晋泉酒业营销之道
晋泉酒业营销之道
一、晋泉酒业背景
太原酒厂产品的销售由两个下属单位负责，即 负责外地销售的太原酒厂销售公司和负责太原 市内销售的晋泉酒业营销公司。 二公司均独立核算。 最近规定各自可以独立开发新品牌，而且新开 发品牌的销售区域不受原区域划分的限制。
4
太原酒厂（1）——概况
太原酒厂始建于1950年，是太原市唯一的专 业酿造白酒的老字号国有中型一类企业，也是 目前山西省第二大白酒生产厂家。 目前，全厂职工636人，其中专业技术人员 130人。企业占地面积50亩，建有两座年产量 5000吨的优质原酒基地，两座储量为5000吨 的大型现代化散酒储存库，八条成装生产线， 拥有现代化的气象色谱质量分析技术检验微机 控制系统，年生产能力3.5万吨。具有良好的 生产设施和发展基础。
14
1、现状及问题
由于上述原因，太原酒厂有权选择其他的经营 机构，批发商也在选择供货价格更低的经营机 构、甚至是申请酒厂产品的独家经销权。 太原酒厂实际上只是太原酒厂的一个附属机构， 在利益分配和生产经营上没有自主经营的条件 和前提。所以多年来，晋泉酒业始终只是酒厂 的一个“销售科”。只负责将酒厂的产品送达 批发商和零售店或是解决一些酒厂的富余职工， 没有发展的空间和动力。 这就造成整个公司管理涣散（“司机甩扑克、 懒洋洋送货、工人们闲聊”等），利润率低下。
21
4、发展战略
太原的批发商、零售商大多是由一些“家族企 业”发展起来的。其根本利益是，依靠厂家的 品牌与管理的支持，建立市场秩序，从而展开 多系列、多品种的经销业务。 晋泉酒业具有的天然的“太原酒厂销售部门” 的企业形象，即至少太原酒厂的产品和管理是 由晋泉酒业来实现的。
22
4、发展战略
因此，晋泉酒业的未来战略要点就很明了了： （1）发展产品的企划、调查和销售能力；
区域白酒营销36种法则之对手法则
区域白酒营销36种法则之对手法则企业发展需要实力，更需要机会。
机会源于何处，机会源于对手。
有的对手，是你学习的榜样，让你摸着石头过河；有的对手，给你留有充分的生存空间，让你在他们不在意的空间内，迅速发展。
一个小企业必须根据自己的资源状况，发现自己的竞争优势，选好竞争对手，快速出招，成就自己的成功。
否则，你只会在生存边缘苦苦挣扎，甚至连挣扎的时间也没有，就被对手消灭。
所以，对于小企业来说，找准对手，这是决定胜利的关键因素。
找准对手，在跟随中选择胜利许多快速消费品行业的小企业，尤其是酒水行业，他们既没有产品技术方面的创新能力，也没有品牌积淀的优势，更没有一定的资本实力支撑，看到酒水行业的高利润，便一头扎入这个圈子，妄图从里面淘到大量的金子，结果多数都没有得到一个很好的结局。
这是为什么呢？原因很简单，盲目的看到对手的成功，没有看到对手的优势，更没有看到自己的现状，没有选对跟随的对手，只是一味的跟随模仿，没有找自己适合自己的跟随之路。
选对对手，可以在竞争中，找到对手弱势点出发，击败对手；选对对手，可以在跟随中，找到合适自己的发展方式，成就自己。
对于小企业来说，跟随策略，是没有错的，关键在于跟随谁，如何跟。
案例：跟随不是模仿，不是跟在别人后面吃屁。
我曾经服务过一个县级白酒企业，接手这家企业的时候，表面看，这家企业没有什么不足之处。
系统非常完善，管理也很到位，问题就只有一个销量上不去，企业没有多少现金流。
我从企业、产品、渠道、品牌、组织等方面着手进行诊断，发现企业在跟随对手方面，永远是陷入在一种被动的局面中，根本无法创造自己的核心竞争优势，企业处在一种不断的付出，而产出却很少的恶性竞争之中。
做过白酒的人，都很清晰，目前白酒的营销模式无非就是以下几种：终端盘中盘，消费者盘中盘，直分销、深度分销、资源盘中盘等。
这家企业很有意思，看到对手在中高端价位酒卖的非常好，自己非常眼红，也跟着操作中高端酒；看到竞争对手采取终端盘中盘的操作模式，自己也跟随着，买一部分酒店，结果呢？酒店虽然被买店，可酒店挡不住消费者自点现象和自带酒水的严重性，销量依然没有多大的起色。
白酒营销操作模式与渠道分析
白酒营销操作模式与渠道分析一、渠道的战略思维与管理思维全球所有的快速消费品企业都在研究渠道，特别是成功的快速消费品企业，诸如全球最大的日用消费品企业-----美国宝洁，其精心研究的深度分销体系，成为很多快速消费品企业模仿的经典；全球最大的软饮料企业可口可乐，其推出的深度协销被认为是跨国公司进入中国市场成功之作；著名食品跨国公司，顶新国际（康师傅）推出的营业所渠道模型，开创了复杂市场环境下渠道操作新模式，而由娃哈哈集团一直奉行的连销体模式，更是成为宗庆厚与法国达能进行谈判的重要筹码。
我们可以看到，对于一个快速消费品企业来说，独特的，独创的渠道模式深刻地影响了企业成长与企业盈利模式！但是渠道的研究有两个基本角度：渠道战略-----主要是一种渠道模式选择。
根据资源的匹配，选择合适企业需要的渠道模式。
渠道模式无所谓高明与浅薄，关键是合适，与企业发展战略以及企业战略资源相匹配。
很超前的渠道模式，如果企业自身资源根本就不匹配，可能这种模式就是陷阱。
一种看上去很简单的渠道模式，但一旦与企业战略和资源匹配，也可能获得很好的效应，这就是渠道战略选择。
渠道管理------微观的渠道管理系统建立。
当我们选择了一种符合自己企业发展战略需要的渠道模式，就必须围绕这种渠道模式建立一整套管理文件，以使得渠道能够高效率地进行运转！渠道管理文件包括销售公司内部管理文件，经销商规范化管理文件以及市场管理文件，相应的规定市场要素合同文本。
渠道到底意味着什么？渠道首先意味着一种市场利益分配。
比如说，企业直接掌控终端，则意味着企业必须将市场分销环节中的费用分配到产品价格之中，因为天下没有免费的晚餐，此时，企业往往是市场利润主导者；企业间接掌控终端，则意味着，企业需要选择与分销商分享一部分市场费用，企业与经销商可能需要考虑分享市场经营利润；企业完全不掌控终端，可能就意味着裸价策略是主要渠道分配模式。
