武汉万科魅力之城后期营销策略建议82
万科商业街营销策划方案
销售 目标
销售准备期 （8.1-9.3 ）
释放商业认筹消息， 积累意向客户，确保 认筹日火爆势头（当 日认筹100个以上）
认筹阶（ 9.4-11.5）
•350个认筹号 •30%解筹成功率 •认购套数100 •解筹日实现 70%销售率
公开发售强销期 （11月6日-31日
）
尾盘阶段 （2004年12月）
万科商业街营销策划方案
四、总体价格策略
1．价格定位
合同成交价格均价（返租模式）： 14800元/平米
万科整体实收均价（含自营模式，扣除返租补贴）：
12000元/平米
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
2．付款方式设计
A：返租型
• 一次性付款，照定价照96折； • 按揭付款，照定价98折，办理6成10年按揭贷款。
原则二：预留足够的优质铺位，分批推出。在公开发售前预留充分 的优质铺位，公开发售后分批推出，确保每次活动均有优质铺 位放出时分批放出，每次放号均会制造一轮抢铺高潮。
原则三：按“金角银边”原则，可预留几套铺皇之皇，采用特殊的 销售方式销售，如拍卖，以抬高价值，抹杀价格理性。
学习改变命运,知 识创造未来
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
（二）客户投资抗性分析及应对策略
1．客户投资抗性分析
居新城 3．“七横十三纵”大交通价值：“大深圳”格局下龙-坂商业升级换
代，万科城“新城市商业中心”诞生 4．汽车时代“20+20”模式商圈效应：
学习改变命运,知 识创造未来
万科商业街营销策划方案
• 5．新城市主义商业中心：集美食.购物.休闲.文教与一体，3万 m2浪漫风情商业中心，深圳首个西班牙异域风情商业街，深圳首 个“会员制集约化经营”国际美食坊
万科地产的营销策略分析
目录内容摘要与关键词 (1)一、绪论 (1)（一）研究目的与意义 (1)（二）主要内容 (1)二、理论综述与国内外研究现状 (3)（一）理论综述 (4)（二）国内外研究现状 (4)三、宏观环境分析 (5)（一）政治法律环境 (5)（二）经济环境 (5)（三）社会文化环境 (5)（四）科学技术环境 (5)四、微观环境分析 (6)（一）消费者 (6)（二）供应商 (6)（三）竞争者 (6)五、万科地产及其营销策略（一）万科地产概况 (4)（二）万科4P营销策略 (5)1.产品策略 (5)2.价格策略 (5)3.促销策略 (5)4.渠道策略 (5)六、万科地产发展时期的主要问题 (8)（一）市场需求不足 (8)（二）管理模式僵化 (8)（三）创新能力低下 (9)（四）万科应具备核心竞争力 (10)七、提高万科公司核心竞争力的有效途径 (10)（一）提升市场价值意识，创造市场竞争优势 (10)（二）完善管理体制，创造管理优势 (10)（三）加快技术创新，创造技术优势 (11)（四）巩固并加强知名的产品品牌和优秀的企业形象 (11)八、万科房地产的优化建议 (12)（一）优化原则 (12)（二）优化目标 (12)（三）优化思路 (12)九、结论 (11)十、参考文献万科地产的营销策略分析【内容摘要】中国指数研究院在 2016年 1 月份的时候发布了《2015年中国主要城市房地产交易情报》，在该文中通过数据显示，2015年中国楼市的总体成交量与同比2014 年下降了 10.36%，其中一线城市中的比例下降达到 15.36%，同比二线城市的比例下降也达到了 6.99%。
1984 年万科企业股份有限公司在深圳成立，1988 年公司进入了房地产行业，1991 年公司成为深圳证券交易所第二家上市公司，也是第一家上市的房地产公司。
经过二十多年的持续发展，万科已经成为国内最大的住宅开发企业。
本文通过对万科房地产企业营销策略进行有针对性的研究，在理论研究方面：通过对房地产营销理论的梳理，结合万科房地产项目的实践经验，在研究的时候严格遵循理论与实践相结合的的准则，尝试对房地产营销策略实践的落地起到一定的探索作用，对于丰富房地产营销理论有些许的参考价值。
知名营销策划公司解析万科集团品牌营销战略规划方案
OSENS 2018/12/15伟大的品牌如何做伟大的营销？苹果三问：Who we are?What we stand for?Where we want to go?先营销思想，后营销产品回归本质：Think Different 先营销思想，后营销产品先营销思想后营销产品先营销思想，后营销产品阿里事业理论： ：让天下没有难做的生意。
