晋泉酒业营销之道培训课程ppt(75张)
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晋泉酒业营销之道培训课程(ppt75页)
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1、现状及问题
晋泉酒业名义上是太原酒厂在太原市的销售部 门，独立核算，自主经营。但由于产品是有太 原酒厂直接负责，那么在产品的选择与开发上 实际上没有自主权。 同时，由于另一销售部门——太原酒厂销售公 司的存在，晋泉酒业在产品的销售上实际上也 存在着潜在的竞争者。如果二者的销售政策不 同（实际是存在的），则相互窜货以及恶性降 价竞争就不可避免，从而造成对市场的损害和 利润的流失。
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太原酒厂（3）——销售
1997年底的假酒风波：一些不法分子以工业酒 精兑水制造假酒，致使多名饮用者失明以至丧 命，造成了严重的社会影响。这次事件对北方 酿酒厂家造成了沉重打击，以古井贡酒厂和五 粮液酒厂为代表的南方酒厂的浓香型酒，趁机 一举占领了北方市场，改变了北方人很少喝浓 香型酒的习惯。这使太原酒厂遭受了巨大的损 失，市场份额萎缩，销售额直线下滑，门前冷 落鞍马稀。
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太原酒厂（2）——产品
该厂的主导产品有高粱白酒、山西老酒、晋祠 贡酒等。产品以清香型酒为主，目标市场是喜 欢烧酒的北方消费者。 主打产品是“晋泉”牌高粱白酒（市场价4.5 元/瓶，出厂价3.3元/瓶），以其浓厚的清香型 酒风味一度曾被北方消费者津津乐道，销售十 分火爆，经常是酒还没有产出就已被卖出，提 前半月以上预定才能买到。 而其余的产品销量非常小，产品结构比较单一， 造成了主要是低档酒生产厂家的企业形象。
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晋泉酒业（3）——经营目标
晋泉酒业公司成立的目的是加强市场营销管理， 使太原酒厂走出底谷、重振雄风。 该公司成立后业绩并不理想，只是销售现有的 品牌，对太原酒厂的品牌促进上贡献不大。 所以，营销公司总经理最近又物色了一位营销 副总（李君），以加强市场策划及公司运营。 以下是解决问题的思路。
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太原酒厂（5）——市场概况
北方人长期习惯饮用清香型酒，所以多年以来， 在山西市场上主要是各个北方酒厂之间的竞争。 但自从97年的“假酒事件”以后，消费习惯产 生了巨大变化。浓香型酒在北方市场的份额迅 速扩大。
太原酒厂是个国营老厂，多年来局限在白酒的 生产和销售上，缺乏市场的分析和研究，产品 老化，高粱白酒常年老包装、老品质，缺乏有 效的分销网络。
太原酒厂始建于1950年，是太原市唯一的专 业酿造白酒的老字号国有中型一类企业，也是 目前山西省第二大白酒生产厂家。 目前，全厂职工636人，其中专业技术人员 130人。企业占地面积50亩，建有两座年产量 5000吨的优质原酒基地，两座储量为5000吨 的大型现代化散酒储存库，八条成装生产线， 拥有现代化的气象色谱质量分析技术检验微机 控制系统，年生产能力3.5万吨。具有良好的 生产设施和发展基础。
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二、营销战略的确定
由于外部环境的不确定性以及企业在市场选择、 定位、市场进入/退出、应付竞争等诸多方面的 决策的复杂性，因此企业需要统一的目标和价 值准则。也就是说——需要战略。 1、现状及问题 2、问题的根源 3、解决问题的逻辑 4、发展战略
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太原酒厂（4）——新产品
酒厂新近推出的晋祠贡酒属于高档酒，是38。 兼香型白酒，兼具清香型白酒绵爽醇厚与酱香 型回味清香、绵润平和的特征。市场价130元 左右。 晋祠贡 “ 古树古祠古城，老厂老牌老酒”的 形象宣传，古槐树造型的包装特色，奠定了一 个良好的销售卖点。 但由于其与主打产品价位差别太大，销售情况 也不理想。
晋泉酒业
——营销之道是什么？
深圳市金支点管理顾问有限公司
前言
晋泉酒业营销有限公司是太原酒厂的下属销 售公司之一（独立法人），多年来一直负责太原 酒厂的产品在太原市内的销售。由于太原酒厂的 主打产品——“晋泉牌”高粱白酒的主要市场区 域是太原市，所以晋泉酒业的产品销售额一直还 不错。但是随着国企改革的深入，任何企业都将 面临市场的激烈竞争，晋泉酒业也不例外。
