说至关重要,因为它直接关系到一个业务人员与时俱进的步伐和业务方面的生命力。

我会适时的根据需要调整我的学习方向来补充新的能量。

产品知识、营销知识、投放策略、数据、媒体运作管理等相关广告的知识都是我要掌握的内容,知己知彼,方能百战不殆。

三、加强自己思想建设增强全局意识、增强责任感、增强团队意识。

积极主动地把工作做到点上、落到实处。

我将尽我的能力减轻领导的压力。

白酒市场营销工作计划篇2 作为一名销售人员,需要不断提高自已的综合能力及对产品的了解,下面是我个人20xx年工作计划:一、努力学习,提高业务水平其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面尤其是白酒营销方面的知识,学习一些成功营销案例和前沿的营销方法,使自己的营销工作有一定的知识支撑。

其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习,使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

白酒市场营销策划方案(通用6篇)

白酒市场营销策划方案(通用6篇)

白酒市场营销策划方案(通用6篇)白酒市场营销策划方案(通用6篇)为了确保事情或工作科学有序进行,常常需要预先制定方案,方案是书面计划,具有内容条理清楚、步骤清晰的特点。

那么你有了解过方案吗?以下是小编收集整理的白酒市场营销策划方案,仅供参考,希望能够帮助到大家。

白酒市场营销策划方案篇1一、销售策划方案运作平台公司设置专门机构负责新产品的市场销售策划方案调研、开发、制定营销策略、销售方案,用市场销售方案经济观念全面打造白酒第一终端网络。

配备市场销售方案管理和财务人员,打破传统的用人机制,从社会上招聘若干名业务精英。

确定区域市场销售方案业务代表、业务主管、业务主任、业务经理,组成专业的营销团队,建立重点市场销售方案销售分队,对客户实行专人管理,对单品实行承包销售,在新产品上市前完成营销团队的组合。

二、销售策划方案产品的设计由于老产品的价格透明、结构老化,难以满足消费者的需求,也难以支撑高昂的营销费用,产品无法形成市场销售方案优势,因此,需要开发组合产品。

1、按白酒的香型来开发,力求产品个性化明显,使其成为主打品牌。

2、按白酒的度酒开发产品,形成高中低度系列产品。

3、有针对性的开发产品,在销售过程中不断进行市场销售方案调查,跟进产品,达到产品结构的最佳组合。

4、按市场销售方案价格来开发产品,建立合理的产品价格体系。

三、网络系统建立销售策划方案对原有的经销商网络进行有效的整合,先帮助原有的经销商进行助销,掌握第一手资料,摸清市场销售方案底细。

为下一步营销工作打好基础。

新产品上市工作可按下列销售方案策划步骤向市场销售方案推进。

1、确立主攻市场销售方案,建立可行的县级目标市场销售策划方案,制定市场销售方案开发规划。

销售人员直接为一级商服务,由一级商对业务人员进行考核,在销售区域市场销售方案选择信誉良好的酒店、商超、商店,对产品进行全面集中铺市。

打造样板市场销售方案,力争市场销售方案的铺货率达到80%以上。

通过一个月的铺市后,强化和筛选客户,确定一、二级客户,建立和完善客户的档案。

白酒市场营销策划方案3篇怎么写

白酒市场营销策划方案3篇怎么写

白酒市场营销策划方案3篇怎么写第一部分:市场分析1.市场概况白酒市场是中国酒类市场中最重要的细分市场之一,具有巨大的潜力和竞争优势。

近年来,随着消费者收入水平的提高和饮酒文化的传播,白酒市场呈现出持续增长的态势。

2.竞争情况目前,白酒市场上存在着众多的竞争品牌,如茅台、五粮液等知名品牌。

这些品牌凭借其独特的传统工艺和品牌认知度在市场上占据领先地位。

3.消费者需求和趋势随着消费者对健康和文化的关注度提高,他们对白酒的选择标准也在不断变化。

消费者更加倾向于选择酒精度适中、口感清爽、回味悠长的白酒。

第二部分:产品定位和目标市场1.产品定位我们的白酒将以优质的原料和精湛的工艺为基础,追求口感清爽、回味悠长的特点,并注重产品与消费者健康需求的结合,推出一系列健康饮酒产品。

2.目标市场我们的目标市场主要是30-50岁的中高端消费群体,他们注重品质和文化内涵,更愿意为高品质白酒支付价值,对健康饮酒有需求。

第三部分:市场策略1.品牌定位我们将打造一个以健康、品质和文化内涵为核心的白酒品牌。

2.产品策略我们将推出一系列健康饮酒产品,注重产品的口感、酒精度和饮酒文化的传播。

3.价格策略我们将根据产品定位和市场需求,合理定价,以中高端消费群体为主,确保利润可观。

4.渠道策略我们将选择线下零售和电子商务渠道相结合的销售模式,以增加产品的曝光度和销售额。

5.推广策略我们将利用线上线下结合的方式进行品牌推广,大力宣传产品的健康和品质特点,通过线下活动和网络传播提高品牌认知度。

第四部分:实施计划1.产品研发设计研发一个以健康饮酒为核心的白酒系列,包括不同酒精度、口感和文化内涵的产品。

2.市场推广制定一系列推广活动,包括品牌发布会、线下活动、社交媒体推广等,以增加产品的曝光度和销售量。

3.销售渠道建设与一些知名的线下零售商和电子商务平台进行合作,确保产品能够进入目标市场。

4.品牌形象建设设计公司Logo和产品包装,营造出与健康、品质和文化内涵相匹配的形象。

白酒市场营销策划方案(优秀7篇)