：102年：客户第一／团队合作／拥抱变化／诚信／激情／敬业使 命愿 景价值观抓住根本：使命驱动、价值观导向后营销产品中国共产党品牌的高峰体验：信念为实现共产主义而奋斗品牌思想领导力使命：实现共产主义愿景：解放全中国价值观：为人民服务语言钉：打土豪分田地视觉锤：镰刀斧头战略：农村包围城市、星星之火，可以燎原组织：支部建在连队制度：三大纪律、八项注意年度营销BIG IDEA: 论持久战（1938年）、实践是检验真理的唯一标准（1978年）、 三个代表 (2001年）、科学发展观（2003年）、中国梦（2013年）品牌思想领导力的卓越营销- p 知识内容营销－内容池5421出书《共产党宣言》、《矛盾论》《实践论》、《论持久战》宣传阵地《新青年》、《劳动界》《共产党》、《延安日报》高等学府延安大学专访斯诺：星星之火、可以燎原异业合作左联、致公党口碑营销支前大队等….36内容池建设-p 创意内容分发－分发池与时俱进：客户在哪里，营销就要在哪里（公众号、app，视频、漫画、歌曲等）-p 认知型营销－圈层覆盖认知性营销：农村墙体广告（把广告做到客户的生活场景中）-p 大型公关活动－传播制高点大型公关活动 :重庆和谈（全国性/世界性公关传播效果）、开国大典、国庆阅兵、一带一路、G20、上海进博会等伟大的公司都有的共同特点统一在一面大旗下珍视同一个价值观为一个共同目标奋斗万科已经是一个领导品牌万科应该成为一个伟大的品牌WHY为什么要成为？中华民族伟大崛起的历史机遇CAN能不能成为？I F N O T W E,T H E N W H O？MISSION 万科承载的历史使命？中国的全球级的伟大品牌然而，万科体系庞大、枝蔓庞杂，我们该如何入手？这是一个极具挑战的任务Zoom Out 做大品牌，须有大视野万科之大十大事业板块万科之深大道当然万科之新国际视野＋亲和力万科之专万科＝美好生活Zoom In做大品牌，必须回到第一性原则思考维度四：万科之专万科之专万科＝美好生活使命 + 价值观美好生活 大道当然于是一个杀手级的伟大品牌的超级营销策略逐步浮出水面...1+1+1+3 +535这到底是什么鬼，我们该 如何做？第一阶段厘清品牌营销战略思路11+1 +第一个1心智是什么，根本上是一个词万科占领哪个词？ =1占领心智第一个1心智是什么，根本上是一个词万科占领哪个词？ 万科 = 美好生活 =1占领心智万科 = 美好生活词越大，品牌越大能不能占，当然能！第二个11使命＋价值观=使命：美好生活场景师+第三个1=1美好生活全生命周期服务生态系统的构建者及倡领者33代表先进生产力的发展要求 城乡建设及生活服务先进生产力代表先进文化的前进方向 城乡建设及生活服务先进文化代表广大消费者的根本利益 广大消费者根本利益：美好生活品牌的3个代表第一个3｜品牌力的3大层面形象力内容力公关力第二个3｜品牌资产的3大积累心智占领思想沉淀客户资产第三个3｜555位1体事业理论第一个5｜。
再创奇迹-万科魅力之城营销方案
4-2期开售 （18亿）
10月份
6个 亿
一季度已完成
32个亿
剩余任务
货值盘点
S4-1商铺货值 3.2期住宅货值 4.2期住宅货值
1亿
13亿
18亿
项目营销背景
Part 2
市场洞悉
2018年板块在售项目较多，主要
竞争格局 集中供货项目为阳光城、明昇壹 城、保利大都会和长房东旭国际；
长房东旭国际
190㎡
3月中旬
二期
10、11、 13#
480
117㎡
5.2
2、3、5、 7#
918
（复 式），
1300 0元/
15
125- ㎡
1、8、 18#
586
180㎡
9.5
4、5、6月
7、8、9月
10、11、12 月
一级 竞争
阳光城尚东湾
武广神盘，市场跌底。廉价倾销， 大盘大社区，基础配套完备，便 宜就是硬道理。
楼盘位置：
占地面积： 建筑面积： 物业类型：
户型面积：
建筑类别： 装修情况： 入住时间：
产 权： 户 数： 容 积 率： 开 发 商： 绿 化 率：
物业公司：
开盘时间： 签约均价：
库存房源：
项目基本信息
雨花区长沙大道789号（长沙大道与京珠高速交汇处 东北向）
1133333平方米 310万平方米 普通住宅
建筑类别： 装修情况： 入住时间：
项目基本信息
劳动路与花候路交叉口西北角 503228平方米 1200000平方米
普通住宅,花园洋房,联排 三居室 112-130平米 四居室 143-228平米 五居室268
平米 板楼 低层 多层 小高层 高层 超高层
房地产魅力之城洋房系推广策略方案