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晋泉酒业（2）——组织架构
营销公司设总经理一名，下设财务行政副总和 业务副总。财务行政副总负责财务及行政管理， 业务副总负责整个市场运作及散酒的包装工作。 公司下设的部门有：财务科、业务科、装酒车 间、直销商店。业务科有业务员及司机13名， 负责送货。装酒车间有员工30名，负责原酒的 分装。直销商店有店员16人，负责太原酒厂产 品的零售。
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前言
晋泉酒业由于一直依附于太原酒厂，包括产 品调货价格、销售价格都是由酒厂决定，缺乏独 立思考、自主经营的思维和经营能力，始终在维 持生存的状态下挣扎。
因此，随着晋泉酒业主要产品——高粱白酒 逐步进入产品衰退期，企业的运营越来越困难。 公司的管理层非常的困惑，他们一起商讨了许多 次，也采取了一些措施。如：改变提成奖励制度、 提高服务质量、推出新产品等等，但始终不能有 根本变化。
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一、晋泉酒业背景
太原酒厂产品的销售由两个下属单位负责，即 负责外地销售的太原酒厂销售公司和负责太原 市内销售的晋泉酒业营销公司。 二公司均独立核算。 最近规定各自可以独立开发新品牌，而且新开 发品牌的销售区域不受原区域划分的限制。
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太原酒厂（1）——概况
因此面对的古井贡酒厂、五粮液酒厂的咄咄逼 深圳市人金支的点攻管势理，顾太问原有限酒公厂司的产品在北方市场上节节
败退。
Biblioteka Baidu
晋泉酒业（1）——概况
晋泉酒业营销有限公司成立于千禧龙年，前身 是太原市酒厂直销中心。其由零售、批发酒厂 产品逐步发展为太原市高粱白酒的主要营销者， 具有转制灵活、具备一定销售网络、长期直接 面向市场的优势，在一定程度上可以说是太原 酒厂面向太原市场的窗口。 现有直销商店一个，送货车辆13辆，职工92人。
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1、现状及问题
晋泉酒业名义上是太原酒厂在太原市的销售部 门，独立核算，自主经营。但由于产品是有太 原酒厂直接负责，那么在产品的选择与开发上 实际上没有自主权。 同时，由于另一销售部门——太原酒厂销售公 司的存在，晋泉酒业在产品的销售上实际上也 存在着潜在的竞争者。如果二者的销售政策不 同（实际是存在的），则相互窜货以及恶性降 价竞争就不可避免，从而造成对市场的损害和 利润的流失。
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太原酒厂（3）——销售
1997年底的假酒风波：一些不法分子以工业酒 精兑水制造假酒，致使多名饮用者失明以至丧 命，造成了严重的社会影响。这次事件对北方 酿酒厂家造成了沉重打击，以古井贡酒厂和五 粮液酒厂为代表的南方酒厂的浓香型酒，趁机 一举占领了北方市场，改变了北方人很少喝浓 香型酒的习惯。这使太原酒厂遭受了巨大的损 失，市场份额萎缩，销售额直线下滑，门前冷 落鞍马稀。
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太原酒厂（2）——产品
该厂的主导产品有高粱白酒、山西老酒、晋祠 贡酒等。产品以清香型酒为主，目标市场是喜 欢烧酒的北方消费者。 主打产品是“晋泉”牌高粱白酒（市场价4.5 元/瓶，出厂价3.3元/瓶），以其浓厚的清香型 酒风味一度曾被北方消费者津津乐道，销售十 分火爆，经常是酒还没有产出就已被卖出，提 前半月以上预定才能买到。 而其余的产品销量非常小，产品结构比较单一， 造成了主要是低档酒生产厂家的企业形象。
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晋泉酒业（3）——经营目标
晋泉酒业公司成立的目的是加强市场营销管理， 使太原酒厂走出底谷、重振雄风。 该公司成立后业绩并不理想，只是销售现有的 品牌，对太原酒厂的品牌促进上贡献不大。 所以，营销公司总经理最近又物色了一位营销 副总（李君），以加强市场策划及公司运营。 以下是解决问题的思路。
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太原酒厂（5）——市场概况