白酒市场营销策划方案(优秀7篇)

白酒市场营销策划方案(优秀7篇)白酒的营销方案篇一一、活动背景国庆是酒类下半年销售旺季的开始,淡季做市场,旺季做销量,因此,此次国庆节以“举国同庆”为主题,打开市场,拉动市场销量,为市场旺季的到来做一个良好的开端。

二、活动目的推动xx酒旺季销售。

三、活动时间国庆节期间。

四、活动内容1、活动主题:举国同庆。

此次国庆节,举国同庆之际,更应当白酒同庆,当白酒同庆之际,便是把酒畅欢得大礼之时。

2、活动方法凡是在活动时间内消费本品,只要凑集本酒各大系列的其中一款,即可获得相应的奖品。

大家族系列:指定影楼家族全家福系列套餐。

友情系列:指定影楼友情系列套餐。

爱情系列:指定影楼爱情系列套餐。

小家庭系列:指定影楼小家庭系列套餐。

3、活动宣传一是充分发挥宣传海报等POP作用,各地经销商及零售终端等网点,广为张贴海报;二是充分利用电视、展板广告,公交车移动广告。

五、活动效果此次促销活动,中奖额不高,但中奖率却很大,在国庆节节这个举国同庆的气氛中,刺激消费者进行消费活动,为旺季销售拉开序幕,奠定一个好的基础。

2021白酒营销活动方案篇二产品:双沟系列酒(主打珍宝坊)任务:年销售目标:--万元目标:---万元地点:整个菏泽市区市场,部分县城市场为了达到公司亟定年销售目标万元,根据目前白酒市场,结合公司产品,双沟系列酒产品的实际情况,针对本款产品在菏泽市场的销售,特做建议性方案如下:一、完善销售机构建立建全销售机构,有利于公司销售工作的开展,根据公司产品结构,制定相应营销方案。

达到公司销售目标,为此,建议公司为双沟办事处组织建全人员编制如下:1、公司设销售总监一位,销售总监职责为:①、负责机构的组建,人员的考核。

②、制定公司全年销售计划,对各区销售经理工作进行安排。

③、对各区域经理目标任务进行划分。

④、根据公司产品在不同阶段的销售情况,制定不同的销售方案,努力达到年销售目标任务,为投资股东负责。

2、公司设销售经理三名,随着公司发展,产品结构的不断丰富,三名销售经理,可分别为三个部门双沟办事处经理,为公司发展壮大储备骨干力量,销售经理职责为:①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇白酒市场营销策划方案近年来,白酒市场竞争激烈,各品牌争相推出新产品、开展营销活动,以吸引更多消费者。

然而,在这个日新月异的市场环境下,如何制定一套有效的市场营销策划方案,成为了白酒企业的关键问题。

本文将从品牌定位、产品创新和市场推广三个方面,分别探讨三个不同的白酒市场营销策划方案,并提供相应的实施建议。

一、品牌定位品牌定位是白酒企业制定市场营销策划方案的基础。

在激烈的竞争中,确定一个与众不同的品牌定位,能够有效地吸引目标消费群体的关注。

以贵州茅台酒为例,其品牌定位为高端奢华与文化内涵的结合。

因此,针对这样的定位,我们应该采取以下策略:首先,通过举办茅台文化展览和艺术活动,将茅台酒的品牌形象与中国传统文化紧密结合,提高茅台酒在消费者心中的文化认同度。

其次,以高档会所、高端餐厅等休闲场所为销售渠道,增加消费者对茅台酒的感知。

同时,充分利用社交媒体平台,通过线上营销活动推广产品,提升品牌知名度。

最后,加强与高档礼品公司的合作,推出茅台酒礼盒,以礼品形式吸引更多潜在消费者。

二、产品创新在市场竞争中,产品创新是白酒企业获取竞争优势的重要手段。

为了提高竞争力,采取一些创新的经营策略是必要的。

以下是一个创新的白酒市场营销策划方案:首先,注重产品研发,推出针对不同年龄、性别、地域等消费者群体的白酒品种。

比如,开发葡萄酒风味的白酒,以吸引年轻一代的消费者。

其次,推出精酿白酒,打破传统白酒消费模式。

通过与大众品牌的合作,将白酒产品与咖啡、巧克力等搭配,形成新的消费体验。

最后,关注健康消费的趋势,推出低度白酒,满足消费者对酒精含量的需求。

同时,注重包装设计,突出产品的健康与环保属性。

三、市场推广白酒市场推广是营销策划方案中的重要环节。

良好的市场推广策略能够提高品牌知名度和销售额。

以下是一个白酒市场推广的策划方案:首先,借助大型活动提升品牌曝光度。

比如,与国家体育比赛、音乐会等文化体育活动合作,进行赞助和推广,吸引更多目标消费群体的关注。

2023最新-白酒市场营销方案(精选8篇)

