某酒业营销之道

一、晋泉酒业背景
太原酒厂产品的销售由两个下属单位负责，即 负责外地销售的太原酒厂销售公司和负责太原 市内销售的晋泉酒业营销公司。 二公司均独立核算。 最近规定各自可以独立开发新品牌，而且新开 发品牌的销售区域不受原区域划分的限制。
太原酒厂（1）——概况
太原酒厂始建于1950年，是太原市唯一的专 业酿造白酒的老字号国有中型一类企业，也是 目前山西省第二大白酒生产厂家。 目前，全厂职工636人，其中专业技术人员 130人。企业占地面积50亩，建有两座年产量 5000吨的优质原酒基地，两座储量为5000吨 的大型现代化散酒储存库，八条成装生产线， 拥有现代化的气象色谱质量分析技术检验微机 控制系统，年生产能力3.5万吨。具有良好的 生产设施和发展基础。
3、走出困境的逻辑
转变机制，是一项艰巨的“转基因工程”。单 纯调整利益关系与人事关系，难以转换机制； 简单挪动资源，不可能产生新机制。转换机制 必须“因势利导”，只有让人看到未来的利益 与希望，才能改变人们的行为，改变组织的机 制。
从另外一个角度看，晋泉酒业的发展离不开争 夺市场、获取经济利益的客观要求。
1、组织变革
（2）直销店改造：直销店是人们认识晋泉酒 业，以至太原酒厂的门面和窗口，必须统一规 范、上档次，就目前直销中心门店条件改造。 内部主体为概念店形式；要有晋泉酒业大幅字 样，太原酒厂简介；各类酒品介绍和广告宣传， 配酒样、价格； 具体平面布置如下：
零售人流
作业区 零售区
概念店
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1、组织变革
前言
晋泉酒业由于一直依附于太原酒厂，包括产 品调货价格、销售价格都是由酒厂决定，缺乏独 立思考、自主经营的思维和经营能力，始终在维 持生存的状态下挣扎。
因此，随着晋泉酒业主要产品——高粱白酒 逐步进入产品衰退期，企业的运营越来越困难。 公司的管理层非常的困惑，他们一起商讨了许多 次，也采取了一些措施。如：改变提成奖励制度、 提高服务质量、推出新产品等等，但始终不能有 根本变化。
（3）办公室色调：要求明亮、安静，以亮白 色调为主，给人以清晰、亮洁、干净的感觉， 使人们对酒的品质有信任感，设立高雅的会客 间及会议室。 （4）服装统一及色调
因此面对的古井贡酒厂、五粮液酒厂的咄咄逼 人的攻势，太原酒厂的产品在北方市场上节节 败退。
晋泉酒业（1）——概况
晋泉酒业营销有限公司成立于千禧龙年，前身 是太原市酒厂直销中心。其由零售、批发酒厂 产品逐步发展为太原市高粱白酒的主要营销者， 具有转制灵活、具备一定销售网络、长期直接 面向市场的优势，在一定程度上可以说是太原 酒厂面向太原市场的窗口。 现有直销商店一个，送货车辆13辆，职工92人。
2、问题的根源
晋泉酒业作为太原酒厂的“销售部”之一，没 有独立的经营之道和经济机能。所以作为一个 独立的企业去参与经济社会的竞争，就缺乏 “存在的理由”和竞争力。 所以，晋泉酒业要想能在产业价值链中找到自 己的“价值”，就必须找到： 1、为什么酒厂需要晋泉酒业的销售力； 2、为什么经销商和零售店需要晋泉酒业的服务。
1、组织变革
明确组织架构，人员职责。
董事会
总经理 营销企划副总经理
行政管理副总经理
生 产 部门 行政人事部 库房 管 理 配 货 中心 市场 部 新产品开发部 企划部
1、组织变革
通过人员招聘、内部选拔、培训，并逐步向晋 泉酒业的组织规范规定的企业架构发展。 – 人员招聘：以市场部为起点，招收可造之才，
提升自己的销售队伍，利用自身管理优势向 经销商和零售终端提供品牌与管理的支持，具 备销售网络优势和配送优势对厂家及各经销商 都是不可或缺的。 因此,“以太原市酒厂为依托，以销售该厂产品 为起点，逐步开发自有品牌，实现产供销售后 服务一条龙，建立起强大的营销网络，逐渐向 物流配送企业过渡。”成为公司的新战略。