从产品切入，找到一个“人无我有，人有我优”的核心点——
规划设计
立面造型
逐级退台
多重景观
空间尺度
公园资源
共享空间
把“点”的优势放大成面
｛ …… ｝
经典PPT模板 欢迎下载
＞＞＞推广传播定位
蜀都大道东
｛有历史的新洋房｝
经典PPT模板 欢迎下载
？为什么是“有历史的新洋房”
基于对目标群关注点的判断，和产品卖点的挖掘与提升，将洋房系本身 和魅力之城及万科品牌这三层价值结合在一起，链接集中放大—— 1、２３年万科品牌走过的，是中国人居的全面进程，这是历史! 2、万科情景洋房，拥有10余年产品凝炼和技术改进过程，这是历史! 3、魅力之城至今，深度培植３年才育化推出“洋房系”，这是历史! 4、洋房客群人生经历丰厚，本身即是有“历史”的人!
经典PPT模板 欢迎下载
看看成都的中轴线＞＞＞
经典PPT模板 欢迎下载
＞＞＞成都中轴·南北轴线
成都东西和南北轴线，是城市主动脉，纵观南北轴线的人南路和人南路延
线，国内房地产品牌汇聚，诸多大盘互为争锋。其中以中海“化零为 整”的“城南核心圈”最为突出，霸据城南之势已成。
经典PPT模板 欢迎下载
＞＞＞成都中轴·东西轴线
同质 阶层 友邻
北欧 风情 社区
品牌血统论
稀缺价值论
资源占有论
风情生活论
经典PPT模板 欢迎下载
洋房与客群的对位关系＞＞＞
客户 特征
产品 特性
土地 属性
经典PPT模板 欢迎下载
＞＞＞洋房与客群
■ 品牌项目、高端产品，137平米以上的中大面积， 70万级以上单套价格， 决定了是非富则贵群体。
万科最牛现场销售策略·说辞·技巧，值得借鉴！
万科最牛现场销售策略·说辞·技巧，值得借鉴！策略A：准备阶段策略B：善于发现潜在客户销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。
因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。
策略C：树立第一印象消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。
策略D：介绍介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。
策略E：谈判销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。
销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。
可能的原因有：1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况；2、推脱之词，不想购买或无能力购买；3、有购买能力，单希望价格能优惠；4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。
策略G：对不同消费者个性的对策对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。
消费者个性及其对策策略 F：举例说明当客户不明白你在说什么的时候，最简单的方法就是举例说明！当你想引导客户购买你的产品时，最简单的方法就是举例说明！客户看过所需要的户型，非常满意，但还需要回家和自己家人商量答：是的，买房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。
但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不过您今天还是先回去和你的家人商量一下，但这套房子我只能为你保留一天，过了明天你没有定的话就属于别人，您只能选择别的房型，月底您还没有定的话，您将也不在享受96折的优惠只能享受98折，到时你还是可以来找我买房，可我要求你一件事，就是千万别找我要这个折扣，我真的无能为力。
营销策略万科营销策划方案
营销策略万科营销策划方案第一部分：市场调研分析1.1 市场背景分析万科是中国房地产开发企业的行业领导者之一，拥有多项国内外知名项目和品牌。
然而，在竞争激烈的房地产市场中，万科面临着日益增长的竞争压力。
因此，为了保持竞争优势和进一步扩大市场份额，万科需要制定一套实用有效的营销策划方案。
1.2 目标市场分析根据市场调研，万科的目标市场主要包括两大群体：一是购房者，包括首次购房者、改善型购房者、投资型购房者等；二是企业客户，包括商业地产租赁客户和合作开发商等。
购房者是万科房地产项目的最终用户，而企业客户则是万科项目的合作伙伴。