2023最新-白酒市场营销方案(精选8篇)

白酒市场营销方案(精选8篇)为了确保事情或工作科学有序进行,常常需要预先准备方案,方案是在案前得出的方法计划。

那么应当如何制定方案呢?书痴者文必工,艺痴者技必良,以下是美丽的编辑给大家分享的白酒市场营销方案(精选8篇),希望对大家有一些参考价值。

白酒的营销方案篇一一、前言高考录取学生升学宴请已成为全国普遍的习惯,每家少则两三桌,多则几十桌,升学宴成为个人团购白酒消费的一个重要组成,具有非常重要的作用。

首先,可以在白酒消费淡季的时候提升市场销量;其次,谢师宴消费者的口碑传播作用非常明显,往往同一区域或同班同学会有模范趋势,通过口碑传播可以很好的拉动其他周边消费者;再次,高考及录取期间正好是白酒消费的淡季,通过对消费者活动的宣传推广,可以提高消费者对xx产品及品牌的认知度,营造市场销售氛围,为即将到来的白酒消费旺季做好市场宣传基础。

所以说谢师宴的操作不仅仅体现在促进淡季市场销售的效果,更重要的是它能够在市场营造良好的消费氛围,在消费者之间造成良好的口碑传播,为旺季实现_热销做好基础准备工作。

二、活动主题:全国大主题:“x金榜题名xx”;“醇真师生情,幸福xxx”。

地方可以根据活动政策来制定具体的副标题。

如:品xx,中状元,游世博。

三、活动时间:20xx年6月7日——20xx年9月1日准备期:6月1日——6月6日传播期:6月7日——6月30日四、活动对象:区域对象:全国20xx年被高等学校录取的高考考生家庭宴请活动。

联系对象:被录取学生及其家长、老师。

五、活动内容:针对核心消费者和一般消费者采取不同的促销方式,达到核心消费者消费_,一般消费者选择红翻天或红精品。

1、核心消费者政策。

各行政机关、事业单位的决策者、重要影响者子女采取免费赠酒的做法,不参与其它形式的促销;2、状元特别政策。

设立名生宴,对当地高考状元或者考上清华北大的学生进行免费赞助用酒。

3、一般消费者的政策(以下套餐仅供参考)。

喜庆时刻套餐。

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇第一部分:市场分析1.1 目标市场根据市场调研数据,我们的目标市场主要包括城市中高收入群体,其中主要是30-45岁的男性消费者。