建立一支高素质的促销队伍和市场开发队伍， 逐步拓展业务并成立相关销售部门。 – 培训计划：包括新聘人员培训及现职人员培 训。新聘人员培训目的：提高素质，促进销 售，发现管理才能。现职人员培训目的：提 高现有职工素质，激励干劲，规范员工行为。 完善各项管理规章制度，建立健全完善企业规 范，全面提高管理档次，树立良好的企业文化。
太原酒厂（4）——新产品
酒厂新近推出的晋祠贡酒属于高档酒，是38。 兼香型白酒，兼具清香型白酒绵爽醇厚与酱香 型回味清香、绵润平和的特征。市场价130元 左右。 晋祠贡 “ 古树古祠古城，老厂老牌老酒”的 形象宣传，古槐树造型的包装特色，奠定了一 个良好的销售卖点。 但由于其与主打产品价位差别太大，销售情况 也不理想。
晋泉酒业（3）——经营目标
晋泉酒业公司成立的目的是加强市场营销管理， 使太原酒厂走出底谷、重振雄风。 该公司成立后业绩并不理想，只是销售现有的 品牌，对太原酒厂的品牌促进上贡献不大。 所以，营销公司总经理最近又物色了一位营销 副总（李君），以加强市场策划及公司运营。 以下是解决问题的思路。
二、营销战略的确定
太原酒厂（5）——市场概况
北方人长期习惯饮用清香型酒，所以多年以来， 在山西市场上主要是各个北方酒厂之间的竞争。 但自从97年的“假酒事件”以后，消费习惯产 生了巨大变化。浓香型酒在北方市场的份额迅 速扩大。
太原酒厂是个国营老厂，多年来局限在白酒的 生产和销售上，缺乏市场的分析和研究，产品 老化，高粱白酒常年老包装、老品质，缺乏有 效的分销网络。
4、发展战略
太原的批发商、零售商大多是由一些“家族企 业”发展起来的。其根本利益是，依靠厂家的 品牌与管理的支持，建立市场秩序，从而展开 多系列、多品种的经销业务。 晋泉酒业具有的天然的“太原酒厂销售部门” 的企业形象，即至少太原酒厂的产品和管理是 由晋泉酒业来实现的。
4、发展战略
因此，晋泉酒业的未来战略要点就很明了了： （1）发展产品的企划、调查和销售能力；
太原酒厂（2）——产品
该厂的主导产品有高粱白酒、山西老酒、晋祠 贡酒等。产品以清香型酒为主，目标市场是喜 欢烧酒的北方消费者。 主打产品是“晋泉”牌高粱白酒（市场价4.5 元/瓶，出厂价3.3元/瓶），以其浓厚的清香型 酒风味一度曾被北方消费者津津乐道，销售十 分火爆，经常是酒还没有产出就已被卖出，提 前半月以上预定才能买到。 而其余的产品销量非常小，产品结构比较单一， 造成了主要是低档酒生产厂家的企业形象。
1、现状及问题
由于上述原因，太原酒厂有权选择其他的经营 机构，批发商也在选择供货价格更低的经营机 构、甚至是申请酒厂产品的独家经销权。 太原酒厂实际上只是太原酒厂的一个附属机构， 在利益分配和生产经营上没有自主经营的条件 和前提。所以多年来，晋泉酒业始终只是酒厂 的一个“销售科”。只负责将酒厂的产品送达 批发商和零售店或是解决一些酒厂的富余职工， 没有发展的空间和动力。 这就造成整个公司管理涣散（“司机甩扑克、 懒洋洋送货、工人们闲聊”等），利润率低下。
晋泉酒业
——营销之道是什么？
前言
晋泉酒业营销有限公司是太原酒厂的下属销 售公司之一（独立法人），多年来一直负责太原 酒厂的产品在太原市内的销售。由于太原酒厂的 主打产品——“晋泉牌”高粱白酒的主要市场区 域是太原市，所以晋泉酒业的产品销售额一直还 不错。但是随着国企改革的深入，任何企业都将 面临市场的激烈竞争，晋泉酒业也不例外。
因此晋泉酒业的新战略必须解决晋泉酒业的发 展目标和未来的利益基点，从而产生发展的动 力和机制。
3、走出困境的逻辑
因此晋泉酒业的发展战略的确定必须解决： （1）晋泉酒业存在的价值和使命；
战略就是系统的做事原则；就是准确地选 择客户群、有效地创造并获取价值、控制成功 的关键因素，以及确定经营业务范围等等。 （2）提高晋泉酒业的组织运行效率；
组织就是按战略实施的要求，把各项经营 业务活动的结合起来；同时，按“整体有效” 的要求，确定基本组织方式与组织原则。
3、走出困境的逻辑
（3）激活晋泉酒业的员工队伍。 激活就是 促使各级管理者与普通员工，
不断提高承担责任的能力与意愿；激活就是要 释放每一个员工“人格”上的内在力量，包括 抵御竞争压力与感受成功喜悦的能力，从而产 生积极工作的动力，改变目前被动工作的状态。