这些都是由渠道模式决定的！无论是制造商（品牌商），还是经销商，无论是二批商或者分销商，都必然十分关注渠道模式选择，因为渠道模式一旦出现变革，必然带来利益分配格局的变化。
品牌管理学
路漫漫其悠远
品牌管理学ຫໍສະໝຸດ 前言晋泉酒业营销有限公司是太原酒厂
的下属销售公司之一（独立法人），多
年来一直负责太原酒厂的产品在太原市
内的销售。由于太原酒厂的主打产品—
—“晋泉牌”高粱白酒的主要市场区域
是太原市，所以晋泉酒业的产品销售额
一直还不错。但是随着国企改革的深入，
任何企业都将面临市场的激烈竞争，晋
o 所以，营销公司总经理准备物色一位
品牌总监来解决问题。
路漫漫其悠远
品牌管理学
营销之道是什么？
o 你将应聘品牌总监一职。 o 请阐述你的营销之道。（你可以
组一个十人左右的团队来完成你 的品牌构想任务）
路漫漫其悠远
品牌管理学
后 成 熟 品 牌 的 界 定
路漫漫其悠远
| 品牌所代表的产品出现市 场占有率、销售额、销售 利润等的大幅度下降。
o 因此面对的古井贡酒厂、五粮液酒厂的咄咄逼人的攻 势，太原酒厂的产品在北方市场上节节败退。
路漫漫其悠远
品牌管理学
晋泉酒业（1）——概况
o 晋泉酒业营销有限公司成立于千禧龙年， 前身是太原市酒厂直销中心。其由零售、 批发酒厂产品逐步发展为太原市高粱白酒 的主要营销者，具有转制灵活、具备一定 销售网络、长期直接面向市场的优势，在 一定程度上可以说是太原酒厂面向太原市 场的窗口。
情况也不理想。 路漫漫其悠远
品牌管理学
太原酒厂（5）——市场概况
o 北方人长期习惯饮用清香型酒，所以多年以来，在山 西市场上主要是各个北方酒厂之间的竞争。但自从97 年的“假酒事件”以后，消费习惯产生了巨大变化。 浓香型酒在北方市场的份额迅速扩大。
o 太原酒厂是个国营老厂，多年来局限在白酒的生产和 销售上，缺乏市场的分析和研究，产品老化，高粱白 酒常年老包装、老品质，缺乏有效的分销网络。
公司员工酒类营销方法案例精选
公司员工酒类营销方法案例精选【导语】酒类营销是公司员工在销售过程中需要掌握的重要技能。
本文精选了几个具有代表性的酒类营销方法案例，旨在为大家提供一些实用的营销策略和技巧，帮助提升销售业绩。
案例一：跨界合作营销某知名白酒品牌与一家知名餐饮企业展开合作，推出了“品酒套餐”。
消费者在指定时间内，在这家餐饮企业消费满一定金额，即可获得一瓶该品牌的白酒。
此次活动将白酒与美食相结合，提升了消费者的用餐体验，同时也提高了该品牌白酒的知名度和销量。
案例二：场景化营销一家葡萄酒公司在一家高端商场设置了临时展台，邀请消费者品尝不同种类的葡萄酒。
为了增加消费者的参与度，该公司还邀请了专业品酒师现场讲解葡萄酒的品鉴知识。
通过场景化的营销方式，让消费者在轻松愉悦的氛围中了解和购买葡萄酒，有效提升了销售额。
案例三：个性化定制营销一家啤酒厂针对年轻消费者推出个性化定制服务，消费者可以根据自己的喜好选择啤酒的口味、包装等。
此举吸引了大量追求个性化的年轻消费者，使该品牌啤酒在市场上脱颖而出。
案例四：线上线下融合营销某洋酒品牌在电商平台开展促销活动，同时在线下举办品酒会，邀请消费者现场体验。
活动期间，消费者在电商平台购买该品牌洋酒，可享受线下品酒会的免费入场券。
这种线上线下融合的营销方式，既提升了消费者的购物体验，又扩大了品牌的影响力。
案例五：社群营销一家黄酒企业通过建立消费者社群，定期发布酒文化知识、优惠活动等信息，与消费者保持互动。
此外，企业还鼓励消费者在社群内分享自己的品酒心得，形成良好的口碑效应。
通过社群营销，该企业成功积累了大量忠实消费者，提高了市场份额。
总结：以上五个酒类营销方法案例，各有特色，但都体现了以消费者为中心的营销理念。
在实际操作中，公司员工可根据产品特点、目标消费者和市场需求，灵活运用这些营销策略，以提高酒类产品的销售业绩。
晋泉酒业营销之道课件
客户活动
举办品鉴会、文化交流等 活动，邀请消费者体验产 品，了解品牌文化，提高 客户满意度和忠诚度。
CHAPTER 03
品牌建设与传播
品牌定位与核心价值
品牌定位
晋泉酒业品牌定位为“传承与创新”，强调其历史悠久的酿酒工艺与现代元素 的完美结合。
核心价值
晋泉酒业的核心价值在于其独特的口感、卓越的品质以及深厚的文化底蕴。
消费者对产品的反馈
收集消费者对酒类产品的评价和建议，以便 改进产品和服务。
市场趋势预测
消费趋势预测
根据市场调研结果，预测未来的消费趋势，如消费者的年龄结构 、性别结构、收入水平等。
产品趋势预测
预测未来的产品趋势，如产品品质、包装、口味等。
竞争趋势预测
预测未来的竞争趋势，如竞争对手的市场份额、营销策略等。
广告渠道
选择合适的广告渠道，如电视广告、网络广告、 户外广告等，实现广告的高覆盖率。
广告效果评估
对广告效果进行实时监测与评估，及时调整广告 策略，提升广告效果。
CHAPTER 04
销售管理与执行
销售团队建设与管理
招聘与选拔
01
招聘具备专业知识和经验的销售人员，通过面试和测评选拔出
优秀人才。
培训与发展
品牌传播策略
传统媒体传播
通过电视、广播、报纸等 传统媒体进行品牌宣传， 提高品牌知名度。
新媒体传播
利用网络新媒体，如社交 媒体、短视频等，进行精 准营销，增强与消费者的 互动。
KOL合作
与知名博主、意见领袖等 合作，借助其影响力传播 品牌形象。
广告策划与执行
广告创意
以“传承与创新”为主题，创作具有吸引力和感 染力的广告作品。
酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇)