他们对品质和品牌的追求比较高,注重品味和体验。

1.2 竞争对手分析白酒市场竞争激烈,竞争对手众多。

主要有国内知名白酒品牌如茅台、五粮液等,以及一些地方性的白酒品牌。

这些品牌在市场上享有较高的知名度和信誉度。

1.3 市场机会中国的白酒市场需求量大,市场潜力巨大。

随着经济的发展和人们消费观念的升级,高端白酒和特色白酒的需求逐渐增加。

同时,年轻消费者对白酒的接受度也在提高,这为市场开拓带来了机会。

第二部分:市场定位2.1 品牌定位我们的白酒品牌定位为高端白酒,注重品质和口感。

旨在为消费者提供一种纯正、浓郁的白酒口感体验。

2.2 产品定位我们的产品主要包括优质纯粮酿造的白酒,以及特色酿造的陈年老酒。

通过不断的技术创新和工艺提升,我们将产品定位为高品质白酒。

第三部分:市场推广策略3.1 品牌宣传通过大规模的品牌宣传活动,提升品牌知名度和认可度。

可以采用电视广告、户外广告等媒体,以及社交媒体平台进行品牌宣传。

3.2 产品包装设计设计独特、精美的产品包装,吸引消费者的眼球。

可以借助设计师的力量,结合传统元素和现代风格,打造出别具一格的包装。

3.3 产品体验活动开展产品体验活动,邀请目标客户参与,向他们展示产品的独特魅力和品质。

可以和高端酒店和餐厅合作,举办品鉴会和晚宴。

3.4 社交媒体营销利用微博、微信等社交媒体平台进行营销推广。

可以发布品牌故事、产品制作过程等内容,吸引消费者的关注。

第四部分:销售渠道策略4.1 线上销售利用电商平台进行线上销售,通过网上商城、社交媒体等渠道推广产品。

可以提供快递配送服务,方便消费者购买。

4.2 线下销售与高端百货、专卖店等合作,开设线下销售渠道。

可以选择在一些大型商场设立产品展示和销售专柜。

4.3 经销商合作与一些专业的酒类经销商合作,将产品销售到更广泛的市场。

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇

白酒市场营销策划方案3篇白酒市场营销策划方案第一篇:品牌定位策略一、引言白酒作为中国传统的饮品之一,在市场上拥有广泛的消费群体。

然而,当前白酒市场竞争激烈,各品牌之间的差异化不明显,因此,制定一套科学有效的市场营销策划方案,对于提升品牌形象、增加市场份额具有重要意义。

二、品牌定位目标通过调查研究,我们发现消费者在选择白酒时,主要考虑品牌形象、价格、口感等因素。

我们的品牌定位目标是成为年轻人喜爱、性价比高、口感独特的白酒品牌。

三、品牌差异化策略1. 创新包装设计:打破传统白酒的包装形式,采用年轻化、时尚化的设计,吸引年轻人的目光。

2. 强调产品口感:通过加强产品工艺和品质管控,使产品口感更加柔和、醇厚,满足年轻人对白酒口感的需求。

3. 战略合作与营销活动:与知名餐饮品牌合作,在其销售渠道进行推广,结合线上线下的营销活动,提高品牌知名度。

四、推广渠道选择1. 线下沟通:通过与餐饮业合作,将产品引入餐饮市场,让消费者通过实际品尝感受产品的优势。

2. 电子商务平台:与各大电商平台合作,开设官方旗舰店,提供在线购买服务,并通过电商平台的广告投放,增加品牌曝光度。

3. 社交媒体:在社交媒体平台上开设官方账号,定期发布品牌及产品信息,并通过与网红合作,扩大品牌影响力。

五、品牌形象宣传1. 影视广告:制作精美的广告视频,在重点城市的电视台、影院等媒体进行播放,向大众展现品牌形象。

2. 社区互动:主动参与社区活动,开展公益事业,提升品牌在消费者心目中的形象。

3. 品牌大使:邀请知名人士、明星作为品牌大使,通过其影响力塑造品牌形象。

六、市场监测与反馈建立良好的市场监测机制,定期收集消费者反馈,并根据市场变化和消费者需求的变化调整营销策略,确保品牌定位的准确性和有效性。

第二篇:渠道拓展策略一、引言渠道拓展对于白酒品牌来说至关重要,它决定了产品能否迅速覆盖市场、快速达到消费者手中。

本篇文章将围绕白酒市场的渠道拓展策略进行论述,旨在提供有效的市场营销方案。

白酒营销策划方案(7篇)

白酒营销策划方案(7篇)

白酒营销策划方案白酒市场竞争日趋激烈,但纵观白酒市场的运作,大部分企业仍处于粗放式状态,很少进行精耕细作。

这为白酒企业的运作留下了有效的空间,只要有企业能在这方面多下功夫,在市场运作的各个环节进行精耕细作,一定能够取得可喜的成绩,获得巨大的收获。

根据笔者近几年的市场工作经验,借鉴其他行业的运作手法,特制定本白酒营销策划方案,以供市场参考运作。

白酒营销策划方案一:铺货:实行地毯式铺货方式对于终端零售店非常多的日用品、食品等,在新产品、新品种上市时,实行地毯式铺货方式是一种很有效的营销策略。

在产品入市阶段,企业协同经销商主动出击,将货物送达终端,通过实行地毯式铺货的方式迅速提升终端的铺货率。

(一)地毯式铺货方式白酒营销策划方案的特点:1、集中营销策划。

集中人力、物力、财力实行地毯式营销策划铺货,其气势宏大,对每一片区域的短期影响力很强,容易让终端客户和消费者记住所推广的品牌。

2、快速营销策划。

实行地毯式铺货,铺货时间非常集中,高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商,一个目标区域市场完成____%的铺货一般不超过30天。

3、密集营销策划。

采用地毯式铺货方式白酒营销策划方案,在目标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店,即一个门店挨一个门店,铺货不留空缺,从空间上达到密集型覆盖。