1、组织变革
变革的目的是要改变企业在经销商和消费者心 目中的形象，因此，同时在硬件设施上也作了 相应改革。 目标：树立高品位的企业促销形象，确立企业 风格和形成企业文化，提高所有从业人员的参 与积极性，从而提高市场占有率。 （1）微机配置：晋泉酒业要逐步实行标准化 作业，信息渠道要规范化，销售管理、财务管 理、库存管理、分销商管理等全部实现自动化， 逐步建立内部微机管理网络、作业流程，制度 规范化、统一化，使管理正规化。
推出太原酒厂新产品，通过营销公司新产 品的推出和市场形象的改变，提升太原酒厂产 品的品牌价值；以销售酒厂产品为起点，逐步 开发自有品牌，实现对太原酒厂产品的产供销 售后服务一条龙；利用晋泉酒业的营销能力的 提高，代理相关类产品的销售，形成产品系列、 品牌系列优势。
4、发展战略
（2）建立起强大的营销网络和配送能力，逐 渐向物流配送企业过渡。
太原酒厂（3）——销售
1997年底的假酒风波：一些不法分子以工业酒 精兑水制造假酒，致使多名饮用者失明以至丧 命，造成了严重的社会影响。这次事件对北方 酿酒厂家造成了沉重打击，以古井贡酒厂和五 粮液酒厂为代表的南方酒厂的浓香型酒，趁机 一举占领了北方市场，改变了北方人很少喝浓 香型酒的习惯。这使太原酒厂遭受了巨大的损 失，市场份额萎缩，销售额直线下滑，门前冷 落鞍马稀。
晋泉酒业（2）——组织架构
营销公司设总经理一名，下设财务行政副总和 业务副总。财务行政副总负责财务及行政管理， 业务副总负责整个市场运作及散酒的包装工作。 公司下设的部门有：财务科、业务科、装酒车 间、直销商店。业务科有业务员及司机13名， 负责送货。装酒车间有员工30名，负责原酒的 分装。直销商店有店员16人，负责太原酒厂产 品的零售。
4、发展战略
晋泉酒业的优势：作为一个由零售、批发酒厂 产品逐步发展为太原市高粱白酒主要营销者的 企业，具有转制灵活、具备一定销售网络、长 期直接面向市场的优势。 而太原酒厂目前主要问题在于：观念落后、机 制僵化、产品单一、缺乏市场观念。晋泉酒业 可以发展对产品的企划、调查和销售能力，引 导太原酒厂的白酒生产走向面向市场的道路； 并利用现代企业管理方法，提高员工素质，作 为太原酒厂窗口改变太原酒厂在市场和消费者 中的形象，带动整个太原酒厂的销售上新台阶。
由于外部环境的不确定性以及企业在市场选择、 定位、市场进入/退出、应付竞争等诸多方面的 决策的复杂性，因此企业需要统一的目标和价 值准则。也就是说——需要战略。 1、现状及问题 2、问题的根源 3、解决问题的逻辑 4、发展战略
1、现状及问题
晋泉酒业名义上是太原酒厂在太原市的销售部 门，独立核算，自主经营。但由于产品是有太 原酒厂直接负责，那么在产品的选择与开发上 实际上没有自主权。 同时，由于另一销售部门——太原酒厂销售公 司的存在，晋泉酒业在产品的销售上实际上也 存在着潜在的竞争者。如果二者的销售政策不 同（实际是存在的），则相互窜货以及恶性降 价竞争就不可避免，从而造成对市场的损害和 利润的流失。
2、问题的根源
企业作为产业社会中的经济组织，是要依赖其 经济机能，去实现经济目标与经济利益的。 未来商战不再是一个企业与另一个企业竞争， 而是一条价值链与另一条价值链展开竞争。这 是方向，我们没有别的选择。 企业要想在未来的产业竞争中找到存在的价值 和理由，就必须确立自己在价值链中不可或缺 的地位。也就是说要使顾客满意，为顾客创造 价值。
三、晋泉酒业的营销策略
晋泉酒业的战略确立以后，下一步就是如何实 现这个战略。 这个战略的第一步是：发展太原酒厂的新产品， 实现酒厂在各经销商以及消费者中的形象转变； 同时锻炼自己的营销企划队伍和销售队伍。 实现这些，需要： 1、组织变革 2、市场调研 3、市场营销组合
1、组织变革
为顾客创造价值，使客户满意，必须落实到每 一个员工的工作职责上，使每个员工从根本上 改变作风，提高所有从业人员的参与积极性， 持续不断地为客户服务，从而提高市场占有率 和对市场的控制力。