北方人长期习惯饮用清香型酒，所以多年以来， 在山西市场上主要是各个北方酒厂之间的竞争。 但自从97年的“假酒事件”以后，消费习惯产 生了巨大变化。浓香型酒在北方市场的份额迅 速扩大。
太原酒厂是个国营老厂，多年来局限在白酒的 生产和销售上，缺乏市场的分析和研究，产品 老化，高粱白酒常年老包装、老品质，缺乏有 效的分销网络。
太原酒厂始建于1950年，是太原市唯一的专 业酿造白酒的老字号国有中型一类企业，也是 目前山西省第二大白酒生产厂家。 目前，全厂职工636人，其中专业技术人员 130人。企业占地面积50亩，建有两座年产量 5000吨的优质原酒基地，两座储量为5000吨 的大型现代化散酒储存库，八条成装生产线， 拥有现代化的气象色谱质量分析技术检验微机 控制系统，年生产能力3.5万吨。具有良好的 生产设施和发展基础。
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晋泉酒业营销之道培训课程(ppt75页)
晋泉酒业营销之道培训课程(ppt75页)
二、营销战略的确定
由于外部环境的不确定性以及企业在市场选择、 定位、市场进入/退出、应付竞争等诸多方面的 决策的复杂性，因此企业需要统一的目标和价 值准则。也就是说——需要战略。 1、现状及问题 2、问题的根源 3、解决问题的逻辑 4、发展战略
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太原酒厂（4）——新产品
酒厂新近推出的晋祠贡酒属于高档酒，是38。 兼香型白酒，兼具清香型白酒绵爽醇厚与酱香 型回味清香、绵润平和的特征。市场价130元 左右。 晋祠贡 “ 古树古祠古城，老厂老牌老酒”的 形象宣传，古槐树造型的包装特色，奠定了一 个良好的销售卖点。 但由于其与主打产品价位差别太大，销售情况 也不理想。
晋泉酒业
——营销之道是什么？
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前言
晋泉酒业营销有限公司是太原酒厂的下属销 售公司之一（独立法人），多年来一直负责太原 酒厂的产品在太原市内的销售。由于太原酒厂的 主打产品——“晋泉牌”高粱白酒的主要市场区 域是太原市，所以晋泉酒业的产品销售额一直还 不错。但是随着国企改革的深入，任何企业都将 面临市场的激烈竞争，晋泉酒业也不例外。
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晋泉酒业（2）——组织架构
营销公司设总经理一名，下设财务行政副总和 业务副总。财务行政副总负责财务及行政管理， 业务副总负责整个市场运作及散酒的包装工作。 公司下设的部门有：财务科、业务科、装酒车 间、直销商店。业务科有业务员及司机13名， 负责送货。装酒车间有员工30名，负责原酒的 分装。直销商店有店员16人，负责太原酒厂产 品的零售。
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晋泉酒业由于一直依附于太原酒厂，包括产 品调货价格、销售价格都是由酒厂决定，缺乏独 立思考、自主经营的思维和经营能力，始终在维 持生存的状态下挣扎。
因此，随着晋泉酒业主要产品——高粱白酒 逐步进入产品衰退期，企业的运营越来越困难。 公司的管理层非常的困惑，他们一起商讨了许多 次，也采取了一些措施。如：改变提成奖励制度、 提高服务质量、推出新产品等等，但始终不能有 根本变化。
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一、晋泉酒业背景
太原酒厂产品的销售由两个下属单位负责，即 负责外地销售的太原酒厂销售公司和负责太原 市内销售的晋泉酒业营销公司。 二公司均独立核算。 最近规定各自可以独立开发新品牌，而且新开 发品牌的销售区域不受原区域划分的限制。
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太原酒厂（1）——概况
因此面对的古井贡酒厂、五粮液酒厂的咄咄逼 深圳市人金支的点攻管势理，顾太问原有限酒公厂司的产品在北方市场上节节
败退。
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晋泉酒业（1）——概况
晋泉酒业营销有限公司成立于千禧龙年，前身 是太原市酒厂直销中心。其由零售、批发酒厂 产品逐步发展为太原市高粱白酒的主要营销者， 具有转制灵活、具备一定销售网络、长期直接 面向市场的优势，在一定程度上可以说是太原 酒厂面向太原市场的窗口。 现有直销商店一个，送货车辆13辆，职工92人。