4、系统营销策划。

实行地毯式铺货期间,工作系统而细致,且要求一步到位。

(二)实施地毯式铺货成功的白酒营销策划方案关键:地毯式铺货只能成功,不能失败。

如果铺货失败,将会打击业务员和经销商推广产品的积极性,增加后续工作的难度。

要使地毯式铺货能成功,必须做好以下几点。

1、认真挑选经销商要在短期内迅速将产品铺到零售终端,必须有经销商的协作,以经销商为主,同时厂方配合经销商主动出击,充分发挥经销商的网络优势。

经销商要有吃苦耐劳的实干精神,要有销售经验丰富的业务员。

具备送货服务的车辆,以保障营销策划运输服务。

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高端白酒市场营销策划方案终端革命不知不觉走过了十年.十年来,无数白酒品牌在终端渠道的深度覆盖和精细化开发运营上做足了功夫,手段和工具已经无所不用其极.但众所周知,餐饮等传统渠道对中高端白酒新品的引领效用越来越低,而渠道费用和运营成本却越来越高.我们身边的无数案例就是证明,在一个区域市场上,即使销售业绩做到餐饮渠道前几名,第一投资回报依然无法做到以店养店,第二过于注重餐饮渠道,外围渠道始终无法取得较大突破,就从根本上说明了餐饮渠道对中高端白酒的引领效用不足.这就不得不让我们思考:在渠道碎片化的今天,我们究竟该如何转型如何看待结构效率和运营效率的关系其实许多品牌在传统渠道上陷入困局的核心原因,就是结构效率和运营效率的关系错位.所谓运营效率,就是在策略不变、方向不变的情况下,通过推拉结合的市场活动和内部执行力与反应速度的提高,在短期内迅速提升市场业绩,让主导产品的市场表现优于既往表现.我们在各个渠道上所做的一切推广,都是运营效率的体现.而结构效率,是指通过市场运营的方向和结构的调整,从根本上改变原有状态,以新的策略和方向提升市场业绩,进而明确树立主攻方向.因此,公关团购渠道以其核心消费者的消费引领作用就此成为了许多品牌的转型方向.从近年来各地区域市场的新品推广看,团购公关已经成为中高端新品市场推进的首选策略.只有在团购公关上取得有效成果,打动核心消费领袖,通过后备箱工程和消费领袖的引领作用,进而带动其他消费群的指名购买,最终才能达到消费者自点和自带率的提高.洋河蓝色经典、老白汾、红花郎和国窖1573等品牌已经做出了很好的榜样,而且在几年的运营中逐步形成了一套行之有效的推进策略.同时在实际操作中我们发现,团购渠道和传统渠道相比运营成本最低,能很大程度上提高企业的盈利能力.需要说明的是,本文所指的团购和一般意义上的团购不同,即不是针对某一个客户在某一时间一次达成大额销售,而是专指中高档白酒的多客户、多批次、单笔金额小的团购操作.策略1、领导公关.由于人所共知的原因,各级政府领导在公务消费中的引领作用是巨大的,可以有效的影响到其管辖范围内的下级领导干部的消费选择.尤其各级一把手的消费偏好,直接带来的就是其周边人群和下属的顺势响应.但一把手的公关不是每个企业都有机会切入,同时在政务招待方面,外来品牌与地方品牌相比亲和力远远不够,影响力有限,因此公关难度较大.个人认为,企业可以采取的有效策略集中在几个方面:一力争成为政府招待酒.虽然地方品牌有优势,但外来品牌也不是没有机会,如洋河在河南的部分县市就是当地的政府招待酒,以此带动当地有关局委机构的团购销售.二免费赠酒.利用企业和经销商的人脉资源,向党政一二把手、办公室主任、接待办主任等关键人物定期赠酒只要能放入这些领导的后备箱,总有机会被消费掉.三党校公关.我曾经问过一些销售人员:什么地方领导干部最集中而且最好接近很多人答不上来.其实除了大型会议,就是党校.作为中国国情的产物,各级党校是领导干部必须接受培训和学习的地方,既有定期轮训班正副职均有,也有专题研修班多为一二把手或专题所涉及的部门领导,还有后备干部提拔前的进修班前途最光明的公关对象.这些领导干部在党校,除了学习研修,相对平时来说有闲余时间.所以另一项重要事务就是与有关上级部门的沟通,以及与同班学员的交流这是以后的资源.因此更容易接近,对企业来说是不可多得的领导公关的上佳机会.2、品鉴会.品鉴会在实战中应用的机会更多,而且越来越多的品牌开始采用品鉴会模式推进新品销售.在区域营销实践中,品鉴会有两种形式:大型品鉴会和小型品鉴会.其中大型品鉴会多用于新品上市之初,利用企业和经销商的人脉资源,广泛邀请当地有关政府部门和主要企事业单位负责人参加多者可达200人以上,展示新品形象,强化品牌认知,促进各方交流,为后期的定点公关和团购推进奠定基础.但大型品鉴会由于无法常开,在后续的定点公关中,更多采用的是小型品鉴会10到20人.同时如果企业和经销商的资源不足以召开大型品鉴会,企业能够迅速推进的也只有利用已有的资源不定期的召开小型品鉴会每月不少于三次,邀请成熟资源的目标客户单位负责人到场参加,并通过后续的跟进公关达成销售.