酒水销售营销方案酒水的营销推广方案(三篇) 酒水销售营销方案酒水的营销推广方案篇一1、营销意识不强：不少企业决策者首先在主观意识上就认为夏天是白酒的淡季，销量下滑或产品走不动都是很正常的现象!而正是这种“任期自然销售”的粗略意识才导致了大多数白酒企业在淡季营销上缺乏主观能动性，没有在淡季降临之前做好相关的市场防备工作，在淡季的时候也未把重点真正转换到市场营销和治理上来!从而由于预备不充分、战术不恰当，而丢失了在淡季的整体竞争力。
2、产品市场定位不准导致淡季更淡：酷热的夏天是饮料和啤酒等产品的旺季，作为白酒产品而言，要想在这个季节实现较大的销量，就必需在产品种类、构造与档次上进展合理的调整。
整体来看，在夏季，白酒市场高档酒和低档酒(如光瓶酒)的销售弧线变化不是很大，常常喝白酒或送礼的消费者在夏季根本上还是依旧购置，而转喝啤酒、红酒等产品的消费者根本上以中青年人居多。
所以，要稳固白酒的主流消费群体，在夏季是不宜主推高度酒的!但反观我们的不少厂家是冬季主推的什么产品、在夏季还是依旧摆放在货架上，即没有依据季节变化的规律性来适时调整产品的合理构造，以至淡季更淡。
3、促销战术不当使淡季战绩不佳：在酷热的夏季，笔者看到包括许多名优产品在内的白酒企业都在搞“买一赠一”活动，可多数厂家送出去的并不是消费者最想要的，由于他们送的都是同样的白酒，究竟白酒本身在淡季就是不太受欢送的，即便你送的是一个产品或其它红酒产品，但效果都不会太抱负。
象全兴大曲就会促销，卖出一瓶就送六瓶矿泉水，由于相对来说，水饮料在夏季比酒受欢送些。
所以，在淡季的促销策略上，我们的白酒厂家不能一搞促销就来倆，肯定要想法如何抓住消费者的真正需求所在才是关键!4、缺乏强有力的品牌作支撑：我们常常会看到这样一种现象，那就是不少白酒品牌、特殊是高档白酒一旦离开了促销攻势产品在商场就根本叫停，在淡季更是惨淡经营。
为什么会有这样的结果?由于这样的白酒产品虽然卖了个好价钱，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，从而不能依靠忠诚度较高的、极为稳固的消费群体来支撑市场的更大进展。
晋泉酒业的营销策略
针对不同消费群体的营销策略
年轻人群体
针对年轻人群体，晋泉酒业推出适合年轻人口感和消费能力的产品，并通过社交 媒体等渠道进行宣传和推广。
中老年人群体
针对中老年人群体，晋泉酒业强调产品的品质和传统工艺，推出符合中老年人品 味和消费水平的产品，并通过传统媒体和口碑营销等方式进行推广。
03பைடு நூலகம்
品牌建设与推广
差异化营销策略的制定
品牌差异化
晋泉酒业通过强调其传统工艺 和地方特色，打造独特的品牌 形象，与其他品牌形成差异化
。
渠道差异化
晋泉酒业在销售渠道上采取多渠 道策略，包括线上销售、专卖店 、大型商超等，以覆盖更广泛的 消费群体。
促销差异化
晋泉酒业采取一系列促销活动，如 品鉴会、文化讲座等，以提高消费 者对产品的认知度和忠诚度。
晋泉酒业的营销策略
2023-11-07
目 录
• 行业背景和市场分析 • 产品定位与差异化营销 • 品牌建设与推广 • 渠道建设与合作伙伴关系管理 • 促销策略与市场反馈 • 营销团队建设与管理
01
行业背景和市场分析
白酒行业的现状和发展趋势
白酒行业规模持续 扩大，市场份额不 断增长。
消费者对品质、品 牌、口感等方面的 需求不断提升。
促销效果的评估与优化
评估促销效果
01
通过对促销活动前后的销售数据、市场份额、消费者满意度等
指标进行分析，评估促销活动的实际效果。
分析促销问题
02
针对促销活动中存在的问题和不足，进行深入分析，找出问题
所在和解决方法。
优化促销策略
03
根据促销活动的评估结果和问题的分析结果，对原有的促销策
略进行优化和改进，提高促销活动的针对性和有效性。
晋泉酒业营销之道
2、问题的根源
晋泉酒业作为太原酒厂的“销售部”之一，没 有独立的经营之道和经济机能。所以作为一个 独立的企业去参与经济社会的竞争，就缺乏“ 存在的理由”和竞争力。 所以，晋泉酒业要想能在产业价值链中找到自 己的“价值”，就必须找到： 1、为什么酒厂需要晋泉酒业的销售力； 2、为什么经销商和零售店需要晋泉酒业的服务 。
路漫漫其悠远
1、现状及问题
路漫漫其悠远
由于上述原因，太原酒厂有权选择其他的经营 机构，批发商也在选择供货价格更低的经营机 构、甚至是申请酒厂产品的独家经销权。
太原酒厂实际上只是太原酒厂的一个附属机构 ，在利益分配和生产经营上没有自主经营的条 件和前提。所以多年来，晋泉酒业始终只是酒 厂的一个“销售科”。只负责将酒厂的产品送达 批发商和零售店或是解决一些酒厂的富余职工 ，没有发展的空间和动力。
提升自己的销售队伍，利用自身管理优势向 经销商和零售终端提供品牌与管理的支持，具 备销售网络优势和配送优势对厂家及各经销商 都是不可或缺的。 因此,“以太原市酒厂为依托，以销售该厂产品 为起点，逐步开发自有品牌，实现产供销售后 服务一条龙，建立起强大的营销网络，逐渐向 物流配送企业过渡。”成为公司的新战略。
路漫漫其悠远
3、走出困境的逻辑
路漫漫其悠远
转变机制，是一项艰巨的“转基因工程”。单纯 调整利益关系与人事关系，难以转换机制；简 单挪动资源，不可能产生新机制。转换机制必 须“因势利导”，只有让人看到未来的利益与希 望，才能改变人们的行为，改变组织的机制。
从另外一个角度看，晋泉酒业的发展离不开争 夺市场、获取经济利益的客观要求。
晋泉酒业营销之道
路漫漫其悠远
2020/7/27
前言
晋泉酒业营销有限公司是太原酒厂的下属销 售公司之一（独立法人），多年来一直负责太原 酒厂的产品在太原市内的销售。由于太原酒厂的 主打产品——“晋泉牌”高粱白酒的主要市场区 域是太原市，所以晋泉酒业的产品销售额一直还 不错。但是随着国企改革的深入，任何企业都将 面临市场的激烈竞争，晋泉酒业也不例外。
晋泉酒业的营销之道
3、走出困境的逻辑
（3）激活晋泉酒业的员工队伍。 激活就是 促使各级管理者与普通员工，
不断提高承担责任的能力与意愿；激活就是要 释放每一个员工“人格”上的内在力量，包括 抵御竞争压力与感受成功喜悦的能力，从而产 生积极工作的动力，改变目前被动工作的状态。