1.3 竞争对手分析万科的竞争对手主要是其他大型房地产开发企业，如中国恒大、碧桂园等。
这些竞争对手与万科在项目质量、品牌声誉、客户基础等方面存在一定的竞争关系。
第二部分：营销策略制定2.1 品牌推广策略万科作为知名房地产品牌，应致力于提升品牌形象和认可度。
为此，建议采取以下品牌推广策略：（1）加强公关活动：通过参与行业展会、高端论坛等活动，提高品牌曝光度和影响力；（2）建立品牌口碑：通过客户满意度调研和好评宣传，增强品牌认可度；（3）打造品牌标志：设计独特的品牌标志，使其与万科品牌紧密相连。
2.2 目标市场营销策略（1）购房者市场：针对不同类型的购房者，采用差异化的市场营销策略。
对于首次购房者，提供合适的定价和购房方式；对于改善型购房者，提供升级改造服务；对于投资型购房者，提供租赁和管理服务等。
（2）企业客户市场：与商业地产租赁客户合作，提供优惠租金和专业服务；与合作开发商建立长期合作关系，共同开发房地产项目。
2.3 产品创新策略为了满足市场需求，提高产品竞争力，万科需要不断进行产品创新。
具体策略包括：（1）绿色环保：在新项目开发中，注重环境保护和可持续发展，推出符合绿色建筑标准的产品。
（2）智能科技：通过引入智能家居、人工智能等技术，提高产品的智能化水平，增加产品附加值。
（3）定制化服务：根据不同购房者的需求，提供个性化的定制化服务，增加产品竞争力。
XX魅力之城在售产品价格策略及销售办法(PPT39页)
成都市成华区建设路1号
111亩
30万㎡
5
30% 两梯五户35层
目前在售产品
精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！
在售畅销户型解析
产品类型 畅销户型 表价 实收价
优惠方式
76w起
5600起
一次性1%；老带新 政策：老客户成功 推荐新客户成功认 购即可享受10000 元购物代金券，新 客户享受3%的优惠； 8月16日：下午3点 到8点，前十名签约 购买优惠4%
以5800为面均价，最高优惠幅 度为8%，实收均价为5336.
精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！
房管局备案数据显示这两种户型上月共计销售17套。 实际上月翠微清波132和136这两种户型共计消化约40套。 成交均价区间在4900-5500元/平米
优惠措施
一次性1%
此户型本月初才推出来，之前是 一期封存的产品，现房发售，直 到现在共计销售约6套。
精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！
橙郡一期
建筑形态 小高层，18F
龙湖翠微清波项目信息
占地面积
容积率
约126亩
3.1
6栋
7栋
在 售
8栋
精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！
翠微清波
产品类型 畅销户型
精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！
华润·翡翠城
项 建筑形态 目 信 占地面积 息
容积率
高层（30-33层） 1245亩 4.50
四期鸟瞰图
精品资料网（），提供海量管理资料免费下载！
华润·翡翠城
产 产品类型
万科成都市彩域后期营销推广方案
来电量 283 222 209 92 24 58 33 46 50 49 38 32 50 34 67 26
来访量 365 167 160 175 180 179 87 149 113 91 93 73 78 220 87 81
成交量 18
8
7 11 14
4
5
9
3
2
7
3
5
0
2
4
整体来看，成交量呈现下降趋势。
主要推广渠道
现阶段销售最有效认知途径：1、客带客 2、报广 3、电视短片
前期主要推广渠道： 产品推荐会 电视广告
房交会 报广（主流）
8
三、蓝谷地
项目整体规模
总占地面积：200亩
主要建筑形态为 11 层小高层电梯洋房、24 层电梯洋房 一期总套数1100户 目前已推盘量568套
价格
面市均价3300-3400元/㎡ 成交均价3430元/㎡
14
5.11新政影响
14
11 87
9
7
45
32
5 3
12
10
8
6
44
2
2
0
0
3.12- 3.21- 3.28- 4.4- 4.11- 4.18- 4.25- 5.2- 5.9- 5.16- 5.23- 5.30- 6.6- 6.13- 6.20- 6.27-