需要注意的是,如果前期准备不足,没有对邀请人进行详细的筛选,而在会后又没有及时的定点跟进公关,品鉴会就是一场吃喝会,浪费资源.3、定制开发.定制开发在很多厂商中已经有大量的实践.即针对部分需求量比较大的目标客户,由厂商直接定向开发该客户的招待专用酒,不进入渠道流通.如宝丰酒业在当地针对移动公司、平煤集团等大客户均开发了定制产品.定制产品分为两类,一类是根据客户需求和要求,按照合同价格勾调相应等级的酒水,并单独设计包装,注明“某某单位招待专用”如茅台针对全国500强企业开发的定制产品.另一类是不使用独立包装,只是在企业原有主导产品的瓶子、盒子和外箱上加贴客户标记,以区别与渠道流通产品.定制开发的步骤:一筛选目标大客户.一般来说可以选择的范围不大,集中在当地知名的大企业、驻军机构以及部分事业单位.部分政府部门也有可能直接定制招待用酒,如政府部门选择当地品牌定制、旅游城市和经济实力雄厚的城市或县市因接待量大而定制等.二利用已有人脉资源定向公关.无论厂家还是经销商,如果没有相对成熟的人脉资源,定制开发的公关难度要大的多.因此应该尽量利用成熟的资源直接展开高层公关.三根据客户需求,提供定制方案.一般而言,大客户正因为公务接待量大,用酒多,同时针对不同层级的接待又要选用不同价位的白酒,所以定制开发的产品不能限于一款,要在两款以上.其中一款可以作为内部和普通接待用酒甚至也可以作为员工福利,另一款作为贵宾接待和礼品用酒.四签约实施.这个过程既可以厂方操作,也可以全权委托经销商代为执行操作.其中经销商的操作需要注意的是合同条款的约定,尤其是付款条件和周期.4、大型会议赞助.由于很多政府部门每年都有一些大型会议,如两会、各系统工作会议以及部分专题会议等,因此大型会议的赞助也是公关团购的有效推进策略之一.会议赞助的执行要点:一选择好会议类型.要根据会议类型和规模的不同,确定不同的赞助方式和赞助目的.如每年的两会参加人数众多,代表委员非富即贵,可以说都是中高档白酒的消费领袖,具有很强的引领作用.但正由于会议人数太多,参会人员的来源极为分散,所以两会赞助的销售效用不大,只能起到品牌传播和认知的目的,相对来说适用新进入市场的产品或当地品牌推出的新品.而各系统的专项工作会议的目标要集中的多,如政法系统、金融系统年度工作会议或专题会议等,参会人员全部来自不同地方的同一个部门,公关的目的就更倾向于后续的销售.二与会议主办单位尤其筹备组的密切沟通是核心.通过会前和会中的及时沟通,了解会议类型和规模,确定赞助方案和预算会议用餐赞助或礼品赞助,并在筹备组的协助下在会议期间付诸实施.三会后的跟进服务和定点公关.要及时通过筹备组拿到参会人员名单,在会后根据产品的推广进度、市场布局、人员安排等综合情况,快速确定跟进服务和定点公关的范围和对象,并配置好相应的销售资源,尽早达成销售.概括起来,大型会议出形象,专项会议出销售.各品牌应该根据产品推广的不同阶段,选择不同的赞助方式,如新品上市可以针对两会赞助,成长期的产品更适合于专项会议赞助.5、酒店常客开发.餐饮渠道的效用日益下降,消费者自带率越来越高,但我们可以跳出酒店做公关,即针对酒店的常客进行公关,达成直接销售.我们知道,每一家核心酒店尤其A类大店,都有一些签单的长期固定客户,如果按照二八定律推算,这些常客应该支撑着一家酒店的80%的收入.既然酒店常客的消费频率高且消费力强,可以通过驻点促销和片区销售人员与酒店的客情关系,以及促销小姐和客人的沟通,尽量得到该酒店常客的相关资料,然后实施定向公关.操作要领:一对促销小姐和业务人员强化客情维护方面的培训,并导入相应的绩效考核,要求他们定期提供酒店常客资料.二促销小姐和业务人员要和酒店大堂经理、咨客或预订部、销售部等加强客情沟通,通过他们的言谈,在不引起对方防范的前提下多方获知常客资料.三针对已知的常客资料,如果促销小姐和业务人员精力和技巧充足,在不影响自身正常工作的前提下可以直接开展定向公关,否则要将客户资料交由专职团购人员,专业实施客户开发和跟进服务.但要根据客户达成的销售,对提供者给予相应的奖励或提成.6、烟酒店的团购资源开发.我们发现,市场上的名烟名酒店,只要能够存活下来,如果不卖假酒,只有一个核心要素,就是至少要有五家以上的单位常客.在实际调研中通过观察发现,在名烟名酒店现场消费的客人,70%以上都是整箱购买并且签单居多,这就是一家烟酒店能够存活的最核心的优势.由此,烟酒店老板背后的团购资源也进入了各品牌的推广范围.在日常操作中,常用的手段有以下几种:一是针对核心烟酒店背后客户的专场品鉴会.通过与烟酒店老板的沟通,从着眼于提高该店单个客户销量、提高店方利润的目的出发,对店老板承诺不与其争夺客户,打消老板顾虑.然后邀请其背后的客户推出专场小型品鉴会,并在会后协助店方及时跟进,达成店内本品销售.二是针对烟酒店常客推出的积分卡或金卡.