1、组织变革
（2）直销店改造：直销店是人们认识晋泉酒 业，以至太原酒厂的门面和窗口，必须统一规 范、上档次，就目前直销中心门店条件改造。 内部主体为概念店形式；要有晋泉酒业大幅字 样，太原酒厂简介；各类酒品介绍和广告宣传， 配酒样、价格； 具体平面布置如下：
零售人流
作业区 零售区
概念店
开票
1、组织变革
2、问题的根源
企业作为产业社会中的经济组织，是要依赖其 经济机能，去实现经济目标与经济利益的。 未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争， 而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。这 是方向，我们没有别的选择。 企业要想在未来的产业竞争中找到存在的价值 和理由，就必须确立自己在价值链中不可或缺 的地位。也就是说要使顾客满意，为顾客创造 价值。
三、晋泉酒业的营销策略
晋泉酒业的战略确立以后，下一步就是如何实 现这个战略。 这个战略的第一步是：发展太原酒厂的新产品， 实现酒厂在各经销商以及消费者中的形象转变； 同时锻炼自己的营销企划队伍和销售队伍。 实现这些，需要： 1、组织变革 2、市场调研 3、市场营销组合
1、组织变革
为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每 一个员工的工作职责上，使每个员工从根本上 改变作风，提高所有从业人员的参与积极性， 持续不断地为客户服务，从而提高市场占有率 和对市场的控制力。
晋泉酒业营销之道概述
晋泉酒业营销之道概述1. 引言晋泉酒业是一家以生产和销售传统白酒为主的企业，在市场上拥有一定的知名度和竞争力。
然而，酒类市场竞争激烈，如何有效营销成为晋泉酒业面临的重要问题。
本文将对晋泉酒业营销之道进行概述，包括市场定位、品牌建设、渠道管理和数字营销等方面的内容，旨在为企业提供参考和指导。
2. 市场定位在进行任何营销活动之前，明确市场定位是关键。
晋泉酒业应该明确定位自己所在的市场细分，了解目标消费者的需求和购买行为。
基于市场调研和竞争分析，晋泉酒业可以确定自己的目标市场，并将营销资源集中在该市场上。
3. 品牌建设品牌建设是晋泉酒业营销之道中不可忽视的重要环节。
一个强大的品牌可以帮助企业树立信任和忠诚度，使产品在市场中具有竞争优势。
晋泉酒业可以通过以下方式进行品牌建设：•定义品牌核心价值观和优势;•设计独特且可识别的品牌标识; -传递品牌故事和价值观的各种营销活动;•提供优质的产品和服务，树立口碑。
4. 渠道管理渠道管理是指晋泉酒业如何销售产品和与销售渠道合作的管理方式。
一个高效的渠道管理可以帮助企业降低销售成本，增加销售量，并建立稳定的销售网络。
晋泉酒业可以考虑以下几点来优化渠道管理：•与分销商建立长期合作关系，共同制定销售计划;•通过培训和支持来帮助分销商提高销售能力;•使用现代化的供应链技术来提高库存管理效率;•建立直销渠道，提供在线销售渠道。
5. 数字营销数字营销在现代企业中扮演着越来越重要的角色。
晋泉酒业可以利用数字营销渠道来扩大品牌影响力和提升销售业绩。
以下是一些可以使用的数字营销方法：•建立企业官方网站，展示产品信息和故事;•在社交媒体平台上开展营销活动，与消费者互动;•使用搜索引擎优化（SEO）技术提高企业在搜索引擎中的排名;•运用电子邮件营销手段与潜在客户保持联系。
6. 结论在竞争激烈的酒类市场中，晋泉酒业需要不断提升自身的营销能力。
通过明确定位市场、建设品牌、优化渠道管理和运用数字营销，晋泉酒业可以有效提高市场份额，并获得更多的业务机会。
区域白酒营销36法则之激活法则
区域白酒营销36法则之激活法则产品进入衰退时期，产品面临销量增长的瓶颈，新品上量还需时日，如何激活老产品，给老产品注入新鲜血液，这已成为白酒营销十分关注的命题之一。
当企业的主力产品由成熟期进入衰退期时，这个产品必面临一个销量增长的瓶颈，关键是如何找到一些可以帮助企业实现更高水平增长的新营销策略与技术，提升老产品势能来巩固老市场。
因此，如何激活老产品，给老产品重新注入新鲜血液，这将是企业屹立于市场不败的法宝之一。
众所周知，老产品一般有都会面临如下症状：价格过于透明，产品价格混乱，各店零售价格不一，渠道各环节利润空间相对较低，渠道混乱，市场串货现象频繁发生；消费者主动消费时客户却不愿意卖，甚至会发生客户不卖还造谣产品质量，时常让企业很无奈。
当一个产品遭到渠道封杀时，这个产品生命基本要很快进入到死亡的边缘线上，即使消费者消费忠诚度很高，但是由于买不到，连续几次后就会转移消费新的产品。
结合老产品面临的主要问题，在激活解决两个方面的问题：一是消费者买的到的问题；二是渠道推的问题。
其中如何解决渠道或终端推的成为关键。
那么究竟如何激活老产品呢？一、从产品与品牌方面激活老产品一般来说老产品在一定区域市场畅销一定时期后，一方面会有大量竞品进行跟进模仿，另一方面如果企业在产品包装、公关宣传、终端形象维护、售后服务、价格管控等方面的工作跟不上的话，就很容易造成产品逐步老化、品牌活跃度逐步降低的现象，最终造成消费群的逐步流失，产品逐步衰退。
对此，我们在产品和品牌方面激活老品，常采用的一些措施有：一是，在保持产品主体视觉形象不变的情况下，适时的更新产品的包装，如保持外箱、瓶型不变，原有（木盒、铁盒、金卡）产品价格上提，以（白卡、塑印）产品填补原有价格。
所以，依托产品升级，进行柔性提价，绝对不可以裸奔，直接提高产品零售价，这会导致渠道、终端的抵抗，二是，加强产品在终端的形象维护，产品陈列、终端生动化宣传等一定要整齐规范，严格管理维护，让消费者一来到终端就能感受到老产品活力；三是，除良好的媒体宣传外，有计划的不定期开展与目标消费群的公关互动活动，比如可以围绕时代焦点话题开展的事件营销、万人游、社区公益等等活动，以保持品牌的活跃度，拉近品牌与目标消费群的关系，避免品牌的影响力逐步衰退；四是，在产品包装设计、品名设计、产品宣传方面一定要体现自己独特的地方，尽量减少竞品模仿跟进的机会，与同类产品形成鲜明的区隔。