3.20 3.27 4.3 4.10 4.17 4.24 5.1 5.8 5.15 5.22 5.29 6.5 6.12 6.19 6.26 7.3
价格相对 较高
当前销 65% 售率
70%
69%
61%
销售率相
对略低
万科楼盘的营销策划方案
万科楼盘的营销策划方案一、背景及目标万科作为中国知名的房地产开发企业，具有卓越的品牌影响力和业绩。
为了进一步提升自身的市场份额和品牌声誉，万科计划推出一系列楼盘，通过有效的营销策划来推广和销售。
1.1 背景介绍从事房地产行业多年，万科在市场竞争中积累了丰富的经验和资源，并建立了良好的品牌形象。
然而，随着产业结构的变革和市场环境的不断变化，万科需要制定新的营销策划方案，以应对激烈的竞争和不断变化的消费者需求。
1.2 目标设定基于市场调研和分析，万科楼盘营销策划的主要目标如下：- 提升品牌知名度：通过差异化营销策略和创新的推广方式，提高品牌知名度和认可度，树立万科楼盘的潜力和优势。
- 增加销售额：通过销售促进活动和优惠政策，吸引更多的潜在买家，并提高成交率，实现销售额和利润的增长。
- 建立长期客户关系：通过提供高品质的产品和优质的售后服务，建立稳定和长期的客户关系，以增强用户黏性和口碑传播效应。
二、市场分析2.1 市场概况目标市场的规模、结构和潜力是制定营销策划方案的核心。
通过市场调研和数据分析，万科楼盘的主要目标市场如下：- 一二线城市：由于城市化进程的加快和城市发展的需求，一二线城市是万科楼盘的主要销售和发展目标，因为这些地区有更高的购房需求和购买力。
-稳定收入人群：稳定收入人群是万科楼盘的主要购房人群，他们关注生活品质和居住环境，并有能力购买高品质的房产。
2.2 竞争分析在市场中，存在许多竞争对手。
了解竞争对手的优势和劣势是制定营销策划方案的重要依据。
市场竞争分析的主要内容如下：- 公司规模：万科作为中国最大的房地产开发企业之一，具有强大的资金实力和专业的开发经验，具备一定的竞争优势。
- 品牌影响力：万科品牌在市场上具有较强的知名度和影响力，能够吸引一定数量的潜在买家。
- 产品质量：万科楼盘一直以高品质和创新性的产品而著称。
但随着市场的竞争激烈化，产品质量的提升和创新变得更为迫切。
三、策略和推广活动3.1 差异化营销策略与竞争对手相比，差异化营销策略是万科楼盘在市场中脱颖而出的关键。
万科营销策划方案
万科营销策划方案篇一：万科营销方案前言四季花城，万科新宠万科授予我们的工作是基于市场调查之上的主动导向行为。
这种行为是科学的、可求证的；是有效的、经济的；是独特的和激发创意灵感的。
我们力图在思维和实践的过程，注重长远的发展观点，追求效果的恒温性；我们力图采用动态的全程模式，结合各种系统手段主动发现、发掘、创造、获取市场资源，实现目标价值。
因而，工作流程应包括市场调研、分析、营销策略、销售技巧和控制措施等方面内容。
本报告将力求对以下内容做出明确的阐述：1．工作模式的建立；2．宏观市场分析与调查；3．项目质素分析；4．推介重点定位、推广策略及方式、费用；5．效果的反馈及修正控制。
本报告的数据来源包括：1．万科地产《关于金银湖项目的可行性报告》2．亿房网《关于武汉市中高档楼盘的调查报告》3．武汉市统计局《关于1999年国民经济与社会发展统计公报》4．武汉市《2000年政府工作报告》5．《1998年武汉市环境状况公报》6．亿房网（.cn）7．汉网房地产频道（.cn）8．万科地产《武汉万科四季花城规划要点》第一章工作模式的建立树立良好的、科学的工作模式，目的是使工作目标的实现过程建立在可操纵和控制的范围之内，通过有目的的计划和人员分工，动态的预测和监视工作流程中可能出现的问题并提前设定解决办法。
动态的工作模式流程包括：获取—整理—分析—决策—实施—监测这个过程伴随着项目的建设和销售是长期的、稳定的，所有项目成员职责明确、分工明晰并保持着良好的沟通状态。
1．人员配置：“四季花城”工作组成员包括武汉万科营销策划部工作人员和尚美佳广告“四季花城”项目组全体成员。
决策组——对营销方案进行评估、决策；监控营销全程效果武汉万科营销策划部经理、深圳尚美佳广告公司项目组组长信息组——把握项目建设进度，收集、整理随机出现的销售信息；委托调查及监测推广效果武汉万科营销策划部创作组——制订销售策略和销售手段，完成具体实施方案和制作深圳尚美佳广告公司媒介组——负责媒介的运作和掌控、监视媒介发布情况，对外公共关系处理及突发危机事件处理2．工作模式：动态的工作模式建立在密切的沟通交流上，因此对交流方式的设定是模式建立的关键。