针对签单客户和整箱购买的客户,通过店内广告和展示告知客户,并通过驻点促销小姐的现场沟通,让客户了解金卡或积分卡的内容,对单位客户以及关键人如办公室主任、司机等实施积分奖励和消费优惠,吸引客户长期消费本品.7、团购中介和团购经销商开发.近年来市场上出现了一批专职团购中介或团购经销商,他们利用自身的人脉关系,或利用产品的特殊用途优势如食用油、香油、肉制品等主要依靠单位的节日团购,成为独具特色的销售中间商.他们不做传统渠道,甚至平时还有其他事务,只是在过年过节前夕抓住机会开展团购业务.这类渠道有两种类型:一类是团购中介,更多的指个人,利用多年积累的人脉关系开展业务;另一类是团购经销商,只做大客户渠道,不在传统渠道操作,以及部分食用油和肉制品经销商代理白酒后的专业团购操作.对于团购中间商的开发,关键要素就是利益的吸引,即你能过给团购中间商多大的盈利空间和市场支持,而且这个盈利空间还必须是中间商扣除运作成本后的净收益.所以这一策略实施的关键,一是必须要针对中间商,在不影响渠道价格、不冲击渠道销售的前提下,精心设计产品价格体系,以直接利润和批返、年返、奖励等后续利益的复合盈利方案,激发团购中间商的兴趣,促使他们向自己的客户全力推荐并达成销售.8、特殊通路开发.特殊通路在白酒行业也称特通渠道,一般而言多指婚宴、礼品等渠道.对于中高端白酒新品来说,同样可以关注婚宴渠道推广.与中低端白酒不同的地方在于选择的目标消费群的不同.考虑到中高端白酒目标消费者的消费场所,以及与高档婚宴有关的其他相关场所如婚纱影楼、婚庆公司等,在操作中要以A类酒店的婚宴预订信息为核心,以婚纱影楼和婚庆公司的信息为辅助,在获知信息后迅速展开消费者定向公关,通过婚前赠酒品尝、礼品赠送吸引消费者兴趣,然后提出婚宴酒套装促销计划最好根据消费者的个性化需求定向设计促销计划,因为中高端消费者出于身份、地位和消费偏好等因素,其个性化需求相对较高,因此统一性的婚宴市场促销计划不太适合,达成专项销售.需要注意的地方:一是要在达成销售后尽快与酒店充分沟通,婚宴当天必须在店内充分体现品牌传播氛围,使众多来宾加深品牌记忆,提高品牌认知俗话说物以类聚,人以群分,中高档消费者的婚宴来宾也多是我们的目标顾客;二是针对个别婚宴,为了强化品牌认知,也可以免费赠送一部分酒.9、VIP客户俱乐部.俱乐部营销模式起源与其他行业,尤其在高端消费品各厂商运营较多,在服装、珠宝、皮具、洋酒、红酒、通讯等行业内导入也较早,而白酒行业运用要晚的多,只是在这些年新兴高端白酒如水井坊等运用较为成功,现在国酒茅台的VIP大客户俱乐部也开始运作了.但在大量的地方品牌企业中应用还很少.操作要领:一组建专业的大客户服务机构,专职负责大客户俱乐部活动的客户推广与服务事务.按行业群或机构群设置专职客户经理,甚至对个别大型客户单独配置客户经理,开展一对一的个性化服务.二收集和整理高端客户资料,尤其曾经消费过本品的中高端顾客资料,建立一套详细的客户数据库.三与开发专门的客户沟通工具,如品牌内刊、电子内刊、短信平台等,加强与大客户的定期沟通与交流.这方面可以向水井坊、中国移动等企业学习.四针对大客户的定期推广,如专项促销只针对大客户开展的个性化促销方案、专题讲座、节日聚会、集中旅游等.10、全员团购.企业内部员工来自四面八方,在各自的亲友、同乡、战友、同学等关系群中有不同的人脉资源,这是专业团购销售人员根本无法比拟的巨大的客户资源.而狠毒企业没有很好的利用内部员工的这一资源优势,忽略了全员团购的潜在回报.操作要领:一是推出全员团购政策,以统一的价格体系、市场支持和奖励计划鼓励员工在工作之余展开全员销售,充分发动各自的人脉关系达成销售,获得本职工作应得薪酬之外的额外收入.这里有一个管理心态的问题,即作为销售管理层,如何看待员工的收入,尤其是本职工作薪酬以外的收入.我们要明白的是,员工从公司得到的收入越高,只有一个解释,他作出的努力和贡献越大,公司的利益也越大.二是客户备案制.由于员工的人脉客户有可能冲突,对于两个以上员工针对同意家客户的推广,在公司内部实施客户备案制.即先上报各自的客户资源,对于发现相同的由先报者备案,三个月内有效.超过三个月没有达成销售者可以由其他人员开发.11、品鉴顾问和兼职团购.品鉴顾问和兼职团购从本质上说性质相同,与全员团购和专职团购客户经理相比是源于外部的兼职团购销售人员.品鉴顾问一般来自于退休或退居二线的政府领导、现职领导的亲属和利益关系人,以顾问身份发挥自身优势,展开兼职业务.在操作中要注意的一是此类人员由于特殊身份原因,不容易管理,需要从顾问中发现和培养一个团队领袖往往是退休前职位最高的,通过团队负责人对其他品鉴顾问实施管理;二是对他们的薪酬政策要相对宽松,甚至可以对部分人员实施密薪或底薪.兼职团购的来源则更为广泛,一般来说除了家庭背景外,人脉关系较为广泛的人均是职业关系建立起来的资源,如移动和联通的大客户经理、星级酒店销售部客户经理、高档酒店销售人员和大堂经理、联想等电子产品的大客户销售人员、奢侈品销售人员、食用油、肉制品、办公用品、汽车、保险等行业的资深销售人员等.