真实案例晋泉酒业营销之道
真实案例晋泉酒业营销之道酒业是一个竞争激烈的行业，成功的营销策略对于企业的发展至关重要。
今天，我们将探讨真实案例晋泉酒业的营销之道，了解他们是如何取得成功的。
1. 品牌定位与传播晋泉酒业在市场上成功建立了自己的品牌形象和定位。
他们注重自身特色，将产品定位为高品质的传统手工酿造酒，并追求与消费者之间的情感共鸣。
通过强调酿酒工艺的传统和精湛技艺，晋泉酒业成功吸引了一大批热爱传统文化的消费者。
2. 社交媒体营销晋泉酒业善于利用社交媒体平台进行广告宣传和品牌推广。
他们在微博、微信等平台上通过有趣而又富有情感的内容与消费者进行互动。
此外，他们还利用口碑传播，提供免费样品给一些有影响力的博主或KOL（关键意见领袖）介绍，从而迅速增加品牌知名度。
3. 与合作伙伴的合作晋泉酒业善于与不同领域的合作伙伴合作，通过跨界合作达到品牌宣传和市场拓展的目的。
他们与一些知名的餐厅合作举办品酒活动，与电视节目合作进行产品曝光，通过合作搭建起更广泛的品牌形象。
4. 线下体验与品鉴活动晋泉酒业注重消费者的线下体验，经常组织品鉴活动，让消费者亲身感受产品的品质和特色。
品鉴活动不仅是向消费者展示产品，还是与消费者建立情感联系的机会。
通过现场互动和产品知识分享，晋泉酒业增加了消费者对品牌的认同感。
5. 多渠道销售为了更好地覆盖目标消费者，晋泉酒业采用了多渠道销售的策略。
除了传统的实体店销售以外，他们还在电商平台上建立了自己的线上店铺，通过互联网销售与消费者进行直接联系。
多渠道销售不仅为消费者提供了更多购买选择的机会，也提高了产品的销售量和品牌知名度。
总结起来，晋泉酒业通过品牌定位和传播、社交媒体营销、与合作伙伴的合作、线下体验与品鉴活动以及多渠道销售等方式，成功打造了自己的市场地位。
他们注重品质，注重与消费者的情感共鸣，通过创新的营销策略与消费者建立起深厚的品牌关系。
这些经验对于其他酒业企业来说都是值得借鉴的。
酒精饮料市场的营销策略
酒精饮料市场的营销策略1. 市场分析在制定酒精饮料市场的营销策略之前，我们需要对市场进行深入的分析。
这包括了解消费者需求、竞争对手情况、市场规模和增长趋势等。
1.1 消费者需求酒精饮料消费者的需求因地区、年龄、性别和文化背景而异。
我们需要对不同消费者群体进行细分，了解他们的消费惯、偏好和需求。
1.2 竞争对手酒精饮料市场竞争激烈，我们需要了解竞争对手的产品、价格、市场份额和营销策略等。
这有助于我们找到市场定位和差异化竞争的方向。
1.3 市场规模和增长趋势我们需要了解酒精饮料市场的整体规模、增长速度和未来趋势，以便制定相应的市场目标和策略。
2. 产品策略根据市场分析，我们需要制定合适的产品策略，包括产品种类、品质、包装和价格等。
2.1 产品种类根据消费者需求和市场细分，我们可以推出不同种类的酒精饮料，如啤酒、红酒、白酒等。
2.2 产品品质产品品质是消费者最关心的问题之一，我们需要确保产品口感、安全性和健康性，以满足消费者对高品质产品的需求。
2.3 包装设计包装设计对于吸引消费者、提高品牌知名度和美誉度具有重要意义。
我们需要设计具有创意和吸引力的包装，以增加产品的市场竞争力。
2.4 价格策略价格策略需要考虑成本、竞争对手定价和消费者接受程度等因素。
我们可以采用差异化定价、促销打折等策略来吸引不同消费者群体。
3. 渠道策略我们需要选择合适的渠道将产品推向市场，包括线上和线下渠道。
3.1 线上渠道线上渠道可以帮助我们扩大市场覆盖范围，提高品牌知名度。
我们可以建立官方网站、电商平台和社交媒体等渠道，进行产品推广和销售。
3.2 线下渠道线下渠道可以帮助我们与消费者建立更紧密的联系，提高产品的可信度。
我们可以与酒吧、餐厅、超市等合作，将产品摆上他们的货架。
4. 推广策略我们需要制定有效的推广策略，提高品牌知名度和市场占有率。
4.1 广告宣传我们可以通过电视、广播、报纸、户外广告等方式进行广告宣传，提高品牌知名度和影响力。
山西啤酒营销策划方案
山西啤酒营销策划方案背景与概述山西省作为一个拥有着悠久文化、历史的省份，在自然与人文双重资源上都拥有得天独厚的优势，然而，由于市场竞争、消费者不断变化，为山西省本土的酒类企业——山西啤酒所带来的压力也越来越大。
因此，我们在此提出山西啤酒的一份营销策划方案，以更好地加强其品牌影响力和占据市场份额。
目标人群我们首先确定了山西啤酒目标人群的定位。
面向消费者组群，我们将目标人群先行分类：•年龄层：24-50岁；•性别：以男性为主；•教育程度：中等及以上；•收入水平：中等及以上。
行业分析酒市目前已经进入了多品牌、多口味的时代，行业竞争日趋激烈。
与此同时，消费者经济状况与嗜好也在不断变化。
为此，我们对酒行业市场进行了分析。
市场机会•行业市场增长预计会在未来几年保持稳定增长；•酒类产品的品牌化、营销化、网络化将会提升整体增长能力；•精酿啤酒、口感更生动的新产品将吸引更有品位的消费者。
市场威胁•相比高端酒店、夜场市场，价值区间在10-20元的酒品市场竞争激烈，市场对应的酒品数量成长快速；•大量酒品冲击市场，中意客群由于信息信息传递不畅，接触不易，自然而然成为打击；以上分析表明，有希望的增长机会与日益尖锐的市场竞争对于品牌影响力的提升提出了许多挑战。
定位及目标根据对目标人群和市场的分析，我们确定了山西啤酒的定位、目标及其切入点。
定位•山西本土文化啤酒品牌；•新鲜、健康、自然、时尚；•主打口感。
•首次消费群 - 新鲜感兴趣，与人情感相关；•再次购买——口感/饮用体验、健康等；•延伸消费——餐饮、网上销售、移动端平台。
切入点•打造全新的品牌形象；•提高产品满意度及品牌认知度；•构建完善的渠道体系，延伸销售渠道。
营销策划为了达成上述目标，提高品牌影响力和市场占有率，我们提出以下营销策划。
1. 提高品牌知名度提高品牌知名度是吸引消费者首次消费的前提。
由于现代消费已经趋于多元化，要将品牌形象传递到更多群体中，我们确定了传播目标、策略及推广方式。
山西啤酒营销策划方案
山西啤酒营销策划方案1. 背景介绍山西啤酒作为一家具有百年历史的酒类企业，一直以来都受到了消费者的喜爱。
但是随着市场的变化和竞争的加剧，山西啤酒也面临着一些挑战，比如市场份额逐渐被其他品牌占据，品牌影响力不够，产品差异化不明显等问题。
因此，为了提高品牌影响力，提升销售业绩，山西啤酒需要制定一份营销策划方案。
2. 目标市场分析2.1 消费者群体山西啤酒的主要消费者群体是男性，年龄在18-45岁之间，消费能力在中等以上。
这些消费者通常注重品质和口感，追求独特、有特点的产品。
此外，大部分消费者还会考虑啤酒的品牌形象和文化底蕴。
2.2 市场环境啤酒行业是一个非常竞争的市场，存在着很多品牌和产品。
此外，电子商务的发展使得越来越多的消费者选择线上购买，这对于传统渠道的销售造成了挑战。
因此，山西啤酒需要谨慎制定营销策略，尤其是在竞争激烈的市场中，才能在消费者中获得重要的市场份额。
3. 营销策略3.1 品牌定位山西啤酒的品牌使命是“传承华夏文化，精酿出精品啤酒”，强调的是产品的特点和文化底蕴。
此外，品牌形象也非常重要，因为品牌形象能够影响消费者对于产品的印象。
因此，山西啤酒需要在品牌定位方面做出明确的规划。
3.2 产品定位除了品牌形象外，产品差异化也非常重要。
在市场中，消费者需要的不只是一款普通的啤酒，而是一款有特点、有特色、有文化底蕴的产品。
因此，山西啤酒需要拓展产品线，推出更多有特点的产品，比如配合当地传统文化或食物的特色啤酒。
3.3 售卖渠道随着电商的发展，越来越多的消费者会选择在线上购买，这也为传统售卖渠道造成了一定的压力。
因此，山西啤酒需要提高在线销售的渠道，以便更好地抵御市场竞争。
3.4 促销手段促销手段可以为品牌增加曝光率，吸引消费者的购买需求，这也是提高销售业绩的一种很好的方式。
山西啤酒可以考虑推出一些促销活动，比如打折、赠品等，以吸引更多的消费者。
3.5 品牌推广品牌推广是很重要的一步。
山西啤酒可以与当地的旅游景点、节日等合作，推出一些联合活动或合作产品，以很好的宣传自己的品牌形象和文化底蕴。
山西啤酒营销策划方案
山西啤酒营销策划方案一、市场概况山西是一个啤酒市场潜力较大的地区，啤酒消费量居中国各省市之首，市场规模庞大。
然而，目前市场上啤酒品牌众多，消费者选择空间大，市场竞争日趋激烈，山西啤酒的竞争优势和品牌知名度有待提升。
二、目标市场本次营销策划的目标市场主要包括以下两个方面：1.品牌推广对象：以年轻人和喜欢啤酒的人群为主要推广对象，针对他们的消费特点和购买需求，通过多种方式提升品牌知名度。
2.产品销售渠道：主要关注中端餐饮市场和超市渠道，提高产品市场占有率。
三、策划方案1.品牌推广策略•结合线上和线下宣传方式，提高品牌知名度。
针对年轻人群体，与相关社交平台合作，推出互动营销活动。
如：举行“啤酒沙龙”，邀请年轻人分享消费经历，同时让他们体验山西啤酒的产地文化和制作工艺，通过自媒体宣传扩大影响。
同时，与线下酒吧及大型商场合作，以更具时代感的形式进行展示和宣传，提升品牌口碑和知名度。
•建立完善的客户服务平台，提高客户满意度。
针对消费者的多元化需求，建立客户服务平台，提供及时、高效、周到的服务，包括商品咨询、售后服务、顾客回访等，增强消费者的归属感和忠诚度。
•代言人策略推广利用代言人的影响力，加强品牌推广力度。
选择业内知名的演员或体育明星，以品牌支持点作为代言人的核心竞争力，通过代言的方式，在一定情况下，将品牌形象与代言人形象进行融合和提升。
2.产品销售策略•组织产品推广活动，提升产品卖点和市场占有率。
在中端餐饮市场内组织酒水节活动，展示山西啤酒的制作工艺和文化内涵，推广其在产品配合上更好的消费体验。
在超市渠道内展开促销活动，以“买一送一”或“满XX元打折”等促销方式提高销售量，刺激消费者的购买意愿。
•发挥产品的地域特色，推广地方餐饮文化。
山西啤酒作为一种地方性啤酒产品，拥有独特的生产工艺和口味特色，可与当地特色餐饮文化相结合，提高利润空间和产品销售量。
公司在做好产品品质的前提下，加强对销售渠道和市场的分析，为消费者推广出高质量的“山西啤酒+当地美食”套餐或酒水搭配推荐。
山西黄酒营销策划方案
山西黄酒营销策划方案一、市场分析1. 市场规模和趋势根据中国酒类工业协会对中国黄酒市场的调研数据显示，2019年中国黄酒市场销售额约为2800亿元，其中山西黄酒占有较小市场份额，约为10%。
但根据近年来的销售数据分析，山西黄酒的市场需求逐渐增长，呈现出良好的增长趋势。
2. 目标消费者山西黄酒的目标消费者主要是中高收入人群，他们对于品质和品牌有一定的要求，注重生活品质和健康生活方式。
同时，还可以将目标消费者扩大到年轻一代，他们追求时尚与个性化，愿意尝试新的酒类产品。
3. 竞争对手分析在酒类市场中，山西黄酒面临来自白酒、红酒等其他酒类产品的竞争。
白酒作为中国国酒，具有较高的知名度和市场影响力，红酒在中国市场也逐渐受到消费者的认可。
因此，山西黄酒需要通过差异化和品牌塑造来与竞争对手有所区别。
二、营销策划方案1. 品牌塑造品牌是一个企业的核心竞争力，也是消费者对产品的认可和选择的重要因素之一。
针对山西黄酒，可以通过以下方式进行品牌塑造：(1) 品牌定位：明确山西黄酒的特点和定位，强调其传统和纯正的酿造工艺。
(2) 品牌形象：制定统一的品牌形象，包括品牌标识、口号等，突出山西黄酒的优势和独特之处。