对此类人员可以不限数量的广为招聘,作为兼职团购销售人员,以具有竞争力的佣金吸引他们的兴趣,激发和调动积极性,提升团购业绩.由于兼职人员来源的广泛性与全员团购相似,所以同样实施客户备案制加以统一管理,防止兼职人员之间为争夺客户而冲击既定价格体系.12、客户转介绍.客户转介绍也叫连锁介绍法,是指通过对老客户的深度服务,达到客户满意和客户忠诚,在此基础上老客户继续向企业介绍新客户,以最低的推广成本扩大客户范围.连锁介绍法在保险行业和直销行业应用较早,在其他行业虽也有应用,但并不多,且成熟的模式也不多.仅从客户管理角度提出注意事项:一是转介绍的前提必须是老客户满意.影响客户满意的因素很多,产品、价格、传播、活动、人员、服务等任何一个细节出现问题都会影响客户满意度.在老客户的推广、开发和服务没有做深做透做到位、客户满意度还不够高的前提下,基本不会出现转介绍.即使销售人员要求客户介绍一些自己的朋友,客户也会不情愿.二是对转介绍的客户,要在客户沟通之初就让对方明白谁是介绍人,既减少沟通障碍,缩短品牌认知进程,也维护了老客户的面子,体现了对老客户的充分尊重.三是对转介绍成功的客户,要有对老客户相应的激励措施不一定是金钱,如其他额外的惊喜回报,甚至是对其家人的回报,进一步增进客情关系. 13、同乡会.人们常说老乡、同学、战友是中国战无不胜的三大铁杆关系,这句话至今仍然有效.尤其同乡关系更是一道润滑剂,能够让两个素不相识的人包括与客户的沟通在最短时间内拉近距离,达成共识.因此在团购公关的诸多策略中,品牌企业利用遍布各地的同乡会推广是新品导入市场之初见效最快的一种.大到同乡会的专场大型品鉴会,小到同乡一对一的单位客户介绍与开发,都能够以最短时间在同乡网络内将品牌传播开来.通过同乡会的推广,关键要素是同乡会负责人的配合.一般情况下会长多为领导干部,因为工作繁杂时间紧而无暇召集其他人,所以级别稍低一些的同乡会秘书长的热心程度就是关键因素.14、招标采购.随着统一招标、集中采购模式在各大机构越来越广泛的应用,部分单位在招待用酒上也开始了招标采购.这对众多白酒品牌而言也成了必须关注的一个渠道.如不久前郑州烟草公司的招待用酒招标采购就吸引了众多厂商的参与.对于招标采购,以及重点单位客户公关,将在下面的篇幅中专文介绍开发和实施步骤,在此不再赘述.15、重点客户公关.这里所指的重点客户公关,是指在人脉关系之外的针对重点客户的公关开发.如果没有任何的人脉关系资源可以利用,而我们又根据调查了解,锁定了日常招待用酒需求较大的重点客户,又该如何实施客户开发下文的六步开发将专门介绍这一实用技巧.除了以上常见的15中团购公关策略,还有高干子弟、消费联盟和网络团购等策略工具,由于白酒行业应用较少,限于篇幅不再一一介绍.团购公关六步法第一步,客户分析.开始标志:锁定目标重点客户结束标志:判断并发现明确的销售机会首先是客户筛选.将我们能够收集到的客户资料加以整理,从中分析和判断实力雄厚、日常招待用酒量大、中高档白酒使用较多、对外赠送礼品酒机会较多的客户作为目标重点客户,如金融机构、政法系统、电力系统、高校、大型企业等.然后进行第二步筛选,整理出目前更容易渗透的客户名单加以锁定.其次是客户资料分析,建立数据库.背景资料客户的电话、地址和网址、邮件等联络方式;业务范围与职能;经营和财务现状使用现状日常用白酒的购买频率、消费量、价格档次、用途等;最近的采购计划机构资料采购部门办公室还是行政部还是工会以及领导者;采购与财务等相关部门之间的关系个人资料基本情况:家庭情况、家乡、大学和专业等等;兴趣和爱好:喜欢的运动、酒店和白酒品牌竞品资料竞品在客户内部的使用状况以及客户满意度;竞品销售人员的名字、销售的特点竞品销售代表与客户之间的关系再次是组织结构分析.团购销售人员要在提前将与采购有关的客户内部机构和人员一一筛选并加以分析,以避免销售进程的盲目性.在白酒公关团购中,政府部门的关键部门就是办公室,由办公室负责整个机构的招待事务以及单位用酒和其他用品的统一采购.即使设置有财务处的政府机构,由于财务处一般负责整个系统的财务管理,而内部财务则多由办公室同时兼管,因此相关机构合而为一.所以对政府部门的客户开发,直接关键人就是一把手和办公室主任.而对企事业客户,由于内部职能分工较多,办公室的迎来送往职责仅限于公司层面,往往销售系统还有独立招待职能.所以相对政府机构而言,企事业单位客户内部影响白酒采购的部门较多尤其大型和特大型企业表现明显因此此类关键人尽量直接通过高层展开,但办公室主任由于常在高层身边,是次级关键人.第二步,建立信任.开始标志:发现明确的销售机会结束标志:与关键人建立良好的客情关系。

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