(3) 品牌宣传：通过各种媒体渠道，如电视、广播、网络等，加大对山西黄酒品牌的宣传力度，提高品牌知名度和认可度。
2. 渠道建设(1) 线上渠道：建设一个完善的电商平台，以方便消费者在线下单购买山西黄酒，并提供产品介绍、评价等信息，增加消费者对山西黄酒的信任度。
(2) 线下渠道：在各大城市设立品牌形象店和体验店，供消费者品尝和购买山西黄酒，并宣传山西黄酒的文化和历史。
(3) 餐饮渠道：与高档餐饮机构合作，将山西黄酒纳入其酒水菜单中，借助餐饮机构的影响力提高消费者对山西黄酒的认可度。
3. 产品创新(1) 多样化产品线：开发不同口味和风味的山西黄酒产品，以满足不同消费者的需求，如清香型、浓香型、老熟型等。
(2) 礼品包装：设计精美的礼品包装，提高山西黄酒的礼品价值，开辟礼品市场，扩大山西黄酒的消费人群。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
三、晋泉酒业的营销策略
u 晋泉酒业的战略确立以后，下一步就是如何实 现这个战略。
u 这个战略的第一步是：发展太原酒厂的新产品， 实现酒厂在各经销商以及消费者中的形象转变； 同时锻炼自己的营销企划队伍和销售队伍。
u 实现这些，需要： u 1、组织变革 u 2、市场调研 u 3、市场营销组合
u 以下是解决问题的思路。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
二、营销战略的确定
u 由于外部环境的不确定性以及企业在市场选择、 定位、市场进入/退出、应付竞争等诸多方面的 决策的复杂性，因此企业需要统一的目标和价 值准则。也就是说——需要战略。
u 1、现状及问题 u 2、问题的根源 u 3、解决问题的逻辑 u 4、发展战略
u 太原酒厂始建于1950年，是太原市唯一的专 业酿造白酒的老字号国有中型一类企业，也是 目前山西省第二大白酒生产厂家。
u 目前，全厂职工636人，其中专业技术人员 130人。企业占地面积50亩，建有两座年产量 5000吨的优质原酒基地，两座储量为5000吨 的大型现代化散酒储存库，八条成装生产线， 拥有现代化的气象色谱质量分析技术检验微机 控制系统，年生产能力3.5万吨。具有良好的 生产设施和发展基础。
董事会
总经理 营销企划副总经理
行政管理副总经理
路漫漫其悠远
企
新 产
市
划
品 开
场
发
配 货 中
库
行
生
房
政 人
产
管
事
部
部
部
部
心
理
部
门
晋泉酒业营销之道
1、组织变革
u 通过人员招聘、内部选拔、培训，并逐步向晋 泉酒业的组织规范规定的企业架构发展。 – 人员招聘：以市场部为起点，招收可造之才， 建立一支高素质的促销队伍和市场开发队伍， 逐步拓展业务并成立相关销售部门。 – 培训计划：包括新聘人员培训及现职人员培 训。新聘人员培训目的：提高素质，促进销 售，发现管理才能。现职人员培训目的：提 高现有职工素质，激励干劲，规范员工行为。
u 这就造成整个公司管理涣散（“司机甩扑克、 懒洋洋送货、工人们闲聊”等）晋，泉酒利业营润销之道率低下。
路漫漫其悠远
2、问题的根源
u 企业作为产业社会中的经济组织，是要依赖其 经济机能，去实现经济目标与经济利益的。
u 未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争， 而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。这 是方向，我们没有别的选择。
u 所以，晋泉酒业要想能在产业价值链中找到自 己的“价值”，就必须找到：
1、为什么酒厂需要晋泉酒业的销售力； 2、为什么经销商和零售店需要晋泉酒业的服务。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
3、走出困境的逻辑
u 转变机制，是一项艰巨的“转基因工程”。单 纯调整利益关系与人事关系，难以转换机制； 简单挪动资源，不可能产生新机制。转换机制 必须“因势利导”，只有让人看到未来的利益 与希望，才能改变人们的行为，改变组织的机 制。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
1、现状及问题
u 由于上述原因，太原酒厂有权选择其他的经营 机构，批发商也在选择供货价格更低的经营机 构、甚至是申请酒厂产品的独家经销权。
u 太原酒厂实际上只是太原酒厂的一个附属机构， 在利益分配和生产经营上没有自主经营的条件 和前提。所以多年来，晋泉酒业始终只是酒厂 的一个“销售科”。只负责将酒厂的产品送达 批发商和零售店或是解决一些酒厂的富余职工， 没有发展的空间和动力。
u 从另外一个角度看，晋泉酒业的发展离不开争 夺市场、获取经济利益的客观要求。
u 因此晋泉酒业的新战略必须解决晋泉酒业的发
展目标和未来的利益基点，从而产生发展的动
力和机制。 路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
3、走出困境的逻辑
u 因此晋泉酒业的发展战略的确定必须解决：
u （1）晋泉酒业存在的价值和使命；
晋泉酒业营销之道
路漫漫其悠远
4、发展战略
u 太原的批发商、零售商大多是由一些“家族企 业”发展起来的。其根本利益是，依靠厂家的 品牌与管理的支持，建立市场秩序，从而展开 多系列、多品种的经销业务。
u 晋泉酒业具有的天然的“太原酒厂销售部门” 的企业形象，即至少太原酒厂的产品和管理是 由晋泉酒业来实现的。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
太原酒厂（2）——产品
u 该厂的主导产品有高粱白酒、山西老酒、晋祠 贡酒等。产品以清香型酒为主，目标市场是喜 欢烧酒的北方消费者。
u 主打产品是“晋泉”牌高粱白酒（市场价4.5 元/瓶，出厂价3.3元/瓶），以其浓厚的清香型 酒风味一度曾被北方消费者津津乐道，销售十 分火爆，经常是酒还没有产出就已被卖出，提 前半月以上预定才能买到。
战略就是系统的做事原则；就是准确地选 择客户群、有效地创造并获取价值、控制成功 的关键因素，以及确定经营业务范围等等。
u （2）提高晋泉酒业的组织运行效率；
组织就是按战略实施的要求，把各项经营 业务活动的结合起来；同时，按“整体有效” 的要求，确定基本组织方式与组织原则。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
u 企业要想在未来的产业竞争中找到存在的价值 和理由，就必须确立自己在价值链中不可或缺 的地位。也就是说要使顾客满意，为顾客创造 价值。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
2、问题的根源
u 晋泉酒业作为太原酒厂的“销售部”之一，没 有独立的经营之道和经济机能。所以作为一个 独立的企业去参与经济社会的竞争，就缺乏 “存在的理由”和竞争力。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
4、发展战略
u （2）建立起强大的营销网络和配送能力，逐 渐向物流配送企业过渡。
提升自己的销售队伍，利用自身管理优势向 经销商和零售终端提供品牌与管理的支持，具 备销售网络优势和配送优势对厂家及各经销商 都是不可或缺的。
u 因此,“以太原市酒厂为依托，以销售该厂产品 为起点，逐步开发自有品牌，实现产供销售后 服务一条龙，建立起强大的营销网络，逐渐向 物流配送企业过渡。”成为公司的新战略。
u 因此面对的古井贡酒厂、五粮液酒厂的咄咄逼
人的攻势，太原酒厂的产品在北方市场上节节
败退。 路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
晋泉酒业（1）——概况
u 晋泉酒业营销有限公司成立于千禧龙年，前身 是太原市酒厂直销中心。其由零售、批发酒厂 产品逐步发展为太原市高粱白酒的主要营销者， 具有转制灵活、具备一定销售网络、长期直接 面向市场的优势，在一定程度上可以说是太原 酒厂面向太原市场的窗口。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
太原酒厂（4）——新产品
u 酒厂新近推出的晋祠贡酒属于高档酒，是38。 兼香型白酒，兼具清香型白酒绵爽醇厚与酱香 型回味清香、绵润平和的特征。市场价130元 左右。
u 晋祠贡 “ 古树古祠古城，老厂老牌老酒”的 形象宣传，古槐树造型的包装特色，奠定了一 个良好的销售卖点。
u 而其余的产品销量非常小，产品结构比较单一， 造成了主要是低档酒生产厂家的企业形象。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
太原酒厂（3）——销售
u 1997年底的假酒风波：一些不法分子以工业酒 精兑水制造假酒，致使多名饮用者失明以至丧 命，造成了严重的社会影响。这次事件对北方 酿酒厂家造成了沉重打击，以古井贡酒厂和五 粮液酒厂为代表的南方酒厂的浓香型酒，趁机 一举占领了北方市场，改变了北方人很少喝浓 香型酒的习惯。这使太原酒厂遭受了巨大的损 失，市场份额萎缩，销售额直线下滑，门前冷 落鞍马稀。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
4、发展战略
u 因此，晋泉酒业的未来战略要点就很明了了：
u （1）发展产品的企划、调查和销售能力；
推出太原酒厂新产品，通过营销公司新产 品的推出和市场形象的改变，提升太原酒厂产 品的品牌价值；以销售酒厂产品为起点，逐步 开发自有品牌，实现对太原酒厂产品的产供销 售后服务一条龙；利用晋泉酒业的营销能力的 提高，代理相关类产品的销售，形成产品系列、 品牌系列优势。
u 晋泉酒业的优势：作为一个由零售、批发酒厂 产品逐步发展为太原市高粱白酒主要营销者的 企业，具有转制灵活、具备一定销售网络、长 期直接面向市场的优势。
u 而太原酒厂目前主要问题在于：观念落后、机 制僵化、产品单一、缺乏市场观念。晋泉酒业 可以发展对产品的企划、调查和销售能力，引 导太原酒厂的白酒生产走向面向市场的道路； 并利用现代企业管理方法，提高员工素质，作 为太原酒厂窗口改变太原酒厂在市场和消费者 中的形象，带动整个太原酒厂的销售上新台阶。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
1、现状及问题
u 晋泉酒业名义上是太原酒厂在太原市的销售部 门，独立核算，自主经营。但由于产品是有太 原酒厂直接负责，那么在产品的选择与开发上 实际上没有自主权。
u 同时，由于另一销售部门——太原酒厂销售公 司的存在，晋泉酒业在产品的销售上实际上也 存在着潜在的竞争者。如果二者的销售政策不 同（实际是存在的），则相互窜货以及恶性降 价竞争就不可避免，从而造成对市场的损害和 利润的流失。
3、走出困境的逻辑
u （3）激活晋泉酒业的员工队伍。 激活就是 促使各级管理者与普通员工，
不断提高承担责任的能力与意愿；激活就是要 释放每一个员工“人格”上的内在力量，包括 抵御竞争压力与感受成功喜悦的能力，从而产 生积极工作的动力，改变目前被动工作的状态。
路漫漫其悠远
晋泉酒业营销之道
4、
晋泉酒业由于一直依附于太原酒厂，包括产 品调货价格、销售价格都是由酒厂决定，缺乏独 立思考、自主经营的思维和经营能力，始终在维 持生存的状态下挣扎。
因此，随着晋泉酒业主要产品——高粱白酒 逐步进入产品衰退期，企业的运营越来越困难。 公司的管理层非常的困惑，他们一起商讨了许多 次，也采取了一些措施。如：改变提成奖励制度、 提高服务质量、推出新产品等等，但始终不能有 根本变化。